1、爭(zhēng)取面談,新人崗前培訓(xùn),講師自我介紹,專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,異議處理,課程大綱,一、面談前準(zhǔn)備 二、初次面談,一、面談前準(zhǔn)備,準(zhǔn)備的必要性 心態(tài)準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備,1. 準(zhǔn)備的必要性,壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的特殊性 為銷(xiāo)售面談做好準(zhǔn)備 失敗來(lái)源于恐懼，恐懼來(lái)源于無(wú)知,2. 心態(tài)準(zhǔn)備,愉快的心情 正確的思想,對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同 保險(xiǎn)是幫助人的，保險(xiǎn)推銷(xiāo)是在幫助別人解決問(wèn)題 任何人我都需要去幫忙 對(duì)公司的認(rèn)同 我的公司是最優(yōu)秀的公司；我們的產(chǎn)品是最棒的產(chǎn)品 對(duì)自己能力的認(rèn)同 我既然從事這一行業(yè)，那么我就應(yīng)終身投入、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) 不論此次拜訪能否成功，我都會(huì)以平常心來(lái)對(duì)待,你的態(tài)度決定你的成就！,3. 物質(zhì)準(zhǔn)備,個(gè)人準(zhǔn)備

2、客戶(hù)資料準(zhǔn)備 展業(yè)工具準(zhǔn)備,3.1 個(gè)人準(zhǔn)備,禮儀 時(shí)間 行動(dòng)路線,3.2 客戶(hù)資料的準(zhǔn)備,本人情況 家庭背景 福利待遇 現(xiàn)有保障,3.3 展業(yè)工具的準(zhǔn)備,展示資料 簽單工具 展業(yè)禮品,客戶(hù)接納我們的理由,課程大綱,一、面談前準(zhǔn)備 二、初次面談,1、約訪,約訪的目的 ：,取得面談機(jī)會(huì),二、初次面談,約訪的方法,方便快捷 經(jīng)濟(jì),見(jiàn)效快,電話約訪的要領(lǐng),目的明確 言辭簡(jiǎn)潔 語(yǔ)氣堅(jiān)定 運(yùn)用二擇一法提出見(jiàn)面要求 禮貌性結(jié)束對(duì)話,電話約訪前準(zhǔn)備,熟讀話術(shù) 客戶(hù)名單 收拾桌面準(zhǔn)備紙筆 選擇安靜及舒適的地方 安排合適的約訪時(shí)間 注意態(tài)度,約訪時(shí)間安排表,約訪時(shí)間安排表,電話約訪的五步驟,問(wèn)好 寒暄,道明 用

3、意,確定 會(huì)面 時(shí)間,表示 感謝,禮貌 結(jié)束 對(duì)話,(以約訪朋友劉先生為例),步驟一：向準(zhǔn)客戶(hù)問(wèn)好及寒暄致意 關(guān) 鍵：有禮貌 目 的：建立個(gè)人專(zhuān)業(yè)形象,高：早上好！劉先生，我是高峰。好久不見(jiàn),最近忙不忙? 劉：一般，你呢？近來(lái)怎樣?,步驟二：道明用意 目 的：說(shuō)明接洽過(guò)程的時(shí)間及對(duì)客戶(hù)的好處,高：挺好的,我現(xiàn)在在人保壽險(xiǎn)。我們公司最近推出一個(gè)“”計(jì)劃, 我覺(jué)得這份計(jì)劃對(duì)你很有幫助。這幾天我會(huì)在你公司附近辦事，我想跟你約個(gè)方便的時(shí)間，也就十五分鐘吧,我們一起來(lái)看看這個(gè)計(jì)劃！ 劉：好吧。,步驟三：通過(guò)“二擇一”的方法確定會(huì)面的時(shí)間 目 的：使準(zhǔn)客戶(hù)覺(jué)得有選擇權(quán),高：不知道你周三上午有空,還是周四下

4、午有空? 劉：周三吧! 高：那上午10點(diǎn)和下午3點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間更方便? 劉：上午10點(diǎn)。,步驟四：表示感謝 目 的：確定與準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)間及地點(diǎn),高：劉先生,那我們就定下來(lái)這個(gè)星期三上午10點(diǎn)到你們公司去見(jiàn)你。你辦公室還在6樓吧? 劉：對(duì)，6樓。 高：劉先生，相信我這個(gè)計(jì)劃一定會(huì)對(duì)你有所幫助的！ 劉：那行，到時(shí)候見(jiàn)。,步驟五：禮貌結(jié)束對(duì)話 關(guān) 鍵：有禮貌 目 的：建立個(gè)人專(zhuān)業(yè)形象,高：好的，我們周三上午見(jiàn)，再見(jiàn)！ 劉：再見(jiàn)。,2、初次面談的方法,二、初次面談,自我 介紹,表明 目的,運(yùn)用第 三者的 影響力,決定權(quán) 留給客 戶(hù)本人,獲得再 次拜訪 的機(jī)會(huì),步驟一：自我介紹 關(guān) 鍵：有禮貌 目 的：

5、建立個(gè)人專(zhuān)業(yè)形象,高：張先生，我是人保壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)代理人，人保壽險(xiǎn)是一家由中國(guó)人保控股公司和 這不僅是禮節(jié),也代表我們對(duì)人保壽險(xiǎn)品牌的自信。,步驟二：表明目的 目 的：說(shuō)明接洽過(guò)程的時(shí)間及對(duì)客戶(hù)的好處,高：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)，我有一個(gè)信息想告訴您,步驟三：運(yùn)用第三者的影響力 目 的：當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)知道推薦人已經(jīng)認(rèn)可了保險(xiǎn)的價(jià)值時(shí)，他在心理上的接受度也會(huì)增加,高：張先生，有很多像您一樣的人對(duì)我推薦的保險(xiǎn)都非常滿意,步驟四：決定權(quán)留給客戶(hù)本人 目 的：使準(zhǔn)客戶(hù)能夠在很大程度上降低心理壓力,高：當(dāng)然，我不知道張先生您是否對(duì)這個(gè)信息感興趣，但做這個(gè)決定只需要您很短的時(shí)間。,步驟五：獲得再次拜訪的機(jī)會(huì) 目 的：使用正確的方法爭(zhēng)取準(zhǔn)客戶(hù)的諾許。,高：您抽出一點(diǎn)時(shí)間就可以了，不知道今天下午3點(diǎn)您覺(jué)得合適嗎？或者明天下午3點(diǎn)如