1、展覽會管理北京，2002年6月17-22日第一部分,約格白燁 教授 德國 Ravensburg 合作教育大學(xué),2,目錄：,1. 前言 定義 服務(wù)的產(chǎn)生 2. 展覽會和利益 市場經(jīng)濟和展覽會 展覽會的經(jīng)濟作用 成本-效益網(wǎng) 展覽會直接效益和間接效益 3. 展覽會和項目管理 4. 營銷管理 5. 預(yù)算和成本會計,3,交易會是最古老的專門名詞。最早的市場類型，雖然是一種原始形式，可能在易貨貿(mào)易和商品交易剛剛開始時就已經(jīng)存在。 （Waters 1939） 人們認為交易會是最早的直銷形式。,1. 前言,定義,4,展覽會 主要是商品展示。 展覽就是展示、陳列。（Allwood 1977）,1. 前言,定義

2、,5,博覽會是較普通的專門名詞。 個人或企業(yè)組織的一種臨時性的、有時間限制的市場，買賣雙方為明確的目的進行洽談，或者在展覽現(xiàn)場，或者以后某個時間購買展示的商品或服務(wù)。,1. 前言,定義,6,行業(yè)展覽會Fachmessen包括工業(yè)展覽、商業(yè)、保健、科技和工程展覽會。參展商通常為產(chǎn)品或服務(wù)生產(chǎn)商或銷售商。買方通常為展覽會相關(guān)行業(yè)內(nèi)的最終用戶。,1. 前言,定義,7,消費展覽會Verbraucherausstellung對普通百姓開放的展覽會。參展商通常為零售商，或者希望將商品或服務(wù)直接向最終用戶推銷的生產(chǎn)商。 綜合展覽會結(jié)合行業(yè)展覽會和公開展覽會，同時對行業(yè)和公眾開放。,1. 前言,定義,8,貿(mào)易

3、展覽會國際博覽會是出口國采用的主要營銷方法。展覽品限于某一行業(yè)或特殊行業(yè)的專門領(lǐng)域。貿(mào)易展覽會參加者與行業(yè)展覽會類似。,1. 前言,定義,9,中國 德國 美國 其它國家,1. 前言,定義,貿(mào)易展覽會實例,10,商業(yè)服務(wù)是獨立的、可出售的產(chǎn)品，準(zhǔn)備將來使用（如保險業(yè)務(wù)），而且商業(yè)服務(wù)的經(jīng)營能力（如展廳、管理知識）必須用于服務(wù)進程。（潛力導(dǎo)向型定義）,1. 前言,定義,展覽會管理客戶服務(wù),服務(wù)生產(chǎn)過程結(jié)合內(nèi)部生產(chǎn)要素（如商務(wù)中心、工作人員、培訓(xùn)）和外部生產(chǎn)要素（以及那些不受服務(wù)提供商影響的要素）。（過程導(dǎo)向型定義）,11,將服務(wù)提供商的服務(wù)有效地融入并為參展商（指為參展商提供信息和銷售機會）或他們

4、的資產(chǎn)（指為展位布置提供服務(wù)）有效地使用。（結(jié)果導(dǎo)向型定義）,1. 前言,定義,交易會管理客戶服務(wù),12,其它內(nèi)部要素,客戶和外部 生產(chǎn)要素,生產(chǎn)要素準(zhǔn)備,2. 綜合要素,結(jié)果,對客戶的影響,1. 前言,服務(wù)的產(chǎn)生,13,參展商入場和參展商品目錄 觀眾入場 貿(mào)易展覽會中的特殊展示 附加活動（如消費者之夜、開幕式） 空間要求和空間設(shè)計凈面積、總面積、戶外展示面積 時間空間展期、日程安排、日期、展位布置和拆除、開放時間、展覽周期,1. 前言,服務(wù)生產(chǎn),交易會管理博覽會設(shè)計原理,14,空間要求和空間設(shè)計凈面積、總面積、戶外展示面積 展覽會空間要求：展覽總面積： 100% ./. 過道和服務(wù)設(shè)施面積

5、35 - 50 % ./. 特殊展覽 5 - 10 % = 凈租賃面積 50 - 65 %,1. 前言,交易會管理博覽會設(shè)計原理,服務(wù)生產(chǎn),15,技術(shù)服務(wù)和組織 服務(wù)提供和信息準(zhǔn)備（如市場預(yù)研） 環(huán)境問題（如廢物處理） 價格展位租金、入場費 展位施工 商品目錄、廣告空間 營銷活動參展商和觀眾促銷、公共關(guān)系,1. 前言,交易會管理博覽會設(shè)計原理,服務(wù)生產(chǎn),16,1. 前言,交易會管理 能力規(guī)劃,服務(wù)生產(chǎn),17,能力調(diào)整的利用 定量 密集 及時調(diào)整 定性 空間關(guān)系,降低處理時間 標(biāo)準(zhǔn)化,1. 前言,交易會管理 調(diào)整過程,服務(wù)生產(chǎn),18,能力調(diào)整的利用 定量 密集 時間上的調(diào)整 定性 空間關(guān)系,1.

6、 前言,交易會管理 調(diào)整過程,服務(wù)生產(chǎn),19,縱觀歷史，每個社會都面臨利用有限的資源生產(chǎn)什么產(chǎn)品、為誰生產(chǎn)等根本的經(jīng)濟問題。泛泛而言，二十世紀(jì)兩種競爭性經(jīng)濟制度給出完全不同的答案：中央集權(quán)的指令性經(jīng)濟和以私營企業(yè)為基礎(chǔ)的市場經(jīng)濟。很明顯，二十世紀(jì)末，對于全世界來說，中央集權(quán)經(jīng)濟模式未能維持經(jīng)濟增長，實現(xiàn)繁榮，或者甚至為國民提供經(jīng)濟安全保障。.,2. 益處,貿(mào)易展覽會的經(jīng)濟作用,市場經(jīng)濟,20,市場經(jīng)濟是一種個體決策協(xié)調(diào)機制，以最大限度提高經(jīng)濟繁榮為原則，對有限的資源進行分配。 協(xié)調(diào)過程有價格機制控制，通過制定價格，根據(jù)“自然作用”原則協(xié)調(diào)經(jīng)濟獨立經(jīng)濟組織的個體計劃。 價格關(guān)系式為：,2. 益處

7、,貿(mào)易展覽會的經(jīng)濟作用,市場經(jīng)濟主要任務(wù),貨幣單位價格 = - 產(chǎn)量、性能、服務(wù),21,價格上升表明現(xiàn)存商品和服務(wù)的相對缺乏，價格用作消費者決策依據(jù)。（資源匱乏信號） 價格引導(dǎo)生產(chǎn)資源有效利用。價格變化（出價過低或出價過高）使供求達到平衡，降低套利效應(yīng)（最優(yōu)資源分配）。 價格機制支持選擇最佳市場表現(xiàn)。,2. 益處,貿(mào)易展覽會的經(jīng)濟作用,市場經(jīng)濟主要任務(wù),22,目標(biāo)確定博覽會、行業(yè)展覽會傾向于行業(yè)性。通過市場概況、市場調(diào)查和人口研究確定目標(biāo)群體。 時間選擇購買旺季。 推出新產(chǎn)品和技術(shù)。 銷售環(huán)境三維的、親身實踐的購物環(huán)境，“試駕駛”，親身體驗一個公司。,2. 益處,貿(mào)易展覽會的經(jīng)濟作用,市場經(jīng)濟

8、中展覽會的作用,23,成本效益現(xiàn)場成交，不需后續(xù)訪問。和直銷方法相比的優(yōu)勢。 壽命長展品在參加者心中留下長久的感官影響，面對面交流可以留下永久形象。 協(xié)同作用買方、賣方以及特定時刻進行的購買集中在一起。展覽會提供一流的、引起強烈反響的環(huán)境，利用宣傳、廣告、個人銷售和多媒體演示。,2. 益處,貿(mào)易展覽會的經(jīng)濟作用,市場經(jīng)濟中展覽會的作用,24,2. 益處,貿(mào)易展覽會的經(jīng)濟作用,成本-效益網(wǎng),貿(mào)易展覽會公司,展覽會,組織、工作人員、投資,銷售訂單、稅、投資,員工 居民 非居民,工資、工作、工作地點,收入、個人支出,派遣員工,參展商關(guān)系,25,2. 益處,貿(mào)易展覽會的經(jīng)濟作用,成本-效益網(wǎng),貿(mào)易展覽

9、會公司,參展商 居民 非居民,登記費、銷售訂單,銷售訂單、個人支出、稅,參展商,信息、展覽、工作人員,信息、銷售、促銷活動,展覽會,26,2. 益處,貿(mào)易展覽會的經(jīng)濟作用,成本 效益網(wǎng),貿(mào)易展覽會公司,觀眾 居民 非居民,門票、服務(wù)銷售,個人支出、稅收,觀眾,信息、需求評論、促銷活動,市場調(diào)查、銷售、促銷活動,展覽會,27,2. 益處,貿(mào)易展覽會的經(jīng)濟作用,成本 效益網(wǎng),貿(mào)易展覽會公司,展覽會,28,2. 利益,商品交易回經(jīng)濟作用,參展商平均開支,總支出 12,800 歐元 展位施工、拆除 31,6 % 產(chǎn)品介紹、促銷 16,9 % 員工膳宿 14,8 % 日常開支 13,9 %,29,2.

10、益處,貿(mào)易展覽會的經(jīng)濟作用,觀眾平均支出,總支出 200 歐元 膳食、相關(guān)服務(wù)、文化活動、娛樂活動 36,0 % 員工膳宿 26,0 % 私人購物、零售 23,0 % 展覽會往返交通 9,0 % 游覽、額外假期 6,0 %,30,2. 益處,貿(mào)易展覽會的經(jīng)濟作用,對地區(qū)經(jīng)濟的直接影響銷售額,銷售額展覽會部分 1,0 增加直接的地區(qū)性支出 7,0 - 10,0,31,影響類型,量化,地區(qū),購買力增加,生產(chǎn)能力增加,附加值增加,收益增加,2. 益處,貿(mào)易展覽會的經(jīng)濟作用,對地區(qū)經(jīng)濟的影響總結(jié),32,影響類型,量化,地區(qū),2. 益處,貿(mào)易展覽會的經(jīng)濟作用,對地區(qū)經(jīng)濟的影響 總結(jié),33,2. 益處,貿(mào)易展覽會的經(jīng)濟作用,對地區(qū)經(jīng)濟直接的和間接