1、打造高績效團(tuán)隊(duì)操作實(shí)務(wù),新一代卓越銷售方法,讓你的銷售進(jìn)入一個(gè)全新的境界 分析對一般團(tuán)隊(duì)代表和高績效團(tuán)隊(duì)代表不同點(diǎn)的調(diào)研結(jié)果 為你提供實(shí)用的工具幫助你從現(xiàn)在的狀態(tài)達(dá)到高績效團(tuán)隊(duì)，對于已經(jīng)是績效優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我們會(huì)通過有效的工具，讓你突破你當(dāng)前的績效。,打造高績效團(tuán)隊(duì)研討目標(biāo),單元1,高績效團(tuán)隊(duì)目標(biāo),界定高績效團(tuán)隊(duì)的含義： 什么樣的團(tuán)隊(duì)是高績效團(tuán)隊(duì)? 研究表明，你只需要在優(yōu)先程度、關(guān)注點(diǎn)和行為上做細(xì)小的改變，就能帶來績效上的巨大變化。 優(yōu)秀代表區(qū)別于他人的14個(gè)方面 七個(gè)成功原則,高績效團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練目標(biāo),將多數(shù)代表提升到接近優(yōu)秀的層面。,將優(yōu)秀代表提升到新的層次,銷售的最高階段就是通過同樣產(chǎn)品在特定市

2、場上達(dá)成應(yīng)有的市場潛力,高績效團(tuán)隊(duì)的定義,觀察結(jié)果: 整體來看，優(yōu)秀代表在探詢、解決問題和創(chuàng)造力方面都有更多展現(xiàn)。 重要比率 優(yōu)秀代表 ： 一般代表 5 to 1解決問題 4 to 1探詢技巧 3 to 1發(fā)展關(guān)系 2 to 1優(yōu)秀的溝通者,觀察結(jié)果,觀察結(jié)果： 總體來看，與一般代表相比，優(yōu)秀代表在主要活動(dòng)層面數(shù)量上是一般代表的兩倍而且質(zhì)量更好 (并非機(jī)械性重復(fù)). 關(guān)鍵比率 優(yōu)秀代表 ：一般代表 8 to 1做拜訪記錄 5 to 1 回顧銷售拜訪記錄 5 to 1調(diào)整信息 3 to 1合理分配市場資源,觀察結(jié)果同樣的項(xiàng)目: 不同的關(guān)注程度和優(yōu)先順序,個(gè)性特點(diǎn),一般代表,優(yōu)秀代表,優(yōu)秀代表花費(fèi)

3、更多的努力在銷售拜訪中營造輕松的氣氛，而一般代表只重視他們自己的銷售,代表質(zhì)量 核心隊(duì)伍的初步定義,適應(yīng)癥疾病領(lǐng)域醫(yī)學(xué)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 競爭產(chǎn)品知識(shí) 當(dāng)前治療方面的知識(shí) 業(yè)務(wù)方面的知識(shí) 對代表陳述的信任程度,代表制定的教育和研討計(jì)劃 對代表最近計(jì)劃研討話題的感覺,醫(yī)生與代表的業(yè)務(wù)關(guān)系 代表與其工作區(qū)域內(nèi)其他客戶的關(guān)系 醫(yī)生對代表拜訪的感覺 醫(yī)生對目前代表談話的感覺,當(dāng)醫(yī)生需要什么的時(shí)候代表的回映 代表能否主動(dòng)圍繞醫(yī)生忙碌的時(shí)間表進(jìn)行工作 代表總的面貌和態(tài)度 醫(yī)生對代表服務(wù)的感覺,知識(shí)方面 (6),關(guān)系方面 (4),服務(wù)方面 (4),客戶導(dǎo)向方面 (2),團(tuán)隊(duì)內(nèi)銷售代表的質(zhì)量與他們的業(yè)績直接相關(guān),

4、質(zhì)量與結(jié)果之間的關(guān)系,代表行為質(zhì)量與其銷售結(jié)果是正相關(guān)的,總體質(zhì)量是在相同結(jié)果下的平均有效產(chǎn)出 (用于缺乏處方數(shù)據(jù)的分析),關(guān)系和服務(wù)方面 在實(shí)際推動(dòng)銷售結(jié)果方面是最重要的.,最重要的質(zhì)量方面,在所有主要市場中客戶對他們與代表的專業(yè)關(guān)系有不同的理解，而這些理解就是驅(qū)動(dòng)銷售的“關(guān)鍵代表質(zhì)量范圍”,14個(gè)重要觀察結(jié)果,14個(gè)重要觀察結(jié)果,14個(gè)重要觀察結(jié)果,14個(gè)重要觀察結(jié)果,關(guān)注關(guān)系. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作. 有目的的探詢和傾聽. 調(diào)整信息. 拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng). 創(chuàng)建拜訪的連續(xù)性. 懷有成功的愿望.,成功的七條原則,單元2,從醫(yī)生的觀點(diǎn)引導(dǎo)轉(zhuǎn)變,成功的七條原則,關(guān)注關(guān)系 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 有目的的探詢和傾聽 調(diào)整

5、信息 拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng) 創(chuàng)建拜訪的連續(xù)性 懷有成功的愿望,銷售的“夢想”,代表的判斷,醫(yī)生為什么要轉(zhuǎn)變？,時(shí)間,醫(yī)生的事實(shí),時(shí)間,解決方案,倡導(dǎo)使用,廣泛使用,小范圍應(yīng)用,會(huì)診,轉(zhuǎn)診,沒有治療,沒有認(rèn)識(shí),7,6,5,4,3,2,1,TM,只需要幫助醫(yī)生更多的識(shí)別和治療病人，你就能大幅度提高產(chǎn)品的銷售 不依靠競爭手段. 你可以通過針對各種治療方案的變化，擴(kuò)大病人的范圍來提升自己的銷售 強(qiáng)化競爭定位,藥品治療應(yīng)用周期 從醫(yī)生的觀點(diǎn)出發(fā),下一步 行動(dòng),單元3,臨床思路,了解醫(yī)生的臨床思路： 醫(yī)生如何看待病程、病人類別和治療方案 臨床思路 通過正確的探詢確認(rèn)醫(yī)生的臨床思路,臨床思路研討目標(biāo),關(guān)注關(guān)系

6、. 團(tuán)隊(duì)合作. 有目的探詢與傾聽. 調(diào)整信息. 拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng). 創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性. 懷有成功的愿望.,七個(gè)成功 原則,第一步：確認(rèn)病程：,臨床思路,第一步：確認(rèn)病程 第二步：分類患者,臨床 思路,臨床 思路,Step 2: 分類病人,Step 3: 為病人建立治療路徑,Step 1: 認(rèn)識(shí)疾病,確認(rèn)病程,遵循治療路徑,臨床思路,手術(shù) 術(shù)后輔助放/化療喜滴克,化療/ 化療+喜滴克 其它治療,副反應(yīng)監(jiān)控化療/ 化療+喜滴克,自動(dòng)生成治療程序,分類患者,如何認(rèn)識(shí)疾病,1線 .2線 3線,1線 .2線 3線,建立新的患者分類,1線 .2線 3線,建立新的治療路徑,改變定義,策略選擇,問詢 正確的

7、問題,第五步 設(shè)計(jì)客戶的A-B轉(zhuǎn)變計(jì)劃、遞增步驟和每一步所需資源,第四步 設(shè)計(jì)你的探詢策略,第一步： 確認(rèn)醫(yī)生在藥品治療應(yīng)用周期中的當(dāng)前位置,第三步 確認(rèn)醫(yī)生的思維偏好,第二步 確認(rèn)醫(yī)生當(dāng)前治療思路的關(guān)鍵信息,客戶計(jì)劃書,采用投資的概念,采用投資觀念： 祝賀你！你完成了銷售目標(biāo) 你打算如何消費(fèi)你的獎(jiǎng)金？ 高績效團(tuán)隊(duì)的代表如何理解他們與醫(yī)生的關(guān)系 投資, 增值 和花費(fèi). 投資的三個(gè)階段. 最大程度利用你的資源,采用投資觀念目標(biāo),七個(gè)成功 原則,關(guān)注關(guān)系. 團(tuán)隊(duì)合作. 有目的探詢與傾聽. 調(diào)整信息. 拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng). 創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性. 懷有成功的愿望.,關(guān)鍵因素 技巧/知識(shí),采用投資的觀念,

8、他們努力通過言行與客戶進(jìn)行溝通: 我追求長期的結(jié)果 你可以信賴我 我最關(guān)心的是能對你和你的工作有所幫助 我的目標(biāo)是為你帶來價(jià)值,采用 投資觀念,投資的三個(gè)階段,-$,+$,發(fā)展,鞏固,轉(zhuǎn)變,時(shí)間,強(qiáng)化記憶 應(yīng)對負(fù)面攻擊 識(shí)別新的患者類型 擴(kuò)大用途,投資的三個(gè)階段,利用所有能得到的資源 重點(diǎn)在于降低風(fēng)險(xiǎn)并使轉(zhuǎn)變更容易 也要關(guān)注使你的資源更有價(jià)值并能增加中肯性.,在A-B的轉(zhuǎn)變過程中關(guān)注資源的應(yīng)用,通過探詢確認(rèn)客戶需求. 將產(chǎn)品知識(shí)和公司資源與客戶的優(yōu)先事項(xiàng)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)或轉(zhuǎn)變的花費(fèi)聯(lián)系起來。 優(yōu)秀的溝通者 將所有的線索進(jìn)行連接 將產(chǎn)品的特征/效益與他了解到的客戶的重點(diǎn)聯(lián)系起來。 不做猜測,關(guān)鍵因素 S

9、kills/Knowledge,象激光一樣精確投資,單元5,用探詢揭示影響,有目的的探詢和傾聽 用探詢揭示影響. 拋開你自己的觀念 順流探詢 確認(rèn)問題的影響 問題的根源和問題本身是如何聯(lián)系的 記憶管理技巧： 將你的解決方案與客戶的問題和目標(biāo)相聯(lián)系,用探詢揭示影響目標(biāo),關(guān)注關(guān)系. 團(tuán)隊(duì)合作. 有目的探詢與傾聽. 調(diào)整信息. 拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng). 創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性. 懷有成功的愿望.,七個(gè)成功 原則,醫(yī)生一直在使用CDA-2并常規(guī)性地監(jiān)測體征 開始，醫(yī)生注意到有一個(gè)病人出現(xiàn)靜脈炎，在經(jīng)過一段時(shí)間用藥后，醫(yī)生又發(fā)現(xiàn)了幾例病人出現(xiàn)靜脈炎 。 醫(yī)生開始對使用CDA-2有所擔(dān)心(她在使用化療法時(shí)沒有遇到這

10、樣的情況). 在詢問其他腫瘤醫(yī)生后，發(fā)現(xiàn)他們也有同樣的擔(dān)心 ，醫(yī)生開始考慮停用CDA-2。 你曾提出改變輸液速度和深靜脈置管來解決這一問題，但醫(yī)生變得更加煩惱。 醫(yī)生的煩惱在于：病人的抱怨、負(fù)面的治療結(jié)果和時(shí)間的浪費(fèi)！,腫瘤專家,藥物的不良反應(yīng)事件,問題,原因,靜脈炎,逆流探查 確認(rèn)原因,問題,問題的影響,病人的危險(xiǎn) 被迫更改治療手段 病人不能接受喜滴克的輸注時(shí)間和置管 晚回家 錯(cuò)過同學(xué)的聚餐.,靜脈炎,順流探查 探詢影響,問題,問題的影響,對您、您的病人以及你的工作有什么影響？ 你能詳細(xì)介紹一下這個(gè)病人的事情嗎？ 這對病人的治療會(huì)造成什么影響？ 病人是否有其他相關(guān)的問題會(huì)對靜脈炎有影響，比如

11、：NP？,靜脈炎,當(dāng)你遇到問題的時(shí)候記?。喉樍魈皆?！,介紹你的 解決方案,當(dāng)你遇到一個(gè)問題的時(shí)候 探詢問題的根源 或者關(guān)注問題發(fā)生在哪里: “當(dāng)時(shí)發(fā)生了什么事?” 然后圍繞 問題的影響: “這個(gè)問題對您、您的病人以及您的工作有什么影響?” 當(dāng)你介紹解決方案時(shí), 首先聯(lián)系問題的根源和問題的影響來讓醫(yī)生產(chǎn)生解決問題的意愿，然后才提供你的解決方案,圍繞問題的根源和影響進(jìn)行探詢,單元6,察覺問題,察覺問題 解讀人的情緒 如何確認(rèn)醫(yī)生經(jīng)歷過的問題你能解決 解讀人的情緒 反射式傾聽與探詢的藝術(shù),察覺問題目標(biāo),關(guān)注關(guān)系. 團(tuán)隊(duì)合作. 有目的探詢與傾聽. 調(diào)整信息. 拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng). 創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性.

12、懷有成功的愿望.,七個(gè)成功 原則,當(dāng)客戶感到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，你是如何察覺的？ 當(dāng)客戶認(rèn)為轉(zhuǎn)變的代價(jià)太高時(shí)，你是怎么察覺的？ Answer: 關(guān)注客戶關(guān)注點(diǎn)和情緒的變化,察覺 問題,要察覺問題: 要關(guān)注客戶關(guān)注點(diǎn)的變化或客戶的情緒變化,察覺 問題,要察覺問題: 注意醫(yī)生關(guān)注點(diǎn)和情緒的轉(zhuǎn)變. 要關(guān)注是什么引發(fā)了這種轉(zhuǎn)變,察覺 問題,察覺 問題,察覺關(guān)聯(lián)告知,察覺反映探詢,察覺反映探詢,這是為什么?,觸發(fā)點(diǎn): “新研究、更好的結(jié)果數(shù)據(jù).” 情緒的變化: 顯得關(guān)注,“醫(yī)生， 當(dāng)我提到關(guān)于本研究的結(jié)果數(shù)據(jù)時(shí)，您似乎非常關(guān)心”,為什么您關(guān)心給量呢? 為什么您懷疑副作用呢? 為什么您希望知道p值呢? 當(dāng)我提到給量時(shí)

13、，您似乎很關(guān)心，是嗎? 當(dāng)我們討論副作用時(shí)，您似乎有些懷疑，為什么? 當(dāng)我們談?wù)摨熜r(shí)，您卻希望知道P值，為什么?,注意感覺當(dāng)您第一次探查時(shí)有何不同 ,單元7,改編信息,了解赫曼大腦優(yōu)勢量表中的四種思維偏好 了解每種思維偏好中的需求和期望 使用多種思維偏好使你的銷售更有效率 （特別是針對不同偏好的醫(yī)生） 了解思維偏好是如何影響你團(tuán)隊(duì)的效率 調(diào)整自己的行為模式（多樣性），從而增強(qiáng)同事的銷售長處。,改編信息目標(biāo),創(chuàng)造拜訪之間的連續(xù)性 關(guān)注與客戶的關(guān)系 有目的地探查和傾聽 調(diào)整信息 結(jié)束時(shí)直接提出愿望 懷有成功的愿望 與隊(duì)友進(jìn)行配和,七個(gè)成功 原則,改編產(chǎn)品信息,關(guān)鍵點(diǎn) 活動(dòng),關(guān)鍵點(diǎn) 活動(dòng),一般,代

14、表,績效,先鋒,保存樣本,26%,19%,訪前回顧拜訪記錄,6%,15%,邀請醫(yī)生參加推廣活動(dòng),15%,12%,調(diào)整產(chǎn)品信息,5%,12%,避免禮品,8%,10%,有創(chuàng)意,5%,10%,拜訪后做記錄,2%,9%,提供醫(yī)生教育資料,9%,5%,提供病人教育資料,6%,4%,提供統(tǒng)一模式的信息,15%,2%,協(xié)助作用,2%,2%,與主管合作強(qiáng)化客戶關(guān)系的技巧,和知識(shí),0%,1%,Total,100%,100%,了解整體大腦模型的概念,了解整體大腦模型的概念,右模式 思維過程,左模式 思維過程,大腦模式思維過程,邊緣模式 思維過程,右上限,左上限,左下限,右下限,邏輯分析 基于事實(shí) 量化,有組織 連

15、續(xù) 有計(jì)劃 詳細(xì),全局 直觀 整體 綜合,人際 基于感覺 動(dòng)覺 感情,整體大腦模型可以幫助您： 更有效地與客戶溝通從而培養(yǎng)更穩(wěn)固的、更值得信任的客戶關(guān)系。 改編您的信息從而更有效地轉(zhuǎn)變醫(yī)生開處方的習(xí)慣 與醫(yī)生或其他客戶建立牢固的聯(lián)系 依靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作更有效地進(jìn)行拜訪。,觀察和調(diào)整 高績效團(tuán)隊(duì)代表的兩個(gè)重要行為,就象很多人習(xí)慣用右手或者左手一樣，我們一樣有自己的思維偏好。 一些人是事實(shí)與數(shù)據(jù)導(dǎo)向的 還有一些人是細(xì)節(jié)導(dǎo)向的，而且希望所有的事情都是逐步進(jìn)行的。 還有一些人是宏觀思維者，往往會(huì)被太多的細(xì)節(jié)搞得暈頭轉(zhuǎn)向。 還有一些人是情緒和關(guān)系導(dǎo)向的。,思維偏好,四個(gè)不同自我,分析 量化 邏輯 批判 現(xiàn)實(shí)

16、喜歡數(shù)據(jù) 了解金錢 知道事物運(yùn)作原理,推斷 設(shè)想 推測 冒險(xiǎn) 沖動(dòng) 打破規(guī)則 喜歡驚喜 好奇好玩,采取預(yù)防措施 制定程序 完成任務(wù) 可靠 有組織 整潔 守時(shí) 有計(jì)劃,對他人敏感 喜歡教導(dǎo)別人 接觸廣泛 支持性 富有表現(xiàn)力 情緒化 喜歡滔滔不絕 感覺,左上限,左下限,右上限,右下限,性,理,的,自,我,經(jīng),驗(yàn),的,自,我,穩(wěn),妥,型,的,自,我,感,情,型,的,自,我,使用醫(yī)學(xué)術(shù)語、行話、縮寫講話清晰、富有邏輯使用事實(shí)、數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)資料來支持論點(diǎn)以完整的句子和段落進(jìn)行講述直接詢問有關(guān)療效、科學(xué)以及結(jié)果的問題（臨床試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、藥力學(xué)、作用機(jī)理等）。,左上限 (藍(lán)色),右上限 (黃色),考慮醫(yī)生的溝

17、通風(fēng)格,使用帶有隱喻的簡要言詞使用視覺描述語言，如“看”“像”“設(shè)想”“總的來看”等使用短語，談話中間適當(dāng)停頓詢問有關(guān)概念、產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢、創(chuàng)新原因等一般性，包羅性的問題。,使用精確、具體的詞匯以事實(shí)的語調(diào)說話對聲稱的事實(shí)表示懷疑詢問具體問題，并要求具體的答案，比如安全和可靠性、政府法規(guī)條例，特定實(shí)踐領(lǐng)域比如劑量、滴定程序等。,右下限 (紅色),左下限 (綠色),使用有關(guān)人物的故事來說明論點(diǎn)善談對個(gè)人問題很關(guān)注對大眾和特定患者表示關(guān)切喜歡詢問常見問題，如藥物對患者生命質(zhì)量有何影響（副作用、適應(yīng)性、承受度、成本等）。,一些具體范例,右上限 詢問“為什么（WHY）” 為什么這種治療方式先進(jìn)? 為什么

18、我要使用? 為什么這種藥物更好? 為什么這種新的作用模式有效?,左上限 詢問“是什么（WHAT）” 藥力學(xué)如何？ 作用機(jī)理是什么? 研究中患者樣本是多少? 臨床試驗(yàn)結(jié)果如何?,左下限 詢問如何何時(shí)(how/when) 有多安全? 藥物什么時(shí)間才能夠發(fā)揮全效? 它的安全性如何？ 如何滴定? (步驟和細(xì)節(jié)),右下限 詢問誰(who) 誰受益最大? 誰會(huì)受到限制? 如何處理副作用? 成本? （關(guān)注患者收入）,當(dāng)藍(lán)遇上紅、綠遇上黃會(huì)發(fā)生什么?斷層!,這個(gè)銷售代表的傲慢真讓我吃驚！我根本無法信任這樣一個(gè)人：他居然沒有時(shí)間來談一談我的具體患者的需要。,我根本搞不懂這個(gè)銷售代表的思路。他總是從一個(gè)主題跳到另

19、一個(gè)主題我不認(rèn)為這是一種有序和職業(yè)式的推銷方式。,“這個(gè)銷售代表似乎說得太多了。我沒有時(shí)間來閑聊我只需要我想要的信息?！?他那些無用的信息簡直要把我淹死了!我喜歡的銷售代表應(yīng)該能夠給我藥物的整體信息，而不是無休止的說一些細(xì)節(jié)。,左上限 Blue右上限-黃色,左下限-綠色 右下限-紅色,第五步 設(shè)計(jì)客戶的A-B轉(zhuǎn)變計(jì)劃、遞增步驟和每一步所需資源,第四步 設(shè)計(jì)你的探詢策略,第一步： 確認(rèn)醫(yī)生在藥品治療應(yīng)用周期中的當(dāng)前位置,第三步 確認(rèn)醫(yī)生的思維偏好,第二步 確認(rèn)醫(yī)生當(dāng)前治療思路的關(guān)鍵信息,回顧10個(gè) 醫(yī)生: 完成客戶計(jì)劃書中的第三部分,單元8,拜訪導(dǎo)向行動(dòng)和記憶管理,在拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng) 記憶管理

20、 增強(qiáng)記憶力的工具 學(xué)習(xí)如何使醫(yī)生容易記住你的推廣信息 減少拜訪次數(shù)獲取行為改變 學(xué)習(xí)五種記憶管理方法，改善記憶和喚起記憶,拜訪導(dǎo)向行動(dòng)和記憶管理目的,成功的七條原則,關(guān)注關(guān)系. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作. 有目的的探詢和傾聽. 調(diào)整信息. 拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng). 創(chuàng)建拜訪的連續(xù)性. 懷有成功的愿望.,根據(jù)醫(yī)藥營銷調(diào)查數(shù)據(jù)公司(PMRD)做的一項(xiàng)研究，通常醫(yī)生期望醫(yī)藥代表三件事情： 專業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 醫(yī)藥代表向他們要求生意,拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng),在要求承諾時(shí)，績效先鋒和普通代表都常用一種肯定的“直接” 來要求生意的方式 但是績效先鋒會(huì)協(xié)商, 而普通代表常常預(yù)設(shè)和逼迫醫(yī)生試用樣品.,要求行動(dòng)的遞增拜訪,不僅僅醫(yī)生

21、期望承諾 經(jīng)理也希望在拜訪中直接要求行動(dòng),要求行動(dòng)的遞增拜訪,經(jīng)理和優(yōu)秀代表相信以肯定式的直接請求是最有效的 而一般代表認(rèn)為預(yù)設(shè)要求行動(dòng)與直接要求生意是同樣有效,調(diào)查,反問 ”為什么你不相信?”,自然 締結(jié),將拜訪轉(zhuǎn)化為行動(dòng)是對規(guī)劃良好并正確執(zhí)行的銷售討論的自然締結(jié)。當(dāng)我們要求醫(yī)生基于銷售拜訪作出承諾時(shí)，需要牢記三件事情: 這個(gè)承諾與我的整體的和遞增的A-B轉(zhuǎn)換相關(guān)嗎? 我真的適應(yīng)了醫(yī)生思維偏好嗎 ? 我用觀察大腦工作模式的方法施加影響?,時(shí)間,遞增承諾,在 A 象限中的締結(jié) 藍(lán)色,避免 情緒化要求。 沒有支持?jǐn)?shù)據(jù)的結(jié)論。 隱喻或故事。 太親密。 過分夸張的表情和姿勢。 與醫(yī)生發(fā)生抵觸或沖突。

22、,強(qiáng)調(diào) 直接的, 不帶感情色彩 清晰、簡練、準(zhǔn)確 有邏輯、使用數(shù)據(jù)和事實(shí)來支持結(jié)論 使用實(shí)事求是的音調(diào) 使用正式、直立的體姿,A,在B象限中締結(jié) 綠色,避免 思維跳躍。 情緒化語言。 個(gè)人故事。 過度個(gè)人化請求。 過度技術(shù)討論。 接觸或過于親密。 太多事實(shí)或數(shù)字。,強(qiáng)調(diào) 使用連續(xù)的、直線的、逐步的語言。 給出實(shí)際的細(xì)節(jié)：人物、事件、地點(diǎn)、時(shí)間以及過程。 使用實(shí)際的語調(diào)，以應(yīng)用為導(dǎo)向的溝通風(fēng)格。 使用含蓄的身體語言，不要有過分的面部表情，手臂放在兩側(cè)或交叉,B,在C象限中締結(jié) 紅色,避免 機(jī)械化、逐步的方法。 直接的語言。 太多統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 隱喻或者太多概念性材料。 冷靜、孤僻的語調(diào)。 正式的體姿

23、，手臂放在兩側(cè)、頭部活動(dòng)少。,強(qiáng)調(diào) 善談、注重人際關(guān)系。 使用對患者有影響的故事 包括生活質(zhì)量和情緒影響。 使用熱情友好的語調(diào)。 親密，碰觸肩膀或手臂。 表達(dá)感情。 活波、保持眼睛接觸。,C,在D象限中締結(jié) 黃色,避免 過多細(xì)節(jié)、事實(shí)和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 太冷靜或技術(shù)化。 實(shí)事求是的語調(diào)。 呆板的身體語言。 反復(fù)嘮叨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和事實(shí)。 過于偏重人際關(guān)系, 情緒化或者逐步的方法。,強(qiáng)調(diào) 大局、重要概念、整體觀點(diǎn)。 使用比喻。 進(jìn)行關(guān)聯(lián)。 使用視覺材料或圖像。 放松和非正式。 可以從一個(gè)想法跳轉(zhuǎn)到另一個(gè)。 關(guān)注于結(jié)果。,D,回顧你的客戶計(jì)劃書,步驟 5 制定 A - B 和遞增步驟,步驟 1 確定醫(yī)生目前在

24、“治療采用周期”中所處的位置,步驟 2 確定醫(yī)生目前治療方案的主要信息,步驟 4 制定你的探查策略,步驟 3 確定醫(yī)生的思維偏好,停頓以加強(qiáng)影響 給醫(yī)生時(shí)間來將信息轉(zhuǎn)化為長期記憶 說話具有力度 刺激扁桃體 用探詢來將您的信息與已有記憶相聯(lián)系 聲音視覺同步 使用推廣資料緊密結(jié)合您講的內(nèi)容，語言與圖像要“相宜” 用簡單的句型來加強(qiáng)記憶,五種記憶策略,人的記憶由兩部分組成 工作記憶（短期）和長期記憶。 信息通過外部感受進(jìn)入并停留在工作記憶中 除非它被新進(jìn)入的信息擠出 如果新的感受持續(xù)進(jìn)入工作記憶 信息就會(huì)永遠(yuǎn)丟失! 如果信息有足夠的時(shí)間停留在工作記憶中，它就能循環(huán)進(jìn)入長期記憶中,一個(gè)耳朵進(jìn)，另一個(gè)耳

25、朵出,記憶過程,當(dāng)您希望聯(lián)系醫(yī)生先前的記憶時(shí) 探查是一個(gè)有效的策略： 您相信誘導(dǎo)分化對病人好處嗎? 喜滴克對您的病人有什么效果？ 您認(rèn)為您有多少病人可能高質(zhì)量生活?,使用探尋來加深沖擊效果,探尋與回憶,單元 9,團(tuán)隊(duì)合作,與隊(duì)友合作 如何舉行有效的團(tuán)隊(duì)會(huì)議 拜訪前做什么 在拜訪中當(dāng)你面對面時(shí)做什么 拜訪后立刻做什么,團(tuán)隊(duì)合作目標(biāo),成功的七條原則,關(guān)注關(guān)系. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作. 有目的的探詢和傾聽. 調(diào)整信息. 拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng). 創(chuàng)建拜訪的連續(xù)性. 懷有成功的愿望.,績效先鋒代表發(fā)揮長處，建立拜訪連續(xù)性和團(tuán)隊(duì)合作 在拜訪前回顧記錄以創(chuàng)造連續(xù)感。 每次拜訪后記錄，有時(shí)在拜訪中記錄 不依賴于記憶,創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性,= 130 observations,= 281 observations,團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序,單元10,建立拜訪的連續(xù)性,如何建立整個(gè)拜訪過程的連續(xù)性 比較普通代表和績效先鋒的拜訪記錄 如何確定和運(yùn)用拜訪連續(xù)性切入點(diǎn)-個(gè)人的和臨床的 拜訪前做什么 如何捕捉信息在五個(gè)層面的價(jià)值 如何象激光那樣精確集中資源 為了建立拜訪的連續(xù)性在拜訪中和拜訪后做什么,創(chuàng)造拜