1 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 一 、市場(chǎng)分析 以下是我基于對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來趨勢(shì)的了解與分析。只有對(duì)市場(chǎng)的深透了解，才有可能制定正確的品牌運(yùn)作與市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 1、 市場(chǎng)容量巨大，潛力深厚，前景依然看好 伴隨著 中國(guó) 經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)迅速發(fā)展， 中國(guó) 的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)愈加發(fā)達(dá)。在這樣的大背景下，房地產(chǎn)開發(fā)事業(yè)蓬勃興盛，很大部分依托于房地產(chǎn)開發(fā)事業(yè)上的裝飾市場(chǎng)也迅速擴(kuò)大，家居裝 修 、辦公室、店鋪裝修不再象以前那樣是一種簡(jiǎn)易裝修，而追求更舒適、更安全、更合理的居住環(huán)境。從目前看來， 長(zhǎng)春 家裝市場(chǎng)容量巨大，至少在 3內(nèi)前景 會(huì)非常美好。 家裝行業(yè)應(yīng)該說是一個(gè)新型的行業(yè)，起步于 90 年代中后期，它作為處于住宅產(chǎn)業(yè)鏈下游的一個(gè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的朝陽(yáng)行業(yè)，發(fā)展歲月并不是很長(zhǎng)，至今也不過十幾年的歷史，但作為較為特殊的服務(wù)行業(yè)，家裝業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來越為突出。 近年來，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，人們對(duì)住房的要求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位，凸顯個(gè)性，展示學(xué)識(shí)和審美的高度從以前的敲敲墻，刷刷油漆，到現(xiàn)在的各種風(fēng)格流派，家居裝飾裝修消費(fèi)已成為社會(huì)時(shí)尚和熱點(diǎn)，家裝業(yè)也在需求的刺激下慢慢成長(zhǎng)并 逐漸發(fā)展成一定規(guī)模，據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，全國(guó)住宅裝飾裝修總投資大約 7500 億元，整個(gè)行業(yè) 2007 年的產(chǎn)值 12000 億元。 經(jīng)過頭幾年的家裝行業(yè)的不規(guī)劃到規(guī)劃經(jīng)過了差不多 6 年時(shí)間，到 01， 02 年開始逐漸向品牌、規(guī)模等方向發(fā)展，后五年開始向全國(guó)擴(kuò)張，到現(xiàn)在有許多家裝公司已逐漸形成企業(yè)模式，還擴(kuò)展了產(chǎn)業(yè)鏈，開始向材料等各方面進(jìn)行拓展。 家裝業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體是購(gòu)房業(yè)主，因其年齡層次，文化素養(yǎng)，職業(yè)差異，個(gè)人喜好和審美水平不同，導(dǎo)致他們對(duì)住宅裝修的需求也是千差萬(wàn)別，如何才能滿足購(gòu)房業(yè)主的個(gè)性化需求呢？這就要 求家裝公司能夠?qū)οM(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。 消費(fèi)市場(chǎng)的細(xì)分具有更強(qiáng)的指向性，應(yīng)先通過銷售人員對(duì)目前的吉林省高、中段住宅及大眾住宅所占比例進(jìn)行一個(gè)大致調(diào)查，分析各層次住宅業(yè)主年齡，職業(yè)，習(xí)慣等各方面的基本信息，了解其消費(fèi)意愿，為不同的消費(fèi)人群提供符合其特性的家居解決方案，以此確定我公司在家裝市場(chǎng)的定位及主要方向。 在這里我想重點(diǎn)提一下高端家裝市場(chǎng)的發(fā)展，我們都知道高端市場(chǎng)蛋糕很大，利潤(rùn)豐富，人人都想做高端市場(chǎng)，家裝行業(yè)發(fā)展這么多年以來，能真正稱的上高端家裝品牌的仍屈指可數(shù)，事實(shí)上，做高端不僅僅是賣設(shè)計(jì)，在有好的設(shè)計(jì)師 和足夠的設(shè)計(jì)水平的基礎(chǔ)上，還需要有一個(gè)科學(xué)，健全，完善的管理及服務(wù)體系，這才是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，做高端就必須懂得創(chuàng)造和引導(dǎo)需求，不是客戶需要什么才去提供什么，而是要主動(dòng)迎合客戶的需求，這就要求我們學(xué)會(huì)在滿足客戶的一切合理要求以外，還能主動(dòng)搜尋客戶需求信息，創(chuàng)造需求。 這是塊還不成熟、還有待深入開發(fā)的市場(chǎng)。 2 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 經(jīng)分析，現(xiàn)在市場(chǎng)上的家裝公司可分為四類：外地家裝公司、本地家裝品牌公司、本地普通家裝公司、游擊隊(duì)。 從 前幾 年開始，外地家裝公司不約而同紛紛進(jìn)駐 吉林省 搶食蛋糕：或 在尋覓合作伙伴，開連鎖公司；或直接進(jìn)駐 吉林省 ，開設(shè)分公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。而本地家裝品牌公司則依托本土優(yōu)勢(shì)各顯神通。有的是多年老字號(hào)，有穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)；有的經(jīng)過原始積累，有較強(qiáng)的實(shí)力。一般都經(jīng)過了初級(jí)階段，開始有意識(shí)走品牌之路。普通家裝公司或?yàn)樾鲁闪⒉痪?，或者?shí)力不強(qiáng)，一般是有單就接，處于成長(zhǎng)階段；而游擊隊(duì)雖已逐漸退出競(jìng)爭(zhēng)主流，但依然擁有廣大的市場(chǎng)。 3、 長(zhǎng)春市 家裝進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代， 品牌家裝企業(yè) 才能 主宰市場(chǎng) 現(xiàn)在 長(zhǎng)春市 的家裝公司大大小小有數(shù)百家，其中已上規(guī)模的家裝公司開始樹企業(yè)形象，打家裝 品牌。 長(zhǎng)春 本土真正成熟的家裝品牌還極少，品牌運(yùn)作大多處于起步階段。相信再經(jīng)過 1浪淘沙，優(yōu)勝劣汰，必然會(huì)有幾個(gè)龍頭型的家裝企業(yè)浮出水面，市場(chǎng)形成一定的集聚效應(yīng)、品牌效應(yīng)，品牌家裝企業(yè)才能 主宰市場(chǎng)。 而這些具有品牌武器的龍頭企業(yè)必然會(huì)在當(dāng)今一些上規(guī)模有實(shí)力并有意識(shí)地進(jìn)行品牌化運(yùn)作的企業(yè)中誕生。 4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈趨激烈，各種營(yíng)銷手段層出不窮， 吉林省 將成為新的家裝業(yè)大戰(zhàn)熱土 近一兩年來，因?yàn)?長(zhǎng)春市 家裝市場(chǎng)容量的巨大及家裝業(yè)豐厚的利潤(rùn)，吸引了越來越多有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這已成為 不可回避的事實(shí)?，F(xiàn)在市場(chǎng)上各種競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、資質(zhì)榮譽(yù)戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)策略五花八門，各顯神通。以此趨勢(shì)， 長(zhǎng)春 將成為繼 大連 、北京等發(fā)達(dá)城市之后新的家裝業(yè)大戰(zhàn)熱土。家裝公司之間的競(jìng)爭(zhēng)不可避免地會(huì)越來越激烈。 5、客戶消費(fèi)心理還不成熟，被誤導(dǎo)現(xiàn)象較突出，市場(chǎng)還有待培育 3 消費(fèi)者對(duì)家裝行業(yè)與家裝公司的認(rèn)識(shí)都明顯不足，找正規(guī)家裝公司裝修的概念還沒有樹立起來。游擊隊(duì)至今仍然大行其道即是明證。這同時(shí)說明了這塊市場(chǎng)仍有巨大的市場(chǎng)潛力。 6、家裝行業(yè)已萌芽分化跡象 一般來說， 長(zhǎng)春 家裝市場(chǎng)細(xì)分的還不夠，大家大致同處在一個(gè)無差別的市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)。但相信市場(chǎng)會(huì)漸漸有所變化，客戶需求會(huì)多樣化。 目前家裝公司之間市場(chǎng)差異化趨勢(shì)漸漸嶄露頭角，競(jìng)爭(zhēng)策略開始分化，差距開始拉開。真正有實(shí)力的品牌公司力爭(zhēng)上游，另一些公司則迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，開始以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，包括一些外來家裝公司也良莠不齊。 7、政府主管機(jī)構(gòu)介入家裝市場(chǎng)的規(guī)范化管理 家裝行業(yè)的政府主管機(jī)構(gòu)建設(shè)局正以資質(zhì)認(rèn)證來清理市場(chǎng)。在今后，相信政府會(huì)進(jìn)一步介入市場(chǎng)的規(guī)范化管理。一批無競(jìng)爭(zhēng)力、缺乏競(jìng)爭(zhēng)手段的家裝公司會(huì)逐步退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 而建設(shè)局、裝飾協(xié)會(huì)等主管機(jī)構(gòu)與行業(yè)協(xié)會(huì)將起到更大的市場(chǎng)引導(dǎo)與輿論導(dǎo)向作用。作為行業(yè)龍頭企業(yè)，建議加強(qiáng)與他們的合作與配合。 8、家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的簡(jiǎn)單分析 1、各種家裝新概念 百合等 家裝公司引用 2、環(huán)保材料的應(yīng)用成為趨勢(shì)，進(jìn)入高檔裝修 3、透明、規(guī)范、誠(chéng)信的家裝流程越來越得到大眾消費(fèi)者的認(rèn)同 綜上所述，可以比較清晰地明白 長(zhǎng)春 家裝業(yè)的當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢(shì)。我們 面臨的是一塊尚未完全開發(fā)但又競(jìng)爭(zhēng)激烈的黃金市場(chǎng)，既存在較大的競(jìng)爭(zhēng)，又充滿 巨大的發(fā) 展機(jī)遇，生存空間與發(fā)展空間都很大 4 二 、企業(yè)分析 1、企業(yè)概況 博元 裝飾工程公司是一家以經(jīng)營(yíng)家裝業(yè)務(wù)為主的建筑裝飾業(yè)有限責(zé)任公司，公司的主要收入來源于承接家裝的設(shè)計(jì)、施工與售后維護(hù)。主要經(jīng)營(yíng)范圍為家居、辦公室、別墅的室內(nèi)外裝飾設(shè)計(jì)、施工及電腦效果制作。 公司系國(guó)家建筑裝飾施工 二 級(jí)資質(zhì)企業(yè)，具備 中等 的設(shè)計(jì)、施工實(shí)力與規(guī)模，注重售后服務(wù)，屬于 中等 家裝 公司 2，優(yōu)勢(shì)分析 都略中等 3、問題點(diǎn)分析： a、 我們一直靠口碑在拓展市場(chǎng)，但在現(xiàn)在這種競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的形勢(shì)下，光靠 口碑已無法適應(yīng)市場(chǎng)的變化，我們應(yīng)改變我們的營(yíng)銷思路，多拓展幾條業(yè)務(wù)渠道，運(yùn)用新的營(yíng)銷手段去攻城掠地。 b、 我們 在業(yè)內(nèi)的 知名度均無 ，業(yè)內(nèi)地位得 不到公認(rèn) ， 真正的大眾知名度并不高。在群龍奮起的現(xiàn)狀下 ， 沒有體現(xiàn)出 “ 第一品牌 ” 的王者氣象。 c、 我們的宣傳雖運(yùn)作得 不是很 早，但宣傳手法比較單一，在現(xiàn)階段下，已不太適合激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 在傳播上，我們給最終目標(biāo)客戶的印象是 與其它 裝修 公司差不多。我認(rèn)為只有消費(fèi)者的評(píng)價(jià)才是最有價(jià)值的，他們不認(rèn)同的話，業(yè)內(nèi)知名度再高，再有地位也是枉然。 “ 打造家 裝第一品牌 ” ，畢竟還不是真正的第一品牌，從傳播方式與途徑來看，我們與其它品牌公司相比，并沒有體現(xiàn)出多大優(yōu)勢(shì)。所以，我覺得，在目前我們應(yīng)運(yùn)用整合傳播的理念，調(diào)整我們的宣傳定位，改變我們的宣傳方式，制定以客戶為中心的宣傳思路，大力提升我們對(duì)外的形象，把我們?cè)跇I(yè)內(nèi)的聲望，推廣到消費(fèi)者中去，讓目標(biāo)客戶重新認(rèn)識(shí)我們，而不是只靠口碑相傳來拓展我們的業(yè)務(wù)。 三 、營(yíng)銷趨勢(shì)分析 家裝行業(yè)與其他行業(yè)相比，無論是其秩序還是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都很龐雜，現(xiàn)今 5 處于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的家裝企業(yè)來說，制定出有一定科學(xué)性和可操作性的營(yíng)銷策略尤 為重要，營(yíng)銷觀念決定營(yíng)銷模式和營(yíng)銷手法，觀念滯后會(huì)對(duì)營(yíng)銷效果起到極為大的阻礙，營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，是整個(gè)家裝行業(yè)的大勢(shì)所趨。 1、 競(jìng)合營(yíng)銷趨勢(shì) 從傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維來說，營(yíng)銷就是競(jìng)爭(zhēng)，就是要通過各種營(yíng)銷方式和手段擊敗對(duì)方，然而，著名經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略伙伴研究專家詹姆斯 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是要擊敗對(duì)方，而是要聯(lián)合廣泛的共同力量創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)整合聚變，突出協(xié)同創(chuàng)新，在合作中不斷增進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)，在競(jìng)爭(zhēng)中尋求合作伙伴，從而實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展的目標(biāo)。 2、 分眾營(yíng)銷趨勢(shì) 現(xiàn)如今人們的生活豐富多彩，消費(fèi) 需求日益趨向多樣化，家裝企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入，科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)差的基礎(chǔ)上，針對(duì)某一細(xì)分群體（分眾）進(jìn)行策劃設(shè)計(jì)，價(jià)格定位與廣告活動(dòng)，那么個(gè)性與利益點(diǎn)便更能吻合所針對(duì)的那部分消費(fèi)者的特殊需要，自然更能獲取這一群體的信賴和忠誠(chéng)，這筆面向大眾消費(fèi)群傳播沒有特色的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。 3、 價(jià)值營(yíng)銷趨勢(shì) 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格密不可分，然而企業(yè)過度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)倆敗局傷的局面，不僅造成企業(yè)因價(jià)格大跌而上失元?dú)?，還會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不信任感。 從某種意義上說，市場(chǎng)營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)， 因?yàn)閮r(jià)值營(yíng)銷從本質(zhì)上不同于價(jià)格營(yíng)銷，它主要是通過想顧客所想，提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以，企業(yè)應(yīng)更多的在品牌形象，服務(wù)質(zhì)量，信息問題等諸多方面進(jìn)行創(chuàng)新，以拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的差距。 4、 服務(wù)營(yíng)銷趨勢(shì) 服務(wù)營(yíng)銷模式存在倆個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造自己的顧客滿意價(jià)值，而是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理，近幾年，國(guó)內(nèi)的一些制藥企業(yè)以服務(wù)為主線，取得了非常好的市場(chǎng)效果，并且在這些企業(yè)的影響下，一個(gè)以服務(wù)營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷理論正在形成。 5、 知識(shí)營(yíng)銷趨勢(shì) 知識(shí)營(yíng)銷師是針對(duì)目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求，主動(dòng)提供有關(guān)產(chǎn)品及相關(guān) 知識(shí)，在知識(shí)的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，從而教育消費(fèi)者，擴(kuò)大，延伸市場(chǎng)的需求。 6、市場(chǎng)推廣既要做量，又要做品牌，這才是良性的，健康的競(jìng)爭(zhēng)。有強(qiáng)硬的品牌做支撐，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力將會(huì)大幅提升，面對(duì)金融危機(jī)一類的困擾，也就掌握了一定的主動(dòng)權(quán)，這對(duì)于家具企業(yè)而言，雖然漫長(zhǎng)，卻是唯一的出路。 7、關(guān)系營(yíng)銷趨勢(shì) 關(guān)系營(yíng)銷師企業(yè)為了自身的發(fā)展需要，多方聯(lián)合相關(guān)的外部市場(chǎng)和內(nèi)部市場(chǎng)，形成一種互惠互利，合作雙贏的格局，從而制定出詳細(xì)，適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)施直接，有效的營(yíng)銷活動(dòng)，它更優(yōu)于傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷，家裝企 業(yè)與住宅產(chǎn)業(yè)鏈條上下游企業(yè)建立長(zhǎng)期友好關(guān)系，將堅(jiān)持質(zhì)量，服務(wù)顧客，營(yíng)銷活動(dòng)三要素有機(jī)結(jié)合，為顧客提供經(jīng)濟(jì)的，社會(huì)的，技術(shù)的支持。 家裝企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷，首先企業(yè)要樹立關(guān)系營(yíng)銷的觀念，然后對(duì)顧客市場(chǎng)， 6 內(nèi)部市場(chǎng)，影響力市場(chǎng)，參考市場(chǎng)，人才市場(chǎng)和供應(yīng)商市場(chǎng)制定出特定的營(yíng)銷策略，根據(jù)企業(yè)不同時(shí)期的發(fā)展?fàn)顩r和特定需求，決定 6 個(gè)市場(chǎng)重要程度的排序，依次實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷。 四 、營(yíng)銷途徑 1、電話營(yíng)銷 電話營(yíng)銷師家裝業(yè)中較為傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式之一，是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的有效工具和有效手段，它是最經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法，能在較 短的時(shí)間內(nèi)拜訪較多的客戶，可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù)。 電話營(yíng)銷要求進(jìn)行服務(wù)的營(yíng)銷人員要有一定的語(yǔ)言技巧，即話術(shù)，要在短時(shí)間內(nèi)抓住人心，給人以可信感，同理心，欲望度，使客戶產(chǎn)生合作意愿。 2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 截止至 2008 年底，我國(guó)網(wǎng)民總是已達(dá)到 人，占人口比例的百分之二十，群體人數(shù)相當(dāng)可觀，其中尤以年輕人居多，也因?yàn)槿绱?，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)很多，不但費(fèi)用低廉，推廣的形式也多樣化，有很強(qiáng)的互動(dòng)參與性。 網(wǎng)絡(luò)推廣的過程重要體現(xiàn)出完整的企業(yè)文化，包括企業(yè)定位，經(jīng)營(yíng)理念，服務(wù)宗旨等一系列企業(yè)思想， 要有實(shí)際成果的展示，包括成功案例，獲獎(jiǎng)作品及證書等展出，在此基礎(chǔ)上還應(yīng)加入一定的帶有啟示性的廣告語(yǔ)，以產(chǎn)生足夠的心里震撼效果，引起潛在客戶的合作欲望，可嘗試讓新客戶參與進(jìn)來，分享他們的合作感想與家裝經(jīng)驗(yàn)，提出意見與建議。 選擇專業(yè)性的房產(chǎn)家居類網(wǎng)站推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，譬如搜房，家裝網(wǎng)等，此類網(wǎng)站的絕對(duì)網(wǎng)友數(shù)量雖不如綜合性門戶，但目標(biāo)受比例很大，就能劈開虛浮的招數(shù)，讓效果直達(dá)目標(biāo)客戶。 3、小區(qū)營(yíng)銷 小區(qū)營(yíng)銷以其受眾精準(zhǔn)及投入成本小，收效而成為家裝企業(yè)開展?fàn)I銷的重要選擇，在新樓盤交房前做出預(yù)案，對(duì)整個(gè)小區(qū)的放 行做出具體分析，針對(duì)每種戶型以及戶主個(gè)性做出幾種設(shè)計(jì)方案，讓業(yè)主對(duì)未來的房子設(shè)計(jì)一目了然，縮短設(shè)計(jì)師和業(yè)主之間的溝通時(shí)間，走進(jìn)小區(qū)的營(yíng)銷模式有的放矢，更貼近客戶，更能服務(wù)好客戶，是一種較為有效的營(yíng)銷模式，因?yàn)榭蛻魧?duì)家裝品牌公司了解不多，通過在小區(qū)內(nèi)開展設(shè)計(jì)咨詢會(huì)等方式，可以更好的為顧客提供了解認(rèn)知家裝的機(jī)會(huì)，在一個(gè)新建小區(qū)內(nèi)，一家住戶選擇了一個(gè)裝修公司，往往能夠帶動(dòng)周圍住戶選擇這家公司，同樣，如果一家住戶房子裝修出來的質(zhì)量被左鄰右舍所認(rèn)同，那么為這家住戶進(jìn)行裝修的公司，就有得到這棟樓更多的訂單的絕佳機(jī)會(huì)。 4、與房地產(chǎn)商合作 室內(nèi)裝修時(shí)件“很麻煩的精細(xì)活”做慣了毛坯房“粗活”的房地產(chǎn)開發(fā)商并不熟悉這一領(lǐng)域，在不景氣的世道下，若要基吸引顧客，促進(jìn)銷售，地產(chǎn)商和家裝公司的合作模式也是互惠互利的，家裝公司長(zhǎng)期與消費(fèi)者接觸所積累的經(jīng)驗(yàn)在此時(shí)體現(xiàn)出了價(jià)值，開發(fā)商關(guān)心的應(yīng)該是拿地皮，開發(fā)和銷售的問題，中間的設(shè)計(jì)，施工還有建材選購(gòu)，售后服務(wù)這些環(huán)節(jié)由家裝公司統(tǒng)一來做，不僅有利于監(jiān)控整個(gè)過程確保質(zhì)量，開發(fā)商也省了精力，此外，憑借多年來與材料商結(jié)成的良好關(guān)系，拿到的價(jià)格可能會(huì)比開發(fā)商自己拿的優(yōu)惠。 5、 聯(lián)合營(yíng)銷 家裝公司與櫥柜 ，門窗，瓷磚，衛(wèi)浴等建材商的合作極具優(yōu)勢(shì)，首先就是能夠帶來更低的折扣，刺激消費(fèi)者的眼球，這對(duì)花錢不在大手大腳的消費(fèi)者愛說是一種不小的誘惑，且多業(yè)態(tài)，多品牌的聯(lián)盟，也可在很大 7 程度上成全消費(fèi)者“一站式購(gòu)齊”的愿望，在一定的程度上解決了消費(fèi)者辨別難，選擇難的問題，商家們的聯(lián)合們無疑將更具競(jìng)爭(zhēng)力。 6、 推薦營(yíng)銷 推薦營(yíng)銷通俗來講就是客戶之間的口口相傳，老客戶介紹新客戶，達(dá)到一傳十是傳百的市場(chǎng)效果。這需要老客戶對(duì)公司的信任與滿意。處處為客戶著想，提供高技術(shù)與高質(zhì)量的設(shè)計(jì)服務(wù)，完成裝修后要保證客戶維護(hù)，與客戶成為廣西良好的 朋友，可以制定推薦的獎(jiǎng)勵(lì)政策，并保證政策的確實(shí)執(zhí)行，以激發(fā)客戶的合作意愿。 7、 展會(huì)營(yíng)銷 展會(huì)是企業(yè)展示自身實(shí)力，設(shè)計(jì)，服務(wù)及企業(yè)形象的舞臺(tái)，也是企業(yè)了解市場(chǎng)信息，動(dòng)態(tài)，與客戶雙向溝通的所在，專業(yè)展會(huì)的優(yōu)勢(shì)在于可以將產(chǎn)品及服務(wù)特色及時(shí)傳遞，并與目標(biāo)客戶群體直接溝通，而在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作的目的， 企業(yè)選擇符合自身發(fā)展計(jì)劃的專業(yè)性展覽會(huì)，旨在通過展覽會(huì)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)推廣，并樹立企業(yè)品牌形象，同時(shí)，通過這一營(yíng)銷手段，企業(yè)可與目標(biāo)客戶群體直接溝通，而在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作目的。因此，專業(yè)展會(huì)是家裝企業(yè)擴(kuò) 大商業(yè)機(jī)會(huì)的極佳途徑。要利用專業(yè)性展覽會(huì)擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會(huì)，需要進(jìn)一步制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。 8、 廣告營(yíng)銷 美國(guó)著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家布里特說：“商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈含情只有她自己知道”。 廣告是一種市場(chǎng)行為，是一種營(yíng)銷手段，是企業(yè)推介產(chǎn)品和服務(wù)，傳播個(gè)性，提升品牌形象，迅速推動(dòng)市場(chǎng)的制勝利器，在家裝企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，有些家裝企業(yè)利用廣告創(chuàng)造了不平凡的市場(chǎng)效果，借助于廣告這一促銷利器來爭(zhēng)取主動(dòng)，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)份額。 家裝企業(yè)要做好廣告，就要把握好家裝廣告的本質(zhì)特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，以精準(zhǔn)的 市場(chǎng)定位來達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的，廣告要注重實(shí)在性，內(nèi)容須需涵蓋每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)，諸如設(shè)計(jì)，報(bào)價(jià)，材料，施工，售后服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容，通過廣告宣傳的方法推向目標(biāo)客戶，讓所有廣告受眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇。這既是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的有效方法，優(yōu)勢(shì)企業(yè)塑造品牌形象，積累無形資產(chǎn)的重要途徑。 五 、營(yíng)銷原則 營(yíng)銷原則是營(yíng)銷過程中最為重要的部分，一切營(yíng)銷方式都應(yīng)該服務(wù)于營(yíng)銷原則。 1、以人為本，提升服務(wù)質(zhì)量 客戶作為直接決定公司興衰的人，其地位和作用無可取代，因此，要將客戶的利益放在最高的高度，要趕在客 戶之前去思考，并設(shè)計(jì)出一套行之有效的行動(dòng)方案，幫助其解決問題，體現(xiàn)合作誠(chéng)意。 公司要從“家裝總承包商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢戏?wù)提供商”，注重對(duì)咨詢，設(shè)計(jì)，材料采購(gòu)，施工和服務(wù)等家裝環(huán)節(jié)制度的完善，以提升服務(wù)質(zhì)量，例如在樓盤中設(shè)立“工程服務(wù)部”，讓工程監(jiān)理和服務(wù)人員深入小區(qū)一線，服務(wù)“前移化”，及時(shí)解決工地問題和客戶疑問，讓客戶享受到更便捷，更及時(shí)的服務(wù)；對(duì)老客戶進(jìn)行定期回訪和主動(dòng)上門維修，進(jìn)一步細(xì)致和完善售后服務(wù)，發(fā)行 ，聯(lián)合 8 家電和家具賣場(chǎng)優(yōu)惠新老客戶等。 家裝公司不應(yīng)該一味地在價(jià)格上做文章，而應(yīng)考慮如 何幫客戶增值，在一定的成本上獲得最高的性價(jià)比，把客戶當(dāng)作朋友一樣看待，那么客戶們自然會(huì)接受甚至主動(dòng)向別人推薦，公司品牌也就自然被眾人所接受 2、創(chuàng)新消費(fèi)模式，具備自我特色 要在消費(fèi)模式上進(jìn)行創(chuàng)新，做到“人無我有，人有我精”。 “軟裝硬裝一體化”是一種較為高端的消費(fèi)模式，將這種模式導(dǎo)入平民消費(fèi)中，為客戶提供功能設(shè)計(jì)與風(fēng)格設(shè)計(jì)完美結(jié)合的和諧家居，一站式的服務(wù)，既要解決它一個(gè)個(gè)性的需求，又要完成它整體的家居模式，那么從現(xiàn)在看來百分之七十八十的消費(fèi)者都接受這個(gè)模式，當(dāng)然也有部分人認(rèn)為家裝是個(gè)比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程，因?yàn)槲覀儾牧系膯我粏栴}不能解決，多以我們也要整合一些材料商進(jìn)來，以滿足一些消費(fèi)者的需求，那么我們把裝潢公司跟材料商的銜接，消費(fèi)者與材料商的銜接，施工與材料商的銜接都做好。 一般，家裝公司都只是為客戶提供戶型分析和功能設(shè)計(jì)，在基礎(chǔ)改造完成之后，家具，燈具等后期軟裝配飾的選購(gòu)大多是由業(yè)主自己完成的，軟裝與硬裝的分離常常會(huì)造成整體風(fēng)格的不統(tǒng)一，從而影響預(yù)期的設(shè)計(jì)效果，我們可以在設(shè)計(jì)之初，為業(yè)主提供軟裝配飾設(shè)計(jì)圖，細(xì)致到每個(gè)家具，窗簾，飾品的款式和顏色，引導(dǎo)客戶在軟裝上體現(xiàn)個(gè)性化，讓業(yè)主從繁瑣的家裝中解脫 出來。 3、發(fā)展綠色營(yíng)銷 所謂綠色營(yíng)銷，指的是創(chuàng)造和保護(hù)和諧的生態(tài)環(huán)境，以保證人類和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷行為，在當(dāng)今社會(huì)，環(huán)保已成為世界關(guān)注的焦點(diǎn)，家裝企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，一定要注重地球生態(tài)環(huán)境的保護(hù)（防治污染，充分利用資源，開發(fā)新資源，促使資源的再生利用等）和室內(nèi)環(huán)境的保護(hù)，盡可能不使用有毒的建筑裝飾材料裝修住宅。促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展，以確保企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。 綠色營(yíng)銷以產(chǎn)品對(duì)環(huán)境的影響作為中心點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，它是強(qiáng)調(diào)以環(huán)境保護(hù)為宗旨。從本質(zhì)上改變產(chǎn)品的構(gòu)成，使其趨向于科學(xué)，環(huán)保，無污染。綠色營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是追求企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，社會(huì)效益和環(huán)境效益的有機(jī)會(huì)結(jié)合，是社會(huì)營(yíng)銷的一大分支。實(shí)施有效的綠色營(yíng)銷策略，造福于廣大裝修業(yè)主乃是眾多家裝企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 4、提倡和諧營(yíng)銷 和諧營(yíng)銷不僅僅是風(fēng)格色彩上的和諧，更要與陰陽(yáng)五行，風(fēng)水等學(xué)說相結(jié)合。 陰陽(yáng)五行學(xué)說，是中國(guó)古代樸素的唯物論和自發(fā)的辯證法思想，它認(rèn)為世界時(shí)物質(zhì)的，物質(zhì)世界是在陰陽(yáng)二氣作用的推動(dòng)下孽生，發(fā)展和變化；并認(rèn)為木、火、土 金 水五種最基本的物質(zhì)是構(gòu)成世界不可缺少的元素，這五種物質(zhì)相互滋生，相互制約，處于不端的運(yùn)動(dòng)變化之中。 風(fēng)水理 論是地理學(xué)，地質(zhì)學(xué)，星象學(xué)，氣象學(xué)，景觀學(xué)，建筑學(xué)，生態(tài)學(xué)以及人體生命星信息學(xué)等多種學(xué)科綜合一體的一門自然科學(xué)，包含著人如何順應(yīng)自然的論述。其宗旨是審慎周密地考察，了解自然環(huán)境，順應(yīng)自然，有節(jié)制地利用和改造自然，創(chuàng)造良好的居住與生存環(huán)境，贏得最佳的天時(shí)地利與人和，達(dá)到天人合一的至善境界。正式基于這一追求，在風(fēng)水理論及其實(shí)踐的長(zhǎng)期發(fā)展過程中，積累了豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，也通過理論思維，汲收融匯了古今中外各門科學(xué)，哲學(xué)，美學(xué)，倫理學(xué)，以及宗教，民俗等等方面的眾多智慧，最終形成了內(nèi)涵豐富，綜合性和系統(tǒng)性很強(qiáng)的獨(dú)特 理論體系 9 將這些科學(xué)的學(xué)說與家裝相融合，可以為客戶帶來更好的居住環(huán)境，使人們的居住更為舒心舒適。 六 、公關(guān)策略： 公關(guān)策略也是現(xiàn)代商戰(zhàn)中常常使用的，為一些知名企業(yè)所必不可少的考慮。好的公關(guān)也可以起到四兩撥千金的宣傳效果。公關(guān)活動(dòng)也許不能產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，但會(huì)為企業(yè)樹立正面的良好社會(huì)形象，從而間接為企業(yè)帶來業(yè)務(wù)上的增長(zhǎng)。 現(xiàn)試提以下公關(guān)活動(dòng)的主要形式與具體策略，供參考： 新人新巢裝修套餐營(yíng)銷推廣策劃方案 一 市場(chǎng)分析 根據(jù)家裝市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律及市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示：目 前家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)方式已從最初的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，產(chǎn)品差異的逐漸減小，以及價(jià)格戰(zhàn)的不斷升級(jí)，都預(yù)示著家裝市場(chǎng)正快速步入完全競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。結(jié)合目前全球經(jīng)濟(jì)局勢(shì)惡化，房地產(chǎn)行業(yè)節(jié)節(jié)敗退， 2009 年家裝市場(chǎng)的狀況不同樂觀。面臨競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)， *該如何應(yīng)對(duì)？通過對(duì)國(guó)外企業(yè)成功道路的研究我們發(fā)現(xiàn)：注重品牌的細(xì)化與服務(wù)的升級(jí)，針對(duì)特定人群推出產(chǎn)品，細(xì)分市場(chǎng)，合理定位，是一條行之有效的策略。 2007 年國(guó)家公布統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：每對(duì)新人新居裝修的平均花費(fèi)為 56289 元。長(zhǎng)春市相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，長(zhǎng)春每年有近 7 萬(wàn)對(duì)新人步 入婚姻殿堂，今明兩年作為結(jié)婚旺年，結(jié)婚人數(shù)還會(huì)有所突破。而經(jīng)過對(duì)賣場(chǎng)的隨機(jī)走訪，我們又發(fā)現(xiàn)， 60%以上的消費(fèi)者裝修房屋以結(jié)婚為目的。 通過以上數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)： 1、 新人是裝修市場(chǎng)最大的消費(fèi)群體 2、 長(zhǎng)春家裝市場(chǎng)上目前并沒有針對(duì)此人群提供專業(yè)產(chǎn)品及服務(wù) 依據(jù)上述分析結(jié)果，建議提出此項(xiàng)目方案 二、項(xiàng)目名稱 新人新巢 *新人裝修套餐 可選廣告語(yǔ)： 1、新婚房， *裝 找最愛的人結(jié)婚，找最好的裝飾公司裝婚房！ 裝飾 2、 *，裝飾你的愛 *，打造你的愛巢 三、目標(biāo)人群 20準(zhǔn)備結(jié)婚需要裝修新房的年輕人 目標(biāo)人群具有以下特定： 追求時(shí)尚、個(gè)性張揚(yáng) 品牌概念強(qiáng)，價(jià)格反應(yīng)相對(duì)遲鈍 接受過高等教育，生活質(zhì)量要求高 消費(fèi)方式西方化，樂于提前消費(fèi) 自我中心，善于享受生活 四、項(xiàng)目?jī)?nèi)容 1、針對(duì)目標(biāo)人群的需求， *制定“新人裝修套餐”，套餐要求： 風(fēng)格定制：要求主題鮮明，個(gè)性突出，涵蓋甜蜜、浪漫、溫馨、激情等各種愛 10 情 題材 家具：獨(dú)具風(fēng)格的個(gè)性化家具，參考 具 方便性：分階段向顧客提供裝修效果照片及實(shí)景影像資料，無須到場(chǎng)監(jiān)督，并承諾長(zhǎng)期服務(wù) 分期付款：每到一階段支付下一階段款項(xiàng)，工作人員將提供上門服務(wù)，電子形式展示階段裝修效果，記錄客戶意見并收款?？蛻羧舭l(fā)現(xiàn)裝修方面的問題可隨時(shí)終止合同并協(xié)議退款 建材選擇：選擇優(yōu)質(zhì)材料，質(zhì)量?jī)?yōu)良，舒適，無毒 2、增值服務(wù) 新人可獲得在長(zhǎng)報(bào)上發(fā)表甜蜜照片及愛情宣言的機(jī)會(huì) 贈(zèng)送新人恒久手印石或手印墻做裝飾。新人可獲得 *裝飾合作婚紗影樓公司的特價(jià)婚紗照套餐。 新人選擇 *套餐可獲得合作商家優(yōu)惠 新人可參與“便宜占到家”“愛她，就要告訴所有人”“最上鏡新人”“最個(gè)性新巢”等有獎(jiǎng)活動(dòng)。 五、項(xiàng)目實(shí)施及宣傳推廣 1、造勢(shì)期（ 11 年 5 月底 12 月 15） 核心思想：在市場(chǎng)上引起新人的關(guān)注，為新品正式推出做鋪墊 在 *網(wǎng)站主頁(yè)上開辟“新巢作品展”專題，并做彈窗與專題鏈接，將浪漫、熱戀、溫馨、神秘等多種適合年輕人的裝修風(fēng)格進(jìn)行展示，并推出愛情宣言專題墻面供新人貼條。 家居建材網(wǎng)上做漂浮廣告，與 *網(wǎng)站連接，并進(jìn)行人氣新婚房投票等線上公關(guān)活動(dòng)，增加公司網(wǎng)站的有效點(diǎn)擊 率 *日?qǐng)?bào)居周刊上用硬廣配軟文的形式給受眾強(qiáng)烈的視覺沖擊和品牌印象 終端賣場(chǎng)布置結(jié)合“新巢展”中展示的裝修風(fēng)格，店面裝飾盡量加入愛情元素，營(yíng)造愛情氛圍 軟文實(shí)例： “婚房裝修大調(diào)查”“新巢來襲 *新婚房新作問世” 2、推出期（ 11 年 5 月 5 月） 核心思想：讓消費(fèi)者體驗(yàn)部分產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有基本認(rèn)識(shí) 五一，十一期間進(jìn)行“便宜占到家”限量新婚特價(jià)樣板間搶購(gòu)活動(dòng)，只要報(bào)名新人新巢，即有機(jī)會(huì)獲得超值的特價(jià)樣板房，并對(duì)每位報(bào)名客戶贈(zèng)送“愛在新巢”禮包，禮包包括新人新巢打折優(yōu)惠券及象征愛情的飾物 五 一十一期間各零售店裝飾布置新婚樹，樹上掛“新人新巢”的設(shè)計(jì)效果圖及宣傳冊(cè)，新婚禮儀小姐對(duì)入門客戶推介 加大對(duì)軟文宣傳投入，在報(bào)紙、店面、網(wǎng)上征集新人報(bào)名 加強(qiáng)線上公關(guān)，各大論壇網(wǎng)均新婚主題的配圖置頂，突出 *的設(shè)計(jì)水平 軟文實(shí)例： “五一十一期間，把便宜占到家”“ 0 費(fèi)用裝修新房？” 3、促銷期（ 11 年 6 月 11 月） 核心思想：全面推出產(chǎn)品，成為熱點(diǎn)話題，形成銷售熱潮 情人節(jié)當(dāng)天（ 7 月 7 日）以“愛她，就要告訴所有人”為主題舉行新人新巢欄目創(chuàng)立慶典，邀請(qǐng)所有報(bào)名會(huì)員參加，全場(chǎng)有禮品相送，并現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)選 取第一對(duì)欄目幸運(yùn)新人，全額退還其裝修費(fèi)用。在第二天給報(bào)紙軟文、 *網(wǎng)站、各大專題網(wǎng)站進(jìn)行慶典報(bào)道。 11 利用短信群發(fā)的方式對(duì)所有登記客戶進(jìn)行活動(dòng)宣傳該慶典活動(dòng) 使用店面 X 展架、海報(bào)吸引到店人員的關(guān)注和主動(dòng)咨詢 新人新巢 計(jì)劃 工作人員主動(dòng)對(duì)來店人員進(jìn)行活動(dòng)的推介 在各影樓、婚慶策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、建材市場(chǎng)等合作方設(shè)立報(bào)名點(diǎn)并散發(fā)宣傳單頁(yè)，盡可能鋪開網(wǎng)絡(luò) 每周一次，對(duì)未能入選的新人舉行優(yōu)惠送禮活動(dòng)（采取異業(yè)合作的方式，詳見后文） 4、鞏固期（ 11 年 11 月 12 月） 核心思想：讓品牌形象深入人心 網(wǎng)上投票的 形式，進(jìn)行“最上鏡新人”及“最個(gè)性新巢”評(píng)選活動(dòng)，并在“ *周刊”上進(jìn)行相關(guān)報(bào)道 軟文形式講述新人新巢專欄對(duì)新人的意義 新人博客選登 六、新人新巢欄目?jī)?nèi)容 長(zhǎng)報(bào) *周刊開辟 *冠名的“新人新巢”欄目專欄，配合整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的推廣實(shí)施，欄目?jī)?nèi)容為： 1、 為引起消費(fèi)者注意，提供具有誘惑力的增值服務(wù) 新人照片：選取優(yōu)質(zhì)客戶，照片可為兩人親密照片（結(jié)婚照、日常照片），滿足年輕消費(fèi)者的表現(xiàn)欲 愛的宣言：兩人相愛的故事以及相守的誓言，讓春城百萬(wàn)市民見證他們的幸福 2、為加強(qiáng)“ *”與新婚房裝修的聯(lián)系，表現(xiàn)其價(jià)格 優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)能力 愛巢意向：對(duì)愛巢的期望及裝修預(yù)算，凸顯“ *”的設(shè)計(jì)能力與價(jià)格優(yōu)勢(shì) 愛巢解讀：每次由合作商家專業(yè)設(shè)計(jì)師提出裝修方案（配圖及具體參數(shù)） 3、為配合不同時(shí)期的宣傳活動(dòng) 裝修百科：介紹裝修中遇到的問題，由專業(yè)人士解答 活動(dòng)報(bào)道：圖文（活動(dòng)幽默圖片、活動(dòng)感人圖片、獲獎(jiǎng)?wù)哒掌?、裝修趣聞、新人感受 七、異業(yè)合作（同其他商家的合作） 數(shù)據(jù)顯示：長(zhǎng)春婚慶市場(chǎng)蛋糕近 80 億，結(jié)婚產(chǎn)業(yè)涉及 76 個(gè)關(guān)聯(lián)行業(yè)的發(fā)展，這些行業(yè)相互連接，逐漸形成了以供應(yīng)結(jié)婚產(chǎn)品和服務(wù)為核心的行業(yè)集群，并具備了一定的結(jié)婚消費(fèi)市場(chǎng)供應(yīng)能力， 集合各行業(yè)優(yōu)勢(shì)，最大范圍的制造影響，才能達(dá)到最好的營(yíng)銷效果。 1、 與建材廠商合作，建材廠商可為“新人新巢”套餐提供特價(jià)建材。 2、 與家居賣場(chǎng)合作，家居賣場(chǎng)可為活動(dòng)參與者提供優(yōu)惠，并在終端協(xié)助宣傳 3、 同影樓合作，影樓可為參與此活動(dòng)者提供特價(jià)婚紗攝影，合作對(duì)象：企業(yè)需詳細(xì)列出合作影樓及合作套系。 七、 整合營(yíng)銷策略 本節(jié)主要從營(yíng)銷角度著手考慮。其實(shí)傳播策略與營(yíng)銷策略是一而二，二而一的，傳播的最終目的也是為了營(yíng)銷，只不過一個(gè)直接產(chǎn)生效果，而一個(gè)則靠品牌力帶動(dòng)營(yíng)銷力，從而間接產(chǎn)生效果。 12 A、營(yíng)銷診斷 目前主要以口碑與廣告拓展市場(chǎng)，品牌力未樹立起來，營(yíng)銷手段比較單一。在品牌形象未很好地樹立起來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又越來越激烈的情況下，采用單一的營(yíng)銷手段會(huì)給企業(yè)帶來潛在的隱患與危機(jī)。即使公司目前依然處境不錯(cuò)，未來的危機(jī)已然隱含。而且停滯自守，也不是一個(gè)立志打造行業(yè)第一品牌的行業(yè)龍頭企業(yè)所應(yīng)該做的。 B、營(yíng)銷策略： 1、建議成立營(yíng)銷策劃類部門：搜集市場(chǎng)信息，制定市場(chǎng)策略，拓展業(yè)務(wù)、策劃與執(zhí)行傳播策略等 2、搜集掌握市場(chǎng)樓盤新落成與將峻工情況，與房開公司展開合作，第一時(shí)間 切入目標(biāo)市場(chǎng)； 3、以家裝課堂社區(qū)行、廣告、軟文炒作等形式推動(dòng)家裝流程透明化運(yùn)動(dòng) 4、提升服務(wù)策略： a、售后服務(wù)部升級(jí)為客戶服務(wù)中心；設(shè)立統(tǒng)一的客服熱線，最好是 800免費(fèi)電話。 b、建立詳細(xì)的客戶檔案。定期回訪，節(jié)日贈(zèng)送禮品或賀卡，舉行年終客戶代表答謝會(huì)等。深入開發(fā)豐厚的老客戶資源。 c、推出五星級(jí)售前、售中、售后服務(wù)理念，把服務(wù)全面推向售前與售中階段，讓客戶享受到真正的舒心家裝之旅。本公司的服務(wù)已比較完善，這里只是一個(gè)概念的提出就可提升我們的服務(wù)形象， 對(duì)公司的服務(wù)體系沒有大的改變，實(shí)施起來不是太難。 5、產(chǎn)品策略： 認(rèn)真分析客戶心理與客戶層次，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)細(xì)分策略。 目前客戶主要有三類：注重裝修檔次與效果，不計(jì)價(jià)格的客戶；相當(dāng)重視價(jià)格因素的客戶；裝修效果與價(jià)格并重的客戶。根據(jù)他們的不同需求，推出有針對(duì)性的產(chǎn)品套餐。 13 將來的市場(chǎng)還會(huì)變化，隨時(shí)推出有市場(chǎng)需求的服務(wù)產(chǎn)品。 6、價(jià)格策略 采用適中、大眾化的價(jià)格策略。與產(chǎn)品策略相結(jié)合，分為幾個(gè)價(jià)格檔次，供不同需求的客戶選擇。 C、銷售渠道策略 1、老客戶推薦。老客戶是一筆寶貴的資源，我們應(yīng)該充分地利用起來。如詳細(xì)建檔、定期回訪、節(jié)日饋贈(zèng)禮品等，通過種種形式加強(qiáng)與他們的溝通聯(lián)系，讓他們覺得我們不是一筆生意做完就結(jié)束了，然后只會(huì)公事公辦的做售后維修工作，而是對(duì)他們關(guān)心倍至。人都是有感情的動(dòng)物，久而久之，他們就會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生較持久的感情。特別是一年內(nèi)裝修的客戶，他們的輾轉(zhuǎn)介紹，會(huì)源源不斷地為我們帶來新的客戶。這是在進(jìn)一步深入地挖掘口碑宣傳產(chǎn)生的威力。 2、客戶上門。需加強(qiáng)我們的客戶接待技巧與溝通能力。這一塊公司已有詳盡的考慮。 3、業(yè) 務(wù)拓展人員攬單。如何操作，尚待進(jìn)一步思考。 4、與純?cè)O(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)工作室合作。 長(zhǎng)春 純粹家裝設(shè)計(jì)公司 有很多 ，可考慮與他們的佼佼者進(jìn)行雙贏式合作，一方面我們?cè)谕究砂巡糠謫巫咏唤o他們?cè)O(shè)計(jì)，一方面從他們那里來的單子可交由我們施工。 5、新小區(qū)、大廈推廣?？瑟?dú)立操作，也可與房開公司、物業(yè)公司合作，現(xiàn)場(chǎng)咨詢，現(xiàn)場(chǎng)接單。 D、促銷策略：在特定時(shí)期、或特定情況下，利用廣告進(jìn)行促銷。如節(jié)日優(yōu)惠，樣板房， 5周年慶，慶祝公司獲得的某項(xiàng)榮譽(yù)、自公司成立以來第 500名客戶半價(jià)裝修或贈(zèng)送 5萬(wàn)元裝修、第 1000名家裝客戶全免費(fèi)或贈(zèng)送 10萬(wàn)元裝修等不同形式。 E、合作策略：與房地產(chǎn)開發(fā)公司合作，在前期就進(jìn)入家裝市場(chǎng)。需先搜集 14 某 房開市場(chǎng)動(dòng)向信息，摸清 某地產(chǎn)公司 已峻工交付使用或?qū)⒂诮诰さ臉潜P或住宅小區(qū)。與房開公司展開合作，可在第一時(shí)間就切入新增的家裝市場(chǎng)。我們要把我們的市場(chǎng)觸角盡量地延伸至有潛力的地方，未雨綢繆。這一塊市場(chǎng)如果能順利開發(fā)，將是一塊相當(dāng)巨大的無與倫比的市場(chǎng)，有可 能出現(xiàn)同一樓盤批量訂做的局面。具體形式可有如前所述的 新婚愛巢 、 裝修 社區(qū)行等形式均可開展合作。 以上策略均為本人根據(jù) 本公司情況與市場(chǎng)現(xiàn)狀提出的一些設(shè)想?？尚信c否，望進(jìn)一步討論，并請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)定奪。 六、效果預(yù)測(cè) 以上方案，為整體性的整合營(yíng)銷傳播方案，提出的想法較多而雜，有戰(zhàn)略性的，也有策略性的。我們不一定都實(shí)行，也不必都在短期間推出，可根據(jù)實(shí)際情況穩(wěn)健進(jìn)行。 本人認(rèn)為，如果能做在媒體系列軟文炒作、 、五星級(jí)全程服務(wù)、家裝課堂社區(qū)行、家裝流程全透明行動(dòng)等主要策略上有所成就，則公司的品牌形象、市場(chǎng)營(yíng)銷方面會(huì)有一個(gè)全面的提升，公司再上層樓、 博元 家裝第一品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)初步實(shí)現(xiàn)。運(yùn)作得當(dāng)，需時(shí)約 1年。 附 件 家庭裝修已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品化服務(wù)時(shí)代，傳統(tǒng)的半包型裝修，需要由業(yè)主自行選購(gòu)主材和配飾產(chǎn)品，既給廣裝大對(duì)家裝非業(yè)的客戶帶來了很多的麻煩，而且由于客戶選購(gòu)主材不當(dāng)造成裝修效果打折或環(huán)保、質(zhì)量責(zé)任含糊不清，使美好的裝修成為煩人的裝修。 我們公司可以 推行裝修、主材、配飾產(chǎn)品化服務(wù)，既讓客戶省去了奔波之苦，同時(shí)，也提高了家裝的最后效果！ 2、 幾十種家裝套餐 可大可小 自由組合 為了給客戶裝修提供方便，我們 可以 組合 設(shè)計(jì) 幾十種簡(jiǎn)單便利的“家裝套餐”，既有將“裝修、主材、配飾”全 包在內(nèi)的全包套餐，還有多套“單純裝修”的半包套餐，更將主材與配飾整合成多種不同規(guī)模的小套餐，如專門針 15 對(duì)地面主材的地面套餐，針對(duì)廚房的廚房套餐，針對(duì)衛(wèi)生間的衛(wèi)浴套餐，針對(duì)兒童房的兒臥套餐，針對(duì)客廳的客廳套餐，針對(duì)窗簾的窗飾套餐，針對(duì)配飾的配飾套餐，每種套餐分為高中低多種檔次，多種款式、品牌、材料的組合，總計(jì)形成多達(dá) 50 多種家裝套餐。 客戶可以自由選擇各種套餐，自由組合，裝修的項(xiàng)目可多可少、可大可小、可高可低。 由于裝修套餐，是以整體裝修打包的形式，因此，選擇套餐就等 于選擇了方便，選擇了便宜。方便就在于不用出我們公司，就可以訂購(gòu)所有家裝的產(chǎn)品；便宜是因?yàn)槲覀児?可以 與多家材料公司合作，以大量推薦的形式，從材料商那里拿到了最低價(jià)，并且經(jīng)組合以后，就會(huì)比單獨(dú)購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品，要便宜 5總體計(jì)算，家裝套餐可以讓您省下 5裝修費(fèi)用，同時(shí)，還享受了無與倫比的方便和專人服務(wù)。 3、 提前做好全面戶型解讀 無需現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量 在小區(qū)交房前幾個(gè)月，我們可以在 小區(qū)內(nèi)所有戶型進(jìn)入了現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，并在小區(qū)門店上配置了現(xiàn)場(chǎng)拍攝的圖片，集中公司設(shè)計(jì)高手之力，提前對(duì)各種戶型進(jìn)行了解讀與分 析 ，推出了很多套家裝解決方案，不用花費(fèi)客戶時(shí)間，馬上就可以看到客戶家 的戶型、戶型解讀和多種裝修方案，節(jié)省了客戶大量的寶貴時(shí)間。 4、 首創(chuàng)小區(qū)門店和網(wǎng)站自選方式 完全自助 在公司和社區(qū)店，專門配備了客戶自選套餐的小區(qū)門店，客戶可以自由上機(jī)，自由選擇家裝套餐、欣賞設(shè)計(jì)圖片、施工案例、了解家裝知識(shí)、填寫訂單等。同時(shí)，我們還 可以 建立了網(wǎng)上自助 方式，客戶在公司或家里，就可以自由地選擇我們的各種家裝套餐，客戶的裝修，完全由客戶 自己來做主！節(jié)省了客戶大量的時(shí)間和精力。 5、 首創(chuàng)施工匯報(bào)制度 每天匯報(bào)工程進(jìn) 展 我們 可以 在本市第一個(gè)推出了施工匯報(bào)制度，解除了一些客戶不能每天到現(xiàn)場(chǎng)了解家裝進(jìn)展的苦惱。每天下午，我們 可以 通過手機(jī)短信的形式，向客戶匯報(bào)當(dāng)天工地的施工情況，讓客戶真正實(shí)現(xiàn)全面掌控家裝進(jìn)展。 16 6、 首創(chuàng)網(wǎng)上查詢制度 網(wǎng)上可查詢家裝進(jìn)度 同時(shí)，我們還 可以 在網(wǎng)站上專門開設(shè)了家裝進(jìn)度欄目，將每個(gè)工地每天的家裝進(jìn)展在網(wǎng)上展示出來，客戶通過小區(qū)門店，也可以隨