1、綜合開拓意義與實效,（2002年3月1日）,我們的思考？,業(yè)務員遇到的問題有哪些？,遇到的最大難題 ?,接觸高端客戶少 被拒絕，接近準客戶難 業(yè)績低，保單件數少 增員難，留存率低,敢問路在何方？,原因：推銷式的行銷方式,銷售形式單一 服務方式單一 業(yè)務員技能單一 客戶較難得到全面、快捷、超值的服務 這是過去,現(xiàn)在：14省市調查顯示,81%的人希望獲得壽險、財險、投資等多種綜合理財的服務，而不是單一的金融產品。 國際上是顧問式的行銷服務通過量身度做的服務，滿足客戶的財務需求。,體現(xiàn)并進一步發(fā)揮平安的差異化優(yōu)勢,集團架構 穩(wěn)定的龐大客戶群 集團產品豐富 優(yōu)秀、龐大的銷售隊伍 產壽客戶綜合開拓的研究

2、和試點打下良好基礎,集團組建后包括了光大銀行、光大證券、光大國際信托等，2000年與加拿大永明人壽合資成立人壽保險公司 雖然集團內部有部分合作，但未進行綜合開拓*,在大項目上有合作，但整體的客戶資源豐富共享尚未全面開展,有產壽聯(lián)動意向，但未明確是綜合開拓,合作主要在銀行證券界,一直謀求合作,目前無重大舉措,切實可行前景良好,平安具有綜合開拓得天獨厚的優(yōu)勢，而綜合開拓又將進一步體現(xiàn)并強化平安人無我有的差異化戰(zhàn)略,* 摘自中國光大集團網,個人壽險標準保費： 從2000年的4.43億增加到7.2億 綜合開拓業(yè)績： 從2000的 增加到2001的,看北京的交叉銷售試點效果 ：,200萬,1億,綜合開拓

3、的意義：,個險營銷員通過公司的培訓，了解個險以外的團險、財險等業(yè)務，向不同系列的客戶群招攬包括團險、財險在內的所有產品業(yè)務。這樣既有利于發(fā)揮平安集團差異化和成本優(yōu)勢，又有利于營銷人員在提高業(yè)績和收入的同時，提高綜合業(yè)務素質，穩(wěn)定客戶，穩(wěn)定業(yè)務隊伍，各系列相互促進，實現(xiàn)多贏。,綜合開拓的意義對業(yè)務員,開發(fā)高端客戶 拓展展業(yè)空間 延長職業(yè)生涯 實現(xiàn)價值增長 提高隊伍的競爭能力 提高隊伍的綜合素質,綜合開拓的意義對公司,增強客戶的滿意度和忠誠度 共享客戶資源使價值最大化 提高公司品牌加強競爭能力,綜合開拓的意義對客戶,可以幫助客戶進行多種產品選擇 有利于客戶得到全方位的服務,怎樣成為一個綜合理財顧問

4、呢？,金牌業(yè)務員,綜合理財顧問,高收入者的特征和需求：,有房怎么保？ 有車在哪里保？ 有錢如何增值？ 公司利潤盈余 怎樣通過合理合法式發(fā)給企業(yè)的員工 ？ 公司和雇員 公司財產和雇員的醫(yī)療，養(yǎng)老和意外怎么保？,客戶滿意度,專業(yè)水平,增值服務,售后服務,綜合開拓-是一條最有價值的路徑,綜合開拓: 就是以一定組織方式將某系列產品向其它系列客戶群推銷的方式 綜合開拓=培訓+活動量 培訓=綜合技能=保費 活動量=多次拜訪=保費 所以，綜合開拓=保費,個單與團單/個人和企業(yè)/壽險和財險,職團開拓 各個擊破,個人,個人,個人,個人,個人,個人,個人,個人,個人,個人,個人,西瓜和芝麻,撿起西瓜，也不要丟了芝麻 撿了芝麻說不定能見到西瓜,西瓜,案例（一）,2001年年初，京北延慶個險業(yè)務員劉廷華在展業(yè)時遇到了一位同時有個險和團險需求的客戶。為方便操作，該單位希望只與保險公司的一位業(yè)務員接洽。當時有好幾位競爭對手，但他們都沒有進行綜合開拓，未獲得客戶認可。在這種情況下，劉廷華在團險專員李濤的協(xié)助下，通過團個險險種組合設計了一套綜合保障計劃，順利承保，收取個險保費108萬元，綜合開拓團險保費280萬元。,收獲：三個月