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解決方案銷售銷售六步曲大客戶銷售六部曲、企業(yè)銷售流程梳理、解決方案銷售1、 大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃與準(zhǔn)備 1、進(jìn)行區(qū)域/客戶/機(jī)會(huì)計(jì)劃 2、進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究 3、四種工具：關(guān)鍵人物表、痛苦鏈、參考案例、價(jià)值主張二、原則與激發(fā)客戶興趣 1、掏產(chǎn)品的七鐘方式 2、激發(fā)客戶興趣 1)客戶開(kāi)發(fā)的基本原則 2)業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡 3、銷售的基本原則三、客戶拜訪七步框架1、破冰與感謝2、自我介紹，建立談話總綱3、確認(rèn)對(duì)話內(nèi)容，同意后續(xù)步驟（5種情況）4、了解客戶需求：創(chuàng)建構(gòu)想與重塑構(gòu)想5、征得客戶同意繼續(xù)協(xié)商6、判斷購(gòu)買決策權(quán)7、（a）步：為接觸權(quán)力支持者進(jìn)行協(xié)商 （b）步：與決策者溝通購(gòu)買流程四、證實(shí)能力與提交建議書(shū) 1、呈現(xiàn)初步的解決方案： 2、證明能力 (Oper, Trans, Fin) 3、進(jìn)行建議書(shū)預(yù)覽 4、要求結(jié)案 5、提交建議書(shū) 6、收到口頭批準(zhǔn)5、 商務(wù)談判 1、為最終的談判做準(zhǔn)備：1）談判的原則：2）聰明的采購(gòu)者：2、開(kāi)局談判技巧、中場(chǎng)談判技巧、終局談判策略 3、談判計(jì)劃表 六、結(jié)案與實(shí)施結(jié)案是銷售流程進(jìn)展自然結(jié)果 1、簽署相應(yīng)的文件 2、實(shí)施解決方案3、 實(shí)施方案總結(jié)循環(huán)系統(tǒng)銷售培訓(xùn)師 倪景明老師：電

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