1、關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo),(1202),目標(biāo),本課程旨在讓各位清楚: 為什么要用KPI 工作中使用怎么使用KPI,內(nèi)容,KPI 影響著什么 KPI 的特點(diǎn) KPI 的運(yùn)用 - 衡量系統(tǒng) - 標(biāo)準(zhǔn) - 跟蹤 分組討論,確保實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)量和利潤(rùn)目標(biāo) 確保員工正確履行自己的職責(zé) 為決策提供信息 沒(méi)有衡量，怎么進(jìn)行管理,為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？,沒(méi)有衡量標(biāo)準(zhǔn)，你無(wú)法進(jìn)行管理,衡量標(biāo)準(zhǔn)提供了可用來(lái)定義和追蹤業(yè)務(wù) 成果的可量化的信息 例如: 財(cái)務(wù)的 效率 質(zhì)量 (產(chǎn)品和服務(wù)),什么因素影響等式中的收益這一邊?,凈價(jià) 銷(xiāo)量,利潤(rùn) = 收 益 - 成本,什么因素影響等式的成本這一邊?,成份和包裝 薪金 設(shè)備和車(chē)輛 建

2、筑物 稅收,利潤(rùn) = 收益 - 成 本,什么是 K P I,KPI是為達(dá)到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標(biāo),這些指標(biāo)是能對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,并用于督導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過(guò)程,任何影響利潤(rùn)表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在 KPI 中,例如 :,銷(xiāo)量 固定資產(chǎn) 運(yùn)費(fèi) 鋪貨率 效率,利潤(rùn)產(chǎn)生,簡(jiǎn)單公式: 毛利 = 凈銷(xiāo)售收入 - 材料成本 直接邊際利潤(rùn) = 毛利 - 變動(dòng)成本 利潤(rùn) = 直接邊際利潤(rùn) - 固定成本,固定成本/變動(dòng)成本,Current month,Sales 訂單數(shù)/計(jì)劃拜訪(fǎng)數(shù) : 每天每條線(xiàn)路的下訂單客戶(hù)數(shù) (B) 與計(jì)劃拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù) (C) 的比例 (B/C) 用途:用于跟蹤拜訪(fǎng)效率,活躍客戶(hù)數(shù),活躍客戶(hù)定義 ：任何一個(gè)在

3、以往 三個(gè)月內(nèi)有訂貨客戶(hù) 活躍客戶(hù)數(shù) ：所有活躍客戶(hù)的總和數(shù)量 用途：衡量售點(diǎn)質(zhì)量和線(xiàn)路拜訪(fǎng)效果,活躍客戶(hù)數(shù),我們須更關(guān)心: - 多少新客戶(hù) - 多少在過(guò)去12月內(nèi)活躍但最近3個(gè)月不活躍,為什么? - 新客戶(hù)的訂單量,活躍客戶(hù)數(shù),不活躍客戶(hù)數(shù),新客戶(hù)的成交情況,*MT: more than*LT : less than,新客戶(hù)的成交情況,銷(xiāo)售執(zhí)行鋪貨率,定義 ：售點(diǎn)內(nèi)可以看到的可口可樂(lè)系列 SKU 數(shù)量（A）占裝瓶廠要求的所有可口可樂(lè)系列SKU數(shù)量（B）的百分比 公式 ：A/B X 100% 可分每個(gè)SKU計(jì)算 用途 ：檢查裝瓶廠產(chǎn)品系列的銷(xiāo)售執(zhí)行效果,銷(xiāo)售執(zhí)行生動(dòng)化,定義 ：售點(diǎn)內(nèi)為吸引消費(fèi)

4、者注意力采取的所有行動(dòng) 包括 ：陳列 設(shè)備 廣告用品 用途 ：檢查銷(xiāo)售執(zhí)行和產(chǎn)品展示的效果,單點(diǎn)銷(xiāo)量/一次訂單量,單點(diǎn)銷(xiāo)量定義 : 每月每售點(diǎn)的銷(xiāo)量 分渠道的單點(diǎn)銷(xiāo)量比較 按單點(diǎn)銷(xiāo)量影響服務(wù)方式 直營(yíng)/101配送/不直接服務(wù) 一次訂單量定義 : 一個(gè)客戶(hù)一次訂單的數(shù)量 分渠道一次訂單量 按一次訂單量制定服務(wù)政策 用途 : 評(píng)估服務(wù)政策,考核其執(zhí)行,應(yīng)收帳,定義 ：因銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的債權(quán)金額 兩個(gè)主要指標(biāo): - 應(yīng)收賬占銷(xiāo)售額的比例 - 超期應(yīng)收賬占銷(xiāo)售額的比例 用途 ：顯示銷(xiāo)售活動(dòng)中對(duì)資金流及資 金風(fēng)險(xiǎn)的管理,設(shè)備管理,管理每臺(tái)現(xiàn)調(diào)機(jī),自動(dòng)販賣(mài)機(jī)或冰箱的月平均銷(xiāo)量 兩個(gè)主要因素 : - 達(dá)到保本

5、點(diǎn)比例:達(dá)到保本點(diǎn)的設(shè)備臺(tái)數(shù)(A)/總設(shè)備臺(tái)數(shù)(B) 保本點(diǎn)簡(jiǎn)單計(jì)算:(每年(五年)折舊額+每 年維護(hù) 費(fèi))/(1-稅率)X單位GDC - 分渠道的銷(xiāo)量-資源投入至最有回報(bào)的售點(diǎn) 用途 : 考核設(shè)備投資回報(bào)的能力,送貨效率,管理每輛車(chē)每天的送貨量 每輛車(chē)每天的送貨量公式:每月的每輛車(chē)的送貨輛(A)/工作天數(shù)(B) - 應(yīng)分開(kāi)不同車(chē)型計(jì)算 用途 : 考核營(yíng)業(yè)所的送貨效率及變動(dòng)運(yùn)輸 成本,平均每天每車(chē)送貨量,1.25T*: this type of trucks is not used into normal delivery in HZ, thats why separate it from t

6、he other delivery trucks.,線(xiàn)路退貨率,每天每條線(xiàn)路退貨(整箱)的數(shù)量(A)占總裝車(chē)數(shù)比例(B) 了解理由 -銷(xiāo)售的(不正確訂單,價(jià)格問(wèn)題) -裝貨的(漏裝,裝錯(cuò)) -倉(cāng)庫(kù)的(缺貨) -結(jié)算的(客戶(hù)沒(méi)錢(qián)) -運(yùn)輸?shù)?未按“服務(wù)窗口”送貨,破損) 用途 : 考核運(yùn)作(銷(xiāo)售,供應(yīng)鏈)效率,101的質(zhì)量,信息透明度 = (MM101中合作伙伴賣(mài)出的)/ (MM中公司賣(mài)給合作伙伴的銷(xiāo)量)x100%.此項(xiàng)指標(biāo)反映對(duì)合作伙伴銷(xiāo)量跟蹤的百分比.,用途 : 考核101質(zhì)量,101的質(zhì)量,分銷(xiāo)可控度=(MM-101中零售渠道的銷(xiāo)量)/ (MM-101中合作伙伴總銷(xiāo)量) x100%.此項(xiàng)指

7、標(biāo)反映合作伙伴零售銷(xiāo)量占其總銷(xiāo)量的百分比.,用途:考核101質(zhì)量,101的質(zhì)量,依賴(lài)度 = (MM-101中每個(gè)合作伙伴前十名銷(xiāo)量之和)/(MM-101中合作伙伴總銷(xiāo)量)x 100%.反映合作伙伴對(duì)其前十名客戶(hù)的依賴(lài)度.,用途 : 考核101質(zhì)量,101的質(zhì)量,穩(wěn)定性 = (MM-101中每日銷(xiāo)量的絕對(duì)平均偏差) /(MM-101中每日平均銷(xiāo)量)x100%.反映在一個(gè)月內(nèi)日銷(xiāo)量的變化幅度.此數(shù)值低表示穩(wěn)定. MAD - 平均絕對(duì)偏差的計(jì)算方法為 (每日銷(xiāo)量-平均日銷(xiāo)量)的絕對(duì)值之和)/(銷(xiāo)售天數(shù)) 用途:考核101質(zhì)量,101的質(zhì)量,使用什么工具進(jìn)行衡量,關(guān)鍵指標(biāo),衡量工具,銷(xiāo)售收入,SDS/

8、MM,銷(xiāo)量,MM,實(shí)際拜訪(fǎng)數(shù),訂單數(shù)/計(jì)劃拜訪(fǎng)數(shù),SDS,活躍客戶(hù)數(shù),MM,銷(xiāo)售執(zhí)行(生動(dòng)化/鋪貨率),計(jì)分卡,/,檢查表,應(yīng)收帳,SDS,冷飲設(shè)備單機(jī)銷(xiāo)量,SDS,平均每日每車(chē)的送貨量,SDS/,手工報(bào)表,101,質(zhì)量,手工報(bào)表,以后的指標(biāo),數(shù)據(jù)庫(kù)的準(zhǔn)確性 不成交客戶(hù)的比例 準(zhǔn)確客戶(hù)資料的比例,以后的指標(biāo),無(wú)錯(cuò)誤訂單率 客戶(hù)收到是按計(jì)劃拜訪(fǎng)的,未經(jīng)更改的,準(zhǔn)時(shí),準(zhǔn)量,無(wú)破損的訂貨 準(zhǔn)時(shí)是按客戶(hù)需求的實(shí)際出發(fā)(不是24小時(shí)之內(nèi)) 準(zhǔn)時(shí)也是根據(jù)我們的成本要求(分渠道,分一次訂單量的保本分析及服務(wù)策略),以后的指標(biāo),對(duì)銷(xiāo)售的服務(wù) 銷(xiāo)售斷貨 每天有多少箱未能裝車(chē),所占比例 倉(cāng)庫(kù)斷貨 客戶(hù)斷貨,分組討論(20-25分鐘),當(dāng)您發(fā)現(xiàn)有些指標(biāo)與您的期望有距離時(shí),您覺(jué)得是什么原因,準(zhǔn)備怎么做? 分5組,每一組有一個(gè)未達(dá)標(biāo)KPI 10分鐘討論,各