1、第3章 商務(wù)談判的內(nèi)容,學(xué)習(xí)目標(biāo) 3.1貨物買賣談判 3.2技術(shù)貿(mào)易談判 3.3工程承包、租賃、合資、合作談判 本章小結(jié) 主要概念和觀念,目 錄,通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)： 知識(shí)目標(biāo)：了解貨物買賣談判的特點(diǎn)，技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象、方式、特點(diǎn)及工程承包、租賃、合資、合作等談判內(nèi)容的一般知識(shí)。 技能目標(biāo)：掌握貨物買賣與技術(shù)貿(mào)易等談判的主要內(nèi)容及應(yīng)注意的要點(diǎn)或問題。 能力目標(biāo)：全面了解和掌握各項(xiàng)商務(wù)談判的特點(diǎn)和談判的主要條款內(nèi)容，并能在各項(xiàng)談判中把握好應(yīng)著重注意和解決的主要問題。,學(xué)習(xí)目標(biāo),3.1貨物買賣談判,3.1.1貨物買賣談判的概念 貨物買賣談判是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。 3.

2、1.2貨物買賣談判的特點(diǎn) 與其他一些商務(wù)談判相比，貨物買賣談判有以下特點(diǎn)： 難度相對(duì)簡(jiǎn)單。 條款比較全面。,3.1貨物買賣談判,3.1.3貨物買賣談判的主要內(nèi)容 1)標(biāo)的 2)品質(zhì) 3)數(shù)量 4)包裝 5)價(jià)格 6)交貨 7)支付 8)檢驗(yàn) 9)不可抗力 10)索賠和仲裁,3.2技術(shù)貿(mào)易談判,3.2.1技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易 技術(shù)是人類在認(rèn)識(shí)自然和改造自然的反復(fù)實(shí)踐中積累起來的有關(guān)生產(chǎn)勞動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。 3.2.2技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象 技術(shù)按其表現(xiàn)形態(tài)，可分為： 技能化的技術(shù)。 知識(shí)化的技術(shù)。 物化的技術(shù)。 技術(shù)按其公開的程度和受法律保護(hù)的程度，可分為：

3、公開技術(shù)或一般技術(shù) 半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù) 秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù),3.2技術(shù)貿(mào)易談判,3.2.3技術(shù)貿(mào)易的方式 技術(shù)貿(mào)易主要有兩種方式：一是技術(shù)軟件；二是技術(shù)硬件 3.2.4技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn) (1)技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。 (2)技術(shù)價(jià)格具有不確定性。 (3)技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性。 (4)國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。,3.2技術(shù)貿(mào)易談判,3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容 技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容一般包括三個(gè)方面：技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判和法律部分的談判。每一方面的談判又包括若干具體條款。 1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容 2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容 3)法律部分的主要談判內(nèi)容,3.3工程

4、承包、租賃、合資、合作談判,3.3.1工程承包談判 工程承包是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。 3.3.2租賃談判 租賃是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)歸還給出租方。,3.3工程承包、租賃、合資、合作談判,3.3.3合資談判 合資指兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資。其主要特點(diǎn)是合資入股、共同經(jīng)營(yíng)、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 3.3.4合作談判 合作是指按照契約式(股權(quán)式即為合資)運(yùn)作的各種類型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營(yíng)、合作開發(fā)、補(bǔ)償貿(mào)易等。,貨物

5、買賣談判，是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。貨物買賣談判的特點(diǎn)是難度相對(duì)簡(jiǎn)單、條款比較全面。貨物買賣談判的主要內(nèi)容包括：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付、檢驗(yàn)、不可抗力、索賠和仲裁等。 技術(shù)貿(mào)易談判，是以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。技術(shù)有多種形式，技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象一般是技術(shù)軟件，這種技術(shù)軟件在實(shí)際技術(shù)貿(mào)易中通常以專利技術(shù)和專有技術(shù)的形式出現(xiàn)。此外，商標(biāo)也是技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象之一。技術(shù)貿(mào)易的基本方式是許可貿(mào)易。許可貿(mào)易按照許可權(quán)利的程度，可分為獨(dú)占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)售許可、互換許可五種類型。技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)是，技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，技術(shù)價(jià)格具有不確定性，技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性，國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容，一般包括技術(shù)部分、商務(wù)部分、法律部分三個(gè)方面的談判，每一部分都涉及一些特殊的交易條款。 商務(wù)談判還有工程承包談判、租賃談判、合資談判、合作談判等，這些談判又包括各自的條款內(nèi)容。,本章小結(jié), 主要概念 貨物買賣談判 標(biāo)的 貨物買賣價(jià)格 不可抗力 索賠 仲裁 技術(shù)貿(mào)易 許可貿(mào)易 技術(shù)價(jià)格 工程承包 租賃 合資 “三來一補(bǔ)”,主要概念和觀念, 主要觀念 貨物買賣談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易的方式 許可貿(mào)易的內(nèi)容許可貿(mào)易的類型 技術(shù)貿(mào)易的