1、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)匯報(bào),關(guān)于收購(gòu)聯(lián)合利華旗下和路雪公司的專(zhuān)利權(quán)和股份的談判方案,具體步驟分析,談判目的成功收購(gòu)聯(lián)合利華旗下和路雪公司的專(zhuān)利權(quán)及所有股份。 談判內(nèi)容 卡夫公司收購(gòu)計(jì)劃。,談判主題 解決聯(lián)合利華旗下和路雪公司專(zhuān)利權(quán)及股份的收購(gòu)問(wèn)題，維護(hù)雙方企業(yè)聲譽(yù)以及友好合作。 談判目標(biāo) 基本目標(biāo)： 以不高于80億元的價(jià)格成功收購(gòu)。 可交易目標(biāo)：在雙方不高于80億元的情況下出現(xiàn)較低的價(jià)格成功交易。,1、談判組織 : 主 談 ： 決 策 人 技術(shù)顧問(wèn)： 法律顧問(wèn)： 財(cái)務(wù)顧問(wèn)： 2、談判期限 ：我方要求在在1天內(nèi)談判完成，即，除去準(zhǔn)備時(shí)間，實(shí)際談判時(shí)間只1小時(shí)。 談判程序 在整個(gè)談判過(guò)程中我方貫徹“原則談判

2、法” （一）準(zhǔn)備階段：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查以及有關(guān)資料的分析 ，雙方優(yōu)劣勢(shì)分析如下：,談判地點(diǎn),談判環(huán)境分析,食品有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)卡夫）（英語(yǔ)：Kraft Foods?）是全球第二大的食品公司，在全球145個(gè)國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)，是菲利普莫里斯公司旗下的子公司之一。在全球聘用約六萬(wàn)多名員工?？ǚ蚬镜娜蠛诵漠a(chǎn)品系列為咖啡、糖果、乳制品及飲料。卡夫在超過(guò)70個(gè)國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品全球150個(gè)國(guó)家有售。 卡夫北美及卡夫國(guó)際兩個(gè)單位分別管理美國(guó)及加拿大市場(chǎng)，以及歐洲及發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。截至2007年12月底，畢菲特旗下的巴郡持有8.6%卡夫股票，是持股量最多的機(jī)構(gòu)投資者。 卡夫目前在紐約證券交易所上市。道瓊斯宣布于2

3、008年9月22日起，將AIG剔出道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)成份股，由卡夫食品取代，使卡夫成為道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)中唯一的食品制造公司。 2008年，卡夫在財(cái)富雜志財(cái)富500強(qiáng)中排行第63，在世界500強(qiáng)中排行第195。,卡夫公司,聯(lián)合利華,聯(lián)合利華集團(tuán)是由荷蘭Margrine Unie人造奶油公司和英國(guó)Lever Brothers香皂公司于 1929年合并而成。總部設(shè)于荷蘭鹿特丹和英國(guó)倫敦，分別負(fù)責(zé)食品及洗劑用品事業(yè)的經(jīng)營(yíng)。在全球75個(gè)國(guó)家設(shè)有龐大事業(yè)網(wǎng)絡(luò)，擁有500家子公司，員工總數(shù)近30萬(wàn)人，是全球第二大消費(fèi)用品制造商， 年?duì)I業(yè)額超過(guò)美金400億元，是全世界獲利最佳的公司之一。2011年3月底，聯(lián)

4、合利華中國(guó)公司已決定暫緩原定于4月1日?qǐng)?zhí)行的價(jià)格調(diào)整。 1929年，英國(guó)Lever公司與荷蘭Margarine Unie公司簽訂協(xié)議，組建Unilever (聯(lián)合利華) 公司。經(jīng)過(guò)80年的發(fā)展，聯(lián)合利華公司已經(jīng)成為了世界上最大的日用消費(fèi)品公司之一，在全球100個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有163,000名雇員。2009財(cái)政年度，公司全年銷(xiāo)售額約398億歐元。,雙方優(yōu)劣勢(shì)分析,我方優(yōu)勢(shì)：卡夫由于主要經(jīng)營(yíng)的食品，所以雖然沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)冷飲，但是依然有強(qiáng)大的后援，身為美國(guó)第一大食品公司，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。技術(shù)資源充足。對(duì)方對(duì)我放的了解并不是很深。 我方劣勢(shì)：由于從未經(jīng)營(yíng)過(guò)冷飲，接手后會(huì)面臨雀巢的壓力。在資金的周轉(zhuǎn)會(huì)較困難

5、，短期內(nèi)并不能達(dá)到預(yù)期的效益。,對(duì)方優(yōu)勢(shì)：畢竟經(jīng)營(yíng)這行很多年，是冷飲業(yè)的巨頭。與雀巢占領(lǐng)全球 1/3的冷飲市場(chǎng)。 對(duì)方劣勢(shì) ：受到雀巢和寶潔的聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力大。 最近受到很多負(fù)面消息的，通過(guò)對(duì)有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，及時(shí)、全面的把握對(duì)方的情況，“知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆”。,談判程序及策略,開(kāi)局方案 方案一 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì) 方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二 慎重式開(kāi)局策略 談判一開(kāi)始就將我方的態(tài)度展現(xiàn)出來(lái)， 并表示出對(duì)于談判的高度重視，意在讓對(duì)方放棄那些不且實(shí)際的想法。直截了當(dāng)?shù)乇砻魑曳降囊螅⑶覍⑦@些要

6、求進(jìn)行詳細(xì)地闡述和事實(shí)說(shuō)明，表明我們的堅(jiān)定立場(chǎng)并且征求對(duì)方的意見(jiàn)。 談判過(guò)程保持必要的嚴(yán)肅和適當(dāng)?shù)奈⑿Α?氣勢(shì)上也不能咄咄逼人， 要互相謙讓?zhuān)盐瘴曳降挠欣麠l件，對(duì)于對(duì)方的要求進(jìn)行慎重的考慮。促使談判進(jìn)度的加速。,磋商階段 1） 底線策略：面對(duì)和自己實(shí)力差不多的對(duì)手，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣(mài)方講，就是訂出可接受的最低價(jià)；從買(mǎi)方講，則是訂出可接受的最高價(jià)。 2） 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難， 步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 3）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談

7、成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。當(dāng)談判氣氛明顯充滿(mǎn)敵意，對(duì)方死守一點(diǎn)不讓步時(shí)，己方的“白臉人”就要出場(chǎng)。 表現(xiàn)的大發(fā)雷霆，盡力指責(zé)和詆毀對(duì)手，把空氣搞得十分緊張。而其余的成員則一言不發(fā)或者不知所措。然后“紅臉人”走出來(lái)試圖緩和 氣氛，他在勸阻自己的同伴時(shí)也會(huì)冷靜而明確的指出，這種場(chǎng)面完全 是對(duì)方的態(tài)度所致。當(dāng)“白臉人”發(fā)怒后，對(duì)方一般會(huì)被激怒，而后又會(huì)感到自己的做法有失情理，在這種心理下，會(huì)對(duì)所堅(jiān)持的條件做 出讓步，在不知不覺(jué)中使使用策略的我方實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目的。,談判中期策略 1) 報(bào)價(jià)策略：向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸?。這是談判的核心環(huán)節(jié)，之前的開(kāi)局策略中，我們已經(jīng)將我方的大致要求列出

8、，這里進(jìn)行主要的具體的 闡述，堅(jiān)持壓價(jià)，搶先報(bào)價(jià)，打亂對(duì)方原有的布局，讓談判在己方的控 制下進(jìn)行。 2) 還價(jià)策略：在報(bào)價(jià)策略后，力拓談判人員如果依然態(tài)度強(qiáng)硬，我們可以 采用還價(jià)的策略，具體可以實(shí)行窮追不舍的策略，立足我方所掌握的優(yōu) 勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)，進(jìn)行窮追猛打。如果對(duì)方緊咬著一個(gè)方面而不肯降低 談判籌碼，使得談判進(jìn)入僵局，那么我方可以考慮先將這一方面放開(kāi)， 采用聲東擊西的策略，優(yōu)先考慮其它談判突破點(diǎn)。 3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn) 兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái) 換取其它更大利益。 4) 突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服

9、人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái) 的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其 它的投資商談判。 5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定 對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。,最后談判階段 1) 把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 2) 狡兔三窟策略：所謂狡兔三窟策略是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。我方應(yīng)設(shè)想好在談判破裂后尋找其他的合作伙伴，可以摒除單一的模式帶來(lái)的弊端。 3) 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議

10、記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn), 并確定正式簽訂合同時(shí)間。,談判的風(fēng)險(xiǎn)以及效果預(yù)測(cè) 談判風(fēng)險(xiǎn)： 1.對(duì)方可能會(huì)在談判中憑借其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。 2.談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。 效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏 雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。,1.最總我們以80億的價(jià)格成功收購(gòu)聯(lián)合利華旗下和路雪的股份和專(zhuān)利。 2.最后在談判結(jié)束后由雙方的決策人簽署最后的協(xié)議。 3.整個(gè)談判在緊張的氣氛中結(jié)束。,卡夫與北京未來(lái)廣告公司談判

11、方案,1、談判組織 : 主 談 ： 決 策 人 財(cái)務(wù)顧問(wèn)： 法律顧問(wèn)： 2、談判期限 ：我方要求在在1天內(nèi)談判完成，即，除去準(zhǔn)備時(shí)間，實(shí)際談判時(shí)間只1小時(shí)。 談判程序 在整個(gè)談判過(guò)程中我方貫徹“原則談判法”,談判內(nèi)容,卡夫與北京未來(lái)廣告公司關(guān)于卡夫冰淇淋廣告的合同相關(guān)事宜的協(xié)商。 主要是：1.價(jià)格 2.費(fèi)用 3.廣告代言人 4.付款方式,談判環(huán)境分析,卡夫優(yōu)勢(shì)：卡夫由于主要經(jīng)營(yíng)的食品，所以雖然沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)冷飲，但是依然有強(qiáng)大的后援，身為美國(guó)第一大食品公司，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。技術(shù)資源充足。 卡夫劣勢(shì)：在廣告這方面由于一直是交給別的廣告公司來(lái)做所以會(huì)對(duì)一些具體的信息鎖不了解，難以達(dá)到預(yù)期的效果。從而有可

12、能導(dǎo)致達(dá)不到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。,北京未來(lái)優(yōu)勢(shì)：專(zhuān)注與廣告事業(yè)多年，有著雄厚的技術(shù)基礎(chǔ)和大量的廣告界人才，對(duì)廣告的設(shè)計(jì)和拍攝都有很強(qiáng)的能力。其背景是央視廣播電臺(tái)。 北京未來(lái)劣勢(shì)：雖然有大量的人才和優(yōu)秀的技術(shù)，但是接觸的國(guó)際型廣告比較。對(duì)國(guó)際型廣告的影響力并不是很了解。在接國(guó)際訂單上的風(fēng)險(xiǎn)比較大。,談判過(guò)程,：根據(jù)上幾次的商量、磋商，在問(wèn)題上面已經(jīng)初步達(dá)成了一致 ：針對(duì)一些相關(guān)的，比較難處理的一些問(wèn)題（廣告形式、投放位置以及資金方面）需要進(jìn)行進(jìn)一步的磋商 ： 拍攝廣告、聯(lián)系代言人、場(chǎng)地的使用.做進(jìn)一步解釋說(shuō)明！,談判過(guò)程,一： 首先進(jìn)行廣告的具體投放的位置、方式。雙方進(jìn)行商討，結(jié)果達(dá)成一致 二：針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)“600萬(wàn)、加急費(fèi)80萬(wàn)、 其他費(fèi)用20萬(wàn)、總計(jì)700萬(wàn)元。乙方在2012年8月1日前將廣告費(fèi)付給甲方，付款方式：分期付款這一協(xié)議進(jìn)行討論。 三：“我方要在5月1號(hào)要求甲方提供廣告影片”這一提議，雙方進(jìn)行商討。,談判過(guò)程,對(duì)方根據(jù)我方提出的報(bào)價(jià)：“500萬(wàn)、加急 費(fèi)50萬(wàn)、其他費(fèi)用15萬(wàn)、總計(jì)