1、,直郵兵法,五招學(xué)會(huì)從陌拜到成交,東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),2,東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),致勝之道,故曰：知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　?孫子兵法謀略篇中提出，故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識(shí)眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪病?東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),重在執(zhí)行,將能而君不御者勝,選對(duì)目標(biāo),差異營銷,挖掘需求,定制方案,兵法五策,知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝,1,2,3,4,5,識(shí)眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,4,東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),選對(duì)目標(biāo),階段資料： 直郵業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介（報(bào)價(jià)） 行業(yè)

2、背景介紹（百度） 行業(yè)營銷模式（新聞）,目標(biāo)選?。?行業(yè)：選取一個(gè)與待開發(fā)業(yè)務(wù)相關(guān)的行業(yè) 規(guī)模：選取企業(yè)規(guī)模 大型、中型、小型 數(shù)量：此類客戶的數(shù)量是否支持完成任務(wù) 時(shí)機(jī)：營銷計(jì)劃、營銷進(jìn)度、突發(fā)事件 名錄：據(jù)此整理出待走訪名錄 距離：名錄客戶是否在工作范圍之內(nèi),進(jìn)階要求： 理解業(yè)務(wù)特色優(yōu)勢(shì) 整理出走訪名錄,知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝,5,東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),差異營銷,識(shí)眾寡之用者勝,營銷策略： 順序：將名錄分時(shí)間節(jié)點(diǎn)，每天5個(gè)客戶 批次：有人脈先走、距離遠(yuǎn)的先走 情報(bào)：了解其它營銷者的思路，切入點(diǎn),階段資料： 創(chuàng)建“機(jī)會(huì)表”挖掘機(jī)會(huì),進(jìn)階要求： 整理走訪順序 走訪排期（一周以上）,6,東

3、區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),挖掘需求,階段資料： 切入點(diǎn)簡(jiǎn)報(bào),進(jìn)階要求： 團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可 測(cè)試三個(gè)同類客戶 其中兩個(gè)對(duì)業(yè)務(wù)感興趣,上下同欲者勝,認(rèn)同層次： 內(nèi)部：將走訪切入點(diǎn)與團(tuán)隊(duì)成員交流，獲得認(rèn)同 外部：從非核心客戶選取溝通對(duì)象，印證切入假設(shè),7,東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),初次見面,常備資料： 同行業(yè)客戶案例：營銷過程、效果評(píng)估 郵政實(shí)力證明：感謝信效果 數(shù)據(jù)目錄：包含國家、北京、東區(qū)三級(jí)目錄 預(yù)計(jì)客戶問題準(zhǔn)備，提綱,溝通過程： 介紹郵政情況：團(tuán)隊(duì)，實(shí)力，營銷方式，數(shù)據(jù)情況 請(qǐng)客戶介紹情況：產(chǎn)品、客戶群、運(yùn)營、近遠(yuǎn)期目標(biāo) 問題：以前做過的營銷方式，效果怎樣 行業(yè)地位及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹 測(cè)試數(shù)量和市

4、場(chǎng)報(bào)價(jià) 和他溝通數(shù)據(jù)庫營銷以外的廣告事情，比如代理公司 和客戶溝通公司職能的情況,進(jìn)階要求： 帶回一本以前的實(shí)物刊 客戶營銷活動(dòng)排期表 客戶溝通單,以虞待不虞者勝,8,東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),階段資料： 詳細(xì)的同業(yè)案例一套 直郵樣張 作業(yè)流程 國家局行業(yè)模板,溝通過程： 講解案例思路，重點(diǎn)突出亮點(diǎn)和梯子 準(zhǔn)備好客戶的提問和預(yù)計(jì)客戶的策略 準(zhǔn)備好自己的底線 探出客戶的底線,進(jìn)階要求： 定制方案面呈時(shí)間 明確項(xiàng)目決策人 明確項(xiàng)目規(guī)模方向,二次見面,以虞待不虞者勝,9,東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),階段資料： 直郵創(chuàng)意素材 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 自身優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)介,提案書寫： 關(guān)于行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及挑戰(zhàn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

5、營銷手段介紹 客戶營銷推廣的定位及問題 數(shù)據(jù)分析及直郵產(chǎn)品解決思路 詳細(xì)介紹：數(shù)據(jù)選取 直郵創(chuàng)意 直郵文案 方案預(yù)算,進(jìn)階要求： 創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào) 獲得團(tuán)隊(duì)認(rèn)同 獲得客戶認(rèn)同,定制方案,以虞待不虞者勝,10,東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),情境（situation） 客戶需要解決什么問題 找到最關(guān)鍵的問題 恰恰運(yùn)用直郵能解決,定制方案思路,以虞待不虞者勝,改變（change） 我們?cè)鯓咏鉀Q問題 受眾 誘因 創(chuàng)意,細(xì)化（refine） 更好的發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 郵寄批次間隔 多渠道配合 響應(yīng)率測(cè)算,讓人眼前一亮的解決思路,11,東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),中小型項(xiàng)目請(qǐng)按客戶的推廣方式進(jìn)行分析！,目的是為了告訴客戶直郵

6、能解決它的問題,分析該客戶現(xiàn)有推廣方式，分析該客戶可能選擇的推廣方式（電視、廣播、報(bào)紙、雜志、燈箱、路邊廣告、短信、電子郵件）及渠道優(yōu)缺點(diǎn) 關(guān)鍵：這些推廣方式對(duì)細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)人群的影響,介紹郵政資源 介紹數(shù)據(jù)庫平臺(tái) 介紹直郵的優(yōu)勢(shì) 介紹直郵解決方式 提出：郵政的直郵可以解決客戶的問題（從多渠道營銷的角度介紹）,行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 該客戶行業(yè)中的地位 品牌知名度 產(chǎn)品銷售規(guī)模 該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 提出：其面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn),宏觀分析,推廣分析,不能直接找到目標(biāo)人群，有針對(duì)性的推廣 缺乏迅速打動(dòng)目標(biāo)人群，并產(chǎn)生回應(yīng)的方式 提出：該客戶需要一種廣告方式可以精準(zhǔn)的找到目標(biāo)客戶并產(chǎn)生即時(shí)響應(yīng),推出直郵,整體市場(chǎng)分

7、析 現(xiàn)行的推廣方式 有什么樣的問題 直郵解決,找出問題,定制方案分析,以虞待不虞者勝,東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),你需要提供最精準(zhǔn)的受眾定義,產(chǎn)品分析,目標(biāo)人群定位,數(shù)據(jù)提供,數(shù)據(jù)組合,告知選定原因,受眾收入水平 受眾性別 受眾年齡 受眾的家庭結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品認(rèn)知水平 產(chǎn)品促銷,興趣愛好 職業(yè)特征 收入水平 消費(fèi)行為,國家局組織機(jī)構(gòu)庫 市商函百萬精英庫 東區(qū)自有名址（報(bào)刊、移動(dòng)VIP、車主、樓盤等名址）,針對(duì)客戶目標(biāo)人群，提供名址選擇 可選擇多種維度（幾種數(shù)據(jù)名址指向一個(gè)人群） 可多維度結(jié)合分析,將你選定該名址的原因告知客戶 告訴客戶綜合選定后人群特性更明顯 具體可以結(jié)合名址類型進(jìn)行分析,

8、受眾的選擇是一個(gè)方案成功的基礎(chǔ)，必要時(shí)做市場(chǎng)調(diào)研確定方向！,定制方案數(shù)據(jù),以虞待不虞者勝,13,東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),增加產(chǎn)品服務(wù),減少產(chǎn)品服務(wù),降低價(jià)格,回復(fù)后有獎(jiǎng)品 買一送一（或其他） 一件的價(jià)格買兩件,提供免費(fèi)減價(jià)樣品 試訂：起訂一年改一季 短期會(huì)員：試用享受會(huì)員服務(wù),某種原因的促銷活動(dòng)：如換季促銷、關(guān)門促銷、假期促銷,降低購買風(fēng)險(xiǎn),挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,鼓勵(lì)參與,保險(xiǎn)、免費(fèi)試用 延期付款、貨到付款,限時(shí)誘因 限量出貨 入會(huì)期限 特許會(huì)員,隨機(jī)抽獎(jiǎng) 才藝、問卷調(diào)查的獎(jiǎng)勵(lì),在書寫方案前您將會(huì)獲得國際直郵專家提供的99種誘因,定制方案誘因,以虞待不虞者勝,14,東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),定制方

9、案創(chuàng)意,以虞待不虞者勝,顏色,顏色：顏色鮮艷醒目，彩色信封的回應(yīng)率較白色信封高出88%，可以大膽嘗試設(shè)計(jì)顏色香艷的信封，必要時(shí)可對(duì)一定范圍的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行顏色測(cè)試,設(shè)計(jì),落款,模擬性,個(gè)性化,設(shè)計(jì)：新穎的信封設(shè)計(jì)，增加客戶的打開欲望,落款：是否落款，取決于公司名稱對(duì)客戶將起到正面還是負(fù)面的影響，以及直郵的正式程度,模擬性：模擬官方正式的信函，例如銀行賬單等，有助于提高打開率；如果模擬私人郵件或賬單開拆率為100%，反之推銷產(chǎn)品類的信件開拆率僅為40%,個(gè)性化： 收信人個(gè)性化，例如寫明客戶姓名或者X先生/小姐 信封設(shè)計(jì)個(gè)性化，可根據(jù)目標(biāo)人群的不同進(jìn)行匹配式的設(shè)計(jì),15,東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì)

10、,定制方案創(chuàng)意,以虞待不虞者勝,反饋渠道：設(shè)置反饋渠道，能有效促使客戶行動(dòng)，并收集客戶反饋，常見反饋渠道為400/800電話熱線、網(wǎng)址、免費(fèi)回函,閱讀習(xí)慣：按照客戶的閱讀習(xí)慣安排內(nèi)容，將重要的信息放置在最容易閱讀的地方,個(gè)性化： 收信人個(gè)性化，例如寫明客戶姓名或者X先生/小姐，及相關(guān)需求/經(jīng)歷信息 信函內(nèi)件設(shè)計(jì)個(gè)性化，可根據(jù)目標(biāo)人群的不同進(jìn)行匹配式的設(shè)計(jì),誘因：一定力度的、有時(shí)間限制的激勵(lì)能促使客戶馬上采取行動(dòng)，例如限定有效期的大力度促銷或者優(yōu)惠,反饋渠道,誘因,設(shè)計(jì),互動(dòng),閱讀習(xí)慣,個(gè)性化,設(shè)計(jì)：新穎有趣的設(shè)計(jì)，增大客戶的閱讀欲望,互動(dòng)：一定程度的互動(dòng)能增強(qiáng)客戶閱讀興趣，如刮獎(jiǎng)等,16,東區(qū)

11、郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),重在執(zhí)行,階段資料： 直郵響應(yīng)統(tǒng)計(jì)表 投放規(guī)劃時(shí)間表 流程時(shí)限排期表,進(jìn)階要求： 用郵協(xié)議 直郵響應(yīng)報(bào)告（客戶） 案例總結(jié)報(bào)告（內(nèi)部）,將能而君不御者勝,17,東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),重在執(zhí)行投放,將能而君不御者勝,因地制宜,合適的策略可以使投放事半功倍,人群差異,產(chǎn)品差異,行為差異,品牌差異,收入水平、興趣愛好、性別年齡特征決定了郵寄策略的不同 消費(fèi)能力越低投放策略越簡(jiǎn)單,單價(jià)高的購買決策過程復(fù)雜，反之亦然。 汽車、住房等策略復(fù)雜，應(yīng)多次，服裝、日用品投放策略則應(yīng)簡(jiǎn)單,目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)習(xí)慣不同，導(dǎo)致投放策略不同 服務(wù)類消費(fèi)需注重體驗(yàn)式,對(duì)于高品牌認(rèn)知的產(chǎn)

12、品，可采用直接直郵推廣，反之，則以確立品牌認(rèn)知為主。 知名品牌使用直郵銷售，新生品牌使用直郵認(rèn)知，多渠道銷售。,東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊(duì),重在執(zhí)行五忌,將能而君不御者勝,營銷做成推銷 推銷是見到客戶就說業(yè)務(wù)，營銷則先問需求 推銷更重視產(chǎn)品并將買賣放首位，營銷更關(guān)注客戶特點(diǎn) 推銷是見到客戶就捕魚，營銷則根據(jù)魚的特點(diǎn)先織網(wǎng)，再捕 推銷是拿著產(chǎn)品跟著客戶跑，營銷則用整合營銷方案吸引客戶 客戶要求等于客戶需求 客戶需要占便宜，而非買便宜。 客戶不是直郵專家，你才是。學(xué)會(huì)引導(dǎo)。 客戶是個(gè)體 洽談時(shí)多考慮公司利益 執(zhí)行時(shí)多考慮個(gè)體利益,僅考慮兩方利益 好的方案要?jiǎng)?chuàng)造新的客戶價(jià)值 消費(fèi)者、商家、郵政，三方均應(yīng)從方案中受益 僅代表基層單位 項(xiàng)目洽談時(shí)考慮郵政集體資