1、大容川泉純凈水南寧營銷方案大容川泉純凈水南寧營銷方案1、 大容川泉純凈水營銷環(huán)境分析1、 目前在南寧市地區(qū)桶裝水市場，各種品牌層出不窮，如：“巴馬活泉、巴馬麗瑯、昆侖關（圣泉）、娃哈哈礦物質水、娃哈哈純凈水、藍山泉純凈水、八桂心泉飲用天然泉水、卓瑪活泉（高山泉）、卓瑪可可（天然泉水）、涼無帥礦泉水、甘露山泉、百家信礦凈水、石埠純凈水、石埠山泉水、石埠牛崗礦泉水、牛崗活泉、茶花山天然礦泉水、茶花山純凈水、青秀山泉水、青秀山山泉、青塘天然泉水、獅山泉純凈水、心怡泉純凈水、十萬大山天然礦泉水、十萬大山純凈水、十萬山峰礦泉水、沖皇山泉、益千家純凈水、藍天山泉、桂娃山泉、大明山百欖山泉、大明山活泉、大明

2、山高山泉、大明山三月三、大明山匯泉、大明山天然泉、大明山樂怡山泉、大明鼎山泉、大明山五彩橋、云彩橋牌大明山飲用天然泉水、云彩依然純凈水、松月泉飲用天然泉水、達妮圣泉優(yōu)質天然泉水、新然純凈水、五象泉純凈水、百越純凈水、董泉、旅寶山泉水、大明山沁沁山泉水、西津礦泉水、洋通高山山泉、全通純凈水、地球綠寶石天然泉水、九千萬天然礦泉水、夢三娘淡泉水、卓瑪可可、駱越活泉、壯鄉(xiāng)山水三然礦泉水、錄渠天然礦泉水、綠城水屋、百越純凈水、高山涌泉、景田百歲山、季農(nóng)純凈水”等百余個品牌。2、 南寧市桶裝水市場占領市場份額較大的主要有：巴馬活泉、巴馬麗瑯、昆侖關、娃哈哈、藍山、八桂心泉、百家信、石埠、茶花山、青秀山、獅

3、山泉、心怡泉、十萬大山、大明山、大明山百欖、云彩橋、藍天、涼無帥、益千家等二十幾個品牌。除南寧本地品牌青秀山、獅山、石埠等，水廠取水源為南寧本地區(qū)外，其它品牌水廠水源大部分為大明山水源及巴馬地區(qū)。其中藍天為大明山水源，以專賣店的水點形式銷售。這些品牌較早進入南寧市場，占領一定的固定市場份額。3、 其他品牌目前還未形成強勢的市場占有率，“黑桶”現(xiàn)象時有發(fā)生，嚴重威脅桶裝水的進一步發(fā)展。4、 總之，南寧市區(qū)桶裝飲用純凈水目前的市場集中度還很低，市場仍處于完全的競爭狀態(tài)，預計今后市場競爭將會進一步加劇，部分小品牌將被逐步淘汰出局，而隨著市場集中度的提高，競爭會更激烈，各種營銷模式會加豐富，促銷活動更

4、加多樣化，市場競爭逐步進入白熱化。5、 在這種熱火朝天態(tài)勢的影響下，在一系列新的營銷策略的沖擊下，現(xiàn)有的和潛在的新品牌在市場點有率競爭可謂危機四伏，那么現(xiàn)有的品牌水如何保護好自己的領域，同時進行有效的品牌擴充就成了所有商家的燃眉之務了。6、 各地方因經(jīng)濟狀況不同，水市場的營銷情況也不盡相同，就我們大容川泉純凈水而言，在南寧市區(qū)目前可能只能占有很小的市場份額，在玉林市區(qū)市場份額初具規(guī)模，占據(jù)主導地位。單就品牌影響力和生產(chǎn)能力而言，我們具備有競爭實力，但我們同樣逃脫不了競爭對手時刻的威脅，我們決不能忽視自身存在的問題點和在競爭對手營銷攻勢作用下對我們大容川泉純凈水市場份額增長的負面影響。7、 如何

5、發(fā)揮我們的自身優(yōu)勢，屏棄劣勢，找準機會點將利潤增長的風險降至最低，將市場的占有率時進一步擴寬，成了我們當前急需思考的問題各經(jīng)營主題了，要想大容川泉純凈水能在今后激烈的市場競爭中立于不敗之地，不被市場淘汰出局。長遠的考慮品牌打造是我們的當務之急和常抓不懈的主題。8、 產(chǎn)品優(yōu)勢分析每個企業(yè)都有不同于其企業(yè)的地方，都有自己的優(yōu)勢?，F(xiàn)階段我們的優(yōu)勢： 1、打造品牌優(yōu)勢。要將品牌形象的打造力度優(yōu)于部分竟爭對手，這得益于品牌創(chuàng)建初期公司決策者強力的品牌意識和采用優(yōu)質的大容山泉水源生產(chǎn)的基礎及對產(chǎn)品質量的嚴格把關（包括申請的食品生產(chǎn)許可證）。 2、搶占市場開發(fā)優(yōu)勢。要搶占市場占用率，這需要公司行之有效的全員

6、銷售水票辦法。 3、資源優(yōu)勢。水源好，水質高，口感好。大容川泉水源無任何環(huán)境污染，水質穩(wěn)定，經(jīng)自治區(qū)有關部門鑒定，屬優(yōu)質偏硅酸型天然山泉水，具有低鈉、低礦化度及天然弱堿性等特點，且富含20多種對人體有益的礦物質及微量元素。 4、打造價格潛在優(yōu)勢。就南寧市場整個桶裝水市場同等級水的銷售價格來說，現(xiàn)階段我們需要制定出優(yōu)惠的促銷政策，突顯價格優(yōu)勢。在消費者增加認識大容川泉純凈水高質量的同時，價格優(yōu)勢交體現(xiàn)得更加明顯。9、產(chǎn)品劣勢分析和優(yōu)勢相同，每個企業(yè)都有其阻礙產(chǎn)品經(jīng)營的劣勢，產(chǎn)生原因諸多，很好的正視自身經(jīng)營過程中所處的劣勢就能更好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚長避短，同時有將劣勢轉化為最小，將產(chǎn)品做到最好的

7、思路。現(xiàn)階段我們的劣勢： 1、資金缺乏。這就涉及到如何利用好有限的少量資金，從各方面緊縮資金來保證純凈水的經(jīng)營和銷售。 2、銷售人員缺乏。由于商場竟爭日趨激烈，我們的職工對產(chǎn)品市場的終端利潤擴大造成的潛在危機必須有較強的認識，有要較高的積極性。 3、服務承諾缺乏落實。送水人員缺乏及送水人員的互動，要保證送水時間。 4、來自于各類品牌搶奪市場的壓力，現(xiàn)階段必須制定好發(fā)展策略，厚積而薄發(fā)。10、產(chǎn)品機會分析事上沒有任何事不可為，關鍵是看對機會的掌握，俗話說：“世上無難事，只怕有心人”，掌握好和抓好純凈水市場中我們的機會點，就不愁山重水復疑無路，而是柳暗花明又一村了?，F(xiàn)階段我們在南寧市區(qū)的機會點大致

8、為： 1、現(xiàn)在進入純凈水銷售需求旺季，良好的市場空間為水的銷售提供了施展空間，如何利用好這個季節(jié)的機會點，抓緊時機使大容川泉純凈水在品牌擴展和銷售上上一個臺階，是我們當前經(jīng)營工作的重點。 2、針對目前消費者對飲用水質量逐漸深刻的認識及飲用水對健康影響的關心，發(fā)揮我們產(chǎn)品的品牌及質量優(yōu)勢，良好的進行切入宣傳和開展促銷，提高產(chǎn)品知名度，從而促進銷售，擠占市場。 3、通過國家對食品衛(wèi)生的特別重視，對食品衛(wèi)生的嚴格管理，我們可以利用政策的有利形勢，因為我們的水不但完全符合衛(wèi)生標準，而其質量優(yōu)，口感好，采用得天獨厚的大容山山泉水為源水，富含20多種對人體有益的礦物質及微量元素。我們可適當?shù)男麄髯约旱漠a(chǎn)品

9、特點，在促銷宣傳上可以作為主要宣傳內(nèi)容。 4、新建住宅小區(qū)如雨后春筍，為我們提供了擴展市場空間的平臺，但應注意科學的擴展，用敏銳的目光觀察市場，必要時以整個小區(qū)為目標單位，為我們的產(chǎn)品創(chuàng)造發(fā)展機會。2、 用水戶及產(chǎn)品分析1、 桶裝飲用純凈水用戶呈集中狀，固定區(qū)域性強。用戶主要是家庭、學校和黨政機關等群體戶，要想有很好的用戶開發(fā)環(huán)境，消費者的心理環(huán)境開發(fā)尤為重要，人們的健康飲水概念有深一步開發(fā)利用，有計劃的針對品牌效應，加強知名度。2、 桶裝飲用純凈水本身的產(chǎn)品特點決定了他屬于低利潤產(chǎn)品，同時，又決定了它的普及性及永不衰退的市場特點，正確的分析市場潛力，能更好地制定企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略，對產(chǎn)品的經(jīng)

10、營及銷售做到最大限度上的心中有數(shù)。3、 渠道策略1、 策略原則：降低成本，增加水戶，雙向贏利。2、 根據(jù)大容川泉純凈水的市場占有率和產(chǎn)品質量保證，計劃采用多渠道銷售策略（設立直銷點，增設代理點）。3、 直銷點為公司設立，優(yōu)勢是能很好的掌控品牌經(jīng)營，但成本高且管理難度大；代理點形式則是品牌管理難度大，但相對效果明顯。4、 直銷點：在多個市場及開發(fā)區(qū)附近設立水點，在南寧市基本能達到合理分配，更主要的是提高服務質量，保證及時將水送到用戶指定地點。5、 代理點:通過現(xiàn)有的銷售渠道和職工廣闊人際關系的資源優(yōu)勢，將大容川泉純凈水代理銷售點形成遍地開花的局面，增加產(chǎn)品知名度和深入度。6、 通過在商店、超市、

11、個體經(jīng)營門店、社區(qū)、街道辦事處、居委會和小區(qū)物業(yè)等有固定地點和固定人員值班的地方，設立代理銷售大容川泉純凈水點，擠占居民用戶市場占用率，提高產(chǎn)品知名度，最重要的是輔助開發(fā)個體散戶。7、 代理點必須要有干凈、衛(wèi)生的存儲空間，（不一定要很大）但是必須保證產(chǎn)品不受二次污染。8、 新成立的代理點必須要有固定的人員值班。隨時為用戶提供服務和記錄好入帳。9、 代理點的設立必須有詳細的市場調(diào)查報告和處理相關機構檢查的協(xié)調(diào)能力。10、 代理點應遵守雙方約定協(xié)議內(nèi)容，搞好服務，自覺維護企事業(yè)的品牌形象。11、 代理點主要服務于用戶送水上門，保證送水時間。及服務自提換水的客戶，負責水桶查驗合格，負責水桶更換和水票

12、更換工作，保證服務質量。12、 保證各代理點純凈水水質達標，對長時間沒有銷售的純凈水進行更換，保證水質新鮮度。13、 代理點采用交納押金或單位職工擔保形式成立。前提是保證公司和設立的代理點不發(fā)生糾紛現(xiàn)象。14、 設計代理點要有相應的負責人，負責和公司各項手續(xù)的傳遞以日清月結工作。15、 代理點經(jīng)營模式： 1、用戶使用大容川泉純凈水統(tǒng)一水票到各代理點自提或代理點自行送水，但必須保證送水時間和服務質量，公司根據(jù)個代理點每月銷售水量計算提成，暫定每桶提成1元。 2、公司安排2-3名人員在新設立代理點現(xiàn)場宣傳，懸掛橫幅，擺設產(chǎn)品宣傳展架，負責提供純凈水給用戶品嘗，讓用戶了解水的質量、口感等情況。 3、

13、公司根據(jù)各代理點純凈水銷售情況，墊鋪一定數(shù)量水桶，每天按量送水換桶。 4、雙方簽訂相關合同，共同遵守。16、 設立代理點：南寧市場潛力較大，在為完成前期銷售目標為主的前提下，初期最少設立100個代理點，分別于青秀區(qū)、興寧區(qū)、西鄉(xiāng)塘區(qū)、良慶區(qū)、江南區(qū)、邕寧區(qū)、武鳴區(qū)。4、 銷售、促銷策略1、 以進一步提升大容川泉純凈水的品牌知名度和擴展新用戶，提升銷售空間，發(fā)揮大容川泉純凈水的質量優(yōu)勢，最大限度擴充市場占有率為目的。2、 銷售模式：采用自營為主，全員銷售，統(tǒng)一配送原則。3、 針對散戶銷售主要來源于四個方面：業(yè)務人員、公司職工、促銷活動和直銷點、代理點。4、 針對新用戶可以在初次購水時給與相對優(yōu)惠

14、政策，不斷擴充市場占有率。5、 促銷活動：采用各種促銷手段，爭取短期銷售提升。制作宣傳橫幅及產(chǎn)品宣傳展架，在各直銷點、代理點和主要街道懸掛，開展促銷活動。6、 購機贈水： 1、購買指定品牌臺式飲水機一臺，（購進價格控制在50元以下，建設銷售價70元左右）贈送大容川泉水票5張； 2、購買指定品牌立式飲水機一臺，（購進價格控制在120元以下，建設銷售價160元左右）贈送大容川泉水票10張； 3、購買指定品牌立式豪華飲水機一臺，（購進價格控制在150元以下，建設銷售價200元左右）贈送大容川泉水票15張；7、 購水贈機： 1、一次性購買30張水票，贈送指定品牌臺式飲水機一臺； 2、一次性購買50張水

15、票，贈送指定品牌立式飲水機一臺； 3、一次性購買100張水票，贈送指定品牌立式豪華飲水機一臺；8、 購票贈票： 1、一次性購買水票10張，贈送相同水票1張， 2、一次性購買水票30張，贈送相同水票4張， 3、一次性購買水票50張，贈送相同水票8張， 4、一次性購買水票100張，贈送相同水票18張，9、 服務承諾： 1、在各水點定期開展飲水機維修，（維修只收取材料費）免費清洗消毒飲水機，現(xiàn)場講解健康收生飲用水知識。 2、針對大客戶要定期上門免費對飲水機進行清洗消毒。 3、設計制作大容川泉純凈水用戶意見卡，廣泛征求用戶意見，匯總處理。對采納建議可適當贈送水票作為獎勵。 4、設計制作大容川泉純凈水服

16、務聯(lián)絡卡，服務內(nèi)容、服務電話、監(jiān)督電話。 5、設計制作大容川泉純凈水工作服，公司員工及代理點送水人員統(tǒng)一著裝，提升品牌形像。10、產(chǎn)品策略： 1、將大容川泉桶裝純凈水打造成為明星產(chǎn)品（6元大桶），體現(xiàn)企業(yè)的技術實力和品牌定位，可為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價值。這類產(chǎn)品一般為比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費者的需求，消費者對它的心理價位是比較高的。因此可以采用價值定價的方法，將價格定得高一些。 2、個性產(chǎn)品大容川泉瓶裝純凈水，這類產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品，主要是用來培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度，滿足客戶個性化需求。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會比較高，因此需要采取成本加成的定價方法，以保障成本、滿足客戶為目標，利潤反在其次。產(chǎn)品市場可以在團體客戶及黨政機關等單位的竟標上。11、 南寧市人口總數(shù)為731.7萬人。城區(qū)人口約為400萬左右，平均5人1戶，80萬戶，今年的目標是占領南寧市十分之一的市場份額，8萬戶，日出水量在約在1萬到1.2萬桶左右。12、 市場進度表 1、第二季度（4、5、6），4月份做好市場調(diào)研工作，分析了解南寧市桶裝水市場。5月份大力做廣告宣傳推廣促銷活動、代理招商、銷售點設置、在各個小區(qū)及商業(yè)廣場展業(yè)活動。目標：完成基礎渠道布控，占領南寧市二十分之一的渠道，大量鋪貨