1、,營(yíng)銷(xiāo)人員的八項(xiàng)修煉 ,一 如何做正確的事思考力 1、4段營(yíng)銷(xiāo)公理； 2、銷(xiāo)售的七大原則； 3、營(yíng)銷(xiāo)人員具備的態(tài)度。 二 如何把事情做正確執(zhí)行力 1、營(yíng)銷(xiāo)員的職責(zé)； 2、營(yíng)銷(xiāo)員的七項(xiàng)素養(yǎng)。 修煉建立陌生關(guān)系自信力 1、自信力的訓(xùn)練； 2、目光的訓(xùn)練； 3、如何處理拒絕。 四 發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求理解力 1、客戶(hù)的類(lèi)型： 2、銷(xiāo)售流程； 3、掌握臨門(mén)一腳的方法。,營(yíng)銷(xiāo)人員8項(xiàng)修煉目錄,五 讓客戶(hù)說(shuō)“是”影響力 1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值； 2、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)； 六 持續(xù)的愉悅服務(wù)取悅力 1、營(yíng)銷(xiāo)員良好的第一印象、形象； 2、如何微笑； 3、如何快速建立信賴(lài)感； 4、信賴(lài)感的5大原則； 七 讓我們

2、和客戶(hù)走得更近溝通 1、如何傾聽(tīng)； 2、如何贊美； 3、如何發(fā)問(wèn)； 4、口才力訓(xùn)練； 八 如何應(yīng)對(duì)變化，在變化中尋求機(jī)會(huì)應(yīng)變力,一.如何做正確的事思考力,四段公理,一，銷(xiāo)售 結(jié)婚 二，營(yíng)銷(xiāo) 需求的管理 王石的名言 以滿(mǎn)足他人需求為手段 以滿(mǎn)足自己需求為目的 三，銷(xiāo)售就是談戀愛(ài) 四，位勢(shì),營(yíng)銷(xiāo)人員正確心態(tài)的建立變態(tài)的學(xué)問(wèn),對(duì)自己的態(tài)度,1積極與正面思考,2敢于冒險(xiǎn),敢于試錯(cuò),小錯(cuò)不斷，大錯(cuò)不會(huì)犯。 膽商 情商 智商,對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度,消除營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)倦怠感消除營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)老化癥,3.把產(chǎn)品當(dāng)作品，把工作當(dāng)創(chuàng)作,對(duì)客戶(hù)的態(tài)度,對(duì)公司的態(tài)度 團(tuán)隊(duì)團(tuán)伙 團(tuán)結(jié)勾結(jié),適當(dāng)包容別人,水至清則無(wú)魚(yú)，人至察則無(wú)朋 魚(yú)龍混雜

3、才是江是湖是海。,上下級(jí)的態(tài)度,1我們的私人交情不能替代我們的工作關(guān)系 2上級(jí)可以作錯(cuò)一件事但不可用錯(cuò)一個(gè)人 3無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)把你放到哪里你都要讓他少操心 4無(wú)論什么時(shí)侯都要把領(lǐng)導(dǎo)放在眼兒里(眼里,心眼里 5要上下都要對(duì)得起,二.如何把事情做正確執(zhí)行力,優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的條件,1學(xué)者的頭腦 2藝術(shù)家的心 3技術(shù)者的手 4勞動(dòng)者的腳 4個(gè)千萬(wàn),營(yíng)銷(xiāo)人員的定位,銷(xiāo)售員 技術(shù)專(zhuān)家 培訓(xùn)師,銷(xiāo)售不是人做的，是人才做的,七大新素養(yǎng),你是你自己公司的老板，以老板的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己； 你不只是營(yíng)銷(xiāo)人員，你還扮演顧問(wèn)和專(zhuān)家是角色； 你是銷(xiāo)售醫(yī)生，你所做的是幫助客戶(hù)解決他的問(wèn)題； 你是優(yōu)秀的發(fā)問(wèn)者和傾聽(tīng)者、觀(guān)察者；,

4、你以結(jié)果為導(dǎo)向，要以想得到的結(jié)果去控制過(guò)程； 你要以做第一名為目標(biāo)，以此才能不斷進(jìn)步與超越自己； 施行黃金法則，要有同理心，隨時(shí)了解對(duì)方的感受；,七大新素養(yǎng),做人成功，銷(xiāo)售才成功,銷(xiāo)售的7大原則,1.銷(xiāo)售是賣(mài)結(jié)果（好處），不是賣(mài)成分（特點(diǎn)）。 2.銷(xiāo)售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移,是感覺(jué)的互動(dòng) 兩個(gè)關(guān)鍵：肢體動(dòng)作、注意力。 控制他人情緒也是這兩個(gè)關(guān)鍵 營(yíng)銷(xiāo)高手是調(diào)動(dòng)別人情緒的高手,3.銷(xiāo)售就是說(shuō)服，是改變顧客的價(jià)值觀(guān)和觀(guān)念 4.銷(xiāo)售是用“問(wèn)”和聽(tīng)的，不是用講和說(shuō)的。,5.銷(xiāo)售是賣(mài)顧客想要的（渴望的），而不是需要的。 6.銷(xiāo)售就是站出來(lái),把話(huà)講出來(lái),把貨賣(mài)出去，把錢(qián)收回 7.銷(xiāo)售就是真心的、誠(chéng)懇的關(guān)

5、心你的顧客，銷(xiāo)售不是賣(mài)，是幫助對(duì)方買(mǎi),執(zhí)行力從哪里來(lái),成功無(wú)他, 用心而已 細(xì)節(jié)之美,認(rèn)真而已 向解放軍學(xué)習(xí) WCRM 移動(dòng)滾石,三.建立陌生關(guān)系自信力,自信心的建立,2把刷子,把氣質(zhì)拿夠 把感覺(jué)作到位,把氣質(zhì)拿夠的基礎(chǔ),一不怕死 二不要臉,練習(xí)：兩人一組，對(duì)站,做好營(yíng)銷(xiāo)從哪里入手,學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售從建立人際關(guān)系開(kāi)始 1、銷(xiāo)售是與人打交道的事業(yè)，所以一定要先學(xué)會(huì)喜歡人，還要了解人性； 2、學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地與任何人交往及建立人際關(guān)系,最有生產(chǎn)力的五個(gè)地方就是： 戰(zhàn)場(chǎng) 學(xué)場(chǎng) 職場(chǎng) 市場(chǎng) 會(huì)場(chǎng),建立人際關(guān)系的5項(xiàng)原則,1主動(dòng)出擊,主動(dòng)交換名片,為對(duì)方創(chuàng)造被利用的價(jià)值,主動(dòng)聯(lián)系,真誠(chéng)關(guān)心對(duì)方,美女都嫁給什么樣

6、的人？,主顧開(kāi)拓的方法?,互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴 （您創(chuàng)造過(guò)哪些尋找客戶(hù)的方法？）,獲得準(zhǔn)客戶(hù)名單，就是獲得“氧氣”,尋找潛在客戶(hù)的原則： MAN,準(zhǔn)客戶(hù)具備的條件：,經(jīng)濟(jì)能力 決定權(quán)利 特定需求,如何處理被拒絕的心態(tài),多數(shù)拒絕都是假性的 現(xiàn)實(shí)生活的例子:喝水,談戀愛(ài),挑貨才是買(mǎi)貨人 喝彩. 挑刺,客戶(hù)拒絕的原因,不信任（公司、營(yíng)業(yè)員和商品），約占55 不需要（潛在需求未開(kāi)發(fā)），約占20。,NO,客戶(hù)不是拒絕你的產(chǎn)品,而是拒絕你的平庸,面對(duì)拒絕的信念,1、沒(méi)有人可以拒絕我，因?yàn)槲沂撬麄冏钪档眯刨?lài)的朋友； 2、沒(méi)有人可以拒絕我，因?yàn)槲艺娴氖窍肴椭麄儯?3、沒(méi)有人可以拒絕我，因?yàn)槲业姆?wù)是世界第一流的

7、；,面對(duì)拒絕的信念,4、沒(méi)有人可以拒絕我，他們只是對(duì)我們的產(chǎn)品還不夠了解； 5、沒(méi)有人可以拒絕我，他們只是在拒絕自己應(yīng)該獲得的好處； 6、沒(méi)有人可以拒絕我，他們只是暫時(shí)還沒(méi)有能力而已；,四.發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求理解力,營(yíng)銷(xiāo)流程,查看客戶(hù)類(lèi)型,查看客戶(hù)類(lèi)型,查看客戶(hù)類(lèi)型,查看客戶(hù)類(lèi)型,神經(jīng)語(yǔ)言類(lèi)型分,查看表情, 字體動(dòng)作,五.持續(xù)的愉悅服務(wù)取悅力,自來(lái)熟,建立信賴(lài)感的三原則,讓對(duì)方喜歡你、認(rèn)可你；方法是建立良好的第一印象。 認(rèn)可對(duì)方，喜歡對(duì)方；最簡(jiǎn)單的方法是贊美。 為客戶(hù)的利益著想，而不是為自己要得到的好處著想； 生人熟人朋友勝似親人,如何建立良好第一印象,外表打扮 微笑,快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的五

8、大策略,1、贊美及講對(duì)方喜歡聽(tīng)的話(huà),聊天 顧客不開(kāi)口,神仙難下手,2、進(jìn)入他人的頻道快速分辨客戶(hù)類(lèi)型 3、模仿：鏡面映現(xiàn)法則 a為什么要模仿？ 因?yàn)槿藗円话阒幌矚g兩種人：他崇拜的人和與他相似的人 b模仿什么？聲音與肢體動(dòng)作,為什么要模仿？,當(dāng)有相同的肢體語(yǔ)言時(shí)，其傳送到腦部神經(jīng)系統(tǒng)的訊息是一樣的。 模仿什么？ 聲音 與 肢體動(dòng)作 注意原則：千萬(wàn)不要同步模仿！,4第三者見(jiàn)證尤其是名人見(jiàn)證, 5施以小恩小惠：方法是 記住對(duì)方的生日,六.讓我們和客戶(hù)走得更近溝通,1、如何傾聽(tīng)； 2、如何贊美； 3、如何發(fā)問(wèn)； 4口才力訓(xùn)練,溝通要了解,懂得八大人性：,人性一：人性喜歡獲得，不喜歡付出； 人性二：人性

9、喜歡自我表現(xiàn)，不喜歡被別人說(shuō)服； 人性三：人性喜歡被關(guān)心，被愛(ài)，被尊重； 人性四：人性喜歡被贊美、認(rèn)同、不喜歡被反對(duì)； 人性五：人性天生就有好奇心； 人性六：人性喜歡享受，不喜歡吃苦； 人性七：人性安全感，不喜歡被騙； 人性八：人性喜歡善良，討厭惡毒。,練習(xí)溝通最忌諱的就是一臉?biāo)老?團(tuán)隊(duì)“ 團(tuán) 隊(duì),傾聽(tīng),傾聽(tīng)的原則 傾聽(tīng)的五個(gè)層次,少說(shuō)多聽(tīng)，聽(tīng)得越多越有利,聆聽(tīng)的重要意義： 贊美 禮貌 認(rèn)同 尊重,聆聽(tīng)的技巧（一）,1點(diǎn)頭： 2微笑： 3傾聽(tīng) 4回應(yīng)： 5做筆記： 6注視：,傾聽(tīng)得五個(gè)層次： 測(cè)試：,如何贊美,A為什么要贊美,b贊美的技巧：,1要發(fā)自?xún)?nèi)心，真誠(chéng)的去贊美。 2贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)。

10、3贊美要具體。 4使用間接贊美。 5借用第三者贊美。,c贊美的真正含義是什么？,贊美關(guān)鍵是說(shuō)三句話(huà)：,我很佩服你 我很欣賞你 你真不簡(jiǎn)單,互動(dòng)：,1一名學(xué)員上講臺(tái)， 2下面坐著的學(xué)員從多角度贊美他， 3每人一句話(huà)不得重復(fù)（若有重復(fù)者立上講臺(tái)接受懲罰）， 4該名學(xué)員只能說(shuō)兩個(gè)字：“謝謝！”。,問(wèn)：,問(wèn)題的分類(lèi) 問(wèn)選擇性的問(wèn)題,A原則：銷(xiāo)售是用“問(wèn)”的，不是用“講”的。 如何問(wèn)問(wèn)題？ 80%是顧客回答問(wèn)題，20%是自己講（其中80%又是問(wèn)問(wèn)題）。 在銷(xiāo)售中一般是：業(yè)務(wù)人員說(shuō)占70，客戶(hù)說(shuō)占30。 現(xiàn)在要改善比例：通過(guò)問(wèn)話(huà)的形式，讓客戶(hù)說(shuō)占70。,B發(fā)問(wèn)有兩種方式,開(kāi)放式。 大家今天晚上吃什么？ 運(yùn)

11、用在我們剛接觸客戶(hù)時(shí)使用，要讓客戶(hù)盡量多講。 封閉式。（給對(duì)方一定的限制） 今天晚上我們吃餐桌還是吃自助餐？ 運(yùn)用在與客戶(hù)快接近成交時(shí)使用。 。,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不是靠說(shuō)的，而是靠問(wèn)的。 總結(jié)：始終不能成交，原因是沒(méi)有問(wèn)對(duì)問(wèn)題；不問(wèn)是永遠(yuǎn)不能成交的；要不斷問(wèn)封閉式問(wèn)題,互動(dòng)：（動(dòng)物人物),沒(méi)有買(mǎi)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的人！ 沒(méi)有不能成交的客戶(hù)，只是我們銷(xiāo)售技巧不夠好！ 銷(xiāo)售技巧不夠好，只是問(wèn)問(wèn)題不夠好,如何說(shuō)話(huà),某人請(qǐng)客,要充分運(yùn)用溝通三要素 男女對(duì)練,溝通語(yǔ)言的三要素：,文字語(yǔ)言傳達(dá)信息， 有聲語(yǔ)言傳達(dá)感覺(jué)， 肢體動(dòng)作傳達(dá)態(tài)度。,檢測(cè)一下,有效果的說(shuō)話(huà)能力是人生非常昂貴的能力,鍛煉講話(huà)從哪里開(kāi)始？

12、,先從家人、朋友開(kāi)始,七.讓客戶(hù)說(shuō)“是”影響力,如何介紹產(chǎn)品和現(xiàn)場(chǎng)解除客戶(hù)抗拒點(diǎn),先營(yíng)后銷(xiāo)的核心理念就是:,先使產(chǎn)品好賣(mài) 再將產(chǎn)品賣(mài)好,營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)更好,而是賣(mài)出不同,營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有真相,只有認(rèn)知,介紹產(chǎn)品的方法,FAB法,F：,A：,B：,沙發(fā),寶馬,注意事項(xiàng):,多個(gè)賣(mài)點(diǎn)與1個(gè)賣(mài)點(diǎn) 多就是少 少就是多 1.形象具體 2數(shù)值,奇數(shù) 3.通俗易懂 4.專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)翻譯成平民語(yǔ)言 防電墻：電不著，電不到 省電：每次洗澡只需2毛7分,請(qǐng)各位用60秒時(shí)間（100個(gè)字）以?xún)?nèi)回答以下3個(gè)問(wèn)題： 1你是賣(mài)是什么？ 2跟別人有什么不同？ 3為什么客戶(hù)應(yīng)接受你？ 請(qǐng)給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由。 沒(méi)有特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)勢(shì)必會(huì)被

13、遺忘！,中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀之：賣(mài)點(diǎn) 思考：,解除抗拒點(diǎn)方法,微笑贊美（認(rèn)同）回答+提問(wèn) 頭腦:理性 情感:感性 心與口袋,頭腦與口袋 太極 制造夢(mèng)想,認(rèn)同客戶(hù)，更容易肯定自己。,是的、 同意、 沒(méi)錯(cuò)、 認(rèn)同。 “您說(shuō)的非常有道理，我非常認(rèn)同你的觀(guān)點(diǎn) 同時(shí)我們從另外一個(gè)角度來(lái)討論一下,你們的產(chǎn)品太貴了 你們產(chǎn)品沒(méi)有宣傳 你們產(chǎn)品騙人的 電熱水器要電人吧？,你的價(jià)格太高了。 我們商量一下再說(shuō)。 我很忙，改天再說(shuō)。 我這里有很多家報(bào)價(jià)了，不用了。 我這里有你的名片，到時(shí)候跟你聯(lián)系。 我有熟人在做這行。,總結(jié),最笨的銷(xiāo)售人員是與客戶(hù)爭(zhēng)辯,成交的信念,顧客一定需要我的產(chǎn)品來(lái) 解決他的問(wèn)題 顧客購(gòu)買(mǎi)一定對(duì) 他自己 有好處 銷(xiāo)售的目的就是 幫助顧客得到他所想要的 我若今天不成交就是在 浪費(fèi)顧客的時(shí)間 我得到服務(wù)的報(bào)酬是因?yàn)?我提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù) 只有成交才能讓我和顧客都 成為贏家,八,應(yīng)變力,思路:,基本方法:,營(yíng)銷(xiāo)人員:以快制變,速度第一原則 總部:以變制變, 基本原則： 速度第一原則： 系