1、項(xiàng)目三供應(yīng)商管理,項(xiàng)目介紹,供應(yīng)商管理是采購工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對于供應(yīng)商的管理，一方面應(yīng)重視供應(yīng)商的開發(fā)與評(píng)估，選擇好的供應(yīng)商是今后順利開展工作的基礎(chǔ)；另一方面也要重視對供應(yīng)商的中后期管理，包括對供應(yīng)商的工作績效做出評(píng)價(jià)，以便于激勵(lì)優(yōu)秀的、合格的供應(yīng)商，淘汰不合格的供應(yīng)商，對于工作績效優(yōu)秀的供應(yīng)商予以激勵(lì)，并加深與他們的合作，以便持續(xù)改進(jìn)績效、降低成本。,學(xué)習(xí)目標(biāo),知識(shí)目標(biāo)：理解供應(yīng)商開發(fā)及評(píng)估的程序與要求，熟悉供應(yīng)商關(guān)系管理的基本程序 能力目標(biāo)：掌握供應(yīng)商評(píng)估與選擇的方法，能夠初步進(jìn)行供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核 學(xué)習(xí)內(nèi)容 1供應(yīng)商的開發(fā) 2供應(yīng)商的評(píng)估 3供應(yīng)商的考核 4供應(yīng)商關(guān)系管理,任務(wù)1 供應(yīng)

2、商開發(fā),工作任務(wù)1： 2009年10月1日，深圳川成達(dá)電子有限公司注冊成為一家生產(chǎn)電腦配件的企業(yè)，新上任的采購員小艾主要負(fù)責(zé)采購IC器件，小艾迅速理清了思路，認(rèn)為開發(fā)供應(yīng)商的當(dāng)務(wù)之急就是調(diào)查供應(yīng)商。,相關(guān)知識(shí)： 供應(yīng)商是指那些向買方提供產(chǎn)品或服務(wù)并相應(yīng)收取貨幣作為報(bào)酬的實(shí)體，是可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。 所謂供應(yīng)商管理就是對供應(yīng)商的開發(fā)、評(píng)估、選擇、考核和控制等綜合性管理工作的總稱。,供應(yīng)商管理的重要任務(wù)就是要開發(fā)供應(yīng)商。所謂開發(fā)供應(yīng)商就是要從無到有地尋找新的供應(yīng)商，建立起適合于企業(yè)需要的供應(yīng)商隊(duì)伍。供應(yīng)商的開發(fā)，首先從供應(yīng)商調(diào)查開始，即要了解供應(yīng)商、分析供應(yīng)商。

3、供應(yīng)商調(diào)查可以分為三個(gè)不同的階段：第一步是初步供應(yīng)商調(diào)查，第二步是供應(yīng)商分析，第三步是深入供應(yīng)商調(diào)查。供應(yīng)商調(diào)查在不同的階段有不同的要求。,一、初步供應(yīng)商調(diào)查 所謂初步供應(yīng)商調(diào)查是對供應(yīng)商的基本情況的調(diào)查。主要是了解供應(yīng)商名稱、地址、生產(chǎn)能力，提供產(chǎn)品的種類、數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量、市場份額及運(yùn)輸條件等內(nèi)容。 初步供應(yīng)商一般采用訪問調(diào)查法，通過訪問相關(guān)人員而獲得信息，并建立起供應(yīng)商卡片，如表3-1所示。 ,供應(yīng)商卡片,二、供應(yīng)商分析 1分析供應(yīng)商的產(chǎn)品基本情況 2分析企業(yè)的一般情況 3分析產(chǎn)品及其市場的性質(zhì) 4供應(yīng)商的運(yùn)輸條件分析,三、深入供應(yīng)商調(diào)查,是指對經(jīng)過初步調(diào)查后，準(zhǔn)備發(fā)展為自己的供應(yīng)商的企

4、業(yè)進(jìn)行更加深入仔細(xì)的考查活動(dòng)。 特點(diǎn)： 調(diào)查深入 調(diào)查成本大,深入調(diào)查分三個(gè)階段： 第一階段，送樣檢驗(yàn)。通知供應(yīng)商生產(chǎn)一批樣品，隨機(jī)抽樣檢驗(yàn)。檢驗(yàn)合格進(jìn)入第二階段；檢驗(yàn)不合格，允許再改進(jìn)生產(chǎn)一批送檢，抽檢合格也可進(jìn)入第二階段，若抽驗(yàn)不合格，供應(yīng)商落選。 第二階段，考察生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保障體系和管理體系等生產(chǎn)條件是否合格。合格者為備選供應(yīng)商，不合格者進(jìn)入第三階段。 第三階段，生產(chǎn)條件改進(jìn)考察。在第二階段考核不合格的供應(yīng)商，若愿意改進(jìn)并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)到了改進(jìn)效果，即可成為備選供應(yīng)商；若不愿意改進(jìn)或愿意改進(jìn)但在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有達(dá)到改進(jìn)效果，則該供應(yīng)商落選。,四、供應(yīng)商的開發(fā),就是要從無到有地尋找新的供應(yīng)

5、商，建立起適合于企業(yè)需要的供應(yīng)商。 供應(yīng)商信息的來源： （1）國內(nèi)外采購指南； （2）國內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、展銷會(huì)； （3）國內(nèi)外新聞傳播媒體； （4）政府組織的各類商品訂貨會(huì)； （5）國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)協(xié)會(huì)； （6）利用專業(yè)顧問公司； （7）媒體廣告； （8）同行市場調(diào)查； （9） 廠商介紹； （10）供應(yīng)商自行找上門,供應(yīng)商開發(fā)的操作流程,明確需求,編制供應(yīng)商開發(fā)進(jìn)度表,尋找新供應(yīng)商資料,初步聯(lián)系,初步訪廠,報(bào)價(jià),正式工廠審核,樣品認(rèn)證,批量試產(chǎn),正式接納為合格供應(yīng)商,訂單轉(zhuǎn)移,開發(fā)新供應(yīng)商流程圖,任務(wù)2 供應(yīng)商的評(píng)估,工作任務(wù)2： 采購員小艾經(jīng)過半個(gè)月的調(diào)查，共收集了54家器件生產(chǎn)企業(yè)的相

6、關(guān)資料，經(jīng)過初步分析供應(yīng)商企業(yè)產(chǎn)品的基本情況、供應(yīng)商企業(yè)的一般情況及運(yùn)輸條件后，確定21家企業(yè)基本符合川成達(dá)公司的要求。川成達(dá)公司采購部戴經(jīng)理、采購員小艾會(huì)同生產(chǎn)部門的技術(shù)人員對各供應(yīng)商的樣品及生產(chǎn)條件進(jìn)行了考察，最后確定要對其中的5家企業(yè)進(jìn)行評(píng)估，從中選出合適的供應(yīng)商。,相關(guān)知識(shí)： 供應(yīng)商評(píng)估的對象主要有兩類：第一類是現(xiàn)有供應(yīng)商；第二類是新的潛在供應(yīng)商。對于現(xiàn)有供應(yīng)商，可根據(jù)企業(yè)制定的供應(yīng)商考核指標(biāo)來進(jìn)行考核，通過考核結(jié)果來決定是否維持與該供應(yīng)商的供需關(guān)系。 對新的潛在供應(yīng)商的評(píng)估過程要復(fù)雜一些，通常是在完成深入供應(yīng)商調(diào)查后，成立供應(yīng)商評(píng)估小組，對供應(yīng)商的產(chǎn)品、價(jià)格、供貨能力、服務(wù)水平、資信

7、、質(zhì)量體系的建立以及執(zhí)行的有效性等內(nèi)容作充分的考察，以便確定是否與供應(yīng)商進(jìn)行合作。,一、供應(yīng)商評(píng)估程序,（一）成立供應(yīng)商評(píng)估小組 （二）決定評(píng)估的項(xiàng)目 1一般經(jīng)營狀況 2制造能力 3技術(shù)能力 4品控能力 5供應(yīng)履行能力,（三）確定評(píng)審項(xiàng)目的權(quán)重 （四）選擇適合的評(píng)估方法，逐項(xiàng)評(píng)估每個(gè)供應(yīng)商的供應(yīng)履行能力 （五）綜合評(píng)估并確定供應(yīng)商,二、供應(yīng)商評(píng)估的方法 （一）直觀判斷法 直觀判斷法是指通過簡單的調(diào)查、征詢意見、比較分析和判斷來選擇供應(yīng)商的一種方法。 相關(guān)案例閱讀： 直觀判斷法選擇供應(yīng)商導(dǎo)致某外資超市“采購腐敗”,（二）加權(quán)綜合評(píng)分法 加權(quán)綜合評(píng)分法是按照供應(yīng)商評(píng)價(jià)的各項(xiàng)指標(biāo)，按照各指標(biāo)的評(píng)分標(biāo)

8、準(zhǔn)分別對各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，并根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重，采用加權(quán)平均法求得各供應(yīng)商的最終得分，選得分最高者為最佳供應(yīng)商。 相關(guān)案例閱讀 某單位采用加權(quán)綜合評(píng)分法選擇供應(yīng)商,（三）招標(biāo)選擇法 當(dāng)采購物資數(shù)量較大、涉及資金較高、供應(yīng)市場競爭激烈或者按要求必須進(jìn)行招標(biāo)采購時(shí)，可以采用招標(biāo)選擇法選擇供應(yīng)商。 相關(guān)案例閱讀：一次成功的網(wǎng)上藥品招標(biāo),（四）協(xié)商選擇法 在潛在供應(yīng)商較多、供應(yīng)市場不激烈、交貨時(shí)間緊迫、所購產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格復(fù)雜、采購企業(yè)難以抉擇時(shí)，可以考慮使用協(xié)商選擇法。 相關(guān)案例閱讀：高鐵技術(shù)的引進(jìn),任務(wù)3 供應(yīng)商的績效考核與管理,工作任務(wù)3： 2009年12月，采購部戴經(jīng)理牽頭，成立了川成達(dá)公司IC

9、器件采購評(píng)估小組，評(píng)估組成員由研發(fā)部、采購部、生產(chǎn)部、物流部、市場部及技術(shù)支持部等部門的業(yè)務(wù)骨干組成。評(píng)估小組采用加權(quán)綜合評(píng)分法，對5家備選供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)能力、交貨速度、市場信譽(yù)、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、付款期限等指標(biāo)進(jìn)行了評(píng)分，最后確定甲、乙、丙三家企業(yè)為正式供應(yīng)商，并在考慮甲、乙、丙三家企業(yè)的生產(chǎn)能力及產(chǎn)品價(jià)格等因素的基礎(chǔ)上分配了供應(yīng)量，供應(yīng)比例為6:3:1。,合作半年后，采購部門受到生產(chǎn)部門的投訴，生產(chǎn)部門投訴的主要內(nèi)容是：器件供應(yīng)質(zhì)量不夠穩(wěn)定且經(jīng)常供應(yīng)不及時(shí)。戴經(jīng)理認(rèn)真分析后發(fā)現(xiàn)：甲供應(yīng)商供貨數(shù)量最大，質(zhì)量最穩(wěn)定，交貨比較及時(shí)；乙供應(yīng)商交貨最及時(shí)，但產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，次品率高；丙供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)

10、量最好，產(chǎn)品價(jià)格最高，但丙公司認(rèn)為川成達(dá)不是其關(guān)鍵客戶，交貨總是不及時(shí)。乙供應(yīng)商與丙供應(yīng)商都從不同程度上影響了川成達(dá)的生產(chǎn)。戴經(jīng)理認(rèn)為，要對甲、乙、丙三家供應(yīng)商進(jìn)行考核。川成達(dá)公司迅速組成供應(yīng)商考核小組，并由采購員小艾負(fù)責(zé)草擬供應(yīng)商的績效考核指標(biāo)。,相關(guān)知識(shí)： 一、供應(yīng)商的績效考核指標(biāo)體系 （一）供應(yīng)商考核的質(zhì)量指標(biāo) 來料批次合格率=（合格來料批次/來料總批次）*100% 來料抽檢缺陷率=（抽檢缺陷總數(shù)/抽檢樣品總數(shù)）*100% 來料在線報(bào)廢率= 來料總報(bào)廢數(shù)（含生產(chǎn)在線數(shù)）/來料總數(shù)*100% 來料免檢率= （來料免檢的種數(shù)/該供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品總種類數(shù)）*100%,（二）供應(yīng)商考核的供應(yīng)指標(biāo)

11、 準(zhǔn)時(shí)交貨率=（按時(shí)按量交貨的實(shí)際批次/訂單確認(rèn)的交貨總批次）*100% 交貨周期是指自訂單開出之日到收貨之時(shí)的時(shí)間長度，通常以天為單位。 訂單變化接受率=（訂單增加或減少的交貨數(shù)量/訂單原定交貨數(shù)量）*100%,（三）供應(yīng)商考核的經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 1價(jià)格水平。通常與市場行情比較，或根據(jù)供應(yīng)商的實(shí)際成本結(jié)構(gòu)及利潤率進(jìn)行判斷。 2降低成本的態(tài)度及行動(dòng)。是否真誠地配合公司的促銷活動(dòng)或主動(dòng)地開展降低成本活動(dòng)，是否定期與本公司共同檢查價(jià)格。 3分享降價(jià)成果。能否將降低成本的好處與本公司共享。 4付款。是否積極配合本公司提出的付款條件要求與辦法，開出的付款發(fā)票是否準(zhǔn)確、及時(shí)，是否符合有關(guān)財(cái)稅要求。,（四）供應(yīng)商

12、考核的技術(shù)支持與服務(wù)配合指標(biāo) 1反應(yīng)表現(xiàn)。對訂單、交貨、質(zhì)量投訴等反應(yīng)是否及時(shí)，答復(fù)是否完整，對退貨、換貨處理是否及時(shí)。 2溝通手段。是否有相對固定的人員負(fù)責(zé)與本公司溝通，溝通渠道是否暢通。 3合作的態(tài)度。是否將本公司看成是重要客戶，供應(yīng)商的內(nèi)部溝通協(xié)作是否順暢。 4共同改進(jìn)。是否積極參與或主動(dòng)參與本公司的質(zhì)量、供應(yīng)、成本等改進(jìn)活動(dòng)。 5售后服務(wù)。是否主動(dòng)征詢本公司的意見或主動(dòng)告知預(yù)防問題出現(xiàn)的方法。 6參與開發(fā)。是否積極參與本公司的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)開發(fā)的過程。 7其他支持。是否在參觀、訪問、報(bào)價(jià)與送樣、文件歸檔等方面順利配合。,（五）供應(yīng)商考核結(jié)果的處理 1鼓勵(lì)優(yōu)秀及合格供應(yīng)商。按照企業(yè)的考核標(biāo)準(zhǔn)

13、，對于達(dá)到優(yōu)秀的供應(yīng)商應(yīng)予以激勵(lì)，對于合格的供應(yīng)商及時(shí)反饋考核結(jié)果，并幫助其優(yōu)化供應(yīng)過程。 2警告處于不合格供應(yīng)商。對于考核不合格的供應(yīng)商應(yīng)及時(shí)進(jìn)行警告，并指導(dǎo)其改進(jìn)供應(yīng)過程，若改進(jìn)效果不明顯則應(yīng)選擇新的供應(yīng)商替代之。 3開除整改后仍不合格的供應(yīng)商。對于考核不合格的供應(yīng)商，在限期整改后仍達(dá)不到合格供應(yīng)商的基本要求的，應(yīng)予以開除，決不手軟。,二、供應(yīng)商績效考核的程序 （一）供應(yīng)商績效考核的準(zhǔn)備 （二）供應(yīng)商績效考核人員的確定 1采購部主管 2工程、質(zhì)量或生產(chǎn)部門相關(guān)人員 3外界的專家或管理顧問 （三）供應(yīng)商的問題與獎(jiǎng)懲辦法,三、供應(yīng)商供應(yīng)績效的持續(xù)改進(jìn) 供應(yīng)商供應(yīng)績效的持續(xù)改進(jìn)有賴于采購企業(yè)所制

14、定的激勵(lì)機(jī)制。除了通常所用的價(jià)格激勵(lì)、訂單激勵(lì)、淘汰激勵(lì)、投資激勵(lì)、信息激勵(lì)以外還有以下幾種激勵(lì)模式可供參考： 1商譽(yù)激勵(lì)。 2長期合作的激勵(lì)。 3為供應(yīng)商提供更多的技術(shù)培訓(xùn)機(jī)會(huì)及技術(shù)支持。,任務(wù)4 供應(yīng)商關(guān)系管理,工作任務(wù)4： 川成達(dá)公司的供應(yīng)商考核小組通過了采購員小艾草擬的供應(yīng)商績效考核指標(biāo)體系，并對甲、乙、丙三家供應(yīng)商的質(zhì)量指標(biāo)、供應(yīng)指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、技術(shù)支持與服務(wù)配合指標(biāo)進(jìn)行了考核，考核結(jié)果認(rèn)為：甲供應(yīng)商表現(xiàn)優(yōu)秀，應(yīng)當(dāng)予以激勵(lì)，乙和丙供應(yīng)商均需整改，期限為三個(gè)月。,乙供應(yīng)商對考核結(jié)果反映積極，愿意參與整改，而丙表示為保證其關(guān)鍵客戶的供應(yīng)量，無法對川成達(dá)公司的交貨及時(shí)率做出承諾，若川成達(dá)公

15、司不能諒解，愿意終止與川成達(dá)的供應(yīng)關(guān)系，川成達(dá)公司接受了這一提議，并把丙供應(yīng)商的訂單轉(zhuǎn)給了甲供應(yīng)商。 三個(gè)月后，乙供應(yīng)商由于生產(chǎn)技術(shù)水平的限制，產(chǎn)品質(zhì)量仍然不能達(dá)到川成達(dá)公司的要求，不得不與川成達(dá)公司結(jié)束了合作關(guān)系，經(jīng)過與甲供應(yīng)商協(xié)商，乙公司的訂單也由甲公司來完成，甲公司就變成了川成達(dá)公司的唯一供應(yīng)商。,2011年2月，川成達(dá)公司的戴經(jīng)理接到通知，因業(yè)務(wù)方向調(diào)整的需要，甲公司將在2個(gè)月后停止生產(chǎn)IC器件，停止生產(chǎn)后，甲公司庫存還能保證滿足川成達(dá)公司一個(gè)月的生產(chǎn)需求，也就是說，川成達(dá)公司必須在三個(gè)月內(nèi)找到新的IC器件供應(yīng)商，戴經(jīng)理懵了,美國企業(yè)供應(yīng)商數(shù)目減少的趨勢,相關(guān)知識(shí)： 一、單源供應(yīng)商的風(fēng)

16、險(xiǎn)防范 （一）單源供應(yīng)商的適用條件 單源采購是一種沒有競爭的采購方式。一般而言，這種方法的采用都是出于緊急采購的時(shí)效性或者只能從唯一的供應(yīng)商或承包商取得貨物、工程或服務(wù)的客觀性。,（二）獨(dú)家供應(yīng)的優(yōu)劣分析 1獨(dú)家供應(yīng)的優(yōu)勢 （1）節(jié)省時(shí)間和精力，有助于與供應(yīng)商發(fā)展伙伴關(guān)系； （2）雙方在產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制、計(jì)劃交貨、降低成本等方面共同改進(jìn)。 2獨(dú)家供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn) （1）供應(yīng)商有了可靠的顧客，會(huì)失去其競爭的源動(dòng)力及應(yīng)變、革新動(dòng)力； （2）供應(yīng)商有可能遠(yuǎn)離市場，不能完全掌握市場的真正需求； （3）企業(yè)本身不容易更換供應(yīng)商。,（三）如何防止單源供應(yīng)商控貨 1避免使用單源供應(yīng)。 2注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本。

17、3更好地掌握信息，增強(qiáng)相互依賴。 4協(xié)商長期合同。,二、友好結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系 （一）拆伙種類 出于不得已的原因必須結(jié)束與供應(yīng)商的合作，稱為拆伙。從采購方來講，拆伙可分為自愿與非自愿拆伙兩種。 （二）拆伙策略 1積極的態(tài)度（Positive attitude） 2平和的語調(diào)（Pleasant tone） 3專業(yè)的理由（Professional justification）,（三）轉(zhuǎn)換過程 應(yīng)先向供應(yīng)商解釋這次拆伙可能對雙方都有好處，然后再尋求迅速公平的轉(zhuǎn)換方法，以使雙方的痛苦降到最小。接下來，采購方應(yīng)清楚地列出供應(yīng)商應(yīng)該完成哪些善后工作。 （四）期望的結(jié)果 雙方都能在不影響正常業(yè)務(wù)的情況下有秩序地

18、退出，對客戶沒有損害，對雙方盡可能減少浪費(fèi)，有經(jīng)雙方簽字的清晰的結(jié)算記錄，雙方都能對這次拆伙的原因有客觀而清醒的認(rèn)識(shí)。,根據(jù)80/20法則，可將供應(yīng)商分為重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商，對不同的供應(yīng)商應(yīng)采取不同的管理策略。,三、與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系 1供應(yīng)商伙伴關(guān)系的含義 （1）發(fā)展長期的、相互依賴的合作關(guān)系； （2）這種關(guān)系由明確的或口頭的合約約定，雙方共同確認(rèn)，并且在各個(gè)層次都有相應(yīng)的溝通； （3）雙方有著共同的目標(biāo)，并且為著共同的目標(biāo)制定有挑戰(zhàn)性的改進(jìn)計(jì)劃； （4）雙方相互信任，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享信息； （5）共同開發(fā)、創(chuàng)造； （6）以最好的經(jīng)驗(yàn)和尺度來衡量合作表現(xiàn)，不斷提高。,2建立供應(yīng)商伙伴關(guān)系的制約與收益 發(fā)展同供應(yīng)商伙伴關(guān)系的收益： （1）縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期，提高供應(yīng)的靈活性； （2）減少原材料、零部件的庫存，降低行政費(fèi)用，加快資金周轉(zhuǎn)； （3）提高原材料、零部件的質(zhì)量，降低非質(zhì)