1、中國家居招商研究院,重點小區(qū)定點爆破 實施計劃書,開發(fā)商談判,提前三個月聯(lián)系 開發(fā)商負責人： 營銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理,售樓處戶型設計展,收房前一個月 售樓員公關,開發(fā)商特點： 注重品牌；希望 公益幫助賣房,物業(yè)談判,收房前兩個月聯(lián)系 物業(yè)負責人： 總經(jīng)理、客服經(jīng)理,物業(yè)包給大包商 與大包商談價格,戶外廣告 電梯廣告 收房現(xiàn)場進駐,提供商業(yè)性不強 較容易接受的服務 如：收房現(xiàn)場布 置、禮品贈送,本小區(qū)布簽單榜 征集樣板間收集 已簽單客戶的設計 案例進行宣傳,小區(qū)效果圖、VIP洽 談區(qū)咖啡區(qū)、設計師墻 家裝小知識類似宜居,宣傳：公司介紹品 牌介紹、工藝介 紹服務體系介紹,形象店布置,店外：要有標志 性

2、展示物吸引業(yè)主,進駐收房現(xiàn)場,設計師說辭 行銷說辭模版化,贈送精美活動邀請 函設計師驗房（設計 師現(xiàn)場空間規(guī)劃）,液晶電視（播放博洛尼 大片）禮物、資料、全 套戶型圖（折頁）、主 力戶型圖,宣傳：公司介紹品 牌介紹、工藝介 紹服務體系介紹,店面宣傳,組織針對業(yè)主的 主題活動,針對重點小區(qū),針對重點小區(qū) 做店面展示,工地營銷,提高施工人員 主動性，禮儀 規(guī)范、工地說辭,工地展示區(qū)（公司資 料、設計師介紹、戶 型圖賞析及業(yè)主需求）,第一工地開工可做 一BOLONI重點小區(qū) 開工儀式（適用單位房）,金牌工隊配合本小區(qū)內(nèi),售后服務,VIP服務（針對該小區(qū) 有專門售后人員）,延長質保期限,后期跟進,銷售

3、的訂單跟進,銷售、行銷掃樓,客戶回訪 滿意度調查,開發(fā)商維護,建立良好的聯(lián)系,推薦項目,推廣策略,一、提前三個月網(wǎng)絡炒作，針對本小區(qū)做專題,二、收房前一個月開始做活動推家裝（ 1、活動方案模版化，搶沙發(fā) 2、收房前短信通知業(yè)主收房期間博洛尼現(xiàn)場服務 3、收房后第一個星期跟開發(fā)商/物業(yè)合作現(xiàn)場業(yè)主專場活動）,三、收房后一個月開始推櫥柜、家具,四、后期網(wǎng)絡炒作（聯(lián)合網(wǎng)絡發(fā)布重點小區(qū)名錄、推廣動態(tài)、設計師介紹、展示重點小區(qū)戶型效果圖及設計風格說明）,部門配合,1.負責10%項目及其間各階段性活動的策劃，協(xié)調各部門資源. 2.負責監(jiān)控各環(huán)節(jié)進度及質量。 3.小區(qū)營銷人員負責小區(qū)客源提供,1.提供本小區(qū)

4、客戶服務問題的專項接口人. 2.簽訂合同后,接到小區(qū)營銷人員投訴反饋后,第一時間給予全面解決. 3.定期提供該小區(qū)投訴及退單等數(shù)據(jù),供項目組分析應對.,1.提供本小區(qū)零售端專項接口人. 2.與項目組協(xié)商制定可行的促銷方案. 3.針對小區(qū)情況,提供實力最強的(銷售+客戶經(jīng)理+設計師)組合. 4.收房期間按時到場,積極促單 正常：2名設計師 2名銷售1名客戶經(jīng)理 周末：3名設計師3名銷售1名客戶經(jīng)理 5.期間活動對設計師及銷售的需求,傾力配合,言出必行. 6.和項目組共同制定相關人員的激勵政策.,1.提供本小區(qū)后端專項接口人. 2.提供活動中所需的技術支持(現(xiàn)場演示,技術專家工藝講解) 3.提供值

5、得信賴經(jīng)驗豐富的項目經(jīng)理,現(xiàn)場負責人,質檢人員及施工隊,按各項制度要求開展施工. 4.和項目組共同制定施工隊二線單獎勵政策. 5.和項目組共同制定施工隊差錯及未達標處罰條例. 6.接受定期安排的營銷培訓,認真學習,定期考核.與項目組共同制定考核結果的獎懲措施. 7.業(yè)主信息和問題及時傳遞給小區(qū)營銷人員,便于促單和問題的解決.,1.各產(chǎn)品經(jīng)理作為該小區(qū)產(chǎn)品環(huán)節(jié)專 項接口人.對各自負責的產(chǎn)品進場/質 量/設計/服務等負責. 2.提供最合適的產(chǎn)品設計師 3.產(chǎn)品設計師到場測量,與家裝設計 師密切配合. 4.產(chǎn)品設計師方案前,充分了解家裝 設計師意圖和業(yè)主需求. 5.產(chǎn)品設計師催促產(chǎn)品進場,對產(chǎn)品 進

6、場不及時,安裝成功率低等向客戶 服務部提出投訴.,1.提供本小區(qū)專項接口人,項目組只與其對接. 2. 第一時間反饋本小區(qū)后端進度及各環(huán)節(jié)問題,起到資源調度作用. 3.了解項目進度,嚴格按照預定進度實施調配.,1.提供本小區(qū)專項接口人,項目組只與其對接. 2. 安排經(jīng)驗豐富和體現(xiàn)大公司形象的安裝工人服務該小區(qū). 3.負責產(chǎn)品進場及安裝,嚴格按制度實施. 4.與項目組共同制定該生產(chǎn)/安裝/運輸?shù)刃〗M的獎懲條例.,優(yōu)惠政策,優(yōu)惠政策,一致性: 只有在小區(qū)內(nèi)現(xiàn)場簽單才能享受優(yōu)惠政策。 刺激性: 數(shù)量刺激:設計團購優(yōu)惠梯度，同時聯(lián)合簽單戶數(shù)越多,享受折扣越多. 傾向性: 樣板間客戶將享受更多優(yōu)惠（價格，

7、施工質量，安裝工，設計師等） 工長推薦客戶獎勵制度推薦成功一個客戶，獎勵工長5002000元，以此激勵工長對下面員工的宣導。推薦一單就多給次工隊一單，以此激勵。,一、原則,資源需求,公司級資源： 、如果開發(fā)商收房現(xiàn)場不允許有任何商業(yè)活動是否可以找公司、媒體資源、精裝樣板間資源談進去。 、售樓員主要關注，返點高低，返點速度。公司制定統(tǒng)一返點比例，提高返點速度。 零售需求： 1、合作店面提供小區(qū)效果圖 2、設計師不要經(jīng)常換，讓業(yè)主也有安全感，設計師剛了解情況換了還要重新了解。 針對本小區(qū)，銷售、設計師本小區(qū)駐扎至少個月,激勵機制,激勵機制,家裝設計師,1.目標小區(qū)對應一個零售業(yè)務組.該小區(qū)業(yè)主的所

8、有簽單原則上只屬于該業(yè)務組.業(yè)主特別要求除外. 2.小區(qū)內(nèi)重要位置展示家裝設計師的個人介紹及案例作品. 3.在小區(qū)內(nèi)(內(nèi)部刊物,工地現(xiàn)場,業(yè)主活動等)重點推廣該業(yè)務組設計師. 3.小區(qū)營銷人員/工隊/售樓人員提供所有客源均轉交給該小組.,激勵機制,產(chǎn)品設計師,1.采用(零售業(yè)務小組+產(chǎn)品設計師)捆綁模式,選定的產(chǎn)品設計師原則上只集中支持重點項目. 2.公司資源傾向重點項目 3.為產(chǎn)品設計師提供更多的媒體曝光率,激勵機制,項目經(jīng)理,1.公司資源重點支持該項目工地營銷 2.對按進度和質量標準出色完成施工任務的,給予表彰 3.二線單激勵制度(與工程部討論),激勵機制,工隊,1.公司資源重點支持該項目工地營銷 2.對按進度和質量標準出色完成施工任務的,給予表彰 3.二線單激勵制度(與工程部討論),1.因安裝差錯導致的問題,又安裝工承擔責任,給予懲罰. 2.對按進度和質量標準出色完成安裝任務的,給予表彰.,激勵機制,安裝科,激勵機制,工廠生產(chǎn)小組,1.該小區(qū)所需產(chǎn)品的生產(chǎn)小組對產(chǎn)品質量負責,出現(xiàn)產(chǎn)品質量問題,予以懲罰. 2.對按進度和質量標準出色完成生產(chǎn)任務的,給予表彰.,目前小區(qū)現(xiàn)狀,前期努力,與開發(fā)商、物業(yè) 談小區(qū)