1、促銷管理培訓(xùn),目錄,第一部分：促銷的理論 第二部分：促銷的重點(diǎn) 第三部分：促銷效果分析與報(bào)告,第一部分 ：促銷的理論,一、促銷的目的： 是通過(guò)市場(chǎng)和消費(fèi)者傳播信息，以促進(jìn)銷售，提高業(yè)績(jī)，如擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額、提高毛利額、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客，提高客單價(jià)、提高公司知名度等。,促銷的含義 是一種有著特定的企業(yè)內(nèi)涵、產(chǎn)品內(nèi)涵和明確創(chuàng)意構(gòu)思的活動(dòng)，應(yīng)能產(chǎn)生一定的消費(fèi)心理沖擊波和信息福利 促銷的特征 一般是一種短期活動(dòng)，是一種在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，向特定的接受者提供具有特定意圖東西的活動(dòng),二、促銷活動(dòng)的分類,從溝通方式劃分 A、單向溝通 如：DM、優(yōu)惠券、POP B、雙向溝通 如：顧客需求調(diào)查 有獎(jiǎng)答題 現(xiàn)場(chǎng)品嘗促銷

2、,從效果劃分 A、新產(chǎn)品入市促銷 B、鞏固重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的促銷,從營(yíng)銷角度劃分 A、各檔期DM促銷活動(dòng) 每日一品驚爆價(jià)商品促銷 季節(jié)性商品促銷 新品促銷,B、賣(mài)場(chǎng)促銷 端架量陳促銷 現(xiàn)場(chǎng)推展促銷 活性化展示促銷,C、服務(wù)促銷 連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng) 介紹服務(wù)、訂購(gòu)服務(wù)、加工服務(wù)、送貨服務(wù)、維修服務(wù),D、全員促銷 員工應(yīng)親切、溫和、細(xì)致解答顧客 員工應(yīng)熟練掌握商品知識(shí),三、促銷業(yè)務(wù)的基本特征,計(jì)劃性 全年促銷檔期計(jì)劃制定、建立促銷日歷 全年行銷促銷費(fèi)預(yù)算,主題性 A、主題性促銷分類 新開(kāi)店促銷活動(dòng)；周年慶促銷活動(dòng) 例行DM促銷活動(dòng)；競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng) B、創(chuàng)意性促銷 促銷企劃案有新異、創(chuàng)意 抓住特

3、定時(shí)空的有利條件，以全新內(nèi)容刺激消費(fèi)者,參與性 來(lái)店顧客直接參與促銷 舉辦公益咨詢活動(dòng) 聘請(qǐng)消費(fèi)者代表 提供生活信息（POP廣告） 恭賀問(wèn)候,四、促銷的作用,達(dá)成大份額銷售量的主要手段 開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)的武器 反映連鎖公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的顯示器,第二部分：促銷的重點(diǎn),一、DM促銷的設(shè)計(jì) 1、DM促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì) * 強(qiáng)化主題設(shè)計(jì) * 突出企業(yè)特色 * 合理掌控促銷費(fèi)用,2、DM促銷商品品項(xiàng)選擇 促銷主題商品選擇 季節(jié)性商品選擇 主打常規(guī)性商品（敏感商品） 驚爆價(jià)商品選擇,3、促銷商品毛利管理 根據(jù)品項(xiàng)選擇和市場(chǎng)結(jié)果 加大與供應(yīng)商的談判力度（銷量買(mǎi)斷） 促銷品進(jìn)價(jià)降價(jià)幅度應(yīng)在10%20%以上 驚爆價(jià)商品的進(jìn)價(jià)降

4、價(jià)幅度20%以上 贊助費(fèi)和DM費(fèi)的收取,二、DM促銷的執(zhí)行,1、促銷活動(dòng)的組織 商品清單發(fā)放 DM的配發(fā) DM促銷活動(dòng)前的培訓(xùn),2、促銷活動(dòng)非實(shí)質(zhì)的執(zhí)行 DM促銷的賣(mài)場(chǎng)布置 上空POP的更換與懸掛 店內(nèi)促銷廣播和音樂(lè) DM促銷活動(dòng)的發(fā)獎(jiǎng),3、促銷活動(dòng)的實(shí)施 DM商品訂貨率100% DM商品到貨率100% DM商品陳列到位（含驚爆商品） DM促銷期商品補(bǔ)貨及時(shí),DM商品陳列到位（含驚爆商品）,A、貨架、量陳突出展示促銷商品的主力商品 其功能：展示功能、導(dǎo)向功能、選擇可比較功能 B、驚爆價(jià)商品陳列突出量感、價(jià)格優(yōu)勢(shì)陳列豐滿 C、驚爆商品動(dòng)番陳列 加大商品陳列面是原陳列面的2-3倍，是同類商品陳列的2倍 * DM促銷期商品補(bǔ)貨及時(shí),4、店內(nèi)促銷 限時(shí)促銷 單品促銷 生鮮促銷,第三部分：促銷效果分析與報(bào)告,一、店內(nèi)促銷活動(dòng)總結(jié) 1、促銷期來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、銷售額達(dá)成環(huán)比 2、促銷活動(dòng)小結(jié) 3、對(duì)促銷活動(dòng)的意見(jiàn)與建議,二、總部的促銷活動(dòng)評(píng)估,1、促銷計(jì)劃的達(dá)成情況 A、銷售額 B、來(lái)客數(shù)、客單價(jià) C、DM商品占比 D、預(yù)算達(dá)成情況 E、各柜組銷售占比,2、DM商品的單品分析 A、各柜組單品銷售量最高的商品