1 農(nóng)家樂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 目錄 1執(zhí)行總結(jié) 4 1 1公司介紹 4 1 2服務(wù)介紹 4 1 3市場(chǎng)營銷管理 5 1 4財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 5 2. 產(chǎn)品服務(wù)介紹： 6 標(biāo)人群 與對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù) 6 務(wù)開展詳細(xì)介紹 6 3. 公司戰(zhàn)略： 7 命：更自然、更快樂、更美好 7 略目標(biāo)：成為新興的 新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng) 服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)跑者 7 一期目標(biāo)： 7 二期目標(biāo)： 8 三期目標(biāo)： 8 4. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 8 標(biāo)市場(chǎng) 8 客消費(fèi)準(zhǔn)則 9 售策略 10 爭(zhēng)分析 10 5. 市場(chǎng)營銷 11 售策略與目標(biāo) 11 格策略 12 脂定價(jià)法 +滲透定價(jià) 12 價(jià)依據(jù) 12 新農(nóng)人 ”項(xiàng)目定價(jià)清單 12 2 銷策略 13 期的促銷策略： 13 期的促銷策略： 14 6. 經(jīng)營管理 15 業(yè)的經(jīng)營管理 15 義 15 要內(nèi)容 15 本任務(wù) 16 力資源管理 16 工甄選與聘用 16 效管理 17 3 薪酬管理 17 （ 1）、薪酬的激勵(lì)作用 17 業(yè)選址 21 業(yè)發(fā)展環(huán)境 21 7. 管理體系 22 司性質(zhì)及宗旨 22 織結(jié)構(gòu) 22 門職責(zé) 23 司管理 23 業(yè)管理隊(duì)伍 23 他工作人員 24 事會(huì) 24 8. 計(jì) 24 構(gòu)成 24 業(yè)的理念識(shí)別 24 業(yè)的行為識(shí)別 24 業(yè)的視覺識(shí)別 25 25 25 25 9. 風(fēng)險(xiǎn)分析及解決方案 26 3 材料風(fēng)險(xiǎn)及解決方案 26 材料風(fēng)險(xiǎn) 26 決方案 26 場(chǎng)不確定風(fēng)險(xiǎn)及解決方案 26 場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn) 26 決方案 27 產(chǎn)不確定風(fēng)險(xiǎn)及解決方案 27 產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn) 27 決方案 27 爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)及解決方案 27 爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 27 決方案 27 策風(fēng)險(xiǎn)與解決方案 28 策風(fēng)險(xiǎn) 28 決方案 28 10. 財(cái)務(wù)分析 28 計(jì)假設(shè) 28 金結(jié)構(gòu) 28 務(wù)預(yù)算 30 售預(yù)算 30 本費(fèi)用預(yù)算 31 接材料成本預(yù)算 32 接人工預(yù)算 33 造費(fèi)用預(yù)算 33 品成本預(yù)算 34 售及管理費(fèi)用預(yù)算 34 金預(yù)算 36 定資產(chǎn) 37 公司對(duì)外財(cái)務(wù)報(bào)表 39 39 利潤表 41 現(xiàn)金流量表 41 資分析 42 資凈現(xiàn)值 43 資回收期 43 部收益率 43 務(wù)指標(biāo)分析 44 債能力分析 44 金運(yùn)作效率分析 45 業(yè)獲利能力分析 45 業(yè)發(fā)展能力分析 45 4 11. 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 46 附錄： 46 1執(zhí)行總結(jié) 隨著工作壓力的日益增大和城市生活節(jié)奏的不斷加快，越來越多的市民渴望回歸鄉(xiāng)村，體驗(yàn)鄉(xiāng)村生活的悠閑，放松身心，釋放壓力。加之網(wǎng)上新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)游戲的風(fēng)靡以及目前江西地區(qū)在這方面娛樂服務(wù)空缺的現(xiàn)狀，這一切給我們帶來了無限的商機(jī)。 新農(nóng)人有限責(zé)任公司是一個(gè)具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ墓?，它提供立足于農(nóng)業(yè)的全新服務(wù)，是現(xiàn)實(shí)版的新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)。公司以“更自然，更快樂，更美好”為使命，以貼近大自然為主要宗旨，力求創(chuàng)造一個(gè)天然的娛樂場(chǎng)所，使人們充分享受到置身大自然所帶來的愉悅輕松，樂在其中。 1 1 公司介紹 考慮到周邊環(huán)境以及經(jīng)營成本等因素，公司將建立在江蘇省上饒市上饒縣，實(shí)行有限責(zé)任制。公司成立初期擬采用直線職能型的組織形式，本公司將建立自己的網(wǎng)站，充分利用現(xiàn)代化的管理模式來經(jīng)營管理公司。 公司將運(yùn)用薪酬激勵(lì)、績(jī)效管理等綜合方式選拔人才，保持高質(zhì)的服務(wù)，樹立良好的口碑。以振興地區(qū)經(jīng)濟(jì)為己任，將本公司的發(fā)展同地區(qū)發(fā)展結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)互惠互利。 在公司業(yè)務(wù)開展順利，公司實(shí)力不斷壯大之際，本公司將向周邊擴(kuò)展，在市場(chǎng)需求量大的城市、地區(qū)設(shè)立分公司，開拓新的市場(chǎng)。 1 2 服務(wù)介紹 我公司計(jì)劃推出三 項(xiàng)主要的服務(wù)項(xiàng)目。第一項(xiàng)業(yè)務(wù)為種植業(yè)務(wù)，顧客可以租種本公司的土地，并在上面種植自己喜愛的蔬菜、水果、花卉等，工作閑暇之余可以到自己的農(nóng)場(chǎng)上耕作，成熟之時(shí)進(jìn)行收割，盡情享受豐收的喜悅和果實(shí)的甜蜜，如果因工作繁忙而不能照料自己的蔬菜、水果，本公司也會(huì)有專職人員來為您照料，只需收取一定的服務(wù)費(fèi)。第二項(xiàng)業(yè)務(wù)為偷菜業(yè)務(wù)，即客戶買門票后可以進(jìn)入本公司設(shè)立的菜園中進(jìn)行偷菜，并要躲避工作人員扮演的警察的搜查，偷到的成果按市價(jià)的一半賣給顧客，當(dāng)然，要是不幸被捉到了，也要接受相應(yīng)的補(bǔ)償，體驗(yàn)偷菜的精彩刺激，將工作的壓力和不愉快 盡情的宣泄。第三項(xiàng)業(yè)務(wù)即一些篝 5 火晚會(huì)、野營、燒烤等附屬業(yè)務(wù)，增加農(nóng)場(chǎng)的娛樂性，讓顧客玩的盡興，樂在其中，做一個(gè)新農(nóng)人，成為一名新農(nóng)人。 我公司所提供的服務(wù)顧客面非常廣，既適合有子女的城市家庭集體來此游玩，也迎合了大眾專學(xué)生、各地游客、各行業(yè)工作者、退休人士等的娛樂需求。 1 3 市場(chǎng)營銷管理 通過對(duì)現(xiàn)存娛樂項(xiàng)目的調(diào)查、分析，新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)性質(zhì)的新型農(nóng)業(yè)娛樂服務(wù)在江西地區(qū)上市場(chǎng)目前還是空白，潛在顧客巨大，因此有著很可觀的市場(chǎng)前景。為了保證公司的正常運(yùn)營和服務(wù)的推廣，我公司擬制了以下的策略： 目標(biāo)市場(chǎng) ：由于 18 40 歲左右的白領(lǐng)階層以及學(xué)生具有一定新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)的消費(fèi)能力和欲望，因此我們選定他們?yōu)槲覀兊哪繕?biāo)人群。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ：主打自身特色，大力宣傳與傳統(tǒng)農(nóng)家樂的不同之處即提供種菜、偷菜業(yè)務(wù)，提升自我競(jìng)爭(zhēng)力，吸引大批顧客。對(duì)于后進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)者，保持服務(wù)質(zhì)量和特色，提高進(jìn)入壁壘。 銷售策略： 根據(jù)不同的銷售目標(biāo)，分別制定適合的銷售策略，即通過營銷手段樹立新農(nóng)人品牌、以質(zhì)取勝、在全國各地設(shè)立分公司。 價(jià)格策略： 針對(duì)白領(lǐng)階層，采取撇脂定價(jià)，針對(duì)學(xué)生及社會(huì)大眾，則采取滲透定價(jià)，總體上選擇靈活的定價(jià)策略。 促銷手段： 在前三年的導(dǎo)入期采取 派送門票、有獎(jiǎng)問答、戶外廣告、贊助校園演唱會(huì)等價(jià)格低廉但有針對(duì)性的促銷策略，在三年后公司資金雄厚、業(yè)務(wù)開展順利時(shí)，通過電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)營銷、建立客戶關(guān)系等營銷手段，擴(kuò)大品牌知名度。 1 4 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 我們預(yù)測(cè)了公司成立五年后的財(cái)務(wù)狀況。在成本方面，我們主要考慮到廠房設(shè)備等固定資產(chǎn)，土地使用權(quán)、專有技術(shù)等無形資產(chǎn)，人員工資、原材料、間接費(fèi)用等。 通過對(duì)企業(yè)生產(chǎn)線能力、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形式、行業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況、物價(jià)指數(shù)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素的分析和確定，對(duì)未來企業(yè)運(yùn)營狀況進(jìn)行了全面預(yù)算。 此外，我們還考慮了可能 出現(xiàn)的問題，如環(huán)保方面、公關(guān)方面的投資。預(yù)計(jì)公司在成立后 5個(gè)月完全投產(chǎn)，大約在三年后收回投資。 公司創(chuàng)辦初期的資金需求為 750 萬元，需在固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)和開辦費(fèi)上投入期初資金。公司的主權(quán)資本大概為 500萬元，其中自有資金 100萬元，風(fēng)險(xiǎn)投資 200 萬元，中國礦業(yè)大學(xué)出資 200 萬元。公司制定了嚴(yán)格的財(cái)務(wù)規(guī)章制度，合法經(jīng)營、誠實(shí)納稅是我們的財(cái)務(wù)原則。我們注重生產(chǎn)中的成本控制，將作業(yè)成本運(yùn)用到會(huì)計(jì)監(jiān)測(cè)中。 6 2. 產(chǎn)品服務(wù)介紹： 通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查我們進(jìn)行了市場(chǎng)定位，把市場(chǎng)分成不同的目標(biāo)人群，針對(duì)不同的目標(biāo)人群提供不同的產(chǎn)品 與服務(wù)。 標(biāo)人群與對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù) （ 1）、 30市家庭及都市白領(lǐng)以及退休后的中老年人；此人群有以下特點(diǎn)： 1）大多幼年有在農(nóng)村的生活經(jīng)歷，有與農(nóng)村相關(guān)的回憶 2）多數(shù)已有自己的家庭 3）收入較高，工作繁忙，與家人相處較少。 4）都市白領(lǐng)以及退休后的中老年人，他們要么工作壓力很大，要么退休后生活寂寞，希望有一個(gè)能供他們釋放壓力、放松身心、豐富生活的娛樂場(chǎng)所。 （ 2）、 18群；此人群特點(diǎn)： 1）單身或情侶居多 2）游玩時(shí)間較短 3）經(jīng)濟(jì)收入不高 4）多數(shù)為同學(xué)、朋友、同事一起，喜歡集體 娛樂；如各大中專學(xué)生、各階層工作者以及外地游客。 針對(duì)生活在城市里的 20的中高消費(fèi)水平的人群，生活節(jié)奏很快，生活壓力很大，此樂園，為他們?cè)诠ぷ鲗W(xué)習(xí)之余，提供了最健康、最高尚的娛樂服務(wù)，不僅使他們能夠暫時(shí)遠(yuǎn)離喧囂的城市，體會(huì)自然的味道，平靜緊張的心緒，而且可以與家人、朋友進(jìn)行更優(yōu)質(zhì)的相處與交流；在享受快樂之余，體會(huì)真正的美好生活。 除此之外，子女在上幼兒園、小學(xué)的城市家庭，此類家庭的家長(zhǎng)年齡多在30之間。由于城市兒童的活動(dòng)面比較狹窄，所了解的自然知識(shí)很少，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)五谷不分的現(xiàn)象，因此家長(zhǎng)們希 望有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)環(huán)境，使他們的子女在農(nóng)場(chǎng)中認(rèn)識(shí)各種蔬菜水果，在玩中學(xué)習(xí)自然知識(shí)，同時(shí)通過農(nóng)場(chǎng)勞作知道糧食的來之不易，愛惜糧食，不挑食。 針對(duì)目標(biāo)人群一）我們開展的核心業(yè)務(wù)有：租種農(nóng)家土地，種菜、種花、種水果，享受農(nóng)家生活；針對(duì)目標(biāo)人群二）我們的主要業(yè)務(wù)有：租種土地，種植蔬菜水果，除此還提供偷菜娛樂服務(wù)和其他娛樂項(xiàng)目（諸如野營、燒烤等）。 務(wù)開展詳細(xì)介紹 種菜、種花等種植業(yè)務(wù)，主要是顧客通過租賃本公司的一單位土地，在上面根據(jù)時(shí)令種植自己想種的一些蔬菜、水果、花卉，可以自行管理維護(hù)，也可交納管理費(fèi)由本公司負(fù) 責(zé)定期進(jìn)行施肥，除草等管理，客戶可在閑暇時(shí)隨時(shí)體驗(yàn)農(nóng)田勞作；豐收時(shí)會(huì)由公司通知客戶前來收割，產(chǎn)品歸客戶所有，讓客戶真正的和農(nóng) 7 家生活來一個(gè)親密接觸。 偷菜服務(wù)為本公司所提供的一項(xiàng)特色服務(wù)，即由本公司自行耕種一片土地，種植上各類水果、蔬菜，由專人負(fù)責(zé)看管，每人每次繳納一定的門票費(fèi)換取游戲幣進(jìn)入菜園。游客可自行采摘園中所種的蔬菜水果，但要躲避由管理人員所扮演的菜園警察的巡視監(jiān)管，公司會(huì)在偷菜園中建造簡(jiǎn)易木屋、屏障供游客躲避。如果被警察抓住，則需繳納一定的游戲幣作為懲罰，若游戲幣用完，則需重新購買游戲幣進(jìn)行游戲。所 成功偷取的蔬菜水果稱量后低于市價(jià)賣給游客，游客可自行處理。 篝火晚會(huì)、野營、燒烤等業(yè)務(wù)開展方式如下：公司定期開展篝火晚會(huì)，設(shè)計(jì)晚會(huì)娛樂節(jié)目，培訓(xùn)晚會(huì)主持人，為篝火晚會(huì)的內(nèi)容豐富，為順利進(jìn)行做好充分準(zhǔn)備；當(dāng)然游客群體也可自己舉辦，公司要做好食品和相關(guān)設(shè)備的服務(wù)以應(yīng)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行中的任何突發(fā)情況，做到安全與快樂同行。針對(duì)野營、燒烤業(yè)務(wù)公司也要做到與篝火晚會(huì)類似的服務(wù)質(zhì)量。農(nóng)家菜業(yè)務(wù)的開展，要提供真正的農(nóng)家菜，做到所有的原材料都來自本公司自己種植和養(yǎng)殖的農(nóng)產(chǎn)品。要聘請(qǐng)優(yōu)秀的廚師，把農(nóng)家菜做得美味可口的同時(shí)符合農(nóng)家的特 色，進(jìn)一步形成公司的特色達(dá)到真正的差異化；當(dāng)然顧客也可以自己制作，公司會(huì)提供來自農(nóng)村的廚具與灶，盡量讓顧客體驗(yàn)真正的農(nóng)家生活，并從中體會(huì)快樂。 除以上業(yè)務(wù)外，公司也會(huì)根據(jù)顧客需求的變化及顧客的建議，改進(jìn)和新增一些其他優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，最大程度滿足顧客。 3. 公司戰(zhàn)略： 命： 更自然、更快樂、更美好 略目標(biāo)： 成為新興的新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)跑者 為實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo) 公司在初期實(shí)行如下戰(zhàn)略： 一期目標(biāo)： 此階段屬于公司的投產(chǎn)期，我們已經(jīng)做好了選址工作，這個(gè)時(shí)期服務(wù) 的主要目的在于將我們的產(chǎn)品推向國內(nèi)外市場(chǎng)、占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額、樹立公司良好的企業(yè)形象，這是公司初期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要目的。為此我們做了一下市場(chǎng)戰(zhàn)略。 在市場(chǎng)開發(fā)方面：利用差異化服務(wù)開發(fā)市場(chǎng)。重點(diǎn)開發(fā)上饒市地區(qū)性市場(chǎng)。 在產(chǎn)品服務(wù)方面：實(shí)行前向一體化戰(zhàn)略。 獲得原有成品深加工的高附加價(jià)值 ，組成統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體 ，如：在開展種菜、種花業(yè)務(wù)的同時(shí)，利用此業(yè)務(wù)產(chǎn)生的產(chǎn)品充當(dāng)篝火晚會(huì)、野營、燒烤、特殊農(nóng)家菜（可以自己做）等服務(wù)項(xiàng)目的原材料。 通過前向一體化， 我們 可以在銷售自己的產(chǎn)品中獲得高額剩潤，并可以為自己的產(chǎn)品制定 更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。 8 通過以上戰(zhàn)略的實(shí)施，要在一年的時(shí)間內(nèi)樹立好自己的良好形象，做好業(yè)務(wù)的宣傳與推廣，為下一階段的目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 二期目標(biāo)： 此階段公司進(jìn)入成長(zhǎng)期，公司要充分利用好前期的成果，汲取投入期的成功服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，提升服務(wù)質(zhì)量；做好企業(yè)的管理運(yùn)作，用第二、三年的時(shí)間，收回成本。根據(jù)消費(fèi)者的需求變化做好業(yè)務(wù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)拓展，以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，占據(jù)更高的市場(chǎng)地位，為下期目標(biāo)做好市場(chǎng)和資金等方面的準(zhǔn)備。 首先我們要認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)至關(guān)重要，這也是我們新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)可以贏得消費(fèi)者的關(guān)鍵點(diǎn)。同時(shí)，我們要 充分引進(jìn)同行業(yè)先進(jìn)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也要根據(jù)自己的情況做出自己的特色，形成自己的與其他同類公司有差別的文化特色；另外一點(diǎn)就是 盡力通過增強(qiáng)、維持現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)組合的競(jìng)爭(zhēng)地位來發(fā)掘其潛力；在其臻于成熟時(shí)，要設(shè)法擴(kuò)展其增長(zhǎng)量和利潤度 ，做好原有業(yè)務(wù)的品牌的同時(shí)，開展新型業(yè)務(wù)，開發(fā)新型顧客群，為企業(yè)增加利潤源。 用第二、三年的時(shí)間，收回成本。根據(jù)消費(fèi)者的需求變化做好業(yè)務(wù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)拓展，以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，占據(jù)更高的市場(chǎng)地位，為下期目標(biāo)做好市場(chǎng)和資金等方面的準(zhǔn)備。 三期目標(biāo)： 在此階段，公司已經(jīng)進(jìn)入成熟期 ， 公司產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)歷了投入期、發(fā)展期之后，無論在產(chǎn)品質(zhì)量、性能還是服務(wù)等方面都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展。為公司成熟期的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。在進(jìn)入成熟期以后，產(chǎn)品服務(wù)類型已具規(guī)模，公司的經(jīng)營管理日趨成熟，并在市場(chǎng)上享有了一定的聲譽(yù)。因此，本階段服務(wù)策略原則是“以一流的服務(wù)，鞏固戰(zhàn)果，擴(kuò)大成果”。 在維持前階段產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)，不斷汲取投入期、發(fā)展期的成功服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，提升服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造更好的服務(wù)。同時(shí)為本公司新產(chǎn)品服務(wù)的投放市場(chǎng)作前期宣傳。以適應(yīng)與時(shí)具進(jìn)的市場(chǎng)需求。為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。 做好市場(chǎng)拓展工作；由于本地 的市場(chǎng)已經(jīng)飽和或者市場(chǎng)潛力不大，接下來的工作重點(diǎn)是對(duì)在另外的一些目標(biāo)城市進(jìn)行對(duì)比分析，尋找出最適合的投資城市進(jìn)行投資，利用現(xiàn)有的品牌優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)開拓新市場(chǎng)。 與此同時(shí)我們要做相關(guān)的公益事業(yè)不僅為社會(huì)謀取了福利、做出了貢獻(xiàn)，還為公司進(jìn)行宣傳，樹立了良好的公眾形象，提高品牌價(jià)值。 當(dāng)三個(gè)階段目標(biāo)都完成后，進(jìn)行新一輪的五年規(guī)劃與戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃。 4. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 標(biāo)市場(chǎng) 新農(nóng)人的市場(chǎng)定位為 18 歲 左右的白領(lǐng)階層和學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的娛樂性 9 的農(nóng)家服務(wù)。基于前期的市場(chǎng)調(diào)研（附錄一），對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)分析如下： 廣大學(xué)生 （主要是高校學(xué)生） 對(duì)他們中的大多數(shù)人而言，農(nóng)村已經(jīng)變得十分遙遠(yuǎn)，平時(shí)他們也許會(huì)從父輩或長(zhǎng)輩那里聽到關(guān)于農(nóng)村的故事，但走進(jìn)農(nóng)村，農(nóng)村的生活，他們不曾體會(huì)過，現(xiàn)在新農(nóng)人為他們提供了這一舞臺(tái)，他們只需 1受農(nóng)村特色的飯菜， 如果還愿意的話，晚上的野營燒烤在等著他們，特別是我們的偷菜服務(wù)，將游戲中的新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)帶入現(xiàn)實(shí)，讓他們能在現(xiàn)實(shí)中體會(huì)到游戲里的快樂。 年輕的白領(lǐng)階層 現(xiàn)在工作的壓力越來越大，但對(duì)本地的休閑娛樂項(xiàng)目滿意度卻又不是很高，在此，我們新農(nóng)人為他們 提供一種新型的釋放壓力項(xiàng)目 耕種農(nóng)田（如種菜等），這樣可以在繁忙的都市工作之余，享受輕松的心情，如果愿意的話，還可以自己親手做一道屬于自己特色的農(nóng)家菜，年輕的白領(lǐng)們都在追求各式各樣的釋放壓力的方式，但他們肯定未曾體會(huì)過親自去農(nóng)場(chǎng)里偷一回菜，未曾體會(huì)過那種刺激和興奮。 家庭 城市的空間很大，但孩子的活動(dòng)空間卻很少，周末到。我們新農(nóng)人為其提供了一個(gè)貼近自然的舞臺(tái)，周未，一家人在新農(nóng)人愉快的過完美好的一天，我們?yōu)楹⒆犹峁┝朔N菜、種花或種樹的場(chǎng)地，我們?yōu)檫@個(gè)家庭提供了特色的農(nóng)家菜，孩子們不僅可以認(rèn)識(shí)各種植物，體 會(huì)它們的成長(zhǎng)過程，通過自己的親手，更能懂得糧食的來之不易。 潛在顧客 上饒市著名的風(fēng)景旅游區(qū)，每年前來觀光旅游的人很多，我們可以將這其中的人作為我們的潛在顧客，我們提供有江西特色的風(fēng)味菜系，同時(shí)也提供野營燒烤等活動(dòng)，讓新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)成為本市的一個(gè)旅游景點(diǎn)。 客消費(fèi)準(zhǔn)則 前期調(diào)研顯示，對(duì)新農(nóng)人的要求主要在于： 服務(wù)質(zhì)量 約 23%的消費(fèi)者對(duì)農(nóng)家樂的服務(wù)對(duì)提出了批評(píng)，這就在很大程度上給我們新農(nóng)人提供了對(duì)比的指標(biāo)，如果我們要想生存下去，沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是不行的，我們?cè)谶@塊要領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)者，這也是我 們新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)可以贏得消費(fèi)者的關(guān)鍵點(diǎn)。 地理位置 10 調(diào)查顯示，約 55%的人更愿意從車站到娛樂場(chǎng)所的時(shí)間不超過 1 小時(shí) 而，在選址時(shí)，我們既要考慮經(jīng)濟(jì)成本還要考慮到消費(fèi)者的要求。 售策略 我們公司屬于服務(wù)業(yè)，所以我們的主要采取零售的方式，前期通過高校、企業(yè)和一些社區(qū)來接近最終消費(fèi)者。 銷售方式上，前期考慮多種促銷活動(dòng)，目的是使消費(fèi)者更快的了解新農(nóng)人的經(jīng)營項(xiàng)目和服務(wù)形式等。 詳見第 5 部分。 爭(zhēng)分析 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，現(xiàn)以波特的五 大競(jìng)爭(zhēng)力量作系統(tǒng)分析： 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 農(nóng)家樂作為我們的最大視為我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其也體現(xiàn)農(nóng)家特色，但我們與其最大 不同點(diǎn)在于我們的主打項(xiàng)目是顧客可以自己耕種田地，這就在很大程度上區(qū)別于農(nóng)家樂，同時(shí)也提升我們的競(jìng)爭(zhēng)力。 供應(yīng)商 就我們的關(guān)系而言，我們占有很大的主動(dòng)權(quán)，在與其貿(mào)易的過程中，我們相對(duì)可以提出一些優(yōu)惠的條件，同時(shí)我們也要有優(yōu)先獲得產(chǎn)品的權(quán)利。 替替 代代 品品 顧顧 客客 供供 應(yīng)應(yīng) 商商 現(xiàn)現(xiàn) 有有 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 者者 潛潛 在在 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 者者 農(nóng)家樂，泉山景區(qū)等 市場(chǎng)模仿者 酒吧， 場(chǎng)所 肥料、原料 11 顧客 由于在目前市場(chǎng)上沒有太多其他的替代品 ,所以顧客的選擇空間不大 ,并且由于初期主要的銷售對(duì)象定位為年輕白領(lǐng)階層，（學(xué)生一般是團(tuán)體）而這類人群對(duì)價(jià) 格的敏感度不大 ,這就決定了顧客對(duì)我們新農(nóng)人的項(xiàng)目討價(jià)還價(jià)的能力較低 ,所以相對(duì)其他娛樂項(xiàng)目的顧客而言，我們有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 如果新農(nóng)人營業(yè)非常好，市場(chǎng)上必然會(huì)出現(xiàn)很多市場(chǎng)模仿者，所以我們要提高自身的進(jìn)入壁壘，這樣可以阻礙一些競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，我們?cè)谧约旱慕?jīng)營項(xiàng)目上體現(xiàn)出自己的特色，并且不易模仿，這樣可以有效的避免潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入 替代品 替代品主要是一些現(xiàn)代化的娛樂項(xiàng)目，但與這些項(xiàng)目相比，我們更有利于身心健康，同時(shí)也能讓消費(fèi)者在貼近自然的同時(shí)，還可以鍛煉自己。這樣我們可以比替代品更合乎保持 身體健康的宗旨。 在分析了競(jìng)爭(zhēng)力量以后，我們可以得出一些結(jié)論： 我們認(rèn)為“新農(nóng)人的最顯著特點(diǎn)是其將娛樂和中國農(nóng)業(yè)相結(jié)合，體現(xiàn)一種健康陽光娛樂的理念，因此健康娛樂是我們市場(chǎng)營銷中特別要突出的重點(diǎn)。 5. 市場(chǎng)營銷 售目標(biāo) 新農(nóng)人作為一種新型娛樂項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)，針對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)家樂和娛樂項(xiàng)目的缺點(diǎn)希望以其獨(dú)特的服務(wù)項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定份額。根據(jù)農(nóng)家樂行業(yè)和娛樂行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長(zhǎng)期三種銷售目標(biāo)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的還可以涉足中國其他城市市場(chǎng)。 短期銷售目標(biāo) “通過營 銷手段樹立新農(nóng)人的品牌” 通過“免費(fèi)體驗(yàn)”、“抵用券”、“等方法讓大家了解我們的經(jīng)營項(xiàng)目 各類主題活動(dòng) 中期銷售目標(biāo) “以質(zhì)取勝” 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)加特別的，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì) 新新 農(nóng)農(nóng) 人人 產(chǎn)產(chǎn) 生生 的忠誠度 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) “在全國各地開連鎖 店 通過 上上 饒饒 市市 農(nóng)農(nóng) 家家 樂樂 市市 場(chǎng)場(chǎng) 探探 索索 12 格策略 脂定價(jià)法 +滲透定價(jià) 首先，新農(nóng)人屬服務(wù)業(yè)，而我們的目標(biāo)顧客又包含大學(xué)生，我們追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)來滿足顧客，所以針對(duì)白領(lǐng)階層，我們選擇撇脂定價(jià)，即其服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格要稍高于去農(nóng)家樂或娛樂場(chǎng)所的，同時(shí)，對(duì)于學(xué)生，我們的定價(jià)只要稍高于一般的游樂場(chǎng)所的費(fèi)用。所以采用滲透定價(jià)，因此我的定價(jià)策略要靈活， 其次，對(duì)于白領(lǐng)階層和家庭我們還要對(duì)其耕種的田地時(shí)候進(jìn)行管理，以便以后他們?cè)賮砀N，所以其在價(jià)格上要稍高于其他形式的娛樂項(xiàng)目。但對(duì)于大學(xué)生項(xiàng)目一般不需要我們進(jìn)行事后管理，所以價(jià)格就要低點(diǎn)。但尚若大學(xué)生（如情侶種花等）也進(jìn)入耕種項(xiàng)目，其價(jià)格要和白領(lǐng)階層和家庭一樣。 再者，作為一種全新形式的娛樂服務(wù)業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在投入成本和銷售成本上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有相對(duì)足夠的資金來支 持之后的開發(fā)新項(xiàng)目。 價(jià)依據(jù) 兼顧成本的定價(jià)策略 采取這樣的定價(jià)方式，旨在獲得較為豐厚的利潤的同時(shí)也能照顧好大學(xué)生這一目標(biāo)顧客，這樣可以在相對(duì)時(shí)期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)穩(wěn)健，有利于進(jìn)行更好新項(xiàng)目的研發(fā)和投資。而且，在企業(yè)項(xiàng)目新生期階段采用多種營銷手段來使新農(nóng)人迅速被市場(chǎng)接受，打開銷路，增加消費(fèi)者數(shù)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建營銷渠道打開市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。 基于市場(chǎng)的定價(jià)策略 農(nóng)家樂競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì)新農(nóng)人還是構(gòu)成一些威脅，但我們還是區(qū)別于傳統(tǒng)的娛樂項(xiàng)目和農(nóng)家樂的，因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營項(xiàng)目是基于上述兩者的缺陷推出的。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾做過相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)被問及“但問到在去過農(nóng)家樂消費(fèi)者的消費(fèi)水平（一次性 /每人）的有大約 46%的人選擇在 50 元以上，其中有 人選擇在 100 元以上 在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價(jià)。 農(nóng)人”項(xiàng)目定價(jià)清單 13 規(guī)格 成本 備注 固定成本 管理成本 +維護(hù)成本 定價(jià) 耕種項(xiàng) 目（每年 /每畝） 800 元 1600 元 2800 消費(fèi)者可以選擇小塊田地 ,價(jià)格按比例折算 ,產(chǎn)品最后歸消費(fèi)者所有 . 篝火晚會(huì) (一次 /每人 ) 20 元 10 元 40 元 團(tuán)體按規(guī)模定價(jià) :10 人的每人 30 元一次 ,25 人以上 25 元每人 . 特色農(nóng)家菜 具體而定 燒烤 具體而定 銷策略 期的促銷策略： 考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。 派送活動(dòng) 將我們的門票送給消費(fèi)者， 讓其免費(fèi)體驗(yàn)我們新農(nóng)人的服務(wù)，另外我們將開展主題營銷活動(dòng)，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場(chǎng)設(shè)點(diǎn)搭臺(tái)。一方面可以請(qǐng)一些模特走秀，另外一方面還可以請(qǐng)主持人主持會(huì)場(chǎng)，提一些關(guān)于新農(nóng)人的問題請(qǐng)觀眾參與，進(jìn)行有獎(jiǎng)問答 . 戶外活動(dòng) 由于初期希望顧客能迅速了解新農(nóng)人，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。所以我們?cè)谏橡埵械貐^(qū)要大力利用戶外廣告來宣傳自己 . 針對(duì)我們主要的客戶群體之一的學(xué)生，我們的戶外廣告將選取公交車、學(xué)校附近以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。這樣也可以讓觀光旅游的 人也能看到 ,所以這種宣傳方式在控制成本的同時(shí)應(yīng)該能夠達(dá)到我們需要的宣傳效果。 14 預(yù)計(jì)第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入 10 萬元。 贊助演唱會(huì)等活動(dòng) 針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體，可以參與贊助學(xué)校演唱會(huì)等形式來推廣新農(nóng)人 ,例如上饒師范學(xué)院有很多場(chǎng)演唱會(huì)，借助對(duì)其的贊助，通過學(xué)校社團(tuán)的宣傳，可以取得了較好的反響和廣告效應(yīng)；同時(shí)，再配以相應(yīng)的促銷活動(dòng)，可以獲得較好的效果。預(yù)計(jì)在活動(dòng)期間可以取得了三倍于平時(shí)的銷售。 期的促銷策略： 公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓“閃電貼”這 一品牌深入人心。 電視 電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。通過圖像，聲音的同時(shí)傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到 41。因而，電視廣告將是開行農(nóng)場(chǎng)步入成熟期后的推廣重點(diǎn)。 內(nèi)容以農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)農(nóng)場(chǎng)中游客的各種愉快情景，期望達(dá)到使觀眾產(chǎn)生去新農(nóng)人的效果。 時(shí)間將主要集中在每天晚上徐州電視臺(tái)的電視劇時(shí)期播出，此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。 在電視廣告的拍攝上， 可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來分別針對(duì)白領(lǐng)階層、學(xué)生和家庭。 雜志 雜志具有可信，有信譽(yù)，印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時(shí)間長(zhǎng)，可傳閱性強(qiáng)。且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會(huì)越高，年齡在 16，和我們的目標(biāo)消費(fèi)者相符。 針對(duì)目標(biāo)顧客是追求時(shí)尚的年輕人，結(jié)合新農(nóng)人風(fēng)景圖，比較適合中高檔的時(shí)尚雜志，可制作精美彩頁，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出健康娛樂的理念。鑒于相對(duì)報(bào)紙來說制作印刷成本較高，內(nèi)容形式設(shè)計(jì)一種即可，安排為每期一次。 網(wǎng) 絡(luò)營銷 由于我們的目標(biāo)顧客屬于網(wǎng)上一族，所以，我們要充分利用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行宣傳，比如建立公司網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告等，這樣可以大規(guī)模的接近我們的目標(biāo)顧客，讓他們充分了解我們 。 建立客戶關(guān)系 15 由上圖可知，要想得到忠誠的客戶，首先就要讓客戶滿意，這樣我們可以建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫，用來收集和真理顧客信息，這樣我們可以篩選有價(jià)值的客戶，通過我們的細(xì)微關(guān)懷，使其感受到我們公司的誠意，當(dāng)滿足他們的愉悅心情，獲得他們的信賴后，他們進(jìn)而會(huì)轉(zhuǎn)化為我們的長(zhǎng)期客戶。 6. 經(jīng)營管理 業(yè)的經(jīng)營管理 義 對(duì)企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行決策，計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)，并對(duì)企業(yè)成員進(jìn)行激勵(lì)，以實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)一系列工作的總稱。 要內(nèi)容 合理確定企業(yè)的經(jīng)營形式和管理體制，設(shè)置管理機(jī)構(gòu)，配備管理人員；搞好市場(chǎng)調(diào)查，掌握經(jīng)濟(jì)信息，進(jìn)行經(jīng)營預(yù)測(cè)和經(jīng)營決策，確定經(jīng)營方針、經(jīng)營目標(biāo)和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)；編制經(jīng)營計(jì)劃，簽訂經(jīng)濟(jì)合同；建立、健全經(jīng)濟(jì)責(zé)任制和各種管理制度；搞好勞動(dòng)力資源的利用和管理，做好思想政治工作；加強(qiáng)土地與其他自然資源的開發(fā)、利用和管理；搞好機(jī)器設(shè)備管理、物資管理、生產(chǎn)管理、技術(shù)管理和質(zhì)量管理；合理組織 產(chǎn)品銷售，搞好銷售管理；加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理和成本管理，處 16 理好收益和利潤的分配；全面分析評(píng)價(jià)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益，開展企業(yè)經(jīng)營診斷等。 本任務(wù) 合理地組織生產(chǎn)力，使供、產(chǎn)、銷各個(gè)環(huán)節(jié)相互銜接，密切配合，人、財(cái)、物各種要素合理結(jié)合，充分利用，以盡量少的活勞動(dòng)消耗和物質(zhì)消耗，生產(chǎn)出更多的符合社會(huì)需要的產(chǎn)品。 力資源管理 工甄選與聘用 在公司的整個(gè)發(fā)展期間，公司將吸引人才放在重要地位，由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，依靠自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。在吸引人才的問題上，公司將從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和成 本費(fèi)用方面權(quán)衡人才的引進(jìn)。 公司地處江西貧苦地區(qū)，人力成本相對(duì)比較低廉。在技術(shù)上，要求技術(shù)工人和生產(chǎn)工人成一定比例，對(duì)于技術(shù)工人，工藝上只要求相關(guān)專業(yè)的本科生，而不需要太高學(xué)歷的人員，這樣就更有利于降低公司的人力成本。經(jīng)理的人選則要求其必須具備多方面的管理知識(shí)和技能，并定期進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)經(jīng)理的監(jiān)督由董事會(huì)來完成。重大決策由董事會(huì)投票決定。 隨著下崗職工的增多，勞動(dòng)力市場(chǎng)資源的豐富和大學(xué)應(yīng)往屆畢業(yè)生擇業(yè)越來越困難，勞動(dòng)力成本隨之下降，對(duì)于我們新辦企業(yè)則是有利條件。我們吸引人才、珍惜人才，把有志于開發(fā)蘇北的人才放 在最需要的崗位上，這是企業(yè)引進(jìn)人才的政策。除了創(chuàng)造吸引人才的環(huán)境，還應(yīng)該有良好的人際關(guān)系氛圍、奮進(jìn)的企業(yè)環(huán)境等。公司初步的想法是： 盡量使用當(dāng)?shù)厝瞬?，這樣可以為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，與當(dāng)?shù)鼐用窨梢越⒘己藐P(guān)系，而重要的人才則通過加薪，住房和優(yōu)惠政策來聘任。 改革公司升職制度，改變只能上不能下的人員流動(dòng)制度，讓更多才能卓越的人走到領(lǐng)導(dǎo)崗位。 定職定崗，公司的崗位是確定的，一個(gè)崗位由一個(gè)人承擔(dān)，方式為選聘。 公司的培訓(xùn)方針為“兩條腿走路”。以培養(yǎng)為主，開發(fā)為輔。這樣，可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力。 盡量解決公司職工 的后顧之憂。公司成立服務(wù)公司，獨(dú)立核算，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧。服務(wù)的對(duì)象為企業(yè)職工和附近居民，服務(wù)公司設(shè)立托兒所、幼兒園、學(xué)校、衛(wèi)生所、水電服務(wù)公司等后勤部門。 依靠社會(huì)保障制度，企業(yè)和職工共同出資，為員工進(jìn)行醫(yī)療、福利、失業(yè)保險(xiǎn)。 人事由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，由總工程師負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)，保障和監(jiān)督企業(yè)人才政策的實(shí)施和職工權(quán)益的實(shí)現(xiàn)。 總之，把優(yōu)秀人才留在企業(yè)，是企業(yè)生存與發(fā)展長(zhǎng)久不衰的動(dòng)力。完善的組 17 織結(jié)構(gòu)和運(yùn)用恰當(dāng)?shù)娜瞬攀菣C(jī)構(gòu)保持活力的保障。 效管理 制定績(jī)效考核方案，根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行員工的獎(jiǎng)金發(fā) 放。本企業(yè)主要是運(yùn)用 圖 6效管理在 的核心作用 3 薪酬管理 （ 1）、薪酬的激勵(lì)作用 從績(jī)效管理模型可以看出，績(jī)效管理獲得良性循環(huán)，以下三個(gè)方面是非常重要的環(huán)節(jié)，一是目標(biāo)管理環(huán)節(jié)，二是績(jī)效考核環(huán)節(jié)，三是激勵(lì)控制環(huán)節(jié)。 在激勵(lì)控制環(huán)節(jié)，通過適當(dāng)激勵(lì)使個(gè)人滿意，產(chǎn)生激勵(lì)效應(yīng)，從而提高個(gè)人和組織的效率，這是績(jī)效管理的目標(biāo)之一，而薪酬在這個(gè)方面起著決定性的作用。 18 圖 6（ 2）、薪酬管理的目標(biāo) 薪酬要發(fā)揮應(yīng)有的作用，薪酬管理應(yīng)達(dá)到以下三個(gè)目標(biāo)，效率、公平、合法。達(dá)到效率和公平目標(biāo)，就能促使薪酬 激勵(lì)作用的實(shí)現(xiàn)，而合法性是薪酬基本要求，因?yàn)楹戏ㄊ枪敬嬖诤桶l(fā)展的基礎(chǔ)。 （ 1）效率目標(biāo) 效率目標(biāo)包括兩個(gè)層面，第一個(gè)層面站在產(chǎn)出角度來看，薪酬能給組織績(jī)效帶來最大價(jià)值，第二個(gè)層面是站在投入角度來看，實(shí)現(xiàn)薪酬成本控制。薪酬效率目標(biāo)的本質(zhì)是用適當(dāng)?shù)男匠瓿杀窘o組織帶來最大的價(jià)值。 （ 2）公平目標(biāo) 公平目標(biāo)包括三個(gè)層次，分配公平、過程公平、機(jī)會(huì)公平。 分配公平是指組織在進(jìn)行人事決策、決定各種獎(jiǎng)勵(lì)措施時(shí)，應(yīng)符合公平的要求。如果員工認(rèn)為受到不公平對(duì)待，將會(huì)產(chǎn)生不滿。 員工對(duì)于分配公平認(rèn)知，來自于其對(duì)于 工作的投入與所得進(jìn)行主觀比較而定，在這個(gè)過程中還會(huì)與過去的工作經(jīng)驗(yàn)、同事、同行、朋友等進(jìn)行對(duì)比。分配公平分為自我公平、內(nèi)部公平、外部公平三個(gè)方面。自我公平，即員工獲得的薪酬應(yīng)與其付出成正比；內(nèi)部公平，即同一企業(yè)中，不同職務(wù)的員工獲得的薪酬應(yīng)正比于其各自對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)；外部公平，即同一行業(yè)、同一地區(qū)或同等規(guī)模的不同企業(yè)中類似職務(wù)的薪酬應(yīng)基本相同。 過程公平是指在決定任何獎(jiǎng)懲決策時(shí)，組織所依據(jù)的決策標(biāo)準(zhǔn)或方法符合公正性原則，程序公平一致、標(biāo)準(zhǔn)明確，過程公開等。 機(jī)會(huì)公平指組織賦予所有員工同樣的發(fā)展機(jī)會(huì) ，包括組織在決策前與員工互相溝通，組織決策考慮員工的意見，主管考慮員工的立場(chǎng)，建立員工申訴機(jī)制等。 （ 3）合法目標(biāo) 合法目標(biāo)是企業(yè)薪酬管理的最基本前提，要求企業(yè)實(shí)施的薪酬制度 19 符合國家、省區(qū)的法律法規(guī)、政策條例要求，如不能違反最低工資制度、法定保險(xiǎn)福利、薪酬指導(dǎo)線制度等的要求規(guī)定。 圖 6酬管理的目標(biāo) （ 3）、綜合激勵(lì)模式 內(nèi)容激勵(lì)理論和過程激勵(lì)理論都是站在某一角度研究激勵(lì)問題，實(shí)際上人是最復(fù)雜的，模型的應(yīng)用需要一定的前提條件，因此在使用時(shí)要針對(duì)實(shí)際情況慎重應(yīng)用。圖是站在績(jī)效管理角度研究激勵(lì)問題的綜合激勵(lì)模型。 績(jī)效管理綜合激勵(lì)模型認(rèn)為：?jiǎn)T工的努力會(huì)促進(jìn)工作績(jī)效提升、工作績(jī)效提升會(huì)得到組織獎(jiǎng)勵(lì)，組織獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)使員工滿意，員工感到滿意后會(huì)繼續(xù)努力工作，這樣就完成了一個(gè)績(jī)效管理綜合激勵(lì)循環(huán)。但上述這個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)是有條件的，需要以下各個(gè)方面的支撐。上述環(huán)節(jié)任何一個(gè)方面出現(xiàn)問題，績(jī)效管理綜 合激勵(lì)循環(huán)就會(huì)被中斷，激勵(lì)將不會(huì)發(fā)揮應(yīng)有的作用。 1、目標(biāo)效價(jià)有吸引力和期望值高是員工努力工作的前提 在組織環(huán)境沒有引起員工不滿意情況下，根據(jù)期望理論，員工對(duì)一個(gè)事件投入程度跟目標(biāo)效價(jià)和期望值有關(guān)，如果目標(biāo)達(dá)成獲得的激勵(lì)對(duì)員工沒有吸引力，那么員工工作積極性就會(huì)受影響，如果目標(biāo)達(dá)成對(duì)員工來說不切合實(shí)際，員工沒有信心達(dá)成目標(biāo)，那么這樣的激勵(lì)對(duì)員工就猶如 “水中花、鏡中月 ”，員工也不會(huì)為不可能的事情而竭盡全力。 在對(duì)員工進(jìn)行工作目標(biāo)設(shè)定的時(shí)候，一定要切合實(shí)際，使目標(biāo)有挑戰(zhàn)性，同時(shí)有實(shí)現(xiàn)的可能。另外要讓員工認(rèn)識(shí)到，只 要努力是一定可以達(dá)成目標(biāo)的，組織也會(huì)盡全力支持員工達(dá)成目標(biāo)。 在對(duì)員工制定激勵(lì)措施的時(shí)候，一定要考慮激勵(lì)措施對(duì)員工有吸引力，如果沒有吸引力，就不會(huì)達(dá)到激勵(lì)的效果。 2、能力匹配和目標(biāo)明確是員工努力帶來業(yè)績(jī)提升的前提 如果員工能力和工作任務(wù)要求不匹配，員工努力將得不到預(yù)期結(jié)果，如果員工目標(biāo)不明確，工作產(chǎn)出不是組織期望的結(jié)果，員工的努力可能白費(fèi)，因此能力匹配和目標(biāo)明確是員工努力帶來工作績(jī)效的前提。 能力匹配問題本質(zhì)是根據(jù)員工能力進(jìn)行人力資源配置，使人盡其才，同 20 時(shí)對(duì)人才進(jìn)行培養(yǎng)以滿足工作需要；目標(biāo)明確本質(zhì)是給員工 指明方面，減少員工工作盲目性。管理者一方面應(yīng)當(dāng)使組織目標(biāo)的重要性為員工所認(rèn)識(shí)、自覺認(rèn)同，并將員工的個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)緊密聯(lián)系起來；另一方面，應(yīng)當(dāng)積極地為員工完成組織目標(biāo)創(chuàng)造條件，為員工進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和資源支持。 3、組織信用和績(jī)效評(píng)價(jià)是工作績(jī)效帶來組織獎(jiǎng)勵(lì)的前提 如果組織沒有信用，承諾的事項(xiàng)不能兌現(xiàn)，或者不能公正的評(píng)價(jià)員工的績(jī)效，這樣都可能帶來組織獎(jiǎng)勵(lì)的不能兌現(xiàn)，因此組織信守承諾和績(jī)效評(píng)價(jià)準(zhǔn)確有效是工作績(jī)效提升帶來組織獎(jiǎng)勵(lì)的前提。 期望理論曾提出激勵(lì)效應(yīng)是期望值和激勵(lì)效價(jià)的乘積，如果組織承諾事項(xiàng)不能兌現(xiàn)，會(huì)降 低員工的期望值，就會(huì)影響員工的積極性。 如果沒有公平公正的績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)，員工的業(yè)績(jī)不能得到肯定，自然也不會(huì)得到組織的獎(jiǎng)勵(lì)?？?jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)一定要能識(shí)別組織期望的行為并能給與公平公正的評(píng)價(jià)，否則也會(huì)降低員工的期望值進(jìn)而影響員工的積極性。 4、激勵(lì)有效和感覺公平是組織獎(jiǎng)勵(lì)帶來員工滿意的前提 激勵(lì)如果沒有效果不會(huì)帶來員工滿意，員工如果有不公平感覺將會(huì)引起員工不滿意，因此激勵(lì)有效和感覺公平是組織獎(jiǎng)勵(lì)帶來員工滿意的前提。激勵(lì)有效性表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是激勵(lì)內(nèi)容要適當(dāng)，二是激勵(lì)及時(shí)、程度適中；內(nèi)容型激勵(lì)理論，無論是需求層次理 論還是雙因素理論，都提醒管理者，要對(duì)員工采取針對(duì)性的激勵(lì)措施，否則不會(huì)有預(yù)期的效果；過程型激勵(lì)理論著重研究激勵(lì)過程，強(qiáng)化理論對(duì)激勵(lì)及時(shí)性提出要求，雙因素理論對(duì)激勵(lì)效價(jià)以及期望值提出要求。公平理論要求要盡量做到結(jié)果公平、過程公平和機(jī)會(huì)公平。 圖 6公司工作人員以及薪酬設(shè)置 ： 表 6 企業(yè)成立第一年的人員安排 部門 安排 數(shù)量 21 高級(jí)管理層 總經(jīng)理 1名、 2名副總經(jīng)理 3 財(cái)務(wù)部 1名主管、 2名員工 3 市場(chǎng)營銷部 1名主管、 5名員工 6 人力資源部 1名主管、 2名員工 3 “新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)”部 1名主管、 10名員工 11 娛樂業(yè)務(wù)部 1名主管、 10名員工 11 表 6 企業(yè)成立第一年人員薪酬 相關(guān)人員 薪酬 總經(jīng)理 12萬 /年 副總經(jīng)理 8萬 /年 各部門主管 5萬 /年 “新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)”部和 娛樂業(yè)務(wù)部員工 1000/月 其他部門員工 2000/月 其他薪酬形式： 對(duì)于營銷人員，按收入的 5%提成，收入越多得的越多。 對(duì)能開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取新顧客的營銷人員，可考慮適當(dāng)提高比率。 對(duì)于“新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)”部和娛樂業(yè)務(wù)部人員，按照每項(xiàng)業(yè)務(wù)的收入的 5%提成，收入越多，員工得到越多。 對(duì)于其他人員，公司將加大力度，在公司內(nèi)部幫助他們解決家眷的就業(yè)問題。部分員工的家眷如沒有工作，公司將適當(dāng)安排其工作，工作崗位包括新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)內(nèi)的衛(wèi)生、新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)綠化建設(shè)、部分禮儀人員等幾個(gè)方面。公司設(shè)立住房公積金，將幫助員工解決 住房問題，如果員工想定居，公司將出買房?jī)r(jià)格的 20%，如不想定居，公司將免費(fèi)提供臨時(shí)住所。 我們總的人才觀是不但要吸引人才、使用人才并且還要盡其才，這不但有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而且公司員工的自身價(jià)值也得到了充分的體現(xiàn)，有利于保留人才。在用人制度上，堅(jiān)持唯才是舉，用人唯賢。確保我公司能夠吸引人才，使用人才并留住人才。 業(yè)選址 “新農(nóng)人”有限責(zé)任公司選址在江西上饒市上饒縣，交通方便，乘 2路、 11路附都能到達(dá)市中心，離上饒火車站 5 公里路程；距離上饒飛機(jī)場(chǎng) 20 公里。方便各類游客前來觀光旅游。 業(yè)發(fā)展環(huán)境 公司以振興江西經(jīng)濟(jì)為己任 ，在發(fā)展自身的同時(shí)將江西地方經(jīng)濟(jì)和企業(yè)自身 22 發(fā)展結(jié)合起來，達(dá)到雙方的共同發(fā)展。我公司建在上饒市上饒縣，由于該地缺少像“新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)”這樣的讓市民享受農(nóng)家生活的娛樂場(chǎng)所，所以，其發(fā)展趨勢(shì)讓人看好，只要充分宣傳，搞出特色，就能讓游客流連忘返，在工作之余盡情享受農(nóng)家生活帶來的樂趣。 7. 管理體系 司性質(zhì)及宗旨 我公司是通過創(chuàng)業(yè)人發(fā)起，通過自行出具資金和吸引風(fēng)險(xiǎn)資金的方式設(shè)立，以非專利技術(shù)作價(jià)出資，在規(guī)模上屬于中小企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)資金的退出采用收購或公司回購方式。因此，綜合考慮以上情 況，我公司采用有限責(zé)任制的公司形式。因?yàn)橛邢挢?zé)任公司在中小企業(yè)占有明顯的優(yōu)勢(shì)，且公司股東不得輕易向股東以外的人轉(zhuǎn)讓其股權(quán)，這有利于風(fēng)險(xiǎn)資金的退出和公司權(quán)益的保障。我公司的宗旨是：以優(yōu)質(zhì)的娛樂項(xiàng)目開拓市場(chǎng)，以科學(xué)的管理增加效益，以良好的服務(wù)滿足用戶，以先進(jìn)的技術(shù)促進(jìn)發(fā)展。 織結(jié)構(gòu) 公司成立初期擬采用直線職能型的組織形式，如下圖所示： 董事會(huì) 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 “新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)”部 娛樂業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 市場(chǎng)營銷部 23 門職責(zé) 董事會(huì) ： 由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，指定總經(jīng)理的人選。 總 經(jīng)理： 負(fù)責(zé)整個(gè)“新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)”的經(jīng)營和發(fā)展，為公司制定短、中、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)公司全局業(yè)務(wù)全面負(fù)責(zé)。 財(cái)務(wù)部主管： 制定企業(yè)會(huì)計(jì)制度、組織領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)部門工作、加強(qiáng)日常財(cái)務(wù)管理和成本控制、負(fù)責(zé)定期財(cái)產(chǎn)清查等。 營銷部主管： 全面負(fù)責(zé)范圍的營銷、客服工作，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理；制定和實(shí)施企業(yè)營銷方案，保證“新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)”的游客量。 人力資源部主管： 根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，建立企業(yè)人力資源和行政管理體系；組織編寫各崗位的職務(wù)說明書；設(shè)置績(jī)效考核制度，進(jìn)行各部門協(xié)調(diào)；進(jìn)行招聘和培訓(xùn)工作等。 “新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)”部主管： 主管種菜、花、樹的主營業(yè)務(wù) ，為游客提供種菜指導(dǎo)、幫助游客精心呵護(hù)他們種的菜。 娛樂業(yè)務(wù)部主管： 負(fù)責(zé)除了“新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)”業(yè)務(wù)之外的其他娛樂業(yè)務(wù)的管理，包括燒烤、野營、特色農(nóng)家菜等方面。 司管理 業(yè)管理隊(duì)伍 “ 新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng) ” 有限責(zé)任公司擁有來自中國礦業(yè)大學(xué)管理學(xué)院的一流管理隊(duì)伍，他們精通專業(yè)知識(shí)，并且在工商管理、市場(chǎng)營銷、人力資源管理、金融、財(cái)務(wù)管理等各種崗位上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的管理理念。以下是公司主要高層管理人員的簡(jiǎn)歷： （ 1）、總經(jīng)理 王明，男， 生，江西人。東華理工大學(xué)在校生，曾擔(dān)任 班長(zhǎng)，有較強(qiáng)的管理領(lǐng)導(dǎo)能力和專業(yè)知識(shí)，對(duì)于企業(yè)宏觀的戰(zhàn)略把握很了解，是個(gè)很好的領(lǐng)導(dǎo)者。 （ 2）、人力資源部主管 蘇友義，男， 生，中共預(yù)備黨員，江西人。東華理工大學(xué)在校生，熟悉有關(guān)人力資源管理方面的知識(shí)，很善于把握企業(yè)中的第一資源 人力資源這一因素，了解企業(yè)整體戰(zhàn)略，能夠?yàn)槠髽I(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展出謀劃策。 （ 3）、市場(chǎng)營銷主管 曹蕊，女， 1990,12 出生，河南人。東華理工大學(xué)在校生，工作積極認(rèn)真，熟悉營銷方面的相關(guān)知識(shí)，可以為企業(yè)設(shè)計(jì)出合適的營銷戰(zhàn)略，擴(kuò)大“新農(nóng)人農(nóng)場(chǎng)”的顧客群，為企業(yè)發(fā)展作 出突出的貢獻(xiàn)。 24 （ 4）、財(cái)務(wù)主管 段建華， 生，陜西人。東華理工大學(xué)在校生。熟悉風(fēng)險(xiǎn)投資和財(cái)務(wù)管理知識(shí)，為人正直，對(duì)工作負(fù)責(zé)，有著嚴(yán)肅認(rèn)真的工作態(tài)度，有扎實(shí)的財(cái)務(wù)專業(yè)知識(shí)和管理經(jīng) 他工作人員 （ 1）、企業(yè)高層管理人員 兩名副總經(jīng)理待聘； （ 2）、各部門工作人員待聘； （ 3）、 法律顧問、注冊(cè)會(huì)計(jì)師，公司選取適合的事務(wù)所與之合作。 事會(huì) 由 6人組成，風(fēng)險(xiǎn)投資方出 3人，其中一人擔(dān)任董事長(zhǎng)。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出 3人，管理層 2人，技術(shù)層 1人。公司 理層其余 兩人任董事。 8. 計(jì) 構(gòu)成 業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）由 業(yè)理念識(shí)別）、 業(yè)行為識(shí)別）和 業(yè)視覺識(shí)別）三部分構(gòu)成。 業(yè)的理念識(shí)別 一般包括企業(yè)的經(jīng)營信條 ,企業(yè)精神 ,座右銘 ,企業(yè)風(fēng)格 ,經(jīng)營戰(zhàn)略策略 ,廣告 ,員工的價(jià)值觀等 。 業(yè)的行為識(shí)別 包括對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩部分 員工的教育 (如服務(wù)態(tài)度 ,接待技巧 ,服務(wù)水準(zhǔn) ,工作精神等 ),生產(chǎn)福利 ,工作環(huán)境 ,生產(chǎn)效益 ,廢氣物處理 ,公害對(duì)策 ,研究發(fā)展等 ;對(duì)外包括市場(chǎng)調(diào)查 ,產(chǎn)品開發(fā)公共關(guān)系 ,促銷 活動(dòng) ,流通政策 ,銀行關(guān)系 ,股市對(duì)策 ,公益性 ,文化性活動(dòng)等 。 25 業(yè)的視覺識(shí)別 一般包括基本設(shè)計(jì) ,關(guān)系應(yīng)用 ,輔助應(yīng)用三個(gè)部分 如企業(yè)名稱 ,品牌標(biāo)志 ,標(biāo)準(zhǔn)字 ,標(biāo)準(zhǔn)色 ,企業(yè)造型 ,企業(yè)象征圖案 ,企業(yè)宣傳標(biāo)語 ,口號(hào) ,吉祥物等 ;關(guān)系應(yīng)用包括 ,如辦公器具 ,設(shè)備 ,招牌 ,標(biāo)識(shí)牌 ,旗幟 ,建筑外觀 ,櫥窗 ,衣著制服 ,交通工具 ,包裝用品 ,廣告?zhèn)鞑?,展示 ,陳列等 ;輔助應(yīng)用 ,如樣本使用法 ,物樣使用規(guī)格及其他附加使用等 。 計(jì) 體設(shè)計(jì)如下： 企業(yè)宗旨定位設(shè)計(jì) 宗旨：以優(yōu)質(zhì)的宣