1、商務(wù)談判的過(guò)程,授課人：顏士梅,商務(wù)談判的階段,準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 導(dǎo)入階段 概說(shuō)階段 開(kāi)局階段 正式 明示階段 談判 交鋒階段 階段 妥協(xié)階段 磋商階段 協(xié)議階段 協(xié)議階段,一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段,收集和分析信息 擬定詳細(xì)計(jì)劃 確定談判最佳人選 選擇有利談判場(chǎng)地 談判現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置,1、收集和分析信息,信息在談判和決策中的重要性 收集和分析如下信息 一是：談判環(huán)境信息。 合法性信息、對(duì)方信譽(yù)的信息、對(duì)方實(shí)力的信息。 二是：有關(guān)談判內(nèi)容和談判人員的信息。 談判人員的個(gè)性信息、談判的競(jìng)爭(zhēng)狀況、對(duì)方的低限。 三是：收集對(duì)方的一切資料甚至包括隱私。,2、擬定詳細(xì)的談判計(jì)劃,一是談判目標(biāo)的確定：最低限度

2、目標(biāo)；可以接受的目標(biāo)；最高期望的目標(biāo)。 二是談判策略的部署。報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)策略、打破僵局策略、讓步策略。 三是談判議程的基本確定：時(shí)間安排、談判議題的確定、談判程序計(jì)劃。 要求：具體性和彈性結(jié)合、目標(biāo)性。,3、確定談判的最佳人選,談判人員的素質(zhì)： 氣質(zhì)和性格： 心理素質(zhì)：自信、自制力強(qiáng)、尊重別人、 坦誠(chéng) 意識(shí)理念：忠誠(chéng)、信譽(yù)、合作、團(tuán)隊(duì)、效率。 知識(shí)結(jié)構(gòu)：商務(wù)談判、相關(guān)技術(shù)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等。 經(jīng)驗(yàn)積累：內(nèi)隱 能力結(jié)構(gòu)：社交、組織、應(yīng)變、創(chuàng)新、表達(dá),4、選定有力的談判場(chǎng)地,談判地點(diǎn)的安排主要有四種形式：主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地點(diǎn)、輪流作東。 主場(chǎng)：指己方所在地。 在主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)： 1，熟悉-信心十

3、足，陌生-莫名的不適感。 2，充分利用資料、尋求支援。 3，為己方提供了控制談判氣氛的條件和機(jī)會(huì). 4，對(duì)于某些類(lèi)型的談判而言，主場(chǎng)談判可以方便展示產(chǎn)品等標(biāo)的物。,續(xù),客場(chǎng)：指在談判對(duì)手所在地。 客場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)： 1，在某些情況下，需要對(duì)談判標(biāo)的有個(gè)詳細(xì)了解，客場(chǎng)也許會(huì)更好。 2，當(dāng)談判處于困境或準(zhǔn)備不足時(shí)，可以方便地找到借口退出。,續(xù),中立地點(diǎn)：指雙方認(rèn)同的非任一方主場(chǎng)的地點(diǎn)。 中立地點(diǎn)談判的優(yōu)勢(shì)：如果雙方利益對(duì)立尖銳、關(guān)系緊張，選擇中立地點(diǎn)較為明智。中立地點(diǎn)談判通常標(biāo)志著雙方的平等與尊嚴(yán)。 輪流做東：也體現(xiàn)了公平原則。,續(xù),如何選擇談判地點(diǎn)： 選擇原則： 1，若無(wú)特殊情況，應(yīng)力爭(zhēng)主場(chǎng)談判，

4、發(fā)揮主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 2，在某些情況下，客場(chǎng)談判對(duì)己方具有更大優(yōu)勢(shì)，己方可提出這種要求，對(duì)方一般都會(huì)答應(yīng)。如果客場(chǎng)談判對(duì)己方毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，那么主動(dòng)提出客場(chǎng)談判是一件十分忌諱的事。 3，如果雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，則只能考慮中立地點(diǎn)談判或者輪流做東。,5、談判現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境要求,談判是內(nèi)外環(huán)境寬敞、優(yōu)雅、舒適，這樣能夠促使人們以輕松、愉快的心情參加談判。 談判室內(nèi)一般不宜裝電話(huà)，以免干擾談判的進(jìn)程。 周?chē)鷳?yīng)多設(shè)休息室以供談判人員私下交流、溝通感情、休息用。,二、商務(wù)談判的開(kāi)局階段,1、導(dǎo)入階段 此階段標(biāo)志著談判的真正開(kāi)始。 主要事務(wù)有： （1）互相介紹、互相熟悉。 談判中采用自我介紹比較好，注意介紹的禮節(jié)禮貌。 （2

5、）塑造有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的形象。通過(guò)服飾和飾物、秘書(shū)、組成人員等。 （3）塑造良好的談判氣氛。 禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進(jìn)取的氣氛。 （4）給人留下良好的印象。如，有修養(yǎng)、有學(xué)識(shí)等。,續(xù),2，概說(shuō)階段 概說(shuō)階段的目的：彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場(chǎng)和限制條件。雙方做一些雙向溝通。 但是，此階段只是說(shuō)了應(yīng)該說(shuō)的話(huà)，隱藏了不想讓對(duì)方知道的東西。 此階段的特征： 一，投石問(wèn)路。要學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 表達(dá)要謹(jǐn)慎、簡(jiǎn)短、清晰、準(zhǔn)確 二，彼此都想窺測(cè)對(duì)方的意圖。 窺測(cè)對(duì)方信息的基本方法有兩個(gè)：直接法 間接法,三、磋商階段,包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段 1,明示階段 此階段雙方都進(jìn)入

6、實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題，說(shuō)明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。 此階段的特征是：雙方交流更多的信息，其核心是明確“報(bào)盤(pán)” 關(guān)于報(bào)盤(pán)的原則： 一，盡量讓對(duì)方先報(bào)盤(pán) 后報(bào)價(jià)：可以更好探測(cè)對(duì)方信息，以對(duì)自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。 先報(bào)價(jià)：可以影響對(duì)方的期望水平。 一般發(fā)起談判者、談判經(jīng)驗(yàn)豐富并了解情況者先報(bào)價(jià)。,續(xù),二，己方報(bào)盤(pán)要“狠”。 *原因是：。你的原有預(yù)期可能很低 。這樣可以創(chuàng)造更多的談判空間，使己方有了更多 讓步的余地 。更能使談判過(guò)程滿(mǎn)足談判雙方成就感的需求，且能避免使談判陷入僵局。 *“狠”的程度： 對(duì)方先報(bào)價(jià)，則己方回盤(pán)價(jià)最好是：己方期望值乘以2

7、，再減去對(duì)方的報(bào)盤(pán)。 己方先報(bào)價(jià)，應(yīng)抱較高價(jià),續(xù),注意報(bào)盤(pán)要狠，并不是說(shuō)愈高愈好。 己方報(bào)盤(pán)的其他原則： 一，報(bào)盤(pán)態(tài)度要堅(jiān)定 二，報(bào)盤(pán)內(nèi)容要清晰 三，報(bào)盤(pán)時(shí)不解釋不說(shuō)明。已防暴露己方意圖。 四，注意利用計(jì)量單位的大小造勢(shì)。 移動(dòng)目標(biāo)式報(bào)盤(pán) 是指利用對(duì)方對(duì)報(bào)盤(pán)的基礎(chǔ)沒(méi)有提出明確的要求這一疏忽，不斷尋找新的議題，進(jìn)行附加報(bào)盤(pán)。,續(xù),2，交鋒階段 即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對(duì)抗和實(shí)力較量的階段。對(duì)立可以說(shuō)是談判的命脈。 此階段的特征： 一，是談判的關(guān)鍵階段。 二，也是整個(gè)談判最困難最緊張的階段。 三，交鋒階段可能會(huì)重復(fù)很多次。 四，此階段最易出現(xiàn)僵局。 如何打破僵局？,續(xù),3，妥協(xié)階段 關(guān)鍵是怎

8、樣作出讓步 即讓步的策略問(wèn)題,四、協(xié)議階段,一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書(shū)或正式協(xié)議書(shū)，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。 然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。 國(guó)與國(guó)之間一般都舉行簽字儀式,續(xù),一、合同界定 合同：又稱(chēng)契約，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上當(dāng)事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達(dá)成的協(xié)議。 廣義合同：是一切合同的總稱(chēng)。 如勞動(dòng)合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟(jì)合同。 從理性角度而言，人類(lèi)社會(huì)中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。 狹義合同：專(zhuān)指基于商品交換訂立的合同。,續(xù),二、合同特征 1，合同是雙方或多方的法律行為。 。所謂法律行為是指人的有意識(shí)的能夠引起法律后果的行為。 。

9、訂立合同是雙方或多方共同進(jìn)行的活動(dòng) 2，合同是合法的行為 合同是當(dāng)事人按照法律規(guī)范的要求而達(dá)成的協(xié)議，受?chē)?guó)家強(qiáng)制力的保護(hù)。 3，合同是當(dāng)事人意思表示一致的法律行為。 充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當(dāng)事人的法律地位一律平等。,續(xù),三、簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng) 1，合同的基本條款包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。 不可抗力條款：是指國(guó)際貿(mào)易中普遍采用的一項(xiàng)例外條款，其作用是，買(mǎi)賣(mài)雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素變化的影響，發(fā)生了雙方當(dāng)事人所無(wú)法預(yù)料、無(wú)法避免和無(wú)法控制的事件，如自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)，使合同無(wú)法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據(jù)此免

10、負(fù)責(zé)任，對(duì)方無(wú)權(quán)要求索賠。,續(xù),仲裁條款：買(mǎi)賣(mài)雙方若發(fā)生爭(zhēng)議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。由于仲裁機(jī)構(gòu)是民間性機(jī)構(gòu)，仲裁員又由雙方當(dāng)事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國(guó)際貿(mào)易界的專(zhuān)家和知名人士。他們業(yè)務(wù)熟悉、處理問(wèn)題迅速，相對(duì)費(fèi)用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。,續(xù),2，簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng) 。合同文本的起草 涉及：合同文本由哪一方起草-主動(dòng)權(quán)問(wèn)題 當(dāng)用外文文本作基礎(chǔ)時(shí)，對(duì)我方不利。 。明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格。 簽訂合同的雙方都必須具有簽約資格 。合同應(yīng)明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任。,續(xù),。合同中的條款應(yīng)該具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致。 。注意合同執(zhí)行中的免責(zé)因素-不可抗力。 。爭(zhēng)