1、Gx城市 元泰新天地1 3F招商推廣策劃案,地產顧問機構出品 2013.10,由于本項目1-3F商業(yè)在前期的產品定位、建筑規(guī)劃等方面缺乏較為明確的市場方案，因此，本次1-3F招商推廣方案重新以市場調研為基礎，并結合我們對市場的反饋做出相應判斷和建議。,前 言,首先，我們要清楚自己到底要做什么？ 我們的任務是什么？,招商階段任務1 確定產品的個性和商家的個性,招商階段任務,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,明確我們是誰？ 1、我們是一家集商業(yè)購物、休閑娛樂等多功能于一體的綜合性項目。 2、我們的1-3F商業(yè)是貴溪唯一的特色商品城。 3、我們1-3F商業(yè)更偏向于貴溪百姓日常性消費的經營模式，

2、兼具零 售、批發(fā)功能。 4、我們的1-3F商業(yè)以成功復制義烏商業(yè)的美麗神話為方向，并打造 適合貴溪人民的商業(yè)經營模式。,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,我們的產品個性？ 大眾化商品零售市場 關鍵詞 黃金地段、品類多、價格實惠、 一站式日常消費、全新生活消費模式,招商階段任務,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,明確我們的招商目標人群？ 1、想投資于此的人（投資型自營者） 2、想做零售批發(fā)生意的人（自營性經營者）,想購買或承租的人,招商階段任務,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,他們 有什么特征？

3、1、在選擇投資方向時十分理性； 2、對地段、價格、租金、投資回報較為關注； 3、沒有對精神文化過于追求的取向，但對市場特別敏感，善于捕捉商機。,招商階段任務,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,他們 最關心什么？,1、利益 2、風險,對利益、風險影響最大的因素,招商階段任務,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,可能影響到利益的主要因素是什么？,1、項目地理位置是否好？ 2、項目業(yè)態(tài)規(guī)劃是否合適？ 3、項目今后的客源是否充足？ 4、項目這里是否以后真的能夠”火”起來？ ,招商階段任務,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)

4、劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,因此，針對以上這么多個疑問的聲音，我們從 清晰的品牌定位和項目宣傳入手（增強投資信心）， 引入“義烏小商品城”、“特色文化商業(yè)中心”的概念延續(xù)（明確業(yè)態(tài)）， 打造大眾化零售市場滿足老百姓日常消費需求（保障客流）， 極具吸引力的招商優(yōu)惠政策（高投資回報）， 只有真正解決了這些問題，我們才能順利完成項目銷售目標。,招商階段任務,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,招商階段任務2 整體招商思路/經營管理思路,相關配合： 造勢，通過商鋪招商、大品牌主力商家入駐進行新聞策劃，在全市場上建立租售兩旺的局面。

5、 在短時間內通過小眾傳播和媒體炒作成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進物業(yè)銷售。,整體招商總原則,主力店和專業(yè)招商雙管齊下,招商階段任務,確定產品/商家個性,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,品牌商家招商先行， 2-3F主力店招商前置， 待提升商業(yè)價值及商業(yè)氛 圍后，再對1F商鋪進行銷 售，確保銷售價值最大化。,招商/銷售節(jié)奏：,節(jié)奏三,節(jié)奏二,節(jié)奏一,1F分開招商,2-3F招商,品牌商家,整體招商策略,招商階段任務,確定產品/商家個性,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,經營管理策略, 統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經營管理 為統(tǒng)一形象， 盡快繁榮市

6、場，對所有商鋪采用統(tǒng)一招商的方式。 針對有自營需求的商鋪投資者，建議與其簽訂補充協(xié)議，此協(xié)議主要用于對有意向購買商鋪的投資者堅定信心，提倡長期經營，一旦銷售有優(yōu)先購買權。,招商階段任務,確定產品/商家個性,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,經營管理策略, 物管介入 項目物業(yè)管理公司應在招商過程中就先期介入，為后期項目商業(yè)的日常運營管理奠定基礎。 物業(yè)管理公司的管理職能包括簽定商鋪租賃合同、收取物業(yè)管理費用、廣告位管理等商業(yè)物業(yè)管理。 物業(yè)管理的早期確定有利項目的宣傳和投資商家信心的穩(wěn)定。,招商階段任務,確定產品/商家個性,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推

7、廣策略/節(jié)奏,招商階段任務3 業(yè)態(tài)劃分及價值分析,業(yè)態(tài)布局原則,品牌店鋪應大部分布置在23F，以有效吸引人流在水平及垂直方向流動。1F以少許主力店作為招牌店鋪吸引人流入內消費。 項目內部業(yè)態(tài)規(guī)劃應盡量發(fā)揮物業(yè)每處的潛在商業(yè)價值創(chuàng)造最大經濟效益。,零售吸引力原則,租金最大化原則,人流轉化原則,業(yè)態(tài)布局方面應注重臨街商業(yè)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，合理分布業(yè)態(tài)，建議臨街商鋪以特色小商品和消費者需求度較高的飾品為主，打造商業(yè)氛圍吸引消費者，帶來人流；內部布局，注重人流動線的設置，增加消費者駐留時間。,根據消費者的消費習慣，樓層越低，人流量越大，商業(yè)價值也越高，因此，靠下樓層應給予承租能力強的商家，各樓層業(yè)態(tài)分布時考

8、慮內街一線商鋪與二三線商鋪的價值區(qū)分，以統(tǒng)一租金保證租金最大化。,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,根據前期市場調查報告顯示，目前小商品所包含種類繁多，小家電賣場比較集中，服裝、黃金以及鞋類所占比重較大，不銹鋼塑料制品也相應的占有一定比重。家具生活用品在周邊分布較少。,業(yè)態(tài)布局依據,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,根據我司后期意向客戶表統(tǒng)計分析，自營客戶在業(yè)態(tài)選擇上主要以化妝品、飾品、電器、文具、百貨和日用品居多。所占比重如下：,業(yè)態(tài)布局依據,招商階段任務,確定產品/商家個

9、性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,傳統(tǒng)方案： 根據以上分析，黃金以及工藝品占了較大比重，在進行業(yè)態(tài)布局時，在銷售中樓層比較占優(yōu)勢的一樓建議以少許工藝禮品吸引消費者，二樓入口處規(guī)劃工藝品及飾品引導人流向上。 鞋類和化妝洗滌類用品在意向客戶統(tǒng)計分析中占市場需求總量的15%，多以周邊零散店鋪為主，此類業(yè)態(tài)市場空間較，需求較為旺盛，建議規(guī)劃在二樓內街二線商鋪。,業(yè)態(tài)布局結論1,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,針對二樓，建議引進新業(yè)態(tài)，如保健器材、汽車飾品、體育用品、 電子產品超市、利用新業(yè)態(tài)引導目標消費 者，同

10、時區(qū)隔與其它市場業(yè)態(tài)的同質性。 三樓設置一個精品特色美食街和部分娛樂項目。 負一樓設置一個大型超市。 大樓外部重新整理裝修，設定若干大型廣告位。,業(yè)態(tài)布局結論2,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,3F,2F,夾F,1F,小商品,小商品,小商品,小商品,1F業(yè)態(tài)組合,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,1F業(yè)態(tài)分布比例及說明,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,1F業(yè)態(tài)分布比例及說明（建議2）,招商階段任務,確定產品/商家

11、個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,注：方案一業(yè)態(tài)總面積：1129.1，方案二業(yè)態(tài)總面積：1190.61，調過后面積多出61.51 。,3F,2F,夾F,1F,小商品,小商品,小商品,小商品,2F業(yè)態(tài)組合,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,2F業(yè)態(tài)分布比例及說明,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,3F,2F,夾F,1F,小商品,小商品,小商品,小商品,3F業(yè)態(tài)組合,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣

12、策略/節(jié)奏,3F業(yè)態(tài)分布比例及說明,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,招商階段任務4 銷售策略和優(yōu)惠政策,招商銷售并行，主要精力先放在2-3F主力店招租上，再進行商鋪銷售，以高單價、高總價的方式去化剩余面積，確保銷售價值最大化。,對于2-3F主力商家引進,商業(yè)氛圍營造起來后，可適當增加1F銷售價值，具體看后期市場走勢待定。,采取部分返租銷售的策略：23F采取返租模式，實現可銷售面積達100%；以期達到項目商鋪面積快速去化。（返租回報一般為年回報率在6-8%，返租年限2年。）,整體銷售策略,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管

13、理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,1F商鋪實行無底價競拍策略 銷售均價不低于33000元/，實行無底價競拍策略，運用新聞媒體進行炒作，擴大影響，給客戶造成一樓商鋪供不應求的假象，“搶鋪”，“一鋪難求”的局面將江瀆宮商鋪銷售拉向高潮。 2-3F商鋪租售結合 2F銷售均價為14000元/， 租金120元/月； 3F銷售均價為9000元/，租金80元/月；,分層銷售策略,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,2-3F統(tǒng)一招租。以“放水養(yǎng)魚，培育市場”、實行“免租兩年半”和“統(tǒng)一租金”的租金策略，以達到吸引品牌商家的進駐及快速招商的

14、目的。 即將二、三樓關鍵位置商鋪劃分出來予以控制和保留，余下部分全部實行統(tǒng)一租金政策，先租可優(yōu)先選鋪，并享受免租兩年半的優(yōu)惠政策。以期達到培育市場、降低商家投資風險、促進快速銷售的目的。,租金策略（主要針對難度較大的2-3F）,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,統(tǒng)一租金的策略 即2F所有商鋪租金價格在120元/月， 3F所有商鋪租金價格在80元/月。 統(tǒng)一租金策略在我們以往的實踐中證明是成功的，因為市場剛開始招商時，大部分商戶會處于觀望狀態(tài)，實行統(tǒng)一租金的策略有利于刺激商戶先行進場強占好位置，感覺占了便宜；后進場的商戶雖然選不到了好位

15、置的商鋪，但看到前面已有很多商戶進駐，信心會增強，也不會覺得很吃虧。,租金策略（2-3F）,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,16%投資回報（無論是自營戶還是投資戶）： 即在客戶購買時，一次性返回銷售總價16%的金額。 投資戶，返回16%回報。 自營戶，返回16%回報。 針對租賃客戶，簽2年合同送半年租期，擁有2年半使用權。 注：以上優(yōu)惠政策只針對2-3F商戶。,租金策略（即招商優(yōu)惠政策）,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,整體租售方案,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體

16、招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,針對投資客：一、新市場需要兩年左右市場培育期；二、商鋪市值每年按照5%遞增；三、租金即使不按照遞增方式進行； 數據如下表：,購買商鋪客戶：,1-3F銷售收益預算,租金收益公式：年租金=銷售單價年回報率（8%）,預計1-3F銷售總收益約為：1.33億,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,招商階段任務5 營銷推廣策略,整合營銷推廣策略,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)

17、劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,1F商鋪尾盤銷售，2-3F大部分商鋪銷售完成；招商收尾工作；,招商銷售,整體推廣,第一階段推廣,項目整體形象推廣 項目招商推廣,第一階段招商銷售,2-3F品牌店招商，優(yōu)惠政策蓄客,第二階段推廣,第二階段招商銷售,1F商鋪進行銷售，盡量遵循“先內再外，先難后易”的推盤策略； 2-3F商鋪進行銷售,第三階段推廣,第三階段招商銷售,項目持續(xù)性推廣,品牌商家合作意向書簽定后，項目進入全面銷售及招商推廣，推廣重點：品牌宣傳、入駐商家宣傳、項目賣點推廣、商業(yè)氛圍炒作、投資引導推廣。,營銷推廣節(jié)奏,開業(yè)周期推廣，推廣重點：商業(yè)氛圍炒作、品牌推廣、開業(yè)促銷等。,招商階段任務

18、,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,推廣主題： 小生意、大事業(yè)， 元泰商業(yè)廣場商業(yè)奇跡！,營銷推廣主題,招商準備工作：招商手冊制定、招商相關硬件道具準備、招商團隊組建、招商資源,招商手冊設計精美、內容完整、優(yōu)惠政策明顯、具有強大吸引力。 現場、售樓部包裝招商相關宣傳設計,媒體宣傳運用報紙廣告、DM、特效營銷等方式進行招商信息宣傳，擴大傳播。,相關準備配合工作：,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,一對一預約拜訪針對意向性客戶進行電話預約，直接上門拜訪，進行宣傳。 DM直投針對潛在客戶進行DM直投，DM內容為招商手冊。 招商展示活動利用特效行銷在人流量比較集中的地段進行展示招商活動，招商 輔助工具準備齊全。 定點招商有針對性的對南昌經銷商、浙江等商戶進行項目宣傳，吸引 一部份考察團或商品供應商。 招商氛圍營造品牌商家入駐活動，造勢，SP活動。,招商階段任務,確定產品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣媒