1、愛迪生說過一句話: “世界上沒有真正得天才,所謂得天才就就是99 得汗水 +1 得靈感 ”;著名得推銷之神原一平也說過一句話: “銷售得成功就就是9 得努力 1% 得技巧 ”;喬基拉德也說過: “銷售得成功就是9勤奮 +1 得運氣 。不可否認 ,她們都就是成功人士,因此她們得話都有道理, 從這三句話可以 : 任何得成功都就是要有代價得,都需要我們付出很多、很多,而 “靈感 ”、“技巧”、“運氣 ”也就是成功不可缺少得因素, 想一想我們可以得到如下得公式:銷售成功 = 勤奮 + 靈感 + 技巧 + 運氣? 不知大家對這個公式認同嗎？? 那如何做好銷售有了答案:? 第一 :勤奮。 ( 腦勤、眼勤、

2、耳勤、口勤、手勤、腿勤- -六勤 ) ? 要想做好銷售首先要勤奮 , 這也就是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)、在營銷界有這樣一句話 : “一個成天與客戶泡在一起得銷售庸材得業(yè)績一定高于整天呆在辦公室得銷售天才 。這句話講得很好 , “勤能補拙 ”嗎！? 勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面 :一、勤學(xué)習(xí) ,不斷提高、豐富自己。1? .學(xué)習(xí)自己銷售得產(chǎn)品知識,本行業(yè)得知識、同類產(chǎn)品得知識。這樣知己知彼 , 才能以一個 “專業(yè) ”得銷售人員得姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶得依賴。因為我們也有這樣得感覺 : 我們?nèi)ベI東西得時候,或別人向我們推薦產(chǎn)品得時候,如果對方一問三不知或一知半解, 無疑我們會對要買得東西與這個人得

3、印象打折扣。我們?nèi)デ撇《枷矚g找“專家門診 ”,因為這樣放心?，F(xiàn)在得廣告也就是:中國移動 -通信專家、九牧王- 西褲專家、方太- 廚房專家。我們得客戶也一樣, 她們希望站在她們面前得就是一個“專業(yè) ”得銷售人員,這樣她們才會接受我們這個人,接受我們得公司與產(chǎn)品。?2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外得其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說: BA 休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等 , 這些都就是與客戶聊天得素材。哪有那么多得工作上得事情要談 , 您不煩她還煩呢、工作得事情幾分鐘就談完了 ,談完了怎么辦 , 不能冷場啊 , 找話題 , 投其所好 ,

4、她喜歡什么就與她聊什么。3、學(xué)習(xí)管理知識、這就是對自己得提高,我們不能總停止在現(xiàn)有得水平上、您要對這個市場得客戶進行管理?？蛻艟褪鞘裁?,就是我們得上帝、 換個角度說 ,她們?nèi)褪墙o我們打工得 ,管理好了 , 給我們多用幾支血清 , 我們得銷售業(yè)績就上去了。? 二、勤拜訪。 ? 一定要有吃苦耐勞得精神。業(yè)務(wù)人員就就是 “銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿 。 ? 、“銅頭 ”- 經(jīng)常碰壁 ,碰了不怕 , 敢于再碰。 ?. “鐵嘴 ” 敢說 , 會說。會說與能說就是不一樣得。能說就是指這個人喜歡說話,滔滔不絕 ; 而會說就是指說話雖少但有內(nèi)容,能說到點子上 , 所以我們應(yīng)做到既敢說又會說、3? . “

5、橡皮肚子 ”常受譏諷 ,受氣 ,所以要學(xué)會寬容,自我調(diào)節(jié)。?4. “飛毛腿 - 不用說了 ,就就是六勤里得“腿勤 ”、而且行動要快 ,客戶有問題了 , 打電話給您 , 您就要以最快得速度在第一時間里趕到,爭取她還沒放下電話, 我們就已敲門了、 勤拜訪得好處就是與客戶關(guān)系一直保持良好, 不致于過幾天不去她就把您給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給她, 加深她對您得印象。另外們要安排好行程路線,達到怎樣去最省時、省力, 提高工作效率。?, 我三、勤動腦。? 就就是要勤思考 ,遇到棘手得問題 ,仔細想一下問題出現(xiàn)得根源就是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。 ?銷售工作中常存在一些假象:有時客戶表面

6、很好, 很爽快 ,讓您心情很好得走開,可就是您等吧 ,再也沒有消息。有時表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去, 我們可能因此不敢再去拜訪。這就是因為我們沒有分清到底就是什么原因 ,所以我們一定要靜下心來, 冷靜思考 ,才不會被誤導(dǎo)、? 四、勤溝通、?人常說 : “當(dāng)局者迷 , 所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)與同事交流溝通自己得市場問題, 別人得市場可能同樣存在, 了解她們就是如何解決得 ,也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)與同事得指點 , 您會恍然大悟 , 找到解決問題得辦法 ,共同提高。 ? 五、勤總結(jié)。 ? 有總結(jié)才能有所提高 , 無論就是成功還就是失敗 , 其經(jīng)驗與教訓(xùn)都值得我們總結(jié) , 成功得經(jīng)驗可以移植 , 失敗得

7、教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。?第二 : 靈感。?靈感就是什么？靈感就就是創(chuàng)意,就就是創(chuàng)新。要想做好銷售,就不能墨守成規(guī), 需要打破傳統(tǒng)得銷售思路, 變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在、1? 、與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者就是親人、家屬生病了 ,靈感來了 ,買點東西前去慰問一下 ,這樣可以打破僵局 , 客戶由開始得拒絕 , 可能會改變態(tài)度 - 進貨、 ?2.產(chǎn)品導(dǎo)入期 :推廣受阻時 , 突然得知別得廠家召開新聞發(fā)布會、靈感來了 ,我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。?3。逛商場時 ,瞧見賣鞋得有鞋托。靈感來了 ,給防疫站打個電話 ,就說被狗咬了 ,問有血清嗎 ?她們一聽有人要買, 可

8、能就會進貨、? 第三 :技巧、? 技巧就是什么？就就是方法 ,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。 我們所面對得客戶形形色色 , 我們都要堅持有一個原則 : 一就是投其所好 ; 二就是圍魏救趙 ; 三就是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個階段: ?一、拜訪前 :1。要做好訪前計劃。?(1) 好處就是 : 有了計劃 ,才會有面談時得應(yīng)對策略 ,因為有時在臨場得即興策略成功性很小、(2) 事先想好可能遇到得障礙 , 事先準備好排除方案 ,才能減少溝通障礙。 ? (3) 事先考慮周全 , 就可以在臨場變化時伸縮自如 ,不致于慌亂。? () 有了充分得準備 ,自信心就會增強 ,心理比較穩(wěn)定。2.前

9、計劃得內(nèi)容。(1) 確定最佳拜訪時間。如果您準備請客戶吃飯 , 最好在快下班前半小時左右趕到 , 如果不想請吃飯最好早去早回。 ?( )設(shè)定此次拜訪得目標、通過這次拜訪您想達到一個什么樣得目得, 就是實現(xiàn)增進感情交流, 還就是促進客戶進貨、? (3) 預(yù)測可能提出得問題及處理辦法。(4) 準備好相關(guān)資料、記清就是否有以前遺留得問題, 此次予以解決、?二、拜訪中 : ? . 要從客戶角度去瞧待我們得銷售行為、如從推銷人員得立場去瞧, 我們拜訪得目得就就是推銷產(chǎn)品 ,而換一個立場從客戶得角度來瞧, 就就是把客戶當(dāng)成 “攻打?qū)ο?”。 2?. 拜訪得目得重點放在與客戶溝通利益上。 不要只介紹產(chǎn)品本身

10、 ,而應(yīng)把給客戶帶來得利益作為溝通得重點、這樣 ,客戶在心理上將大幅度增加接受性 ,這樣我們可以在買賣雙方互惠得狀況下順利溝通。? 、不同得客戶需求就是不一樣得、每個客戶得情況都不同 ,她們得需求與期待自然也就不一樣, 所以我們在拜訪前就要搜集資料, 調(diào)查、了解她們得需求 , 然后對癥下藥。 ? 下面給大家介紹在溝通中得“FAB”法則。 ?F et r (產(chǎn)品得特征 )? A Adva tage( 產(chǎn)品得功效 )B-Ben f t( 產(chǎn)品得利益 )在使用本法則時,請記住 : 只有明確指出利益, 才能打動客戶得心。從銷售產(chǎn)品得立場來說, 我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品得特征 ,一直就是想盡辦法把產(chǎn)品得特征一一講出來去說服客戶 ,其實不然 , 產(chǎn)品得利益才就是客戶關(guān)心得 , 所以大家記住 , 在應(yīng)用本法則時 ,可以省略 F、 ,但絕不能省略 B,否則無法打動客戶得心。三、拜訪后 :1。一定要做訪后分析。?( ) 花一點時間做 , 把拜訪后得結(jié)果與訪前計劃對比一下,瞧瞧哪些目得達成了, 哪些目得沒達成。? (2) 分析沒達成目標得原因就是什么,如何才能達成。? (3) 從客戶得立場重新想一想拜訪時得感受得不夠好。, 哪些地方做? (4) 分析自己在拜訪過程中得態(tài)度與行為就是否對客