1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的農(nóng)村運(yùn)營(yíng)體制 系統(tǒng)優(yōu)化管理,山東聯(lián)通 2014年9月,一、轉(zhuǎn)型背景分析二、轉(zhuǎn)型思路與措施 三、轉(zhuǎn)型初步效果 四、存在不足和工作計(jì)劃,目 錄,山東概況,行政區(qū)劃,人口數(shù)量,發(fā)展?fàn)顩r,GDP,全省人口總數(shù)9587萬(wàn)人，其中農(nóng)村人口5697.55萬(wàn)人，農(nóng)村人口占比59.4%,較發(fā)達(dá)市：青島、濟(jì)南、煙臺(tái)、威海、東營(yíng) 中等發(fā)達(dá)市：淄博、濰坊、濟(jì)寧、泰安、臨沂、日照、萊蕪； 欠發(fā)達(dá)市：棗莊、德州、聊城、 濱州、菏澤,2013年全省GDP實(shí)現(xiàn)5.5萬(wàn)億元，全國(guó)第三 2013年地方財(cái)政收入完成4560億元，全國(guó) 第三 2013年農(nóng)民人均純收入實(shí)現(xiàn)10500元,山東現(xiàn)轄17個(gè)地級(jí)市，137個(gè)縣區(qū)（

2、60個(gè)縣、48個(gè)區(qū)、29個(gè)縣級(jí)市）；1391個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，478個(gè)街道辦事處；80039個(gè)行政村,農(nóng)村轉(zhuǎn)型背景（1/5）,山東是農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)村人口5697.55萬(wàn)人，占全部人口的59.4% 。2012年縣域市場(chǎng)主營(yíng)收入為118.7億元，占全省總收入的57.4% 基于傳統(tǒng)電信行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展歷史，山東農(nóng)村市場(chǎng)一直沿用北方固有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部這種傳統(tǒng)組織架構(gòu)和層級(jí)管理模式 這種模式早期對(duì)農(nóng)村通信業(yè)務(wù)普及起到了積極的作用，但是隨著通信行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，原有模式已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的需要，主要存在四個(gè)方面的問(wèn)題,42.6%,問(wèn)題1：組織層級(jí)多、管理鏈條長(zhǎng)，基層單元運(yùn)營(yíng)能力差,原鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部作為最末端的經(jīng)營(yíng)

3、管理機(jī)構(gòu)，承擔(dān)縣公司下達(dá)的所有工作任務(wù)；部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部主任受知識(shí)結(jié)構(gòu)和工作能力的制約，只是充當(dāng)“二傳手”角色，無(wú)法有效組織市場(chǎng)營(yíng)銷工作 縣公司在業(yè)務(wù)發(fā)展、渠道建設(shè)、集商客拓展、駐地網(wǎng)發(fā)展等方面，也不能對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展有效幫扶和指導(dǎo)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)穿透式管理,農(nóng)村轉(zhuǎn)型背景（2/5）,原農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系組織架構(gòu)圖,市,縣,鄉(xiāng),問(wèn)題2：考核指標(biāo)多、重點(diǎn)不突出，市縣公司管控能力弱,作為經(jīng)營(yíng)工作末端單元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部承擔(dān)了全部的考核指標(biāo)，包括收入、業(yè)務(wù)發(fā)展、集團(tuán)客戶拓展、投訴處理、客戶維系、欠費(fèi)催繳、裝維、基站談點(diǎn)、電費(fèi)交納和安全生產(chǎn)，等等；非經(jīng)營(yíng)類工作嚴(yán)重分散了鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的營(yíng)銷精力,農(nóng)村轉(zhuǎn)型背景（3/5）,營(yíng)業(yè)部主任

4、工作寫實(shí),客戶經(jīng)理工作寫實(shí),問(wèn)題3：人員配置不合理、營(yíng)銷力量薄弱，無(wú)法滿足市場(chǎng)發(fā)展需要,縣公司人員總數(shù)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，管理支撐人員占比高；鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員總數(shù)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)，維護(hù)人員占50%以上，營(yíng)銷人員數(shù)量明顯不足，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)無(wú)專職的渠道經(jīng)理和營(yíng)銷人員； 農(nóng)村機(jī)線員既要負(fù)責(zé)固網(wǎng)的裝修拆移，還要承擔(dān)著移動(dòng)、寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)，在一定程度上分散了農(nóng)村機(jī)線員的維護(hù)精力； 營(yíng)銷力量不足嚴(yán)重影響了縣域市場(chǎng)特別是農(nóng)村基層營(yíng)銷單元的經(jīng)營(yíng)活力和市場(chǎng)拓展,轉(zhuǎn)型前人員配備對(duì)比,農(nóng)村轉(zhuǎn)型背景（4/5）,問(wèn)題4：發(fā)展渠道單一，社會(huì)渠道薄弱，成為制約農(nóng)村市場(chǎng)的瓶頸,農(nóng)村市場(chǎng)過(guò)度依賴于自有渠道發(fā)展，社會(huì)渠道與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距較大

5、，渠道規(guī)模占比僅為18%。由于缺乏核心渠道，終端拉動(dòng)不足，無(wú)法吸引用戶辦理聯(lián)通業(yè)務(wù)，制約了移動(dòng)業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展，造成農(nóng)村市場(chǎng)移動(dòng)業(yè)務(wù)份額較低，不足12%,農(nóng)村轉(zhuǎn)型背景（5/5）,轉(zhuǎn)型前渠道數(shù)量對(duì)比,我公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)自有廳數(shù)量與移動(dòng)相當(dāng)；核心社會(huì)渠道占比較低；代理點(diǎn)數(shù)量與移動(dòng)差距較大,近年來(lái)，面對(duì)老體制遺留的機(jī)構(gòu)臃腫、效率遞減、資源分散、成本耗費(fèi)等主要問(wèn)題，打破原有區(qū)域性管控模式和分散式組織架構(gòu)，啟動(dòng)實(shí)施包括體系、流程、考核、評(píng)價(jià)等在內(nèi)的系統(tǒng)性組織變革，推進(jìn)省市縣一體化運(yùn)營(yíng)和上下協(xié)同，強(qiáng)化省對(duì)市/縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集中化、扁平化、專業(yè)化管理穿透和控制，省市管理層面借助信息化手段參與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，建立了透明化、

6、過(guò)程式管控體系，有效激發(fā)了基層單元活力、提升了資源使用效益,山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（1/5）,2011年以來(lái)，公司以問(wèn)題導(dǎo)向型的變革思路為指引，哪個(gè)領(lǐng)域出現(xiàn)問(wèn)題、阻礙發(fā)展，就針對(duì)性的采取變革手段解決問(wèn)題，同時(shí)做好系統(tǒng)性配套工作，確保改革的成效,農(nóng)村營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型優(yōu)化調(diào)整工作是在完成區(qū)公司改革、專業(yè)線穿透管理和營(yíng)銷職能集中等工作的基礎(chǔ)上，省公司于2013年初啟動(dòng)的,山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（2/5）,1. 2011年-2012年，對(duì)全省159個(gè)縣（區(qū)）分公司進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，撤銷30個(gè)區(qū)級(jí)分公司，撤銷394個(gè)社區(qū)分局；累計(jì)撤并縣區(qū)分公司職能機(jī)構(gòu)635個(gè) 2. 2013年開(kāi)始實(shí)施農(nóng)村營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，撤銷1

7、643個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部 3. 2014年繼續(xù)對(duì)縣公司機(jī)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，統(tǒng)一設(shè)置“一部三中心”，撤銷縣公司銷售中心等機(jī)構(gòu)177個(gè)；縣公司支撐人員從4295人減至2710人，1585名支撐人員下沉到生產(chǎn)網(wǎng)格,系統(tǒng)性變革在壓縮管理層級(jí)、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)方面效果明顯。一方面，公司冗余機(jī)構(gòu)得到壓縮，另一方面，全省人員結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化,在機(jī)構(gòu)設(shè)置方面,山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（3/5）,山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（4/5）,2011年改革實(shí)施后，全省市場(chǎng)線人員總數(shù)達(dá)2.6萬(wàn)人，達(dá)到全口徑用工總量的64.6%,在人員配置方面：,通過(guò)為基層營(yíng)銷單元配置“任務(wù)包” 、“資源包”、“權(quán)力包”和“激勵(lì)包”，持續(xù)優(yōu)化 “責(zé)權(quán)利”相匹配

8、的動(dòng)態(tài)資源配置機(jī)制，以強(qiáng)有力的人工成本激勵(lì)，引導(dǎo)營(yíng)銷單元充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，提高發(fā)展質(zhì)量，努力拓展公司盈利空間和個(gè)人薪酬提升空間,在激發(fā)基層單元活力方面,山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（5/5）,一、轉(zhuǎn)型背景分析二、轉(zhuǎn)型思路與措施 三、轉(zhuǎn)型初步效果 四、存在不足和工作計(jì)劃,目錄,管理變革總體目標(biāo),集中化,專業(yè)化,扁平化,管理到人,撤銷縣公司銷售中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部，縮短管理鏈條，縣公司完全變成一個(gè)生產(chǎn)操作中心,縣公司優(yōu)化為自有渠道、社會(huì)渠道、集商客三條專業(yè)線，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)施專業(yè)化穿透，促進(jìn)基層單元工作簡(jiǎn)潔透明，聚焦銷售核心,各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織、策劃、考核評(píng)價(jià)全部集中到省市公司集中管理，縣公司只負(fù)責(zé)落地執(zhí)行,基

9、層營(yíng)銷單元運(yùn)營(yíng)體制,激發(fā)基層營(yíng)銷單元經(jīng)營(yíng)活力,農(nóng)村轉(zhuǎn)型思路,實(shí)施鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)維分離，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員按專業(yè)線實(shí)施穿透考核,實(shí)施縣公司組織架構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、扁平化、穿透式管理,實(shí)施鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型，推進(jìn)營(yíng)業(yè)廳賣場(chǎng)化改造，提升效能,加強(qiáng)農(nóng)村渠道建設(shè)，持續(xù)提升社會(huì)渠道銷售能力,實(shí)施農(nóng)村營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。通過(guò)開(kāi)展?fàn)I維分離、組織職能優(yōu)化，調(diào)整和充實(shí)農(nóng)村基層營(yíng)銷力量；通過(guò)明確農(nóng)村營(yíng)銷單元職責(zé)，調(diào)整考核導(dǎo)向、強(qiáng)化系統(tǒng)支撐和細(xì)化工作流程，為轉(zhuǎn)型工作做好保障； 通過(guò)推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型與農(nóng)村社會(huì)渠道拓展，激發(fā)基層活力，提高農(nóng)村整體銷售能力,農(nóng)村轉(zhuǎn)型工作進(jìn)展,3月22日，省公司下發(fā)轉(zhuǎn)型指導(dǎo)意見(jiàn) 4月15-23日 ，審查批復(fù)市公司轉(zhuǎn)型

10、方案,完成裝移修人員經(jīng)營(yíng)性外包 完成渠道經(jīng)理輪訓(xùn) 名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展首批驗(yàn)收,名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展完成 第一批轉(zhuǎn)型營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型完成 農(nóng)村營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型全面推進(jìn),非名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展完成 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道銷售能力持續(xù)提升,3月,6月,9月,12月,2014年,完成縣區(qū)“一部三中心”機(jī)構(gòu)調(diào)整 分專業(yè)線組織銷售能力提升培訓(xùn),2013年2月,2月成立省市兩級(jí)農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展辦公室專門機(jī)構(gòu) 由市公司親自操作，對(duì)縣鄉(xiāng)實(shí)施改革,2012年底,省公司領(lǐng)導(dǎo)班子與省公司各部門深入農(nóng)村經(jīng)營(yíng)一線調(diào)研，查找問(wèn)題，研究方案,1. 堅(jiān)持持續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷體系改革,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（1）,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（1）,2. 深入調(diào)研、廣泛討論、統(tǒng)一思想,

11、基層調(diào)研，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 - 省公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員下基層調(diào)研蹲點(diǎn)，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)、基層一線進(jìn)行深入調(diào)研。,深入一線，匯集問(wèn)題 - 中層部門下鄉(xiāng)鎮(zhèn)了解基層情況，收集一手資料； - 地市一把手帶頭深入一線，查找問(wèn)題原因。,建立論壇，廣泛討論 - 在OA系統(tǒng)開(kāi)辟領(lǐng)導(dǎo)人員基層工作專區(qū)，就農(nóng)村改革發(fā)展廣泛討論。,集中討論，形成共識(shí) -先后三次召開(kāi)全省總經(jīng)理座談會(huì)，就縣域農(nóng)村改革統(tǒng)一思想，達(dá)成共識(shí)，從戰(zhàn)略層面著手推進(jìn)農(nóng)村營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型。,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（1）,3.頂層設(shè)計(jì)、系統(tǒng)推進(jìn)、各專業(yè)協(xié)同,逐一研究，確定方案 - 省公司對(duì)各市公司的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型方案逐一進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審，省公司一把手親自參加，共同確定最終方案，并以正式

12、文件逐一予以批復(fù)。,組織創(chuàng)新，強(qiáng)力推進(jìn) -省公司成立由一把手任組長(zhǎng)，相關(guān)職能部室、市場(chǎng)部門、網(wǎng)運(yùn)部門共同參與的領(lǐng)導(dǎo)小組，各專業(yè)協(xié)同推進(jìn)。 -省市公司成立農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展辦公室，全面負(fù)責(zé)農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展。,重點(diǎn)研究，確定方案 -全省統(tǒng)一制定轉(zhuǎn)型實(shí)施文件和實(shí)施方案，明確優(yōu)化調(diào)整的方向和原則 打破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，撤銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部，實(shí)行扁平化管理、專業(yè)化營(yíng)銷和穿透式考核； 實(shí)施鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型，推進(jìn)營(yíng)業(yè)廳賣場(chǎng)化建設(shè)； 加強(qiáng)農(nóng)村渠道建設(shè)，提升社會(huì)渠道銷售能力,任務(wù)清晰,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（2）,1. 營(yíng)維分離：扁平化、集中化、專業(yè)化,任務(wù)清晰,實(shí)施運(yùn)維體制調(diào)整，打破原有逐級(jí)管理模式，建立扁平化、集中化、專業(yè)化公眾客

13、戶響應(yīng)管理體系。 扁平化：在省市公司設(shè)置公眾客戶響應(yīng)中心，構(gòu)建兩級(jí)客戶響應(yīng)管理體系，由 “省-市-縣（區(qū)）-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-機(jī)線員”改變?yōu)椤笆?市-機(jī)線員” 集中化：實(shí)現(xiàn)接入層報(bào)障和投訴的集中收集、集中受理、集中管控和集中派發(fā) 專業(yè)化：末梢裝拆移修等工作全面實(shí)行專業(yè)化管理,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（2）,2. 市場(chǎng)部門職能轉(zhuǎn)型：內(nèi)容統(tǒng)一化、模板標(biāo)準(zhǔn)化,任務(wù)清晰,市場(chǎng)部門,縣(區(qū))1 銷售 中心,營(yíng)銷 網(wǎng)格,營(yíng)業(yè)廳,市場(chǎng)部門,營(yíng)銷 網(wǎng)格1,營(yíng)業(yè)廳1,縣(區(qū))n 銷售 中心,營(yíng)銷 網(wǎng)格,營(yíng)業(yè)廳,營(yíng)銷 網(wǎng)格n,營(yíng)業(yè)廳n,管理、銷售人員能力差異大 落地執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不同 銷售水平差異大,轉(zhuǎn)型前,轉(zhuǎn)型后,過(guò)程管理+結(jié)果管理 走

14、出去到一線實(shí)施有效營(yíng)銷組織與政策宣貫 營(yíng)銷方案落地輔導(dǎo) 統(tǒng)一專業(yè)線考核體系 市場(chǎng)分析、發(fā)展監(jiān)控 營(yíng)銷資源支撐,結(jié)果管理 任務(wù)下達(dá) 資源分配 文件式管理,營(yíng)銷內(nèi)容統(tǒng)一化 落地執(zhí)行規(guī)范化 銷售模板標(biāo)準(zhǔn)化,3. 市場(chǎng)銷售部職能轉(zhuǎn)型：支撐與管控直達(dá)一線單元,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（2）,市公司市場(chǎng)銷售部以分專業(yè)線銷售支撐、指導(dǎo)和管控為主線，以跨專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、銷售管理、收入保障為支撐，形成“一體化生產(chǎn)組織型”職責(zé)體系 從預(yù)算式指標(biāo)管理向分專業(yè)線銷售支撐轉(zhuǎn)變 政策宣貫向統(tǒng)一營(yíng)銷方案落地執(zhí)行轉(zhuǎn)變 結(jié)果考核向一線營(yíng)銷單元數(shù)據(jù)分析與對(duì)標(biāo)提升轉(zhuǎn)變 生產(chǎn)檢查向營(yíng)銷資源的有效配置和支撐保障轉(zhuǎn)變 會(huì)議調(diào)度向現(xiàn)場(chǎng)參與生產(chǎn)和幫扶

15、轉(zhuǎn)變,任務(wù)清晰,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（2）,將農(nóng)村營(yíng)銷模式優(yōu)化調(diào)整繼續(xù)推向深入，統(tǒng)一縣公司機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建“一部三中心”組織架構(gòu) 明確縣級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)班子職數(shù)，不超過(guò)一正三副，并統(tǒng)一班子工作分工 實(shí)施市縣公司部門去職能化和去無(wú)效化，推進(jìn)管理模式從“專業(yè)線+區(qū)域”向“專業(yè)線穿透”轉(zhuǎn)變,4. 縣公司組織架構(gòu)調(diào)整,任務(wù)清晰,1）建立專職機(jī)構(gòu),成立省、市農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展辦公室兩級(jí)常設(shè)機(jī)構(gòu),2）優(yōu)化運(yùn)營(yíng)體制,實(shí)施鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)維分離,3）充實(shí)渠道隊(duì)伍,原鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部主任轉(zhuǎn)崗，優(yōu)秀機(jī)線員轉(zhuǎn)崗，市縣公司選聘人員充實(shí)一線渠道經(jīng)理隊(duì)伍,4）強(qiáng)化渠道建設(shè),加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設(shè)、自有營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行外包轉(zhuǎn)型和賣場(chǎng)化改造,在2011-2012年連續(xù)兩

16、年實(shí)施系統(tǒng)性變革、完成省市縣三級(jí)專業(yè)管理的基礎(chǔ)上，2013年繼續(xù)將系統(tǒng)性變革引向深入 2013年，啟動(dòng)實(shí)施農(nóng)村營(yíng)銷模式優(yōu)化調(diào)整，撤銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部，實(shí)現(xiàn)對(duì)市縣鄉(xiāng)三級(jí)扁平化管理、專業(yè)化運(yùn)作、穿透式考核的管理體制,5. 農(nóng)村營(yíng)銷模式優(yōu)化調(diào)整,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（2）,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（3）,1. 充實(shí)營(yíng)銷力量，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),充實(shí)農(nóng)村渠道經(jīng)理隊(duì)伍，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都必須配備專職渠道經(jīng)理。渠道經(jīng)理來(lái)源：原鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部主任轉(zhuǎn)崗、優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員和機(jī)線員轉(zhuǎn)崗，市縣公司選調(diào)人員充實(shí)市場(chǎng)一線 實(shí)施市、縣人員對(duì)農(nóng)村幫扶，考慮到新轉(zhuǎn)型渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)能力的不足，制定相關(guān)激勵(lì)政策，鼓勵(lì)市公司優(yōu)秀渠道經(jīng)理到鄉(xiāng)鎮(zhèn)幫扶，協(xié)助拓展賣場(chǎng)、沃店、專營(yíng)店

17、；鼓勵(lì)縣公司渠道經(jīng)理到村莊幫扶，協(xié)助拓展村級(jí)服務(wù)站 配備鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地網(wǎng)和集商客經(jīng)理，確保農(nóng)村駐地網(wǎng)、集商客市場(chǎng)不流失，并利于區(qū)域內(nèi)客戶拓展 做好轉(zhuǎn)崗人員的安置、安排，確保業(yè)務(wù)不中斷、客戶不流失；原則上總體人員要減少，營(yíng)銷力量要加強(qiáng)，人員結(jié)構(gòu)要優(yōu)化,資源下沉,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（3）,2. 充實(shí)營(yíng)銷力量，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),資源下沉,通過(guò)組織優(yōu)化，將人力資源下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，截至目前，全省農(nóng)村區(qū)域渠道經(jīng)理、駐地網(wǎng)經(jīng)理和集商客經(jīng)理共4634人、比轉(zhuǎn)型前增長(zhǎng) 136.9%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)員2272人，比轉(zhuǎn)型前減少20.6%,集商客經(jīng)理,駐地網(wǎng)經(jīng)理,為解決營(yíng)銷單元考核指標(biāo)繁雜、導(dǎo)向不明確、工作評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一等問(wèn)題，以信息化管

18、控為支撐，建立了省市縣一體化、標(biāo)準(zhǔn)化考核體系，強(qiáng)化發(fā)展導(dǎo)向和各級(jí)營(yíng)銷單元的執(zhí)行能力 實(shí)施穿透式量化考核，考核系統(tǒng)使用全省統(tǒng)一的考核平臺(tái)，包括營(yíng)銷單元和專業(yè)線員工兩大模塊。分通用模塊和本地模塊，通用模塊包含收入指標(biāo)、業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)和管理指標(biāo)，市分公公司在統(tǒng)一的備選指標(biāo)池中選取部分指標(biāo)做為本地考核模塊 考核系統(tǒng)涵蓋營(yíng)業(yè)、渠道、駐地網(wǎng)、校園、賣場(chǎng)和集商客六條專業(yè)線考核。可量化指標(biāo)由市公司統(tǒng)一提?。?quán)重80%），日常行為由縣公司穿透考核（權(quán)重20%） 通過(guò)淡化員工身份、同崗位同考核、同績(jī)效同報(bào)酬的管理模式，打破員工身份界限和職級(jí)界限，極大地調(diào)動(dòng)了基層員工的積極性,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（4）,1. 調(diào)整考核導(dǎo)

19、向，突出專業(yè)穿透,考核統(tǒng)一,建立了省、市、縣三級(jí)規(guī)范統(tǒng)一、垂直一體化的專業(yè)線員工績(jī)效考核體系，實(shí)施了“責(zé)、權(quán)、利”統(tǒng)一的管理考核模式，保證省公司的決策從頂層到末梢的貫徹執(zhí)行,營(yíng)業(yè)中心,渠道服務(wù)中心,駐地網(wǎng)營(yíng)銷中心,校園服務(wù)中心,賣場(chǎng)服務(wù)中心,涵蓋六大營(yíng)銷單元,專業(yè)聚焦 職責(zé)簡(jiǎn)化 指標(biāo)清晰 重點(diǎn)突出 導(dǎo)向明確,考核體系,考核六統(tǒng)一,主要考核指標(biāo)統(tǒng)一,考核系統(tǒng)統(tǒng)一,考核數(shù)據(jù)源采集統(tǒng)一,績(jī)效分配原則統(tǒng)一,考核結(jié)果應(yīng)用統(tǒng)一,業(yè)務(wù)支撐人員比例統(tǒng)一,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（4）,2. 統(tǒng)一專業(yè)線員工考核體系,集商客中心,考核統(tǒng)一,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（4）,3.考核應(yīng)用直達(dá)基層，體現(xiàn)多勞多得,例如：某縣公司2014

20、年4月份鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理應(yīng)發(fā)工資最高為4550元，最低為1224元，相差3.7倍，體現(xiàn)多勞多得。（考慮到個(gè)人隱私，隱去所在單位和員工姓名）,某縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理4月工資,基層單元績(jī)效考核、薪酬分配制度公示，并采用專業(yè)線考核確保分配公開(kāi)透明。專業(yè)線員工考核、薪酬量化可直接計(jì)算，避免人為因素干擾，避免層層截留，確保個(gè)人貢獻(xiàn)與回報(bào)對(duì)等 基層單元使用省公司統(tǒng)一的專業(yè)線考核系統(tǒng)，實(shí)施量化薪酬分配模式。通過(guò)實(shí)行上不封頂，下不低于最低工資標(biāo)準(zhǔn)，多勞多得，按勞取酬的薪酬分配模式，有效調(diào)動(dòng)基層單元人員積極性,激勵(lì)到位,31,與BSS/經(jīng)分/網(wǎng)格接口 自動(dòng)提取 自動(dòng)計(jì)算 自動(dòng)查詢 保證考核公開(kāi)公正公平,考核系統(tǒng),員工考核

21、統(tǒng)一采取專業(yè)線考核系統(tǒng)計(jì)算，目前農(nóng)村各專業(yè)線6906人全部納入系統(tǒng)考核。,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（4）,4. 專業(yè)線員工績(jī)效考核實(shí)施情況,激勵(lì)到位,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（5）,1. 建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳效能評(píng)估模型,推進(jìn)營(yíng)業(yè)廳外包轉(zhuǎn)型和賣場(chǎng)化改造，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳和營(yíng)業(yè)部進(jìn)行效能評(píng)估，關(guān)停低效能營(yíng)業(yè)場(chǎng)所；釋放人力資源，盤活生產(chǎn)資源,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（5）,2. 建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部效能評(píng)估模型,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（5）,3. 推進(jìn)營(yíng)業(yè)廳外包轉(zhuǎn)型和賣場(chǎng)化改造,根據(jù)評(píng)估模型，對(duì)2037家鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行評(píng)估：全省共有低效能營(yíng)業(yè)廳641個(gè)，占31.5%； 中效能營(yíng)業(yè)廳667個(gè)，占32.7%； 高效能營(yíng)業(yè)廳729個(gè)，占35.8%

22、對(duì)全省1643個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行效能評(píng)估，制定了營(yíng)業(yè)廳外包轉(zhuǎn)型和賣場(chǎng)化改造計(jì)劃； 對(duì)效能較低的營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行關(guān)閉、遷址、外包；對(duì)效能較高的營(yíng)業(yè)廳實(shí)行賣場(chǎng)化改造，提升營(yíng)業(yè)廳形象，以終端銷售帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展 截至2013年底，共完成755家營(yíng)業(yè)廳的外包轉(zhuǎn)型，完成1209家營(yíng)業(yè)廳的賣場(chǎng)化改造工作，占鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳數(shù)量的96.4%。,任務(wù)清晰,規(guī)模達(dá)標(biāo) 鎮(zhèn)駐地社會(huì)渠道規(guī)模占比不低于40%，最低標(biāo)準(zhǔn)為“1+1+2”布局（不含自有廳或自有廳轉(zhuǎn)型的沃店）：即1家賣場(chǎng)合作廳、1家專營(yíng)店、2家服務(wù)站 形象達(dá)標(biāo) 手機(jī)賣場(chǎng)、合作廳、服務(wù)站要有各自標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的門楣，背板等內(nèi)外形象 宣傳達(dá)標(biāo) 符合省公司“一村一點(diǎn)、一鎮(zhèn)一線”宣傳要求

23、渠道網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)要有業(yè)務(wù)宣傳單頁(yè)，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外要有明顯的海報(bào)張貼和展板展示,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（6）,1. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設(shè)“五達(dá)標(biāo)”,任務(wù)清晰,管理達(dá)標(biāo) 統(tǒng)一簽訂合作協(xié)議，收取足額履約保證金 配置專職渠道經(jīng)理，渠道經(jīng)理能夠支撐渠道網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)受理、咨詢服務(wù) 渠道網(wǎng)格管理系統(tǒng)中渠道網(wǎng)點(diǎn)信息要準(zhǔn)確完整，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量的信息化管控 發(fā)展達(dá)標(biāo) 手機(jī)賣場(chǎng)廳月均放號(hào)量80戶以上 專營(yíng)店/合作廳月放號(hào)量50戶以上 聯(lián)通服務(wù)站月均放號(hào)量3戶以上 說(shuō)明：數(shù)據(jù)均從渠道網(wǎng)格管理系統(tǒng)提取,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（6）,1. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設(shè)“五達(dá)標(biāo)”,任務(wù)清晰,2. 重點(diǎn)突破，標(biāo)桿帶動(dòng) 將渠道建設(shè)資源下沉到基層單元，省公司配置專項(xiàng)資金，對(duì)500個(gè)

24、名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道建設(shè)進(jìn)行重點(diǎn)扶持，對(duì)評(píng)估達(dá)標(biāo)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)給予5萬(wàn)元專項(xiàng)補(bǔ)貼；對(duì)村級(jí)服務(wù)站，簽約后即給予話費(fèi)或?qū)拵p免等專項(xiàng)補(bǔ)貼 3. 快速?gòu)?fù)制，全面推廣 2013年8月，在總結(jié)第一批500名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，全面推進(jìn)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道建設(shè),500名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn),省公司 資源傾斜,鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地 +全部行政村,重點(diǎn)突破,其他鄉(xiāng)鎮(zhèn),市公司 統(tǒng)籌安排,鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地 +重點(diǎn)行政村 （原則上大于800人）,全面推進(jìn),農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（6）,資源下沉,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（6）,4. 培訓(xùn)幫扶，提升能力 聘請(qǐng)通信行業(yè)優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)和山東公司優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師一起，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商、渠道經(jīng)理進(jìn)行銷售能力提升培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)炒店實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) 采取“

25、2+2”的模式，即兩天銷售理論培訓(xùn)，再用兩天的時(shí)間組織縣公司核心代理商和渠道經(jīng)理，選擇有代表性的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展炒店提升活動(dòng)，將炒店動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，流程化 2013年完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員培訓(xùn) 6979人次，人均1.01次；2014年，組織開(kāi)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道和代理商培訓(xùn)45場(chǎng)，培訓(xùn)3332人次，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練134場(chǎng)。,資源下沉,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（7）,1. 完善網(wǎng)格營(yíng)銷系統(tǒng)，提升支撐能力 完善了空中充值系統(tǒng)、MINI終端系統(tǒng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地網(wǎng)管理等功能模塊，為農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展統(tǒng)計(jì)分析提供了有力支撐 網(wǎng)格系統(tǒng)先后實(shí)現(xiàn)了農(nóng)村渠道管理、農(nóng)村業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、人員管理等功能，為專業(yè)化管理、穿透式考核提供有效的數(shù)據(jù)支撐,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施

26、（7）,2. 配備PAD巡店終端，實(shí)現(xiàn)信息化管控 開(kāi)發(fā)掌上巡店系統(tǒng)客戶端，并為農(nóng)村渠道經(jīng)理配備巡店P(guān)AD，實(shí)時(shí)展現(xiàn)所轄渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展、業(yè)務(wù)收入、卡號(hào)庫(kù)存等最新信息，提高渠道經(jīng)理服務(wù)能力 通過(guò)巡店P(guān)AD，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道進(jìn)行普查，全面掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道情況 已在三個(gè)市公司進(jìn)行渠道經(jīng)理PAD巡店日常行為考核試點(diǎn)，計(jì)劃下半年全省推廣,管理到人,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（7）,3. 試點(diǎn)建設(shè)農(nóng)村渠道終端直供平臺(tái) 山東聯(lián)通農(nóng)村渠道終端直供網(wǎng)上商城-沃易采（)于2013年底上線試運(yùn)行，今年以來(lái)，共召開(kāi)訂貨會(huì)33場(chǎng)，有2740家代理商參會(huì)，共簽約3G合約15.2萬(wàn)部，2G合約2.7萬(wàn)部，3G號(hào)卡1.7萬(wàn)部，2G

27、號(hào)卡12萬(wàn)部，終端訂購(gòu)11.4萬(wàn)臺(tái)，緩解了鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道終端供貨難的問(wèn)題。 省公司統(tǒng)一與聯(lián)想、宏基、華碩電腦洽談了鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦門店渠道合作和終端供貨計(jì)劃,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（8）,1. 統(tǒng)一崗位標(biāo)準(zhǔn)化工作流程。根據(jù)轉(zhuǎn)型工作需要和農(nóng)村營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)崗現(xiàn)狀，通過(guò)深入調(diào)研農(nóng)村營(yíng)銷工作寫實(shí)的基礎(chǔ)上，制定重點(diǎn)工作的標(biāo)準(zhǔn)化流程，指導(dǎo)農(nóng)村營(yíng)銷人員日常工作,渠道經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,流程統(tǒng)一,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（8）,全省制定統(tǒng)一的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳和鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)的宣傳包裝元素模板，制定了從“店外店內(nèi)入口上墻柜臺(tái)內(nèi)外”各區(qū)域的店面包裝標(biāo)準(zhǔn) 渠道標(biāo)桿店面統(tǒng)一包裝元素，包括充氣帳篷、音響、門條、落地海報(bào)架、上墻海報(bào)夾、小海報(bào)架、價(jià)簽、爆炸貼、店長(zhǎng)推薦

28、立貼、手機(jī)托等,模板統(tǒng)一,2. 制定標(biāo)準(zhǔn)化宣傳模板,農(nóng)村轉(zhuǎn)型具體措施（8）,3. 統(tǒng)一、細(xì)化營(yíng)銷活動(dòng)組織流程 細(xì)化“炒店四步法”，組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心渠道持續(xù)開(kāi)展炒店?duì)I銷活動(dòng) 制定訂貨會(huì)組織流程和操作模板，定期召開(kāi)終端訂貨會(huì)，組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道訂購(gòu)手機(jī)終端，解決農(nóng)村市場(chǎng)終端進(jìn)貨問(wèn)題，提高合約銷量,炒店四步法,流程統(tǒng)一,縣鄉(xiāng)訂貨會(huì)組織流程,一、轉(zhuǎn)型背景分析二、轉(zhuǎn)型思路與措施 三、轉(zhuǎn)型初步效果 四、存在不足和工作計(jì)劃,目錄,轉(zhuǎn)型初步效果農(nóng)村渠道,農(nóng)村渠道銷售能力得到提升，截至2014年8月底，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有效核心渠道達(dá)7890家，比同比增長(zhǎng)62.68%；月均發(fā)展3G 7.12萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng)48.43% 3G單店發(fā)展量由

29、月均8.9戶提升至10.3戶，同比增長(zhǎng)14.8%,核心渠道3G單店發(fā)展對(duì)比 （單位：家）,鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心渠道數(shù)量對(duì)比（單位：家）,核心移網(wǎng)業(yè)務(wù)量對(duì)比（單位：戶）,轉(zhuǎn)型初步效果農(nóng)村出賬用戶,農(nóng)村2G出賬用戶：2014年8月農(nóng)村2G出賬用戶584.27萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng)1.92%，高于整體17PP 農(nóng)村3G出賬用戶：2014年8月農(nóng)村3G出賬用戶237.5萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng)87.96%，高于整體52PP 農(nóng)村寬帶出賬用戶：2014年8月農(nóng)村寬帶出賬用戶406.51萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng)5.25%，高于整體-2PP 農(nóng)村移網(wǎng)市場(chǎng)份額：7月份農(nóng)村移動(dòng)出賬用戶數(shù)市場(chǎng)份額達(dá)到17.99%，比轉(zhuǎn)型前提升5.99PP以上,農(nóng)村2G

30、出賬用戶對(duì)比(單位：萬(wàn)戶）,農(nóng)村3G出賬用戶對(duì)比(單位：萬(wàn)戶）,農(nóng)村寬帶出賬用戶對(duì)比(單位：萬(wàn)戶）,農(nóng)村移網(wǎng)市場(chǎng)份額對(duì)比(單位：pp）,轉(zhuǎn)型初步效果農(nóng)村出賬收入,單位：萬(wàn)元,農(nóng)村2G出賬收入：2014年1-8月農(nóng)村2G出賬收入70896.49萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)3.40%，高于整體22PP 農(nóng)村3G出賬收入：2014年1-8月農(nóng)村3G出賬收入100702.84萬(wàn)元 ，同比增長(zhǎng)68.92%，高于整體42 PP 農(nóng)村寬帶出賬收入：2014年1-8月農(nóng)村寬帶出賬收入152534.05萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)3.14%，高于整體1PP 農(nóng)村移網(wǎng)和寬帶出賬總收入： 2014年1-8月總收入32.40億元，同比增長(zhǎng)17.40%，高于整體8PP,單位：萬(wàn)元,農(nóng)村2G出賬收入對(duì)比(單位：萬(wàn)元）,農(nóng)村3G出賬收入對(duì)比(單位：萬(wàn)元）,農(nóng)村寬帶出賬收入對(duì)比(單位：萬(wàn)元）,農(nóng)村出賬收入對(duì)比(單位：萬(wàn)元）,農(nóng)村轉(zhuǎn)型主要?jiǎng)?chuàng)新