1、山東市場調(diào)研報告調(diào)研員：汪 坤部門：市場部2016年9月22日舒禾健康山東市場及周邊區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略框架1、 職能舒禾江蘇健康產(chǎn)業(yè)有限公司的企業(yè)使命是“生產(chǎn)和提供一流的產(chǎn)品，振興中國健康產(chǎn)業(yè)”，為配合公司完成這一使命，從企業(yè)戰(zhàn)略部署層面，擬舒禾健康山東市場開發(fā)戰(zhàn)略框架。本次企業(yè)市場開發(fā)的戰(zhàn)略部署，目標明確，有利于提高企業(yè)前期市場開拓布局整體效率，有利于最大化的發(fā)揮資源優(yōu)勢，有利于銷售目標的快速達成，有利于快速緩解前期工廠客戶資源的短缺問題。山東市場開發(fā)戰(zhàn)略部署后，華東區(qū)域的市場將以山東省為重點：擬定山東威海市設計辦事處，負責山東市場的原料銷售、OEM定制、ODM定制。以電話營銷、陌生拜訪、資源整合

2、、招商為主要銷售模式的運營和營銷。每個季度由公司總部制定季度銷售目標和運營計劃、營銷計劃，并協(xié)調(diào)推動各個運營方案、營銷方案的落地執(zhí)行，最終達到銷售額達成的長期運營目標。2、 團隊擬定山東辦事處團隊核心管理層3個人，分工如下： 辦事處主任 負責人，山東辦事處運營整體負責。 辦事處經(jīng)理 負責山東辦事處協(xié)調(diào)、規(guī)劃和落地執(zhí)行。 辦事處總管 負責工廠方，辦事處對接、維護、資源整合。山東辦事處團隊構(gòu)成： 電話營銷小團隊、客戶公關(guān)小團隊、招商團隊。團隊按照職渠道、市場、運營、營銷、推廣等職能角色進行分工。3、 渠道電話營銷：現(xiàn)有客戶電話資源的深度挖掘、新客戶資源的開發(fā)招商渠道：參與當?shù)卣猩虝?、辦事處召開招商

3、會4、 銷售規(guī)劃2016年2017年全年銷售計劃：電話營銷渠道：2000萬招商代理渠道：1000萬舒禾健康納豆粉原料山東運營規(guī)劃書1、 納豆粉山東原料市場分析供應商名稱主功能點優(yōu)劣勢雙駿生物高活性、歷史悠久納豆激酶生產(chǎn)質(zhì)量管理示范基地、25年的生物發(fā)酵研究歷史、目前山東比較大的廠家都是從他們采購的山東瑞芝生物無活性、納豆凍干粉當?shù)仄髽I(yè)、交通公關(guān)優(yōu)勢、價格低其它小的生產(chǎn)廠家低活性為主小公司、產(chǎn)品品質(zhì)低、價格混亂2、 銷售現(xiàn)狀山東市場進行了銷售前期的調(diào)查和電話營銷，并未進行實地拜訪和規(guī)模銷售。目前共計電話拜訪客戶1200多家，有意向了解客戶47家，判斷高星級客戶12家?？蛻裘Q原采購廠家年吞吐量同

4、泰藥業(yè)不明1-3噸東營廣元生物不明3-5噸威海南波灣雙駿生物5-8噸威海百合康雙駿生物6-10噸威海紫光集團雙駿生物20-30噸潤興生物不明20噸（低活性）山東圣海不明1-3噸康瑞科技不明1-3噸嘉康源科技不明3-5噸亞太康不明1噸左右營養(yǎng)屋不明1噸左右進一步電話加網(wǎng)絡尋找更多的潛在客戶，為開發(fā)山東市場做準備。3、 定位1、 市場競爭策略細分領(lǐng)域切入，前期以掠奪市場和開發(fā)新客戶市場的細分領(lǐng)域。前期以原料銷售和招商為主，突出產(chǎn)品的高品質(zhì)、低價格的高性價比。銷售渠道選擇方面，電話營銷(原料銷售、招商)+電商組合布局。營銷推廣方面，電話營銷為主，電商推廣和招商宣傳配合整體策略。整體競爭策略方面，采用

5、高性價比的差異化競爭作為長期戰(zhàn)略，市場切入點、資源把控、競爭優(yōu)勢選擇、競爭策略、落地執(zhí)行模式都區(qū)別于現(xiàn)有的納豆粉原料營銷運作模式。4、 產(chǎn)品簡介1. 產(chǎn)品簡介納豆激酶，一種纖維蛋白溶解酶，通過添加納豆枯草芽孢桿菌發(fā)酵，經(jīng)高度純化后提取獲得。是溶解血栓中纖維蛋白最強的天然活性分子，具有高安全性、藥效周期長（8-12小時）、可口服等優(yōu)點，各項指標均優(yōu)于尿激酶、組織纖溶酶、鏈激酶等。納豆激酶在酶學分類上稱為枯草桿菌蛋白酶。根據(jù)納豆激酶基因的DNA序列推測氨基酸的一級序列，可知該激酶是由275個氨基酸殘基組成的單鏈多肽，納豆激酶的序列中含有8個賴氨酸殘基，內(nèi)肽酶可將其水解成為9個小肽。納豆激酶與其他枯

6、草桿菌蛋白酶同源性極高：與枯草桿菌蛋白酶E在核苷酸序列組成上一致性達99.5；與枯草桿菌蛋白酶一致性達99.3%。2. 健康作用溶解血栓（特別是對陳舊性血栓尤為有效）納豆激酶，可直接分解血栓，每克濕納豆溶栓效果相當于尿激酶1600IU。納豆激酶對血栓的作用時間長達8-12小時，而尿激酶作用時間只有30分鐘。尿激酶只能注射，納豆激酶可注射也可口服，而且可以在毛細血管中發(fā)揮作用。納豆在日本已有1000年的食用歷史，是一種安全的食用血栓預防劑。作用機理1、直接作用于血栓，分解血栓。2、活化尿激酶的前驅(qū)物使其轉(zhuǎn)為具有活性的尿激酶，以作用血栓分解酵素（酶）。3、增加組織胞漿素原活化劑的量，間接達到分解血栓目的。3.產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格65，000Fu/g10，000Fu/g40，000Fu/g5，000Fu/g20，000Fu/g2，000Fu/g包裝規(guī)格1kg，5kg，10kgLDPE（低密度聚乙烯）袋密封真空鋁箔袋 密封紙板桶10kg，15kg，20kgLDPE（低密度聚乙烯）袋密封真空鋁箔袋 密封紙