1、營銷團隊管理方案培訓(xùn)管理制度一、總則1、目的：為進一步樹立公司良好的企業(yè)形象，實現(xiàn)公司戰(zhàn)略經(jīng)營目標(biāo)，提高員工綜合素質(zhì)，增強 團隊凝聚力，不斷為營銷團隊培養(yǎng)和輸送德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀人才。2、范圍：主要但不僅只適用于公司營銷團隊。 培訓(xùn)分內(nèi)部培訓(xùn)和實操兩種。內(nèi)部培訓(xùn)包括公司內(nèi)部和部門內(nèi)部培訓(xùn)等，實操包括電銷推廣， 外出展業(yè)，門店培訓(xùn)等。3、體系：建立一整套完善的綜合培訓(xùn)管理體系，從員工的實際出發(fā)，開展實施初級、中級、高級 三檔培訓(xùn)計劃。二、培訓(xùn)職責(zé)1、負(fù)責(zé)指導(dǎo)并實施營銷團隊開展部門內(nèi)部培訓(xùn)工作。2、負(fù)責(zé)營銷團隊培訓(xùn)和學(xué)習(xí)平臺的建立和管理。3、負(fù)責(zé)建立和完善團隊培訓(xùn)制度體系及培訓(xùn)整體方案的設(shè)計與規(guī)劃。4

2、、負(fù)責(zé)組織調(diào)研員工培訓(xùn)需求，協(xié)助員工個人制訂職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制訂團隊年度/月度培訓(xùn)計劃并 組織實施。5、負(fù)責(zé)考核、評價團隊培訓(xùn)管理，建立、維護團隊培訓(xùn)檔案，建立員工個人培訓(xùn)檔案。三、培訓(xùn)實施新員工入職培訓(xùn)1、所有新進員工，入職一周內(nèi)必須完成入職培訓(xùn)所有課程，需通過入職培訓(xùn)相關(guān)課程考試。2、入職培訓(xùn)目的是讓新員工了解公司的基本情況，熟悉公司企業(yè)文化，掌握基本知識和技能，增 強責(zé)任心和榮譽感，把個人職業(yè)生涯與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合在一起。3、新員工的入職培訓(xùn)由公司人力資源部負(fù)責(zé)實施。4、入職培訓(xùn)完成的新員工由培訓(xùn)管理中心接手開展后續(xù)的培訓(xùn)。營銷團隊員工培訓(xùn)1、進行金融理論培訓(xùn)與營銷技術(shù)培訓(xùn)。2、根據(jù)個人

3、知識掌握情況進行深入培訓(xùn)，同步進行團隊協(xié)作性培訓(xùn)與個人目標(biāo)向培訓(xùn)。3、在完成內(nèi)部培訓(xùn)且進行考核后，進行實操鍛煉，方式主要為電銷推廣與外出展業(yè)，根據(jù)每日工 作數(shù)據(jù)制定員工日常工作情況表。4、完成兩階段培訓(xùn)的員工由營銷團隊總監(jiān)安排進行考核，合格者分配到相應(yīng)部門或門店進行工作， 未通過者回爐進行二次培訓(xùn)。四、培訓(xùn)效果評估1、培訓(xùn)效果評估的方式因培訓(xùn)項目而異，團隊主管須對每次培訓(xùn)的效果作出相應(yīng)的評估和追蹤。2、個人的培訓(xùn)考試成績及培訓(xùn)評價報告，將作為換崗和晉升的重要參考。3、受訓(xùn)者培訓(xùn)結(jié)束后應(yīng)寫出心得報告，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審閱后交人力資源部存入個人培訓(xùn)檔案。4、對于實操鍛煉方面的培訓(xùn)，團隊主管應(yīng)選擇若干受

4、訓(xùn)者進行培訓(xùn)效果跟蹤，以檢查培訓(xùn)是否帶來了員工行為、業(yè)績的變化。5、員工培訓(xùn)結(jié)束后，團隊主管應(yīng)對其培訓(xùn)結(jié)果進行總的評估，并寫出評估報告。6、二次評估報告不合格的員工由公司出面予以協(xié)商勸退。營銷團隊培訓(xùn)流程圖新進員工加入結(jié)合公司經(jīng)營目標(biāo)、組織業(yè)務(wù)需求、員工個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃等統(tǒng)籌安排，進行培訓(xùn)和實操鍛煉，根據(jù)實際情況進行分析和審批部門換崗員工加入考核未通過員工及業(yè)績未達(dá)標(biāo)員工回爐滿意度反饋調(diào)查記錄存檔備案協(xié)商勸退二次未通過將成績及培訓(xùn)總結(jié)提供給上級領(lǐng)導(dǎo)并安排具體部門通過未通過對培訓(xùn)及實操結(jié)果進行考核評估根據(jù)具體情況安排內(nèi)勤外勤同步進行入職內(nèi)部培訓(xùn)團隊建設(shè)培訓(xùn)制訂具體培訓(xùn)方案和實操計劃并執(zhí)行公司文化

5、行業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn)營銷基礎(chǔ)知識培訓(xùn)電銷推廣外出展業(yè)實操營銷團隊內(nèi)部培訓(xùn)方案一、金融理論培訓(xùn)1、金融行業(yè)基礎(chǔ)2、金融政策解讀3、基金基礎(chǔ)知識4、基金產(chǎn)品知識5、公司基金產(chǎn)品二、營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)1、銷售基礎(chǔ)2、溝通技巧3、營銷話術(shù)4、人際關(guān)系學(xué)5、商務(wù)禮儀及談判三、團隊建設(shè)1、團隊目標(biāo)2、團隊分工3、團隊協(xié)作四、實操鍛煉1、電話推廣2、外出展業(yè)3、門店駐崗營銷團隊工作流程圖電銷推廣工作流程圖外呼客戶名單開場白初步溝通秒掛，跳過繼續(xù)外呼異議處理進行邀約確定需求探尋需求記錄下次溝通時間不感興趣詢問原因，盡保持溝通不發(fā)送介紹，記錄下次溝通時間與承包商達(dá)成一致不同意投資監(jiān)理審核索賠金額，重大問題征得建設(shè)單位同意投資

6、監(jiān)理審核依據(jù)的合法性和真實性工程監(jiān)理、建設(shè)單位對事實的確認(rèn)要求補充資料與承包商不能達(dá)成一致感興趣邀約為主，詢問郵箱決定是否記錄是放棄持續(xù)跟進重新進入名單持續(xù)跟進邀約成功電銷推廣工作方案一、目的： 以電話呼叫方式將公司及公司基金產(chǎn)品推廣給客戶，并邀約客戶到公司進行面談。二、目標(biāo)：1、每月對業(yè)務(wù)員下達(dá)硬性指標(biāo)，采取KPI考核，不能完成目標(biāo)則扣取績效獎金。2、將每月的任務(wù)目標(biāo)細(xì)化到每周、每日，進行嚴(yán)格監(jiān)督，考查實際完成情況。3、對業(yè)務(wù)員手中的準(zhǔn)客戶，采取全方位圍攻，爭取做到萬無一失。三、計劃1、電話銷售人員call量考核數(shù)量：電話300-350通/日，意向客戶5人/日（25人/周），到訪客戶8人/月

7、。2、回訪要求：若意向客戶不在時，需在約定的合適時間再次撥打；若在通話后已將資料發(fā)送給意向客戶的，需要在1天之后3天之內(nèi)回訪；意向客戶需要以不超過三天回訪一次的頻率跟進。3、例會制度為：日會，周會，月會，季會，年會；（解決工作中的實際問題，控制時間，強調(diào)互動） 4、每位電話銷售人員平均每天實際電話量不得低于上述標(biāo)準(zhǔn)的最低完成量，如發(fā)生未完成情況，當(dāng)日加班完成。日常有效工作量：考核以電話量和派單量為主，連續(xù)三天沒有達(dá)到日工作指標(biāo)的警告一次，一個自然月內(nèi)連續(xù)警告三次的扣除一定績效工資處罰。 展業(yè)推廣工作流程圖市場調(diào)研安排展業(yè) 展業(yè)模式及時間物料準(zhǔn)備和流程制定地推以邀約為目的一對一派發(fā)派單以設(shè)定的中

8、心點半徑50米范圍進行單頁派送以設(shè)定的區(qū)域駐點進行地推設(shè)攤推廣，主動宣傳易拉寶，桌椅單頁等單頁匯總結(jié)果總結(jié)經(jīng)驗展業(yè)推廣工作方案（一）派單一、目的：1、產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點的硬性灌輸，公司的形象宣傳。2、充分挖掘潛在客戶資源，提高曝光度，提升產(chǎn)品人氣。3、增加邀約量，積累目標(biāo)客戶。二、要求：1、精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的要端莊。2、熱情大方、積極主動、敢說敢做。3、知道公司產(chǎn)品的基本情況，與其他同類產(chǎn)品的優(yōu)勢比。 4、統(tǒng)一口徑，從容應(yīng)答客戶的各種問題，切忌一問三不知。5、有定時、定量的任務(wù)，考核要獎勤罰懶。6、每天派單結(jié)束后，要記錄共發(fā)送掉多少單頁，愿意攀談的客戶數(shù)量，留下聯(lián)系方式的客戶數(shù)

9、量。三、注意事項1、地點要選取符合目標(biāo)客源的地方，要有目標(biāo)客源群眾相對較多的地方，一般是銀行附近、社區(qū)門口、大型活動廣場，主要的馬路等。2、銀行集中的區(qū)域、居民聚集區(qū)、大型商業(yè)區(qū)等，是派發(fā)重點。3、不要求太過于刻意挑選高氣質(zhì)、穿名牌的客戶，一般市民亦可。4、盡量要做到使用話術(shù)一對一宣講后發(fā)放，能做到當(dāng)場留下聯(lián)系方式的話絕不要錯過。5、每份掉在地上或被人丟棄的資料只要看見立刻撿起來，是對自己的尊重，也是對公司的尊重。四、簡單技巧 穿著得體，面帶微笑，單頁要把正面向著別人，這樣就可以讓別人看到你給他的是什么了，然后說：穩(wěn)健性基金理財產(chǎn)品有興趣了解一下嗎？如果他接了單你就得說謝謝，然后找機會和他攀談

10、，如果他不耐煩不接，那你就要說不好意思，打擾了！態(tài)度始終要好。不能因為不接單你就態(tài)度不好，被拒絕了一次要馬上調(diào)整過來，準(zhǔn)備面對下一人。（二）地推一、目的1、定點直觀展現(xiàn)公司形象及公司產(chǎn)品，增加客戶信任度，2、增強公司品牌影響力，影響潛在客戶人群。二、準(zhǔn)備1、密切關(guān)注行業(yè)的動向，要實時了解，如有借機宣傳的機會要積極把握。2、地推工作人員事前培訓(xùn)話術(shù)，接待禮儀等。3、各類宣傳資料、易拉寶、便攜桌椅等工具。4、實地考察，確定合適的時間、地點、形式，以及現(xiàn)場布局安排大概。三、實施1、駐點負(fù)責(zé)人要認(rèn)真管理，做好協(xié)調(diào)性工作，嚴(yán)格要求紀(jì)律，確保工作完成質(zhì)量。2、駐點工作人員主要負(fù)責(zé)接待前來咨詢客戶，流動工作人員主要在攤位周