1、恒力侯家塘項(xiàng)目提案報(bào)告,首先，感謝貴司給我方在這樣一個(gè)主流地塊項(xiàng)目的機(jī)會(huì) 經(jīng)過(guò)兩周的基礎(chǔ)調(diào)研、長(zhǎng)沙100多個(gè)盤的詳細(xì)摸排 我方大膽設(shè)想、小心求證，通過(guò)長(zhǎng)沙團(tuán)隊(duì)與武漢團(tuán)隊(duì)共同研究 我們完全有信心達(dá)成貴司在本項(xiàng)目上設(shè)定的目標(biāo) 本次匯報(bào)主要解決三個(gè)問(wèn)題： 1、項(xiàng)目一期定位問(wèn)題 2、項(xiàng)目一期營(yíng)銷策略把控 3、項(xiàng)目二期物業(yè)初步建議,報(bào)告思路,本體分析,項(xiàng)目定位,構(gòu)建營(yíng)銷 戰(zhàn)略體系,生存OR毀滅 這是個(gè)問(wèn)題？, 莎士比亞,讓我們先看看下面一組對(duì)比數(shù)據(jù),64萬(wàn)？,190萬(wàn),VS,18月？,45月,VS,首先讓我們先看看三種物業(yè)的區(qū)別：,我們將產(chǎn)品分為三種物業(yè)類型： 住宅公寓、商務(wù)公寓、純寫字樓 這三種物業(yè)定

2、位之間，我們?nèi)绾稳∩幔?可從政策、市場(chǎng)、案例、客戶四個(gè)方面來(lái)看,面對(duì)非理性的房地產(chǎn)市場(chǎng)，政府重拳出擊，“新國(guó)八條”、12次上調(diào)存儲(chǔ)準(zhǔn)備金、三次加息，遏制了房產(chǎn)投機(jī)行為、緩解了房?jī)r(jià)上行壓力，覆蓋面之廣、手段之嚴(yán)厲實(shí)屬罕見；11年調(diào)控政策嚴(yán)厲而不精準(zhǔn)，雖達(dá)到調(diào)控目的但損害了剛需的購(gòu)房利益，忽略了剛需、首置的購(gòu)房方需求，加重了其購(gòu)房負(fù)擔(dān)，更有甚者打消購(gòu)房計(jì)劃。,回顧2011：,2011政策細(xì)則詳見附件1,長(zhǎng)沙樓市 “調(diào)“”縮“變”降“,長(zhǎng)沙版溫柔限購(gòu)令：限小不限大、限新不限舊、限內(nèi)不限外；商業(yè)并未受影響，可以預(yù)計(jì)受住宅限購(gòu)影響，資本會(huì)向商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)移。,出臺(tái)時(shí)間 2011年3月4日 細(xì)則內(nèi)容重點(diǎn) 自本

3、通知發(fā)布之日起，暫執(zhí)行以下購(gòu)房管理措施：對(duì)在本市市區(qū)（市轄五區(qū)，下同）已擁有1套住房的家庭（環(huán)長(zhǎng)株潭戶籍家庭），限購(gòu)一套90平米（含）以下新建商品住房；對(duì)在本市市區(qū)無(wú)住房并能夠提供本市居住證的外地家庭，在主城區(qū)限購(gòu)一套90平米（含）以下新建商品住房；對(duì)在本市市區(qū)，已擁有2套（含）以上住房的家庭、擁有1套（含）以上住房的外地家庭、不能提供本市居住證的外地家庭，暫停在本市主城區(qū)購(gòu)買90平米（含）以下新建商品住房。,2011政策回顧限購(gòu)讓商業(yè)地產(chǎn)春天來(lái)臨,2012新政：“堅(jiān)持”、“精細(xì)”可用兩次來(lái)粗略說(shuō)明2012新政，“兩會(huì)”溫總理指出：“房?jī)r(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到合理水平、堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動(dòng)搖?！?，同時(shí)

4、全國(guó)大范圍推行“保剛需”政策，銀行貸款利率回歸基準(zhǔn)、上調(diào)公積金貸款額度，購(gòu)置首套房的契稅優(yōu)惠，銀行貸款、放款門檻的放寬，剛需客戶乘勢(shì)入市。,2012中國(guó)房地產(chǎn)宏觀政策主基調(diào)： 堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控不動(dòng)搖。,最高可貸八成 公積金貸款松綁釋放樓市剛需 近日，武漢、南昌、鄭州等二、三線城市紛紛上調(diào)住房公積金貸款額度。兩成首付購(gòu)房政策悄然回歸市場(chǎng)二線城市的典型代表武漢近日公積金政策的調(diào)整最為引人注意。 新政策規(guī)定對(duì)用公積金貸款購(gòu)買首套住房的貸款人最高可以申請(qǐng)到八成的貸款。也就是說(shuō)，只需支付兩成首付，貸款人就可以輕松買房了。,首套房貸利率85折來(lái)襲,首套房貸再度傳來(lái)松動(dòng)的消息。繼今年1月各銀行紛紛取消房貸利率

5、加價(jià)，回歸基準(zhǔn)利率之后，近期又重啟利率9折甚至85折優(yōu)惠。 從貸款申請(qǐng)條件來(lái)看，85折優(yōu)惠利率尚未普遍，但基準(zhǔn)利率開始淡出，多數(shù)購(gòu)房者能夠申請(qǐng)到9折利率優(yōu)惠的房貸。若是資質(zhì)條件較好的優(yōu)質(zhì)客戶，可以申請(qǐng)到85折優(yōu)惠利率。 與此同時(shí)，首套房貸審批與發(fā)放的周期縮短。較之去年下半年需要排隊(duì)1至2個(gè)月時(shí)間，工行、中行等已將房貸審批時(shí)間縮短至1周左右。換言之，首套房貸的申請(qǐng)變得容易了，貸款成本也降低了。,在政府、地方“保剛需”的政策激勵(lì)下，剛需客戶漸成樓市主流客戶，購(gòu)房需求在2012年上半年集中釋放。,公積金貸款額度提升、首套房利率回歸基準(zhǔn)，部分優(yōu)質(zhì)客戶利率85折優(yōu)惠，首套房貸審批和發(fā)放周期變短，極大利好

6、刺激剛需購(gòu)房需求。,聚焦2012價(jià)格合理的剛需產(chǎn)品抬頭，但小戶型仍是冬天,2012長(zhǎng)沙樓市近況,2011年至今月度商品房供應(yīng)量走勢(shì)圖（單位：萬(wàn)）,2011年樓市遇冷，2012年前三月持續(xù)低迷，2012年2月份供應(yīng)量甚至創(chuàng)下2011年以來(lái)供應(yīng)量新低；但隨著“保剛需”政策的推行，各大樓盤“以價(jià)換量”的措施吸引，剛需客戶趁勢(shì)買房，樓市小幅回暖，4月各大開發(fā)商加速推盤，萬(wàn)博匯、喜盈門范城新批預(yù)售更是超過(guò)10萬(wàn)方。,2012年4月供應(yīng)量猛增，高達(dá)160.78萬(wàn)方，創(chuàng)歷史供應(yīng)新高。,2010年以來(lái)，截止到2012年4月底，已取得新批預(yù)售但為銷售的新建商品房面積為1065.66萬(wàn)方。其中住宅804.27萬(wàn)方

7、，占比75.47%。分區(qū)域來(lái)看，雨花、開福、岳麓三區(qū)居于前三位，為別為21.34%，19.02%，17.96%，天心區(qū)庫(kù)存115.49萬(wàn)方，排行第五。,2011年至今長(zhǎng)沙內(nèi)六區(qū)成交量走勢(shì)圖（單位：萬(wàn)）,2010年至今長(zhǎng)沙內(nèi)六區(qū)商住存量（單位：萬(wàn)）,剛需釋放，致使2012“小陽(yáng)春”出現(xiàn)，今年年初長(zhǎng)沙樓市小幅回暖；但按照近1年的月均去化量，完全去化804.27萬(wàn)方庫(kù)存亦要14個(gè)月的時(shí)間，銷售壓力倍增。,2012長(zhǎng)沙樓市成交小幅回暖，市場(chǎng)庫(kù)存巨大。,2012長(zhǎng)沙樓市近況庫(kù)存產(chǎn)品需要14個(gè)月去化周期,政策的打壓，讓房地產(chǎn)度過(guò)了艱難的2011年，2012年部分剛需與商業(yè)項(xiàng)目贏來(lái)春天，限購(gòu)的影響一方面讓9

8、0平米以下的產(chǎn)品想方設(shè)法增加面積或更改性質(zhì)，另外也讓市中心小戶成為滯銷產(chǎn)品。 開篇提到的兩個(gè)數(shù)據(jù)：未來(lái)一年內(nèi)，長(zhǎng)沙公寓競(jìng)爭(zhēng)總體量190萬(wàn)平米（含53.47萬(wàn)平米的商務(wù)型公寓），長(zhǎng)沙寫字樓競(jìng)爭(zhēng)總體量為64萬(wàn)平米。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其慘烈,注：未來(lái)一年整體競(jìng)爭(zhēng)體量=在售庫(kù)存+未來(lái)一年待上市量 明細(xì)請(qǐng)見附表4,1.利海米蘭春天 2.望興F1站 3.納愛斯陽(yáng)光麗城 4.望興嘉年華 5.勤誠(chéng)達(dá)雅閣國(guó)際 6.金榮央谷金座 7.南楓時(shí)光 8.紅公館 9.長(zhǎng)房時(shí)代城 10.沙發(fā)公寓 11.翡翠華庭 12.勤誠(chéng)達(dá)新界 13.恒萬(wàn)西溪里 14.建安像素匯 15.奧克斯廣場(chǎng) 16.綠地中央廣場(chǎng) 17.世貿(mào)鉑翠灣 18.中

9、信新城國(guó)際公寓 19.鑫遠(yuǎn)逸園 20.時(shí)代公館MINI派 21.融源及第 22.保利國(guó)際廣場(chǎng) 23.湘江錦繡 24.劍橋名門,25.乾城 26.藍(lán)灣國(guó)際廣場(chǎng) 27.花漾年華 28.綠地公館 29.華天苑 30.星城榮域 31.萬(wàn)芙錦城 32.湘水熙園 33.通用時(shí)代國(guó)際社區(qū) 34.百納廣場(chǎng) 35.恒大金都 36.i尚國(guó)際 37.凱通國(guó)際城II 38.湘域城邦 39.錦泰東環(huán)國(guó)際 40.東岸城邦 41.壹號(hào)公館 42.北辰三角洲 43.觀園 44.莊園心伽泊 45.珠江花城 46.凱樂(lè)國(guó)際城 47.瑞都豪庭 48.夢(mèng)澤園美美公館,49.世方水岸 50.第一灣 51.星尚520 52.鉑宮 53.

10、東宸19公館 54.少帥府 55.京投銀泰環(huán)球村 56.喜盈門范城 57.瀟湘名城 58.尊邸華庭 59.君悅紫園 60.嘉華城 61.曙光領(lǐng)峰 62.萬(wàn)博匯 63.東塘瑞府 64.恒生碧水龍庭 65.湘水和天下 66.美聯(lián)天驕城 67.金領(lǐng)家族 68.康乃馨國(guó)際老年生活示范城 69.Cross尚公館,長(zhǎng)沙在售公寓標(biāo)注圖,住宅型公寓,商務(wù)型公寓,長(zhǎng)沙待上市公寓標(biāo)注圖,1達(dá)人公館 2艾特商住樓 3精瑞克拉星座 4金鷹匯 5熹福公館 6福緣國(guó)際公寓 7營(yíng)盤閣 8大地國(guó)際公寓 9江與城 10涵湘樓 11湘域東方廣場(chǎng) 12C空間 13芙蓉明珠 14遠(yuǎn)大公寓 15群盛裕南大廈 16福祥苑,17泰和頤園商

11、住樓 18友誼公寓 19沸點(diǎn)100 20定王金都 21銘誠(chéng)摩根 22美加書苑綜合樓 23BOBO公寓 24恒泰中央廣場(chǎng) 25大融金都 26中環(huán)大廈 27希望大廈 28愛城陽(yáng)光公寓 29天翼公寓 30恒泰商務(wù)樓 31千江公寓 32泰格公寓 33新佳源大廈 34外國(guó)（南湖一號(hào)）,住宅型公寓,商務(wù)型公寓,長(zhǎng)沙目前在售公寓項(xiàng)目69個(gè)，其中住宅型公寓43個(gè)，商務(wù)型公寓26個(gè)，總體庫(kù)存量121.27萬(wàn)，其中住宅型公寓庫(kù)存102.67萬(wàn)，商務(wù)型公寓庫(kù)存18.6萬(wàn)。 長(zhǎng)沙未來(lái)一年內(nèi)待上市公寓34個(gè)，其中住宅型公寓13個(gè)，商務(wù)型公寓21個(gè)，總體庫(kù)存量68.75萬(wàn)，其中住宅型公寓待上市量33.88萬(wàn)，商務(wù)型公寓待

12、上市量34.87萬(wàn)，待上市項(xiàng)目集中分布在中心板塊。,在售及待上市公寓項(xiàng)目體量巨大,注：未來(lái)一年整體競(jìng)爭(zhēng)體量=在售庫(kù)存+未來(lái)一年待上市量 明細(xì)請(qǐng)見附表3,未來(lái)一年內(nèi)，長(zhǎng)沙市公寓市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)量已高達(dá)190萬(wàn)，其中，住宅型公寓總體競(jìng)爭(zhēng)量136.55萬(wàn)，商務(wù)型公寓總體競(jìng)爭(zhēng)量53.47萬(wàn)，月均去化4.2萬(wàn)，公寓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈！,公寓市場(chǎng)存量需45個(gè)月去化周期,2.望興F1站 3.納愛斯陽(yáng)光麗城 10.沙發(fā)公寓 13.恒萬(wàn)西溪里 15.奧克斯廣場(chǎng) 16.綠地中央廣場(chǎng) 17.世貿(mào)鉑翠灣 22.保利國(guó)際廣場(chǎng) 23.湘江錦繡 24.劍橋名門,25.乾城 26.藍(lán)灣國(guó)際廣場(chǎng) 33.通用時(shí)代國(guó)際社區(qū) 34.百納廣

13、場(chǎng) 35.恒大金都 36.i尚國(guó)際 37.凱通國(guó)際城II 38.湘域城邦 39.錦泰東環(huán)國(guó)際 40.東岸城邦 41.壹號(hào)公館 42.北辰三角洲 43.觀園 44.莊園心伽泊 45.珠江花城 46.凱樂(lè)國(guó)際城 47.瑞都豪庭 48.夢(mèng)澤園美美公館,49.世方水岸 50.第一灣 51.星尚520 52.鉑宮 53.東宸19公館 54.少帥府 58.尊邸華庭 59.君悅紫園 61.曙光領(lǐng)峰 62.萬(wàn)博匯 63.東塘瑞府 64.恒生碧水龍庭 65.湘水和天下 66.美聯(lián)天驕城 67.金領(lǐng)家族,其中：長(zhǎng)沙城市中心在售公寓標(biāo)注圖,住宅型公寓26個(gè),商務(wù)型公寓17個(gè),其中：長(zhǎng)沙城市中心待上市公寓標(biāo)注圖,5熹

14、福公館 6福緣國(guó)際公寓 7營(yíng)盤閣 8大地國(guó)際公寓 9江與城 10涵湘樓 15群盛裕南大廈 16福祥苑,17泰和頤園商住樓 18友誼公寓 19沸點(diǎn)100 22美加書苑綜合樓 26中環(huán)大廈 27希望大廈 28愛城陽(yáng)光公寓 29天翼公寓 30恒泰商務(wù)樓 31千江公寓 32泰格公寓 33新佳源大廈 34外國(guó)（南湖一號(hào)）,住宅型公寓6個(gè),商務(wù)型公寓15個(gè),長(zhǎng)沙城市中心目前在售公寓項(xiàng)目43個(gè)，其中住宅型公寓26個(gè)，商務(wù)型公寓17個(gè)，總體庫(kù)存量108萬(wàn)。 長(zhǎng)沙未來(lái)一年內(nèi)待上市公寓21個(gè)，其中住宅型公寓6個(gè)，商務(wù)型公寓15個(gè)，總體庫(kù)存量45萬(wàn)，待上市項(xiàng)目多為商務(wù)型公寓，可見限購(gòu)令之影響。,公寓供應(yīng)主要集中在城

15、市中心（二環(huán)內(nèi)） 占據(jù)公寓總體量的76%,注：未來(lái)一年整體競(jìng)爭(zhēng)體量=在售庫(kù)存+未來(lái)一年待上市量 明細(xì)請(qǐng)見附表3,泊富國(guó)際廣場(chǎng),開福萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng),九龍倉(cāng)項(xiàng)目,華晨世紀(jì)廣場(chǎng),運(yùn)達(dá)中央廣場(chǎng),保利南湖國(guó)際廣場(chǎng),華遠(yuǎn)華中心,德思勤城市廣場(chǎng),綠地中央廣場(chǎng),北辰三角洲,中信新城項(xiàng)目,岳麓區(qū),雨花區(qū),華爾街中心,凱樂(lè)國(guó)際城,奧克斯廣場(chǎng),天心區(qū),芙蓉區(qū),開福區(qū),御邦廣場(chǎng),湘域城邦,匯金國(guó)際,順天財(cái)富金融中心,長(zhǎng)大彩虹都,泰貞國(guó)際金融中心,京投銀泰環(huán)球村,華雅華天,長(zhǎng)沙寫字樓整體分布圖,未來(lái)一年寫字樓整體競(jìng)爭(zhēng)體量64萬(wàn)，以目前月均3.5萬(wàn)的去化速度來(lái)看，需要18個(gè)月完全去化完畢！,注：未來(lái)一年整體競(jìng)爭(zhēng)體量=在售庫(kù)存+

16、未來(lái)一年待上市量 明細(xì)請(qǐng)見附表4,寫字樓市場(chǎng)存量需18個(gè)月去化周期,單從市場(chǎng)角度來(lái)看，公寓體量過(guò)大，且受限購(gòu)影響，相對(duì)來(lái)說(shuō)寫字樓存量與銷售情況較好。 如果單從去化周期上看45個(gè)月與18個(gè)月，我們肯定建議選擇18個(gè)月的寫字樓； 但是，我們又并非純粹的寫字樓設(shè)計(jì) 因此，可以從案例與客戶角度出發(fā)，讓決策更有依據(jù),注：未來(lái)一年整體競(jìng)爭(zhēng)體量=在售庫(kù)存+未來(lái)一年待上市量 明細(xì)請(qǐng)見附表4,首先摒棄明顯為紅海的普通住宅公寓,嘉盛國(guó)際高價(jià)之道【屬性變身】,實(shí)現(xiàn)高價(jià)的核心策略：由白金公寓到商務(wù)領(lǐng)地的華麗變身，通過(guò)改變公寓的居住屬性為商務(wù)屬性，實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)。,項(xiàng)目由于是居住用地，而在前期刻意的回避辦公，但通過(guò)來(lái)訪、來(lái)

17、電分析，發(fā)現(xiàn)客戶無(wú)論用家以及買家均從辦公考慮（其中投資占到64%，辦公占到16%），因此在進(jìn)入3月后，項(xiàng)目銷售同事全面?zhèn)鬟_(dá)項(xiàng)目商務(wù)價(jià)值，如電梯、大堂、停車位、70年產(chǎn)權(quán)（回報(bào)率比寫字樓更高）,白金公寓,商務(wù)領(lǐng)地,屬性 變身,商務(wù)屬性,區(qū)域成功個(gè)案嘉盛國(guó)際廣場(chǎng) 住宅的產(chǎn)權(quán)，商業(yè)的推廣,嘉盛國(guó)際高價(jià)之道【營(yíng)銷變身】,硬件打造迎合商務(wù)需求，形象上包裝為“城市會(huì)所”，模糊居住功能，大力拓展投資客及商務(wù)客，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高溢價(jià)。,商務(wù) 屬性,硬件打造,形象包裝,客戶拓展,以“城市會(huì)所”的概念模糊項(xiàng)目作為公寓的居住功能,9部高速電梯、334精裝車位及千余公共車位、8.5米挑高氣派大堂,大力鎖定外地客戶，拓展投資

18、客、商務(wù)客，支撐項(xiàng)目商務(wù)屬性。,區(qū)域成功個(gè)案嘉盛國(guó)際廣場(chǎng),項(xiàng)目以一房為主，占80%，其中，46.47平米和50.41平米的1房的該項(xiàng)目的主力戶型，分別占30.2%和21.6%。,2010年4月28日 亮相房交會(huì)做形象推廣,4月30日-5月3日長(zhǎng)株潭房交會(huì)中明城國(guó)際中心位于B-013展位。 2010年5月18日 VIP正式認(rèn)籌,認(rèn)購(gòu)政策：在5月22日至開盤前到開發(fā)商指定銀行以客戶自己名義存入2萬(wàn)元存款，憑銀行存款存單和客戶本人身份證，到營(yíng)銷中心按先后順序辦理VIP卡。第1-200名VIP客戶可享受原單價(jià)588元/平米的優(yōu)惠；第201-400的VIP客戶可享受原單價(jià)488元/平米的優(yōu)惠；第401-

19、600名VIP客戶享受受原單價(jià)388元/平米的優(yōu)惠。 2010年7月31日 項(xiàng)目正式開盤,蓄客近600張,開盤推出383套房源,成交320套,開盤解籌率83.5%,折后成交均價(jià)9500元/平米. 2010年7月31日到目前為止,項(xiàng)目累積推貨1166套, 累積成交932套,銷售率近80%,目前銷售均價(jià)12600元/平米.,項(xiàng)目以小戶型商務(wù)公寓亮相，戶型小，總價(jià)低，一經(jīng)推出即受追捧，開盤解籌率83.5%。,住宅商用，以商務(wù)公寓高調(diào)入市，結(jié)合地段、軟硬件配套，開盤大賣。,區(qū)域成功個(gè)案明城國(guó)際中心 超高層住宅營(yíng)銷變身,區(qū)域內(nèi)的兩個(gè)成功案例，均是通過(guò)用商務(wù)屬性的小戶辦公產(chǎn)品來(lái)推廣，低首付的住宅產(chǎn)權(quán)性質(zhì)來(lái)

20、銷售； 當(dāng)然，限購(gòu)之后這種形式已經(jīng)無(wú)法再用，但是客戶的需求仍然存在，我們可以通過(guò)近旁的嘉盛典型客戶分析來(lái)看看,值得研究的方向：寫字樓的形象，住宅的低首付,嘉盛國(guó)際寫字樓典型客戶訪談,客戶檔案1 張先生，35歲 工作單位：政法頻道 居住區(qū)域 : 天心區(qū) 購(gòu)置產(chǎn)品：98平米辦公 目的：投資,問(wèn)：張生購(gòu)買嘉盛國(guó)際寫字樓產(chǎn)品是用來(lái)自己辦公還是作投資？ 張：肯定是投資啦，我本人喜歡做長(zhǎng)線投資理財(cái)，嘉盛國(guó)際具有很好的投資價(jià)值。 問(wèn)：張先生通過(guò)什么渠道知道嘉盛國(guó)際項(xiàng)目？ 張：小區(qū)電梯廣告 問(wèn)：張生選擇嘉盛國(guó)際，最看中的是項(xiàng)目的哪些因素啦？ 張：嘉盛國(guó)際地段、周邊租金水平高，年投資回報(bào)率在8%以上。 問(wèn)：張生

21、選擇寫字樓產(chǎn)品，在產(chǎn)品配置上有些什么考慮？ 張：恩，我覺得上檔次的寫字樓應(yīng)該配備中央空調(diào)，層高凈高應(yīng)在3米以上，像嘉盛國(guó)際3.2米層高做完吊頂后就顯得有點(diǎn)矮；當(dāng)然，還要有個(gè)豪華大氣的大堂，才能顯示檔次 問(wèn)：對(duì)純寫字樓產(chǎn)品有什么看法？ 張：純寫字樓產(chǎn)品所面臨的客戶群比商住兩用型產(chǎn)品就窄很多，而且商住兩用型產(chǎn)品投資方面的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低，因?yàn)槊鎸?duì)的客戶面廣而全。 問(wèn)：對(duì)產(chǎn)品還有那些建議？ 張：大堂朝向馬路，這樣的話更加醒目，而且過(guò)道要寬敞。,客戶檔案2 李先生，38歲 工作單位：水電八局 居住區(qū)域 : 天心區(qū) 購(gòu)置產(chǎn)品：79平米 目的：投資,問(wèn)：李生購(gòu)買嘉盛國(guó)際寫字樓產(chǎn)品是做什么用途？ 李：主要是做投資

22、用。 問(wèn)：李生選擇嘉盛國(guó)際，最看中的是項(xiàng)目的哪些因素啦？ 李：嘉盛國(guó)際地段、周邊商業(yè)配套齊全，辦公氛圍濃厚，有廣闊投資市場(chǎng) 問(wèn)：李生通過(guò)什么渠道了解本項(xiàng)目？ 李：侯家塘廣告位啦，經(jīng)常路過(guò)侯家塘這邊啦，還是有一定了解；嘉盛國(guó)際寫字樓外立面形象好，昭示性強(qiáng)。 問(wèn)：對(duì)純寫字樓產(chǎn)品有什么看法？ 李：長(zhǎng)沙的純寫字樓產(chǎn)品并不多，實(shí)際上我投資關(guān)鍵看地段產(chǎn)品能帶來(lái)的回報(bào)，什么產(chǎn)品無(wú)所謂，我認(rèn)為值就會(huì)出手。 問(wèn)：對(duì)寫字樓配置方面有那些建議？ 李：我覺得應(yīng)該有一個(gè)豪華精裝修的大堂，還有，應(yīng)該有中央空調(diào)，樓層應(yīng)該高些 ，這樣辦公環(huán)境舒適性就會(huì)高。,嘉盛國(guó)際寫字樓典型客戶訪談,客戶的需求肯定是首位的，限購(gòu)之后商業(yè)類型

23、投資產(chǎn)品受到市場(chǎng)廣泛關(guān)注，因此造就了一大批純寫字樓的面世，包括萬(wàn)達(dá)將三期地塊全改為寫字樓，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈； 且由于純寫字樓多為大開間的大面積產(chǎn)品，對(duì)中小企業(yè)與投資者設(shè)定了較高的門檻； 到此，結(jié)論已經(jīng)較為清晰,藍(lán)海區(qū)域：寫字樓形象的商務(wù)公寓,三種物業(yè)細(xì)項(xiàng)對(duì)比,項(xiàng)目以鮮明的寫字樓形象對(duì)外推廣 以小面積、低總價(jià)的商務(wù)公寓滿足投資類與中小企業(yè)需求 同時(shí)，可變的產(chǎn)品空間讓銷售方式更加靈活 現(xiàn)在的問(wèn)題只剩項(xiàng)目本身是否具有如此素質(zhì),報(bào)告思路,本體分析,項(xiàng)目定位,構(gòu)建營(yíng)銷 戰(zhàn)略體系,項(xiàng)目位于定位為“長(zhǎng)沙客廳”的侯家塘核心區(qū)域，未來(lái)片區(qū)將成為休閑商務(wù)中心區(qū)。,解構(gòu)CBD，打造休閑商務(wù)“客廳”。根據(jù)CBD內(nèi)部產(chǎn)

24、業(yè)功能區(qū)位的分化趨勢(shì)，五一廣場(chǎng)和芙蓉中路，前者是“購(gòu)物中心”品類的領(lǐng)導(dǎo)者，后者是“辦公室”品類的領(lǐng)導(dǎo)者 ，侯家塘則定位為“客廳”品類的先行者，與前兩者形成長(zhǎng)沙CBD的金三角 ，打造休閑商務(wù)“客廳”。 在CBD建設(shè)長(zhǎng)沙第一個(gè)現(xiàn)代休閑商務(wù)中心區(qū)，打造以商務(wù)服務(wù)業(yè)、創(chuàng)造性文化產(chǎn)業(yè)和休閑娛樂(lè)業(yè)，以及高端零售業(yè)組成的服務(wù)業(yè)企業(yè)集群基地“長(zhǎng)沙的客廳”。,項(xiàng)目所在區(qū)域分析,周邊生活配套齊全，圍繞賀龍?bào)w育場(chǎng)聚集了以“田漢”為代表的長(zhǎng)沙最頂尖的娛樂(lè)演藝休閑產(chǎn)業(yè)和以“海食上”為代表中高檔餐飲休閑產(chǎn)業(yè)。,勞 動(dòng) 路,白沙路,芙蓉路,體育路,休閑商業(yè)分布特征,琴島演藝,田漢大劇院,紅太陽(yáng)演藝吧,歡樂(lè)迪演藝KTV,好樂(lè)

25、迪演藝KTV,哈樂(lè)KTV演藝,小天鵝酒樓,湘悅酒樓,秦皇食府,金太陽(yáng)酒樓,米籮咖啡,綠茵閣,金牛角王,妙趣餐飲,啡客咖啡,豪客來(lái)中西餐,咖啡之翼,海食尚餐飲,徐記海鮮,新鴻基酒樓,CED娛樂(lè)中心,項(xiàng)目周邊是目前長(zhǎng)沙傳統(tǒng)的商務(wù)辦公區(qū)域，集中了眾多商住辦公樓宇和大量的中小 企業(yè)辦公，商務(wù)氣息十分濃厚。,政力世紀(jì)大廈,御景大廈,智邦家園,江山資源大廈,佳逸豪園,凱華大廈,有色大廈,湘凱石化大廈,芙蓉大廈,汽貿(mào)大廈,梓園大廈,中揚(yáng)大廈,都市陽(yáng)光,佳天國(guó)際,芙蓉公館,新世紀(jì)花苑,華僑國(guó)際,CLD居住中心,項(xiàng)目東臨體育路，南臨勞動(dòng)西路，整體昭示性較好。,CBD商務(wù)中心,項(xiàng)目交通便利，規(guī)劃地鐵站，打造未來(lái)立

26、體交通。,項(xiàng)目處于候家塘商圈，地塊二面臨路，東臨體育中心大道，南臨勞動(dòng)西路，處在長(zhǎng)沙中心板塊的醇熟區(qū)域，繁華領(lǐng)袖地段，商務(wù)價(jià)值極高。,CBD,CED,CLD,城央3D核心區(qū)位,項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo),項(xiàng)目基本信息,本項(xiàng)目一期為小體量單體建筑，配置較高。,項(xiàng)目戶型配比,共有378套房源，主要面積段在48-92之間。,項(xiàng)目戶型分析,4F 103.32 48.73 61.67 58.12 85.71 66.1,項(xiàng)目戶型分析,4F 56.27 5-30F 104.54 -108.37 49.31 62.41 58.81,-,項(xiàng)目戶型分析,5-30F 86.73 -91.49 66.88 56.94,亮點(diǎn)

27、 框剪結(jié)構(gòu)、一房一廳設(shè)計(jì)，戶型周正可隨意打通組合； 全落地窗設(shè)計(jì)，滿足采光、通風(fēng)需求；,-,地塊價(jià)值 項(xiàng)目坐落“長(zhǎng)沙客廳”美稱的侯家塘，地處CBD核心區(qū)，周邊配套完善且項(xiàng)目雙面臨路，昭示性極佳，具有稀缺的商業(yè)價(jià)值；但受到交通噪音、灰塵的干擾，居住價(jià)值受到影響。,規(guī)劃價(jià)值 項(xiàng)目規(guī)劃價(jià)值極高； 項(xiàng)目硬件配置高端，兼具現(xiàn)代都市寫字樓“神韻”。,產(chǎn)品價(jià)值 項(xiàng)目產(chǎn)品集中在48-92平米，為一房產(chǎn)品，可對(duì)應(yīng)居住、商務(wù)、投資等多種可能 項(xiàng)目戶型周正，為框剪結(jié)構(gòu)，可隨意拆分組合，靈動(dòng)空間； 項(xiàng)目戶戶落地窗設(shè)計(jì)，滿足單間采光、通風(fēng)需求。,項(xiàng)目本體價(jià)值小結(jié),交通價(jià)值 臨近1、3號(hào)地鐵口位置，大量人流、物流積聚，蘊(yùn)

28、涵無(wú)限商機(jī)，能夠提升本項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值。,未來(lái)3D中心（商務(wù)、娛樂(lè)、居?。邆滹@著的商業(yè)價(jià)值與居住價(jià)值,恒力項(xiàng)目具備作為寫字樓形象的硬性條件么,？,比較可看出： 做出相應(yīng)調(diào)整以后，本項(xiàng)目已初步達(dá)到寫字樓基本條件 可以以商務(wù)公寓的屬性，按照寫字樓形象面世進(jìn)行推廣,報(bào)告思路,本體分析,項(xiàng)目定位,構(gòu)建營(yíng)銷 戰(zhàn)略體系,客戶分類： 針對(duì)小型寫字樓物業(yè)的客戶特色，我們將目標(biāo)客戶群分成兩類進(jìn)行分析：,客戶定位,投資/自用客戶的區(qū)別：投資/自用客戶的偏重帶來(lái)不同的銷售方式。,客戶定位,客戶定位,辦公寫字樓用戶多為投資型客戶，比較看重項(xiàng)目地段與產(chǎn)品品質(zhì)。,受良好投資價(jià)值影響，可比項(xiàng)目客戶中，投資客戶占絕對(duì)主力，自

29、購(gòu)辦公為補(bǔ)充； 客戶主要來(lái)自項(xiàng)目周邊及整個(gè)長(zhǎng)沙市區(qū)，以地州市及省外湘籍客戶為重要補(bǔ)充； 企事業(yè)單位私企老板、私營(yíng)業(yè)主、專業(yè)投資人士、高級(jí)公務(wù)員等是該群體的主要組成部分； 售價(jià)達(dá)到一定高值的項(xiàng)目，均有良好的項(xiàng)目形象和產(chǎn)品價(jià)值為基礎(chǔ)，注重宣傳項(xiàng)目檔次與品質(zhì)感，弱化高價(jià)抗性； 相比較而言，投資客戶承受高價(jià)能力更強(qiáng)，其購(gòu)買與否取決于客戶對(duì)產(chǎn)品投資回報(bào)預(yù)期的高低。,客戶定位,小 結(jié),目標(biāo)客戶定位,年齡： 35-50歲之間，二次及以上置業(yè)； 職業(yè)： 中高層公務(wù)員、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、中小企業(yè)老板、企業(yè)高層、專業(yè)投資客、 極少量的自住客戶（不作詳細(xì)界定） 目的： 投資客戶獲取物業(yè)出租回報(bào)及升值空間； 辦公自用客戶為

30、改善工作環(huán)境、提升企業(yè)形象為主。 產(chǎn)品需求： 投資客戶普遍需求面積在100平米以內(nèi)，辦公自用客戶則視其企業(yè)規(guī)模，以300- 400平米為主，部分在1000平米及以上。 置業(yè)偏好： 投資客注重合理的投資回報(bào)與物業(yè)檔次，辦公客戶則注重物業(yè)綜合素質(zhì)及是否 能自由組合。,在核心客戶與重要客戶研究中，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是投資還是辦公： 物業(yè)檔次成為他們考慮的關(guān)鍵因素之一 這表明本案如建立在地段和產(chǎn)品價(jià)值基礎(chǔ)上 通過(guò)精準(zhǔn)的定位以及良好的項(xiàng)目形象 彰顯項(xiàng)目檔次與品質(zhì)，必然能夠有效提升價(jià)格空間，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)更大化！,項(xiàng)目整體定位,國(guó)際 商務(wù) 中心,國(guó)際化高端品質(zhì),項(xiàng)目功能屬性,長(zhǎng)沙中心地段、核心CBD,我們的項(xiàng)目將

31、是立足實(shí)現(xiàn)多元化功能 集辦公、投資、商業(yè)于一體的 城市3D央?yún)^(qū)精睿城市價(jià)值商務(wù)中心,項(xiàng)目形象定位,誰(shuí)最為 充分的把握市場(chǎng)、整合資源 誰(shuí)就是王者！ 國(guó)際商務(wù)中心：三大領(lǐng)域跨界，資源優(yōu)勢(shì)聚合！ 產(chǎn)品：住宅與商業(yè)跨界，變身商業(yè)屬性 市場(chǎng)：居住、商務(wù)、商業(yè)、投資跨界，統(tǒng)合兼顧 形象：城央精睿城市價(jià)值商務(wù)中心,報(bào)告思路,本體分析,項(xiàng)目定位,構(gòu)建營(yíng)銷 戰(zhàn)略體系,整體營(yíng)銷戰(zhàn)略雙核驅(qū)動(dòng)超線程跨界發(fā)力！,形象上： 實(shí)用者的高姿態(tài) 舒適者的高格調(diào) 價(jià)格上： 中開高走，逐步提升 逐級(jí)推售，充分引導(dǎo) 推廣上： 小眾傳播 點(diǎn)對(duì)點(diǎn),營(yíng)銷戰(zhàn)略,讓原本毫不相干的元素，相互滲透相互融合，從而給品牌一種立體感和縱深感。,雙核驅(qū)動(dòng)

32、,1核：以市場(chǎng)為核心(洞察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)，差異化突破）,2核：以項(xiàng)目?jī)r(jià)值為核心(依托地段優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建鮮明項(xiàng)目特質(zhì)）,超線程跨界,產(chǎn)品跨界,營(yíng)銷跨界,客區(qū)跨界,資源跨界,超線程營(yíng)銷聚合！優(yōu)良的軟硬件配套，傾力打造城央精睿城市價(jià)值商務(wù)中心,“雙核驅(qū)動(dòng)，超線程跨界發(fā)力”,市場(chǎng)為核心,片區(qū)市場(chǎng)特征： 1.投放：6-8月市場(chǎng)集中放量，開盤集中 2.產(chǎn)品特征： 9月后各種戶產(chǎn)品呈均線放量，市場(chǎng)無(wú)明顯空白段,市場(chǎng)對(duì)應(yīng)策略：1.本案9月入市將避開放量峰值，為開售提供寬松的市場(chǎng)背景2.在無(wú)明顯產(chǎn)品空白段的情況下，以我為主，立足本體塑造差異化區(qū)隔,項(xiàng)目?jī)r(jià)值為核心,片區(qū)市場(chǎng)特征： 1.地段、交通、升值潛力是本

33、案價(jià)值核心，而較之對(duì)手品牌價(jià)值是本案突出的 2.產(chǎn)品面：本案有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，相比純寫字樓的低總價(jià)，相對(duì)純公寓的不限購(gòu),市場(chǎng)對(duì)應(yīng)策略：1.拔高項(xiàng)目形象力，打造特質(zhì)，高端形象，跨界業(yè)態(tài)組合將是構(gòu)建項(xiàng)目特質(zhì)的突破方向2.另辟蹊徑，逆向出擊，建立獨(dú)有的細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),形象拔高，突出項(xiàng)目商業(yè)屬性，高舉跨界整合特性 集商務(wù)、投資、商業(yè)于一體的綜合價(jià)值 【國(guó)際商務(wù)中心】 城市央?yún)^(qū) 精睿城市價(jià)值商務(wù)中心,項(xiàng)目?jī)r(jià)值為核心,國(guó)際商務(wù)中心產(chǎn)品實(shí)際為商務(wù)公寓 跨界源自于形象上延展出營(yíng)銷戰(zhàn)略思考 跨界營(yíng)銷： 讓原本毫不相干的元素，相互滲透相互融合，從而給品牌一種立體感和縱深感,超線程跨界,產(chǎn)品跨界,營(yíng)銷跨界,客區(qū)跨界,資源

34、跨界,讓原本毫不相干的元素，相互滲透相互融合，從而給品牌一種立體感和縱深感。,產(chǎn)品屬性細(xì)分，相互促進(jìn)，形成多能整合優(yōu)勢(shì) 商住、投資互促又相對(duì)獨(dú)立，達(dá)到1+12的產(chǎn)品增值,聚合不同需求客群，廣域滲透、精確攻擊！,客群側(cè)重：本埠客戶 （辦公型客戶）,客群側(cè)重：外埠投資客戶 （私營(yíng)業(yè)主、租賃投資客戶）,客戶價(jià)值認(rèn)同統(tǒng)一，40年！商業(yè)是正宗的！小面積！投資是超值的！,【自持與投資統(tǒng)一】,項(xiàng)目形象力、多功能組合實(shí)用性與強(qiáng)大片區(qū)發(fā)展動(dòng)力,低總價(jià)的產(chǎn)品占據(jù)投資價(jià)值高位。,客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)催化,客戶來(lái)源地統(tǒng)占,中心板塊客戶輻射面廣，全市及湘潭、株洲等周邊地區(qū)均有涉獵； 產(chǎn)業(yè)園區(qū)等投資客戶、商務(wù)客戶需求旺盛,主要購(gòu)

35、買人群描述： 1、追求產(chǎn)品檔次、品牌形象和交通便利性 中青年置業(yè)群體：年齡35-45歲，購(gòu)買理性，需求明確 對(duì)產(chǎn)品檔次、品牌形象有明確的要求，購(gòu)買動(dòng)機(jī)為商務(wù)型為主（主要是民營(yíng)企業(yè)主、自由職業(yè)者等）； 2、多次置業(yè)，看準(zhǔn)片區(qū)價(jià)格洼地升值空間 投資置業(yè)群體：購(gòu)買力強(qiáng)，市場(chǎng)跟進(jìn)心理強(qiáng)，看重地段優(yōu)勢(shì)和投資價(jià)值,打破區(qū)域區(qū)隔，打破需求區(qū)隔，打破年齡區(qū)隔，全面跨越,以我為主，為我所動(dòng)，為你所用！,我們是 城市央?yún)^(qū) 精睿城市價(jià)值商務(wù)中心！ 又不僅僅是！ 我們更是城市CBD中心！,多管齊下，立體配合，縱深影響,要實(shí)現(xiàn)較快的銷售速度 整合營(yíng)銷是關(guān)鍵 必須采取多種營(yíng)銷方式相結(jié)合的方式 拓寬客戶渠道 采取客戶集約手

36、段來(lái)提高客戶流量,銷售策略,重點(diǎn)處理好三個(gè)關(guān)系,去化與銷控 控制節(jié)奏，平衡去化 大客戶與小客戶 以大搏小，以名帶實(shí) 速度與利潤(rùn) 合理定價(jià)，速度與利潤(rùn)平衡,項(xiàng)目銷控原則 平衡樓層銷控；防止出現(xiàn)好樓層和低價(jià)單元過(guò)快售空的傾向 滿足客戶需求：防止出現(xiàn)大量客戶等待但沒(méi)有相應(yīng)供應(yīng)的局面 制造持續(xù)熱銷氣氛：防止在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)大量未售單元 爭(zhēng)取價(jià)格提升：避免價(jià)格承受能力高的客戶選擇低價(jià)單元 盡量保留連續(xù)樓層：防止大客戶購(gòu)買時(shí)無(wú)相應(yīng)供應(yīng) 保證銷控信息統(tǒng)一：防止出現(xiàn)重復(fù)預(yù)定或浪費(fèi)成交時(shí)間,銷售策略,控制節(jié)奏，平衡去化,7、9、11、13、15、18、20、22、24、28、30共11層，231套,公寓從4F-3

37、2F,共29層，4梯21戶588套住宅，首次開盤推出11個(gè)樓層，共231套，占總體39%。,壹號(hào)公館,推出4-7、 15-18、 26-29共 12個(gè)樓層 206套,公寓從4F-32F,共29層，4梯18戶508套住宅，首次開盤推出12個(gè)樓層，共206套，占總體40%。,東辰19號(hào)公館,明城國(guó)際中心,公寓從4F-48F,共48層，8梯27戶508套住宅，首次開盤推出12-30層，共502套。,推出中間12-30層，共19個(gè)樓層，502套,銷售策略,目前市場(chǎng)上類似物業(yè)的推售方式有： 1、分奇數(shù)、偶數(shù)層進(jìn)行推售（壹號(hào)公館） 2、先推中高層，保留低、高層（明城國(guó)際中心） 3、分段進(jìn)行推售（東辰19號(hào)

38、公館） 三種推售方式各有優(yōu)劣,考慮到寫字樓忌諱賣散，在推售上如何引導(dǎo)客戶，進(jìn)行大小客戶的區(qū)分至關(guān)重要。因此建議采取分區(qū)推售方式。,銷售策略,分低、中、高區(qū) 低區(qū)沖量（4-10F）：分隔為多個(gè)小面積出售給小業(yè)主投資客戶，折扣最低，售價(jià)最高； 中區(qū)靈活空間（11-20F）：半層銷售，售價(jià)居中。 高區(qū)標(biāo)桿（21-30F）：高區(qū)景觀視野好，為整層銷售，面對(duì)大客戶，因?yàn)橘?gòu)買面積大，總價(jià)高，相應(yīng)的折扣也最高，該部分為售價(jià)最低的部分。 另外一次性付款和按揭付款所享受的折扣也有差別。,銷售策略,定 價(jià) 原 則,保證發(fā)展商利益最大化(溢價(jià) 從2011年2月24日起，上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百

39、分點(diǎn)。,大型、中小型金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備金率分別達(dá)到了21.5%、17.5%歷史高位，流動(dòng)可貸資金大幅度縮水；“貸款困難、融資渠道減少、融資成本增加”使得房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈緊繃，企業(yè)運(yùn)營(yíng)漸入窘境。,2010年-2011年12次上調(diào)存儲(chǔ)準(zhǔn)備金率,2011政策回顧,三次加息、購(gòu)房成本劇增 2月9日起央行宣布加息0.25個(gè)百分點(diǎn)，2011年以來(lái)央行首次加息，此次加息使得房屋貸款以基準(zhǔn)利率貸款額100萬(wàn)，20年為期，則每月還款額度增加117元。 4月6日起央行宣布加息0.25個(gè)百分點(diǎn)，央行2011年以來(lái)第二次加息。調(diào)整后，一年期整存整取定期存款利息達(dá)到3.25%，一年期貸款利息達(dá)到6.31%。 7月7日起央行宣

40、布加息0.25個(gè)百分點(diǎn)，央行2011年以來(lái)第三次加息。調(diào)整后，金融機(jī)構(gòu)人民幣一年期存款利率達(dá)3.5，一年期貸款利率達(dá)6.56。,三次加息，貸款利率猛增，使得購(gòu)房成本增加，在2011年貸款利率普遍在基準(zhǔn)上額外上浮的行情下，因資金問(wèn)題許多炒房客戶暫退樓市陷入觀望，同時(shí)也讓部分剛需客戶暫停首置計(jì)劃。,2011政策回顧,長(zhǎng)沙版溫柔限購(gòu)令：限小不限大、限新不限舊、限內(nèi)不限外；商業(yè)并未受影響，可以預(yù)計(jì)受住宅限購(gòu)影響，資本會(huì)向商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)移。,出臺(tái)時(shí)間 2011年3月4日 細(xì)則內(nèi)容重點(diǎn) 自本通知發(fā)布之日起，暫執(zhí)行以下購(gòu)房管理措施：對(duì)在本市市區(qū)（市轄五區(qū)，下同）已擁有1套住房的家庭（環(huán)長(zhǎng)株潭戶籍家庭），限購(gòu)一套

41、90平米（含）以下新建商品住房；對(duì)在本市市區(qū)無(wú)住房并能夠提供本市居住證的外地家庭，在主城區(qū)限購(gòu)一套90平米（含）以下新建商品住房；對(duì)在本市市區(qū)，已擁有2套（含）以上住房的家庭、擁有1套（含）以上住房的外地家庭、不能提供本市居住證的外地家庭，暫停在本市主城區(qū)購(gòu)買90平米（含）以下新建商品住房。,2011政策回顧,此細(xì)則的出臺(tái)旨在規(guī)范湖南房地產(chǎn)市場(chǎng)，防止因樓盤售價(jià)問(wèn)題開發(fā)商分批拿預(yù)售、虛報(bào)高價(jià)的不規(guī)范行為，同時(shí)明碼標(biāo)價(jià)也讓房產(chǎn)價(jià)格更透明，更公正。,商品房經(jīng)營(yíng)者必須在開盤前一次性公開全部銷售房源；商品房經(jīng)營(yíng)者在銷售商品房時(shí)必須對(duì)每套商品房進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)，實(shí)行“一套一標(biāo)”，不得在標(biāo)價(jià)外加價(jià)銷售或收取未予

42、標(biāo)明的費(fèi)用。,湖南省商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)實(shí)施細(xì)則,2011政策回顧,附件 2,2001-2011年商品房供應(yīng)走勢(shì)圖,2011長(zhǎng)沙樓市回顧,長(zhǎng)沙商品房供應(yīng)量總體呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)，2011年供應(yīng)量創(chuàng)歷史新高.,01-11長(zhǎng)沙樓市商品房供應(yīng)量整體呈上行趨勢(shì)； 08年金融危機(jī)，房地產(chǎn)市場(chǎng)入冬，由于資金鏈以及開發(fā)商信心問(wèn)題，09年長(zhǎng)沙樓市供應(yīng)量出現(xiàn)了15%的下滑，但隨著政府的救市，10年長(zhǎng)沙樓市整體供應(yīng)量迅速回升，11年更是創(chuàng)下11年來(lái)供應(yīng)新高1143萬(wàn)方。,2011年商品房各區(qū)域供應(yīng)情況,雨花、岳麓兩區(qū)仍為2011年主要供應(yīng)區(qū)域，雨花區(qū)主要集中在體育新城、紅星洞井板塊；岳麓區(qū)主要集中在梅溪湖板塊； 天心

43、區(qū)為2011年供應(yīng)量同比增長(zhǎng)最快的區(qū)域，天心區(qū)共供應(yīng)商品房232.56萬(wàn)方，占全市20.34%，供應(yīng)量同比上升48.5%，主要是2011年天心區(qū)中心板塊項(xiàng)目集中發(fā)力以及紅星省府板塊許多樓盤特價(jià)房源大量出貨，其中中心區(qū)通用國(guó)際，南屏錦源最為突出。,01-11年商品房年度成交走勢(shì),2011年商品房各區(qū)域成交情況,天心區(qū)是2011年成交量唯一上漲的區(qū)域，主要由于省府紅星板塊許多樓盤11年集中發(fā)力有關(guān)，許多樓盤推出2房、小三房產(chǎn)品備受剛需親睞； 岳麓區(qū)代替雨花區(qū)成為11年成交占比最大區(qū)域，主要是梅溪湖與市府板塊大量新晉樓盤熱銷所致。,從2001年開始，長(zhǎng)沙商品房銷售量一直處于上漲態(tài)勢(shì)，在2006年之前

44、，增速呈加速之勢(shì)；從2008受金融危機(jī)影響，成交量大幅度跳水，跌幅達(dá)32.84%； 09年隨著政府利好消息的不斷出臺(tái)，長(zhǎng)沙樓市成交量井噴，達(dá)到1315.48萬(wàn)方，年度增長(zhǎng)率高達(dá)171.02%，樓市再次迎來(lái)暴利時(shí)代； 但是隨著10年政府調(diào)控不斷加強(qiáng)，樓市逐漸遇冷，成交量也隨之下滑，11年年度成交量905萬(wàn)方，同比跌幅25.22%；,長(zhǎng)沙商品房成交量整體下滑，天心區(qū)成為內(nèi)六區(qū)成交量唯一上漲區(qū)域.,2011長(zhǎng)沙樓市回顧,2001-2011年商品房?jī)r(jià)格走勢(shì)圖,2002年是長(zhǎng)沙市商品房成交均價(jià)的低谷，成交均價(jià)為2149元/平方米。從2003年開始，長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)開始進(jìn)入上漲通道，2006年之前，長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)一直處

45、于緩慢上漲狀態(tài)，從2006-2008年開始長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)上漲加快，2007年上漲17.32%，2008年均價(jià)上漲24.23%，2009年房?jī)r(jià)繼續(xù)保持增長(zhǎng)，但增速出現(xiàn)減緩，2010年房?jī)r(jià)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，增速高達(dá)34.46%，但由于2011年不斷加強(qiáng)的打壓政策，2011年長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)增速有所回落，為22.33%,2011年商品房各區(qū)域成交價(jià)格走勢(shì)圖,區(qū)域成交均價(jià)11月之前均保持向上增上事態(tài)，但由于長(zhǎng)沙樓市11月漸入嚴(yán)冬，12月各區(qū)均價(jià)均有不同程度的下滑； 從增速來(lái)看，望城區(qū)由于撤縣變區(qū)漸成購(gòu)房熱點(diǎn)區(qū)域，價(jià)格上漲最快； 受到年底樓市行情影響，岳麓區(qū)、天心區(qū)均價(jià)出現(xiàn)下降情況； 2011年年底相比2011年初，天心

46、區(qū)均價(jià)下降5.4%，岳麓區(qū)均價(jià)下降3.5%。,受整體市場(chǎng)下行影響，天心區(qū)房?jī)r(jià)出現(xiàn)下滑情況。,2011長(zhǎng)沙樓市回顧,附件 3,長(zhǎng)沙在售公寓區(qū)域供應(yīng)情況,岳麓區(qū)在售公寓10個(gè)，總體量23.33萬(wàn)方，總套數(shù)5434套，去化2656套，整體去化率48.8%，成交均價(jià)5844元/。,商業(yè)型公寓,長(zhǎng)沙在售公寓區(qū)域供應(yīng)情況,天心區(qū)在售公寓14個(gè)，總體量71.49萬(wàn)方，總套數(shù)7360套，去化1715套，整體去化率23.3%，成交均價(jià)7595元/。,商業(yè)型公寓,長(zhǎng)沙在售公寓區(qū)域供應(yīng)情況,芙蓉區(qū)在售公寓10個(gè)，總體量22.8萬(wàn)方，總套數(shù)4123套，去化1455套，整體去化率35.3%，成交均價(jià)9363元/。,商業(yè)

47、型公寓,長(zhǎng)沙在售公寓區(qū)域供應(yīng)情況,開福區(qū)在售公寓13個(gè)，總體量25.9萬(wàn)方，總套數(shù)5122套，去化2028套，整體去化率39.5%，成交均價(jià)8135元/。,商業(yè)型公寓,長(zhǎng)沙在售公寓區(qū)域供應(yīng)情況,雨花區(qū)在售公寓11個(gè)，總體量42萬(wàn)方，總套數(shù)6357套，去化2638套，整體去化率41.5%，成交均價(jià)7331元/。,商業(yè)型公寓,長(zhǎng)沙商住公寓市場(chǎng)供需狀況,未來(lái)一年內(nèi)六區(qū)待售公寓項(xiàng)目推量（預(yù)計(jì)）,未來(lái)一年待售公寓預(yù)計(jì)總規(guī)模142.9萬(wàn)方，預(yù)計(jì)推出68.75萬(wàn)方，1.26萬(wàn)套，（其中待上市商業(yè)型公寓體量為34.87萬(wàn)方。,長(zhǎng)沙商住公寓市場(chǎng)去化狀況,2011年月度公寓產(chǎn)品去化量圖,長(zhǎng)沙2011年度公寓去化僅

48、49.74萬(wàn)方，月均公寓去化量?jī)H4.2萬(wàn)方,長(zhǎng)沙商住公寓市場(chǎng)小結(jié),長(zhǎng)沙當(dāng)前公寓庫(kù)存121.27萬(wàn)方，在售套數(shù)28396套，成交10492套，整體去化率36.9%，成交均價(jià)7607元/。,潛在項(xiàng)目體量較大，據(jù)大致統(tǒng)計(jì)，將有34個(gè)以上公寓型已報(bào)建項(xiàng)目即將推出市場(chǎng)，未來(lái)一年其供應(yīng)量將達(dá)68.75萬(wàn)，約合13000套左右。 若再加上在售以及未知項(xiàng)目的后續(xù)公寓推貨量，預(yù)計(jì)未來(lái)全市公寓供應(yīng)量將達(dá)190萬(wàn)左右，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。 受限購(gòu)政策影響，2011-2012年4月公寓產(chǎn)品銷售明顯受阻，月均去化僅4.2萬(wàn)方，加之如此龐大的市場(chǎng)貨量，未來(lái)住宅性質(zhì)公寓產(chǎn)品開發(fā)實(shí)需謹(jǐn)慎。,附件 4,長(zhǎng)沙寫字樓區(qū)域市場(chǎng)情況,目前長(zhǎng)

49、沙在售寫字樓供應(yīng)約55.66萬(wàn)方，潛在供應(yīng)量約50萬(wàn)方；交付時(shí)間多為2013年下半年。 目前在售寫字樓價(jià)格在15000/元左右，部分高檔項(xiàng)目基本采取整層或半層起售，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求適當(dāng)調(diào)整銷售方式進(jìn)行分割銷售。,在售,待售,長(zhǎng)沙寫字樓區(qū)域市場(chǎng)情況,附件 5,項(xiàng)目融金領(lǐng)公寓與臨街商業(yè)渾然一體，鍛造長(zhǎng)沙高端國(guó)際生活中心區(qū)； 據(jù)守城市中心交通樞紐，毗鄰勞動(dòng)路丶芙蓉路丶白沙路等多要繁華主干道，共享數(shù)十條公交線路，交通便捷。,項(xiàng)目位于長(zhǎng)沙市天心區(qū)勞動(dòng)西路289號(hào)，賀龍?bào)w育館南門，中心CBD商業(yè)中心； 項(xiàng)目南部的勞動(dòng)西路為城市主干道之一，道路寬闊，車流量大，并有多條公交途經(jīng)，交通便利； 項(xiàng)目距侯家塘商圈僅

50、500米距離，約2分鐘車程；距東塘商圈約1.7公里，約6分鐘車程；距中心廣場(chǎng)1.6公里，約8分鐘。,區(qū)域成功個(gè)案嘉盛國(guó)際廣場(chǎng),區(qū)位,戶型鑒賞,嘉盛國(guó)際廣場(chǎng)戶型面積從35.58-79.07不等，全為公寓產(chǎn)品，但由于整體建筑為框剪結(jié)構(gòu)，戶與戶之間可打通亦可作為寫字樓使用；落地窗設(shè)計(jì)滿足公寓或?qū)懽謽堑牟晒庑枨蟆?區(qū)域成功個(gè)案嘉盛國(guó)際廣場(chǎng),產(chǎn)品配比及銷售,嘉盛國(guó)際廣場(chǎng)全為一房公寓產(chǎn)品戶型面積從35.58-79.07不等，主力面積62.12，占比60.7%，項(xiàng)目公攤比較大，約30%，當(dāng)前嘉盛國(guó)際已全部售罄。,區(qū)域成功個(gè)案嘉盛國(guó)際廣場(chǎng),本項(xiàng)目于2010年3月28日開盤首次開盤，通過(guò)住變商的形式銷售火爆,項(xiàng)

51、目首次開盤推出252套房源，實(shí)際成交126套房源，去化率為50%；開盤前期認(rèn)籌200批，開盤當(dāng)日到場(chǎng)客戶約600人，現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛好，不少VIP客戶直接認(rèn)購(gòu)三套以上。 開盤當(dāng)日成交均價(jià)為9600元/，突破長(zhǎng)沙當(dāng)年公寓價(jià)格天花板；解籌率達(dá)78%，創(chuàng)造天心區(qū)公寓解籌率第一,區(qū)域成功個(gè)案嘉盛國(guó)際廣場(chǎng),嘉盛國(guó)際高價(jià)之道【屬性變身】,實(shí)現(xiàn)高價(jià)的核心策略：由白金公寓到商務(wù)領(lǐng)地的華麗變身，通過(guò)改變公寓的居住屬性為商務(wù)屬性，實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)。,項(xiàng)目由于是居住用地，而在前期刻意的回避辦公，但通過(guò)來(lái)訪、來(lái)電分析，發(fā)現(xiàn)客戶無(wú)論用家以及買家均從辦公考慮（其中投資占到64%，辦公占到16%），因此在進(jìn)入3月后，項(xiàng)目銷售同事全面

52、傳達(dá)項(xiàng)目商務(wù)價(jià)值，如電梯、大堂、停車位、70年產(chǎn)權(quán)（回報(bào)率比寫字樓更高）,白金公寓,商務(wù)領(lǐng)地,屬性 變身,商務(wù)屬性,區(qū)域成功個(gè)案嘉盛國(guó)際廣場(chǎng),嘉盛國(guó)際高價(jià)之道【營(yíng)銷變身】,硬件打造迎合商務(wù)需求，形象上包裝為“城市會(huì)所”，模糊居住功能，大力拓展投資客及商務(wù)客，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高溢價(jià)。,商務(wù) 屬性,硬件打造,形象包裝,客戶拓展,以“城市會(huì)所”的概念模糊項(xiàng)目作為公寓的居住功能,9部高速電梯、334精裝車位及千余公共車位、8.5米挑高氣派大堂,大力鎖定外地客戶，拓展投資客、商務(wù)客，支撐項(xiàng)目商務(wù)屬性。,區(qū)域成功個(gè)案嘉盛國(guó)際廣場(chǎng),項(xiàng)目位于芙蓉中路，左接定王大廈，右鄰芙蓉國(guó)豪庭大酒店，坐享主流商圈財(cái)富磁場(chǎng)聚集區(qū)。,項(xiàng)目配套 學(xué)校：一師二附小、大同小學(xué)、育英小學(xué) 、育才小學(xué)、長(zhǎng)郡中學(xué)、市一中、雅禮中學(xué)、湖南省地質(zhì)中學(xué)購(gòu)物： 家樂(lè)福、惠佳超市酒店： 君逸康年大酒店、芙蓉國(guó)豪廷大酒店、華天大酒店醫(yī)院： 湘雅二醫(yī)院、湖南省人民醫(yī)院 銀行： 中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行等各行總部,CBD中央商務(wù)區(qū)核心，配套齊全