1 酒店式公寓策劃方案 經(jīng)過深入細(xì)致的市場調(diào)研分析，結(jié)合本案的位置、文化、周邊 環(huán) 境、政府規(guī)劃等具體情況，我們以高度負(fù)責(zé)的工作精神，就該樓盤擬訂方案如下。 第一部分 酒店式公寓 酒店式公寓的起源 酒店式公寓概念最早起源于歐洲。是當(dāng)時旅游區(qū)租給游客供其臨時休憩的物業(yè)，此種物業(yè)的客人雖然只是作短暫的休息和停留，但是又提供給他們統(tǒng)一的上門管理，所以既有酒店的性質(zhì)，又相當(dāng)于個人的 “ 臨時住家 ” ，這就形成了酒店式公寓的雛形。不久以后，此種物業(yè)在歐洲越來越多，服務(wù)也越來越周到，深受廣大消費者的好評。隨著發(fā)展又飄洋過海 ，如今已遍布全球。 我國的酒店式公寓最早出現(xiàn)在深圳。當(dāng)時，由于深圳是我國改革開放的前沿陣地，也就最早的吸收了外來的信息。之后在上海、北京等地均有發(fā)展。由此可見該類物業(yè)一般都出現(xiàn)在比較發(fā)達(dá)的大城市或是一些旅游區(qū)。 2 酒店式公寓的概念 酒店式公寓，意為 “酒店式的服務(wù)，公寓式的管理 ”，是亞洲興起的一種只做服務(wù)、沒有任何酒店經(jīng)營的純服務(wù)公寓。 酒店式公寓既吸收了星級酒店的服務(wù)功能和管理模式，又吸收了信息時代寫字樓的特點，擁有良好的通訊條件，可針對性地提供秘書、信息、翻譯等商務(wù)服務(wù)，是一種綜合性很強(qiáng)的物業(yè)管理概念，集住宅，酒店、會所等多種功能于一體。 酒店式公寓的特點 ： 1：提供酒店式的服務(wù)和管理。酒店式公寓的物業(yè)管理比一般公寓完善，能夠為客戶提供全方位、全天候的服務(wù)和綜合管理，主要內(nèi)容有： （ 1） 基本服務(wù)：包括公共設(shè)施的保養(yǎng)、維修、清潔，建筑外墻的清洗， 24 小時保安，水、電、空調(diào)、汽車泊位管理等。 （ 2） 專項服務(wù)：包括送餐服務(wù)，衣物洗燙，房間情節(jié)，床上用品清潔及更換，秘書服務(wù)，代托管，健身，娛樂餐飲，圖書，信函、電報及報刊速遞，電話預(yù)約及訪客留言。 （ 3） 代辦及代理也無：包括公寓轉(zhuǎn)讓、出售、出 租，代收租金，票務(wù)訂購，日用品購買，預(yù)定酒店，旅游服務(wù)，安排酒宴、會議， 3 郵政報刊。此外還提供上門常規(guī)保健服務(wù)，定期身體檢查等，不一而足。 2：提供舒適豪華的居住環(huán)境與個性化的家庭生活。 3：商居兩宜，兼具居住和辦公兩種功能。 一般酒店式公寓的公共設(shè)施均類似酒店，所以居住者的身份 和氣派也可彰顯。隨著人們生活水平及生活品味的提高，人們對生活質(zhì)量的要求也隨之提升。酒店式公寓能夠滿足這一特定人群的這種需求。 酒店式公寓前景展望 目前，國內(nèi)各大、中城市已經(jīng)形成了高級商務(wù)人士階層。這一階層擁有非?？陀^的 商務(wù)消費能力。從另一方面來看，中國加入世貿(mào)以后也將為煙臺這樣的沿海開放城市帶來數(shù)量眾多的境外中小型公司。中小型公司由于資金實力有限，既想要交通方便、價位比酒店低，又不能放棄高檔的辦公環(huán)境和辦公處所，那么酒店式公寓則是其最佳選擇。 酒店式公寓為住戶提供了家庭住房的格局和家居式服務(wù)，同時提供了完善的辦公環(huán)境，是中國房地產(chǎn)業(yè)的一種新模式，它擁 4 有更多、更全的服務(wù)功能，對投資置業(yè)的人士來講是一種新的具有更高回報率的選擇。有關(guān)專家認(rèn)為，酒店式公寓是投資性置業(yè)尤其是異地置業(yè)的上選，因為此類物業(yè)投資對于多數(shù)人而言，具有超值回報空間。通常，酒店的租金要比公寓高 30%左右，而酒店式公寓單位小、好管理、易出租等特點是其它物業(yè)項目難以比擬的。 我們認(rèn)為 “酒店式公寓 ”的市場潛力是巨大的，并且具有及強(qiáng)的可操作性。 因此，我們的樓盤怎樣進(jìn)行策劃、設(shè)計及形象的定位、包裝是至關(guān)重要的，從而爭取更大的市場份額，創(chuàng)造熱銷奇跡！ 二 銷售群體定位 隨著居民生活水平的不斷提高和消費能力的增強(qiáng)，人們對居住環(huán)境也有了更新潮、更時尚、更具品味的要求。本案推出的 “酒店式公寓 ”概念，不但符合當(dāng)代潮流，更迎合了大眾需求，而我們的項目選擇怎樣的目標(biāo)消 費群體，又是其至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。 第一類：單身貴族 該部分客戶多從事一些新興產(chǎn)業(yè)或正在自己投資創(chuàng)業(yè)，經(jīng)濟(jì)收入 5 穩(wěn)定。包括一些企業(yè)白領(lǐng)、 業(yè)精英以及一些畢業(yè)留在大連工作的外地大學(xué)生等。 年齡在 25 35 歲之間，為了事業(yè)努力工作而暫時不急于結(jié)婚。 對居住要求：素食、個性且對物業(yè)管理要求較高，并且善于把握時代脈搏，對新興事物有很快的接受能力和適應(yīng)能力。住宅戶型為一室一廳，建筑面積在 20 50 平方米不等，樓款總數(shù)額在 6 15 萬之間，首付 2 5 萬元左右，銀行月均還款 300 800 元。 第二類：新婚夫婦 該累客戶因結(jié)婚而需要購房，建立自己的小家庭。但是由于年齡較為年輕，多在 25 30 歲之間，經(jīng)濟(jì)實力有限。并且多為夫妻雙方各有工作單位，正處于事業(yè)發(fā)展期，所以對居住環(huán)境的配套服務(wù)有相對較高的要求。房屋面積在 50 70 平方米左右就能滿足他們的需求。該類客戶多為打工一族，有一定的積蓄，家庭二人月經(jīng)濟(jì)收入在 2000 3000 元左右。購房計劃樓款總額在 1525 萬元左右，首付 5 萬元，銀行月均還款 1000 元以內(nèi)。 第三類：置業(yè)投資 對于市場化程度越來越高的房產(chǎn)市場來說，投資者的存在本質(zhì)上 6 說是不可避免的，一些專家甚至認(rèn) 為一定數(shù)量的投資者的存在對活躍房產(chǎn)市場還會起到一些促進(jìn)作用。 可以說，趨于理性的房產(chǎn)市場需要的是著眼長線的投資者，這樣的房產(chǎn)市場才能保持持續(xù)穩(wěn)定的健康發(fā)展。在這種趨勢的發(fā)展下，對房產(chǎn)投資產(chǎn)品的本身也提出了更高的要求。 尤其是作為純投資的酒店式公寓，用于長期投資可能更有利于投資者獲得穩(wěn)定而持久的回報。而對于酒店式公寓本身的品質(zhì)則成為眾多投資者最為關(guān)心的內(nèi)容。 其實作為純投資的房產(chǎn)工具，酒店式公寓在硬件方面要有很高的要求，比如產(chǎn)品本身的建筑、設(shè)計、裝潢和地段等標(biāo)準(zhǔn)。酒店管理集團(tuán)的負(fù)責(zé)人指出，酒店式公寓 應(yīng)該既有高檔酒店的良好環(huán)境、專業(yè)服務(wù)，又能享受家庭式的居住布局：客廳、臥室、廚房和衛(wèi)生間一應(yīng)俱全，保持 “居家 ”的私密性和溫馨生活氛圍，能夠保證吸引到足夠數(shù)量的租客。 第四類：商務(wù)辦公 “酒店式公寓 ”外觀設(shè)計豪華典雅，起到了提升公司形象的作用， 7 房間全部精裝修，為辦公人員打造精致舒適的辦公環(huán)境。而 “酒店式公寓 ”為在此辦公的住戶提供的不僅僅是一個氣派堂皇的門面，還配備二十四小時管家，隨時候命解決客戶的任何需求。 經(jīng)過我們的初步調(diào)查了解，在采訪了 76 個人中 ： 25 人表示 “非常喜歡，在看過房型后會考慮購買 。 ” 43 人表示 “感興趣，但首先要考慮資金等問題 之后再決定是否購買。 ” 8 人表示 “不會購買。 ” 圖示 1: 01020304050非 常 喜 歡 2 5感 興 趣 4 3不 會 購 買 8從以上數(shù)據(jù)說明 ： 有 89的人認(rèn)可 并向往 “酒店式公寓 ”。 有 32的人希望擁有 ，并且 非常了解 “酒店式公寓”， 會立即購買。 8 三 項目配套設(shè)施及功能定位 作為酒店式公寓，應(yīng)強(qiáng)調(diào)樓盤的品質(zhì)、配套及物業(yè)管理水平。因此，在設(shè)計中應(yīng)充分考慮以上幾點的要求。 硬性配套設(shè)施：包括電梯（強(qiáng)調(diào)品牌）、中央空調(diào)、管道純凈水入戶、管道煤氣、有線電視、多條電話 線路入戶（滿足客戶 寬帶網(wǎng)絡(luò)（可設(shè)計為兩條線路，供客戶使用時可選擇不同的服務(wù)商）、一戶一表等。 軟性配套設(shè)施：酒店式物業(yè)管理，多項貼心管家服務(wù)、商務(wù)中心、信息中心、家政服務(wù)中心、洗衣房、醫(yī)務(wù)室、室內(nèi)健身房、休閑會所等。 裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修國際化時尚公寓，提供多種風(fēng)格的菜單式精裝修（含全套家用電器），滿足客戶個性化要求，輕松入住，免卻第二次裝修的煩惱。 四 物業(yè)管理定位 本案物業(yè)管理的好壞將直接影響到樓盤的形象及銷售。遵循樓盤定位，物業(yè)管理的定位為：酒店式物業(yè)管理。 向客戶提供多項貼心管 家服務(wù)，提高生活品質(zhì)，免卻業(yè)主的一切后顧之憂。 9 特色服務(wù)： 24 小時私人管家 24 小時生活管理 24 小時熱線服務(wù)、 24 小時緊急協(xié)助處理、 24 小時保安服務(wù)、 24小時停車管理 24 小時電梯運作、 24 小時錄像保全監(jiān)控、 24 小時機(jī)電維護(hù)保修 環(huán)保生活管理 公共區(qū)域定時定期保潔服務(wù)、定期外前清洗服務(wù)、電梯廳打蠟服務(wù)、無異味垃圾處理服務(wù) 社區(qū)品質(zhì)管理 妥善管理新住戶裝修問題、建筑物保險服務(wù)、住戶意見處理、協(xié)助處界聯(lián)絡(luò) 定期保安清潔人員禮儀訓(xùn)練、管理年報、節(jié)日裝飾、社區(qū)聯(lián)誼活動 居家生活秘書 代收代繳公共事 業(yè)費、代購車、船、機(jī)票、代訂報刊、雜志、牛奶、代辦家教、保姆、家庭護(hù)理 代訂外賣服務(wù)、代訂獻(xiàn)花，禮品、代送衣物清洗、代辦暫住證、常用維修工具便民借用 常用電器便民借用、代辦有線電視，電話服務(wù)、提供各項商務(wù)服務(wù)：彩印，傳真，塑封，電話，電子郵件租賃服務(wù)、各式裝修服務(wù)、室內(nèi)清潔服務(wù)、家庭綠化養(yǎng)護(hù)、木地板打蠟服務(wù)、房屋租賃 10 服務(wù) 等 。 五 酒店式公寓的設(shè)計建議 1： 酒店公寓的設(shè)計原則 （ 1）整體有機(jī)原則。酒店式公寓是一個復(fù)雜的大系統(tǒng)，而其內(nèi)部的每個單元又都是完整的小系統(tǒng)，系統(tǒng)之間相互關(guān)聯(lián)，相互影響。因此， 無論是公共部分的設(shè)計還是每個單元的設(shè)計都要有整體概念。 （ 2）動態(tài)有機(jī)原則。酒店式公寓住戶的居住時間、個人需求等因素都很復(fù)雜，所以在設(shè)計時要采取動態(tài)的彈性原則，以適應(yīng)各種可變因素。 （ 3）系統(tǒng)的次序與程序原則。不同的客人同時提出不同的需求，物業(yè)管理者在處理時需要遵循一定的順序及程序，所以在設(shè)計中必須考慮系統(tǒng)的等級與優(yōu)先級的問題。 （ 4）個性化及均好性原則。酒店式公寓住戶的需求較為個性化，物業(yè)管理者需要提供個性化的家居及服務(wù)，因此設(shè)計時應(yīng)體現(xiàn)個性化的概念，并講求均好性。 11 （ 5）材料選用需遵循親和力、家居 性，舒適性和實用性的原則。 （ 6）顏色系統(tǒng)的 “能級躍遷 ”原則。為使酒店式公寓在色彩的運用商，既多樣變化又協(xié)調(diào)統(tǒng)一，所以在設(shè)計時需要首先確定主色，然后根據(jù)色溫和色差變化建立一個專門的色彩體系表，作為慘遭。 2：酒店式公寓內(nèi)部空間設(shè)計要求 （ 1）大堂設(shè)計應(yīng)具有開放性和現(xiàn)代干，面積宜在 300400 平方米之間，且設(shè)有休息區(qū)和接待區(qū)。 （ 2）標(biāo)準(zhǔn)層室內(nèi)凈高不低于 ，中央空調(diào)低區(qū)部分室內(nèi)凈高不低于 。 （ 3）位于建筑綜合整體中的酒店式公寓應(yīng)同與之配套的寫字樓、商業(yè)中心、會展中心、酒店之間有辯解、 安全的接連通道。 3：酒店式公寓安保設(shè)施的設(shè)計要點 （ 1）應(yīng)設(shè)置四道安全防范措施。第一道為電視監(jiān)控系統(tǒng)，第二道為門禁管理系統(tǒng)，第三道為防盜報警系統(tǒng)，第四道為巡更系統(tǒng)。 12 （ 2）有條件的可考慮應(yīng)用安全防范集成技術(shù)。在夜間設(shè)防時段里如果有人闖入設(shè)防區(qū)域內(nèi)，安防系統(tǒng)在報警的同時，會打開相應(yīng)區(qū)域的燈光，聯(lián)動附近的攝像機(jī)進(jìn)行錄像。 （ 3）可考慮應(yīng)用門禁系統(tǒng)與電梯的集成技術(shù)。當(dāng)住戶進(jìn)入大門刷卡的同時，系統(tǒng)能自動呼叫電梯到一層等候。重要的住宅樓層，也由門禁根據(jù)輸入的數(shù)據(jù)自動講住戶送到指定的樓層，防止不同樓層的居民之 間互相干擾。 （ 4）可考慮采用停車管理系統(tǒng)與電梯的集成技術(shù)。當(dāng)住戶通過停車場入口時，停車管理系統(tǒng)會記錄入口信息，根據(jù)該用戶所停車位，打開相應(yīng)區(qū)域的照明，并在一定延時后自動 呼叫 電梯到該層等候，節(jié)省用戶的候梯時間。 第二部分 樓盤銷售及推廣策劃 一、對樓盤的銷售策劃方案 房屋上市方案 ，是在對我市房地產(chǎn)市場總體狀況和對本案自身情況、市場定位、目標(biāo)客戶等方面內(nèi)容詳細(xì)了解的基礎(chǔ)上制定的。根據(jù)，前面我們對于標(biāo)的樓盤定位等策劃方案，將本案的銷售工作有計劃、有針對性的分期進(jìn)行。 13 我們初步擬定本案的銷售工作將分五步進(jìn) 行。 （ 1）市場預(yù)熱期 即準(zhǔn)備期，時間約為個月，此期間廣告宣傳推廣應(yīng)做好： 各項營銷準(zhǔn)備工作：樓盤（戶型）形象設(shè)計、樓盤形象展示、售樓中心成立、廣告宣傳也在此時配合、進(jìn)行廣告造勢，使目標(biāo)消費群體開始關(guān)注我們的樓盤。進(jìn)行銷售的準(zhǔn)備工作，包括樓書、建筑沙盤、效果圖的設(shè)計制作，售樓中心的設(shè)計建設(shè)，同時配合樓盤工地形象包裝準(zhǔn)備銷售資料等。 銷售工作：針對樓盤形象定位，挖掘項目賣點，進(jìn)行銷售人員專業(yè)培訓(xùn)；，接受電話及上門咨詢。按時查詢公司前期樓盤銷售檔案之購房客戶登記表，以便安排銷售人員與前期客戶聯(lián)系，發(fā)布新樓盤通知，洽談接待客戶，因其已有購房意向，故銷售成交率高。 A主要手法：工地包裝、報紙軟文、媒體售前銷講、引導(dǎo)性價格競猜、接待中心接受客戶電訪及面談，接受客戶預(yù)定但只象征性收取訂定金。 B注意要點：對項目可作一般籠統(tǒng)講解，將項目的高檔次、特點作為銷講的重點，而具體價格應(yīng)該回避。 C目的：提高樓盤的知名度，始其將成為人們茶余飯后的談 論熱點，提升本案在消費者心中的心理價位。廣告宣傳強(qiáng)調(diào)一個好樓盤的“期待已久，先據(jù)先贏”。 銷售目標(biāo)：通過發(fā)布樓盤宣傳廣告，爭取該段時期做到樓盤銷售數(shù)量達(dá)到 20% 。 14 （ 2）開盤期 開盤對一個房地產(chǎn)項目的銷售來講至關(guān)重要，它關(guān)系到該項目是以何種形象亮相于市場，更關(guān)系到下一步銷售工作是否能順暢進(jìn)行。開盤儀式腳本我們將另行制定，在這里我們著重討論開盤所需要的幾個必要條件： A市場預(yù)熱成功。通過前期工作，市場已久對本案有了很多傳說。諸如：發(fā)展商的實力、樓盤的配套設(shè)施完備、“生態(tài)家園”概念以及“全諸城最安全的住宅小 區(qū)”，“諸城市性價比最高的房子”等等印象。 B積累客戶。接待中心通過前期工作已久積累一定的客戶，這些客戶對本案寄予厚望并交納定金。 C政府大力配合。開盤儀式上要有市政府分管領(lǐng)導(dǎo)、國土資源局的領(lǐng)導(dǎo)及房產(chǎn)交易中心的領(lǐng)導(dǎo)參加儀式并敲響開盤金鑼。開盤當(dāng)日晚在市中心廣場搞一場“鑫園之夜”大型文藝晚會，（演員可以大學(xué)生為主）或在開盤之日搞一次“諸城歷代名人作品展覽以及賞析大會”，起到宣傳、造勢效果。（具體方案另議） D媒體大力支持。開盤儀式結(jié)束后馬上進(jìn)行房屋成交，屆時我們會將前期登記客戶悉數(shù)請來，并給與一定優(yōu)惠， 不難造成一種排隊買樓的景象。與此同時，鑫城房地產(chǎn)開發(fā)公司召開記者招待會，宣布本案正式開盤銷售并且開盤儀式圓滿成功。當(dāng)晚電視新聞中一定要在黃金時間播出這段電視新聞。 E開盤價格。我們認(rèn)為就本案的具體情況和周邊房地產(chǎn)市場的 15 狀況，開盤價應(yīng)該遵循“低開高走”的原則。必須要指出的是這里說的“低開”不同于一般意義上低價格開盤，而是遠(yuǎn)低于客戶心里價位的價格開盤（數(shù)量有限可僅限 10 套超低價，引起全諸城市民的關(guān)注）。能否做到這一點，預(yù)熱期的工作至關(guān)重要。 此期的市場特點： 工程形象進(jìn)度良好，且經(jīng)過前一段時期的宣傳，本案的知 名度已經(jīng)逐步確立，有關(guān)信息已擴(kuò)散到更大的范圍。這是市場需求會進(jìn)一步擴(kuò)大，新的市場領(lǐng)域逐漸顯露出來，銷售工作全面展開。此期間，約個月，為廣告宣傳高潮期，配合重大的開盤儀式，正式開盤銷售。 推廣目標(biāo)： （）放眼諸城、青島市乃至山東省部分地區(qū)，提高樓盤的知名度和美譽度，擴(kuò)大客戶群體范圍。 （）開展穩(wěn)定、長期的宣傳普及工作，不斷制造與刺激市場對樓盤的需求。實現(xiàn)銷售進(jìn)度目標(biāo)。 樓盤銷售作為一個整體工作，我們認(rèn)為是以分期分批，優(yōu)劣搭配的原則展開，這樣可以避免銷售后期造成朝向、樓層好的全部售出，朝向樓層差的一套不出 的情況（銷控）。 銷售目標(biāo)：通過發(fā)布樓盤正式開盤銷售廣告及相關(guān)系列廣告，爭取該段時期樓盤銷售業(yè)績達(dá)到 30%左右。 （）熱銷期 預(yù)計開盤個月后，樓盤將進(jìn)入該項目的熱銷期，該時間段的最重要工作是做好銷售價格及銷售控制，預(yù)計銷售完成總量的以 16 上。 A銷售價格：該階段銷售環(huán)境已經(jīng)成熟，預(yù)計客源相對充足，在銷售價格也應(yīng)作相應(yīng)調(diào)整，但要注意兩點： 場從來都是買漲不買跌，如果一直執(zhí)行開盤價格，會直接影響該項目的升值號召力。 則會將辛苦營造出來的人氣打散，使市場 就此駐足止步。 B銷售控制：必須避免盲目成交由于旺盛的人氣，往往使得銷售者在銷售工作中缺乏計劃盲目成交。應(yīng)做好必須的銷控工作，一方面要避免將所有樓層打散銷售，應(yīng)為集團(tuán)購買的客戶留出足夠的位置。另一方面要避免在只銷售樓層、位置、戶型具佳的單位，這樣會造成清盤工作的困難。 （）鞏固期 一般來講，一個項目在經(jīng)歷了熱銷期以后往往會進(jìn)入一個銷售相對沉寂的階段，如果這一階段工作不利，將會造成很多負(fù)面影響。也可以說這一階段的工作直接影響到整個項目的成敗。這樣的例子舉不勝舉，一旦出現(xiàn)會大大的損失市場人氣，而且會招致很多 市場傳言，也將成為競爭對手對本案的說辭。 我們認(rèn)為應(yīng)該做好兩方面的工作來鞏固熱銷期的銷售成果。 第一，加大廣告力度。主要體現(xiàn)在廣告的投放數(shù)量和針對性方面。前面已經(jīng)講過，熱銷期的成交往往會是銷售者因為眼前的成績飄飄然，因此忽視了市場宣傳力度，造成市場趨冷。意識的這一點，我們 17 應(yīng)把工作做到前面，獨立避免這一狀況的發(fā)生。 第二、增加銷售手段?；蛟S前期銷售工作會給市場帶來耳目一新的印象，但時間會讓這種新鮮感淡化，針對這一現(xiàn)象，我們必須調(diào)整銷售手段，用一些諸如趣味性、公益性的活動來吸引客戶，采取一些新的銷售辦法，挖掘新 的樓盤賣點。鞏固期力爭銷售總量的。 （）清盤期 這段時期，工程形象進(jìn)程為：施工進(jìn)入安裝工程及工程收尾。此期間為銷售末期，時間約為個月。此期的市場特點：工程形象進(jìn)度接近尾聲，經(jīng)過前段時期的宣傳，本案的銷售工作已售之將盡。此期間，為廣告宣傳末期，應(yīng)繼續(xù)配合部分售樓廣告，做清盤銷售。 推廣目標(biāo)：廣告宣傳重點表現(xiàn)：樓盤交付時間、銷售業(yè)績、樓盤增值、項目清盤銷售。繼續(xù)制造與刺激市場對樓盤的需求。爭取完成清盤銷售。但此段的銷售工作也非常重要，發(fā)展商的項目投資收益是否能得到體現(xiàn)，關(guān)鍵在此期間的樓盤銷售是否能夠清 盤。應(yīng)繼續(xù)配合部分售樓廣告，抓住賣點，抓住時機(jī)，加大售樓人員銷售性積極性。制定“尾盤銷售方案”，對有意向的客戶其樓款可作適當(dāng)折扣，做好清盤銷售。 在價格策略上可采用“明升暗降”的策略。一般來講，清盤期剩余房屋都屬于相對較差的房屋，銷售起來具有一定難度。如果采用降價銷售無疑等于發(fā)展商承認(rèn)了這些房屋的質(zhì)劣性，我們可以在價格上采用“明升”的手法肯定這些房屋的價值，在實際銷售中運用大比例打折的手法將實際成交價格“暗降”下來，促成成交的順利進(jìn)行。 18 第二部分 項目營銷組織管理及銷售培訓(xùn)計劃 崗位組織計劃方案 內(nèi) 容說明：包括銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售代表以及銷售內(nèi)勤等四階層崗位的人事和崗位執(zhí)行流程計劃。 本項目預(yù)計售樓中心現(xiàn)場銷售人員定編人，銷售總監(jiān)名，銷售代表名，銷售秘書名；配合樓盤的對外推廣工作，安排推銷代表名。因考慮到本項目采用顧問式銷售，故以上職位對外稱置業(yè)顧問。 我們要求銷售人員的角色能同時作客戶的置業(yè)顧問和朋友，強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識，以誠信面對客戶。采取客戶跟蹤服務(wù)制度。售樓中心每月至少給自己的已購客戶發(fā)一份客戶通訊，匯報工程情況（包括進(jìn)度、材料等）及銷售情況。每個銷售代表每月至少給自己的已購客 戶打一個問候電話，加強(qiáng)與已購客戶的聯(lián)系，目的是樹立良好的口碑，讓客戶影響其周圍人群也到我處購房（即客戶介紹客戶）。 崗位職責(zé)管理方案 內(nèi)容說明：包括以上四階層崗位的工作職責(zé)確認(rèn)和職責(zé)范圍說明。 （） 銷售總監(jiān)：售樓處人員崗前培訓(xùn)，日常管理以及部門工作計劃的執(zhí)行，集團(tuán)購買群體開發(fā)及定點洽談，日常業(yè)務(wù)洽談，階段銷售情況的匯總及分析。 19 （）銷售主管：現(xiàn)場接待，業(yè)務(wù)洽談，協(xié)助銷售總監(jiān)做好現(xiàn)場管理工作，負(fù)責(zé)同客戶洽談并簽訂合同，銷售周匯報及分析。 （）銷售代表：現(xiàn)場接待，樓盤銷講，正常業(yè)務(wù)洽談，簽訂合同以及資料定點 派送等具體銷售工作。周末到市中心發(fā)放宣傳單頁。 （）銷售秘書：協(xié)助已簽訂正式合同的客戶辦理按揭手續(xù)，確保發(fā)展商的回款速度；協(xié)助客戶辦理交納相關(guān)稅費，每月將銷售月報表和銷售臺帳所需資料匯報公司。 崗位獎懲執(zhí)行方案 本著充分調(diào)動銷售人員積極性的原則，我們將制定詳細(xì)的崗位獎懲辦法，框架如下： （）項目銷售總監(jiān)是一個項目銷售工作總負(fù)責(zé)人，銷售業(yè)績的優(yōu)劣應(yīng)直接與銷售總監(jiān)的收入掛鉤，制定相應(yīng)的銷售總監(jiān)崗位負(fù)責(zé)制。 （）銷售代表的日常管理嚴(yán)格參展銷售人員操行及獎懲辦法執(zhí)行。 （）銷售代表收入采取傭金制， 銷售業(yè)績與收入掛鉤。 （）銷售內(nèi)勤的日常管理參照工作人員崗位職責(zé)及獎懲辦法執(zhí)行。 、營銷服務(wù)管理問答 （）內(nèi)容說明：包括禮貌服務(wù)、項目專業(yè)服務(wù)、營銷專業(yè)服務(wù)等三方面的標(biāo)準(zhǔn)問答設(shè)計方案。 （）執(zhí)行要點：該方案基本上是銷講的根本原則，也是營銷工 20 作的基本執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。我們將在本項目銷售人員的崗前培訓(xùn)中就以上三個方面作詳細(xì)說明，并引發(fā)給每一個銷售人員，這將是今后工作中的要求和標(biāo)準(zhǔn)。我們力求做到銷售人員在銷售過程中所說的每一句話，所做的每一件事都能夠標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。 、客戶接待管理方案 內(nèi)容說明：包括初訪、 再訪、電訪面訪、咨詢、投訴、關(guān)系、榮譽等客戶的基本接待標(biāo)準(zhǔn)和管理要求。 必須指出的是，客戶接待是銷售工作的主要組成部分，我們這里所講的客戶接待并非一般意義上的消極接待（等客上門），而是現(xiàn)場銷售和上門推銷相結(jié)合的積極接洽工作。對于特定目標(biāo)客戶，如集團(tuán)購買群體和商業(yè)網(wǎng)點購買者，我們會安排專人登門拜訪，直接推銷，最大程度上開拓客源，保證銷售勢頭旺盛。 、銷講執(zhí)行方案 銷講執(zhí)行方案包括三方面內(nèi)容： （）銷售人員崗前銷售培訓(xùn) 內(nèi)容說明：包括建筑說明、樓盤功能、周邊環(huán)境、交通條件、人文歷史、競爭個案、營銷服務(wù)、價格 及付款、地理位置等。通過培訓(xùn)，使銷售人員最大程度的掌握本案的全面情況，以便在日后的銷售工作中多方位、多層次的引導(dǎo)客戶消費。 （