1、2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,1,北京烽雅精英（超市人）企顧司 倪銘志 二零零九年二月十五日,人人樂生鮮課程系列(一),2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,2,倪銘志老師 北京超市人資深生鮮講師，知名零售專家，歷任臺灣家樂福生鮮處長、北京華聯(lián)綜合超市生鮮采購本部與營運本部總監(jiān)，好又多本部生鮮總監(jiān)，二十余年的生鮮經(jīng)營管理經(jīng)驗，對零售企業(yè)的生鮮營采管理有獨到見解。在超市人公司工作期間，曾為武漢中商、北京京客隆等知名百強企業(yè)進行了內(nèi)訓等項目。,如何確定生鮮經(jīng)營的 商品與商品組合,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,4,一、從經(jīng)營的角度分析生鮮的品 類角

2、色二、商品與商品組合,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,5,1、生鮮在超市中應該扮演的品類角色 2、生鮮的經(jīng)營方式選擇 3、生鮮商品的供應商鏈管理。,一、從經(jīng)營的角度分析生鮮的品類角色,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,6,有幾個問題： 我們?yōu)槭裁匆?jīng)營生鮮？ 經(jīng)營生鮮的目的是什么？,1生鮮在超市中應該扮演的品類角色,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,7,生鮮是一個能夠給超市帶來人氣以及穩(wěn)定商圈顧客的部門。 生鮮是一個能夠盈利的部門。,1生鮮在超市中應該扮演的品類角色,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,8,生鮮是一個可以獲得相當利

3、潤的品類,生鮮是一個可以獲得大量忠實顧客的品類,我們 必須在經(jīng)營生鮮中獲取利益,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,9,單獨強調(diào)生鮮聚客功能而忽略了生鮮盈利的要求，片面追求所謂的低價，忽略了價格與質(zhì)量之間的平衡，將直接摧毀生鮮的整體形象，造成生鮮的整體品質(zhì)大幅度下降，長遠而言，沒有質(zhì)量保證的低價是沒有什么出路的，只會導致購買信心的極度低迷，商譽的下降 單獨強調(diào)盈利能力將直接導致價格體系失去平衡，價格形象惡化，銷售低迷，損耗加大，供應鏈信心下降，最終生鮮成為一個惡性循環(huán)的業(yè)績黑洞。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,10,生鮮經(jīng)營其實不難,難在我們沒有真正發(fā)現(xiàn)適合自

4、己公司的生鮮運作模式 難在我們不停的在借鑒別人的所謂成功經(jīng)驗，而忽略我們自己如何去做生鮮，不要原地打轉(zhuǎn)，動手去做 難在我們需要立即從基礎(chǔ)工作入手，而基礎(chǔ)工作花費大量人力物力，而不是馬上就會有明顯的利益回報 難在我們把簡單事情復雜化，讓我們把生鮮簡單化。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,11,我們怎么樣才能夠做到生鮮商品的 鮮、活、色、香、味、形,還能夠獲得盈利,生鮮是一個可以獲得大量忠實顧客的品類,生鮮是一個可以獲得相當利潤的品類。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,12,不是為了門店有生鮮而經(jīng)營生鮮！,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,13,

5、門店經(jīng)營生鮮是為了 1 、建立長期的、穩(wěn)定的顧客群體 2、建立忠誠顧客群體 3、面臨直面競爭而不至于太過脆弱！,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,14,生鮮銷售越快，表示更受顧客歡迎。,生鮮銷售越快，損耗相對越少,人氣,盈利,記?。?2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,15,生鮮各部門的責任,1、蔬果，水產(chǎn)負責前鋒，攻擊 2、肉課負責中鋒，進可攻，退可守 3、熟食，面包，干貨就是后衛(wèi)，守住陣地。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,16,我們是否遇到這樣的兩難選擇？ 聯(lián)營？ 自營？,2、生鮮經(jīng)營方式選擇,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧

6、司,17,自營,聯(lián)營,人員不專業(yè),人員費用高,損耗大,訂貨庫存管理困難,促銷選擇難,生鮮自營聯(lián)營的條件差異,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,18,自營,聯(lián)營,失去商品選擇權(quán),失去商品定價權(quán),失去商品促銷權(quán),失去價格形象,放棄生鮮經(jīng)營控制權(quán),生鮮自營聯(lián)營的條件差異,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,19,自營,自己掌握生鮮經(jīng)營能力 有自己的生鮮管理隊伍 能夠迅速發(fā)展，不受聯(lián)營供應商發(fā)展能力影響 規(guī)模達到一定程度后，部分商品可直接從產(chǎn)地進貨降低成本。,生鮮自營聯(lián)營的條件差異,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,20,聯(lián)營,高度依賴供應商 無可控的生鮮

7、管理團隊 經(jīng)營權(quán)限放棄 開店速度以及開店質(zhì)量受聯(lián)營供應商制約 管理不統(tǒng)一，公司策略不能夠徹底執(zhí)行到底。,生鮮自營聯(lián)營的條件差異,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,21,生鮮自營聯(lián)營的條件差異,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,22,生鮮聯(lián)營的控制點生鮮專柜管理生鮮專柜管理表.xls,1、不能與本超市經(jīng)營商品發(fā)生重疊，且質(zhì)量保證、價格必須規(guī)范。 2、合同期限一年為期，每月考核追蹤以為續(xù)約標準。并訂定解約條款，如連續(xù)二個月業(yè)績不達標，解約無條件結(jié)算退出。 3、務必符合國內(nèi)企業(yè)營業(yè)規(guī)范，如營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證等相關(guān)證件。 4、聯(lián)營供應商員工一律按照本公司之人事規(guī)定，依

8、章作業(yè)。 5、扣率結(jié)算，聯(lián)營供應商依銷售的單品清單或營業(yè)額來提扣率。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,23,3.1 批發(fā)市場自采 3.2 供應商供貨 3.3 產(chǎn)地直供 3.4 加工配送中心供貨,3、生鮮商品的的供應鏈管理,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,24,3.1 批發(fā)市場自采,1、 價格的公正性 2、 驗收標準 3、 錄入進貨資料 4、 稅賦問題 5、安全問題 6、進貨費用,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,25,3.2 供應商供貨,1、 供應商的選擇 2、 供應商考核 3、 報價 4、 市調(diào)價格查核 5、 簽訂合同 6、 訂貨 7、 驗

9、收。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,26,3.3 產(chǎn)地直供,是由生產(chǎn)者直接供應超市蔬果商品。如蔬果采取產(chǎn)地產(chǎn)地直供的方式，如：西瓜、大白菜、桃子、柚子、柑橘等。此種供貨方式很少采用的原因，主要是生產(chǎn)者規(guī)模小，配送成本高，所以產(chǎn)地直供，雖有價廉物美的特性，但需要有人來組織產(chǎn)地協(xié)會、運銷，擴大品項及產(chǎn)量的規(guī)模，降低生產(chǎn)、配送成本、及擴大市場才能做到。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,27,3.4 加工配送中心供貨,是由產(chǎn)地、供應商、工廠等所生產(chǎn)的生鮮商品送到加工配送中心 經(jīng)由中心、驗收、儲存、加工、包裝、貼標、分貨、配送到店鋪的供貨方式。,2020/10/2,

10、北京烽雅精英(超市人)企顧司,28,二、商品與商品組合,商品結(jié)構(gòu)的定義 生鮮商品結(jié)構(gòu)的確定原則 確定生鮮商品結(jié)構(gòu)的方法 適合當?shù)厣倘Φ纳r商品組織表 尊重少數(shù)民族信仰、當?shù)仫L俗習慣和廣納地球村 應該注意的數(shù)據(jù),2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,29,商品是超市的生命 根據(jù)銷售分析和市場調(diào)查或競爭店調(diào)查，得知顧客所希望購買的商品，而這些商品即會反映到商品結(jié)構(gòu)上。好的商品結(jié)構(gòu)，能吸引顧客購買，增加營業(yè)額。隨著顧客需要的變化，超市的商品結(jié)構(gòu)也須逐漸地變化。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,30,1 、商品結(jié)構(gòu)的定義,簡單的說，即是超市想賣的東西加以組織化。商品結(jié)構(gòu)又

11、稱商品組合、或商品構(gòu)成，由若干產(chǎn)品系列組成，所謂產(chǎn)品系列是指密切相關(guān)的一組商品，按某一規(guī)定性集合而成。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,31,商品結(jié)構(gòu)分類階層 大分類中分類小分類單品 大分類劃分為蔬果、精肉、水產(chǎn)、及熟食、（面包、日配）等 小分類之下則是單品,1 、商品結(jié)構(gòu)的定義,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,32,商品 ABC分析與管理,管理重點： 1、投資20%的時間，可得到80%的成效。 2、A 類為暢銷品；B類為一般商品； C 類為補充商品，選擇性商品，滯銷品。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,33,什么是商品力？簡單說，即是商品

12、結(jié)構(gòu)的強弱 商品力是指 商品數(shù)量商品種類價格寬度品質(zhì) 意思是：價格寬度愈寬愈好；種類、數(shù)量愈寬愈好；產(chǎn)品包容度愈大 ，商品力也就愈強 再思考： 長尾商品如何講話？C類商品如何翻身？B類商品如何變A類商品？。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,34,2、生鮮商品結(jié)構(gòu)的確定原則,（1）商品齊全的原則 根據(jù)不同季節(jié)、不同產(chǎn)地的特點，提供具有特色、品種多且豐富的商品以滿足顧客需要 一店購足 ONE STORE SHOPPING：為滿足一次購買、一步到位買齊所有顧客所需商品的超市。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,35,（2）20/80的原則主力商品原則,超市銷售的生鮮

13、品種，生鮮超市約1000種；量販超市約3000種，如按20%計算，能實現(xiàn)大半營業(yè)額；且為大多數(shù)顧客所追求的商品品種數(shù)約在200600種之間 原則如下： A、不斷發(fā)掘創(chuàng)造大比例銷售額的小比例商品； B、精心培育顧客并產(chǎn)生利潤的A類商品； C、不能單獨經(jīng)營20%或30%高銷售額的商品。搭配產(chǎn)品也是很重要,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,36,（3）商品質(zhì)量保證的原則 （4）商品簡單管理的原則 （5）生鮮商品迎合目標客層的原則 （6）生鮮商品深加工原則,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,37,（7）特色商品群原則,A、本土化風味商品群 B、特色化風味商品群 C、創(chuàng)新

14、商品群。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,38,（8）生鮮商品更新原則 超市經(jīng)營要保持生鮮的“新鮮感”、和“新鮮度”就需要經(jīng)常淘汰滯銷品，如通常使用方法： A、銷售量淘汰法 B、銷售額淘汰法 C、毛利淘汰法 D、質(zhì)量淘汰法。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,39,（9）生鮮單品管理原則 （10）生動化陳列原則 （11）產(chǎn)品整體配套原則 （12）量化銷售原則。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,40,3、確定生鮮商品結(jié)構(gòu)的方法 （1）按消費季節(jié)性組合 如夏天可以組合清涼水果，瓜類；或沙拉吧；冬天可組成滋補商品，燉品 （2）按節(jié)慶日組合 如中秋節(jié)

15、推出月餅商品；臘八節(jié)日推出雜糧；春節(jié)組織年貨商品。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,41,（3）按消費習性組合 如微波爐商品；早點類商品；小炒類商品 （4）按商品用途組合 如調(diào)味料類商品；乳駱起司類；臘肉類。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,42,（5）按替代性商品組合而成 （6）按同屬低價促銷商品組合，如特價商品。 （7）按口味商品組合； 如“廣式口味”，如“全國風味”湖南風味、 四川風味、潮州鹵水、東北燉菜 （8）按消費的便利性的組合。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,43,4、生鮮各部門商品架構(gòu),蔬果組分類結(jié)構(gòu) 精肉組分類結(jié)構(gòu) 水產(chǎn)組

16、分類結(jié)構(gòu) 熟食組分類結(jié)構(gòu)。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,44,生鮮商品組織表特點有： 1、可利用大、中、小分類號排定商品貨號，例如：土豆可以設(shè)定為011050001，胡蘿卜可以設(shè)定為011050002，如此貨號方便管理，各分類銷售額容易統(tǒng)計 2、將聯(lián)營廠商（專柜廠商）編入小分類，可以清楚區(qū)分每個分類的銷售額，和方便門店管理 3、耗材類、原料類、調(diào)味品類也計入各部門商品組織表，也就是把成本計入各部門，有很多超市把這部分成本當做整個門店的營運成本并不適合。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顧司,45,5、尊重少數(shù)民族信仰、當?shù)仫L俗習慣和廣納地球村,尊重少數(shù)民族信仰，代表的是“加分” 一方土