1、1,Supplier Choosing、Evaluation and Management供應(yīng)商選擇、評估與全面管理,培訓時間:2006.6.1011 培訓地點:上海青年文化活動中心第八會議室,培訓報告,2,Sherry 畢業(yè)于法國E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，曾先后任職于克虜伯、通用汽車、飛利浦、施耐德等多家著名世界500強外資企業(yè)，歷任采購主管、亞太地區(qū)供應(yīng)商管理等職務(wù)，現(xiàn)任某世界500強行業(yè)領(lǐng)先公司全球采購經(jīng)理。 Sherry作為強思企業(yè)管理咨詢有限公司采購及供應(yīng)商管理特聘講師，同時是多家國際著名咨詢機構(gòu)的特邀授課人。在長達近十年的采購

2、工作中，曾多次接受過全世界最先進的采購和供應(yīng)商管理訓練，具豐富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。在企業(yè)采購流程設(shè)計和供應(yīng)商開發(fā)、選擇、評估等方面經(jīng)驗豐富。同時Sherry也曾是多家服務(wù)過公司的內(nèi)部培訓講師。資深的企業(yè)管理和培訓經(jīng)驗使她不但關(guān)注拓寬學員的視野和發(fā)展學員在危機時刻果斷解決問題的勇氣和深刻洞見，而且特別注重培養(yǎng)學員解決實際管理問題的能力。授課形式采取互動式，輕松活潑，強調(diào)學員參與，主要有案例研討、角色演練、小組討論、管理模擬等形式。 最擅長的培訓科目有：高級采購管理實務(wù)、全球采購、如何降低企業(yè)采購成本、采購談判、供應(yīng)商開發(fā)、選擇、管理等課程。 曾服務(wù)過典型代表客戶有：上汽集團、西門子、愛默生、杜邦、梅蘭

3、日蘭、三星電子、飛利浦、卡西歐、華凌集團等國內(nèi)外著名公司。,講師簡介,3,Objective,面向 采購人員 與采購相關(guān)人員 目的 通過參與課程理解采購管理理論; 用合適的方法改善工作 時間 2天,4,主要內(nèi)容,Purchasing management trend 采購管理趨勢 Supply Marketing 供應(yīng)市場調(diào)查 Supplier Selection 供應(yīng)商選擇 Supplier Audit 供應(yīng)商評估 Supplier Performance Tracking System 供應(yīng)商表現(xiàn)追蹤系統(tǒng) COS 持續(xù)供應(yīng),5,Purchasing Management Trend,Glo

4、balization全球化 Localization 國產(chǎn)化 GloCalization綜合化,采購管理趨勢,6,Globalization 全球化,E.g. automobile industry 如：汽車工業(yè) Signal: 特征 same spec.; global volume; global supplier profile; 統(tǒng)一技術(shù)規(guī)范，全球需求，供應(yīng)商具備全球供應(yīng)的能力 cost driven- from total cost of supply chain. 成本導向-以供應(yīng)鏈完全成本考慮,7,Localization 國產(chǎn)化,E.g. international compa

5、ny moving to LCC (china located foreign company) 如：轉(zhuǎn)向低成本國家生產(chǎn)的跨國公司 Signals: 特征 cost driven -from individual cost center; 成本導向- 以單獨的成本中心費用為主 customized spec. from local market needs; 針對當?shù)厥袌鲂枨蟮目蛻艋夹g(shù)規(guī)范 make to order driven -volume flexible; 量靈活-接單生產(chǎn)模式為主 lead time shorten-交期縮短 efficiency on feedback -溝通反

6、饋有效,8,Glocolization 綜合化,Signals: 特征 cost driven-tough target on individual cost center; 成本導向- 以單獨的成本中心費用為主 metrics management needs to optimize on global cost view; 矩陣式管理需要優(yōu)化全球成本 competitive supplier pool to challenge on global supplier; 具備競爭性的當?shù)毓?yīng)商群可和全球供應(yīng)商抗衡 customer market and supplying market ten

7、d to be fastly changing. Flexible required. 客戶端市場和供應(yīng)市場趨于快速變化中。由此需要極大的靈活性,9,Traditional Concept傳統(tǒng)觀念,10,Nowadays Concept 現(xiàn)代觀念,11,How to go preactive? 如何作到前瞻性？,12,New development in purchasing采購的新趨向,Co-ordination of purchasing requirement; 采購需求整合 Integration of purchasing in logistics; 供應(yīng)鏈整合采購功能 Integr

8、ation of purchasing in engineering and production planning; 研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)整合采購 Make or buy; 自制或外購決策 Total quality and JIT production; 全面質(zhì)量管理和即時供貨體系 Environmental issues環(huán)境問題,13,供應(yīng)市場調(diào)查,Why we need supply marketing？ 由公司推動市場前進 避免由市場拉著公司前進，缺乏前瞻性,14,Supply Marketing Contribution供應(yīng)市場調(diào)查的優(yōu)點,Continuing technology de

9、velopment;技術(shù)改進的需要 Supply market dynamics;掌握供應(yīng)市場的動態(tài) Changed from global trend (material/labor cost/environment impact); 全球趨勢（材料/人工成本/環(huán)境問題） Monetary development (e.g Euro inflation) 外匯變動（如歐元變動）,15,How to structure supply marketing research?如何進行供應(yīng)市場調(diào)查,16,Where to get market info. ?如何搜尋市場信息？,工商名錄：采購指南；企

10、業(yè)目錄；電話簿； 專業(yè)報章/雜志/書籍/期刊； 國內(nèi)外搜索引擎； 官方或?qū)I(yè)的組織機構(gòu)（行業(yè)協(xié)會，學會）的刊物； 已發(fā)布的供應(yīng)市場調(diào)查報告； 來自展覽會，研討會的咨訊； 通過供應(yīng)鏈得到的信息：供應(yīng)商；上游市場（原料制造商）；下游市場（經(jīng)銷商/貨運代理）；客戶；專家或?qū)W者；人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)； Where to get market info. ?如何搜尋市場信息？,17,供需市場調(diào)查對比,Similar as sales marketing 同等性 Compare: sales marketing supply marketing 客戶市場調(diào)查 供應(yīng)市場調(diào)查 Who is your competit

11、or? 誰是你的競爭對手 Where is your market ? 你的市場在哪兒 What is your position on the market ? 你在市場上的位置 Who is driving the market? 誰在帶動市場,18,工具使用-五力模型,同行的競爭度,潛在進入者,賣方 討價還價能力,買方 討價還價能力,替代品威脅,19,為什么需要采購戰(zhàn)略,Help company to find strategic partner for long term relationship at win-win 幫助公司尋找雙贏的長期戰(zhàn)略合作伙伴 For current dem

12、and基于現(xiàn)有需求 For future demand基于未來需求,20,How to make good strategy?如何制定戰(zhàn)略,Supply marketing as base info. 供應(yīng)市場調(diào)查為參考 Strategy flexible 戰(zhàn)略具備靈活性 Able to update timely 戰(zhàn)略具備可更新能力 Strategy base on priority 戰(zhàn)略基于優(yōu)先性 Decision on WWWWHW method 基于WWWWHW法則,21,WWWWHW method,WHAT What is the problem? What elements bes

13、t characterize thesituation? (Operation,products,equipment,defects,malfuctions,etc.) WHO Who is concerned by the problem? (individuals,employees, expert,customers,suppliers,department,etc) WHERE Where is the problem seen? (workshops,departments,machines,process stage,etc) WHEN When does the problem

14、occur? (time,day,month, start of the event,frequency of occurrence,duration) HOW How is the problem seen? What are the consequences of this problem? What is the current process? WHY Why do you need to solve this problem? HOW MUCH For each of the above questions,22,4 elements on making strategy制定采購戰(zhàn)略

15、的四大要素（1）,采購政策 purchasing policy 根據(jù)企業(yè)狀況與市場背景制定 base on company and market situation 大量采購 large volume； 現(xiàn)用采購 one time purchase； 預(yù)先采購 stocked purchase； 投機采購 situational purchase； 產(chǎn)品生命周期供應(yīng) product life cycle supply； 寄售采購；consignment 供應(yīng)商管理倉庫 VMI,23,供應(yīng)商的形態(tài) vendor style A. 供應(yīng)商的主要形態(tài)： 制造商或經(jīng)銷商manufacturer/tra

16、der；大/中/小型供應(yīng)商size； 客戶指定的供應(yīng)商customer defined vendor；合作采購co-purchase； 緊急供貨供應(yīng)商/替補供應(yīng)商urgent buy vendor/back up vendor； 現(xiàn)有供應(yīng)商/開發(fā)新供應(yīng)商 current vendor/newly developed vendor； 合資；內(nèi)部供貨/對外采購； JV; internal vendor/external vendor; 國際供應(yīng)商/當?shù)毓?yīng)商 international vendor/local vendor,4 elements on making strategy制定采購戰(zhàn)略的

17、四大要素（2）,24,4 elements on making strategy制定采購戰(zhàn)略的四大要素（2）,B.使用現(xiàn)有供應(yīng)商或開發(fā)新供應(yīng)商的依據(jù) 供應(yīng)市場的狀況 supplying market situation； 市場需求的迫切性；demand urgency 產(chǎn)品的復(fù)雜性與技術(shù)變更的速度； product complexity/engineering change speed 對產(chǎn)品質(zhì)量的要求 product quality requirement； 成本壓力；cost down pressure 供應(yīng)商的生產(chǎn)工藝 supplier manufacturing skill； 該產(chǎn)品的

18、長期需求；long term demand 供應(yīng)商的市場競爭力；supplier market competition 與供應(yīng)商的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；long term partnership 供應(yīng)商自身組織結(jié)構(gòu)的變化；supplier organization change 供應(yīng)基礎(chǔ)的整合 integration of supply base； 供貨的連續(xù)性；continuousity of supplying,25,4 elements on making strategy制定采購戰(zhàn)略的四大要素（3）,供應(yīng)商的數(shù)量 完全與開放的競爭； complete and open competitio

19、n; 限制性競爭；limited /uncompleted competition; 技術(shù)上的競爭；technical competition; 單一供應(yīng)； single source 唯一供應(yīng)； sole source 一品二點； dual source 一品多點； multi source 集成供應(yīng)； integrated source,26,4 elements on making strategy制定采購戰(zhàn)略的四大要素（4）,供應(yīng)商的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴供應(yīng)商；strategic partnership supplier 優(yōu)先選用供應(yīng)商；preferred supplier 合格供應(yīng)商； q

20、ualified supplier; 可能淘汰供應(yīng)商；potential phase out supplier; 淘汰供應(yīng)商； phase out supplier; disqualified supplier;,27,Buyers role is key采購人員是關(guān)鍵,Buyer is key actor 采購員是關(guān)鍵 Key skill for buyer to have successful strategy making 采購員必備技能 a.Know well product;了解產(chǎn)品 b.Know well supply market;了解供應(yīng)市場 c.Know well suppl

21、ier technical;了解供應(yīng)商的技術(shù)能力 d.Know well global capacity of supplier;了解供應(yīng)商的全面能力 e.Know well commercial skill as negotiation, supplier relationship management etc 深諳商務(wù)，對談判應(yīng)用自如，了解供應(yīng)商關(guān)系管理等等,28,Purchasing Role Change operation level采購角色的轉(zhuǎn)變,傳統(tǒng)觀點 現(xiàn)代觀點 單純采購 purchasing 貨源搜尋 sourcing 任務(wù)導向 mission oriented 遠景導向 v

22、ision oriented 物料需求 material requisition 客戶需求 customer requisition 作業(yè)流程 procedure 價值創(chuàng)造 value creation 只著眼供應(yīng)商 only focus on vendor 利用外部資源 out sources 價格第一 price 1st 雙贏 win win 官僚架構(gòu) bureaucracy 伙伴關(guān)系 partnership,29,傳統(tǒng)觀點 現(xiàn)代觀點 本地采購 local sourcing 全球采購 global sourcing 敵對關(guān)系 adversarial relation 戰(zhàn)略聯(lián)盟 strate

23、gic alliance 采購定單 purchase order 長期合同/開口定單 long term contact 來料檢驗 IQC 持續(xù)改進 continuously improvement 壓迫降價 compressive cost down 聯(lián)合成本管理 joint cost management 緊急采購 urgent request 供應(yīng)商早期參與 ESI,Purchasing Role Change strategic level 采購角色的轉(zhuǎn)變,30,4 種采購戰(zhàn)略一覽,31,Case study,工具使用-標桿法,32,工具使用-物料ABC,Cost 價格指標,33,Ho

24、w to audit supplier?-why we need audit?如何評估供應(yīng)商-為什么需要評估,尋找最佳供應(yīng)商 推動供應(yīng)商持續(xù)改進 確定戰(zhàn)略合作伙伴 了解市場動態(tài)和技術(shù)變革,34,Audit system-when/who should be audit？評估體系-何時/誰應(yīng)該被評估,New potential supplier audit;新供應(yīng)商評估 Current supplier periodic audit;現(xiàn)有供應(yīng)商定期評估 Suppliers performance evaluation;供應(yīng)商表現(xiàn)定期評估,35,New potential supplier aud

25、it新供應(yīng)商評估,Do we audit only one supplier? 只評估一家嗎？ Answer is YES or NO,36,When its time to audit supplier?何時評估供應(yīng)商？,Supplier marketing done with clear decision? 供應(yīng)商市場調(diào)查是否有明確結(jié)論？ Pre-sample checked?小樣是否合格？ 1st quotation acceptable?前期報價可接受？ Pre-visit done?前期現(xiàn)場評估結(jié)論是否樂觀？,37,Audit process introduction評估過程介紹,供

26、應(yīng)商填表,評估資料準備,評估小組成立和內(nèi)部交流,供應(yīng)商現(xiàn)場介紹,供應(yīng)商處現(xiàn)場調(diào)查,個別問題跟蹤調(diào)查,填寫小組評估報告,小組討論,與供應(yīng)商討論并制定改善,改善方案追蹤,38,Audit preparekey points評估準備關(guān)鍵點,Audit involvement attendants;評估小組人員確定 Key audit factors;關(guān)鍵評估點 Supplier participant define;供應(yīng)商參與人員確定 Time arrangement;時間管理 Supplier info. share;共享供應(yīng)商信息,39,Efficient audit有效評估,Time mana

27、gement；時間管理 Questioning skills；詢問技巧 Record focusing；記錄檢查 Share with supplier on comments to make sure common understanding；與供應(yīng)商共享評估問題以便取得認同,40,Supplier performance evaluation供應(yīng)商表現(xiàn)評估體系,Price;價格 Quality;質(zhì)量 Service;服務(wù) Technical capability;技術(shù)能力 Capacity review;產(chǎn)能 Risk Evaluation;風險評估 V=F/C 價值=功能/成本,41,H

28、ow to make Risk Evaluation如何作風險評估,Bargain power; 討價還價能力 Supplying Market impact;供應(yīng)市場影響 Technology risk; 技術(shù)風險 Supplier financial risk; 供應(yīng)商財務(wù)風險 Supplier industrial risk; 供應(yīng)商行業(yè)風險 Supplier quality risk; 供應(yīng)商質(zhì)量,42,工具使用SWOT模型,Strength 強勢,Weakness 弱勢,Opportunity 機會,Threat 威脅,對企業(yè)作優(yōu)勢/劣勢、機會/威脅分析的工具 OA分析應(yīng)顧全兩面，雙

29、向評價,43,Group discussion自由討論,If audit result fail，當評估結(jié)論為否定時， If supplier performance bad，當供應(yīng)商表現(xiàn)惡劣時， Do we need change supplier？ 需要更換供應(yīng)商嗎？,44,解析雙方依存關(guān)系，了解彼此之需求與擔心 加強知彼，創(chuàng)造對方對未來之期待 運用聯(lián)合采購，結(jié)合采購力量 深耕雙方合作之關(guān)系 對自制或外包的決策分析 與客戶策略聯(lián)盟 善用掛鉤政策 運用VA/VE 談判技巧之運作 發(fā)展雙方高階關(guān)系，進而有實質(zhì)多元合作,如何面對單一供貨商,45,COS-How to make supplier

30、on thesame road with company？如何通知供應(yīng)商使之匹配公司戰(zhàn)略,Supplier continuous improvement；敦促供應(yīng)商持續(xù)改進 Share company value/vision/mission with strategic；與結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴的供應(yīng)商共享公司價值觀/使命/遠景 Supplier annual fair；供應(yīng)商年會,46,COS-supplier continuous improvement持續(xù)供應(yīng)階段-供應(yīng)商持續(xù)改善,Periodic checking system；定期檢查系統(tǒng) Delivery service checkin

31、g；交期跟蹤 Quality level checking；質(zhì)量跟蹤 NPI cooperation checking；新項目合作跟蹤 Capacity checking；供應(yīng)商產(chǎn)能檢查 Competitiveness benchmarking；供應(yīng)商競爭性標桿,47,Value Analysis（價值分析） Value Engineering（價值工程） Negotiation（談判） Target Costing（目標成本法） Early Supplier Involvement（早期供貨商參與） Leveraging Purchases（杠桿采購） Cost and Price Anal

32、ysis（價格與成本分析） Consortium Purchasing（聯(lián)合采購） Design for Purchase（為便利采購而設(shè)計） Standardization（標準化）,降低采購成本的十種方法,48,NPI checking新產(chǎn)品開發(fā),Check List base on:檢查內(nèi)容 Technical capability;技術(shù)能力 Manufacturing capacity;制造能力 Cost competitiveness;成本競爭性 Delivery service competitiveness;交期競爭性 Quality capacity;質(zhì)量能力 Prototyp

33、e cooperation打樣能力和配合度,49,NPI phase - supplier selection新產(chǎn)品開發(fā)階段供應(yīng)商選擇,New supplier;新供應(yīng)商介入 Current supplier review base on:現(xiàn)有供應(yīng)商使用 performance review;表現(xiàn)評估 risk review;風險評估 supplying capability review供應(yīng)能力評估,50,采購質(zhì)量管理的要點,建立供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量保證體系； 供應(yīng)商方面：高層，生產(chǎn)，技術(shù)，品保 客戶方面：采購，供應(yīng)商質(zhì)保，工程設(shè)計，生產(chǎn) 供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的法律保證； 采購合同的綜合規(guī)定； 質(zhì)量協(xié)議

34、：質(zhì)量要求，驗收標準，不合格品的處罰條例，質(zhì)量目標 供應(yīng)商的考察，審核和評估；,51,供應(yīng)商檢驗人員的客戶認可 客戶與供應(yīng)商采用統(tǒng)一的質(zhì)量標準，檢測方法和檢測設(shè)備； 供應(yīng)商檢驗人員必須具備判斷合格品和不合格品的能力； 供應(yīng)商檢驗人員必須具備質(zhì)量改進能力； 國內(nèi)第三方實驗室的認證,采購質(zhì)量管理的要點,52,為什么需要績效指標 KPI的意義 從考核體系看KPI 如何制定KPI數(shù)值 KPI與一般績效考核系統(tǒng)之差別,KPI-關(guān)鍵績效指標,53,供應(yīng)商交期管理,設(shè)計交期； 產(chǎn)品概念-產(chǎn)品設(shè)計-樣品-小批量生產(chǎn)-定型 物料交期； 行政作業(yè)：程序操作等 （如定單確認，供應(yīng)商選擇等）； 原材料采購； 生產(chǎn)制造

35、； 分銷交期：倉儲，選擇確認運輸公司 運送交期；送貨方式（海陸空），送貨頻率，清關(guān) 來料檢驗交期； 其他交期 （緊急處理如產(chǎn)品退貨，緊急定單）,54,降低供貨商接單的變異性 縮短整備時間 解決生產(chǎn)線上的瓶頸 改善運送時間 減少行政作業(yè)時間 及時供貨采購 讓供貨商管理庫存,供應(yīng)商交期管理的七個方法,55,改善交期的重要性,交期與公司業(yè)務(wù)的發(fā)展： 激烈的市場競爭要求交期縮短 交期與公司成本控制： 改善交期能控制庫存成本，改善流動資金； 改善交期能使物料總成本下降，提高物料管理系統(tǒng)效率 交期與供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量： 縮短交期能減少供應(yīng)商在制品的數(shù)量； 能有效降低供應(yīng)商零件的不良率,56,影響物料交期的因素

36、 交期延遲的因果分析圖,交 期 延 遲,新材料規(guī)格未充份溝通 圖面，規(guī)格之了解不一致 單方面的指定交期 運輸過程出現(xiàn)意外 Team-To-Team溝通不良 雙方?jīng)]有定期審核進度 對雙方之體制、作業(yè)不熟悉,生產(chǎn)計劃變更 緊急定單前置時間不足 設(shè)計變更(ECN) 付款條件不好 付款記錄不佳 Approval時效延遲 內(nèi)部各單位溝通不順暢 未予協(xié)力廠有效溝通,選擇供應(yīng)商不妥當 對產(chǎn)能技術(shù)調(diào)查不足 定單或要求事先不明確 對品質(zhì)之要求不明確 價格的決定很勉強 未經(jīng)常掌握進度 采購經(jīng)驗不足 頻頻更換供應(yīng)商,買賣雙方之溝通,其他部門之責任,采購內(nèi)部之責任,客戶,57,COSprinciple used持續(xù)供應(yīng)階段的原則,80/20 principle；80/20法則 SMART principle；SMART法則,58,意大利經(jīng)濟學家 PARETO 百分之八十的價值來自百分之二十的因子， 其余百分之二十價值是來自百分之八十的