1、商務(wù)談判方案范文 三只松鼠商務(wù)談判案例精品文檔，僅供參考商務(wù)談判方案范文 三只松鼠商務(wù)談判案例商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。下面是本站為大家整理的商務(wù)談判方案范文，供大家參考。 商務(wù)談判方案范文 談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司 一、背景資料 A方： 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶

2、類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。 現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。 B方： 經(jīng)營建材生意多年，積累了一

3、定的資金。 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。 投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。 希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。 對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。 據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。 二、談判目標(biāo) 解決雙方合資(合作)前的疑難問題。 達(dá)到合資(合作)目的。 三、談判內(nèi)容 A方： 要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。 保證控股。 對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉

4、及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。 由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。 B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。 風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。 利潤分配問題。 B方： 得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。 商務(wù)談判方案范文 一、談判主題及雙方 主題：我公司(聯(lián)想北京分公司)向燕京理工學(xué)院銷售1000臺聯(lián)想家悅H535臺式電腦，與之維持長期合作 主方：聯(lián)想公司(北京) 客方：燕京理工學(xué)院 二、談判團(tuán)隊成員 我方人員組成： 組長：張智浩公司談判全權(quán)代表 主談：盧立軒 聯(lián)想北

5、京分公司總經(jīng)理 副談：南鴻赟 協(xié)助組長和主談進(jìn)行談判 其他成員 ：田偉市場總監(jiān) 陳衛(wèi)勝 財務(wù)總監(jiān) 白金柱 生產(chǎn)總監(jiān) 張慶業(yè) 法律顧問 校方人員組成：組長、主談、副談、其他成員 三、談判目標(biāo) 最高期望目標(biāo)：每臺電腦以3499元價格成交 可接受的目標(biāo)：每臺電腦以3299元價格成交 最低限度目標(biāo): 每臺電腦以3000元價格成交 其他目標(biāo)：與之維持長期合作 四、談判原則 我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判 五、雙方基本情況分析 1、談判雙方背景 我公司：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)，富有創(chuàng)新性的國

6、際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開始，聯(lián)想電腦銷量一直位居中國國內(nèi)市場首位，2013年;聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設(shè)立的兩個主要運營中心。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國財富雜志公布的2008年度全球企業(yè)500強排行榜，世界第四大計算機制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。 學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院，是

7、教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統(tǒng)一計劃。學(xué)校是國家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的，創(chuàng)辦于2005年，位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號。2012年，學(xué)校通過獨立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評估，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點大學(xué)、國家211工程重點建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來。學(xué)院現(xiàn)任校長為北京化工大學(xué)原文法院院長，北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書記兼紀(jì)委書記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，距離天安門直線38公里。學(xué)院計劃投資逾7億元，學(xué)院占地面積2050

8、畝(主校區(qū)950畝，南校區(qū)298畝，易縣校區(qū)802畝)，校舍面積66余萬平方米。 2、談判項目 報價：雙方依次報出自己的理想價格，開始進(jìn)行談判。 質(zhì)量：針對此次談判的標(biāo)的，對電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細(xì)地描述。 服務(wù)：主要是針對售后服務(wù)，包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運送 等服務(wù)。 條件：包括付款的賬期、維修期限、維護(hù)的周期、電腦回收等 。 合作：主要包括后續(xù)購買電腦等電子產(chǎn)品的合作。 3、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方利益：解決價格問題;維持雙方長期合作關(guān)系。 對方利益：要求對方盡早交貨 ;保障或許維修的問題;質(zhì)量保證;價格問題。 我方優(yōu)勢： (1)價格優(yōu)勢：有關(guān)電腦的市場價我方與眾多企業(yè)相比是比較合理

9、的 甚至是較低的。 (2)供應(yīng)優(yōu)勢：我方基本不會有違約的現(xiàn)象。 (3)質(zhì)量優(yōu)勢：知名度高，質(zhì)量有保障。我方在軟件升級、定期硬件維護(hù)、專業(yè)技術(shù)顧問、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競爭對手 我方劣勢： 屬于供應(yīng)方，面臨與其他企業(yè)的競爭。對方大批量購進(jìn)，必定會壓低價格。 對方優(yōu)勢： (1)此次購買大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價格方面可以壓低我方的報價。 (2)可與其他企業(yè)合作來迫使我方讓步。 對方劣勢： 我(聯(lián)想)公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價格合理，性價比最高，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來說是種損失。客方屬于教育機構(gòu)，談判時間固定有限，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長時間的消耗

10、。 六、談判方法及策略 (1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。 (2)談判策略： a) 突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?商務(wù)談判方案范文 (1)時間安排。時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得很倉促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不

11、僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。 (2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。 (3)擬定通則議程和細(xì)則議程。 通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要

12、經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時問安排; 雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排; 談判地點及招待事宜。 細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面： 談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排; 己方發(fā)言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排; 己方談判時間的策略安排、談判時間期限。 (4)

13、己方擬定談判議程時應(yīng)注意的幾個問題。 談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。 議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。 談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。 在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。 不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。 當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的

14、某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動甚至談判破裂。 (5)對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的幾個方面。 未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。 在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。 詳細(xì)研究對方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。 千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。 對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。 要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。 談判是一項技術(shù)性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對己方更為有利的協(xié)議，可以隨時卓有成效地