1、速凍品流通青青行動(dòng),1,報(bào)告目錄,一、為什么要推進(jìn)青青行動(dòng) 二、流通行動(dòng)的原則和進(jìn)程 三、流通行動(dòng)后的組織變化 四、如何通過流通行動(dòng)提高管理績(jī)效 五、流通行動(dòng)注意事項(xiàng) 六、流通行動(dòng)政策和費(fèi)用支持,2,一、為什么要推廣冷凍產(chǎn)品青青行動(dòng) - 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面,餛飩連鎖品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷量增加困難 冷凍大品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，公司無法跟隨； 吳大嫂、小東北、中街、毛毛水餃本土品牌低端產(chǎn)品進(jìn)入冷凍批發(fā)市場(chǎng)，一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)將是血淋淋的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； 大批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手扎堆渠道，渠道費(fèi)用越來越高，業(yè)務(wù)人員向批發(fā)客戶推銷產(chǎn)品越來越難； 絕大部分同行集中在批發(fā)渠道，二級(jí)市場(chǎng)和終端菜市場(chǎng)、社區(qū)店相對(duì)空白； 未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，

2、誰(shuí)先搶占終端和二級(jí)市場(chǎng)，誰(shuí)將擁有速凍面食未來 東北速凍面食企業(yè)非常少，主要貨源是河南、山東,3,速凍行業(yè)仍是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),隨著生活節(jié)奏的加快、未來年輕人進(jìn)入社會(huì)，方便快捷的速凍食品將在未來生活中扮演愈來愈重要的角色。 未來10年里，世界速凍食品消費(fèi)量將占全部食品的60% ，市場(chǎng)容量將有6倍的增長(zhǎng)空間。 因此，傳承食品及早進(jìn)入速凍行業(yè)，具有積極的戰(zhàn)略意義。,4,速凍行業(yè)品牌格局,速凍行業(yè)雖然是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，仍處于初級(jí)發(fā)展階段，但行業(yè)品牌格局已經(jīng)形成。,全國(guó)性品牌：三全、思念、灣仔碼頭 、龍鳳；,區(qū)域性向全國(guó)布局 ：狗不理、三葉、正大；,全國(guó)各區(qū)域的區(qū)域性品牌。,究其原因： 是由于東北地區(qū)速凍食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展

3、相對(duì)滯后，缺少?gòu)?qiáng)有力的本土品牌對(duì)抗全國(guó)一線品牌。速凍市場(chǎng)主要是被相鄰的食品大省河南、山東占有。,5,東北市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析,由速凍行業(yè)集中度的分析，可以看出傳承食品面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是全國(guó)性的一線品牌，東北本土品牌間的競(jìng)爭(zhēng)非常微小。,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,全國(guó)一線品牌,東北本土品牌,三全、思念、龍鳳、灣仔碼頭,小東北、吳大嫂、中街、毛毛、老邊、嬋娟,6,行業(yè)集中度高,東北市場(chǎng)的行業(yè)集中度尤其高，4大品牌約占據(jù)80%左右的市場(chǎng)份額。,4大品牌占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)約60%的市場(chǎng)份額。,全國(guó)市場(chǎng),西安市場(chǎng),全國(guó)市場(chǎng),東北市場(chǎng),7,這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)打造成品牌、形成規(guī)模，具有明顯優(yōu)勢(shì)。后進(jìn)企業(yè)面臨著它們的圍堵性壓迫，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大

4、。,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在發(fā)生強(qiáng)者愈強(qiáng)的“馬太效應(yīng)”。 面對(duì)它們，后進(jìn)企業(yè)只有充分挖掘自身的優(yōu)勢(shì)，采用差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，才有可能瓜分它們的市場(chǎng)。,做“大”,占據(jù)更多的優(yōu)勢(shì)資源,拉大品牌間差距,占據(jù)更大的市場(chǎng)份額,行業(yè)集中度進(jìn)一步提高,8,目標(biāo)人群分析,9,速凍產(chǎn)品線規(guī)劃思路,10,一、為什么要鮮貨轉(zhuǎn)凍品青青行動(dòng) -企業(yè)的使命感,傳承食品,讓傳承食品走進(jìn)百姓生活,成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,走進(jìn)社區(qū)便利、菜市場(chǎng)，使普通百姓認(rèn)識(shí)傳承食品冷凍面食，享受優(yōu)質(zhì)面食品味和服務(wù)。,不僅僅是品質(zhì)，同時(shí)在渠道、服務(wù)、思想、觀念上引領(lǐng)速凍面食行業(yè)發(fā)展。,我們的使命,我們的理想,11,一、為什么要鮮品轉(zhuǎn)凍品青青行動(dòng) -達(dá)成使命的途徑,

5、12,小包裝產(chǎn)品和原來的大包裝產(chǎn)品終端渠道不同，消費(fèi)群體不同； 小包裝的銷量為增加銷量，不影響原有產(chǎn)品的渠道和銷售； 只有小包裝的產(chǎn)品才最有可能被菜市場(chǎng)和社區(qū)店的消費(fèi)者接受； 只有直接和消費(fèi)者見面的產(chǎn)品才能有助于品牌樹立,一、為什么要鮮品轉(zhuǎn)凍品青青行動(dòng) -450克和300g產(chǎn)品,13,一、為什么要鮮品轉(zhuǎn)凍品青青行動(dòng) -全面掌握金流、物流、信息流,“生意人”在乎于“講本求利”，詮釋“流通行動(dòng)”的精髓后，全面掌握“金流”、“物流”、“資訊流”則可達(dá)到“生意人”的目標(biāo)。 提升渠道利潤(rùn)、提升傳承食品品牌、實(shí)現(xiàn)渠道下沉、資訊對(duì)稱是達(dá)到“流通行動(dòng)”的三要素,14,避免惡性競(jìng)爭(zhēng)如何規(guī)避,基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

6、，以及以往各省本土品牌失利教訓(xùn)汲取，我們回避與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手硬碰硬，轉(zhuǎn)而尋找其薄弱之處。通過這種靈活機(jī)動(dòng)的市場(chǎng)策略，打造傳承食品營(yíng)銷力。,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)運(yùn)作,傳承的市場(chǎng)運(yùn)作,強(qiáng)勢(shì)之處,薄弱之處,避 開,乘虛而入,避實(shí),就虛,流通產(chǎn)品線規(guī)劃思路,15,市場(chǎng)擴(kuò)張、品牌成長(zhǎng) 組織完善、人員成長(zhǎng) 品類發(fā)展、藍(lán)海市場(chǎng),一、為什么要鮮品轉(zhuǎn)凍品青青行動(dòng) -流通行動(dòng)的意義,16,一、為什么要鮮品轉(zhuǎn)凍品青青行動(dòng) -使消費(fèi)者從不知道到樂得買,17,渠道價(jià)格嚴(yán)格按公司規(guī)劃執(zhí)行，誰(shuí)亂價(jià)格馬上取消代理對(duì)應(yīng)產(chǎn)品資格； 中心城市服務(wù)終端，每區(qū)域內(nèi)獨(dú)家配送客戶，公司安排人員服務(wù)； 外埠城市開發(fā)一級(jí)經(jīng)銷商，每城市一家客戶； 人員、渠

7、道開發(fā)以點(diǎn)帶面，逐步推進(jìn)； 首先培養(yǎng)樣板市場(chǎng)和骨干人員，未來才能快速推展。,二、青青行動(dòng)的原則和進(jìn)程 -各項(xiàng)原則,18,二、青青行動(dòng)的原則和進(jìn)程 -價(jià)格及利潤(rùn)分析,餛飩類,19,水餃類,20,如按原方式則要去經(jīng)銷商或零售商提供： 每包XXX元業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)費(fèi)用。,二、青青行動(dòng)的原則和進(jìn)程 -價(jià)格及利潤(rùn)分析,21,推廣城市人員規(guī)劃：以銷量計(jì)算285克餛飩和450g+300g水餃月均銷量達(dá)到每400箱可安排一名地招人員推廣產(chǎn)品； 每5-10名地招安排一名銷售主管進(jìn)行管理； 每城市2名銷售主管以上安排一名區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行管理； 新招募第一個(gè)月銷量不作要求，每天上報(bào)銷量，第二個(gè)月要求70箱、第三個(gè)月要求11

8、0箱、第四個(gè)月要求170箱、第五個(gè)月240、第六個(gè)月320、半年后達(dá)到400箱/月； 如果單個(gè)終端店能到達(dá)促銷員銷量要求，該地招為駐點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)，單點(diǎn)達(dá)不到銷量要求的，以第一個(gè)點(diǎn)為起點(diǎn)，按線路開發(fā)新終端，每個(gè)地招促銷員最多可負(fù)責(zé)15-45家終端，前期以每點(diǎn)2天輪流促銷，未來轉(zhuǎn)為每周4+3方式服務(wù)終端（即4天服務(wù)終端進(jìn)行補(bǔ)貨陳列、海報(bào)張貼、拜訪客戶，3天進(jìn)行試吃促銷活動(dòng)。）,二、青青行動(dòng)的原則和進(jìn)程 -人員費(fèi)用及激勵(lì),22,區(qū)域經(jīng)理開發(fā)配送商服務(wù)終端菜市場(chǎng)、社區(qū)店客戶，對(duì)城市進(jìn)行區(qū)域劃分，以區(qū)域?yàn)閱挝?，逐步覆蓋； 前期每個(gè)菜市場(chǎng)只開發(fā)一家客戶作為零售終端，社區(qū)生鮮便利可全面開發(fā)； 條件許可的情況生動(dòng)化

9、菜市場(chǎng)、社區(qū)店客戶，作為形象店； 鋪貨后安排地招人員進(jìn)入社區(qū)店進(jìn)行試吃和促銷，未來列入地招日常拜訪服務(wù)； 對(duì)市場(chǎng)的覆蓋逐步做到由點(diǎn)到線、由線到面，到2017年-2018年做到遼寧省會(huì)及主要地級(jí)市全面覆蓋。 地招業(yè)務(wù)每天填寫當(dāng)天拜訪客戶庫(kù)存、陳列、銷售數(shù)量、終端訂單地招人員基本工資為2000元/月，獎(jiǎng)金計(jì)算辦法如下； 試運(yùn)行半年的時(shí)間內(nèi)，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金=000元X該城市客戶（300g+450g）銷量，由經(jīng)理提供分配方案，公司財(cái)務(wù)將獎(jiǎng)金打入工資。,二、青青行動(dòng)的原則和進(jìn)程 -中心城市,23,例：沈陽(yáng)市,于洪區(qū),皇姑區(qū),和平區(qū),鐵西區(qū),沈河區(qū),蘇家屯區(qū),沈北區(qū),渾南新區(qū),沈陽(yáng)市,24,銷售手段,試吃戰(zhàn),目

10、的：加速消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn),策略：大力度、大范圍、大動(dòng)靜,大力度：持續(xù)2周 大范圍：沈陽(yáng)市20余個(gè)重點(diǎn)KA 大動(dòng)靜：終端活動(dòng)人員形象、廣告配合,25,銷售手段,堆頭戰(zhàn),目的：建設(shè)終端形象，形成規(guī)模效應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者造 成視覺及心理沖擊，吸引其嘗試,形象建設(shè)項(xiàng)目： 堆頭； 形象展位； 促銷人員服裝。,26,銷售手段,促銷戰(zhàn),促進(jìn)消費(fèi)者多購(gòu)買，鼓勵(lì)儲(chǔ)存。 鋪墊新品：以捆綁銷售帶出新品，為新品上市作出鋪墊,促銷目的：,促銷策略：累積+捆綁的促銷方式,差異促銷：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常開展搭贈(zèng)臨過期產(chǎn)品的促銷方式，我們要進(jìn)行差異化的促銷，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生更大吸引力,即：多買多贈(zèng)，贈(zèng)送的是青青的新產(chǎn)品,27,銷售手段,產(chǎn)品戰(zhàn)

11、,目的：以產(chǎn)品線延伸的方式，提高銷售額，增強(qiáng)德發(fā)長(zhǎng)速凍食品的競(jìng)爭(zhēng)力，在銷售淡季穩(wěn)定市場(chǎng)份額,策略：依據(jù)前期產(chǎn)品力打造時(shí)產(chǎn)品線的規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品拓展。,28,1,渠道戰(zhàn),市區(qū)內(nèi),周邊區(qū)縣,輔助渠道和特殊渠道的建設(shè)； 推廣渠道建設(shè)： 小商超、小餐館、糧油店的海報(bào)張貼。,周邊縣區(qū)開展渠道建設(shè)： 部分選擇標(biāo)準(zhǔn)超市。,29,重點(diǎn)戰(zhàn)略,市場(chǎng)拓展,促銷戰(zhàn),產(chǎn)品戰(zhàn),渠道戰(zhàn),在終端向消費(fèi)者展示青青吉祥品牌，為后續(xù)產(chǎn)品的上市作品牌鋪墊,依據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃，推出多種速凍產(chǎn)品，通過產(chǎn)品線的拓展，向消費(fèi)者提供更大的購(gòu)買選擇，從而保證銷售額，穩(wěn)定市場(chǎng)份額,此時(shí)進(jìn)駐渠道成本降低，乘此機(jī)會(huì)進(jìn)行渠道建設(shè)與拓展,30,速凍行業(yè)的品牌格局

12、非常穩(wěn)定，由于東北缺乏強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域品牌，導(dǎo)致4大品牌在東北占據(jù)高達(dá)80%以上的市場(chǎng)份額，對(duì)后進(jìn)企業(yè)的崛起構(gòu)成極大危脅。面對(duì)這種形勢(shì)，先天具有強(qiáng)大品牌優(yōu)勢(shì)的青青吉祥，憑借自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品餛飩、水餃，切入東北速凍市場(chǎng)。在汲取以往東北速凍品牌正面競(jìng)爭(zhēng)的失利教訓(xùn)，充份發(fā)揮自己品牌力、產(chǎn)品力的優(yōu)勢(shì)，采用極具針對(duì)性的、“避實(shí)就虛”的市場(chǎng)運(yùn)作策略，從4大品牌手中“搶”市場(chǎng)。通過集中開展策略搶占本土品牌的銷售額。,本次項(xiàng)目策劃總結(jié),31,我們選擇媒介的原則,核心目標(biāo)人群接觸度要高；,成本相對(duì)較低；,符合告知性廣告宣傳和深度說服的策略標(biāo)準(zhǔn),依據(jù)聚焦策略，選擇1-2個(gè)媒介集中投放,32,知道產(chǎn)品途徑,超市,上班途中,

13、辦公室,外出,回家,公交,互聯(lián)網(wǎng),公交,戶外,終端展示,電視,互聯(lián)網(wǎng),報(bào)紙、雜志,33,業(yè)務(wù)主管每天巡查地招銷售工作情況，輔導(dǎo)地招銷售工作，總結(jié)日?qǐng)?bào)，報(bào)告當(dāng)?shù)孛咳珍N售數(shù)量，及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 經(jīng)理通過日?qǐng)?bào)和走動(dòng)式管理輔導(dǎo)業(yè)務(wù)主管和地招銷售。 暫時(shí)劃分遼寧和黑龍江2個(gè)大區(qū) 每個(gè)中心城市5名地招業(yè)務(wù)，按每人每月銷售400箱計(jì)算，每個(gè)中心城市每月將銷售2000箱300g+450g產(chǎn)品以上，業(yè)績(jī)22萬(wàn)； 前期樣板市場(chǎng)地招銷售和業(yè)務(wù)主管重點(diǎn)培養(yǎng)； 當(dāng)模式樣板成功，骨干培養(yǎng)完成，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將沒有機(jī)會(huì)趕超我們。,二、青青行動(dòng)的原則和進(jìn)程 -目前至2017年12月31日,34,從2017年1月開始，選擇3-5個(gè)城市作

14、為試點(diǎn)城市，試運(yùn)行3個(gè)月后公司統(tǒng)一檢討完善規(guī)劃； 2017年4月-5月各大區(qū)劃分城市類型，制定推廣計(jì)劃和各城市推進(jìn)進(jìn)度 銷售經(jīng)理和訓(xùn)練專員每月區(qū)域經(jīng)理月會(huì)檢討追蹤,二、青青行動(dòng)的原則和進(jìn)程 -目前至2017年12月31日,35,外埠市場(chǎng)和一般地級(jí)市 外埠城市在條件許可的時(shí)候，盡可能開發(fā)一級(jí)經(jīng)銷商； 外埠城市開發(fā)一級(jí)經(jīng)銷商的條件： 城市間距離200km 每月平均銷量2000箱 外埠城市經(jīng)銷商目前暫時(shí)掛在省城一級(jí)經(jīng)銷商名下，公司提供雙重返利（取消二批分銷商協(xié)議，使用協(xié)議力度進(jìn)行返利） 經(jīng)銷商的責(zé)任和義務(wù)等同原一級(jí)經(jīng)銷商,二、青青行動(dòng)的原則和進(jìn)程 -外埠市場(chǎng),36,外埠市場(chǎng)和一般地級(jí)市 每個(gè)地級(jí)市設(shè)

15、立一名地招業(yè)務(wù)； 每5個(gè)地級(jí)市配備1名業(yè)務(wù)主管； 業(yè)務(wù)主管在沒有突發(fā)事件的狀況下，安排每個(gè)地級(jí)市3-5天，5個(gè)地級(jí)市巡回出差； 業(yè)務(wù)主管在地級(jí)市按照：走訪市場(chǎng)-簽約二批拜訪及服務(wù)-下游客戶開發(fā)-市場(chǎng)試吃推廣的標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行工作，每天填寫日?qǐng)?bào)匯報(bào)工作情況； 當(dāng)外埠市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到50萬(wàn)時(shí)，該外埠市場(chǎng)轉(zhuǎn)為中心城市模式經(jīng)營(yíng)。,二、青青行動(dòng)的原則和進(jìn)程 -外埠市場(chǎng),37,當(dāng)網(wǎng)絡(luò)布置好了之后，我們的其他冷凍食品就可以通過同樣的渠道直接銷售給消費(fèi)者； 當(dāng)網(wǎng)絡(luò)布局基本完成時(shí)，我們的產(chǎn)品定價(jià)方式將更改為以終為始的方式從零售價(jià)開始逐級(jí)倒推，整個(gè)渠道將不會(huì)再有暴利模式，銷售公司產(chǎn)品進(jìn)入合理利潤(rùn)時(shí)代； 當(dāng)渠道進(jìn)入合理

16、利潤(rùn)時(shí)代，渠道將沒有空間進(jìn)行竄貨和亂價(jià)； 剩余的利潤(rùn)將有公司規(guī)劃合理使用，分別用在人員費(fèi)用、市場(chǎng)促銷、客戶返利、人員激勵(lì)上； 舉例：如果450g餛飩產(chǎn)品使用倒推的方式，會(huì)出現(xiàn)什么樣的狀況：零售價(jià)10元/包、終端進(jìn)價(jià)160元/箱、配送商進(jìn)價(jià)130元、經(jīng)銷商進(jìn)價(jià)110元，與現(xiàn)狀相比，公司每箱將增加100元作為市場(chǎng)促銷和人員費(fèi)用。,二、青青行動(dòng)的原則和進(jìn)程 -未來的市場(chǎng)方式,38,人力大幅度擴(kuò)充 費(fèi)用大幅度增加 各級(jí)主管管理能力強(qiáng)化需求 營(yíng)銷人員新增管理、溝通流程,三、青青行動(dòng)的組織的變化 -組織運(yùn)作,39,三、青青行動(dòng)的組織變化 -未來的銷售架構(gòu),40,人力是呈金字塔狀分布的,地招和業(yè)代的人力增加

17、將直接導(dǎo)致全部人力增加,三、青青行動(dòng)的組織變化 -人力擴(kuò)充,41,原薪資構(gòu)成 底薪+KPI考核+銷售提成 新薪資構(gòu)成 底薪+KPI考核+銷售提成+季度終端產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)+年度費(fèi)用管理獎(jiǎng)金,三、青青行動(dòng)的組織變化 -主管薪酬和考核變化,42,產(chǎn)品的推銷員： 以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向 立足一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 以提高短期銷量目標(biāo)訂定促銷 從業(yè)務(wù)角度溝通各相關(guān)部門 希望盡量多的人力 不注重人才培育與人力發(fā)展 注重短期目標(biāo),區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者： 以營(yíng)業(yè)利潤(rùn)與區(qū)域長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向 立足品牌與占領(lǐng)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng) 以獲利與品牌制定促銷方式 從全局角度協(xié)調(diào)溝通各相關(guān)部門 要求合理的人力 注重人才培育與人力發(fā)展 兼顧短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo),三、

18、青青行動(dòng)的組織變化 -主管人員管理升級(jí),43,三、青青行動(dòng)的組織的變化 -營(yíng)銷的分工和功能強(qiáng)化,44,產(chǎn)品及媒體管理： 新產(chǎn)品開發(fā)、上市計(jì)劃的規(guī)劃和推動(dòng) 廣告執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的制定，廣告的推動(dòng)，廣告的審核及檢查 標(biāo)準(zhǔn)陳列與生動(dòng)化手冊(cè)制定，生動(dòng)化工具和執(zhí)行的查核 正確的品牌、工具、方式、位置,促銷推廣： 品類發(fā)展均衡規(guī)劃，品類改善和管理規(guī)劃及推動(dòng) 消費(fèi)者促銷的規(guī)劃、執(zhí)行、跟蹤。,渠道規(guī)劃： 市場(chǎng)渠道的發(fā)展趨勢(shì)關(guān)注，進(jìn)行渠道細(xì)分，制定通路搶攻規(guī)劃 不同渠道客戶發(fā)展計(jì)劃，渠道促銷力度的計(jì)劃，渠道促銷方案的制定和執(zhí)行 市場(chǎng)與渠道及客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的推動(dòng)和輔導(dǎo),三、青青行動(dòng)的組織的變化 -市場(chǎng)部的功能轉(zhuǎn)化,4

19、5,客戶服務(wù)部： 公司產(chǎn)品、促銷物料的倉(cāng)儲(chǔ)、物流的管理 貨款、費(fèi)用的審核及管理 各項(xiàng)數(shù)據(jù)的提供、統(tǒng)計(jì)、分析,營(yíng)業(yè)查核： 業(yè)務(wù)日常工作項(xiàng)目查核、各項(xiàng)渠道政策執(zhí)行查核、廣告執(zhí)行查核 各級(jí)主管管理工作查核及針對(duì)性的專案查核,營(yíng)業(yè)訓(xùn)練： 各級(jí)業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練需求的調(diào)查統(tǒng)計(jì) 各級(jí)業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練計(jì)劃和執(zhí)行（含內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)） 業(yè)務(wù)人員日常工作的輔導(dǎo)，輔導(dǎo)業(yè)務(wù)主管對(duì)部屬的培訓(xùn)，各類訓(xùn)練效果的評(píng)估,三、青青行動(dòng)的組織的變化 -營(yíng)管部（現(xiàn)銷售部）,46,營(yíng)銷部經(jīng)理： 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)、費(fèi)用的管理，區(qū)域市場(chǎng)的查核、訓(xùn)練功能的執(zhí)行者 大區(qū)經(jīng)理工作的監(jiān)督、管理、輔導(dǎo),區(qū)域經(jīng)理： 業(yè)務(wù)日常工作輔導(dǎo)、檢核、考察，各項(xiàng)渠道政策執(zhí)行、查

20、核、廣告的執(zhí)行、查核 地招的計(jì)劃、招募、培訓(xùn)、管理 經(jīng)銷商的開發(fā)、撤銷的申請(qǐng)，經(jīng)銷商進(jìn)銷存和物流配送的管理,大區(qū)經(jīng)理： 所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者，對(duì)所轄區(qū)域的銷量、費(fèi)用支出負(fù)責(zé) 公司各項(xiàng)政策的宣導(dǎo)、執(zhí)行、跟蹤，人員的日常管理和輔導(dǎo) 市場(chǎng)規(guī)劃、人員及機(jī)構(gòu)設(shè)置、變更、撤銷提出申請(qǐng) 市場(chǎng)信息的收集，所轄市場(chǎng)的政策和促銷的規(guī)劃、執(zhí)行、跟蹤,三、青青行動(dòng)的組織的變化 -營(yíng)銷部（原營(yíng)管部）,47,四、青青行動(dòng)的組織的效益 -執(zhí)行力提升,48,四、青青行動(dòng)的組織的效益 -管理力提升,強(qiáng)有力的基層團(tuán)隊(duì),合理的金字塔結(jié)構(gòu),各級(jí)干部的后備力量,多管道信息溝通,完善的PDCA循環(huán),團(tuán)隊(duì)的有效管理,49,四、青青計(jì)劃的組織的效益 -競(jìng)爭(zhēng)力提升,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提高,公司制度與政策的落地,終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確立,客戶群體忠誠(chéng)度提高,市場(chǎng)信息的透明溝通,核心競(jìng)爭(zhēng)力提升,50,目前公司定價(jià)方式?jīng)]有改變之前，各渠道價(jià)格必須嚴(yán)格控制，尤其是經(jīng)銷商和配送商的出手價(jià)格。 前期試點(diǎn)的同時(shí)，要做好兩件事：城市業(yè)代的儲(chǔ)備、地招樣板的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 開始推廣的時(shí)候整個(gè)推進(jìn)速度要快。 當(dāng)我們完成人才