1、三、如何開(kāi)展駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo),（一）銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) （二）銀行駐點(diǎn)模式 （三）駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員行為規(guī)范,http/,（一）銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),1、陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā) 2、客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹 3、以銀行為中心輻射（地理中心）,http/,1、陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā),對(duì)象：普通客戶(hù) 目的：取得客戶(hù)聯(lián)系方式 步驟： 1）樹(shù)立個(gè)人專(zhuān)業(yè)形象 2）探詢(xún)客戶(hù)需求 3）取得客戶(hù)信息 方法 1）發(fā)放折頁(yè) 2）贈(zèng)送小禮品 3）填寫(xiě)問(wèn)卷/抽獎(jiǎng)活動(dòng) 4）下載易陽(yáng)指、安裝行情軟件,http/,收集信息 收入 生活方式 投資偏好 興趣 家庭狀況 休閑方式 身邊資源,收集方法 直接提問(wèn) 熱情服務(wù) 虛心請(qǐng)教 資訊交流 調(diào)查問(wèn)卷 抽獎(jiǎng)活動(dòng) 禮品贈(zèng)送,http

2、/,2、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)開(kāi)發(fā),對(duì)象：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)（包括銀行員工） 目的：建立與客戶(hù)的信任關(guān)系，了解需求 步驟： 1）爭(zhēng)取銀行人員配合，在原有信任基礎(chǔ)上進(jìn)行開(kāi)發(fā)，最終形成與銀行合作者共同服務(wù)、維護(hù)客戶(hù)的關(guān)系； 2）了解客戶(hù)投資需求，提供相應(yīng)服務(wù)； 3）以自身優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù)（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)）。,http/,3、以銀行為中心輻射,居民小區(qū) 與銀行共同進(jìn)行小區(qū)活動(dòng) 高檔寫(xiě)字樓 派發(fā)宣傳折頁(yè) 商場(chǎng) 共同進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)、派發(fā)折頁(yè) 社區(qū)物業(yè)管理機(jī)構(gòu) 關(guān)系維護(hù)，了解客戶(hù)信息,http/,經(jīng)紀(jì)人駐點(diǎn) 以銀行流動(dòng)性客戶(hù)為目標(biāo)客戶(hù) 以銀行客戶(hù)經(jīng)理為切入點(diǎn),（二）銀行駐點(diǎn)模式,1、常見(jiàn)銀行駐點(diǎn)模式,http/,2、新型銀行駐點(diǎn)模式,投資顧問(wèn)駐點(diǎn) 以銀行高端客戶(hù)為目標(biāo)客戶(hù) 專(zhuān)業(yè)化理財(cái)為基礎(chǔ)服務(wù) 以銀行行長(zhǎng)為切入點(diǎn),http/,3、駐點(diǎn)模式的進(jìn)化,從單一的人員駐點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)服務(wù)駐點(diǎn) 從以傭金吸引轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)吸引,http/,4、券商與銀行的接口,合理利用銀行提供的服務(wù)資源 邀約客戶(hù)參加銀行活動(dòng) 邀約銀行客戶(hù)參與自己的活動(dòng) 同銀行一起舉辦大中型活動(dòng)共同開(kāi)發(fā)客戶(hù),成為公司與銀行間的紐帶,http/,（三）駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員行為規(guī)范,關(guān)注自身儀表儀態(tài) 關(guān)注公司形象,http/,課程大綱,銀