1、第1章 銷售分公司考核指標(biāo)量化11 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計111 分公司銷售指標(biāo)設(shè)計部門名稱銷售分公司部門負責(zé)人銷售分公司經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1制定銷售計劃并分解（1）根據(jù)公司銷售計劃，結(jié)合分公司銷售現(xiàn)狀制定分公司的銷售計劃（2）合理、公平的將銷售計劃分解為季度、月度、周銷售計劃2銷售業(yè)務(wù)管理（1）制定有效地拓展分公司所屬市場的銷售政策和策略，經(jīng)總公司審批同意后執(zhí)行（2）積極拓展銷售網(wǎng)絡(luò)并建立合理的銷售體系，保障分公司銷售體系的有效運行（3）積極尋求分公司所屬市場內(nèi)新的銷售增長點，擴大產(chǎn)品市場占有率（4）督導(dǎo)分公司所屬人員的工作，保持銷售額的穩(wěn)定增長（5）督

2、導(dǎo)相關(guān)人員定期分析銷售目標(biāo)的達成狀況，并進行合理調(diào)整（6）督導(dǎo)分公司員工收集、分析分公司所轄市場狀況、產(chǎn)品及競品的銷售信息，并及時提交給總公司主管副總（7）督導(dǎo)分公司下屬人員配合公司其他部門的工作（8）督導(dǎo)分公司所屬人員的進行工作總結(jié)，并定期編制分公司的銷售工作報告上交總公司3客戶管理（1）組織分公司員工不斷開發(fā)新客戶（2）督導(dǎo)分公司員工與分公司所屬市場中的關(guān)鍵客戶建立良好的關(guān)系，防止關(guān)鍵客戶流失（3）督導(dǎo)分公司員工認真聆聽客戶對銷售的投訴，并及時、完善的解決，確保不斷提高客戶滿意度（4）督導(dǎo)工作人員加強對客戶檔案資料的存儲、更新等工作的管理4銷售財務(wù)管理（1）督導(dǎo)財務(wù)人員建立、健全嚴(yán)謹?shù)匿N售

3、財務(wù)制度，經(jīng)總公司審批同意后嚴(yán)格執(zhí)行（2）根據(jù)公司銷售預(yù)算確定分公司的銷售預(yù)算并嚴(yán)格執(zhí)行（3）加強對銷售回款的管理，防止造成銷售回款的呆賬、壞賬5分公司人員管理（1）有層次的培養(yǎng)分公司的核心員工（2）按照總公司的要求按期完成分公司員工的培訓(xùn)計劃（3）本著公平、公正、公開的原則對分公司員工進行考核112 銷售分公司考核制度設(shè)計制度名稱銷售分公司考核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總則第1條 為全面、客觀地評價銷售分公司員工的業(yè)績，幫助員工提高素質(zhì)能力和工作績效，全面貫徹落實總公司的戰(zhàn)略以及各項管理制度和工作計劃，特制定本制度。第2條 本制度適用于對銷售分公司的考核及所有人員的工作績效考核，但下列人員除

4、外。1銷售分公司的兼職、特約人員。2銷售分公司的試用期人員。3銷售分公司的臨時崗員工。第3條 對銷售分公司的考核由總公司人力資源部負責(zé)實施。第4條 銷售分公司的考核原則。1以提高銷售分公司員工績效為導(dǎo)向原則。2定性與定量相結(jié)合原則。3多角度展開原則。4公平、公正、公開原則。第2章 確立考核指標(biāo)第5條 銷售分公司工作績效目標(biāo)的確立程序。1在考核期初，人力資源部應(yīng)根據(jù)銷售分公司相關(guān)職責(zé)和考核周期內(nèi)分公司的工作重點，與銷售分公司的相關(guān)管理人員經(jīng)過協(xié)商，確定考核項目。2人力資源部根據(jù)所確定的考核項目在征得銷售分公司相關(guān)人員的同意后確定具體的考核指標(biāo)。3所確定的考核項目與考核指標(biāo)必須報上一級主管領(lǐng)導(dǎo)審批

5、方后進行實施。第6條 人力資源部在更改考核項目和考核指標(biāo)時需與銷售分公司及其直接上級商定，并報上一級主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，更改方可生效。第7條 工作績效指標(biāo)設(shè)立的要求。1重要性。工作績效指標(biāo)項不宜過多，人力資源部的人員應(yīng)選擇銷售分公司在考評周期內(nèi)的工作重點或相關(guān)職責(zé)中的關(guān)鍵性工作作為考核指標(biāo)，一般以35條為宜。例行性的工作不納入考核指標(biāo)。例行性的工作主要是指需要銷售人員做的，但不是其主要工作，例如考勤、參加日常會議、出差次數(shù)，參與促銷政策的制定與執(zhí)行等。2挑戰(zhàn)性。工作績效指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的制定應(yīng)力求接近實際，以使指標(biāo)既易實現(xiàn)，并具有一定的挑戰(zhàn)性。3一致性。各層次考核指標(biāo)應(yīng)保持一致，下一級指標(biāo)要以分解、完成上

6、一級指標(biāo)為基準(zhǔn)。4民主性。所有考評指標(biāo)的制定均應(yīng)由人力資源部與銷售分公司共同商定，而不應(yīng)僅由上級指定。第3章 考核的前期準(zhǔn)備工作第8條 確定考核時間。對銷售分公司的考核時間一般為月初、季初與年末，由人力資源部對銷售分公司進行月度、季度及年度考核。第9條 確定考核方式。人力資源部對銷售分公司的考核方式將采用給確定的考核指標(biāo)打分的形式進行，其分值總分為100分。第10條 確定考評指標(biāo)的分值。人力資源部應(yīng)根據(jù)考評總分值和系列指標(biāo)對銷售分公司的相對重要程度確定單個考評指標(biāo)的分值。第11條 收集資料。1人力資源部應(yīng)根據(jù)所確定的考核項目與考核指標(biāo)收集相關(guān)的資料。2銷售分公司應(yīng)向人力資源部提供真實、可信的資

7、料，不得弄虛作假。一旦發(fā)現(xiàn)，將對資料提供者及相關(guān)的管理人員進行嚴(yán)厲的懲處。第4章 實施考核第12條 人力資源部在對銷售分公司進行考核時，必須嚴(yán)格遵守本制度第4條制定的考核原則。第13條 考核程序。1人力資源部負責(zé)對銷售分公司進行考核評分，統(tǒng)計匯總后形成考核報告并報送總裁辦公會審定后，將銷售分公司考評結(jié)果反饋給銷售分公司經(jīng)理。2銷售分公司的經(jīng)理負責(zé)考核分公司員工，并將考核結(jié)果報銷售總監(jiān)審批后送人力資源部匯總。人力資源部將考評結(jié)果反饋到相關(guān)責(zé)任人，由相關(guān)責(zé)任人將最終考核得分情況反饋給被考評人，并對被考核人工作成績做出肯定或提出改進意見。第14條 銷售分公司經(jīng)理在考核所屬人員時，應(yīng)注意控制優(yōu)秀人員名

8、額，考核結(jié)果中的優(yōu)秀人員名額不得超過銷售分公司總?cè)藬?shù)的20%。第15條 銷售公司的所屬人員在被考核時應(yīng)做自我評價，自我評價僅供分公司經(jīng)理參考，不作為最終考核的依據(jù)，同時也不記入考核結(jié)果。第16條 在績效考核結(jié)束后，人力資源部應(yīng)將所有資料進行整理、編號、存檔，以備隨時查閱。第5章 考核的申述及處理第17條 考核的申訴。被考評人或部門如對考核結(jié)果不清楚或者持有異議，可以采取書面形式向人力資源部提交申訴書。申訴書內(nèi)容包括：申訴人（部門）姓名、部門、申訴事項、申訴理由。第18條 申訴受理機構(gòu)。1主管人力資源工作的副總負責(zé)分公司主管級人員的考評申訴的最終裁決。2總裁辦公會負責(zé)分公司部門經(jīng)理及以上人員的考評申訴最終裁決。3分公司員工的申訴由人力資源部負責(zé)調(diào)查處理。第19條 申訴受理。1人力資源部接到員工（部門）申訴后，應(yīng)在3個工作日做出是否受理的答復(fù)。對于無客觀事實依據(jù)或僅憑主觀臆斷的申訴，人力資源部不予受理。2受理的申訴，首先由人力資源部對員工申訴內(nèi)容進行調(diào)查，然后與員工所在部門負責(zé)人進行協(xié)調(diào)、溝通。不能處理的，人力資源部上報主管人力資源副總裁決。3申訴處理答復(fù)。（1）人力資源部應(yīng)在接到申訴書的15個工作日內(nèi)明確答復(fù)申訴人。（2）人力資源部不能解決的申訴，應(yīng)及時上報主管人力資源副總處理，并將申訴處理的進展情況告知申