1、 布朗博士奶瓶終端導購教材1基礎運用部分2目錄6條紀律（P11）傳播從終端開始（P4）1個中心（P5）5項原則（P12- P13）終端導購技巧（P15- P22）4重身份（P6）化解消費者抱怨（P23- P25）3樣具備（P7）7個了解（P8- P9）2大要求（P10）日常用語（P26）禁忌用語（P27）3傳播從終端開始一個人去買衣服，她對市場有了解，心理價位是100元左右的風衣最后購買時候，在導購人員的熱情介紹下，她被功能更多、更靚的羽絨服吸引，掏出250元購買了。消費者是有購買傾向的消費者是可以動的導購人員在消費者最后決定購買的一瞬間起著至關重要的作用4一個中心足球比賽最終起決定作用的是場

2、上的球員銷售的臨門一腳靠終端銷售人員以達成銷售為中心54重身份企業(yè)和產品的形象代言人終端導購人員服 務 大 使情 報 員消 費 者 顧 問63樣具備7冷靜、有洞察力、不屈、積極、具有愛心對事情熱情、敏捷、忍耐、自信、誠實、親切感對消費者上進、勤勉、謙虛、責任感、創(chuàng)造性對工作凡見過美國前總統(tǒng)羅斯福的人，都為他廣博的知識所 傾倒。無論是一個牧童，獵騎者，紐約政客，還是外交家， 羅斯福都知道和他談論什么。其實答案很簡單，羅斯福每接見一位來訪者，都會在前一個晚上閱讀有關這個客人特別感興趣的東西，以便找到話題。學習+積累87 個了 解公司概況產品知識常用專業(yè)術語崗位職責與工作規(guī)范競爭對手消費者處理消費者

3、抱怨的技巧了解9兩大 要 求你的著裝打扮、行為舉止必須與產品關聯(lián)，你最好像幼兒園老師、嬰兒醫(yī)生、專業(yè)保姆、媽媽。如果你穿著，你只會讓媽媽產生不信任的感覺。服飾協(xié)調大方，清潔整齊舉止不規(guī)范規(guī)范10116 條 紀 律不得上崗期間打鬧、吃零食不得詆毀其他公司產品不得與商場有關人員發(fā)生爭執(zhí)不得透露公司不得使用臟話、粗話不得遲到、早退5項原則微笑、迅速、靈巧、誠懇、研究（ SMILE 、SWIFT 、SKILLFUL 、SINCERE、STUDY），是終端導購人員應具備的銷售服務的5S原則。微笑SMILE以笑容表現(xiàn)我們開朗、健康、體貼和感謝的心情迅速SWIFT以迅速的反應動作表現(xiàn)活力（不讓消費者等待）1

4、25項原則（續(xù)）靈巧SKILLFUL以靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待方式來獲得消費者信賴誠懇SINCERE以真誠的態(tài)度工作是終端導購人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則研究STUDY要熟練掌握所銷售的產品知識；研究消費者心理活動。13一個中心以達成銷售為中心147 個了解6 條紀 律5 項原 則4 重身 份3 樣具 備2 大要 求終端導購技巧終端導購過程包括：注視、興趣、比較、待機、初步接觸、了解消費者需求、顧問式積極推介、解答疑難問題、建議購買、成交、送客15招呼顧客要勤當消費者光臨我們的專柜時，要主動打招呼。長時間凝視某一商品時，表示他對此商品發(fā)生了極大的興趣反復觸摸商品或仔細看相關

5、的宣傳資料，表示他有深入了解的愿望16產品講解要清特性（Feature）、優(yōu)點(Advantage)和利益(Benefit) FAB原則針對消費者，最有效的辦法是利用“因為所以對您而言”句式例：因為布朗博士采用了有國際專利的導氣管設計，空氣和液體完全分開，所以能有效減輕寶寶肚痛、腹脹、嘔奶等現(xiàn)象。對您而言，寶寶的安全、健康不就是您最大的幸福嗎？17疑 問 解 答 要 細通過介紹事實或比喻，可使用實際展示等手段（如布朗博士奶瓶的平面分解圖或對樣品進行生動講解）使問題容易理解，消除消費者疑慮。18導購技巧要精建議購買執(zhí)行要點確認消費者是否已經對所想了解的事情完全清楚了，可以詢問消費是否還有其他要求

6、。同時將其消費者，加深說服力。媽對布朗博士奶瓶的評價展示給建議購買的方法例如：“請問您準備選擇哪個型號呢？如果遇到消費者猶豫不決的情況，更要以育嬰專家的語氣推介產品。19把握機會要準把握好消費者成交的時機集中展示賣點（導氣管、來自美國、原料安全、能夠有效解決打嗝、嘔奶、腹脹、肚痛等癥狀）加上說明書以加深他的感受20贏回頭客靠情對消費者表示感謝或者贈送一些小禮品，這點有助于他們在離開時對我們留下好印象。21招呼顧客要勤產品講解要清疑問解答要細5要1靠導購技巧要精把贏握回機頭會客要靠準情22“你傷害過誰也許早忘了，可是被你傷害過的人永遠不會忘記你”和消費者發(fā)生爭論，你永遠是輸家消費者對產品、公司進

7、行宣傳公司信譽下降，競爭對手獲益導購人員收入減少，工作穩(wěn)定性降低23為什么會產生不滿實際服務消費者的期望消費者對我們還有某種期待化解原則不要與消費者爭論從消費者的角度說話站在媽媽的角度上思考問題，理解媽媽因寶寶喂奶出現(xiàn)各種問題時的焦急心態(tài)。24化解方法減輕抱怨找出原因了解的全過程，使用“非常抱歉，對不起”等字眼了解消費者的心態(tài)。請人充當之間調解人改變場所協(xié)調解決情緒激動者25日常用語您好，歡迎光臨布朗博士產品專柜！請隨便參觀，看看有什么我能幫到您？對不起，請稍候片刻，我這就為您介紹。感謝您的建議，我們會及時反饋給公司。26禁忌用語你自己看吧！這么簡單的問題你也不明白，你是怎么做媽媽的??？其他寶

8、寶用得挺好的??！大不了去找消費者協(xié)會?。?7招呼客人殷勤快優(yōu)點詳述全明白多少疑問細解答導購功勞真不賴28布朗博士實戰(zhàn)部分29目錄產品原理介紹（P31-P40）產品分類及特點（P41-P50）如何面對不同消費者（P51-P54）使用注意事項（P55-P69）疑問解答（P70-P88）30產 品 原 理 介 紹31布朗博士奶瓶是世界上最好的嬰兒奶瓶，有國際專利設計、能夠最有效減輕嬰兒喂奶不適的癥狀布朗博士奶瓶是市場中價位最高、最為看好的產品， 所以你的銷售前景廣闊銷售布朗博士奶瓶，你代表的是最優(yōu)秀企業(yè)的形象32在終端，我們將面對各種類型的消費者，他們或者理智、或者隨意、或者猶豫當消費者沒有充裕時間

9、了解產品的時候，導購人員需要開門見山，用精辟、到位的描述讓消費者對布朗博士奶瓶即時產生好感 ，進而產生購買行為。如消費者對布朗博士奶瓶功能有興趣，就需要詳細講解產品，具體可以按照以下步驟進行。33寶寶使用普通奶瓶腹脹、肚痛哭鬧、不能安眠嘔奶、打嗝寶寶的不適父母的心頭大患34布朗博士奶瓶幫您解決寶寶的以上癥狀351、空氣從奶嘴進入奶瓶3、奶瓶底部產生壓2、空氣通過奶液產生大量氣泡，寶寶吸進氣泡，嘔奶、打嗝、肚痛、腹脹、夜哭不停等不適產生，維C流失達12%。4、壓導致奶液流動不暢，寶寶需要用力吸吮，奶液可能被吸進耳中，導致中耳炎普通奶瓶36實物講解布朗博士奶瓶用一根具有國際專利、獨一無二的導氣管幫

10、您解決了這些問題，讓寶寶喂奶更流暢，更健康。37實物講解圖解3、氣泡不再產生，寶寶不再吸入氣泡，有效消除嘔奶、打嗝、肚痛、腹脹、夜哭不停等不適1、空氣從導氣孔進入2、空氣通過導氣管直接輸送至奶瓶底部，空氣和奶液完全分開， 內外氣壓平衡布朗博士奶瓶4、奶瓶內外氣壓平衡，寶寶吮吸奶液更輕松， 減少液體流入耳中，防止中耳炎。38如果消費者在猶豫我們通過實物對比，說明好流暢的道理1、空氣和奶液被隔離，奶瓶內外氣壓平衡1、空氣進入奶液2、產生大量奶液氣泡3、奶液流動不順暢2、奶液中沒有氣泡3、奶液流動順暢39功能篇小小氣管真神了內外氣壓平衡了煩人氣泡沒有了國際專利不得了空氣奶液隔離了奶液流動順暢了效果篇

11、腹脹肚痛不見了中耳炎癥避免了寶寶晚上不鬧了嘔奶打嗝消失了維C 吸收提高了媽媽更加安心了40產品分類及特點415種奶瓶42型號特點標準8安士傳統(tǒng)標準型標準4安士方便攜帶寬口8安士口徑寬大，易裝液體，平穩(wěn)不易翻側， 寬口奶嘴如母親，寶寶吮吸更舒適寬口4安士方便攜帶，口徑寬大，易裝液體，平穩(wěn)不易翻側，寬口奶嘴如母親 ，寶寶吮吸更舒適標準2安士喂養(yǎng)果汁、水、藥等特別設計8款奶嘴（1）流量1標準奶嘴新生兒適用，標準奶瓶均有配置流量2標準奶嘴3個月及以上的嬰兒適用流量3標準奶嘴食欲更強的嬰兒適用Y形孔標準奶嘴適用于喂稀粥、稠果汁等438款奶嘴（2）流量1寬口奶嘴新生兒適用，寬口奶瓶均有配置流量2寬口奶嘴3

12、個月及以上的嬰兒適用流量3寬口奶嘴食欲更強的嬰兒適用Y形孔寬口奶嘴適用于喂稀粥、稠果汁等446大套裝（一）特點：滿足寶寶使用多個奶瓶的需求價格實惠，比單個購買便宜15元左右可節(jié)省您的寶貴時間和保證奶瓶的徹底消毒4安士三套裝標準嬰兒奶瓶（型號：175）456大套裝（二）特點：滿足寶寶使用多個奶瓶的需求價格實惠，比單個購買便宜18元左右可節(jié)省您的寶貴時間和保證奶瓶的徹底消毒8安士三套裝標準嬰兒奶瓶（型號：275）466大套裝（三）特點：滿足寶寶使用多個奶瓶的需求價格實惠，比單個購買便宜19元左右8安士三套裝寬口嬰兒奶瓶（型號：475）476大套配置：裝（四）18安標準（配流量1奶嘴）14安標準（配

13、流量1奶嘴）2個流量2奶嘴特點：適合初生嬰兒使用家庭使用、外出攜帶合理搭配價格實惠，比單個購買便宜8元左右初生嬰兒套裝奶瓶（型號：200）486大套裝（五）28安標準（配流量1奶嘴）14安標準（配流量1奶嘴）2個流量2奶嘴配置：特點：適合初生嬰兒使用，特別受初為父母者喜愛家庭使用、外出攜帶合理搭配價格實惠，比單個購買便宜14元左右49初生嬰兒套裝奶瓶（型號：225）6大套裝（六）配置：18安（流量1奶嘴）24安（流量1奶嘴）2個流量2奶嘴2個Y形孔奶嘴特點：最完備的配置，特別受初為父母者喜愛適合初生嬰兒使用 家庭使用、外出攜帶合理搭配價格實惠，比單個購初生嬰兒寬口套裝奶瓶（型號：425）買便宜

14、28元左右50如何面對不同消費者511、面對懷孕的女士，您該怎樣向她推介產品絕大部分的女士都是第一次生小孩，所以她們對寶寶的了解幾乎等于零，您要以育嬰專家的角色介紹產品。首先說明使用普通奶瓶會給寶寶帶來種種不適和布朗博士奶瓶的最大優(yōu)點。其次詳細介紹：標準、寬口奶瓶的區(qū)別4安士、8安士奶瓶的區(qū)別流量1、流量2、流量3、Y型奶嘴不同時期的使用由于配置優(yōu)化、價格優(yōu)惠，我們建議消費者購買初生嬰兒套裝奶瓶，特別推薦購買寬口套裝。522、面對送禮的顧客，您該如何推薦產品首先說明使用普通奶瓶會給寶寶帶來種種不適和布朗博士奶瓶的最大優(yōu)點。接著推介布朗博士套裝奶瓶作為禮品，既大方又親切，所謂是“送禮送到心坎上”

15、。然后了解寶寶是否已經出生，如果已經出生，應先知道寶寶現(xiàn)在使用的是標準還是寬口奶瓶。其次詳細介紹：標準、寬口奶瓶的區(qū)別4安士、8安士奶瓶的使用區(qū)別流量1、流量2、流量3、Y型奶嘴不同時期的使用由于配置優(yōu)化、價格優(yōu)惠，我們建議消費者購買相對應的初生嬰兒套裝奶瓶，特別推薦購買寬口套裝。533、面對現(xiàn)在正使用其他牌子奶瓶的顧客，您如何推介產品？這類顧客有著比較豐富的育嬰經驗，我們將重點放在產品比較上。說出使用普通奶瓶給寶寶帶來的種種不適，引起媽媽的共鳴。接著介紹布朗博士奶瓶的優(yōu)勢，有效消除普通奶瓶引起的不適。詢問寶寶的月齡如果是初生嬰兒，推介配置優(yōu)化、價格優(yōu)惠的嬰兒套裝。提醒消費者選擇相對應的標準或

16、寬口奶瓶。54使 用 注 意 事 項55安裝3步曲將漏斗套緊助吸器將漏斗伸進奶瓶，同時用助吸器蓋緊奶瓶口將奶嘴放入奶嘴蓋，然后放到奶瓶上面56每次使用前，先清潔雙手57每次使用前要拉扯奶嘴，確保沒有撕裂。如果發(fā)現(xiàn)奶嘴有磨損現(xiàn)象，如裂縫或變形，即要更換奶嘴。58液體容量不能超過綠色警戒線59奶瓶翻過來后，如奶瓶里面的液體可正常地不斷滴出，這說明導氣系統(tǒng)持續(xù)平衡氣壓正在發(fā)揮作用。60為了防止奶瓶內產生局部過熱的奶液團塊，最好不使用 微波爐進行加熱。必要時，奶瓶不可密封，務必將奶嘴、下蓋和其它配件取下。喂養(yǎng)前須充分搖勻，然后將液體滴幾滴到你的手背(勿用手心來檢驗)或舌頭上以檢驗溫度，直至你感覺不太熱

17、，方可給寶寶食用。61液體被完全喝完之前請停止喂食， 并將奶嘴移離嬰兒嘴巴，防止吞食空氣導致嘔吐或其他不適62煮沸消毒，需5分鐘注意：用布將各配件和金屬容器底部分開63奶嘴煮沸消毒，需3分鐘64微波爐消毒也是可以的65用消毒柜，只能放在頂部用臭氧、紫外線消毒66布朗博士奶瓶每個奶瓶都配備有一個帶不銹鋼柄的小毛刷，可以很方便、徹底地清洗奶瓶的配件。67喂養(yǎng)時，應將寶寶扶直，這樣位于奶瓶底部的導氣漏斗孔就不會被液體掩蓋（奶瓶應向下與水平成約45度）68奶瓶配件不是玩具，請勿給寶寶玩耍69疑問解答產品知識問答（P71-P75）育嬰知識問答（P76-P81）顧客抱怨問答（P82-P87）701、布朗博

18、士奶瓶用什么原料制造？布朗博士奶瓶在選擇原材料方面首先考慮的就是安全因素。瓶身采用最安全的聚碳酸酯（PC）制造，耐140高溫奶嘴則采用醫(yī)用級硅橡膠制造導氣管系統(tǒng)用食品級高彈體和PP制造四種材料均經過美國FDA檢測，對嬰兒無任何副作用。712、布朗博士奶瓶在什么地方生產？布朗博士奶瓶的全球定點生產在廣東佛山，由美國HANDI-CRAFT公司監(jiān)制，產品銷往全世界，包括美國、加拿大、日本、歐盟等國家。723、布朗博士奶瓶的奶嘴是專用的嗎？其他奶嘴是否可以和布朗博士奶瓶通用？布朗博士奶嘴為布朗博士奶瓶專用，它們會讓你的寶寶最大限度享用布朗博士奶瓶的益處。其他奶嘴不能和布朗博士奶瓶正常配合使用，并可能會

19、導致寶寶飲食出現(xiàn)問題。734、寶寶吸奶的過程中，會出現(xiàn)吃力的現(xiàn)象，可否將奶嘴擴大呢？布朗博士奶嘴生產非常嚴格，專門設施監(jiān)控流量。例如：流量1的奶嘴，1安士（30ml）的液體控制在95秒135秒之間滴完，否則將視為不合格，不能進入市場。因為布朗博士奶嘴設計精密，絕不能自行將奶嘴孔擴大，以免影響寶寶健康。如果寶寶吸奶吃力，可考慮選擇布朗博士流量2或流量3奶嘴。745、布朗博士奶瓶來自美國，是否在歐美獲得了認可？布朗博士奶瓶是當今美國最暢銷的嬰兒奶瓶，也是在歐洲銷售的美國奶瓶中，銷量第一的品牌，必將成為國內奶瓶的主流產品。獲得2000年美國醫(yī)學優(yōu)秀設計（MDEA）金獎獲得日內瓦嬰兒用品展覽會最佳產品

20、獎獲得擁有100萬遍及全世界的讀者和40年育嬰經驗的歐洲Mother & Baby雜志頒發(fā)的最佳產品年度獎美國醫(yī)生大力推薦產品756、安士和毫升怎么樣換算，也就是說1安士約為多少毫升？1安士約等于30毫升（ml）（美制）767、嬰兒一次喂食奶液的時間大概在多少分鐘？只有當奶嘴能讓嬰兒以合適的速度吮到奶時，寶寶吃起來才痛快。一般一次15分鐘左右為宜。778、寬口奶瓶與標準奶瓶有什么區(qū)別？寬口奶瓶和標準奶瓶相比，寬口奶瓶口徑更大，易裝液體，平穩(wěn)不易翻側，清洗也更方便。寬口奶嘴形狀更接近于母親舒適、自然。，寶寶吸吮更789、喂食最高溫度應不超過多少度？因為寶寶的口腔皮膚特別，給寶寶飲用的液體加熱應特

21、別小心，喂食溫度不應超過37。7910、育嬰期寶寶需要多少個奶瓶？寶寶平均一天需要喂奶4-6次，為了節(jié)省您的寶貴時間和保證奶瓶的衛(wèi)生消毒，一般育嬰期寶寶需要準備6個奶瓶替換。購買嬰兒奶瓶套裝價格更實惠。8011、寶寶肚子脹氣很厲害，而且2-3個月時常左右不停搖頭，好象耳朵里有什么東西，請問是什么原因?普通奶瓶沒有導氣管，空氣從奶嘴進入奶瓶的過程中和奶液混合產生大量氣泡，寶寶把氣泡吸進肚子后，就容易脹氣、打嗝、嘔奶。普通奶瓶空氣進入奶瓶，受到奶液阻隔，不能順利到達瓶底而產生壓，奶液流動不順暢，寶寶需要大力吸吮，奶液可能被吸進耳中，引發(fā)中耳炎，所以會經常搖頭。布朗博士奶瓶獨有的導氣管設計可以幫您的寶寶解決這些問題。8112、使用布朗博士奶瓶后，孩子嘔奶、打嗝等現(xiàn)象還是沒有