1、競(jìng)爭(zhēng)性談判 百科名片競(jìng)爭(zhēng)性談判，是指采購(gòu)人或者采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)直接邀請(qǐng)三家以上供應(yīng)商就采購(gòu)事宜進(jìn)行談判的方式。 競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的特點(diǎn)是：一是可以縮短準(zhǔn)備期，能使采購(gòu)項(xiàng)目更快地發(fā)揮作用。二是減少工作量，省去了大量的開(kāi)標(biāo)、投標(biāo)工作，有利于提高工作效率，減少采購(gòu)成本。三是供求雙方能夠進(jìn)行更為靈活的談判。四是有利于對(duì)民族工業(yè)進(jìn)行保護(hù)。五是能夠激勵(lì)供應(yīng)商自覺(jué)將高科技應(yīng)用到采購(gòu)產(chǎn)品中，同時(shí)又能轉(zhuǎn)移采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。 注意事項(xiàng) 適用范圍 談判小組 制定談判文件 具體談判流程 1. 開(kāi)始談判 2. 談判 3. 澄清 4. 變動(dòng) 5. 對(duì)轉(zhuǎn)為競(jìng)爭(zhēng)性談判的適用 6. 最終報(bào)價(jià) 7. 確定成交供應(yīng)商 8. 政府采購(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)性

2、談判注意事項(xiàng) 適用范圍 談判小組 制定談判文件 具體談判流程 1. 開(kāi)始談判 2. 談判 3. 澄清 4. 變動(dòng) 5. 對(duì)轉(zhuǎn)為競(jìng)爭(zhēng)性談判的適用 6. 最終報(bào)價(jià) 7. 確定成交供應(yīng)商 8. 政府采購(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)性談判注意事項(xiàng)“正確適用競(jìng)爭(zhēng)性談判”這一話題背后更重要的話題是，一旦適用如何使用？政府采購(gòu)法及其相關(guān)法律法規(guī)并沒(méi)有明確規(guī)定競(jìng)爭(zhēng)性談判的具體操作細(xì)節(jié)，致使競(jìng)爭(zhēng)性談判被錯(cuò)誤使用甚至被人利用。本文就這一問(wèn)題推出一套使用“秘笈”，供讀者參考。 競(jìng)爭(zhēng)性談判由于其自身具有特殊性和靈活性的特點(diǎn)，經(jīng)常被各集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)在日常工作中運(yùn)用。政府采購(gòu)法第38條給出了競(jìng)爭(zhēng)性談判的一個(gè)操作程序，但相對(duì)比較籠統(tǒng)，對(duì)一些具體細(xì)

3、節(jié)如何操作沒(méi)有明確，因此，各集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)在具體實(shí)施過(guò)程中有很大的差異。筆者根據(jù)自己對(duì)理論的探索和工作經(jīng)驗(yàn)的積累，參考公開(kāi)招標(biāo)的一些程序和方法，結(jié)合工作實(shí)際，總結(jié)出競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)操作上的一些細(xì)節(jié)程序。 適用范圍符合下列情形之一的貨物或者服務(wù)，可以采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式： 招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)、沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的； 技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊，不能規(guī)定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的； 采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的； 不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。 根據(jù)財(cái)政部第18號(hào)令第43條的規(guī)定，投標(biāo)截止時(shí)間結(jié)束后參加投標(biāo)的供應(yīng)商不足三家的或在評(píng)標(biāo)期間出現(xiàn)符合專業(yè)條件的供應(yīng)商或者對(duì)招標(biāo)文件做出實(shí)質(zhì)響應(yīng)的供

4、應(yīng)商不足三家的情形的，經(jīng)報(bào)政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，可以采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式。 點(diǎn)評(píng)：政府采購(gòu)法第23條和財(cái)政部18號(hào)令第43條明確規(guī)定了競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的適用范圍。 談判小組政府采購(gòu)法第三十八條第一項(xiàng)規(guī)定：（一）成立談判小組。談判小組由采購(gòu)人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。 談判小組是代表采購(gòu)人與供應(yīng)商進(jìn)行談判的主體，是代表采購(gòu)人利益、反映采購(gòu)人需求、具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)技術(shù)水平和談判技巧的組織。談判小組所起的作用是由競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的特點(diǎn)所決定的。按照這種采購(gòu)方式，采購(gòu)人要與被邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商進(jìn)行面對(duì)面的談判，以明確采購(gòu)對(duì)象的詳細(xì)技術(shù)規(guī)格

5、和性能標(biāo)準(zhǔn)，了解采購(gòu)對(duì)象的性質(zhì)或附帶的風(fēng)險(xiǎn)，并在此基礎(chǔ)上提出比較接近實(shí)際的價(jià)格。談判小組應(yīng)當(dāng)包括采購(gòu)人的代表和有關(guān)專家，且人數(shù)應(yīng)為3人以上的單數(shù)，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。 采購(gòu)人的代表應(yīng)當(dāng)是具備相應(yīng)采購(gòu)專業(yè)知識(shí)和技能，具有較豐富的政府采購(gòu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并且經(jīng)采購(gòu)人授權(quán)能夠代表其從事采購(gòu)活動(dòng)的自然人，這些人通常是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專門負(fù)責(zé)采購(gòu)業(yè)務(wù)的政府工作人員。有關(guān)專家是指采購(gòu)人根據(jù)采購(gòu)對(duì)象的具體技術(shù)要求和性能特點(diǎn)而邀請(qǐng)的，具有某一領(lǐng)域較高專業(yè)知識(shí)水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人士。這些專家通常都是某一行業(yè)協(xié)會(huì)的成員或是由行業(yè)協(xié)會(huì)推薦的專業(yè)人士。邀請(qǐng)這樣的專家作為談判小組成員，采購(gòu)人可以憑借其專業(yè)知識(shí)更

6、好地把握采購(gòu)對(duì)象的詳細(xì)技術(shù)規(guī)格、性能標(biāo)準(zhǔn)以及價(jià)格，并最終以理想的條件與某一供應(yīng)商成交。為了真正發(fā)揮專家的作用，并使他們的意見(jiàn)能夠充分的得以體現(xiàn)，其人數(shù)必須達(dá)到談判小組成員總數(shù)的絕對(duì)多數(shù)，即達(dá)到成員總數(shù)的三分之二。最后，談判小組的人數(shù)必須是單數(shù)，這一規(guī)定便于談判小組在作出有關(guān)決議時(shí)能夠以多數(shù)形成表決結(jié)果。 制定談判文件談判文件中至少應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。談判須在財(cái)政部門指定的政府采購(gòu)信息發(fā)布媒體上發(fā)布公告。公告至談判文件遞交截止時(shí)間一般不得少于5天，采購(gòu)數(shù)額在300萬(wàn)元以上、技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目一般不得少于10天。 談判文件至少應(yīng)當(dāng)包含政府采購(gòu)法第38條第2款要

7、求的內(nèi)容，但通常應(yīng)當(dāng)包含： （1）談判邀請(qǐng)函； （2）談判供應(yīng)商須知（包括密封、簽署、蓋章要求等）； （3）報(bào)價(jià)要求、投標(biāo)文件的編制要求及談判保證金的交納方式； （4）談判供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)提交的資格、資信證明； （5）談判項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格、要求和數(shù)量，包括附件、圖紙等； （6）合同主要條款和簽訂方式； （7）交貨和提供服務(wù)的時(shí)間； （8）評(píng)標(biāo)方法、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和廢標(biāo)條款； （9）遞交投標(biāo)文件截止時(shí)間、談判時(shí)間及地點(diǎn)； （10）省級(jí)以上財(cái)政部門規(guī)定的其他事項(xiàng)。 政府采購(gòu)法規(guī)定，招投標(biāo)類采購(gòu)自招標(biāo)文件發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止，不得少于二十天。競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式適用條件中有一條是“招標(biāo)所用時(shí)間不

8、能滿足用戶緊急需要的”。 因此，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)從發(fā)布談判文件到供應(yīng)商響應(yīng)的時(shí)間可以比招投標(biāo)采購(gòu)短，但也應(yīng)當(dāng)有一個(gè)合理的時(shí)間段，如果間隔時(shí)間太短，不利于參加談判的供應(yīng)商理解、分析談判文件及做出應(yīng)答，510天是一個(gè)比較合理的時(shí)間。 確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商 資格性檢查 談判小組依據(jù)法律法規(guī)和談判文件的規(guī)定，對(duì)參加談判的供應(yīng)商的資格證明、談判保證金等進(jìn)行審查，以確定供應(yīng)商是否具備參加談判的資格。 確定參加談判的供應(yīng)商數(shù)量 談判小組在通過(guò)資格性檢查的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判。為確保公平起見(jiàn)，原則上通過(guò)資格性檢查的供應(yīng)商都參加談判。 談判小組根據(jù)政府采購(gòu)法第22條規(guī)定的供應(yīng)商條件和采購(gòu)

9、項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商特定條件的要求，對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查，以篩選出具有參加談判資格的供應(yīng)商。 雖然政府采購(gòu)法規(guī)定只需在通過(guò)資格審查的供應(yīng)商中確定不少于3家參加談判，但根據(jù) “服務(wù)采購(gòu)人，善待供應(yīng)商”的理念，及符合政府采購(gòu)“公開(kāi)、公平、公證”的精神，應(yīng)當(dāng)給每一個(gè)具有資格的供應(yīng)商參加談判的機(jī)會(huì)。 具體談判流程開(kāi)始談判談判報(bào)價(jià)時(shí)間截止后，采購(gòu)中心將組織第一次公開(kāi)報(bào)價(jià)（唱標(biāo)）。 點(diǎn)評(píng)：政府采購(gòu)法只規(guī)定了參加談判的供應(yīng)商應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，對(duì)于是否進(jìn)行第一次報(bào)價(jià)（即談判供應(yīng)商寫(xiě)入投標(biāo)文件報(bào)價(jià)一覽表中的報(bào)價(jià)）未作明確。筆者認(rèn)為，進(jìn)行第一次報(bào)價(jià)是可取的，因?yàn)檫@樣可以讓供應(yīng)商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打什么牌，會(huì)對(duì)其造成

10、一定心理壓力，為謀求中標(biāo)，在最后報(bào)價(jià)時(shí)，基本上都會(huì)有所讓步，有時(shí)這個(gè)讓步還比較大，起到了節(jié)約財(cái)政資金的目的。 談判小組在指定的評(píng)標(biāo)室閱讀談判文件，熟悉評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 談判小組討論、通過(guò)談判要點(diǎn) 談判小組成員研究過(guò)采購(gòu)文件及評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以后，在談判小組組長(zhǎng)的組織下討論、通過(guò)談判要點(diǎn)和談判方式。談判要點(diǎn)根據(jù)項(xiàng)目而不同，但至少應(yīng)當(dāng)包含價(jià)格、技術(shù)方案、售后服務(wù)承諾等主要內(nèi)容。 談判圍繞談判要點(diǎn)，談判小組全體成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。逐家談判一次為一個(gè)輪次，談判輪次由談判小組視情況決定。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。 澄清談判小組對(duì)供應(yīng)商談判報(bào)價(jià)文件中含

11、義不明確、同類問(wèn)題表述不一致或有明顯文字和計(jì)算錯(cuò)誤的可以要求供應(yīng)商以書(shū)面形式加以澄清、說(shuō)明或糾正，并要求其授權(quán)代表簽字確認(rèn)。 變動(dòng)談判文件如有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，須經(jīng)談判小組三分之二以上成員同意并簽字確認(rèn)后，由談判小組以書(shū)面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，并要求其授權(quán)代表簽字確認(rèn)（如不簽字確認(rèn)即被認(rèn)為拒絕修改并放棄投標(biāo)）。 點(diǎn)評(píng)：對(duì)于實(shí)質(zhì)性修改談判文件這樣一個(gè)重大決定，筆者認(rèn)為“談判小組過(guò)半數(shù)同意”不具有說(shuō)服力，如引入修改憲法中“三分之二以上多數(shù)同意”的原則比較合適。要求談判供應(yīng)商授權(quán)代表簽字確認(rèn)是為防止某些供應(yīng)商因未中標(biāo)而惡意投訴，聲稱自己根本不知道談判文件已做過(guò)實(shí)質(zhì)性調(diào)整。 對(duì)轉(zhuǎn)為競(jìng)爭(zhēng)性談判的適用

12、出現(xiàn)符合財(cái)政部18號(hào)令第43條規(guī)定的情形需要采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的，按下列程序執(zhí)行： 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與采購(gòu)人進(jìn)行溝通，征得采購(gòu)人的同意； 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人向負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)委員會(huì)解釋財(cái)政部18號(hào)令第43條有關(guān)規(guī)定的內(nèi)容； 由該項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)該項(xiàng)目集體出具“招標(biāo)文件沒(méi)有不合理?xiàng)l款，招標(biāo)公告時(shí)間和程序符合規(guī)定”的書(shū)面意見(jiàn)，并同意改用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式； 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人將上述書(shū)面意見(jiàn)作為“改變采購(gòu)方式申報(bào)表”的附件，一同報(bào)請(qǐng)政府采購(gòu)管理部門批準(zhǔn)； 經(jīng)批準(zhǔn)采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式后，原招標(biāo)文件變更為競(jìng)爭(zhēng)性談判文件，原評(píng)標(biāo)委員會(huì)變更為競(jìng)爭(zhēng)性談判小組。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人須將評(píng)標(biāo)委員會(huì)和主管部門批準(zhǔn)的意見(jiàn)向所有參加投標(biāo)的供應(yīng)

13、商通報(bào)，并要求其授權(quán)代表簽字確認(rèn)，同時(shí)向其宣布競(jìng)爭(zhēng)性談判的流程。 點(diǎn)評(píng)：當(dāng)投標(biāo)供應(yīng)商不足三家時(shí)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)就項(xiàng)目具體情況同采購(gòu)人進(jìn)行溝通，如果采購(gòu)人不同意此項(xiàng)目繼續(xù)往下進(jìn)行，則適用政府采購(gòu)法第36條的規(guī)定予以廢標(biāo)；如果采購(gòu)人同意項(xiàng)目繼續(xù)進(jìn)行，則需要請(qǐng)?jiān)u標(biāo)委員會(huì)成員對(duì)招標(biāo)文件是否存在不合理?xiàng)l款及招標(biāo)公告時(shí)間和程序是否符合規(guī)定做出結(jié)論并形成書(shū)面意見(jiàn)后報(bào)請(qǐng)政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，批準(zhǔn)后招標(biāo)采購(gòu)改為競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)，招標(biāo)采購(gòu)程序改為談判采購(gòu)程序。 最終報(bào)價(jià)談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最終報(bào)價(jià)，采購(gòu)中心組織現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)唱標(biāo)。 確定成交供應(yīng)商談判小組根據(jù)談判文件中設(shè)定的

14、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)判并推薦出成交候選供應(yīng)商，采購(gòu)人從談判小組提出的成交候選供應(yīng)商中根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商。 政府采購(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)性談判政府采購(gòu)中的競(jìng)爭(zhēng)性談判，是指采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)通過(guò)與多家供應(yīng)商（不少于三家）進(jìn)行談判，最后從中確定成交供應(yīng)商的一種采購(gòu)方式。其核心一是要有競(jìng)爭(zhēng)（參與談判的供應(yīng)商不少于三家），二是要有談判（即最終的結(jié)果必須要在談判的基礎(chǔ)上確定）。離開(kāi)了這兩條，所有的行為和結(jié)果都是不合理、不規(guī)范甚至是違規(guī)違法，都是應(yīng)當(dāng)受到制止的。 競(jìng)爭(zhēng)性談判是政府采購(gòu)法規(guī)定的政府采購(gòu)方式之一，在特殊情況下，這種采購(gòu)方式具有采購(gòu)周期短、采購(gòu)成本低等優(yōu)點(diǎn)，方便靈活。但是專家

15、提醒，在具體實(shí)施過(guò)程中一定要認(rèn)真把握、操作準(zhǔn)確，在采購(gòu)人和評(píng)審專家出現(xiàn)重“判”輕“談”或是只“判”不“談”情況時(shí)，政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)一定要及時(shí)制止，以保證政府采購(gòu)工作的嚴(yán)肅性，否則很容易會(huì)引發(fā)質(zhì)疑和投訴。親愛(ài)的用戶：煙雨江南，畫(huà)屏如展。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，感謝你的閱讀。1、最困難的事就是認(rèn)識(shí)自己。20.10.510.5.202022:4322:43:5110月-2022:432、自知之明是最難得的知識(shí)。二二二二年十月五日2020年10月5日星期一3、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人。22:4310.5.202022:4310.5.202022:4322:43:5110.5.202022:4310.5.20204、與肝膽人共事，無(wú)字句處讀書(shū)。10.5.202010.5.20202