1、銷售培訓(xùn),2013年2月,銷售培訓(xùn)第一單元,做銷售的好處,票子+妻子+房子+車子,失敗的經(jīng)驗,人脈,銷售培訓(xùn)第一單元,什么樣的人能成為優(yōu)秀的sales?,勤奮,銷售人員積極的人生態(tài)度,保持高度的自信心,銷售人員積極的人生態(tài)度,經(jīng)常保持微笑,銷售人員積極的人生態(tài)度,要有目標(biāo)和追求,銷售人員積極的人生態(tài)度,學(xué)會和各種人愉快的相處,銷售人員積極的人生態(tài)度,常和別人保持合作,并從中獲得樂趣,銷售人員積極的人生態(tài)度,偶爾放縱自己一下,銷售人員積極的人生態(tài)度,有效銷售基本理論,TOP SALES基本理論,播種理論 翻牌理論,1. 播種理論,播種越多，將來彩收的果實(shí)就越多，拜訪的客戶越多，答到的合同一定越多

2、. 一分耕耘、一分收獲，是從事銷售人員的最佳寫照 漏斗效應(yīng),有效銷售基本理論,未經(jīng)確認(rèn)的 可能性客戶,實(shí)際客戶,50% 的獲取率,冷淡的潛 在客戶,25的獲取率,較有希望的 潛在客戶,5的獲取率,最有希望的 潛在客戶,大客戶有效銷售基本理論,2. 翻牌理論,翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快簽到大合同,有效銷售基本理論,銷售培訓(xùn)第三單元,電話預(yù)約,電話預(yù)約技巧與話術(shù),電話行銷的目標(biāo):,成 交,電話行銷的過程:,通過系統(tǒng)的規(guī)劃進(jìn)行 分為 六 個步驟,六個步驟,開啟晤談,1、確認(rèn)目標(biāo)對象 2、介紹自己以及公司 3、建立關(guān)系 建立良好的第一印象,開啟晤談示范,綠

3、線銷售人員:Sales 客戶:KH Sales：早上好，張經(jīng)理！我是XXX，中國綠線公司的，有件事情想麻煩您一下！ KH：請說！ Sales：我今天打電話給您就是有一個好消息要告訴您！ KH：什么好消息？ Sales：這個好消息就是：貴公司的廣告費(fèi)會節(jié)約28%，您想聽嗎？ KH：說來聽聽！ Sales：在說之前我有個條件，我需要您配合我回答以下幾個問題，好嗎？ KH：好，請說！,說明目的,1、致電緣由 2、結(jié)合客戶需求,釋出重要誘因 引起的客戶的興趣,說明目的示范,Sales：張經(jīng)理,您的企業(yè)需要進(jìn)行市場營銷嗎? KH：當(dāng)然! Sales：市場營銷的一個重要重要環(huán)節(jié)就是市場推廣,對嗎? KH：

4、對??！ Sales：市場推廣的一個重要環(huán)節(jié)就是品牌宣傳，對吧？ KH：嗯，對！ Sales：您的品牌宣傳一般都是借助各種廣告，各種形式的媒體嗎？ KH：是的！ Sales：您現(xiàn)在做的廣告效果如何？ KH：一般。 Sales：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且還會花掉您公司很多廣告預(yù)算？ KH：唉！就是呀！,解說商品,1、了解現(xiàn)狀 2、確認(rèn)需求 3、解說商品特色與客戶利益 使客戶充分了解商品的好處,刺激購買,1、靈活處理反對問題 2、處理完就要切入購買意愿 問：優(yōu)勢問題1;2;3 增加客戶的購買意愿,促成成交,1、歸納客戶利益 2、提醒客戶馬上行動 3、主動要求面談/成交 把握機(jī)會,一蹴而

5、就,解說商品、刺激購買、約訪示范,Sales：那么您希不希望，有一種方法既可以提高您的廣告效果，又可以幫您節(jié)約28%的廣告費(fèi)呢？ KH：當(dāng)然希望啦！你有這樣的好方法嗎？ Sales：-直接約時間，要求面談！見面談商品！ Sales：是?。∧裉煜挛?點(diǎn)鐘方便還是4點(diǎn)鐘方便呢？我只需要您 10分鐘的時間，就讓您知道這樣一種好方法！ KH：2點(diǎn)鐘吧！ Sales：好的，您公司的位置是哪里？ KH：蕭山區(qū)金城路100號501室 Sales：好的，張經(jīng)理。我會在下午兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)時出現(xiàn)在您公司門口。 KH：好的。 Sales：張經(jīng)理，下午見！祝您生意興隆哦！ KH：謝謝，再見！,后續(xù)服務(wù),1、及時的售后電話

6、回訪 2、高效的提供后續(xù)服務(wù) 注意細(xì)節(jié)，提升服務(wù)品質(zhì),電話行銷的使命:,約訪客戶, 實(shí)現(xiàn)成交!,銷售培訓(xùn)第四單元,上門拜訪,成功的上門拜訪,拜訪前的準(zhǔn)備 完整的銷售過程,上門拜訪,a. 自身的準(zhǔn)備,形象上的準(zhǔn)備 情緒上的準(zhǔn)備 心理上的準(zhǔn)備,上門拜訪,b. 整理銷售資料及工具,名片、筆、記事本等 公司介紹 產(chǎn)品與服務(wù)介紹 電腦的演示資料 成功故事 競爭手比較 合同 客戶、其公司及其行業(yè)的情況,上門拜訪,完整的銷售過程,銷售培訓(xùn)第五單元,開場白 (歡迎) 問對問題 (Open Question) 聆聽 提出解決方案(供選擇,定期望) 整理客戶的情況及需求(歸納,總結(jié),Close Question)

7、 處理反對意見 要求成交,完整的銷售過程,1. 開場白,好的開場白可以拉近與客戶的距離,贊揚(yáng)客戶本人,公司或產(chǎn)品 利用最新的行業(yè)訊息 針對客戶的興趣, “李總, 您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的? “李總, 剛進(jìn)來時看到你們廠房及設(shè)備都很先進(jìn),你們一定很賺錢 !” “李總,看到你的員工都那麼認(rèn)真在趕工你們的生 意一定很好 !” “李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺錢 !”,記得面帶微笑!,完整的銷售過程,顧問型 客戶經(jīng)理 隨時都在問問題,評斷是不是合格的潛在客戶 了解客戶的需求 建立信賴感及專業(yè)度 當(dāng)客戶有些疑慮或有誤解時 想要讓話題不中斷,2. 問對問題,完整的銷售過程,利用問問題去引導(dǎo)

8、回答,使客戶維持說話,而你要仔細(xì)地傾聽。 開放式的問題(OPEN QUESTION) ,讓客戶可以思考，讓話題不中斷,可以了解客戶真正的需求,而且建立信任度.,有效的問題,完整的銷售過程,3. 聆聽,一但你知道了客戶的故事和觀點(diǎn)，便可運(yùn)用這些要素建立你的故事 說太多, 容易曝露自己的問題. 讓客戶多說,讓客戶多曝露問題, 你可以以逸代勞，聽明白了再開始介紹產(chǎn)品!,完整的銷售過程,聆聽的技巧,完整的銷售過程,a. 目光接觸 , 全神貫注,請注視你的客戶當(dāng)好聽眾 如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不想聽下去 當(dāng)你忙著記錄時，不要忘了抬頭看看客戶 不要故作姿態(tài)，你的廠商也是生意人，他也能很快地查出

9、你是否誠懇 不要在腦子里忙著準(zhǔn)備反駁廠商的語言,完整的銷售過程,b. 肢體語言,積極的肢體語言 身體向前傾，面向廠商仔細(xì)聽 對客戶的觀點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如微笑、點(diǎn)頭,完整的銷售過程,在談話時，廠商是防備著，還是親切的 ; 是興致勃勃的，還是興趣淡然的 學(xué)習(xí)讓交談中出現(xiàn)短暫的沈默，沈默會鼓勵廠商進(jìn)一步發(fā)言，以填補(bǔ)空缺 好的客戶經(jīng)理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀，接著閱讀客戶的手勢來得知他們對事件的感覺（就像在玩殺人游戲的過程） 手指間碰在一起做教堂尖塔形狀（代表他是這個主題的專家，所以不要直率的反駁他） 掩蓋著嘴巴表他還沒說出所有的話 手一直揉著太陽穴代表不耐煩,聆聽肢體語言,完整的銷售過程,C. 30

10、/70 銷售時間 的分配規(guī)則,說 聽 銷售人員 30% 70% 客戶 70% 30%,聆聽並運(yùn)用你所聽到的資訊是大部份面對面拜訪很重要的一部份，你的談話聆聽比例要平均分配 在一對一的拜中，你說話超過百分之的每一個百分比，都將破壞成功的機(jī)會,完整的銷售過程,d. 千萬不要打斷客戶的談話,除非客戶談話離題太遠(yuǎn)，否則你會漏掉他的重點(diǎn) 打斷客戶的談話是最嚴(yán)重的聆聽錯誤之一，特別是在表達(dá)反對意見時 當(dāng)你察覺客戶要發(fā)言時，就該停止說話，開始聆聽 如果對方同時開口，客戶有權(quán)優(yōu)先發(fā)表,完整的銷售過程,e. 沈默,策略式的沈默是在報價之後，因為先說話的人先崩潰 雖然保持對話的進(jìn)行是客戶經(jīng)理的責(zé)任，但在適當(dāng)?shù)臅r刻

11、，運(yùn)用沈默也是不錯的方法,完整的銷售過程,f. 模仿客戶,試著配合客戶的肢體語言、聲音、說話的樣子、以及用字，將可讓客戶覺得自在,完整的銷售過程,g. 做筆記,做筆記可以幫你確定履行承諾，增加追蹤的可能性，前讓客戶放心，及顯示對客戶的尊重 除了和銷售有關(guān)的數(shù)據(jù)資料外，也可記下想法，顧客的興趣、問題偏好顧慮、感覺、追蹤事項、生日、客戶祕書、配偶、小孩的名字等 做筆記時，別忘了目光接觸 做筆記表現(xiàn)出你的專業(yè)化和負(fù)責(zé)任的態(tài)度 適當(dāng)重覆他的話，表示完全的了解如尊重 如果不清楚廠商的信息，可以再要求對方加以闡明,完整的銷售過程,4. 處理反對意見,完整的銷售過程,處理一個大問題的最好時機(jī), 是在問題還沒

12、變大之前,完整的銷售過程,當(dāng)客戶提出反對意見時,你的反應(yīng)為何？,完了、沒戲唱了 這個客戶一定沒希望了 算了、放棄了 還是急著跟客戶解釋“不是這樣” 覺得客戶不懂、不講理、很難溝通,完整的銷售過程,客戶的反對意見可能有下列的情況,客戶對我們的產(chǎn)品有初步的認(rèn)識 客戶可能有購買的“意愿”所以才會有對產(chǎn)品的反對意見 客戶對我們產(chǎn)品與服務(wù)不夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強(qiáng)化信心 客戶故意挑問題，希望你提供解答來加強(qiáng)他購買的意願,客戶有反對意見是正常的 反對意見= 機(jī)會,完整的銷售過程,如何處理反對意見,完整的銷售過程,1.我要考慮、考慮 2.我們的預(yù)算已經(jīng)用掉了 3.我得和我的夥伴 (妻子

13、、律師、 會計師、外銷行銷部門)商量 4.給我一點(diǎn)時間想想 5.我從來不會因為一時衝動而購 買東西，我總是 將問題留給時間 6. 我還沒準(zhǔn)備要買 7.九十天後再來找我，那時候我們就有準(zhǔn)備了,.現(xiàn)在 生意不好 做 (不景氣) .廣告由總公司負(fù)責(zé) 1.你們價格太高了,這些都是典型的反對說法,完整的銷售過程,a. 先對客戶的說法表示認(rèn)同,避免引辯論及對立- 不要好強(qiáng)地與客戶爭辯, 尤其客戶認(rèn)同其他對手時.客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論、輸了合同! 可利用重複客戶觀點(diǎn)的方式，取得對于反對意見的 一致看法，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同 有技巧的總結(jié)客戶所提出的問題或避開問題，縮小 被攻擊面,完整的銷售過程,b. 多

14、說“同時.”少說“但是” 以利婉轉(zhuǎn)的回答問題,您說的很有道理,同時. “接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題 “我們先來解答你這個問題” 有時反對意見不需回答,c、事前防範(fàn)是克服反對的最佳方法,完整的銷售過程,. 提出成交的要求,完整的銷售過程,成 交,在下述情況下成交： 在客戶同意你大部分意見 你的產(chǎn)品滿足客戶的需求 客戶了解你的產(chǎn)品的對他帶來利益 成交信息 這個建議書挺好 看起來不錯 其它都好，就是太貴 你能不能在XXX之前完工,完整的銷售過程,水到渠成時，有時客戶會問如何才可以開始，但通常需要你主動提出成交，提供所需的刺激 若你已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴

15、求,因為通常這時大多數(shù)的客戶也期待你提出成交,Closing 成交,提出成交的要求後，切記保持沈默，不要轉(zhuǎn)移話題,完整的銷售過程,爭取合同決不猶豫!,為何有如此多的推銷者在最重要的節(jié)骨眼要求簽約的時後突然停滯下來? 為何相當(dāng)能幹的sales一想到開口要求簽約他的恐懼就油然而生? 照統(tǒng)計數(shù)字來說沒有人會因為開口要求簽約而被槍弊的! 想想五歲的小孩不斷的要求老爸要吃冰淇淋, 不達(dá)目的決不放棄, 這種closing的精神是你與生俱來的, 只是在成長過程被拒絕的經(jīng)驗太多, 接受了太多“不”的規(guī)則,導(dǎo)致你放棄開口要求,完整的銷售過程,如果你不把生意談成 你就是在為競爭對手工作!,這個世界不再有不勞而獲的

16、事! 它的含意是什麼? 它表示主動說要簽約的客戶越來越少,他們期望推銷者去要求他們. 如果你不開口, 他們就讓你空手而歸, 並等著更專業(yè)的推銷者上門, 不費(fèi)什麼力氣就簽到合同, 只憑多問了一個問題: “我可以拿到訂單了嗎?” “ 這麼說已成交了?” “我們可以進(jìn)一步討論要放多少產(chǎn)品圖片了吧?”,完整的銷售過程,每次拜訪客戶時，我都會簡單的表明我希望得到這筆生意 每次和客戶談話時我都向客戶表達(dá)我想要合作的強(qiáng)烈意願，同時也會適時的要求成交 時機(jī)未成熟時不要強(qiáng)迫客戶作決定 ，而是一再重申我希望和你共同合作的願望 客戶若拒絕，再試一次; 不行，再試一次 謹(jǐn)守滿足客戶需求的原則，確保對談持續(xù)進(jìn)行，千萬不

17、要強(qiáng)迫推銷產(chǎn)品 推銷過程中, 成交的機(jī)會隨時會到來,要求成交不一定要擺在最後,你不能替顧客說好, 也不能替客戶說不,完整的銷售過程,銷售培訓(xùn)第一單元,互動游戲,最快速一筆四條直線把9點(diǎn)連接起來,最快速一筆四條直線把9點(diǎn)連接起來,最快速一筆一條直線把9點(diǎn)連接起來？,一筆一條直線把9點(diǎn)連接起來,游戲的啟示： 慣性的思維理所當(dāng)然的讓我們做了假設(shè)、前提， 束縛了我們！ 2. 你嘗試去改變？另一角度看問題？,案例研究： 賣10，000把梳子給和尚。,第一把梳子如何賣出去？ 如何賣10把梳子？ 如何賣100把梳子？ 。 10，000把梳子就這樣賣出去了！,信念重要！ 方法同樣重要！,案例的啟示：,時刻堅守

18、1種信念 學(xué)習(xí)掌握2大領(lǐng)域 深刻理解3個概念 全力尋找4類客戶 抓住產(chǎn)品5點(diǎn)特性 靈活展現(xiàn)6重價值 巧妙運(yùn)用多種方法 最后簽下N筆定訂,如何快速進(jìn)行快線銷售,引言,當(dāng)技術(shù)、管理、經(jīng)營大量同質(zhì)化時，就促使企業(yè)進(jìn)入商業(yè)信息競爭的時代，信息時代競爭又因為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，劃分成了兩個陣地，一是傳統(tǒng)傳播方式的競爭，比如：展覽、報紙廣告、電視廣告、渠道促銷、產(chǎn)品海報等方式。二是網(wǎng)絡(luò)傳播的競爭，比如：搜索排名、網(wǎng)站會員服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)黃頁、電子郵件傳播、網(wǎng)絡(luò)圖文/視頻廣告等等。還有更重要的方式，就是現(xiàn)代企業(yè)都在使用但都或多或少的忽略的宣傳手段。這種手段就是通訊，通俗說就是電話。 任何企業(yè)無論他再小，都要有電話，沒有

19、電話聯(lián)絡(luò)的企業(yè)，在當(dāng)今連一小時也生存不了。盡管我們有了互聯(lián)網(wǎng)，一個信息時代魔盒，顛覆了傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域既定的宣傳手段，可是互聯(lián)網(wǎng)始終沒有取消通訊，沒能完全替代電話，也不能取代電話，電話和網(wǎng)絡(luò)是兩個相輔相成互相補(bǔ)充互相促進(jìn)的手段。任何企業(yè)若能將互聯(lián)網(wǎng)和電話完美的結(jié)合起來應(yīng)用，將無往不利，在激烈競爭中始終處于不敗之地。,引言,但是每一次大規(guī)模的競爭，中小企業(yè)總是被首先淘汰！為什么？根據(jù)國家商業(yè)部門的統(tǒng)計，中國中小企業(yè)和微型企業(yè)有1600萬，每年新增180萬左右，消失140萬左右，中國中小企業(yè)的平均壽命為2年8個月。這就是商業(yè)競爭殘酷的結(jié)果，從側(cè)面也反映了中小企業(yè)的弱勢地位，這樣的弱，不僅僅是因為經(jīng)濟(jì)實(shí)

20、力、企業(yè)管理、營銷能力，最重要的是中小企業(yè)參與競爭的意識、理念、自主能力等方面。其實(shí)任何一種模式的競爭剛開始的時候，都是相對公平的，最終決定勝利的是意識！,引言,例如：70年代的電視，幾乎沒有任何商業(yè)廣告，那個時候很少有人認(rèn)識到電視廣告的價值，但80年代開始就有企業(yè)投放廣告，90年代電視廣告開始升溫，2000年前后電視廣告到了火爆狀態(tài)。很多企業(yè)借助電視傳播，迅速發(fā)展壯大了，電視傳播的價值經(jīng)歷20年體現(xiàn)了出來。再如路牌傳播，2000年之前，路牌廣告幾乎沒有企業(yè)用，2000之后路牌價值一路飚升，從無人問津到現(xiàn)在的黃金路段報價數(shù)百萬一年，經(jīng)歷5年體現(xiàn)價值體現(xiàn)了出來。 大多數(shù)的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，總

21、是在等待中被拋棄！一開始信息傳播的投資很小，比如電視傳播在80年代，1-5萬就可以做一年！到現(xiàn)在需要以億計算的投資，20年價值增長了10000倍，中小企業(yè)一開始沒認(rèn)識到，也或者是在等等看，等到今天，想做也做不起了！路牌傳播在2000年以前，1000元就可以做一年，很多企業(yè)還是在等在看，2005年數(shù)十萬乃至數(shù)百萬一年，5年價值增長了10000倍，很多企業(yè)又做不起了。,引言,網(wǎng)絡(luò)信息化從發(fā)展到應(yīng)用10年時間，企業(yè)的等待依然還在延續(xù)，不論政府、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商如何的宣傳和引導(dǎo)，大多數(shù)的中小企業(yè)還是在睡夢中，有價值的傳播資源總是被有良好意識的企業(yè)搶走，慘痛的例子總是在重復(fù)。今天我們推出的橫跨互聯(lián)網(wǎng)與通信網(wǎng)2

22、大領(lǐng)域的呼叫搜索肯定有很多中小企業(yè)都沒意識到此產(chǎn)品的好處，抑或仍在等等看，看這東西到底有什么實(shí)際用處。換個角度分析，中小企業(yè)之所以沒有意識到新興產(chǎn)品與推廣手段好處，原因很多，小富即安，溫飽有余，中小企業(yè)之所以是中小企業(yè)，很大程度上取決于意識。 因此，作為中國綠線的營銷人員，我們必須熟悉掌握廣告，互聯(lián)網(wǎng)和通信網(wǎng)的演變過程，只有站在一定的高度去喚醒企業(yè)朦朧的意識，占領(lǐng)企業(yè)老板的心智資源才有可能成為一個合格的 sales!,時刻堅守1種信念,信念 信念是巍巍大廈的棟梁，沒有它，就只是一堆散亂的磚瓦； 信念是滔滔大江的河床，沒有它，就只有一片泛濫的波浪； 信念是熊熊烈火的引星，沒有它，就只有一把冰冷的

23、柴把； 信念是遠(yuǎn)洋巨輪的主機(jī)，沒有它，就只剩下癱瘓的巨架。 如果把人生比之為杠桿,信念剛好像是它的“支點(diǎn)”,具備這個恰當(dāng)?shù)闹c(diǎn),才可能成為一個強(qiáng)而有力的人。,時刻堅守1種信念,銷售人員的信念 銷售人員的首要信念就是絕對地相信你的產(chǎn)品，相信你的公司，相信你自己。要為你的職業(yè)感到光榮，要為你能有機(jī)會銷售這樣的產(chǎn)品感到自豪；要為你的產(chǎn)品向客戶提供的價值感到驕傲。 只有這種堅定不移的信念，才能克服橫擋在前面的障礙、困難，將 “產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。,1998-2001導(dǎo)入期 注冊域名 建設(shè)網(wǎng)站,網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展三步曲,2001-2006 推廣期 3721，通用網(wǎng)址 Google、Baidu,2007 融合

24、期 三網(wǎng)合一 通信+推廣 搜索+交易,學(xué)習(xí)了解2大領(lǐng)域,網(wǎng)絡(luò)廣告的變革,發(fā)展趨勢,Page View 按投放周期付費(fèi) Sina、Sohu等門戶,Pay Per Click 按點(diǎn)擊次數(shù)付費(fèi) Google、Baidu,Pay Per Call 按通話時長付費(fèi) 互聯(lián)網(wǎng)+通信網(wǎng) 互動營銷,學(xué)習(xí)了解2大領(lǐng)域,通信網(wǎng)的變革,趨勢1：通信與互聯(lián)網(wǎng)的融合,趨勢2：全新的應(yīng)用方式,直呼品牌找到你！,電信運(yùn)營 綜合信息服務(wù)提供,電話號碼找到你？,中國綠線是美國NEA、紅杉資本（Sequoia Capital）、賽伯樂（Cybernaut）、晨興創(chuàng)投（Morning Side）、今日資本（Capital Today

25、）等眾多國際國內(nèi)著名風(fēng)險資金機(jī)構(gòu)的投資的高新技術(shù)公司。公司致力于成為國內(nèi)領(lǐng)先的融合互聯(lián)網(wǎng)與通信網(wǎng)的呼叫搜索運(yùn)營商。 1010-1010是中國聯(lián)通與中國綠線聯(lián)合推出的中國領(lǐng)先的互動營銷平臺。用戶通過撥打1010-1010、登陸1010-1010網(wǎng)站搜索企業(yè)名稱或品牌、商標(biāo)或者說出某個服務(wù)、行業(yè)、產(chǎn)品名稱即可便捷的找到注冊企業(yè)并接通電話。 快線是基于1010-1010平臺之上的互動營銷工具，用戶只記名字不記號就可聯(lián)系企業(yè)，既克服了用戶的記憶苦惱，又放大了企業(yè)的廣告效果。讓企業(yè)的廣告得到更多的電話反饋，讓“客戶最容易找到你”！,深刻理解3個概念,1010-1010應(yīng)用場景,全力尋找4類客戶,面向終端

26、消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè) 有大量廣告投放或廣告投放計劃的企業(yè) 很少投廣告但電話作為主要生意工具的企業(yè) 400、800、114和短信網(wǎng)址的客戶,快線產(chǎn)品的目標(biāo)客戶：舉例,票務(wù)旅游,醫(yī)院 俱樂部,家政中介,汽車房產(chǎn),禮品鮮花,酒店餐飲,物流快遞,搬家開鎖,教育培訓(xùn),家電保險,連鎖、加盟,裝飾家俱,招商租賃,團(tuán)購咨詢,大家可能會說我們的目標(biāo)客戶會不會很少了?,請問一下本地有多少家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?,請問一下本地有多少家汽車4S店?,請問一下本地有多少家酒店飯館？,請問一下本地有多少家醫(yī)院？,請問一下本地有多少家物流快遞公司？,濟(jì)南就有近10萬多家中小型企業(yè)，服務(wù)型企業(yè)就占了30%以上,并且核心目標(biāo)客戶是不

27、斷放大的！,奧迪的目標(biāo)客戶是政府官員，而現(xiàn)在都有哪些人在開奧迪，老板、白領(lǐng),如何找客戶?,網(wǎng)絡(luò),電視,報紙,戶外廣告,雜志,朋友介紹,廣發(fā)名片,成功客戶的三要素,客戶是不是合格的客戶 確定客戶的資金是否已落實(shí) 明確了解客戶是否需要綠線產(chǎn)品帶給他利益 采購/實(shí)施時間表 誰具有決策權(quán) 公司產(chǎn)品是否滿足客戶的要求,成功客戶的三要素,抓住產(chǎn)品5大特性,覆蓋10億用戶群 無論是9億的電話網(wǎng)用戶或是1億多的互聯(lián)網(wǎng)用戶可以都可通過1010-1010平臺便捷地聯(lián)系到商家（企業(yè)），企業(yè)可通過同一個賬戶管理所有來話。（通過電話發(fā)起呼叫用戶只需付當(dāng)?shù)仄胀ㄊ性捹M(fèi)；通過網(wǎng)站發(fā)起呼叫用戶免費(fèi)。）,1億多互聯(lián)網(wǎng)用戶、近9億

28、電話用戶, 最大最有價值的用戶群,中國擁有世界上最大最有價值的用戶群,誰擁有這些用戶群,為他們提供產(chǎn)品和服務(wù),誰將最終贏得最大的回報.,抓住產(chǎn)品5大特性,PPC（呼叫搜索） 1010-1010是融合互聯(lián)網(wǎng)、通訊技術(shù)的互動營銷平臺，快線產(chǎn)品是基于該平臺之上的實(shí)行按通話時長（pay per call)付費(fèi)的互動營銷模式，實(shí)現(xiàn)了廣告主與客戶的互動溝通，縮短了溝通距離，延伸了廣告內(nèi)容。,第三階段,網(wǎng)站建設(shè),第二階段,第一階段,網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 綜合門戶網(wǎng)站 行業(yè)網(wǎng)站 搜索引擎,呼叫搜索,網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)建設(shè)階段,網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣階段,網(wǎng)絡(luò)營銷的互動階段,搜索引擎的虛假點(diǎn)擊與惡意點(diǎn)擊已成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的瓶頸，企業(yè)的網(wǎng)

29、絡(luò)營銷 不可控性，成本大大提高。呼叫搜索應(yīng)運(yùn)而生，呼叫搜索可以大大降低網(wǎng)絡(luò) 營銷的成本，提高成交率。,以內(nèi)容為中心（Page Rank） 以服務(wù)為中心（Service Rank）,點(diǎn)擊付費(fèi)（Pay Per Click） 呼叫付費(fèi)（Pay Per Call）,呼叫搜索應(yīng)運(yùn)而生,網(wǎng)絡(luò)營銷只是新營銷方式，而不會改變其本質(zhì)，營銷過程中，最為關(guān) 鍵的環(huán)節(jié)是雙方的“溝通”，生意是“談”成的，不是看成的！ 如何將訪問流量，變成實(shí)際的銷量？ 如何把匆匆過客，變?yōu)橹覍?shí)的顧客？ 如果抓住潛在客戶稍縱即逝的瞬間興趣？,美國經(jīng)營呼叫搜索年營業(yè)額達(dá)120多億美金. 歐美72%的中小企業(yè)網(wǎng)站都能實(shí)現(xiàn)呼叫搜索. 美國每月呼

30、叫搜索業(yè)務(wù)的通話時長達(dá)2000億分鐘.,呼叫搜索市場分析,引領(lǐng)了行業(yè)發(fā)展趨勢和很好滿足客戶需求,日本的Docom “DOCOM我的周邊”手機(jī)搜索用戶達(dá)總手機(jī)用戶的60%以上。實(shí)現(xiàn)了隨時隨地的呼叫搜索。中國移動 中國移動的年銷售額以超過其它運(yùn)營銷售之和。美國的Tell me Tell me 為美國企業(yè)提供呼叫平臺，06年以8億美金被微軟收購。,案例：Google maps 實(shí)現(xiàn)通話,為什么它們?nèi)〉昧巳绱舜蟮某删停浚?因為他們順應(yīng)了行業(yè)發(fā)展的趨勢！,因為他們的產(chǎn)品和服務(wù)占據(jù)了最大最有價值的用戶群！,因為他們的產(chǎn)品和服務(wù)很好地滿足了用戶的需求！,抓住產(chǎn)品5大特性,廣告+電話 1010-1010快線產(chǎn)

31、品讓企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)廣告+電話的營銷模式，可結(jié)合在任何廣告模式中，讓客戶主動至電給廣告主，讓銷售變得更輕松，更簡單。減少了廣告重復(fù)的次數(shù)，讓廣告主投放的廣告得到更多的電話反饋，同時進(jìn)一步強(qiáng)化了客戶對廣告主品牌的印象。,10%,5%,67%,15%,面對面效益最高 受交通距離等影響 占總量的5%,電話是人們最主要生意工具 占總量的67% 人們還是習(xí)慣于電話的溝通,傳真 視頻 郵寄,經(jīng)常使用電話的人,使用E-maill的進(jìn)行生意溝通排第二 占總量的15%,電話還是人們主要的生意工具,抓住產(chǎn)品5大特性,全天候呼叫中心 企業(yè)只需花費(fèi)區(qū)區(qū)幾千元開通1010-1010快線服務(wù)就可享用中國綠線覆蓋全國339個城

32、市的分布式呼叫中心平臺，不僅省去了建設(shè)呼叫中心高昂的硬件成本，管理成本和運(yùn)營成本，又為企業(yè)建設(shè)起統(tǒng)一的銷售服務(wù)渠道，降低管理成本，提高服務(wù)水平，提升企業(yè)形象。,呼叫中心市場瞭望,隨著制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等國內(nèi)企業(yè)日益重視售前咨詢、售后服務(wù)等商務(wù)環(huán)節(jié)，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到被叫付費(fèi)電話業(yè)務(wù)在吸引用戶撥打、提升服務(wù)質(zhì)量、贏得商機(jī)方面具有重要作用。 我們生活在通信廣告時代：“機(jī)票超低價回電400XXXX、800XXXX或登陸XXX.COM”；全國統(tǒng)一服務(wù)熱線400XXXXX、800XXXXXX。 在世界500強(qiáng)中，90%的企業(yè)利用呼叫中心從事至少一項主要的商務(wù)活動；85%的企業(yè)比以前更加注重應(yīng)用呼叫中心從事

33、更多的關(guān)鍵性的市場銷售。 通用電氣（GE）30的營收來自呼叫中心。 戴爾中國在廈門的電話直銷隊伍有超過3000部的電話，這在中國已經(jīng)是天文數(shù)字，但是在印度，呼叫中心的電話數(shù)量是10萬，它們?yōu)槿驍?shù)目龐大的公司提供著咨詢和銷售服務(wù)。 美國約有900萬免費(fèi)電話號碼，英國平均每個用戶一年撥打呼叫中心34次（2004年數(shù)據(jù)）。,抓住產(chǎn)品5大特性,抓住產(chǎn)品5大特性,廣告追蹤 對于每次來電企業(yè)可能通過自助式的CRM客戶管理系統(tǒng)準(zhǔn)確查到來電號碼和通話時間，準(zhǔn)確監(jiān)測廣告的投放效果，收集潛在客戶的電話號碼，幫助企業(yè)統(tǒng)計分析客戶意向，并進(jìn)行2次營銷或深度營銷。,靈活展現(xiàn)6重價值,1.中文通訊工具，只記名字不記號

34、2.提升廣告互動性，獲得更多的電話反饋 3.減少廣告的重復(fù)次數(shù)，延伸廣告內(nèi)容 4.成本低廉的呼叫中心，提升企業(yè)形象 5.準(zhǔn)確監(jiān)測廣告投放成效，放大廣告效果 6.收集潛在客戶的電話號碼，便于2次營銷,巧妙運(yùn)用多種方法,一、從眾成交法： 客戶在購買產(chǎn)品時，往往不愿意冒險嘗試，凡是沒經(jīng)過別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。面對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們則容易信任和喜歡。針對這些，銷售人員要可向客戶舉出很多案例來，表明自己的產(chǎn)品已經(jīng)受到很多客戶的歡迎，借此消除客戶的疑慮。 二、講故事法： 如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，那么銷售人員可以講一講前一位顧客購買產(chǎn)品的事情

35、，強(qiáng)調(diào)前一位顧客的滿意度，讓顧客消除疑慮 。,巧妙運(yùn)用多種方法,三、同行刺激法： 帶著激動的表情告訴客戶同行有哪些客戶已經(jīng)購買了，現(xiàn)在資源本身就已經(jīng)很少了，這已經(jīng)是最后的機(jī)會了，你忍心看著你的競爭對手超越你，而不付出實(shí)際行動嗎？ 四、解決問題法： 銷售人員要按照客戶關(guān)心的事項按主次排序，然后根據(jù)客戶的實(shí)際情況把產(chǎn)品的特點(diǎn)和價值與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切結(jié)合起來，把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的實(shí)際利益展示在客戶面前，促使客戶下決心達(dá)成協(xié)議。,巧妙運(yùn)用多種方法,五、二選一法： 站在企業(yè)的行業(yè)情況、經(jīng)營區(qū)域和其客戶的角度考慮選擇好快線種類。該行業(yè)有哪些熱門詞，其業(yè)務(wù)開展的區(qū)域，其潛在客戶在找他時習(xí)慣使用什么詞

36、？給客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是銷售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種辦法，可把客戶從“要不要”的問題引導(dǎo)到回答“A or B”上來。 六、惜失成交法： 人們對越是得不到.買不到的東西，越想得到.買到它。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，他們就會立即采取行動。銷售人員可以利用客戶“怕買不到”的心理，采用限數(shù)量.限時間.限服務(wù).限價格等做法，來促使顧客即使做出購買決定。（快線產(chǎn)品全國唯一注冊，是占領(lǐng)資源和超越競爭對手的最好機(jī)會。）,巧妙運(yùn)用多種方法,七、步步緊逼法： 很多客戶在購買產(chǎn)品之前，往往會拖延，銷售人員可以用層層逼近的技巧，不斷的發(fā)問，最后讓顧客說出所擔(dān)心的

37、問題，銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事了。 八、小點(diǎn)成交法： 顧客想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，銷售人員可以建議顧客少買一些試用，只要銷售人員對所銷售的產(chǎn)品有信心，雖然剛開始定單數(shù)量很少，但是在對方試用滿意之后，就有可能獲得大定單。,巧妙運(yùn)用多種方法,九、欲擒故縱法： 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他們雖然對產(chǎn)品有興趣，但是總是拖拖拉拉，遲遲不做決定。此時，銷售人員就可以故意收拾東西。做出要離開或者要放棄這筆交易的樣子。這種假裝的舉動，也會促使客戶下決心購買。 十、因小失大法： 因小失大是強(qiáng)調(diào)顧客不做購買決定是一個很大的錯誤，也能導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。銷售人員通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)

38、果”的壓力，刺激和迫使客戶急切的成交。,巧妙運(yùn)用多種方法,十一、批準(zhǔn)成交法： 在銷售對話的尾聲，銷售人員要問客戶是否還有尚未澄清的問題或疑慮。假如顧客表示沒有其他的問題。銷售人員就可以把和約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做個記號，然后把和約書推過去“請客戶批準(zhǔn)”。銷售人員只需挺直腰坐著，微笑著等待顧客的反應(yīng)，就比較容易獲得成功。 十二、對比成交法： 銷售人員寫出正反兩方面的意見，設(shè)計出正面該買的理由多于不該買的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購買。,巧妙運(yùn)用多種方法,十三、訂單成交法: 在銷售即將結(jié)束時，銷售人員拿出定單或和約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已

39、經(jīng)決定購買了。如果客戶還說沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把定單填好，如果你明天有改變，我會把定單撕掉，你會有充分的考慮時間 十四、激將法： 銷售人員可以利用顧客的好勝心.自尊心，促使他們購買產(chǎn)品。不過，在使用這一方法時，銷售人員要顯得平靜.自然，以免客戶看出在“激”他。,巧妙運(yùn)用多種方法,十五、直接要求法： 銷售人員捕捉或者接受到客戶的購買信號后，就直接提出交易。當(dāng)提出成交的要求后，銷售人員要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切莫再說任何一句話，因為任何一句話都可能引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。但是使用直接要求法要避免操之過急，一定要在得到客戶的明確購買信號后才可以使用。 十六、特殊待

40、遇法： 有些客戶自認(rèn)是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客交流時，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺。,巧妙運(yùn)用多種方法,十七、拜師學(xué)藝法： 有時，銷售人員費(fèi)勁口舌，使出各種方法都無法說服顧客，眼看這筆生意做不成，就可以轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷，而是向顧客請教自己在銷售中的問題?？蛻籼岢霾粷M意的地方后，銷售人員應(yīng)先誠懇道歉，再繼續(xù)說明，接觸客戶的疑慮，然后找準(zhǔn)機(jī)會再次提出成交。 十八、預(yù)先框視法： 在客戶提出要求之前，銷售人員就能為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶表示認(rèn)同和贊賞，誘使客戶換自己的說法去做，使客戶不好意思再提出其他要求。,

41、巧妙運(yùn)用多種方法,十九、優(yōu)惠成交法： 銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買產(chǎn)品的一種想法。但是，在向客戶提供優(yōu)惠時，銷售人員一定要讓客戶感覺到“優(yōu)惠只針對我一個人”，要表示自己的權(quán)利有限，需要向上面請示，但愿意盡力為他爭取優(yōu)惠，不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會得寸進(jìn)尺的 。 二十、交朋友法： 懷著交朋友的心態(tài)和客戶交流工作，生活，對事物的看法，盡可能找到你們的共同點(diǎn)，同時你對工作的態(tài)度，熱情，學(xué)識，氣質(zhì)等，都有可能贏得客戶的贊譽(yù)，打動他的心扉，從而從內(nèi)心接受你這個人，把你當(dāng)作朋友，作為你的朋友支持你的工作是自然而然的。,巧妙運(yùn)用多種方法,總結(jié)： 當(dāng)然促成客戶主動簽單的技巧，遠(yuǎn)不止上述這些。不

42、過，不論使用哪一種技巧，都要做到自然，恰倒好處，要讓顧客感覺到這是你的工作方式，而不是陰謀詭計，從而拉近彼此的心理距離，在一派友好的氛圍中商談有關(guān)的成交細(xì)節(jié)，只要雙方都有了成交的意想，你再因勢利導(dǎo)，客戶自然會水到渠成地自動簽單。,為我們自己鼓掌,最后簽下N筆訂單,相關(guān)號碼的比較,三代網(wǎng)絡(luò)廣告模式比較,我們大家在銷售上遇到的常見問題,客戶說：1010-1010我們沒有看到過！,客戶說：現(xiàn)在都有哪些企業(yè)在用1010-1010？,客戶說：接電話還需要付0.3元/分鐘，太貴了！,市場策略 市場投放的目標(biāo)受眾：企業(yè)客戶 以支持銷售為主要目標(biāo) 以傳播成功客戶為主，以品牌推廣為輔,客 戶說：1010-1010我們沒有看到過！,1010-1010 線上下,位置,A階段,B階段,C階段,以位置為中心匹配