1、連續(xù)現(xiàn)貨交易行業(yè)的可行性方案 -陳佃峰背景一，行業(yè)的現(xiàn)狀：1， 行業(yè)在市場中的優(yōu)勢國內(nèi)金融市場體系基本形成相對國際市場，近幾年中國已建立起了以各類商業(yè)銀行、證券公司和保險公司為主題的比較健全和完善的金融組織體系。2008年全球金融危機以來，盡管面臨國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢復(fù)雜等諸多不利因素的挑戰(zhàn)，我國金融市場仍然保持了迅猛的發(fā)展勢頭，據(jù)不完全統(tǒng)計，截止2010年，我國金融市場累計成交已接近300萬億元（含同業(yè)拆借市場、回購市場、債券市場、黃金市場、股票市場和期貨市場）。近幾年像期貨期權(quán)類的金融衍生品在中國市場上也是得到了很大的發(fā)展，除此之外的大宗商品市場上也出現(xiàn)了商品金融屬性增強和商品金融衍生品的誕

2、生發(fā)展，雖然制度和監(jiān)管有待完善，但是從市場的接受度上來看也將是商品市場上的極具前景的金融創(chuàng)新品?？梢哉f金融市場在中國的很多行業(yè)以多形式的方向遍地開花。國民投資理財熱情高漲隨著中國近今年經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，國民個人財富也急劇增加，百姓的錢包鼓起來了也相應(yīng)對投資理財倍加關(guān)注。當(dāng)前居民儲蓄達(dá)到17萬億元左右，并且居民對投資理財產(chǎn)品的購買額占儲蓄的比例也再逐年遞增，據(jù)統(tǒng)計，截止10年底滬深兩市投資者開戶數(shù)達(dá)到1.5億戶：基金資產(chǎn)凈值總額已超過3萬億元，基金投資理財戶數(shù)接近1億個。就證券市場，中國人民大學(xué)金融證券研究所所長吳曉求預(yù)測到2020年滬深市場市值將達(dá)到60萬億到80萬億人民幣的規(guī)模，個人理財市場將

3、以年均30%的速度高速增長，成繼美國、日本和德國之后個人理財市場極具潛力的國家。總之，國民有對個人理財?shù)暮芨邿崆楹托枨?，這也是我們從事我們行業(yè)的信心之所在。2， 行業(yè)在市場中的劣勢市場對產(chǎn)品認(rèn)知度差，影響力不夠連續(xù)現(xiàn)貨交易是中國首家、全球首創(chuàng)的現(xiàn)貨交易平臺，作為新興事物有其需要市場認(rèn)識、接受、發(fā)展的常規(guī)過程，這個過程更需要我們從業(yè)者大量工作的付出。自渤海商品交易所推出連續(xù)現(xiàn)貨交易到今天有一年多的時間，市場對他的認(rèn)知度不夠，最主要表現(xiàn)在三個方面：第一，渤海首推的交易方式，是區(qū)別于股票期貨的另一種金融品種，相當(dāng)而言，增添了像延期交割補償制度和隨時交割等新型交易模式，對于風(fēng)險意識日益提高的國民來講，

4、需要一個長時間的接受過程；第二，因為會員資格沒有行業(yè)的限制，導(dǎo)致各行各業(yè)的機構(gòu)都可以加入會員，缺乏一個標(biāo)準(zhǔn)化的體系制度，再加上后期培訓(xùn)沒有及時跟進(jìn)，從而形成了會員自身的專業(yè)度和認(rèn)知度不夠全面；第三，也是最主要的一點，無論是交易所還是會員對產(chǎn)品的宣傳力度不夠，導(dǎo)致金融市場上很多專業(yè)人士都沒有聽說過，更何況普通的老百姓呢。市場中的其他投資產(chǎn)品眾多，市場占有率極低隨著國內(nèi)金融市場體系的形成，國內(nèi)市場誕生了眾多金融投資產(chǎn)品，并已很快的速度發(fā)展，形成了以股票、期貨、黃金等品種占領(lǐng)大半市場的局面，并且上述品種都已經(jīng)發(fā)展成熟，在國民心中的認(rèn)知度很高，也占去了市場中的大部分的資金流量。面對金融市場的其他各路諸

5、侯，連續(xù)現(xiàn)貨交易無異于進(jìn)入了一個硝煙彌漫的戰(zhàn)場，等待大家的將是一個爭奪投資者數(shù)量的戰(zhàn)爭。產(chǎn)品本身不夠成熟完善機制和產(chǎn)品還不夠成熟和完善，服務(wù)業(yè)需要進(jìn)一步的提高，比如，為了更廣泛吸引各行業(yè)投資者的參與，渤?？梢栽黾痈嘁擞诮灰椎钠贩N；為了更好的吸引機構(gòu)法人參與套期保值活躍盤面，渤海還可以推出中間商業(yè)務(wù)等等。規(guī)章制度不夠健全，行業(yè)人才匱乏我們面對新興交易模式?jīng)]有成功經(jīng)驗的借鑒，只能摸著石頭過河，難免交易規(guī)則和法律法規(guī)的不盡健全，行業(yè)誕生時間的短暫讓很少人對其了解，也讓本行業(yè)嚴(yán)重缺乏專業(yè)的人才。比如說證券市場和期貨市場現(xiàn)有的一整套從業(yè)人員的資格考察系統(tǒng)，也使證券市場更具有了較強的專業(yè)度和權(quán)威性，我們

6、行業(yè)在制度化和標(biāo)準(zhǔn)化上的路還很長。二， 本公司的現(xiàn)狀1， 公司客戶量有限我們公司的面臨的一個很大問題，也是大部分客戶面臨的問題就是客戶量的微小，針對本公司我認(rèn)為有兩點原因：客戶群體的局限性 前期的工作思路和定位有偏差，導(dǎo)致客戶局限在了法人，且多數(shù)是鋼鐵行業(yè)的企業(yè)法人，這也是因為XX本身是傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)，擁有部分鋼鐵企業(yè)資源造成了教條思想。傳統(tǒng)貿(mào)易型的銷售思路 像大部分貿(mào)易公司一樣的銷售模式，但是即使這種模式也缺乏了大量的開拓市場的人力資源。2， 人才缺乏，專業(yè)度不夠其表現(xiàn)在以下三點;至今沒有成熟的銷售模式雖說連續(xù)現(xiàn)貨交易是一個新興行業(yè)，但是也有他可以借鑒的行業(yè)，比如證券和期貨。他們在中國金融市

7、場上已經(jīng)誕生了20個年頭了，其管理和銷售模式已經(jīng)相對成熟，也有很多需要我們行業(yè)學(xué)習(xí)的地方。但是在本公司沒有看到證券公司或者期貨公司的任何影子。沒有官方網(wǎng)站，更沒有網(wǎng)絡(luò)銷售且不說我們行業(yè)的屬性，單針對網(wǎng)絡(luò)時代的今天而言，小到賣棗子的小販大到企業(yè)的老板我們都不應(yīng)該脫離網(wǎng)絡(luò)，更何況我們從事的這個行業(yè)隸屬電子商務(wù)，如果連網(wǎng)絡(luò)銷售都沒有，或者甚至連公司網(wǎng)站都沒有就無從談起發(fā)展了。沒有真正的行業(yè)人員因為本公司連續(xù)現(xiàn)貨交易的業(yè)務(wù)人員大都是由原貿(mào)易公司調(diào)配形成的，或是沒有其他行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，或是對金融行業(yè)，電子商務(wù)行業(yè)沒有足夠的認(rèn)識，而這又都是連續(xù)現(xiàn)貨交易需要的！3,公司管理層的專注力被分散XX集團(tuán)是一個傳統(tǒng)

8、的鋼鐵貿(mào)易公司，是領(lǐng)導(dǎo)的高度決策才選擇了進(jìn)入電子商務(wù)行業(yè)，但是畢竟貿(mào)易公司和基金公司的事務(wù)繁忙，這樣就造成了管理層的專注力被分散。據(jù)我的了解調(diào)查管理層專注力的不集中是大部分渤商所會員當(dāng)前面對的通病，尤其是那些非投資類公司會員。4，本公司經(jīng)營成本過高據(jù)我了解公司現(xiàn)在運作連續(xù)現(xiàn)貨交易的形式是四個公司同時經(jīng)營，這樣會造成三點不足：，分散了有限的人力資源 此行業(yè)為新型行業(yè)，專業(yè)性的人才本來就很缺乏，四個不同地方同時經(jīng)營會造成人才分散，不能集中最大的動力做好事情；，抬高了經(jīng)營成本 四個公司的同時經(jīng)營不論是從人力資源的角度更是從經(jīng)營成本的角度都是浪費，下面我將有很大篇幅來說明我的新型交易模式來解決這個問題

9、。公司品牌影響力得不到最大的塑造和發(fā)揮現(xiàn)在本公司的現(xiàn)狀是四個不同名稱的公司在四個不同地點經(jīng)營，即使是遍地開花給XX帶來的只是短期的經(jīng)濟(jì)效益，忽略了品牌的塑造和發(fā)揮，品牌將是公司發(fā)展的巨大生產(chǎn)力。所以我們必須站在戰(zhàn)略高度重新審視這項偉大的事業(yè)！模型針對以上連續(xù)現(xiàn)貨交易和公司本身面對的背景和現(xiàn)狀，再結(jié)合國內(nèi)外證券公司的成功經(jīng)驗，本人提出了一個新型的銷售模式：合伙制的契約分成。就是通過契約分成的形式尋找合伙人合作，最終達(dá)到代替我們進(jìn)行產(chǎn)品銷售的銷售模式。一， 什么是合伙制的契約分成（what）1,合伙制契約分成的架構(gòu) XX合伙人A合伙人B合伙人C合伙人c1合伙人c2合伙人c3合伙人b1合伙人b2合伙

10、人b3合伙人a1合伙人a2合伙人a3合伙人合伙人合伙人合伙人合伙人級數(shù)不定，除了XX不設(shè)置市場部外，其他合伙人需要有直接面對終端投資者的市場部。合伙人也是終端投資者，因為合伙人開發(fā)客戶的同時也參與交易，所以他們也直接充當(dāng)了終端投資者的角色。渤海商品交易所統(tǒng)一的手續(xù)費定價和合伙人自由定價相結(jié)合。渤海交易系統(tǒng)和結(jié)算系統(tǒng)的特殊性要求系統(tǒng)手續(xù)費的統(tǒng)一定價，但是根據(jù)合伙人的需要和市場大小我們可以實行合伙人制的自由定價，也就是自由定制返成標(biāo)準(zhǔn)。按照合伙人以70%(可商榷)的返成，分為兩級合伙人為例，手續(xù)費的分配比例分別為：XX30%，一級合伙人21%，二級合伙人或者終端投資商為49% 。返成比例和套餐設(shè)置

11、我將再后面的講述中有說明。合伙人分為法人合伙人和自然人合伙人，且合伙人制以市級區(qū)域為單位。法人合伙人實行唯一制，自然人合伙人與其共存，并且不限制數(shù)量；自然人終歸法人制和自然人合伙人有翻身做法人的權(quán)利同時存在。（在第4頁“合伙人的激勵機制”中有解釋）二，如何定位和實施合伙制的契約分成（how）1.戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)變市場定位，由產(chǎn)品貿(mào)易商轉(zhuǎn)為平臺服務(wù)商目標(biāo)客戶，由終端投資者轉(zhuǎn)為合伙人經(jīng)營產(chǎn)品，由連續(xù)現(xiàn)貨交易轉(zhuǎn)為合伙加盟套餐（第7頁附件套餐草稿）銷售策略，由單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)為圍點打援其轉(zhuǎn)變的必要性有以下四點：第一，降低成本 銷售團(tuán)體的外包使得銷售人員和XX的雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榇黻P(guān)系，極大的減少了員工工資成本，合伙

12、制的規(guī)則也讓XX不必自己創(chuàng)建營業(yè)部，又更大的減少了營業(yè)部運營的開支。第二，符合當(dāng)前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 據(jù)不完全統(tǒng)計，證券市場中的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占營業(yè)收入的70%，并且在大部分證券市場已經(jīng)發(fā)展成為一種比較成熟的營銷模式，經(jīng)紀(jì)商和投資者也比較能接受。第三，可以達(dá)到雙贏的狀態(tài) 所有金融產(chǎn)品都具有高度風(fēng)險性的屬性，這也是大部分投資者經(jīng)歷和面臨損失的原因，所以直接和投資者合作的結(jié)果只有是單贏，或是少數(shù)投資者的雙贏。這和任何企業(yè)雙贏的經(jīng)驗理念是相矛盾的，也是注定不會有長遠(yuǎn)的發(fā)展。而面對合伙人的銷售合伙加盟套餐的模式恰恰就符合了雙方共贏的狀態(tài)。第四，集中更大的精力發(fā)展專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化 減少了銷售人員直接面對終端銷售

13、的環(huán)節(jié)，我們就可以解放出來很多人力資源和資金資源發(fā)展專業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，從而吸引更多的合伙人加盟，形成良性循環(huán)。2，公司的主要工作職責(zé)提供品牌和會員資格羊群效應(yīng)告訴我們大家爭相追逐的是品牌的偉大營銷力，尤其服務(wù)性的企業(yè)。所以我們必須要在品牌塑造和發(fā)揮上大做文章?，F(xiàn)在渤海的制度是不允許增加會員，從而會員資格將是一個稀缺資源，我們正是給有需求的投資商或合伙人提供參與的資格。為合伙人提供后臺支持服務(wù)和組建完整的產(chǎn)品線合伙人和XX服務(wù)中心將組成一個分工明確，相對獨立的大循環(huán)系統(tǒng)。這就對我們的服務(wù)提出了更好更高更強的要求。并且在完善服務(wù)和產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，我們還可以提供更多的增值服務(wù)，比如網(wǎng)上客戶注冊系統(tǒng)

14、，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，類似天津萬銀的“交易輔助決策系統(tǒng)”，還有信息類、咨詢類的服務(wù)等等。在交易所和合伙人之間建立暢通通道，起到承上啟下的紐帶作用。為合伙人提供定期的專業(yè)化的培訓(xùn)沒有培訓(xùn)的銷售團(tuán)隊和人員是公司最大的成本，尤其針對我們這種新型的行業(yè)培訓(xùn)至關(guān)重要，我們必須培養(yǎng)和鍛煉出一個專業(yè)化的培訓(xùn)團(tuán)隊，他也將是同類企業(yè)之間的核心競爭力之一。做必要的宣傳工作一方面為了自己企業(yè)品牌的塑造，招攬更多合伙人加盟，另一方面也為現(xiàn)有的投資商和合伙人增添了信心和歸屬感。宣傳工作我建議一下三點：第一，全國范圍內(nèi)的媒體宣傳和公關(guān)，提升公司形象，便于公司全國范圍內(nèi)的招商工作；第二，全國性或者地方性的招聘網(wǎng)站的長期合作；

15、第三，利用網(wǎng)絡(luò)平臺，比如制作公司宣傳片上次各視頻網(wǎng)站，建立公司微薄等等方式；第四，和相關(guān)企業(yè)一起組織大型的研討會議，最佳方式是和渤海綁定一起進(jìn)行路演或者活動。公司職能部門框架的構(gòu)建和優(yōu)化公司的運營和合伙人的營銷是一塊硬幣的兩個面，營銷隊伍的客戶是投資者，運營系統(tǒng)的客戶是營銷隊伍。兩者息息相關(guān)，缺一不可。所以XX要建立一套有序的程序化的、標(biāo)準(zhǔn)化的、專業(yè)化的后臺運營體系是提高公司效率和制度化的關(guān)鍵。基本框架如下： 總經(jīng)理招商部網(wǎng)絡(luò)客戶中心信息部網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)部綜合管理部華北區(qū)華東區(qū)華南區(qū)招商部：負(fù)責(zé)合伙人的開發(fā)，并對每個區(qū)域的合伙人進(jìn)行管理和維護(hù)；進(jìn)行市場調(diào)研，收集商業(yè)情報，并制定出商業(yè)規(guī)劃

16、方案。具體工作可分三點：網(wǎng)絡(luò)營銷的方式。比如論壇，QQ，博客，視頻傳播等等。電話營銷的方式?？梢栽龠M(jìn)一步細(xì)分客戶范圍，比如按行業(yè)分為煤炭，石油，鋼鐵等企業(yè)，或是尋求投資類公司。通過關(guān)系網(wǎng)介紹合伙人。網(wǎng)絡(luò)客服中心：負(fù)責(zé)客戶網(wǎng)上注冊的管理和維護(hù)，接受客戶咨詢，投訴內(nèi)容，按照相應(yīng)流程給予客戶反饋，網(wǎng)絡(luò)平臺的在線服務(wù)。建議針對網(wǎng)絡(luò)客服實施7*24的工作形式。信息部：組織編制公司經(jīng)營方針目標(biāo)、生產(chǎn)經(jīng)營計劃、專用管理標(biāo)準(zhǔn)和制度的制訂、補充、修改、檢查并組織考核；負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)平臺的宣傳。針對網(wǎng)絡(luò)宣傳需要重視以下幾點：網(wǎng)站在搜索引擎中的排名（關(guān)鍵字設(shè)定）網(wǎng)站在百度知道或其他論壇中的解答網(wǎng)站在專業(yè)性網(wǎng)站中的鏈接網(wǎng)站

17、在論壇或微薄中主體的建立網(wǎng)站在視頻網(wǎng)站中的宣傳和點擊網(wǎng)站在相關(guān)性網(wǎng)站的廣告網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部：負(fù)責(zé)行情系統(tǒng)和交易系統(tǒng)問題的咨詢解答和解決；負(fù)責(zé)網(wǎng)站的開發(fā)與維護(hù)；負(fù)責(zé)后期增值服務(wù)的開發(fā)和設(shè)計。比如網(wǎng)上注冊系統(tǒng)，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等等。此部門是公司長期的戰(zhàn)略部門。經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)部：負(fù)責(zé)對客戶和員工的定期培訓(xùn)；負(fù)責(zé)對投資方案的設(shè)計和研究；負(fù)責(zé)對行業(yè)的研判和日常分析。綜合管理部：負(fù)責(zé)日常的工作，在各部門起到穿針引線的作用，為各部門創(chuàng)造一個舒適高效率的工作環(huán)境。3，合伙人的激勵機制傭金終身制即所有合伙人對自己開發(fā)的客戶享有永久的收益權(quán)?；趯Α把蛉盒?yīng)”的認(rèn)識，任何合伙人或者投資商實際上都是一群利益保不住的羊，隨時被

18、同行中的狼叼走。傭金終身制讓合伙人每時每刻都在享受到XX的返成，即使離開這個行業(yè)。這樣就更大限度的減少了客戶的流失，也讓每個合伙人每時每刻都為自己的返成著想，客觀上也刺激了我們客戶量和交易量的增加。公司直屬客戶分配制即公司直屬的客戶以獎勵的實行分配給合伙人。雖然公司沒有市場銷售部，沒有直接對終端投資商的銷售工作，但是也避免不了主動上門開戶的。這些由網(wǎng)絡(luò)客戶中心負(fù)責(zé)，以一年為周期，把所有直屬客戶以年度獎勵的形式分配給年度最佳的合伙人。自然人終歸法人制即自然人合伙人按照一定的規(guī)則在一定的周期內(nèi)最終歸屬到同一地區(qū)單位的法人合伙人的名下，前提一切費用不變。第一，為了客戶維護(hù)的需要，第二，可以讓公司盡可

19、能多的擁有同一地區(qū)單位的合伙人，第三，這樣的機制更能最大限度的避免了同一地區(qū)單位的惡性競爭，最終達(dá)到自然人合伙人和法人合伙人的和平共處的良性生態(tài)系統(tǒng)。具體實施分為兩個階段：第一階段，法人合伙人在贖回保證金之前，在此狀態(tài)下同一地區(qū)單位的自然人合伙人在XX開戶的，待法人合伙人在贖回之日起全部分配在其名下。（自然人合伙人在分配前后的所有費用不變?nèi)绻@期間自然人的交易量大于法人合伙人的交易量，自然人合伙人有翻身做法人的權(quán)利。）第二個階段，法人合伙人在贖回保證金之后，在此期間和XX合作的自然人合伙人自開戶第二年起，統(tǒng)一分配到同地區(qū)單位法人合伙人名下。合伙人的星級排名制和淘汰制借鑒渤海商品交易所的經(jīng)驗，按照單位時間內(nèi)交易量的大小依次排名，暫定五個星級，并頒發(fā)證書和其他獎勵等。合伙人淘汰制是針對市級區(qū)域內(nèi)的唯一法人合伙人，若單位時間內(nèi)，排名末位，或者是未達(dá)到區(qū)域內(nèi)的某一自然人合伙人的成交量，此法人合伙人就有被淘汰的可能性。（具體量化數(shù)據(jù)可商榷）二， 模型的缺點1， 產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的被動型。因為公司轉(zhuǎn)型和模式的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售的最終職責(zé)放在了合伙人的手里，這樣就給公司的銷售帶來了被動型。2， 有品牌、公司形象被