1、第一章現(xiàn)代談判學(xué)導(dǎo)論一、名詞解釋1、談判實(shí)踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語(yǔ)言交流活動(dòng)。2、現(xiàn)代談判學(xué)：是介紹談判的基本常識(shí)、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門(mén)綜合性邊緣學(xué)科。二、填空題1、談判實(shí)踐的構(gòu)成要素：主體、客體、媒介、目的。2、談判不但強(qiáng)調(diào)“談”即“彼此對(duì)話”，且強(qiáng)調(diào)“判”即“對(duì)分歧的評(píng)斷”。3、談判的兩種含義：談判實(shí)踐和談判科學(xué)。4、使用談判表示談判實(shí)踐，使用談判學(xué)表示談判科學(xué)。5、談判的互動(dòng)性特點(diǎn)涉及到三個(gè)層面：信息交流、思想溝通、利益互換（談判結(jié)果）。6、談判中的互動(dòng)必須建立在相互尊重的基礎(chǔ)上。7、談判的

2、目標(biāo)不是一方獨(dú)得勝利，另一方完全失敗，而應(yīng)該是參與各方都感到自己有所收獲，即“雙贏”才能達(dá)成協(xié)議。8、談判是一種復(fù)雜的智力活動(dòng)，談判桌便是教智斗力的“戰(zhàn)場(chǎng)”，參與談判的各方通過(guò)教智斗力使其需要得到滿足。9、現(xiàn)代談判學(xué)是介紹談判的基本常識(shí)、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門(mén)綜合性邊緣學(xué)科。10、20世紀(jì)60年代中后期初步形成了具有實(shí)用價(jià)值的談判理論體系。11、20世紀(jì)80年代開(kāi)始，我國(guó)翻譯出版西方國(guó)家的談判讀物。12、談判的目的是為了滿足需要、協(xié)調(diào)行為、改善關(guān)系。13、談判學(xué)是一門(mén)綜合多門(mén)學(xué)科的研究成果、應(yīng)用多種知識(shí)的新興學(xué)科。14、獨(dú)立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門(mén)新學(xué)科必須

3、具備的幾個(gè)條件。15、所謂科學(xué)就是對(duì)客觀事物及其規(guī)律的認(rèn)識(shí)。16、談判是一種客觀存在的、普遍的、獨(dú)立的社會(huì)現(xiàn)象。17、談判是滿足需要的合作過(guò)程。人類(lèi)從動(dòng)物界分離出來(lái)之后就需要進(jìn)行談判。18、“議事會(huì)”是原始社會(huì)晚期談判的主要形式。19、奴隸社會(huì)中后期產(chǎn)生了主要解決安全需要的軍事談判和政治談判。20、1946年2月，聯(lián)合國(guó)經(jīng)社理事會(huì)接受美國(guó)的建議，就召開(kāi)世界貿(mào)易和就業(yè)會(huì)議并建立國(guó)際貿(mào)易組織的問(wèn)題成立了籌備委員會(huì)。21、國(guó)際貨幣基金組織、世界銀行、關(guān)稅及貿(mào)易總協(xié)定三大經(jīng)濟(jì)支柱相繼問(wèn)世，為世界經(jīng)濟(jì)構(gòu)建了較為合理的公平競(jìng)爭(zhēng)、互惠互利的機(jī)制。22、美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德尼爾倫伯格1968年出版了談判的藝

4、術(shù)。“開(kāi)拓了一門(mén)新學(xué)科，展示了一個(gè)新的研究領(lǐng)域”。23、第四產(chǎn)業(yè)即服務(wù)業(yè)異軍突起，開(kāi)拓著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新領(lǐng)域。三、簡(jiǎn)答題1、怎樣理解談判的多種界定？（1）工具書(shū)的界定：工具書(shū)對(duì)談判的解釋明顯存在著定義過(guò)窄的弊病。工具書(shū)的解釋偏重于政治談判或外交談判，局限于國(guó)家之間的重大問(wèn)題（2）國(guó)外專(zhuān)家的界定：國(guó)外專(zhuān)家對(duì)談判的界定則顯得比較寬泛（3）國(guó)內(nèi)學(xué)者的界定2、談判學(xué)的學(xué)科構(gòu)建？（解答誤區(qū)及條件）誤區(qū)：（1）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有獨(dú)立性（2）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有普遍性（3）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有規(guī)律性（4）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有理論性獨(dú)立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門(mén)新學(xué)科必須具備的幾個(gè)條件第二章談判學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)

5、一、名詞解釋1、談判主體：是指談判過(guò)程中代表某種立場(chǎng)或觀點(diǎn)的參與者。2、談判客體：是指談判活動(dòng)需要解決的問(wèn)題或談判涉及的具體內(nèi)容。3、談判媒介：是指談判行為得以實(shí)現(xiàn)的中介。4、談判目的：是指談判主體預(yù)想通過(guò)談判活動(dòng)而得到滿足的某種需要。5、談判的基本原則：是指對(duì)談判活動(dòng)具有規(guī)范、指導(dǎo)和制約作用的指導(dǎo)思想和準(zhǔn)則。6、契約：是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文。二、填空題1、橫向談判是指將確定的各項(xiàng)議題綜合起來(lái)，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題的談判的方式。2、原則式談判也叫做事實(shí)談判法。談判的關(guān)鍵的四個(gè)基本點(diǎn)：區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)。3、真誠(chéng)是談判成功的首要條件。4、談

6、判的基本程序：談判準(zhǔn)備階段、談判開(kāi)局階段、交流探測(cè)階段、磋商交鋒階段、協(xié)議簽約階段。5、談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好四項(xiàng)工作：收集有關(guān)信息、指定談判決策、擬訂談判計(jì)劃、做好物質(zhì)準(zhǔn)備。6、開(kāi)局階段的重要作用：形成第一印象、建立洽談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方式、形成等級(jí)觀念。7、磋商階段又叫交鋒階段，是雙方談判人員進(jìn)行“談”和“判”的階段，是談判的主體階段。8、契約可以分為：協(xié)約公報(bào)類(lèi)契約和合同類(lèi)契約。9、在履約過(guò)程中，如果出現(xiàn)糾紛，處理的方法有：協(xié)商、調(diào)節(jié)、仲裁、審判。如果出現(xiàn)違約行為，則應(yīng)當(dāng)受到譴責(zé)、懲罰、制裁。三、簡(jiǎn)答題1、什么是雙邊談判？什么是多邊談判？雙邊談判：（1）兩個(gè)主體與一個(gè)客體是指兩方

7、面的談判人員針對(duì)一個(gè)單獨(dú)的問(wèn)題而進(jìn)行商討?，F(xiàn)代談判學(xué)稱(chēng)這種談判為雙邊單一型談判（2）兩個(gè)主體與多個(gè)客體是指雙方談判人員同時(shí)為解決多個(gè)相互牽連、相互制約的問(wèn)題而進(jìn)行洽談?，F(xiàn)代談判學(xué)稱(chēng)這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判多邊談判：多個(gè)主體與多個(gè)客體是指代表多個(gè)方面（兩個(gè)以上）利益的談判人員為解決多個(gè)問(wèn)題（兩個(gè)或兩個(gè)以上）而進(jìn)行磋商?，F(xiàn)代談判學(xué)稱(chēng)這種談判為多邊統(tǒng)籌型談判2、談判的基本方式？（1）橫向與縱向談判（2）從屬與獨(dú)立談判（3）軟、硬與原則談判（4）電話與電函談判3、原則式談判的四個(gè)基本點(diǎn)？（1）區(qū)別：區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和（2）利益：談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場(chǎng)（3）選擇：在談判之前，

8、應(yīng)該制定可供選擇的方案（4）標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)4、談判應(yīng)當(dāng)遵循哪些基本原則？（1）平等互利原則（2）堅(jiān)持正義原則（3）謀求一致原則（4）依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則（5）真誠(chéng)守信原則（6）確定靈活原則（7）時(shí)間效率原則（8）遵守法規(guī)原則5、談判的基本程序？（1）談判準(zhǔn)備階段（2）談判開(kāi)局階段（3）交流探測(cè)階段（4）磋商交鋒階段（5）協(xié)議簽約階段6、談判的開(kāi)局階段有何重要作用？（1）形成第一印象（2）建立洽談氣氛（3）決定談判態(tài)度（4）確定談判方式（5）形成等級(jí)觀念。第三章談判活動(dòng)的主要類(lèi)型一、名詞解釋1、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判：簡(jiǎn)稱(chēng)經(jīng)貿(mào)談判，是指人們?yōu)榱藢で蠛蛯?shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和

9、義務(wù)而進(jìn)行的談判。2、科學(xué)技術(shù)談判：簡(jiǎn)稱(chēng)科技談判，是指當(dāng)事人就技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢(xún)或服務(wù)等問(wèn)題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判。3、政治談判：是指政府、政黨、社會(huì)團(tuán)體之間就內(nèi)政及國(guó)際關(guān)系等方面的問(wèn)題為確定各自利益、改善相互關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度而進(jìn)行的談判。4、軍事談判：是指軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)以及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系、限制武裝力量等問(wèn)題而進(jìn)行的談判。二、選擇題1、現(xiàn)代談判學(xué)重點(diǎn)討論經(jīng)濟(jì)談判、科技談判、政治談判、軍事談判。2、貨物買(mǎi)賣(mài)談判是出賣(mài)方與買(mǎi)受方當(dāng)事人就轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)和支付價(jià)款問(wèn)題而進(jìn)行的談判。3、建設(shè)工程談判是指承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價(jià)款等問(wèn)題而進(jìn)行的

10、談判。4、建設(shè)工程談判可以分為勘察、設(shè)計(jì)談判、施工談判。5、承攬定做談判是指承攬方與定做方就完成工作的要求、工作成果交付和給付報(bào)酬問(wèn)題而進(jìn)行的談判。6、融資租賃談判是指出租方、承租方與出賣(mài)方就租賃物的選擇、購(gòu)買(mǎi)和提供以及支付租金等問(wèn)題而進(jìn)行的談判。7、科技談判根據(jù)涉及到的內(nèi)容可以分為技術(shù)開(kāi)發(fā)談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、技術(shù)咨詢(xún)談判、技術(shù)服務(wù)談判。8、技術(shù)開(kāi)發(fā)談判是指當(dāng)事人之間就新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝和新材料以及系統(tǒng)的研究開(kāi)發(fā)問(wèn)題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的談判。9、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判是指當(dāng)事人之間就專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓、專(zhuān)利申請(qǐng)權(quán)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓、專(zhuān)利實(shí)施許可等問(wèn)題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的談判。10、實(shí)施專(zhuān)利或使用技

11、術(shù)秘密的范圍，是指技術(shù)轉(zhuǎn)讓方和受讓方在談判中約定的對(duì)實(shí)施專(zhuān)利技術(shù)和使用技術(shù)秘密的合理限制。這種限制主要包括使用期間的限制、使用地區(qū)的限制、實(shí)施方式的限制。11、專(zhuān)利實(shí)施許可談判是轉(zhuǎn)讓方與受讓方就實(shí)施專(zhuān)利的約定范圍和支付使用費(fèi)問(wèn)題而進(jìn)行的談判。12、專(zhuān)利實(shí)施許可談判的類(lèi)型按照許可的范圍可分為獨(dú)占實(shí)施許可、排他實(shí)施許可、普通實(shí)施許可。13、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判是指轉(zhuǎn)讓方與受讓方就提供技術(shù)秘密成果及其使用權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)和支付使用費(fèi)等問(wèn)題而進(jìn)行的談判。14、技術(shù)咨詢(xún)談判是指當(dāng)事人就為特定技術(shù)項(xiàng)目提供可行性論證、技術(shù)預(yù)測(cè)、專(zhuān)題技術(shù)調(diào)查、分析評(píng)價(jià)報(bào)告和為此支付報(bào)酬的問(wèn)題而進(jìn)行的談判。15、技術(shù)服務(wù)談判是指當(dāng)事人就

12、解決特定技術(shù)和為此支付報(bào)酬的問(wèn)題而進(jìn)行的談判。三、簡(jiǎn)答題1、經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)有哪些？（1）談判主體的多層次（2）主體之間的可選擇性 （3）主體地位的平等性（4）談判方式的靈活性2、經(jīng)貿(mào)談判有何意義？（1）促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展（2）利于開(kāi)展正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)（3）提高決策的科學(xué)（4）利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系（5）利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目（6）利于發(fā)展對(duì)外貿(mào)易3、貨物買(mǎi)賣(mài)談判的內(nèi)容及雙方承擔(dān)的義務(wù)？貨物買(mǎi)賣(mài)談判的內(nèi)容（1）標(biāo)的物（2）數(shù)量（3）質(zhì)量（4）價(jià)款（5）履行期限（6）履行地點(diǎn)（7）履行方式（8）違約與索賠（9）包裝（10）檢驗(yàn)（11）結(jié)算（12）裝運(yùn)（13）保險(xiǎn)（14）不可抗力（15）仲裁（16）合同使用的文字及其效力出

13、賣(mài)方的義務(wù)（1）出賣(mài)方負(fù)有交付標(biāo)的物的義務(wù)（2）出賣(mài)方負(fù)有交付有關(guān)單證和資料的義務(wù)（3）出賣(mài)方負(fù)有轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)的義務(wù)（4）出賣(mài)方負(fù)有瑕疵擔(dān)保的義務(wù)（5）出賣(mài)方負(fù)有按約定的包裝方式交付標(biāo)的物的義務(wù)（6）出賣(mài)方負(fù)有附隨義務(wù)買(mǎi)受方的義務(wù)（1）買(mǎi)受方負(fù)有對(duì)標(biāo)的物進(jìn)行檢驗(yàn)的義務(wù)（2）買(mǎi)受方負(fù)有通知義務(wù)（3）買(mǎi)受方負(fù)有支付價(jià)款的義務(wù)（4）買(mǎi)受方負(fù)有接受交付的義務(wù)（5）買(mǎi)受方負(fù)有對(duì)拒收物的保管義務(wù)4、建設(shè)工程談判的特特征、種類(lèi)及雙方的權(quán)利義務(wù)？特征：（1）建設(shè)工程談判的主體是發(fā)包方和承包方，且雙方均為法人（2）建設(shè)工程談判的標(biāo)的是基本建設(shè)工程（3）國(guó)家對(duì)建設(shè)工程談判實(shí)行嚴(yán)格的管理（4）建設(shè)工程談判需要采

14、用招標(biāo)投標(biāo)方式進(jìn)行種類(lèi)：（1）勘察、設(shè)計(jì)談判（2）施工談判（3）關(guān)于建設(shè)工程的委托監(jiān)理勘察設(shè)計(jì)談判當(dāng)事人的主要義務(wù)（1）發(fā)包方的主要義務(wù)：（A）向承包方提供有關(guān)資料（B）協(xié)助承包方工作（C）按國(guó)家有關(guān)規(guī)定支付勘察設(shè)計(jì)費(fèi)（D）維護(hù)承包方的勘察成果和設(shè)計(jì)文件，不得擅自修改，不得轉(zhuǎn)讓給第三人重復(fù)使用（2）承包方的主要義務(wù)：（A）按照約定如期完成勘察、設(shè)計(jì)工作，并向發(fā)包方提交勘察、設(shè)計(jì)成果（B）負(fù)責(zé)對(duì)初步設(shè)計(jì)方案進(jìn)行必要的修改（C）對(duì)勘察設(shè)計(jì)成果負(fù)有瑕疵擔(dān)保責(zé)任（D）按約定要求完成設(shè)計(jì)交底，解決施工中關(guān)于設(shè)計(jì)的問(wèn)題，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)變更和修改預(yù)算，參加試驗(yàn)考核和工程驗(yàn)收施工談判當(dāng)事人的主要義務(wù)（1）發(fā)包方的主

15、要義務(wù)（A）按規(guī)定或約定做好施工前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作（B）按約定及時(shí)向承包人提供各種材料、設(shè)備資金和技術(shù)資料（C）協(xié)助承包方完成工作（E）竣工驗(yàn)收（F）支付價(jià)款（2）承包方的主要義務(wù)（A）按規(guī)定或約定做好施工前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，按期開(kāi)工（B）主動(dòng)接受發(fā)包方的不要監(jiān)督（C）按合同規(guī)定的時(shí)間如期完工并交付（D）對(duì)建設(shè)工程承擔(dān)瑕疵擔(dān)保義務(wù)5、承攬定做談判的特征、內(nèi)容及雙方的權(quán)利義務(wù)？P67特殊性：（1）承攬定做談判的標(biāo)的是特定的工作成果（2）承攬方的工作具有獨(dú)立性（3）承攬方在獨(dú)立完成工作的過(guò)程中，對(duì)工作成果的完成應(yīng)負(fù)全部責(zé)任（4）承攬方可以以留置定做物的方式實(shí)現(xiàn)得到的報(bào)酬的目的內(nèi)容：（1）承攬的標(biāo)（2）

16、數(shù)量、質(zhì)量（3）報(bào)酬（4）承攬方式（5）材料的提供（6）履行期限（7）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和方法（8）其他條款承攬方的義務(wù)（1）承攬方必須親自完成承攬的主要工作（2）若承攬方將其承攬項(xiàng)目的輔助工作交由第三人完成，那么承攬方由對(duì)定做方負(fù)責(zé)的義務(wù)（3）承攬方應(yīng)當(dāng)按約定選用原材料，并接受定做方檢驗(yàn)（4）承攬方應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)由定做方提供的材料并不得擅自更換（5）承攬方發(fā)現(xiàn)定做方提供的圖紙或者技術(shù)要求不合理的，應(yīng)及時(shí)通知定做方（6）承攬方應(yīng)當(dāng)接受定做方的監(jiān)督檢驗(yàn)（7）承攬方應(yīng)當(dāng)妥善保管定做方提供的材料及完成的工作成果定做方的義務(wù)（1）定做方有按約定提供材料的義務(wù)（2）若定做方變更承攬工作的要求，應(yīng)當(dāng)賠償為承攬人造成的

17、損失（3）定做方應(yīng)當(dāng)協(xié)助承攬方完成工作（4）定做方應(yīng)當(dāng)按照約定的期限支付報(bào)酬（5）定做方在承攬方交付工作成果時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)其驗(yàn)收（6）若由定做方解除合同，應(yīng)當(dāng)賠償為承攬方造成的損失6、融資租賃談判的特征、內(nèi)容及雙方的權(quán)利義務(wù)？特征：（1）融資租賃談判是多邊統(tǒng)籌型談判（2）融資租賃談判的過(guò)程具有復(fù)雜性（3）當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù)的特殊性（4）融資租賃談判中的租賃不同于租賃談判中的租賃（5）融資租賃談判中的融資不同于借款談判中的融資（6）融資租賃談判的合同應(yīng)當(dāng)采用書(shū)面形式內(nèi)容：（1）融資租賃談判的基本條款包括：租賃物的名稱(chēng)、數(shù)量、規(guī)格、技術(shù)性能、檢驗(yàn)方法（2）融資租賃談判的主要內(nèi)容包括：租金構(gòu)成、支付期限、支

18、付方式、幣種（3）租賃期間屆滿租賃物的歸屬問(wèn)題是融資租賃談判的一項(xiàng)重要條款7、科技談判的特征有哪些？（1）主體客體的多樣性（2）標(biāo)的價(jià)格的復(fù)雜性（3）權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性（4）準(zhǔn)備工作的嚴(yán)謹(jǐn)性（5）談判原則的特殊性8、科技談判的作用？（1）促進(jìn)科技成果的轉(zhuǎn)化（2）調(diào)動(dòng)科研人員積極性（3）促進(jìn)橫向聯(lián)合與協(xié)作9、科技談判的內(nèi)容有哪些？（1）項(xiàng)目名稱(chēng)（2）標(biāo)的內(nèi)容、范圍和要求（3）履行的計(jì)劃、進(jìn)度、期限、地點(diǎn)、地域和方式（4）技術(shù)情報(bào)和資料保密（5）風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任承擔(dān)（6）技術(shù)成果的歸屬和分享（7）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和方法（8）價(jià)款和報(bào)酬及其交付方式（9）違約金或者損失賠償?shù)挠?jì)算方法（10）解決爭(zhēng)議的方法（11）名詞術(shù)

19、語(yǔ)的解釋10、技術(shù)開(kāi)發(fā)談判的內(nèi)容及雙方的義務(wù)？?jī)?nèi)容：（1）新產(chǎn)品的研制（2）引進(jìn)技術(shù)的消化吸收（3）工礦業(yè)的技術(shù)改造（4）自然資源的開(kāi)發(fā)利用（5）動(dòng)植物新品種的培育（6）環(huán)境保護(hù)（7）計(jì)算機(jī)軟件的開(kāi)發(fā)當(dāng)事人的義務(wù)（1）委托開(kāi)發(fā)談判中委托方的主要義務(wù)（A）按照約定支付研究開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi) （B）按照約定提供技術(shù)資料、原始數(shù)據(jù)并完成協(xié)作事項(xiàng)（C）按照約定的期限接受研究開(kāi)發(fā)成果 （D）委托方負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)（2）委托開(kāi)發(fā)談判中研究開(kāi)發(fā)方的主要義務(wù)（A）按照約定制定和實(shí)施研究開(kāi)發(fā)方的主要義務(wù) （B）按照約定合理使用研究開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)（C）按照約定日期完成開(kāi)發(fā)工作 （D）研究開(kāi)發(fā)方有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)（3）合作

20、開(kāi)發(fā)談判當(dāng)事人的主要義務(wù)（A）按照約定進(jìn)行投資，包括以技術(shù)進(jìn)行投資 （B）按照約定的分工參與研究開(kāi)發(fā)工作（C）按照約定協(xié)作研究開(kāi)發(fā)工作 （D）合作開(kāi)發(fā)當(dāng)事人負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)11、技術(shù)談判轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容及雙方的義務(wù)？?jī)?nèi)容：（1）專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓談判（2）專(zhuān)利申請(qǐng)轉(zhuǎn)讓談判（3）技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判（4）專(zhuān)利實(shí)施許可談判談判當(dāng)事人的義務(wù)（1）轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)（A）應(yīng)當(dāng)保證自己是所提供技術(shù)的合法擁有者 （B）保證所提供的技術(shù)完整、無(wú)誤、有效，能夠達(dá)到約定目標(biāo)（C）轉(zhuǎn)讓方負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù) （D）按照違約定向受讓方提供的技術(shù)資料（2）受讓方的主要義務(wù)（A）應(yīng)當(dāng)按照約定承擔(dān)保密義務(wù) （B）受讓方負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任

21、的義務(wù)（C）受讓方負(fù)有向轉(zhuǎn)讓支付使用費(fèi)的義務(wù)12、專(zhuān)利實(shí)施許可談判的類(lèi)型及雙方的義務(wù)？類(lèi)型：（1）獨(dú)占實(shí)施許可（2）排他實(shí)施許可（3）普通實(shí)施許可專(zhuān)利實(shí)施許可談判當(dāng)事人的義務(wù)（1）轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)（A）轉(zhuǎn)讓方負(fù)有維持專(zhuān)利有效性的義務(wù) （B）轉(zhuǎn)讓方負(fù)有向受讓方交付有關(guān)技術(shù)資料的義務(wù)（C）轉(zhuǎn)讓方負(fù)有按照約定提供必要的技術(shù)指導(dǎo)的義務(wù) （D）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約和賠償損失（2）受讓方的主要義務(wù)（A）應(yīng)當(dāng)按照約定實(shí)施專(zhuān)利，不得許可約定以外的他人實(shí)施 （B）應(yīng)當(dāng)按照約定支付使用費(fèi)（C）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約金或賠償損失13、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判的議題及雙方的義務(wù)？議題；（A）必須約定秘密的權(quán)利轉(zhuǎn)移

22、（B）必須就該項(xiàng)技術(shù)秘密成果的使用權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)做出約定（C）必須明確當(dāng)事人雙方的保密義務(wù)技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的義務(wù)（1）轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)（A）應(yīng)當(dāng)按照約定提供技術(shù)資料，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證技術(shù)的實(shí)用性、可靠性，承擔(dān)保密義務(wù)（B）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約金或賠償損失（2）受讓方的主要義務(wù)（A）應(yīng)當(dāng)按照約定使用技術(shù)，支付使用費(fèi)，承擔(dān)保密義務(wù)（B）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約金或賠償損失14、技術(shù)咨詢(xún)談判的特征及雙方的義務(wù)？特征：（1）談判的內(nèi)容具有特定性（2）談判的成果具有假設(shè)性（3）責(zé)任的分擔(dān)具有特殊性當(dāng)事人的主要義務(wù)（1）委托方的主要義務(wù)（A）明確需要咨詢(xún)的問(wèn)題，并按照約定向受托方提供有關(guān)的技術(shù)背景

23、資料，技術(shù)資料和數(shù)據(jù)，為受托方開(kāi)展工作提供方便條件（B）按時(shí)接受受托方的工作成果并按約定支付報(bào)酬（C）承擔(dān)違約責(zé)任（2）受托方的主要義務(wù)（A）受托方應(yīng)當(dāng)按照約定的期限完成并提供咨詢(xún)報(bào)告或解決問(wèn)題的方案（B）受托方提交的咨詢(xún)報(bào)告應(yīng)當(dāng)達(dá)到約定的要求（C）承擔(dān)違約責(zé)任15、技術(shù)服務(wù)談判類(lèi)型、特征及雙方的義務(wù)？類(lèi)型：（1）技術(shù)輔助服務(wù)談判 （2）技術(shù)中介談判 （3）技術(shù)培訓(xùn)談判特征：（1）談判的主體具有特定性（2）談判的客體具有特殊性（3）談判的內(nèi)容具有廣泛性當(dāng)事人的主要義務(wù)（1）委托方的主要義務(wù)（A）按照約定向受托方提供工作條件，完成配合事項(xiàng) （B）按照約定的日期接受受托方的工作成果（C）按照約定日

24、期支付報(bào)酬 （D）承擔(dān)違約責(zé)任（2）受托方的主要義務(wù)（A）按照約定提交工作成果 （B）解決技術(shù)問(wèn)題，保證工作質(zhì)量 （C）傳授解決技術(shù)問(wèn)題的知識(shí)（D）妥善保保管資料和保守秘密的義務(wù) （E）承擔(dān)違約責(zé)任16、政治、軍事談判的特征？（1）談判主體的對(duì)等性（2）談判客體的多樣性（3）相關(guān)因素的復(fù)雜性（4）策略技巧的靈活性（5）談判里程的艱難性（6）談判原則的特殊性17、政治、軍事談判的功能？（1）為實(shí)現(xiàn)政治、軍事目標(biāo)服務(wù)（2）建立改善關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度（3）優(yōu)化社會(huì)環(huán)境、促進(jìn)和平發(fā)展第四章主體的素質(zhì)及構(gòu)成一、名詞解釋1、談判人員的素質(zhì)：是指談判人員在道德修養(yǎng)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和氣質(zhì)性格等方面應(yīng)該具備

25、的職業(yè)特點(diǎn)的總和。2、道德修養(yǎng)：是指人們通過(guò)自我鍛煉和自我改造在道德品質(zhì)和思想意識(shí)方面所達(dá)到的境界。3、知識(shí)：是人類(lèi)為了滿足進(jìn)步的需要在改造世界的實(shí)踐中通過(guò)智力勞動(dòng)所獲得的。4、談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)：是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動(dòng)的基本特點(diǎn)，為了適應(yīng)工作而應(yīng)該掌握的知識(shí)系統(tǒng)。5、能力：是在人的生理素質(zhì)基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)后天的教育培養(yǎng)并在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中形成發(fā)展起來(lái)的能夠勝任某項(xiàng)任務(wù)的主觀條件的綜合。6、決策能力：是指針對(duì)某個(gè)特定的問(wèn)題，從若干種有關(guān)未來(lái)事件的設(shè)想或解決方案種做出正確選擇的能力。二、選擇題1、談判人員的個(gè)體素質(zhì)是導(dǎo)致談判成功或失敗的決定性因素。2、道德修養(yǎng)具有兩個(gè)方面的含義：遵循一定的

26、道德原則和道德規(guī)范而進(jìn)行的反省活動(dòng)；在反省活動(dòng)中所形成的道德情操和達(dá)到的道德境界。3、談判人員在道德修養(yǎng)方面應(yīng)該做到：立場(chǎng)堅(jiān)定、法紀(jì)嚴(yán)明、作風(fēng)民主、廉潔正直、坦誠(chéng)守信、勇于奉獻(xiàn)。4、談判人員的知識(shí)系統(tǒng)包括：談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)、談判的主要實(shí)務(wù)知識(shí)、相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)、相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。5、談判人員應(yīng)該具備與談判活動(dòng)聯(lián)系密切的主要基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)。相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)包括文化基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)和專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)。6、談判人員應(yīng)當(dāng)具備相關(guān)行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)主要指組織所屬的領(lǐng)域或行業(yè)知識(shí)。7、能力可以分為一般能力和特殊能力。8、一般能力是指使用的范圍廣泛、在各種活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的共同能力，包括：觀察、記憶、注意、聯(lián)想、想象

27、、判斷、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動(dòng)所表現(xiàn)出來(lái)的能力，包括感知、評(píng)估、鑒別、表達(dá)、分析、轉(zhuǎn)換、調(diào)控等能力。9、談判人員必須具備觀察、想象、記憶等能力，還應(yīng)具備交際能力、表達(dá)能力、推斷能力、決策能力、應(yīng)變能力。12、優(yōu)秀談判人員的能力還應(yīng)包括：自制能力、自控能力、創(chuàng)新能力、組織能力以及分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力10、交際能力是談判人員應(yīng)該具備的最基本的能力。11、表達(dá)能力主要是指應(yīng)用口頭語(yǔ)言和書(shū)面語(yǔ)言的能力。13、氣質(zhì)是指心理活動(dòng)的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性和內(nèi)外傾向性等心理特點(diǎn)的總和。性格是對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的成為習(xí)慣的方式。14、培養(yǎng)和提高能力的原則：服務(wù)

28、原則、動(dòng)態(tài)原則、特長(zhǎng)原則、創(chuàng)新原則、層次原則。15、英國(guó)談判專(zhuān)家比爾。斯科特認(rèn)為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判。16、談判班子中的專(zhuān)業(yè)人員主要有法律人員、技術(shù)人員、經(jīng)濟(jì)人員。三、簡(jiǎn)答題1、談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么？（1）立場(chǎng)堅(jiān)定（2）法紀(jì)嚴(yán)明（3）作風(fēng)民主（4）廉潔正直（5）坦誠(chéng)守信（6）勇于奉獻(xiàn)2、談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)有哪些方面？（1）談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)（2）談判的主要實(shí)務(wù)知識(shí)（3）相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)（4）相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)3、談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容？（1）觀察（2）想象（3）記憶（4）交際能力（5）表達(dá)能力（6）推斷能力（7）決策能力（8）應(yīng)變能力

29、優(yōu)秀談判人員的能力（9）自制能力（10）自控能力（11）創(chuàng)新能力（12）組織能力（13）分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力4、談判人員的交際能力主要表現(xiàn)在哪些方面？（1）具有選擇交往對(duì)象、交往頻率、交往距離、交往時(shí)間、交往地點(diǎn)、交往方式的能力（2）具有良好的交際性格、交際口才、交際風(fēng)度、交際魅力、交際禮節(jié)（3）掌握巧妙的說(shuō)服、表?yè)P(yáng)、贊賞、拒絕、批評(píng)技巧（4）調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、解除沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)5、談判人員的氣質(zhì)性格主要目的和意義是什么？（1）組建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的談判群體 （2）揚(yáng)長(zhǎng)避短加強(qiáng)自身的修養(yǎng) （3）根據(jù)對(duì)手特點(diǎn)“對(duì)癥下藥”6、培養(yǎng)提高和能力的途徑和原則？途徑：（1）正視現(xiàn)實(shí)，充滿信心（2）提高

30、認(rèn)識(shí)，熱愛(ài)職業(yè)（3）循序漸進(jìn)，駕馭知識(shí)（4）理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐原則：（1）服務(wù)原則 （2）動(dòng)態(tài)原則 （3）特長(zhǎng)原則 （4）創(chuàng)新原則 （5）層次原則7、談判班子理想人數(shù)是何要求？英國(guó)談判專(zhuān)家比爾。斯科特認(rèn)為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判8、談判領(lǐng)導(dǎo)人的主要職責(zé)？（1）挑選調(diào)換人員，做好內(nèi)部分工 （2）親自負(fù)責(zé)制定妥善的談判計(jì)劃 （3）作為主談人參與具體交流磋商（4）協(xié)調(diào)談判班子成員的分歧意見(jiàn)（5）安排召開(kāi)小結(jié)會(huì)議或決定休會(huì) （6）對(duì)讓步的條款，幅度做出抉擇（7）代表本方組織與對(duì)方簽訂契約（8）做好與本方上級(jí)的請(qǐng)示與匯報(bào)9、談判助手的主要職責(zé)？（1）與主談人和其他

31、助手密切配合，對(duì)主談的發(fā)言給予補(bǔ)充（2）密切關(guān)注談判局勢(shì)，及時(shí)向主談人提出解決問(wèn)題的建議（3）擔(dān)任談判小組的組長(zhǎng)，與對(duì)方就某些具體議題進(jìn)行洽談（4）協(xié)助談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書(shū)的有關(guān)條款10、翻譯人員的主要職責(zé)指責(zé)是什么？（1）翻譯對(duì)方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)力求準(zhǔn)確無(wú)誤 （2）翻譯本方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)加以斟酌和潤(rùn)色（3）直接與對(duì)方洽談，挽救本方人員發(fā)言失誤 （4）認(rèn)真審核校對(duì)外文起草的談判文本或合同11、專(zhuān)業(yè)人員有哪些主要職責(zé)？（1）法律人員：（A）確認(rèn)談判對(duì)方組織的法人地位（B）監(jiān)督談判按照相關(guān)的法律進(jìn)行（C）按照相關(guān)的法律審核談判文件（2）技術(shù)人員：（A）就自己分擔(dān)的技術(shù)問(wèn)題與對(duì)方直接洽談

32、 （B）就與技術(shù)相關(guān)的問(wèn)題向主談人提出建議（C）監(jiān)督相關(guān)技術(shù)的權(quán)益歸屬是否符合規(guī)定 （D）對(duì)文件中的相關(guān)技術(shù)條款進(jìn)行審核把關(guān)（3）經(jīng)濟(jì)人員：（A）掌握本次談判項(xiàng)目的總體財(cái)務(wù)情況 （B）了解談判對(duì)方在利益方面的期望值（C）分析計(jì)算實(shí)現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益 （D）向領(lǐng)導(dǎo)人提供財(cái)務(wù)方面的合理建議（E）在簽約前提出對(duì)合同的財(cái)務(wù)分析表12、記錄人員的主要指責(zé)是什么？（1）雙方發(fā)言人的姓名 （2）發(fā)言中提出的條件 （3）發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議（4）雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn) （5）雙方約定的事項(xiàng) （6）對(duì)方的表情動(dòng)作13、代理人的基本特點(diǎn)是什么？（1）熟悉談判業(yè)務(wù)，具備與談判內(nèi)容相關(guān)的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng) （2）具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，善于言談，

33、思維敏捷，隨機(jī)應(yīng)變（3）代理人或其所屬智囊服務(wù)機(jī)構(gòu)具有一定社會(huì)影響 （4）多數(shù)屬于高級(jí)知識(shí)分子，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較誠(chéng)實(shí)可靠（5）便于利用談判形勢(shì)，機(jī)動(dòng)靈活的表示贊同或推托14、代理人的主要指責(zé)？（1）熟悉受托的談判業(yè)務(wù)，能夠?yàn)槲腥吮M力處理談判事務(wù)（2）向委托人提供對(duì)方談判人員或者與談判相關(guān)的情報(bào)資料（3）向委托人提供與談判內(nèi)容相關(guān)的法律，稅務(wù)方面的咨詢(xún)（4）無(wú)論談判是否順利，都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持立場(chǎng)為委托人出謀劃策（5）關(guān)鍵時(shí)刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判成功15、談判人員如何相互配合？（1）應(yīng)當(dāng)以首席談判代表為核心，必須服從其領(lǐng)導(dǎo)、指揮和決策（2）所有成員都應(yīng)當(dāng)具有強(qiáng)烈的取勝信心、競(jìng)爭(zhēng)觀念和整體意識(shí)

34、（3）所有成員都必須牢記目標(biāo)、任務(wù)和策略，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力（4）每個(gè)成員必須明確職責(zé)，既要各司其職，更需要相互配合（5）成員之間如有意見(jiàn)分歧，應(yīng)內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，絕不能暴露給對(duì)方（6）某人發(fā)言時(shí)，其他人應(yīng)注意傾聽(tīng)并采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右钥隙?6、談判人員的內(nèi)部管理包括哪些內(nèi)容？（1）確立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（2）制定責(zé)任制度（3）制定總體目標(biāo)（4）制定溝通原則17、組建談判班子應(yīng)遵循哪些原則？（1）談判人員應(yīng)當(dāng)少而精：（A）保證談判班子的工作效率（B）適合管理指揮的有效幅度（C）滿足談判需要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)（D）適時(shí)調(diào)換談判班子的成員（E）將成員分成專(zhuān)業(yè)談判小組（2）談判班子的人員配備：（A）談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人（B）主

35、談人的助手和翻譯（C）具有專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)的人員（D）談判必需的工作人員第五章主體行為的預(yù)測(cè)激勵(lì)一、名詞解釋1、需要：是指自然和社會(huì)的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。2、動(dòng)機(jī)：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動(dòng)。3、行為：是指人體受環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反應(yīng)，使人們表現(xiàn)出來(lái)的一切動(dòng)作的總稱(chēng)。4、群體規(guī)范：是為了保障通過(guò)群體活動(dòng)實(shí)現(xiàn)群體目標(biāo)而形成的統(tǒng)一成員信念、約束成員行為的準(zhǔn)則。5、文飾：是指制造各種理由或借口，采用對(duì)自己最有利的方式，自欺欺人地來(lái)為自己辯解地心理行為。6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為。7、移置：是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動(dòng)的方向，拿別人當(dāng)出氣筒

36、或替罪羊，遷怒于無(wú)辜者的行為。8、壓抑：是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的心理行為。9、角色飾演：是指主體試圖通過(guò)某種有意識(shí)的行為來(lái)表現(xiàn)自己的心理行為。10、激勵(lì)：即激發(fā)鼓勵(lì)，是指激發(fā)動(dòng)機(jī)、誘導(dǎo)行為，使內(nèi)在潛力得以發(fā)揮，為實(shí)現(xiàn)所追求的目標(biāo)而努力的過(guò)程。11、目標(biāo)價(jià)值：即期望價(jià)或效價(jià)，是指對(duì)預(yù)期目標(biāo)的重視程度或評(píng)價(jià)高低。12、期望概率：是指對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可能性程度的估計(jì)活預(yù)測(cè)。二、選擇題1、需要或?qū)π枨蟮臐M足是人類(lèi)一切行動(dòng)的原動(dòng)力，也是一切談判的共同基礎(chǔ)。2、需要的性質(zhì)：對(duì)象性、周期性、條件性。3、動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)的過(guò)程來(lái)看，它具有原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性的特

37、點(diǎn)。4、一個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強(qiáng)烈的需要所支配。5、某些動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)烈而穩(wěn)定叫做主導(dǎo)動(dòng)機(jī)。6、由動(dòng)機(jī)引起的行為稱(chēng)為動(dòng)機(jī)性行為。7、產(chǎn)生談判動(dòng)機(jī)的主要因素可以分為內(nèi)部動(dòng)力和外部動(dòng)力。8、外部條件主要有兩個(gè)方面：目標(biāo)引力、外界壓力。9、動(dòng)機(jī)對(duì)行為的作用表現(xiàn)為：?jiǎn)?dòng)作用、引導(dǎo)作用、促進(jìn)作用、調(diào)整作用。10、影響談判主體行為的主要因素有價(jià)值觀念、個(gè)體意識(shí)、群體范圍、心理防御、角色扮演。11、需要認(rèn)識(shí)和理解地心理防御行為主要有文飾、反向、投射、移置、壓抑等。12、反向就是用反常的方式表現(xiàn)真實(shí)情感或真實(shí)想法。13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為。14、移置

38、是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動(dòng)的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無(wú)辜者的行為。15、壓抑是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的心理行為。16、洛克認(rèn)為，任何目標(biāo)都可以從以下三各方面來(lái)分析：一是目標(biāo)的具體性，即精確觀察和測(cè)量的程度。二是目標(biāo)的難度，即實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的難易程度。三是目標(biāo)的可接受性，即當(dāng)事人是否能夠接受目標(biāo)或?qū)?shí)現(xiàn)目標(biāo)的 承諾程度。17、針對(duì)原則是指實(shí)施激勵(lì)所使用的方法、措施或策略、技巧應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方的談判動(dòng)機(jī)。三、簡(jiǎn)答題本文來(lái)源: 1、簡(jiǎn)說(shuō)需要?jiǎng)訖C(jī)和主體行為的關(guān)系？（1）一個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強(qiáng)烈的需要所支配（2）人的行為由動(dòng)機(jī)引起并

39、受動(dòng)機(jī)所支配（3）動(dòng)機(jī)是主體行為產(chǎn)生的原因，而行為則是實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)的活動(dòng)2、談判主體行為有哪些特征？（1）主動(dòng)性（2）因果性（3）目的性（4）持久性（5）外顯性（6）合理性3、價(jià)值觀對(duì)行為有哪些影響？（1）價(jià)值觀影響行為的目的（2）價(jià)值觀影響行為的過(guò)程（3）價(jià)值觀影響行為的結(jié)果（4）價(jià)值觀影響行為的程度4、個(gè)體意識(shí)對(duì)行為的影響是什么？（1）個(gè)體意識(shí)影響行為選擇（2）個(gè)體意識(shí)影響行為監(jiān)督（3）個(gè)體意識(shí)影響行為控制5、群體規(guī)范對(duì)行為有哪些影響？（1）群體規(guī)范影響整體觀（2）群體規(guī)范影響認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)（3）群體規(guī)范影響行為定向（4）群體規(guī)范影響從眾行為6、心理預(yù)防對(duì)行為有哪些影響？（1）文飾對(duì)行為影響（2）反

40、向?qū)π袨橛绊懀?）投射對(duì)行為影響（4）移置對(duì)行為影響（5）壓抑對(duì)行為影響7、對(duì)主體動(dòng)機(jī)預(yù)測(cè)的途徑有哪些？（1）通過(guò)內(nèi)部動(dòng)力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)（2）通過(guò)外界壓力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)（3）通過(guò)目標(biāo)引力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)（4）通過(guò)言談舉止預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)8、對(duì)主體行為預(yù)測(cè)的依據(jù)是什么？（1）根據(jù)行為的共同特征預(yù)測(cè)行為（2）根據(jù)影響行為的因素預(yù)測(cè)行為（3）根據(jù)預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)的結(jié)果預(yù)測(cè)行為（4）根據(jù)對(duì)方的自我意象預(yù)測(cè)行為（5）根據(jù)群體與個(gè)體的關(guān)系預(yù)測(cè)性為（6）根據(jù)對(duì)群體行為的統(tǒng)計(jì)概率預(yù)測(cè)行為9、激勵(lì)過(guò)程的理論包括哪些理論？（1）期望理論的基本點(diǎn)（2）目標(biāo)理論的基本觀點(diǎn)（3）強(qiáng)化理論的觀點(diǎn)10、激勵(lì)應(yīng)遵循哪些原則？（1）針對(duì)的原則（2）結(jié)合的原則（3

41、）強(qiáng)化的原則11、實(shí)施激勵(lì)的主要措施有哪些？（1）兼顧相關(guān)方面的需要或利益（2）滿足談判主體的客觀需要（3）提高談判主體對(duì)滿足需要的認(rèn)識(shí)（4）確立適宜的談判目標(biāo)（5）使談判主體明確目標(biāo)（6）將工作成績(jī)與利益相聯(lián)系12、在談判如何發(fā)揮主體能動(dòng)作用？（1）自由選擇，以我為主（2）掌握信息，通曉規(guī)律（3）一絲不茍，減少失誤（4）抓住關(guān)鍵，提高效率（5）利用時(shí)機(jī)，隨機(jī)應(yīng)變（6）有膽有識(shí)，努力進(jìn)取13、動(dòng)機(jī)的含義動(dòng)機(jī)：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動(dòng)。（1）動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)部刺激，是個(gè)體行為的直接原因（2）動(dòng)機(jī)為個(gè)體行為指出目標(biāo)（3）動(dòng)機(jī)為個(gè)人行為提供力量以達(dá)到其心理平衡（4）動(dòng)機(jī)使個(gè)體明確其行為的意義第

42、六章西方的談判理論簡(jiǎn)介一、名詞解釋1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎(chǔ)構(gòu)建的理論。2、原則談判理論：采用對(duì)策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類(lèi)型的談判的特點(diǎn)，對(duì)談判原則與第三方介入的問(wèn)題提出了獨(dú)到的見(jiàn)解，并為原則談判理論奠定了基礎(chǔ)。3、談判技巧理論：談判者在長(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。二、選擇題1、美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。2、美國(guó)哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心雷法、費(fèi)希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。3、原則談判法也叫哈佛談判法。4、衡量談判方法的標(biāo)準(zhǔn)：如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議、它應(yīng)該有效率、

43、它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系。5、原則談判法的過(guò)程可以分為：分析、計(jì)劃、磋商三個(gè)階段。6、影響判斷的四種障礙：武斷地批評(píng)、追求單一地解決方案、目光只盯住一點(diǎn)、認(rèn)為對(duì)方地問(wèn)題應(yīng)該對(duì)方自己解決。7、在談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)運(yùn)用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標(biāo)準(zhǔn)。8、其他談判理論包括談判技巧理論、談判實(shí)力理論、談判結(jié)構(gòu)理論、謀略運(yùn)籌理論。9、談判技巧理論的代表人物是英國(guó)的比爾。斯科特，著書(shū)10、談判實(shí)力理論的代表人物是美國(guó)的約翰。溫克勒，著書(shū)11、談判結(jié)構(gòu)理論的代表人物是英國(guó)談判學(xué)家馬什，著書(shū)三、簡(jiǎn)答題1、需要理論的內(nèi)容有哪些？（1）需要理論在談判過(guò)程中的應(yīng)用（A）在談判的開(kāi)始階段。應(yīng)該使談判人員的兩

44、個(gè)最低層次（即最受重視）的需要-生存和安全的需要得到滿足（B）在談判交流磋商階段，應(yīng)該注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足（C）談判過(guò)程中重視需要的不同層次，首先滿足低層次的需要，同時(shí)也要顧及對(duì)方的實(shí)際需要（2）需要理論在談判策略中的應(yīng)用（A）談判的三個(gè)層次：（a）個(gè)人間的談判（b）組織間的談判（c）國(guó)家間的談判（B）不同適用的方法：（a）談判者順從對(duì)方的需要 （b）談判者使對(duì)方服從其自身的需要（c）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要（d）談判者違背自己的需要（e）談判者損害對(duì)方的需要 （f）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要（C）談判的策略系統(tǒng)2、簡(jiǎn)述談判的層次和方法？談判的三個(gè)層次：（1）個(gè)

45、人間的談判（2）組織間的談判（3）國(guó)家間的談判不同適用的方法：（1）談判者順從對(duì)方的需要 （2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要 （3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要（4）談判者違背自己的需要 （5）談判者損害對(duì)方的需要 （6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要3、原則談判法的衡量標(biāo)準(zhǔn)和基本點(diǎn)是什么？衡量標(biāo)準(zhǔn)：（1）如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議（2）它應(yīng)該有效率（3）它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系基本點(diǎn)：（1）區(qū)別區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和（2）利益談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場(chǎng)（3）選擇在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案（4）標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)4、原則

46、式談判如何堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)？（1）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用：公正性、適用性、普遍性（2）提出客觀標(biāo)準(zhǔn)：公正的標(biāo)準(zhǔn)、公正的程序（3）應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判：將談判成功視為雙方共同的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；以理性說(shuō)服對(duì)方；服從客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不要屈服于壓力5、原則談判法的應(yīng)用條件有哪些？（1）應(yīng)該按照原則談判法的原則進(jìn)行談判，堅(jiān)持以四個(gè)基本點(diǎn)作為談判的標(biāo)準(zhǔn)（2）當(dāng)對(duì)方使用其他方法進(jìn)行洽談時(shí)，你可以有意識(shí)地引導(dǎo)其使用原則談判法，即采用“柔道術(shù)”（3）借助第三方的力量進(jìn)行協(xié)調(diào)，在第三方的幫助下使談判獲得成功（4）對(duì)方若運(yùn)用陰謀詭計(jì)，則可以在運(yùn)用原則的基礎(chǔ)上采取以牙還牙的對(duì)策，識(shí)破并揭露對(duì)方6、簡(jiǎn)述斯科特的談判

47、技巧理論？（1）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方法。（2）皆大歡喜的方法，是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結(jié)果為目的的談判方針（3）以戰(zhàn)取勝的方法，是以戰(zhàn)勝對(duì)方為最終目的的談判方針7、溫克勒實(shí)力談判提出的十大原則？（1）不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地 （2）避免倉(cāng)促談判 （3）以給對(duì)方滿足感來(lái)吸引對(duì)方（4）展示實(shí)力不宜操之過(guò)急 （5）善于運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)的作用 （6）留有余地（7）有效地運(yùn)用信息 （8）多聽(tīng)、多問(wèn)、少說(shuō) （9）不斷涉及對(duì)方所希望達(dá)到的目標(biāo)（10）設(shè)法讓對(duì)方從一開(kāi)始就認(rèn)可你的高目標(biāo)8、馬什把談判結(jié)構(gòu)分成哪六個(gè)階段？（1）談判準(zhǔn)備階段 （2）談判開(kāi)

48、始階段 （3）談判過(guò)渡階段（對(duì)談判開(kāi)始階段的問(wèn)題、總結(jié)）（4）實(shí)質(zhì)性談判階段 （5）交易明確階段 （5）談判結(jié)果階段第七章談判決策與方案制定一、名詞解釋1、決策：就是人們針對(duì)某個(gè)特定問(wèn)題，從若干種有關(guān)未來(lái)事件的設(shè)想或解決方案中所做出的一種選擇。2、比較法：是根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)將具有某種聯(lián)系的事物加以對(duì)照，確定它的同異關(guān)系并且對(duì)事物的性質(zhì)或發(fā)展規(guī)律做出科學(xué)結(jié)論的思維方法。3、分析法：是將復(fù)雜的事物分解成若干組成部分，然后分別對(duì)其各個(gè)部分進(jìn)行考察的方法。4、談判目標(biāo)：是談判人員預(yù)想通過(guò)談判活動(dòng)所要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)或取消的結(jié)果。5、談判計(jì)劃：是指談判人員為了實(shí)施經(jīng)過(guò)抉擇的談判方案而對(duì)未來(lái)的談判活動(dòng)過(guò)程中所做的

49、一種安排部署。二、選擇題1、決策的一般程序分為：決策起始階段、決策準(zhǔn)備階段、正式?jīng)Q策階段、決策完善階段。2、談判決策中遇到的問(wèn)題主要有：并列式問(wèn)題與連鎖式問(wèn)題、常規(guī)性問(wèn)題與非常規(guī)性問(wèn)題、全局性問(wèn)題與局部性問(wèn)題、必然性問(wèn)題和偶然性問(wèn)題。3、問(wèn)題的基本特點(diǎn)：?jiǎn)栴}出現(xiàn)的時(shí)間、問(wèn)題出現(xiàn)的空間、問(wèn)題的重要程度、問(wèn)題的影響范圍。4、問(wèn)題形成的原因：充分原因與必要原因、直接原因與間接原因、主觀原因與客觀原因、單一原因與復(fù)合原因。5、信息是談判決策的前提和基礎(chǔ)。6、決策需要掌握的各種信息：環(huán)境信息、市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、預(yù)測(cè)信息、關(guān)鍵信息、反饋信息。7、整理信息的要求：迅速及時(shí)、準(zhǔn)確無(wú)誤、簡(jiǎn)短精煉、明確具體。8

50、、整理信息的方法：信息的篩選、信息的審核、信息的分類(lèi)。9、信息分析的方法：定性分析方法（比較分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分析法）、定量分析方法（平均數(shù)法、相對(duì)數(shù)法、動(dòng)態(tài)數(shù)列法、數(shù)學(xué)模型法）。10、信息編寫(xiě)的原則：實(shí)事求是原則、方便存用原則、重點(diǎn)突出原則。11、談判目標(biāo)的分類(lèi)：總體目標(biāo)和分項(xiàng)目標(biāo)、最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)、主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。12.擬定談判方案的主要依據(jù)是資料信息、目標(biāo)系統(tǒng)、結(jié)果預(yù)測(cè)。13、決策方案的類(lèi)型：積極方案、應(yīng)變方案、臨時(shí)方案。14、擬定方案的原則：多樣原則、制約原則、創(chuàng)新原則、時(shí)空原則。15、決策評(píng)估方案的方法：比較分析法、經(jīng)驗(yàn)分析法。來(lái)源：www

51、.16、決策評(píng)估方案的內(nèi)容：實(shí)施條件評(píng)估、應(yīng)變程度評(píng)估、取得效益評(píng)估、導(dǎo)致危害評(píng)估。17、標(biāo)準(zhǔn)的合理性直接影響決策方案的質(zhì)量。18、選擇方案的常用方法主要有：淘汰法和綜合法。三、簡(jiǎn)答題1、決策思維順序分哪些步驟和階段？階段 步驟：（1）決策起始階段：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（2）決策準(zhǔn)備階段：搜集信息、整理信息、分析信息（3）正式?jīng)Q策階段：確定目標(biāo)、擬定方案、分析方案（4）決策完善階段：審定方案、制定計(jì)劃、調(diào)整優(yōu)化2、決策在談判中有哪些作用？（1）決策關(guān)系到談判主體的選擇 （2）決策關(guān)系到談判目標(biāo)的確定（3）決策關(guān)系到談判策略的應(yīng)用 （4）決策關(guān)系到談判結(jié)果的好壞3、為什么發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是談判的起始階段？