1、小微企業(yè)融資模式及方案中小企業(yè)融資金融服務已經成為未來衡量銀行發(fā)展?jié)摿坝芰Φ闹匾笜?。根據目前國內銀行實務中對中小企業(yè)業(yè)務的劃分與界定，一般將總資產規(guī)模在2億元以下，且融資需求主要集中于500萬元以上的公司經營實體劃歸至中小企業(yè)金融服務的范疇。而“小微企業(yè)”是指比中小企業(yè)規(guī)模更小的小型及微型企業(yè)，具體包括小型民營公司、個人合伙企業(yè)以及個體工商戶等經營單位或組織。因企業(yè)經營資產和個人財產無法晰分的原因，小微企業(yè)融資業(yè)務的貸款主體一般為小微企業(yè)主或其實際控制人，同時其融資需求也大多限于500萬元以內。如果僅從數量上考慮，小微企業(yè)絕對是最廣泛意義上的中小企業(yè)群體中的大多數，而相對來說，小微企業(yè)

2、“融資難”的問題在現實中更為突出，銀行在小微企業(yè)融資業(yè)務開展模式及方案設計方面，值得再思考的問題也更多。這里必須要說明的是，中國民生銀行在國內的中小企業(yè)金融服務領域首先提出了“小微企業(yè)”及“商戶融資”的概念，并將其小微企業(yè)金融服務方案取名“商貸通”(將小微企業(yè)及其實際控制人統(tǒng)稱為“商戶”)。筆者很贊同民生銀行對中小企業(yè)金融服務領域的再次細分，并繼而認為小微企業(yè)融資難的問題及其困難所在之處，在很大程度上也印證了中小企業(yè)融資難的現狀。筆者現就自己在小微企業(yè)金融實務中的一些思考和想法撮重取要，并求教于業(yè)界同仁。一、發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務應當堅持和摒棄的原則眾所周知， 客戶數量多、行業(yè)分布廣，信貸周期短

3、、貸款額度小、用款次數頻繁，風險較大、收益較高，擔保物及擔保方式匱乏，以及客戶信息采集較難等是小微企業(yè)融資業(yè)務的特點。有別于大公司業(yè)務，銀行 必須首先認識和熟悉小微企業(yè)運作及經營的獨特性，理解和容忍小微企業(yè)發(fā)展的“不規(guī)范性”，并制定一套單獨的適合于小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展的工作流程及評審標準。小微企業(yè)融資業(yè)務現階段(初期)的發(fā)展目標應當是“批量化、流程化和規(guī)?；?三化)，簡言之即以批量營銷模式為主，堅持業(yè)務發(fā)展的流程化，以科學的發(fā)展原則和風險管理理念盡快實現業(yè)務發(fā)展的規(guī)?；?。最終或長遠的目標是實現銀行與小微企業(yè)的共同成長，培育和輸送出一批優(yōu)秀的中小企業(yè)或大型企業(yè)，并形成小微企業(yè)金融的差異化服務。

4、由此，為落實小微企業(yè)融資業(yè)務在發(fā)展初期“三化”的要求，有兩大比較領先的原則有必要堅持和重提：第一，收益覆蓋風險原則。該原則首先強調的是利率水平或客戶綜合貢獻度等收益回報問題。小微企業(yè)融資屬于高風險業(yè)務，風險與收益應當匹配，高風險必然要求高回報。在傳統(tǒng)的大公司業(yè)務中，銀行相對客戶來講處于劣勢，沒有平等的談判地位，對于利率水平往往沒有最終的決定權。小微企業(yè)融資業(yè)務正好相反，銀行具有自主定價權利，其業(yè)務定價水平及收益回報應當明顯高于一般的大公司業(yè)務及住房按揭業(yè)務。該原則是發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務并形成規(guī)?；幕境霭l(fā)點和必然要求。據筆者了解，小微企業(yè)貸款的利率定價水平目前大體為同檔基準利率上浮30%左右

5、。第二，大數法則定律原則。該原則具有兩重含義，即規(guī)劃先行、規(guī)避行業(yè)或系統(tǒng)風險方面，以及“量與質”相互辯證的風險管理理念方面?！按髷捣▌t”要求銀行(金融服務提供者)首先要研究小微企業(yè)及其所處行業(yè)特點，并進行系統(tǒng)性地規(guī)劃。小微企業(yè)的行業(yè)分布較廣，有些行業(yè)風險較小且屬于當地特色，如云南的茶葉行業(yè)、西安的家居、旅游等行業(yè)，但有些行業(yè)則不宜介入，如歌舞娛樂、桑拿洗浴以及諸如受宏觀經濟影響嚴重的出口依賴型行業(yè)等。在先行規(guī)劃的前提下有計劃地介入相關小微企業(yè)，大數定律就會發(fā)揮有效的指揮棒作用，系統(tǒng)性風險會有效降低。另一方面，大數法則定律原則要求小微企業(yè)的客戶數量要足夠多，而單戶的貸款金額要保持在一定額度之下，

6、不能過大(一般認為200萬元以下的貸款要占主要比例)，即要在控制單戶貸款金額的前提下，保持足夠數量的有效存量客戶，客觀上通過“數量”實現分散和降低小微企業(yè)整體信貸風險的目的，“以量補質”，允許并容忍合理范圍不良資產(率)的存在。如果深究下去，該兩大“寶藏原則”引申出的內涵可能會更多。除此之外，筆者認為在小微企業(yè)融資業(yè)務的開展初期，還應當明確和堅持以下兩個原則：1、建立和實行“強調有效客戶數量增加，且不鼓勵大額融資”的階段性考核原則。在現階段，小微企業(yè)融資業(yè)務并不成熟，也沒有可直接借鑒和復制的成功經驗，銀行不應當完全依賴于“經濟利潤”指標對營銷人員進行考核，發(fā)展初期不應當過分強調“創(chuàng)利”考核的權

7、重，而客戶數量的培育和積累(包括存量及新增客戶數量兩方面)，可能顯得更為重要些。同時借鑒包商銀行小額貸款的成功經驗，在業(yè)務發(fā)展初期應當避免盲目“求快做大”的發(fā)展思路，必須要堅持和強調授信額度的適度及金額限制/定，避免出現過多的大額融資現象，切實踐行大數定律原則下的可持續(xù)發(fā)展的思路。2、“盡職免責”原則的建立及制度化?？茖W發(fā)展的小微企業(yè)融資業(yè)務應當主動設定一定的風險容忍指標，容許一定范圍的不良資產存在。目前，各大銀行對中小及小微企業(yè)金融業(yè)務或者實行獨立牌照的專營，或者在內部組建專業(yè)團隊并進行集中作業(yè)服務，為了掃清專業(yè)營銷及服務團隊的“后顧之憂”，實現業(yè)務的規(guī)模化、流程化和批量化操作，筆者認為應當

8、摒棄不良資產問責方面不科學的一刀切或“連坐追究”的舊做法，明確“盡職免責”原則內涵并使之制度化。這項原則是銀行小微企業(yè)融資業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的重要內部保障。二、國內目前常見的小微企業(yè)融資業(yè)務開展模式及方案目前國 內 在小微企業(yè)融資業(yè)務營銷及開展方面普遍適用的模式有兩種，一種是單戶營銷，另一種是區(qū)分不同業(yè)態(tài)商業(yè)集群進行批量開發(fā)。兩種開發(fā)或營銷模式不存在優(yōu)劣之分，只有適合與否、可操作與否之分。單戶營銷或介入模式俗稱“散單”，是小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展的基本方案，但對于“零售業(yè)務批發(fā)做”的小微企業(yè)金融營銷及發(fā)展思路來講，立足于集群項目進行批量開發(fā)的模式更容易把小微企業(yè)金融做大做強。在商業(yè)集群批量開發(fā)營銷模式

9、方面，民生銀行的做法值得借鑒和推廣。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務的重點發(fā)展行業(yè)定位于“國家產業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經濟波動和通脹影響較小、經營周期相對穩(wěn)定、與大眾生活密切相關、日常認知度高的行業(yè)”。在此前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈”、“產業(yè)鏈”及“供應鏈”(一圈兩鏈)集群 進行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)和授信。比如，根據產業(yè)鏈商戶分布，將商戶分為原材料供應商、制造商(廠商)、品牌代理商或經銷商，并重點發(fā)展處于流通領域、成本能夠迅速轉嫁、有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經銷商集群，以及大型、知名、壟斷企業(yè)上游供應商集群;根據流通領域商業(yè)業(yè)態(tài)的不同特征，將商戶分為交易市場商戶、超市等 賣場商戶、商業(yè)街門店商戶

10、及電子商務門店商戶等四大類，積極鼓勵前三類業(yè)態(tài)的商戶集群發(fā)展，并有針對性的給出授信方案。由于小微企業(yè)在經營的規(guī)范性及擔保措施方面不同于傳統(tǒng)的大公司對公授信業(yè)務，故此，對小微企業(yè)的要求當然地要與傳統(tǒng)的做法與觀念有所區(qū)分與不同。但在目前銀行同業(yè)對中小企業(yè)，特別是小微企業(yè)的授信態(tài)度及政策方面，除郵政儲蓄銀行以及部分當地主要商行(尤其是經濟發(fā)達地區(qū))在“小額貸款業(yè)務”中推出非房產抵押擔保類(如聯保、信用等)的擔保方式以外，固有的不動產抵押擔保的崇拜思維依然根深蒂固。值得一提的是，在商業(yè)集群項目的批量營銷開發(fā)方面，民生銀行對小微企業(yè)主(承貸主體)的擔保要求相對比較靈活和多樣，可供選擇的擔保方式超過10種

11、,包括不動產抵押擔保、共同擔保(具體指房產+法人公司或專業(yè)擔保公司保證)、供應鏈核心企業(yè)擔保、專業(yè)擔保公司保證擔保、聯保體聯保、應收帳款質押擔保、商鋪承租權質押、集群項目項下市場管理方保證擔保、自然人保證、自然人互保及信用方式等。在授信產品方面，包括民生銀行、招商銀行及興業(yè)銀行等在內的多家銀行，目前已成功推出了個人循環(huán)授信額度貸款產品，即在額度有效期內借款人可根據資金需求合理安排支用的金額，并可循環(huán)使用，但具體單筆貸款一般不超過1年。當然，借款人仍可根據自身情況申請單筆/次授信。筆者在此試舉所在工作單位已審批通過的集群授信案例，以說明小微企業(yè)融資業(yè)務擔保的多樣性和可操作性。某市A超市股份有限公

12、司是在當地 擁有11家門店的連鎖零售企業(yè)，屬國內零售百強，其超市零售總額占所在市區(qū)零售總額的近10%，在當地知名度較高，連續(xù)多年被政府評為“先進企業(yè)”和“納稅大戶”。經實地調查該超市供應鏈集群項目，針對該超市的上游供應鏈商戶，銀行的最終審批授信方案為：對向該超市年供應額在100萬元以上且供應額排名前200名的上游供應商，給予單戶貸款最高500萬元可循環(huán)使用額度授信，擔保方式為除房產抵押方式外，認可A超市公司提供的保證擔保，但限定單戶授信額度不超過借款人向該超市年供貨額的25%。此種核心企業(yè)保證擔保的方式，在解決上游供應商資金缺口的同時，大大加強了供應商與核心企業(yè)的經營關聯度，做到了“三贏”。再

13、舉一例，對于擁有較可靠的應收賬款(如穩(wěn)定的租金)收入，但小微企業(yè)主對于出租物不擁有所有權，而僅擁有出租物的使用權或出租權，且不能辦理抵押擔保的情形(類似經營性物業(yè)貸款性質)，如果小微企業(yè)經營穩(wěn)定，租金等應收賬款作為第一還款來源基本可覆蓋貸款本息支出，實踐中能否嘗試著采取應收賬款質押+“三方協(xié)議”(小微企業(yè)主、承租人及銀行簽訂)的風險控制方式進行貸款評審和審批?筆者主張贊同，并認為貸款風險的控制首先強制的是第一還款來源的充足性和可靠性，以及真正的違約風險發(fā)生概率，而不是一味地強調是否能夠落實抵押擔保措施。毋庸質疑， 擔保方式的多樣和靈活是小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展的靈魂。如果一味強調傳統(tǒng)公司貸款業(yè)務

14、中的抵押等強擔保方式，不破除不動產抵押崇拜思想，則小微企業(yè)融資業(yè)務就不可能真正得到長足發(fā)展。三、幾種創(chuàng)新的小微企業(yè)融資模式介紹根據實務經驗，筆者現介紹三個集群授信案例，該三個融資模式各具行業(yè)代表性，可借鑒、可復制性較強。這里需要特別感謝中國民生銀行西 安分行零售風險管理部總經理蒙曉文先生，他是前兩個融資模式思路的最早提出者。(一)家居行業(yè)集群項下商戶租金貸款融資模式模式背景及設計初衷：在家居建材行業(yè)中，如果經營商戶是租賃所在商城中市場管理方的商鋪進行經營，單次租賃期限較短，且租金逐年/次上漲較多，假如市場管理方(出租人)計劃一次性提前收取未來1-3年的商鋪租金，并根據預交的限期給予經營商戶不同

15、程度的折扣回報，而銀行又認可該家居商城集群，同意對商城中的經營商戶進行小微企業(yè)融資授信，在市場管理方愿意對商戶租金貸款承擔全程連帶責任保證擔保，而且愿意為其保證行為另行提供其它“再擔?！钡臈l件下，銀行可以進行兩個不同性質的額度授信，即首先核定并給予家居商城內全部經營商戶一個最高額授信額度(由市場管理方推薦其認可的經營排名靠前的商戶，且單戶租金貸款的額度不超過其新簽訂租賃合同約定的總租金的80%)，另外向市場管理方給予一個相應的最高額保證擔保額度，并通過銀行與市場管理方簽訂相關法律協(xié)議的形式完成保證擔保的法律程序。該模式會達到以下目的：1、對市場管理方：通過租金貸款，可以一次性收取未來1-3年的

16、租金，可以增加現金流，有助于其更好地發(fā)展;2、對商戶：商戶拿到租金折扣，避免了以后每年度或每次簽約時的租金上漲壓力，經營成本降低，更為重要的是解決了經營或租金交納方面的資金短缺問題;3、對銀行：優(yōu)質經營商戶的分散經營本身即是對整體項目授信風險的分散，而保證人即市場管理方愿意以不動產進行“再擔?！保磳?保證行為形成的 最高額 保證債務 進行 擔保 ，客觀上增加了市場管理方的違約成本，可以促使其在推薦商戶及進行保證擔保行為時審慎謹慎 ，而且由于商城經營中大多采取先由市場管理方統(tǒng)一代收經營貨款、再向商戶定期劃轉的結算模式，能夠實際控制商戶的經營資金流，通過對此部分現金流的相應監(jiān)控，對銀行及市場管理

17、方自身的風險可以再次起到降低作用，附帶地，銀行就此可以順利地開展網銀、結算等產品的交叉營銷，提高小微企業(yè)的綜合貢獻度。在實際操作時，商戶的貸款會直接劃入市場管理方(出租人)的對公帳戶(按揭操作模式)，商戶可選擇按月等額本息或等額本金還款，如果貸款出現逾期，作為保證人的市場管理方可以暫停與逾期商戶進行內部貨款結算，并有權代銀行扣劃逾期商戶的結算款項，這種風險控制措施對貸款商戶而言，無疑是一種有效威懾力量。此種模式是一種典型的“三贏”模式，三方利益相互滲透，風險控制措施巧妙，可推廣性較強。(二)百貨商 超類集群供應鏈商戶融資模式此種模式的思路側重于信用融資方式的運用。背景及思路是：針對城市主城區(qū)內

18、大型的百貨、商業(yè)街區(qū)及超市經營者(即核心企業(yè))的上游供應鏈涉及的小微企業(yè)，如其經營的產品或服務容易產生經營現金流，且存貨及應收賬款周轉較快，屬于與日常大眾消費關聯度較高、受經濟周期或政策影響較小行業(yè)，如其與核心企業(yè)合作期限較長、貨款結算頻繁(一般以周為頻次，或者更頻繁)，經核心企業(yè)推薦，銀行可以給予上游供應鏈的小微企業(yè)一定額度的信用擔保融資授信，供小微企業(yè)進行短期資金周轉使用。但一般均要求核心企業(yè)與銀行形成金融合作關系，要求核心企業(yè)負有協(xié)助銀行進行小微企業(yè)經營數據核實及貸款催清收等附隨義務。當然，如果核心企業(yè)能夠及愿意對其上游供應鏈企業(yè)提供保證擔保，也可以考慮增加授信的客戶范圍及信用授信額度。(三)產業(yè)鏈品牌核心企業(yè)下游一級代理商應付(預付)賬款融資模式基本思路及初衷：本模式主要是為解決知名品牌的生產或銷售商與下游一級代理商之間貨款結算的支付問題而提出。對于在當地或全國享有較高知名度的品牌，要求