1、房地產(chǎn)推廣策略及銷售管理,序 言,自我介紹,主要經(jīng)歷 目前從事的工作 對(duì)培訓(xùn)的期望,序 言,培訓(xùn)的目的：使大家能夠明確,房地產(chǎn)推廣的基本職責(zé) 房地產(chǎn)推廣的基本流程與方法 房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合 房地產(chǎn)銷售管理的基本知識(shí) 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員需具備的素質(zhì) 房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展方向,房地產(chǎn)推廣的職責(zé),一切為了銷售！,房地產(chǎn)推廣的基本職責(zé),房地產(chǎn)推廣的職責(zé),房地產(chǎn)推廣的細(xì)分職責(zé),來(lái)電 來(lái)訪 項(xiàng)目知名度 項(xiàng)目美譽(yù)度 成交量 成交均價(jià) 庫(kù)存消化率 消除負(fù)面新聞 樹(shù)立企業(yè)品牌 提升客戶滿意度 其他,推廣活動(dòng)中最重要的品質(zhì) ： 誠(chéng)實(shí)和信譽(yù) 推廣的運(yùn)作方法： pull and push,房地產(chǎn)推廣方法與流程,房地產(chǎn)推

2、廣的流程與方法,R = research 研究 STP = segmentation 市場(chǎng)細(xì)分 targeting 目標(biāo) positioning 定位 MM = Markeing Mix (4P) 營(yíng)銷組合 I = Implementation 執(zhí)行 C = control 監(jiān)控,推廣工作的流程,RSTPMMIC,房地產(chǎn)推廣的流程與方法,4Ps PRODUCTS (產(chǎn)品） PRICE （價(jià)格） PLACE （渠道） PROMOTIONS （推廣或促銷）,推廣工作的方法,Markeing Mix (4Ps or 4Cs),4Cs Customer solution (客戶問(wèn)題的解決） Cost

3、to the customer （客戶的成本） Convenience （便利） Communication （傳播）,“我們買房吧” 需求產(chǎn)生 “我們買多少錢的房” 需求界定（同時(shí)也存在其他因素） “咱們有時(shí)間多看點(diǎn)東西吧” 開(kāi)始收集信息接受資訊，開(kāi)始對(duì)比 “咱們?nèi)タ纯茨莻€(gè)XXXX吧” 開(kāi)始實(shí)地考察 “咱們就買這個(gè)吧” 開(kāi)始驗(yàn)證自己的選擇,客戶購(gòu)房的心理過(guò)程,房地產(chǎn)推廣的流程與方法,“我們買房吧” “我們買多少錢的房” “咱們有時(shí)間多看點(diǎn)東西吧” 要讓我們出現(xiàn)在他的名單上，要引導(dǎo)他們產(chǎn)生 足夠的“希望”來(lái)看看我們的項(xiàng)目 “咱們?nèi)タ纯茨莻€(gè)XXXX吧” 做到最高截殺率（銷售的作用） “咱們就買這

4、個(gè)吧” 兌現(xiàn)承諾并且做一些增強(qiáng)信心和溝通的動(dòng)作（產(chǎn)品、售后的作用）,廣告的作用： 讓我們的目標(biāo)消費(fèi)客戶，帶著某種強(qiáng)烈的愿望，來(lái)看我們的項(xiàng)目,傳播與推廣在客戶購(gòu)房的心理過(guò)程中的作用,房地產(chǎn)推廣的流程與方法,信息收集階段的盲目性 不可避免接受到市場(chǎng)不利問(wèn)題的干擾 不可避免接受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息或者其他品牌的雷同信息 不可避免受到“促銷”、“短期利益回報(bào)”等因素的左右 而收集的這些信息的渠道，帶有個(gè)人媒介傾向性,傳播與推廣在客戶購(gòu)房的心理過(guò)程中的作用,推廣的作用：排除干擾，引導(dǎo)客戶,房地產(chǎn)推廣的流程與方法,認(rèn)知知道項(xiàng)目 理解了解項(xiàng)目的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì) 興趣對(duì)項(xiàng)目感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買欲望 態(tài)度經(jīng)過(guò)思考，比較確認(rèn)

5、是否購(gòu)買 行為購(gòu)房成交,傳播與推廣如何影響購(gòu)房行為,房地產(chǎn)推廣的流程與方法,任務(wù)MISSION: 廣告的目的是什么 資金 MONEY:要花多少錢 信息MESSANGE:要傳送什么信息？ 媒體 MEDIA:使用什么媒體 衡量MEASUERMRNT:如何評(píng)價(jià)結(jié)果？,推廣工作的五項(xiàng)重要決策（5Ms）,房地產(chǎn)推廣的流程與方法,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 明確目標(biāo) 確定受眾 制定計(jì)劃及日程表 選擇媒體及渠道 確定執(zhí)行人 全程監(jiān)控 事后評(píng)估,傳播及推廣工作的步驟,房地產(chǎn)推廣的流程與方法,要清晰（clarty） 要連貫(consistency) 要可控(control) 要可考核（check),傳播四條條件即4cs,房地產(chǎn)推

6、廣的流程與方法,房地產(chǎn)推廣方法與流程,考核推廣活動(dòng)效果的標(biāo)準(zhǔn),來(lái)電 來(lái)訪 正面報(bào)道的數(shù)量 項(xiàng)目知名度 項(xiàng)目美譽(yù)度 成交量 成交均價(jià) 庫(kù)存消化率 消除負(fù)面新聞 樹(shù)立企業(yè)品牌 提升客戶滿意度 其他,房地產(chǎn)推廣方法與流程,推廣的局限性,不能控制媒體傳播 不能消滅競(jìng)爭(zhēng) 不能為不合理的行為或違法行為辯解 不能取代正常的銷售,房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合,選擇媒體的基本考核指標(biāo),觸及面（R）：在一定時(shí)間內(nèi)，某一特定媒體一次最少能接觸級(jí)的不同的人或家庭數(shù) 頻率（F）：在一定時(shí)期內(nèi)，平均每人或每個(gè)家庭夾道廣告信息的次數(shù) 影響（）：使用某一特定媒體的展露質(zhì)量?jī)r(jià)值,房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合,傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢(shì)與局限性,房

7、地產(chǎn)推廣工具及媒體組合,其他推廣工具,公關(guān)活動(dòng)（PR） 紙面宣傳資料（含樓書及戶型圖） 電子樓書 網(wǎng)絡(luò) 手機(jī)短信 售樓處與樣板間現(xiàn)場(chǎng)包裝,房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合,公關(guān)活動(dòng)的定義何謂PR,各種說(shuō)法 ： 增強(qiáng)或推廣企業(yè)品牌的學(xué)問(wèn)和實(shí)踐 是企業(yè)品牌能夠經(jīng)常見(jiàn)報(bào)以吸引注意力 關(guān)于向消費(fèi)者灌輸企業(yè)品牌和形象信息的傳播工具 一種對(duì)消費(fèi)者輿論施加影響和管理公共輿論的元素,傳遞關(guān)鍵信息建立認(rèn)知和增加暴光 傳播新聞 通過(guò)傳播推精傳遞產(chǎn)品的差異性 對(duì)不同的傳播對(duì)象傳遞不同的信息 教育與培訓(xùn) 利用網(wǎng)絡(luò)以放大各種信息的作用 建立合作伙伴和聯(lián)盟關(guān)系 改變輿論與形象 抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傳播作用 教育專家們?yōu)槲宜?PR的作

8、用,房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合,書面銷售道具,房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合,1.樓書,1.1意向樓書與功能（產(chǎn)品）樓書,1.2功能(產(chǎn)品）樓書的結(jié)構(gòu),書面銷售道具,房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合,2.戶型圖,2.1 戶型圖需具備的基本要素 位置、尺寸、墻體區(qū)分、單價(jià)、總價(jià)、付款方式、折扣、首付款，貸款期限，月供，銷售員姓名及聯(lián)系方式,電子樓書與網(wǎng)絡(luò)媒體,房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合,1.電子樓書,2.網(wǎng)絡(luò)媒體 2.1媒體選擇 2.2版面選擇 2.3 形式選擇 2.4 投放時(shí)機(jī)選擇,手機(jī)短信,房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合,優(yōu)勢(shì)：價(jià)格低廉，覆蓋面廣，發(fā)布速度快 局限性：篇幅有限（70字），容易被列為騷擾短信，無(wú)效來(lái)電

9、較多。 解決方法： 選擇合適的號(hào)段 精煉語(yǔ)言，提煉賣點(diǎn) 掌握發(fā)布時(shí)間與頻率 適當(dāng)變更形式,售樓處與樣板間包裝,房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合,需具備“兩力”與“四性” 兩力：沖擊力與感染力 四性： 一致性 易達(dá)性 舒適性 可停留性,推廣手段的組合,房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合,目標(biāo)要單純且一致 行動(dòng)要統(tǒng)一 動(dòng)作連貫 適當(dāng)集中 前后呼應(yīng) 學(xué)會(huì)加減法,房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容,房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí),管人 管事 管表 管現(xiàn)場(chǎng) 溝通,四管一通,房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容,房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí),發(fā)現(xiàn)人、選拔人 要求人、指導(dǎo)人 激勵(lì)人、評(píng)估人 培養(yǎng)接班人,管“人”,房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容,房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí),規(guī)章制度

10、工作流程 疑難處理,管“事”,房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容,房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí),日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào) 庫(kù)存 收款 客戶分析,管“表”,房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容,房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí),展示形象 銷售道具 清潔程度,管“現(xiàn)場(chǎng)”,房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容,房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí),與下屬溝通 與推廣人員溝通 與其他部門溝通 與上級(jí)溝通 與外界溝通,溝通,房地產(chǎn)銷售管理的核心,房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí),管“人 ”,溝通,廣博的知識(shí)，豐富的經(jīng)驗(yàn)，意見(jiàn)得到重視，有較大的影響力 要有針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)判斷及相應(yīng)客戶群的專業(yè)知識(shí)。 “市場(chǎng)導(dǎo)向”的思維，一流的概念創(chuàng)造者。 市場(chǎng)推測(cè)能力，不僅滿足顧客可以說(shuō)出的需求，還應(yīng)

11、包括假象中的客戶在三、四年或更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的需求。,房地產(chǎn)營(yíng)銷人員需具備的素質(zhì),房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng),使用多種語(yǔ)言，包括顧客語(yǔ)言、營(yíng)銷者語(yǔ)言、工程師語(yǔ)言、設(shè)計(jì)者語(yǔ)言，能夠把一些專業(yè)性很強(qiáng)的概念轉(zhuǎn)化成顧客可以理解的形式 能夠與上下級(jí)、內(nèi)外部、各部門順利溝通 不斷學(xué)習(xí)，善于總結(jié) 心胸寬廣、公平正派,房地產(chǎn)營(yíng)銷人員需具備的素質(zhì),房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的管理素質(zhì),第一步：專業(yè)知識(shí) 最初必須具有房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí) 第二步：管理知識(shí) 隨著工作經(jīng)驗(yàn)的責(zé)任的增長(zhǎng)，知識(shí)培養(yǎng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到各種職能領(lǐng)域，例如：財(cái)務(wù)分析、促銷、價(jià)格設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和戰(zhàn)略性銷售 第三步管理技巧 當(dāng)責(zé)任提高到一個(gè)更高水平時(shí)，管理技巧上升到第一位，必須學(xué)會(huì)如何創(chuàng)建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，達(dá)成一致，溝通協(xié)調(diào)，評(píng)估業(yè)績(jī)和處理人際關(guān)系。,房地產(chǎn)營(yíng)銷人員需具備的素質(zhì),Summary營(yíng)銷管理人員成長(zhǎng)三部曲,1、營(yíng)銷過(guò)程前置 2、注重關(guān)注市場(chǎng)與客戶 3、客戶細(xì)分精確制導(dǎo) 4、工具