1、有效提高銷售的12 個黃金法則之5賣點策略TOM 戶外媒體集團總裁李踐今天我要講賣點策略的五個方面：一、什么是賣點？二、賣點的四大特征三、找尋賣點的三大黃金法則四、成功品牌的賣點現(xiàn)在我們來詳細地了解一下各個方面的內(nèi)容：一、什么是賣點？賣點即銷售的點子， 20 世紀 50 年代羅瑟 .瑞夫斯提出了 USP 概念，解釋為獨特的銷售主張。同樣的產(chǎn)品，賣點不一樣，效果就不一樣。賣點就是消費者購買的理由。消費者為什么要到沃爾瑪去？是因為“天天低價”。為什么會買海飛絲？因為要“去頭屑”。為什么要買耐克，因為消費者崇尚運動精神。賣點是否找得準，關(guān)系到企業(yè)的成敗。二、賣點的四大特征制定賣點要具有以下特征：1.

2、 給客戶帶來利益點（好處）。大家都想一想， 你的產(chǎn)品和服務(wù)有沒有給客戶帶來好處？帶來了哪些好處？是否體現(xiàn)在你的廣告語中，是否在宣傳中明確表達？2. 與競爭對手有獨特差異。針對你的產(chǎn)品與服務(wù)，你設(shè)定的賣點與競爭對手相比，有沒有特色，有沒有獨特差異？3. 對優(yōu)勢具有支持點。提出了賣點，你是否為賣點、為優(yōu)勢找到了有力的支持，來證明你的賣點的合理性和科學(xué)性？4. 有足夠的促銷力，打動客戶購買賣點是否有足夠的銷售推動力，來促使客戶購買？三、找尋賣點的三大黃金法則1. 特性、效果我們首先要了解產(chǎn)品的特性和效果。特性：是產(chǎn)品或服務(wù)的特征。例子：照相機： 8 倍聚焦；洗滌用品：強力去污。這就是它們的特性，聚焦

3、是照相機的特征，去污是洗滌用品的特征。但是，找賣點不是從特性去看，是從特性導(dǎo)致的效果去看。效果：是客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處。例子：那么 8 倍聚焦的照相機的效果就是遠距離拍攝，強力去污的洗滌用品的效果 就是清潔更干凈。因此，找尋賣點，先要分析產(chǎn)品給客戶帶來的好處， 就要從產(chǎn)品特性角度去分析能帶來什么效果。再把這個好的效果提煉出賣點。2. 目標市場客戶對目標客戶進行全面的分析：1) 客戶購買的效果是什么？2) 在何處購買？在何處使用？3) 在何時購買？在何時使用？4) 購買時是單獨或與他人一起？5) 購買頻率如何？6) 未來三年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？3. 研究競爭對手企業(yè)家要有“三只

4、眼睛”，一只眼睛看準目標客戶；一只眼睛看準競爭對手；還有一只眼睛看準市場。競爭對手在做什么，是營銷調(diào)研的一大焦點。1) 競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的特性和效果2) 競爭對手的賣點策略3) 競爭對手的廣告策略4) 競爭對手的價格和質(zhì)量5) 競爭對手的通路便利程度6) 競爭對手的服務(wù)體系對競爭對手及其強項和弱項進行研究，能帶來很多益處。在這一點上，我在調(diào)查過程中也發(fā)現(xiàn)，只有少數(shù)幾家公司通常都是一些較好的公司定期作一些競爭分析，或者至少非常清楚地了解自己所面臨的競爭。對競爭進行分析的目的不僅僅是抵御潛在的危險，它的另外一個積極意義在于在競爭對手的弱點中，尋找創(chuàng)造自己的機會。每一個競爭者都會有弱點，都會在某

5、一方面有不足的地方，可能是在生產(chǎn)上，可能是在銷售或者售后服務(wù)上，或者是在價格上或者是其它某一方面。四、成功品牌的賣點分析案例：零售業(yè)沃爾瑪天天低價，保證滿意沃爾瑪采用低成本策略，搶占消費者的心智資源。家樂福開心購物家樂福呢，其實價格也低，但不能再以低價作為賣點，因為沃爾瑪已經(jīng)是低價超市的第一，所以家樂福提出了“開心購物”。7-11 您方便的好鄰居3 / 77-11 的特色是 24 小時連鎖經(jīng)營，產(chǎn)品以食品為主，分布在主要街道和社區(qū)，針對零散購買的客戶。因此賣點就是方便、好鄰居。屈臣氏讓您的居家生活更舒適，更有品位屈臣氏定位的檔次比前三個都高，強調(diào)品位。普爾斯馬特永遠為會員省錢普爾斯馬特價格也低

6、，但不能保證一定比沃爾瑪?shù)停諣査柜R特實行的是會員制，所以它申明盡力為會員省錢。旅游業(yè)城市旅游形象廣告昆明昆明天天是春天大理天下風(fēng)花雪月，人間逍遙江湖香港動感之都大連浪漫之都黑龍江冰雪之旅銀川塞上明珠杭州上有天堂，下有蘇杭上海東方之珠珠海浪漫之城青島東方瑞士，中國青島景點旅游形象廣告世博園 99 世博會，永久世博園石林山石冠天下，風(fēng)情醉國人桂林桂林山水甲天下黃山天下之美，莫過黃山少林寺天下武功出少林華山華山天下險廬山廬山天下秀煙草類紅塔山山高人為峰紅梅老朋友總有新感覺鉑金玉溪腹有詩書氣自華石林親近自然，享受生活香格里拉你與我的向往，世界的向往大紅鷹勝利之鷹黃山一品黃山，天高云淡白沙鶴舞白沙，我

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