1、新證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案為了樹(shù)立品牌形象，建設(shè)有規(guī)模高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開(kāi)拓市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大營(yíng)業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力，開(kāi)拓并鞏固營(yíng)銷渠道，發(fā)展客戶，增加客戶總量，創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡，特制定以下?tīng)I(yíng)銷方案。第一部分 新證券營(yíng)業(yè)部戰(zhàn)略定位和細(xì)分一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位的基本涵義 定位（Positioning）是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上所處的地位以及客戶對(duì)于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，從而確定自己在目標(biāo)市場(chǎng)上適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方略 。定位理論是由著名的美國(guó)營(yíng)銷專家艾爾列斯（AlRies）與杰克特羅（Jack Trout）于70年代早期提出來(lái)的，按照艾爾列斯與杰克特羅的觀點(diǎn)：定位，是從產(chǎn)品開(kāi)始，

2、可以是一件商品，一項(xiàng)服務(wù)，一家公司，一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至于是一個(gè)人，也可能是你自己。定位并不是要你對(duì)產(chǎn)品做什么事情，定位是你對(duì)產(chǎn)品在未來(lái)的潛在顧客的腦海里確定一個(gè)合理的位置，也就是把產(chǎn)品定位在你未來(lái)潛在顧客的心目中。定位可以看成是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的一種創(chuàng)造性思維，改變的是名稱、價(jià)格及包裝，實(shí)際上對(duì)產(chǎn)品則完全沒(méi)有改變，所有的改變，基本上是在作著修飾而已，其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。因此在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，證券公司的定位是樹(shù)立在投資者心目中優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)品牌，如前面說(shuō)的高盛為機(jī)構(gòu)為主的客戶提供貴族式服務(wù)，美林證券為家庭提供綜合性的理財(cái)服務(wù)，愛(ài)德華瓊斯為小城鎮(zhèn)客戶提供基金等投資產(chǎn)品和保守的理財(cái)咨詢服務(wù)

3、等都是很明確的定位。二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的定位是以投資者為中心的，那么就不可避免的涉及哪些投資者的問(wèn)題，這就需要應(yīng)用經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分。所謂的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)投資者不同的需求特點(diǎn)而將市場(chǎng)劃分成不同投資者群體的過(guò)程。每個(gè)需求相似的投資者群體就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而整個(gè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分后便形成為若干細(xì)分市場(chǎng)?，F(xiàn)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要有以下劃分方式： 1、按照投資者托管市值或者資金量的大小，可分為大、中、散戶。這是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中最常用的劃分方法，如某營(yíng)業(yè)部資金80萬(wàn)以上的為大戶，30萬(wàn)-80萬(wàn)的為中戶，30萬(wàn)以下為散戶。 2、按照投資者交易的方式，可分為現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)客戶?，F(xiàn)場(chǎng)客

4、戶是指到證券營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)來(lái)交易的客戶，非現(xiàn)場(chǎng)客戶是指通過(guò)電話、網(wǎng)上交易、無(wú)線通訊等方式進(jìn)行證券交易的客戶。 3、按照投資者的交易習(xí)慣，可以分為短線、中線、長(zhǎng)線投資者。短線客戶的投資周期一般在1-2周以內(nèi)，中線客戶的投資周期一般在1-2個(gè)月以內(nèi)，長(zhǎng)線客戶的投資周期一般在3個(gè)月以上。 4、按照投資者地理位置，可分為營(yíng)業(yè)部附近客戶、營(yíng)業(yè)部同城其他客戶和異地客戶。一般營(yíng)業(yè)部附近客戶是指方圓五公里內(nèi)的客戶，另外同城和異地的客戶也進(jìn)行區(qū)分。 另外還有按照投資者的收入水平，可分為高收入者、中等收入者和低收入者；按照投資者年齡的不同，一般分為青年、中年、老年客戶；根據(jù)投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可以分為保守型、穩(wěn)健型、

5、激進(jìn)型客戶等等。每種群體中的客戶又可以分為不同級(jí)別、不同類型，最后注意一般投資者并不是單一型的，因此還需要交叉分類。 三、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位和細(xì)分 根據(jù)實(shí)際工作中操作的觀察發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的客戶細(xì)分方法已經(jīng)不能滿足經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，因此提出以客戶價(jià)值結(jié)合客戶資產(chǎn)量的輔助指標(biāo)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中客戶價(jià)值包含其證券交易的凈傭金、產(chǎn)品銷售的凈手續(xù)費(fèi)、客戶資金的利差等收入，甚至于該客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)量或擁有介紹的能力，這些都是綜合考定的指標(biāo)，但是在實(shí)際操作中以凈傭金收入為主要指標(biāo)，只有當(dāng)其他指標(biāo)比較突出的時(shí)候，才予以考慮?？蛻糍Y產(chǎn)量只能作為輔助指標(biāo)，是因?yàn)槠髽I(yè)是以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，成本基本不變的情

6、況下，收入是關(guān)鍵，但是又不能完全拋除客戶資產(chǎn)量，因?yàn)榭蛻舻馁Y產(chǎn)量越大，經(jīng)過(guò)專業(yè)指導(dǎo)后并得到他認(rèn)可后，就有可能產(chǎn)生比較大的收益，即未來(lái)價(jià)值相對(duì)較大。根據(jù)客戶價(jià)值結(jié)合客戶資產(chǎn)量的指標(biāo)，可以分為高收入高資產(chǎn)、高收入低資產(chǎn)、低收入高資產(chǎn)、低收入低資產(chǎn)的客戶。 根據(jù)指標(biāo)特點(diǎn)，證券公司可以將客戶分為核心客戶、重要客戶和一般客戶三大類，其中核心客戶為第一象素的高收入高資產(chǎn)投資者，重要客戶包括第四象素的高收入低資產(chǎn)和第二象素的低收入高資產(chǎn)投資者，一般客戶則為第四象素的低收入低資產(chǎn)投資者。 對(duì)不同的客戶類別提供分類化的服務(wù)，現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)，主要可以分為基礎(chǔ)服務(wù)、溫情服務(wù)、咨詢服務(wù)和增值服務(wù)，這三類客戶的

7、具體服務(wù)情況如下： 1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)及非現(xiàn)場(chǎng)客戶交易過(guò)程中的問(wèn)題；客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識(shí)方面的問(wèn)題，及時(shí)給予清晰和全面的解答；積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠及時(shí)和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品；為客戶提供多種交易方式；收集了解客戶需求，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)部門(mén)，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別不大，最多是核心客戶提供人工報(bào)盤(pán)交易，而其他客戶以刷卡、熱自助、電話委托、網(wǎng)上交易方式等自助交易方式為主。 2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過(guò)廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動(dòng)；客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送

8、鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問(wèn)候。 3、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶；定期提供客戶持倉(cāng)個(gè)股分析報(bào)告；及時(shí)向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案；定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報(bào)告發(fā)送給客戶；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，對(duì)客戶提供一對(duì)一咨詢服務(wù)；客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個(gè)股門(mén)診單、周評(píng)報(bào)告、月度投資計(jì)劃以及模擬投資組合等；通過(guò)短信提供咨詢建議；提供個(gè)股答疑、推薦以及跟蹤個(gè)股服務(wù)；現(xiàn)場(chǎng)客戶和非現(xiàn)場(chǎng)客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受

9、公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個(gè)性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。 4、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報(bào)告，包括內(nèi)部研究成果和外購(gòu)報(bào)告；以短信營(yíng)銷和客戶服務(wù)為信息平臺(tái)，為高端投資者提供實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線交易同時(shí)提供自選股等個(gè)性化管理功能。提供及時(shí)、全面、權(quán)威的財(cái)經(jīng)資訊，短信營(yíng)銷信息和客戶服務(wù)平臺(tái)作為補(bǔ)充可提供及時(shí)的公告信息、個(gè)股預(yù)警、個(gè)股資訊、成交回報(bào)、資金變動(dòng)、中簽通知服務(wù)；根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報(bào)告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財(cái)計(jì)劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享

10、受及時(shí)的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時(shí)的服務(wù)。 綜上所述，以目前市場(chǎng)情況來(lái)看，高收入高資產(chǎn)核心客戶群體為主的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)最大，因此證券公司的客戶服務(wù)主要需定位于此類客戶，但也不能放松重要客戶的服務(wù)。結(jié)合核心客戶的特點(diǎn)及其需要全方位的服務(wù)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)日常經(jīng)營(yíng)單位的證券營(yíng)業(yè)部可以定位為理財(cái)中心或營(yíng)銷中心，在投資者心目中樹(shù)立專業(yè)化、市場(chǎng)化的品牌形象。第二部分 營(yíng)銷措施一、 銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷幾年前，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)一種創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)，讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當(dāng)時(shí)的銀證通模式，銀行直接可以開(kāi)立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理

11、。讓券商拓展了極大的一部分離營(yíng)業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶，券商投入小。產(chǎn)出高。銀行開(kāi)發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。券商所投入的僅僅是調(diào)撥部分保證金去銀行開(kāi)立賬戶，投入少量的通訊費(fèi)用及人員工資。這種模式迅速的被各券商發(fā)現(xiàn)，這就是導(dǎo)致現(xiàn)在銀行最多蹲點(diǎn)券商達(dá)10家的主要原因之一。從開(kāi)始客戶保證金三方存管以來(lái)。銀行開(kāi)始有了存管戶開(kāi)戶任務(wù)，銀行更大范圍的開(kāi)放了券商蹲點(diǎn)的名額。唯獨(dú)招商銀行對(duì)進(jìn)駐券商有了一定的限制，他們比其他商業(yè)銀行更黑，要求券商與其傭金分成，并要求券商是A類券商。綜合來(lái)開(kāi)，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷的方式得到得市場(chǎng)得認(rèn)可，也讓各大券商得到了極大的獲利，此模式已覆蓋了全國(guó)。 為此，我部與銀行關(guān)系須注意以下三點(diǎn)：1、

12、要建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系時(shí)間長(zhǎng)2、管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報(bào)到之時(shí)都工有上級(jí)對(duì)銀行關(guān)系的回訪。3、在重要節(jié)日會(huì)送上些禮品。通常情況下，禮物費(fèi)用控制在1000元左右。著名營(yíng)銷專家艾-里斯認(rèn)為：任何產(chǎn)品和品牌要想獲得成功，就必須先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先進(jìn)入在消費(fèi)者的心智，并使其在消費(fèi)者的大腦中搶占一個(gè)位置，從而讓消費(fèi)者對(duì)該品牌形成在某一領(lǐng)域內(nèi)的第一印象。這就是所謂的“第一”定位。綜上所述，營(yíng)業(yè)部門(mén)高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動(dòng)。二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)銷 要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開(kāi)放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，

13、發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送、通訊商的營(yíng)銷人員兼職券商的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。三、低傭金的促銷深圳市場(chǎng)的傭金，應(yīng)該是全國(guó)最低的。從青海證券銀證通開(kāi)始1.0，深圳市場(chǎng)進(jìn)入了價(jià)格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)傭金價(jià)格戰(zhàn)，演得最劇烈的應(yīng)該是2002-2005年，當(dāng)時(shí)的漢唐證券開(kāi)展傭金年費(fèi)制，號(hào)稱“一天一元，輕松一年”，傭金年費(fèi)制的前期，漢唐證券是莫名其妙的產(chǎn)生過(guò)虧損的，后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)了漏洞，在其他方面做了一定的修改，還是保證了利潤(rùn)。(此漏洞如果有做過(guò)交易部的，或熟悉交易所收費(fèi)的應(yīng)該會(huì)明白)，2004-20

14、05年,年費(fèi)制收費(fèi)迅速被其他券商復(fù)制，有聯(lián)合的300一年，長(zhǎng)城的288一年、某券商的260一年。甚至有券商0傭金。2005年，深圳證監(jiān)局下出通告，警告聯(lián)合證券立即停止傭金年費(fèi)制。各券商開(kāi)始收斂，轉(zhuǎn)入地下年費(fèi)制，并隨行情的好轉(zhuǎn)逐漸取消。固定費(fèi)率方面，根據(jù)市值的不同，各券商最低傭金從0.3-1.0不等。2006年行情好轉(zhuǎn)后，才開(kāi)始回升。聯(lián)合證券、國(guó)信證券、等大券商開(kāi)始在不通知客戶的情況下，調(diào)整傭金，聯(lián)合證券30萬(wàn)以下的客戶一律1.5、國(guó)信證券1.8、招商證券1.8等。按照目前整個(gè)市場(chǎng)對(duì)一般客戶，本團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)客戶給予非現(xiàn)場(chǎng)交易手續(xù)費(fèi)為零或0.2的政策是合適的，給予成員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)。而對(duì)

15、于本營(yíng)業(yè)部也可以科學(xué)地根據(jù)對(duì)成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。四、社區(qū)營(yíng)銷及技術(shù)服務(wù)站營(yíng)銷可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營(yíng)銷說(shuō)明。 在周圍的高檔寫(xiě)字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開(kāi)戶即送精美禮品一份；再者就是深圳關(guān)外工廠及制造工業(yè)多可以說(shuō)給本營(yíng)業(yè)部資本市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)帶來(lái)一定的輔助作用，具體分析為本身許多企業(yè)存在較大的資金空余，在如今通貨膨脹，人民幣貶值速度加快的形式下，他有必要對(duì)空余資金進(jìn)行合理的管理?；蛘呤?/p>

16、部分企業(yè)本身在原材料上的供應(yīng)需求。當(dāng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)不明確的情況下，企業(yè)為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可以在期貨市場(chǎng)能夠建立個(gè)剛好相反的頭寸。來(lái)進(jìn)行套期保值。這一點(diǎn)可以同過(guò)以下方式進(jìn)行。1、一般企業(yè)在銀行都有個(gè)企業(yè)帳戶，可以通過(guò)銀行工作人員的推薦來(lái)幫本營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)。他們和企業(yè)有個(gè)很好的交流合作關(guān)系。對(duì)他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營(yíng)業(yè)部的合作關(guān)系處理好。2、不定期的與大型上市公司、企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)股市沙龍等，免費(fèi)開(kāi)股東卡，送精美禮品，開(kāi)發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。五、服務(wù)品牌的營(yíng)銷此營(yíng)銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做咱們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能

17、在這個(gè)市場(chǎng)是立于不敗之地。為你能提供有效的資訊。能讓客戶在市場(chǎng)上掙到錢(qián)才是王道。而本營(yíng)業(yè)部在公司沒(méi)有特別的支持下要堅(jiān)持組織自己的語(yǔ)言，堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤(pán)的分析，個(gè)股的推薦等信息。當(dāng)然這個(gè)還依賴與個(gè)人專業(yè)知識(shí)掌握的多少而論。第三部分 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷一、 以4C理論武裝團(tuán)隊(duì)理念致勝可以做些平面的廣告，讓市場(chǎng)知道就在本營(yíng)業(yè)部就有證券營(yíng)業(yè)部。正如猶太經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉立格遜所說(shuō)，一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個(gè)世界已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們匯集起來(lái)，運(yùn)用智慧把他們有機(jī)的組合起來(lái)。事實(shí)上，只要某一領(lǐng)域成為關(guān)注熱點(diǎn)，借勢(shì)就成為可能。因?yàn)閺南M(fèi)

18、心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，傳播中有一種簡(jiǎn)約機(jī)制：對(duì)受眾而言，得到認(rèn)可的效應(yīng)暗含信任感，在其基礎(chǔ)之上的“搭車”信息，較之陌生信息更容易被接受。在營(yíng)銷活動(dòng)中，“借勢(shì)”就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。 一個(gè)可行的辦法就是在周末組織公司所有的營(yíng)銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會(huì)獻(xiàn)了一份愛(ài)心，又在宣傳本營(yíng)業(yè)部。何樂(lè)不為?相信這樣的宣傳對(duì)與老百姓來(lái)說(shuō)比一些空洞的廣告更具說(shuō)服力口碑營(yíng)銷同樣需要“借”，借助媒體、借助事件、借助其他資源，善于“借”，會(huì)使口碑營(yíng)銷獲得更好的效果。所以，借勢(shì)營(yíng)銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動(dòng)效應(yīng)的大事件

19、;政府有關(guān)部門(mén)的政策法規(guī);新聞媒體的各種報(bào)道等等。通過(guò)策劃發(fā)揮、延伸實(shí)施，就可以為我所用，去實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)。借勢(shì)營(yíng)銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)抓住自己需要的“靠山”，并進(jìn)行有效的營(yíng)銷策劃，必能獲得成功! 然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快，以4P理論來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐已經(jīng)“過(guò)時(shí)”，4P理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國(guó)勞特朋針對(duì)4P存在的問(wèn)題提出了4C營(yíng)銷理論即消費(fèi)者的需求和欲望（Consumers wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）

20、和溝通（Communication）。：1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。 2、消費(fèi)者所愿意支付的成本。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(qián)(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢(qián)。通過(guò)對(duì)客戶的溝通了解(比如針對(duì)資金量大，且有自己的一套投資理念的客戶，他是不會(huì)要求你提供的信息，只是要求降低成本。反之亦然。3、消費(fèi)者的便利性。這是本營(yíng)業(yè)部本營(yíng)業(yè)部的同事利好。所以首先考慮顧開(kāi)戶和交易過(guò)程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。故區(qū)域應(yīng)以本營(yíng)業(yè)部附近鎮(zhèn)為主。 4、與消費(fèi)者溝通。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，

21、通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。實(shí)現(xiàn)客戶資源有效利用：鼓勵(lì)客戶經(jīng)理下班后分區(qū)域輪回公司，給現(xiàn)有名下老客戶、公司的睡眠客戶及之前轉(zhuǎn)走的客戶打電話，做好售后服務(wù)，進(jìn)行資源再開(kāi)發(fā)。伴隨著整合營(yíng)銷傳播而來(lái)的4C營(yíng)銷理論，從消費(fèi)者的需求出發(fā)來(lái)談4P，即滿足消費(fèi)者的需求；消費(fèi)者愿意為之付出的成本；方便消費(fèi)者購(gòu)買的渠道；把促銷作為與消費(fèi)者的溝通等等。 其實(shí)，4C不過(guò)是本營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問(wèn)題的方法，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營(yíng)銷工具，它的出現(xiàn)并非是對(duì)4P營(yíng)銷的否定，只能是使得4P更加完美。 再?gòu)钠渌麪I(yíng)銷理念來(lái)討論營(yíng)銷方案的指定美國(guó)DonE。S

22、chultz提出了4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營(yíng)銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素： 1、與顧客建立關(guān)聯(lián)。 在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性。顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷與消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來(lái)維系。二、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度速度致勝在今天的相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾

23、聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前公司多傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，而不是聽(tīng)顧客說(shuō)，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場(chǎng)發(fā)展的。 當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過(guò)去推測(cè)性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個(gè)月或股市出現(xiàn)重大問(wèn)題時(shí)候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問(wèn)題做記錄。根據(jù)問(wèn)題小組展開(kāi)討論，給予客戶問(wèn)題解決的方法)三、大力推行關(guān)系營(yíng)銷人脈致勝。關(guān)系營(yíng)銷

24、越來(lái)越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律。必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80利潤(rùn)的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20利潤(rùn)的80的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。 溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意興趣渴望行動(dòng)”來(lái)看，營(yíng)銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。 四、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉感恩致勝。 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客