采用 HU 績效考核法操作指南公司的委托代理問題的核心是基數(shù)的確定。委托代理問題凡涉及量化指標(biāo)，如利潤額，銷售額等，必定存在一個基數(shù)確定問題。因為委托人既然要把一個量化的任務(wù)委托給代理人，必然要確定基數(shù)完成或超額完成了基數(shù)，就被認(rèn)為是完成了委托的任務(wù)，就可以得到獎勵。但如何正確地確定基數(shù)這是一個世界性的難題。正確地確定基數(shù)之所以困難，是因為委托人與代理人之間存在著信息不對稱問題。與代理人相比，委托人明顯地缺乏信息。因此，委托人與代理人進(jìn)行信息不對稱博弈時應(yīng)采取何種對策，是迫切需要解決的問題。目前，集團(tuán)對華爾佳公司也同樣存在著這種委托代理的問題，我們認(rèn)為采取 HU 績效考核法是有效的解決方法。一、 HU 績效考核法的基本內(nèi)容“HU 績效考核法”又叫聯(lián)合利潤基數(shù)確定法，其主要內(nèi)容可以用一個 20 字口訣來概括，即：“各報基數(shù)，算術(shù)平均，少報罰五，多報不獎，超額獎七。 ”“各報基數(shù)、算術(shù)平均”是指年初確定利潤基數(shù)時，首先由上、下級（總公司與分公司、董事會與總經(jīng)理）各自提出一個認(rèn)為合適的利潤基數(shù)，然后對這兩個基數(shù)進(jìn)行算術(shù)平均，作為承包合同基數(shù)。在實際操作中，上級為了簡化起見，一般還可以用下級的自報數(shù)乘以 80%作為上級的要求基數(shù)，兩個數(shù)字進(jìn)行簡單算術(shù)平均后，形成利潤承包基數(shù)。“少報罰五、多報不獎”是 HU 績效考核法的成功關(guān)鍵。 “少報罰五”是指到年終實際完成數(shù)（假定為 100 萬）超過其年初自報數(shù)（假定為 80 萬）時，對少報部分要收取五成罰金（即 20 萬50%=10 萬） 。 “超額獎七”是指當(dāng)年終實際完成的利潤數(shù) （假定為 100 萬）超過了合同承包基數(shù)（假定為 90 萬）時，則利潤超額完成部分的70%（即該例的 1070%=7 萬）歸代理人所有，30%部分為委托人所有。對于年終不能完成基數(shù)的，企業(yè)可以根據(jù)實際情況對代理人進(jìn)行處罰或免予處罰。根據(jù)以上陳述，設(shè)委托人要求數(shù)為 D(demand)，代理人自報數(shù)為 S（self-offered） ，最終的利潤承包基數(shù)為 C（contract） 。為簡便起見，委托人要求數(shù)與代理人自報數(shù)各取 50%權(quán)數(shù)的算術(shù)平均，即權(quán)數(shù)=0.5。聯(lián)合利潤基數(shù)確定法公式即可以表示為：C=0.5S+0.5D在實際操作中，甚至可以進(jìn)一步將上式簡化為：C=S*80%即合同基數(shù) C=下級自報數(shù) S*80%。換句話說，上級可以把下級的自報數(shù)打八折，即成為下級的利潤承包基數(shù)。經(jīng)過嚴(yán)格的數(shù)學(xué)方法證明，如果委托人在給代理人確定承包基數(shù)時采用上述 HU績效考核法，代理人一定會自覺地報出一個他自己通過努力可以達(dá)到的最大基數(shù)。而委托人則只需提出個保底數(shù)或把代理人的自報數(shù)打八折作為委托人的要求數(shù)就行了。假設(shè)某代理人能夠完成利潤的實際能力為 80 萬元，他自報 60 萬元，委托人也只要求 60 萬元，承包合同基數(shù) C=0.5S+0.5D=0.560+0.560=60 萬元。代理人在期末超基數(shù) 8060=20 萬元。根據(jù)“超額獎七”的原則，他可以獲得 200.7=14 萬元的獎金。但根據(jù) HU 績效法中“少報罰五”的規(guī)定。由于代理人的實際能力 （期末實際完成數(shù)）為 80 萬元，而他在年初只報了 60 萬元，所以他還要交納 200.5=10（萬元）的罰金。兩者相抵，代理人凈獲獎金為 1410=4（萬元） 。類似地，如果代理人自報數(shù)為 70 萬元，代理人的要求數(shù)仍然為 60 萬，則代理人可以拿到 5.5 萬元獎金。當(dāng)代理人的年初自報數(shù)超過實際能力比如為 90 萬元時，由于基數(shù)提高，代理人年底只得到3.5 萬元的獎金。事實證明，只有當(dāng)代理人的年初自報數(shù)與年終實際完成數(shù)符合時，代理人可以得到的獎金數(shù)最大，該例中為 7 萬元。需要說明，HU 績效考核法中的少報受罰系數(shù) Q、超額獎勵系數(shù) P、代理人權(quán)數(shù)W 等是重要的參數(shù)，它們的數(shù)值不是唯一確定的，而是可以根據(jù)企業(yè)的實際情況靈活地制訂。但是，這三個參數(shù)必須滿足如下的關(guān)系式：PQWP即：超額獎勵系數(shù)少報受罰系數(shù)代理人權(quán)數(shù) 超額獎勵系數(shù)只要上式得到滿足，下級一定會報出一個他能夠?qū)嶋H完成的最大數(shù)。這樣，上級也就沒有必要在確定利潤額時抬高基數(shù)，而只要提出一個基本數(shù)就可以了。通過這一方法，可以改變委托人與代理人之間的不合作博弈關(guān)系，形成一種激勵相容機制，大大降低談判、監(jiān)督等交易費用，并使基數(shù)確定過程變得簡單、友好。二 HU 績效考核法在北京北辰股份有限公司的應(yīng)用案例2001 年初，北京北辰實業(yè)股份有限公司采用 HU 績效考核法對下屬 7 家企業(yè)進(jìn)行利潤指標(biāo)核定。北辰實業(yè)的做法是由委托方對所屬企業(yè)提出利潤基數(shù)，各企業(yè)提出經(jīng)過努力可以實現(xiàn)的利潤指標(biāo)。上下級兩個基數(shù)進(jìn)行算術(shù)平均便成為當(dāng)年該企業(yè)的基數(shù)指標(biāo)。經(jīng)過協(xié)商，2001 年北辰實業(yè)下屬 7 家企業(yè)的平均超額獎勵系數(shù) P 為 9.85%，少報受罰系數(shù) Q 為 6%。只完成基數(shù)指標(biāo)時沒有獎勵，只給門檻報酬（基本收入） ；不能完成基數(shù)指標(biāo)時，要扣除基本收入 （以 80%基本收入作為保底收入） 。根據(jù) HU 績效考核法的 20 字口訣，北辰實業(yè)股份有限公司代理方實際的風(fēng)險（獎懲）收入為：代理人風(fēng)險收入=超額完成數(shù)獎勵系數(shù) 企業(yè)少報數(shù)受罰系數(shù)這一規(guī)定頒布后，北辰實業(yè)股份有限公司下屬企業(yè)紛紛要求提高利潤自報數(shù)，出現(xiàn)了“跳起來摘蘋果”的好現(xiàn)象。結(jié)果 7 家企業(yè)新增自報數(shù) 3010 萬元，實現(xiàn)了激勵相容的財務(wù)管理新機制。三、集團(tuán)對華爾佳公司的利潤指標(biāo)的確定方法根據(jù) “各報基數(shù)，算術(shù)平均，少報罰五，多報不獎，超額獎七。 ” 的原則。具體步驟如下：委托人華利集團(tuán)； 代理人 華爾佳公司；1、集團(tuán)與華爾佳確定 “游戲規(guī)則 ”，特別是確定“P、Q”的值（見下表 3 常用值，同時集團(tuán)可以參照往年的利潤上交情況） ，讓華爾佳試著去選擇； 2. 集團(tuán)與華爾佳各報 2008 年上交利潤的基數(shù)； 3. 確定兩者的平均數(shù)為利潤目標(biāo)值。代理人報出利潤額 S，委托人報出希望代理人完成的利潤數(shù) D，采用加權(quán)平均的辦法，假設(shè)代理人的權(quán)數(shù) w 為 0.5，則最終的合同基數(shù) C=0.5S+0.5D.（在實際的操作過程中，為方便起見，代理人報出利潤額 S 后，委托人可以直接將代理人的自報數(shù) S 進(jìn)行折扣后，作為最終的合同基數(shù)，比如折扣系數(shù)為 0.8，則最終的合同基數(shù)為 0.8S。說明，采用這種方法能夠簡化程序，減少委托人的工作量。 ）說明：鑒于茶葉市場行情的波動性，利潤額受市場行情的影響大，作為代理人的華爾佳公司可能不能真正準(zhǔn)確掌握市場行情，對企業(yè)經(jīng)營利潤不能準(zhǔn)確預(yù)測，從而造成代理人過低的自報數(shù)。假設(shè)不到年終的時候，代理人就能實現(xiàn)其全年的目標(biāo)利潤時，“少報受罰”的方式會影響經(jīng)營者繼續(xù)努力的信心和激情，甚至?xí)室夥怕?jīng)營步伐或刻意將當(dāng)期收益“隱藏”至下期體現(xiàn)，以求達(dá)到最高的建議，建議在第二季度末或者第三季度初給予代理人一次調(diào)整自報數(shù)的機會（允許單向調(diào)整，只能調(diào)高不能調(diào)低） ，同時可以調(diào)整 HU 績效考核法的 Q,P,W 等三個系數(shù)，使目標(biāo)越高的獎勵系數(shù)越大，“高風(fēng)險，高回報” ，鼓勵經(jīng)營者用于調(diào)整高目標(biāo)。表 3 P、Q、w 的常用值華利集團(tuán)權(quán)數(shù) w 超額獎勵系數(shù) P wP 少報懲罰系數(shù) Q(PQwP)0.5 0.1 0.05 0.0750.5 0.2 0.1 0.150.5 0.3 0.15 0.220.5 0.4 0.2 0.30.6 0.1 0.06 0.080.6 0.2 0.12 0.160.6 0.3 0.18 0.240.6 0.4 0.24 0.320.6 0.5 0.3 0.40.7 0.2 0.14 0.170.7 0.3 0.21 0.250.7 0.4 0.28 0.3