1、新華保險08年四季度主顧積累 工具推廣方案（草案）,1,在金秋九月熱火朝天的業(yè)務沖刺過后，在九、十雙飛如火如荼的戰(zhàn)役進行中，總公司要求在08年年底要求隊伍大張旗鼓地進行準主顧積累，盡一切力量帶更多的客戶進入09年，以便為開門紅戰(zhàn)役的勝利打下堅實的基礎(chǔ)。,出 臺 背 景,2,秋天是收獲的季節(jié)，更是我們保險人的黃金時節(jié)?？偣尽摆A在新華”戰(zhàn)略原計劃九月目標6億元，實際達成已突破6.9億元大關(guān)，實動人力已經(jīng)突破10.2萬人。為了保持業(yè)務平臺的高速、穩(wěn)健發(fā)展，我們應為09年開門紅實現(xiàn)保費新的歷史性突破而進行充足的客戶儲備，因此總公司個人業(yè)務管理部決定開發(fā)相應的主顧積累系列工具，來全力支持一線營銷隊伍為

2、開門紅的勝利沖刺積攢充足的客戶儲備。,整體策劃思路,3,我們的措施主要是： 1、通過對新華主顧積累及客戶拜訪工具等的有效整合，最大力度地支持到各分、支公司以提升銷售能力，降低營銷合規(guī)風險。讓客戶感受到新華人壽代理人的專業(yè)性，提高品牌信賴度和影響力。,4,2、圣誕節(jié)及元旦、春節(jié)臨近，我們以感恩、親情、保障為主體將三個節(jié)日巧妙串聯(lián)策劃了一套極具創(chuàng)意的假日行銷業(yè)務推廣方案，給了營銷員充足的拜訪理由，配合活動支持工具，為09年開門紅挖掘并積累大量客戶資源，推動09年開門紅業(yè)務的跨越式發(fā)展。 感恩：感謝客戶對新華保險公司的支持與厚愛，新華保險公司在新年來臨之際向客戶表示衷心的感謝和美好的祝福！ 親情：快

3、餐時代，過年過節(jié)大家問候多以發(fā)短息為主，親情慢慢淡了，在即將辭舊歲迎新年的美好時刻，新華保險給了客戶一次親手為親人朋友鴻雁傳情機會。 保障： 08年5月12日四川汶川大地震中69227人遇難，374643人受傷，失蹤17923人，僅僅6%的人投保因而得到了保險理賠。國務院總理溫家寶站在地震廢墟上語重心長地對群眾們說：“建議大家多賣些人壽保險，為政府減輕負擔！” 我們意識到保險行業(yè)在保障人民生命、財產(chǎn)安全方面的獨特作用，我們也更加感到保險行業(yè)的責任和價值所在。,5,目 錄,一、活動主題： 二、活動口號： 三、參與對象： 四、活動目標：,6,五、活動時間： 六、活動工具： 七、活動對象及內(nèi)容： 八

4、、銷售支持“五個一” 九、工作節(jié)奏 十、建議及反饋,7,一、活動主題：,感恩2008，沖鋒2009,二、活動口號：,“感恩回饋，傳遞真情”,四、活動目標：,50天內(nèi)回訪老客戶通過老客戶轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)積累50個有效準主顧進入2009年。,三、參與對象：,全國各分公司全體業(yè)務人員,8,1、工具一： “都來保”保險祈福明信片（見附件-1） 保險要素：意外傷害保險、保費2元、保額1萬元、保險期限2009年1月16日4月15日。,六、活動工具：,（注：保險卡設計成賀卡的形式，表面上看像賀卡實際上是保險卡。）,2008年11月10日12月30日。,五、活動時間：,9,郵政編碼：,副聯(lián),明信片,副聯(lián)（簡易投保

5、單）,公司介紹及保險責任,（附件-1）,肖大哥： 您好！好久沒見了，聽說嫂子剛生了個健康可愛的大侄子，聽著真讓人高興！您一定高興壞了吧！雖然大家工作很忙，但情誼不變，新年到了我也送上對大哥的一份祝福！望一份保險能保佑您健康平安、心想事成！ 您永遠的好兄弟：艾新華,1000073,北京豐臺區(qū)蓮花池西里8號 新華保險大廈 個人業(yè)務管理部 肖燦軍收,在副聯(lián)處表明責任免除各項介紹,10,2、工具二： “新華感恩.真情告白” 感恩信 （見附件-2）,11,“新華感恩.真情告白” 感恩信,尊敬的 先生女士您好： 新華人壽保險股份有限公司自1996年成立以來，一直得到您的大力支持和幫助，值此圣誕和元旦兩大節(jié)

6、日即將來臨之際，為了感謝您這十二年來對新華保險公司的支持與厚愛，新華保險全體員工謹向您表示衷心的感謝和美好的祝福！ 現(xiàn)代人的生活節(jié)奏越來越快，人與人之間的溝通越來越簡單，隨著快餐時代的到來，一切都崇尚一個“快”字。過年過節(jié)發(fā)個信息、打個電話，這些現(xiàn)代化的通訊工具短短幾分鐘就可以解決人們之間信息的傳遞，雖然通訊頻繁了但是通訊的深度和想表達的感情越來越簡單，現(xiàn)代人由于工作繁忙早已忘卻了“寫信”這種最原始、最有效的表達思想感情的溝通方式。在即將辭舊歲迎新年的美好時刻，新華保險特意選擇此種方式，希望借此“新華感恩.真情告白” 感恩信,表達我們對您深深地感恩之情。,（附件-2）,12,一“撇”、一“捺”

7、組成一個“人”字，說明生活在當今社會中的人們是要互相支撐、互相支持、互相依存的，一方有難八方支援才能讓我們在危難時刻渡過難關(guān)。其實，我們新華保險的歷史使命就是為社會、為千家萬戶提供保障，關(guān)鍵時刻能做到雪中送炭、平時可做到錦上添花。萬家燈火幸福美滿是我們社會主義和諧社會的最終向往，同時也是新華人孜孜不倦不懈追求的最終理想，然而，保險公司是對社會負有特殊責任的商業(yè)企業(yè)，而由于前些年在保險業(yè)發(fā)展的原始階段進入行業(yè)門檻低、摸索階段監(jiān)管還不算很嚴格，因而導致少數(shù)不合格的從業(yè)人員出現(xiàn)了徇私舞弊、欺騙客戶、擾亂市場秩序的行為，讓一些客戶蒙受了損失，因而敗壞了保險行業(yè)的形象。保險行業(yè)痛定思痛，下大力提高行業(yè)準

8、入門檻、全面普及代理人持證工作,政府加強了對行業(yè)的監(jiān)管力度，06年6月16日國務院頒布了國務院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干條意見簡稱國十條，意在大力推動保險業(yè)的發(fā)展。,13,08年5月12日的四川汶川大地震中有69227人遇難，374643人受傷，失蹤17923人，僅僅6%的人投保因而得到了保險理賠。國務院總理溫家寶站在地震廢墟上語重心長地對群眾們說：“建議大家多買些人壽保險，為政府減輕負擔！”溫總理的一席話發(fā)人深省，更是讓我們意識到保險行業(yè)在保障人民生命、財產(chǎn)安全方面的獨特作用，我們也更加感到保險行業(yè)的責任和價值所在。同時新華也為抗災提供保障13億元，公司和員工為災區(qū)總捐款達1000多萬元。新華

9、人向您承諾，我們一定為社會提供更加周全的保障，保證人們生活安居樂業(yè)、保證更多的人能夠擁有幸福的生活。 飲水思源，我們深知，新華保險所取得的每一點進步和成功，都離不開您的關(guān)注、信任、支持和參與。您的理解和信任是我們進步的強大動力，您的關(guān)心和支持是我們成長的不竭源泉。您的每一次參與、每一個建議，都讓我們激動不已，促使我們不斷奮進。有了您，我們前進的征途才有源源不絕的信心和力量；有了您，我們的事業(yè)才能長盛不衰地興旺和發(fā)展，我們才能夠經(jīng)歷十二年風雨成長為國內(nèi)壽險公司的前四強。,14,再一次感謝您的幫助和支持，恭祝您身體健康！闔家幸福！事業(yè)興旺！萬事如意! 新華人壽保險股份有限公司 2008年10月,新

10、華尊崇感恩文化，我們感恩像您一樣的客戶朋友能夠堅定不移的選擇新華、支持新華，您信任新華，新華也將盡全力為您構(gòu)建起完備的保障體系、盡全力為您打造幸福無憂的生活。為答謝多年來您對我們的支持、信任和幫助，借此歲末年初之際，我們將開展“新年感恩送真情”活動，屆時所有客戶朋友，將會讓您得到一份驚喜新華保險特邀公司經(jīng)過嚴格選拔評選出的“2008年度客戶服務標兵”為您在節(jié)日期間免費送上價值10000元的風險保障，以表全體新華人對您的深切祝福，同時也為您的五位朋友同時準備了此款 “都來?！北ｋU祈福卡，希望在新年喜慶的節(jié)日中您能夠為五位最要好的親朋摯友送去親筆寫下的感人祝福，并與他們共同分享新華為您提供的真情禮

11、物價值10000元的風險保障，屆時我們嚴格選拔評選出的“2008年度客戶服務標兵”將成為您的“感恩郵遞特派員”將親自將這份融匯著您深深情意的珍貴禮物，送到您五位親友手中?？蛻魸M意是我們永恒的追求，我們將繼續(xù)為您提供最真誠的服務。,15,七、活動對象及內(nèi)容：,1活動對象： （1）回訪老客戶 目的：索取轉(zhuǎn)介紹資源 借口：感恩老客戶，牛年送祝福 工具： “都來保”保險祈?？?、 “新華感恩.真情告白” 感恩信 寓意：感恩、親情、保障，為牛年祈福：牛勢，牛市。 （2）拜訪新客戶 目的：為開門紅的銷售促成做好前期溝通動作。 借口：替朋友送福音，牛年送祝福 工具： “都來?！北ｋU祈福卡 寓意：感恩、親情、保

12、障，為牛年祈福：牛勢，牛市。,16,2活動內(nèi)容： （1）在活動期內(nèi)業(yè)務員每拜訪一位老客戶均送上一張“都來?！北ｋU祈福明信片（明信片背面為投保單）及一封“新華感恩.真情告白” 感恩信（感謝信主要以感恩、親情、小額保障贈送以表心意等內(nèi)容貫穿主線，突出大愛無疆、突出彼此掛念情誼無價，其中點出現(xiàn)代“快餐”社會所孕育出的短信送祝福的方式，早已讓我們感到索然無味。新華要真正回歸到“感謝信”這種抒發(fā)感情最徹底的方式，讓我們的客戶體會到一份久違了的親情。同時在信中也要請客戶將這份掛念傳遞給五位朋友）。 （2）要求客戶親自在最少五張明信片上分別寫上對其五位朋友的新年寄語，并寫明相應的地址、電話等詳細聯(lián)系方式。由

13、該業(yè)務員擔任免費郵遞員（送福大使 ）親自將“都來?！北ｋU祈福明信片為客戶送到其五位朋友家中，替客戶送去祝?；蛘哂H自幫助客戶進行郵寄。 （3）業(yè)務員以郵遞員（送福大使 ）的身份到五位準客戶家送上“都來?！北ｋU祈福明信片，突出新華在牛年替客戶為朋友送去“牛勢，牛市”的祈福。以感恩、親情、保障等寓意貫穿，最終實現(xiàn)準主顧積累。,17,一個理由 “新華感恩.真情告白，把真摯情誼體傳遞給您的親朋摯友?！?一套工具 講活動： “都來保”保險祈福明信片 講服務： “新華感恩.真情告白” 感恩信 講品牌：報紙廣告軟文支持（ 見附件-3 ） 一套話術(shù) 業(yè)務員拜訪客戶送保險祈福明信片及送感恩信的話術(shù)、要求轉(zhuǎn)介紹的話

14、術(shù)、去拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶的話術(shù)。 一套產(chǎn)品 開門紅主打產(chǎn)品（依據(jù)各分公司具體情況） 一套方案 分公司針對業(yè)務員交回“都來保”保險祈福明信片投保書副聯(lián)的數(shù)量進行每周抽獎。 （ 見附件-4 ）,八、銷售支持“五個一”,18,（附件-3）,氛圍營造（外宣）,報紙軟文： 各地方報紙：1/4版，2000字左右,19,（附件-4）,主顧積累大抽獎激勵方案（以300人機構(gòu)為例，僅供參考） 一、方案對象： 分公司所屬各支公司、營銷服務部全體業(yè)務員 二、方案時間:2008年11月10日-12月30日 三、方案內(nèi)容 （每張回收的副聯(lián)根據(jù)業(yè)務員交回數(shù)量相應發(fā)與其抽獎憑條） 1、個人獎： 活動期間分公司將在每周三聯(lián)合晨會

15、對回收的調(diào)查問卷進行抽獎，獎項內(nèi)容如下： 一等獎：每周一名 獎飛利浦電器1臺 二等獎：每周三名 獎牛年吉祥物1個 三等獎：每周三十名 獎對聯(lián)、福字或臺歷5本。 （中獎概率控制在：10%） 2、團隊獎： 活動期間支公司將以小組為單位，每周對調(diào)查問卷回收數(shù)量進行追蹤統(tǒng)計，回收數(shù)量最多營業(yè)組每個成員將獲得“都來保”祈福明信片5張； 四、方案附則: 統(tǒng)計時間從每周三到下周二為一個統(tǒng)計周期； 現(xiàn)場抽中獎者必須是參加早會的出勤員工，否則獎項作廢； 當日回收的“抽獎憑條”數(shù)量由部門內(nèi)勤統(tǒng)計并于下班前將核對無誤的數(shù)據(jù)和調(diào)查表報送營銷部統(tǒng)計。 方案最終解釋權(quán)歸 分公司,20,各分公司 啟動、傳承學習,1、10月

16、6日23日，運籌：前期準備、策劃并聯(lián)系廣告公司設計成品，通過法人部、行政保障中心、市場部等各部門的審批、把關(guān)，最終確定成品樣稿。10月10日做最后決定。 2、10月13日23日進行招投標，在權(quán)威報紙上刊登軟文，向社會宣傳、同時也成為業(yè)務員的另一種展業(yè)工具。 3、10月24日31日，分公司傳承：要求各分公司根據(jù)九月份的實動人力數(shù)安排預定工具數(shù)量，并從各分公司抽調(diào)優(yōu)秀講師、組訓到總公司開發(fā)研討，并組織各分公司講師、組訓、兼職講師隊伍對工具進行學習。,4、11月1日9日，全員傳承：組訓、講師、兼職講師把工具的特點及使用方法、話術(shù)在營銷隊伍中進行全員傳承、訓練輔導，保證人人都會講。 5、11月10日

17、12月30日，推廣使用：反復強化隊伍學習工具，各分公司設立幾粒放案對拜訪量多的業(yè)務員進行獎勵，樹立拜訪量成功典型進行典型分享。 6、1月1日13日各分公司承保錄機時間。,前期準備,各支公司、營銷服務部全面啟動、學習,工具推廣階段,九、工作節(jié)奏,1時間節(jié)奏：,10月31日 周五,12月30日 (周二),10月24日 （周五）,10月6日 （周一）,11月10日 周日,21,拜訪老客戶： 要求老客戶填寫明信片投保并轉(zhuǎn)介紹 5 位新客戶。 運用工具：“都來?！北ｋU祈福明信片、“新華感恩.真情告白” 感恩信。,交回副聯(lián)登記抽獎 根據(jù)回收副聯(lián)的數(shù)量領(lǐng)取抽獎憑條進行抽獎。,向客戶遞送獎品 進行二次溝通,“

18、感恩08，沖鋒09”活動流程,拜訪新客戶： 親自拜訪或為新客戶郵寄明信片，并為后續(xù)溝通做好前期鋪墊。 運用工具：“都來保”保險祈福明信片。,促成： 要約產(chǎn)說會及促成簽單。,重點工作：如何擴大拜訪數(shù)量是活動成敗的關(guān)鍵,2活動流程：,22,費 用,十、建議及反饋,明信片應按實動人力10的數(shù)量下發(fā)（截至九月底，全國目前的實動人力總數(shù)為：102002人） 。明信片總成本約為：0.8元/張、保單的保費為：2元/張。,23,保單的保費由各分公司自行負擔，明信片的印刷費用由總公司補貼50%，剩余部分由各分公司自行負擔。保費由各分公司自行承擔。 （明信片印刷總量按九月底實動人力10的數(shù)量。如需增印請自行負擔費用）,費用分攤：,24,20