1、私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)1私人銀行經(jīng)理指導(dǎo)手冊(cè)的意義及有關(guān)本手冊(cè)的幾點(diǎn)說(shuō)明2要私人銀行經(jīng)理在工作中根據(jù)實(shí)際情況指導(dǎo)手冊(cè)的意義 為私人銀行經(jīng)理提供工作指導(dǎo) 通過(guò)指導(dǎo)私人銀行經(jīng)理的工作改善對(duì)高價(jià)值客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 幫助私人銀行經(jīng)理掌握客戶(hù)關(guān)系管理的技能與策略有關(guān)本指導(dǎo)手冊(cè)的幾點(diǎn)說(shuō)明 本手冊(cè)所提供的建議只是指導(dǎo)性的，需內(nèi)容開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶(hù)計(jì)劃向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售監(jiān)測(cè)客戶(hù)發(fā)展，管理發(fā)3 私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則 私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo) 確定目標(biāo)客戶(hù) 了解客戶(hù)需求內(nèi)容指導(dǎo)原則 私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo)確定目標(biāo)客戶(hù)了解客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶(hù)計(jì)劃向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售監(jiān)測(cè)客戶(hù)發(fā)展，管理發(fā)4 私

2、人銀行經(jīng)理工作的私人銀關(guān)行鍵成經(jīng)功理要成功的具指體內(nèi)導(dǎo)容性/原則素舉側(cè)重點(diǎn)放在深入了解客戶(hù)的需求與抱負(fù)建例立客戶(hù)信息更好關(guān)注客地了解客戶(hù)的現(xiàn)狀、需求與未來(lái)的計(jì)劃在向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)首先不要在一開(kāi)始就使客戶(hù)相信你是向在客為戶(hù)客過(guò)戶(hù)急的地利推益銷(xiāo)著產(chǎn)想品，而非僅考了解客戶(hù)是一個(gè)持續(xù)的戶(hù)建立全客戶(hù)接面觸最慮初你通本過(guò)人銷(xiāo)的售利在益不斷要更想新向每個(gè)客戶(hù)都推銷(xiāo)最新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品盡量向客戶(hù)多介紹幾種適合其需要的產(chǎn)品，并我主們動(dòng)要征成求為客服戶(hù)務(wù)的中意高見(jiàn)檔采取幫助客戶(hù)解市決場(chǎng)問(wèn)上題已的獲態(tài)得度成，功強(qiáng)的調(diào)產(chǎn)客品戶(hù)來(lái)利建益立起客戶(hù)的信任明讓確客傳戶(hù)達(dá)充銀分行參是與關(guān)系過(guò)需程中求鼓勵(lì)而客明確戶(hù)非主客戶(hù)的首選銀行

3、客戶(hù)首選銀行的銷(xiāo)售到整個(gè)解決問(wèn)題信的息過(guò)程中，使客對(duì)戶(hù)目自標(biāo)己客決戶(hù)定群選進(jìn)擇行購(gòu)優(yōu)買(mǎi)先何排種序產(chǎn)品例如，可以向客戶(hù)講提“供這全是方我位們服所務(wù)提，供如的提幾動(dòng)戰(zhàn)單參略與一并于產(chǎn)其供種全產(chǎn)面品理，財(cái)你服認(rèn)務(wù)為哪種更5根據(jù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)目標(biāo)(如適合你？”私人銀行經(jīng)理成功的指導(dǎo)性原則 (續(xù)) 具體內(nèi)容/舉 例向客戶(hù)提供多種服務(wù)渠道(如私人銀行經(jīng)理，網(wǎng)上銀行等) 關(guān)鍵成功要 素確保各項(xiàng)交易的落實(shí)出色的實(shí)施根據(jù)客戶(hù)喜歡的服務(wù)方式與服務(wù)需要來(lái)提有供效有地區(qū)探別詢(xún)的、服確務(wù)認(rèn)與并接分觸析頻客率戶(hù)(如需主求動(dòng)的客戶(hù)在相每對(duì)次于訪被問(wèn)動(dòng)的/致客電戶(hù)客，戶(hù)顯示出色的銷(xiāo)售技能與支持(如何去銷(xiāo)售)高前價(jià)要值精相心對(duì)準(zhǔn)于

4、備一如般何富幫運(yùn)用三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)資設(shè)計(jì)私人銀行經(jīng)理業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)與激勵(lì)手段(如何來(lái)激勵(lì)私人銀行經(jīng)理)裕助階客層戶(hù)，的注具重體人方際法關(guān)與產(chǎn)方系的式客長(zhǎng)戶(hù)率相，對(duì)客于戶(hù)注流意失率信，息新的客戶(hù)獲)得量來(lái)運(yùn)跟用蹤不考同核的私技人巧銀來(lái)行說(shuō)經(jīng)服理客業(yè)戶(hù)績(jī)表(如現(xiàn)針，對(duì)找具出有改分6析能力的客戶(hù)采取有內(nèi)容 私人銀行經(jīng)理工作的 私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo)確定目標(biāo)客戶(hù)了解客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶(hù)計(jì)劃向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售7指導(dǎo)原則私人銀行經(jīng)理客銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)循戶(hù)環(huán)分過(guò)程建立客戶(hù) 類(lèi)對(duì)2 各及類(lèi)確1監(jiān)信息向成果 更有針對(duì)性的銷(xiāo)售 每個(gè)客戶(hù)的帳戶(hù)計(jì)劃依其特殊需求而制訂 密切跟蹤測(cè)客定5戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶(hù)發(fā)展戶(hù)目

5、3采標(biāo)取客相戶(hù)應(yīng)的營(yíng)489內(nèi)容 私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則 私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo)確定目標(biāo)客戶(hù)了解客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶(hù)計(jì)劃向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售10定私人銀行經(jīng)理所服務(wù)的客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)私人銀行經(jīng)理客戶(hù)群私人銀行經(jīng)理的的工作人重點(diǎn)接量(包括 給他們提供財(cái)務(wù)咨詢(xún)及 新存客款戶(hù)、 幫助帳客務(wù)管戶(hù)理開(kāi)始新的業(yè)務(wù)關(guān) 系尋找交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 獲維取護(hù)客、戶(hù)提信升息客戶(hù)關(guān)系*來(lái)到貸款、銀投行資的)超網(wǎng)過(guò)點(diǎn)10并萬(wàn) 深刻了解客戶(hù)目前及未*在網(wǎng)點(diǎn)余想額在在10萬(wàn)銀元以上的高價(jià)值客戶(hù)不足500人來(lái)時(shí)可的用需此辦要法確定目標(biāo)客戶(hù)*在網(wǎng)點(diǎn)高元價(jià)值(客或戶(hù)數(shù)在目不多時(shí)私人銀行經(jīng)理可兼做。在私人銀行經(jīng)理有足夠多的高價(jià)

6、值客戶(hù)時(shí)1，1 可專(zhuān)門(mén)設(shè)立行客戶(hù)開(kāi)服務(wù)帳值班經(jīng)理來(lái)服務(wù)新客戶(hù) 向客戶(hù)推薦最佳產(chǎn)品/服本網(wǎng)點(diǎn) 高價(jià)值責(zé)任 成為高價(jià)值客戶(hù)的個(gè)客戶(hù)在銀行家銀行的 作為這些客戶(hù)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)總觸點(diǎn)確定目標(biāo)客定目標(biāo)客戶(hù)高價(jià)值客戶(hù)是指在銀行的業(yè)務(wù)總量(存貸款)在10 私人銀行萬(wàn)元以上客戶(hù)定義 開(kāi)始建立初步客戶(hù)信息或在本網(wǎng)，查看現(xiàn)有客戶(hù)信點(diǎn)客戶(hù) 中銀行應(yīng)開(kāi)始將現(xiàn)在息的姓以名帳、戶(hù)地為址、電話(huà)等排在前基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)信息 系準(zhǔn)統(tǒng)備標(biāo)轉(zhuǎn)準(zhǔn)為格以式客的客戶(hù)介1210%的客戶(hù)為基礎(chǔ)的系統(tǒng)，紹并信，盡祝快賀實(shí)客現(xiàn)戶(hù)已成為 確定方式 根據(jù)現(xiàn)有客戶(hù)信息，將客戶(hù)分別按存貸業(yè)務(wù)量排序，并在IT許可時(shí)， 將客戶(hù)按所有業(yè)務(wù)總量排序 將存款額與貸款額超過(guò)

7、5 萬(wàn)元和10萬(wàn)元的客戶(hù)單獨(dú)列出定目標(biāo)確定私人銀行經(jīng)理客戶(hù)的方法客戶(hù)帳戶(hù)余額余額在10萬(wàn)元以上的帳戶(hù)持有者都將成為私人銀行經(jīng)理的客戶(hù)根據(jù)每帳戶(hù)持有人的姓名(有客戶(hù)號(hào)的情況下兼用客戶(hù)號(hào))進(jìn)行私人銀行經(jīng)理的客戶(hù)100余進(jìn)額一在步檢5-1索0萬(wàn)，元找之出間同一的客帳戶(hù)要銀先,000人民幣有可能成為 銀行經(jīng)理的客戶(hù)行列的出帳，戶(hù)再并針聯(lián)對(duì)在每一個(gè)起帳戶(hù)上的客戶(hù)名稱(chēng)(有客戶(hù)號(hào)的情況下兼用客戶(hù)號(hào))去銀行信息系統(tǒng)中檢索，找出同一客戶(hù)在銀行的其它帳戶(hù)50,并聯(lián)到一起不予考慮客將戶(hù)所帳有戶(hù)余余額額在在105萬(wàn)萬(wàn)元元以以上下的者客，戶(hù)不歸在于私私人人銀銀行行經(jīng)經(jīng)理理考管慮理的范圍內(nèi)00013 所有余額不足10萬(wàn)元

8、的客戶(hù)不做定 查看目確定私人銀行經(jīng)理目標(biāo)客戶(hù)的步標(biāo)客戶(hù) 檢索2客戶(hù)帳戶(hù)累計(jì)余在額實(shí)行客戶(hù) 號(hào) 的 情 況下， 查 看 客 戶(hù) 號(hào) 并 匯總同一客戶(hù)驟 3建立客戶(hù)步14信息/ 建立客戶(hù)信私息人驟帳戶(hù)余額排序按所有帳戶(hù)余額排序列出余額在10 萬(wàn)元以上需的所IT的有支帳持根據(jù)檢索結(jié)果初步確定以客戶(hù)余額排序的工作其它方式在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)張貼告示或通過(guò)其經(jīng)理查看已有客戶(hù)信息根據(jù)各客戶(hù)已私有人信銀息行確經(jīng)理需客戶(hù)IT及號(hào)零下售業(yè)私將人客銀戶(hù)行總經(jīng)理支持它媒14介宣來(lái) 確確定目標(biāo)客戶(hù)-獲得更多信息以定目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行綜優(yōu)合先客戶(hù)排信息序進(jìn)優(yōu)行先優(yōu)排先序排的序獲得客戶(hù)數(shù)參資考產(chǎn)指數(shù)標(biāo)量/收入水平 高收入或擁有高資產(chǎn)額者優(yōu)

9、先年齡/家庭情況 年輕者一生價(jià)值大于年長(zhǎng)者職業(yè)/教育背景源 客戶(hù)+信息進(jìn)行客 戶(hù) 優(yōu) 先 排序， 確 定 重點(diǎn)服務(wù)目標(biāo)15專(zhuān)業(yè)由于工作繁忙更有可能需要私人銀行經(jīng)理的服務(wù)生活區(qū)域客戶(hù)訪談同事、親戚、朋友熟人及定目確定目標(biāo)客戶(hù)-收集詳細(xì)客戶(hù)信標(biāo)客戶(hù) 職業(yè)類(lèi)型 住房情況(房建屋立所完有整權(quán)的，客大戶(hù)小，地段， 對(duì)新房的需求信度息) 數(shù)據(jù)庫(kù)16息收集高價(jià)值客戶(hù)詳細(xì)信息 姓名、性別、年齡 通訊地址(工作地址、居住地址、郵政編碼) 聯(lián)系電話(huà)(工作、家庭、手機(jī)) 電子郵件地址 婚姻家庭狀況 經(jīng)濟(jì)狀況(月收入)通過(guò)分析客戶(hù)確認(rèn)重點(diǎn)服務(wù)目標(biāo)以改定目標(biāo)客戶(hù)善銷(xiāo)售效率分析服務(wù)目標(biāo)的模型私人銀行經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系管理工作的

10、重點(diǎn)客戶(hù)的服務(wù)需求要求銷(xiāo)售訪問(wèn)的頻率(上門(mén)服務(wù)或戶(hù)，高低低的是私客客戶(hù)戶(hù)潛力人銀 資產(chǎn)規(guī)模(目前與未來(lái))行經(jīng)理工17 年齡高 應(yīng)該放棄 應(yīng)該努力培養(yǎng)的客戶(hù) 優(yōu)先低考慮程度 并可提以升速的贏客的戶(hù)客內(nèi)容 私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則 私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo)確定目標(biāo)客戶(hù)了解客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶(hù)計(jì)劃向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售18充分理解客戶(hù)的需求以維護(hù)并提升現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系理解客戶(hù)需求適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 維護(hù)并19 工作/教育情況 根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)狀及需求做初步 客戶(hù)信息 地址 聯(lián)系方式 目的 更好地了解客戶(hù)需求 推薦最初步進(jìn)行介紹 向客戶(hù)介紹銀行所有可提供給高價(jià)值客戶(hù)的銀行產(chǎn)品及服務(wù) 傾聽(tīng)客戶(hù)目前及對(duì)未來(lái)投資的

11、需求理解客戶(hù) 如何利用客戶(hù)的聯(lián)系理解客戶(hù)需求信息舉例/具體如何利推薦關(guān)人鍵用說(shuō)如明果推薦人提出客戶(hù)以前在外匯交易上有過(guò)不愉快的經(jīng)歷或損失慘重，那么私人銀行經(jīng)理就私不人要銀馬行上經(jīng)向理客應(yīng)戶(hù)根建據(jù)議客外戶(hù)匯選交擇易的電話(huà)號(hào)碼與其聯(lián)系，如有的幫助更好地了解客戶(hù)的具體情況， 愛(ài)好及可能的需求詢(xún)等問(wèn)客戶(hù)傾向的聯(lián)協(xié)系助方客式戶(hù)關(guān)(如系電的話(huà)順(工利作建、立住宅)、手機(jī)、辦公室、住宅、傳真、郵件、電子郵件等記錄客戶(hù)要求的聯(lián)系頻率，以便有效地維護(hù)并發(fā)展幫客助戶(hù)私關(guān)人系銀行經(jīng)理更好地了解客戶(hù)交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)的提信示息客及戶(hù)評(píng)傾論向的聯(lián)系方式或郵寄指示客戶(hù)在家時(shí)不喜歡擾，有的客戶(hù)不愿在工作單位談?wù)撟约旱馁Y產(chǎn)數(shù)量與

12、投資方向等如客戶(hù)需保密，私人銀行經(jīng)理私人銀行經(jīng)理可根據(jù)客戶(hù)選擇則的需聯(lián)用系不頻帶率銀制行定標(biāo)自志己的月通度信工封 作向計(jì)客劃戶(hù)寄送有關(guān)材料對(duì)私關(guān)人注銀外行匯經(jīng)、理股可市以等得市到場(chǎng)有信關(guān)息客的戶(hù)客的戶(hù)額，外私信人息銀，行如經(jīng)當(dāng)理客要戶(hù)經(jīng)所常創(chuàng)向 立其的提公供司最公新開(kāi)市上場(chǎng)市動(dòng)成態(tài)功時(shí)，客 戶(hù)會(huì)有大量的資產(chǎn)進(jìn)行投資，或當(dāng)客戶(hù)將其擁有的企業(yè)或房聯(lián)系頻率銀行內(nèi)部認(rèn)識(shí)客戶(hù)的員工20理解客戶(hù) 如何利用客戶(hù)個(gè)人/家庭/職業(yè)/教理解客戶(hù)需求育背景方面的信息舉例/具體 如何利年齡關(guān)鍵信息用說(shuō) 明如一個(gè)60歲的客戶(hù)將更傾向于資產(chǎn)的保值并喜歡與私人銀行經(jīng)理面談，而一個(gè)30歲的客戶(hù)會(huì)更傾向資產(chǎn)的增值并喜歡通過(guò)互聯(lián)

13、網(wǎng)與私人銀行經(jīng)理聯(lián)用以確定客戶(hù)細(xì)分歸屬與客個(gè)人喜好、興趣 等 家庭背景或獲益信息戶(hù)需要絡(luò)利用客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好用與以興確趣定建客立戶(hù)融私人銀行經(jīng)理可以向喜歡高雅音樂(lè)的私高人價(jià)銀值行客經(jīng)戶(hù)理提可供在交客響戶(hù)樂(lè)不的同門(mén)的票生或命提周供期有交關(guān)叉方銷(xiāo)面售信不息同的產(chǎn)品(如向30歲客戶(hù)如銷(xiāo)果售一按個(gè)7揭0或歲汽的車(chē)企貸業(yè)款主，將向一3筆5財(cái)-40產(chǎn)歲交私人銀行經(jīng)理可與喜歡運(yùn)動(dòng)的高價(jià)值客給客戶(hù)其一子起，打私網(wǎng)人球銀，行郊經(jīng)游理并可討以論向客其戶(hù)子理劃提等供 財(cái))理計(jì)財(cái)劃建議，并開(kāi)始建立客戶(hù)關(guān)系私人銀行經(jīng)理可以向客戶(hù)建議為兒子的洽關(guān)財(cái)務(wù)系目標(biāo)及家庭財(cái)職業(yè)信息教育/學(xué)術(shù)背景的教育或婚 禮而預(yù)設(shè)一筆資金推薦適在高

14、科技行業(yè)工作的客戶(hù)可能會(huì)對(duì)高科私技人基銀金行感經(jīng)興理趣可以在客戶(hù)或其家庭成員個(gè)的體生經(jīng)日營(yíng)時(shí)者寄由送于賀職卡業(yè)或關(guān)小系禮對(duì)物低以進(jìn)示高謝出務(wù)計(jì)劃應(yīng)客戶(hù)的決策職確業(yè)認(rèn)背何工程技術(shù)背景的客戶(hù)更喜歡以事實(shí)為的基業(yè)礎(chǔ)務(wù)與有進(jìn)興行趣深，入可分推析薦，外因匯此交私易人銀21行經(jīng)理應(yīng)向其提供事實(shí)并運(yùn)用有邏輯的者意景種或類(lèi)專(zhuān)型長(zhǎng)的的客產(chǎn)戶(hù)理解客戶(hù) 如何運(yùn)用凈資產(chǎn)/收入與產(chǎn)品使用信息理解客戶(hù)需求 舉例/具體 關(guān)鍵信如何利資息產(chǎn)負(fù)債狀況用說(shuō) 明私人銀行經(jīng)理可以對(duì)客戶(hù)目前的資產(chǎn)分配狀況與理想狀況相比較，并推薦其它適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品與服務(wù)以達(dá)到資產(chǎn)分配的理想模式找出客戶(hù)目前與其希望的資產(chǎn)分配目標(biāo)的不一確致定的收方入面增長(zhǎng)確潛

15、定力在及客任戶(hù)何總額業(yè)外務(wù)的量可中收入與支出信息客私戶(hù)人從銀最行近經(jīng)的理公可司以上通市過(guò)中對(duì)得客到戶(hù)額總外資收產(chǎn)入的，了但解并來(lái)未確反定映客在戶(hù)客還戶(hù)可在以銀有行多的大帳 的戶(hù)潛上力，并因采此取私相人應(yīng)銀措行施經(jīng)理需與客戶(hù)聯(lián)系并提供理財(cái)咨詢(xún)?cè)鏊诱纪兜馁Y份的額產(chǎn)品使用信息發(fā)收現(xiàn)入來(lái)預(yù)警源信號(hào)(如產(chǎn)品到期或大筆提私人銀行經(jīng)理應(yīng)在客戶(hù)的存款、貸私人銀行經(jīng)理應(yīng)在客戶(hù)得到額外收款、有價(jià)證券快到期時(shí)聯(lián)系客戶(hù)并入時(shí)與其聯(lián)系(如年終獎(jiǎng)金，月初建議轉(zhuǎn)存，展期或銷(xiāo)售新產(chǎn)品租金收入等)私如人果銀客行戶(hù)經(jīng)把理大可筆向獎(jiǎng)客金戶(hù)轉(zhuǎn)介到紹另哪一類(lèi)家客銀戶(hù)行把，資私產(chǎn)人的銀大行部經(jīng)分理放應(yīng)在了銀解行原，因什，么并現(xiàn)了解)競(jìng)

16、爭(zhēng)對(duì)手信息客戶(hù)投資經(jīng)歷競(jìng)爭(zhēng)狀況理并解制產(chǎn)定品相需應(yīng)求確定的客措戶(hù)施對(duì)產(chǎn)品的傾向性樣根如果據(jù)客新戶(hù)情在況資股對(duì)產(chǎn)票客投戶(hù)資資或產(chǎn)外組等匯合交提易出方以調(diào)整表面有明多銀行年在經(jīng)哪驗(yàn)些，產(chǎn)私品人與銀服行務(wù)經(jīng)方理面則超需越要他采人取更積極主動(dòng)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)22品 (如經(jīng)常對(duì)客戶(hù)提供最新市場(chǎng)與購(gòu)理解客戶(hù)需理解客戶(hù) 利用不同的探詢(xún)技巧來(lái)獲得凈資產(chǎn)與收入信息求 舉例交談技巧不強(qiáng)同調(diào)探資產(chǎn)詢(xún)管理的概念技巧如果我們能討論你在我行之外的其它投資、資產(chǎn)狀況， 那將給我們提供極大的幫助， 以便使我們能更好地幫助你 考慮管理總資產(chǎn)及適宜的投 資決策我們很希望了解其它銀行是如何向你提供服務(wù)的，你喜歡他們的哪些方面，以使我們

17、能改善服務(wù)，更好地滿(mǎn)足你的需要我們知道你在考慮你子女將23 來(lái)的大學(xué)/留學(xué)費(fèi)用問(wèn)題，所進(jìn)一步探討并了解客戶(hù)選擇或喜歡其它競(jìng)爭(zhēng)者的原因采取與客戶(hù)共同解決問(wèn)題的方式非語(yǔ)言技巧內(nèi)容 私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則序與指導(dǎo)確定目標(biāo)客戶(hù)了解客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶(hù)計(jì)劃向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售24 私人銀行經(jīng)理工作程意/制定帳開(kāi)發(fā)創(chuàng)意制定客戶(hù)計(jì)劃工具概念與創(chuàng) 意具戶(hù)預(yù)期效果可行性計(jì)體劃計(jì)劃創(chuàng)意開(kāi)集思廣會(huì)(收入、利潤(rùn))12 產(chǎn)品 客戶(hù) 渠道325 客戶(hù)信息 尋找具有發(fā)/創(chuàng)造力的益方式向客戶(hù)銷(xiāo)售滿(mǎn)足其需要的產(chǎn)品 利用支持工具來(lái)開(kāi)發(fā)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方案意/制定帳開(kāi)發(fā)創(chuàng)意 如何運(yùn)用客戶(hù)細(xì)分及 理財(cái)問(wèn)題 舉例 如何利 用

18、利用客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的接受程度，將重點(diǎn)放在相關(guān)的產(chǎn)品上關(guān)鍵低風(fēng)險(xiǎn)承受度的客戶(hù)可能更傾向戶(hù) 風(fēng)信息計(jì)險(xiǎn)態(tài)度于具有保值功能的產(chǎn)品，如儲(chǔ)蓄劃，國(guó)債，高等級(jí)公司債等收益有保證的產(chǎn)品高風(fēng)險(xiǎn)承受度的客戶(hù)，如創(chuàng)業(yè)者，企業(yè)家可能更喜歡期貨，交易，外匯交易，直接投資基金等確定客戶(hù)的財(cái)務(wù)目標(biāo)是資產(chǎn)保值或增值注重資產(chǎn)增值的客戶(hù)將更傾向于具有高升值潛力的投資，同時(shí)注重保值的客戶(hù)更擔(dān)心財(cái)產(chǎn)損失， 因而更傾向于低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品私人銀行經(jīng)理需要為客戶(hù)設(shè)計(jì)26適合其需要的資產(chǎn)組合方案，包括 財(cái)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分能幫助私人銀行經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求創(chuàng)意/制定帳并制定銷(xiāo)售策略與方式創(chuàng)造財(cái)富舉例說(shuō)明戶(hù)計(jì)劃“高收入專(zhuān)“年輕的追“投資財(cái)務(wù) 描述客戶(hù)基活躍分

19、目標(biāo)本目標(biāo)“主動(dòng)的財(cái)富創(chuàng)造者”業(yè)“從以 了解客戶(hù)資產(chǎn)增值/保值的傾向性， 決定最適宜的產(chǎn)品投資求保護(hù)財(cái)富”“尋退出子”新的資求產(chǎn)財(cái)”事 被動(dòng)富避主動(dòng)物參與理風(fēng)港財(cái)”事務(wù)“資產(chǎn)保值者” 描述者客戶(hù)在財(cái)產(chǎn)的管理程事度務(wù)上的參與程度 了解”客戶(hù)的參與程度可以幫助私人銀行經(jīng)理確定銷(xiāo)售策略與方式及產(chǎn)品需求27“被動(dòng)的資產(chǎn)增值者”創(chuàng)意/制定帳私人銀行經(jīng)理要注重為客戶(hù)特殊需要提供解決方案客戶(hù)特殊需要舉例金融產(chǎn)品服務(wù)戶(hù) 與子女的聯(lián)合帳戶(hù)計(jì)退休計(jì)劃劃 長(zhǎng)期投資計(jì)劃 房產(chǎn)融資房產(chǎn)/住房融資 利用稅收優(yōu)惠，如購(gòu)只有金融產(chǎn)品稅務(wù)規(guī)劃 購(gòu)買(mǎi)免稅金融產(chǎn)品(如 貸款再融資經(jīng)理才 有限期的投資計(jì)劃教育計(jì)劃 海外投資需要金 債

20、券 債券 外匯融產(chǎn)品，財(cái)產(chǎn)分配客戶(hù)需要的是28 資產(chǎn)組合計(jì)劃*引用美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司Rosenfield and Associate 的總裁的話(huà)特殊也可以幫助開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售創(chuàng)意/制定帳可能的舉例 家 庭可能購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn) 品向客戶(hù)配偶提供貸婚購(gòu) 理買(mǎi)財(cái)信決策可戶(hù)記卡(可以是金卡、 計(jì)能改變，配號(hào)偶可能參與銀卡)劃有穩(wěn)定定期收益的產(chǎn)品，用以彌補(bǔ)增加的家用開(kāi)支外匯存款(支持子女子女出生每月收支狀況改變留新學(xué)的理)財(cái)計(jì)劃職 業(yè) 改變工子作女上學(xué)工資帳戶(hù)入為孩子開(kāi)立零存整取/教育儲(chǔ)蓄投資組合計(jì)劃及高個(gè)收人益貸的款產(chǎn)品(汽車(chē)、住房)外投有固資定產(chǎn)收品益的產(chǎn)品透信支托便基利金帳額戶(hù)改變， 客戶(hù)聯(lián)系信息改變新帳戶(hù)配新偶聞

21、終，止公參司公司上購(gòu)與買(mǎi)理外財(cái)匯其 他海離外婚渡市上市公告假旅行支票投資基金等29大工筆資資帳金戶(hù)入每繼承遺私人銀行經(jīng)理帳戶(hù)計(jì)劃舉例 舉2000年X 例帳戶(hù)計(jì)劃舉例30 客 業(yè) 產(chǎn) 可能 準(zhǔn)備 采取月 聯(lián)系 戶(hù)XX X務(wù)總量品存在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)采取的聯(lián)系方式的方式時(shí)間內(nèi)容 私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則 私人銀行經(jīng)理工作程確定目標(biāo)客戶(hù)了解客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶(hù)計(jì)劃向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售31序與指導(dǎo)向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 概念 推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與框架效果開(kāi)關(guān)鍵步驟發(fā)結(jié)論 使客戶(hù)了解其總體業(yè)務(wù)情況 側(cè)重于客戶(hù)的需要與理財(cái)目始展 與客戶(hù)聯(lián)系 向客戶(hù) 發(fā)現(xiàn)差距 提出解決 總結(jié)提出下一步應(yīng)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而32向

22、客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售- 具體 推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售具體工工作客戶(hù)類(lèi) 別對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的交叉作 查看客戶(hù)的帳戶(hù)信息 找出適合的新產(chǎn)品或產(chǎn)品升級(jí) 與客戶(hù)討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)并做銷(xiāo)售 根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)合適的 新客戶(hù)適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品組合 完成銷(xiāo)售手續(xù) 與客戶(hù)討論該產(chǎn)品組合的 如細(xì)有節(jié)必并要做，適通當(dāng)過(guò)調(diào)預(yù)整約取得可以一次 客戶(hù)的簽字完成開(kāi)戶(hù)手續(xù) 收集所有文件、資料、表格33向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟與成功要素推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售關(guān)鍵成 關(guān)功要素開(kāi)始 復(fù)述上次聯(lián)系的在開(kāi)始該產(chǎn)品銷(xiāo)售前先建立起友好的氣氛確保本次討論與上次討論聯(lián)系起來(lái)正確推測(cè)把握客戶(hù)接受程度盡量讓客戶(hù)自己主動(dòng)評(píng)估交目談前時(shí)狀用態(tài)語(yǔ)、要差準(zhǔn)距確及簡(jiǎn)后介果，以不

23、使拖客泥戶(hù)帶有水認(rèn)，同從感客戶(hù)的反映明來(lái)確判私斷人客銀戶(hù)行的經(jīng)目理前對(duì)狀客況戶(hù)是狀檢查況是的否了達(dá)解，到建會(huì)立面信的任目的要介適應(yīng)紹客有戶(hù)助的于時(shí)消間除安差排要距太的急產(chǎn)，等品客的戶(hù)特確點(diǎn)認(rèn)后再進(jìn)入下一34鍵結(jié)果 步解釋產(chǎn)品潛在的驟收益以使客戶(hù)有正確的預(yù)期總找結(jié)出目客前戶(hù)狀希況望與客現(xiàn)戶(hù)實(shí)希狀望態(tài)達(dá)之到間的的狀差況距及其可能的后果推歸薦納消總除結(jié)差所距推的薦措的施建議，要詳細(xì)明確繼續(xù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售根據(jù)討論中客戶(hù)的反映，步向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的技巧推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)影響客 舉例具體描述 何時(shí)運(yùn)用銷(xiāo)售戶(hù)的技巧你兒子/女兒在讀大學(xué)？ 我女兒也在 上大學(xué)，我 從她上初中時(shí)就開(kāi)始儲(chǔ)蓄了行為舉止要熱情友好，向客戶(hù)介

24、紹一些個(gè)人信息通過(guò)發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)的共同點(diǎn)與相似的行為來(lái)建立融洽關(guān)系當(dāng)客戶(hù)比較看重個(gè)人關(guān)系時(shí)采用社交技巧你怎么看現(xiàn)在市場(chǎng)的不景氣狀況， 市場(chǎng)狀況3會(huì)5影響你的理客戶(hù)具很強(qiáng)的分析能力并喜請(qǐng)求客戶(hù)來(lái)幫助得出可行的方案咨詢(xún)建議向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的技巧 推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)(續(xù)何)時(shí)運(yùn)用具體描述舉例 影響客戶(hù)的技巧銷(xiāo)售我們從10年前上大學(xué)時(shí)就認(rèn)識(shí)了。我不會(huì)向你建議不適宜的產(chǎn)品以友誼作支持依賴(lài)于與客戶(hù)的友誼、信任及忠誠(chéng)或過(guò)去的關(guān)系當(dāng)你認(rèn)識(shí)這個(gè)客戶(hù)的時(shí)間很長(zhǎng)時(shí)利用友誼客戶(hù)比較理想化，比較看重金錢(qián)之外的無(wú)形的東西購(gòu)買(mǎi)國(guó)庫(kù)券可以支援國(guó)家建設(shè)利用客戶(hù)的價(jià)值觀、感情來(lái)獲得認(rèn)同利用價(jià)值觀我的另一個(gè)客戶(hù)張三與你的情況36很相似，他的客戶(hù)很謹(jǐn)慎小