2012 電信校園推廣策劃書(shū) 一、 前言 自從 國(guó)家 2008 年實(shí)施新一輪電信體制改革 ， 中國(guó)電信 以 1100 億收購(gòu)中國(guó)聯(lián)通 （包括資產(chǎn)和用戶）和 2009 年初發(fā)放第三代移動(dòng)通信（ 3G）牌照 。中國(guó)電信集團(tuán)公司迎來(lái)了全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和 3G 發(fā)展的新機(jī)遇 和 新挑戰(zhàn)。 雖然中國(guó)電信這幾年 經(jīng)過(guò)投入 巨資進(jìn)行轟炸式推廣，取得了一定的成效，但也還存在著某 些方面的不足 。從調(diào)查 研究 中我們可以看到， 在移動(dòng)通信領(lǐng)域中國(guó) 電信天翼 手機(jī) 的市場(chǎng)份額相比其他兩大運(yùn)營(yíng)商還有很大差距，消費(fèi)者對(duì)天翼手機(jī)的認(rèn)識(shí) 度 也不高。在寬帶領(lǐng)域，中國(guó)電信作為龍頭老大占據(jù)著最大的市場(chǎng)份額，但在有線寬 帶方面 ， 中國(guó)聯(lián)通 仍舊 虎視眈眈 ； 無(wú)線寬帶方面 ， 中國(guó)移動(dòng) 帶來(lái) 巨大威脅 。如何喚起 公眾對(duì)中國(guó)電信產(chǎn)品的關(guān)注并 吸引 武漢高校 目標(biāo)消費(fèi)群的積極消費(fèi)，就是本營(yíng)銷推廣方案的主要任務(wù)。 而本策劃書(shū)的目標(biāo)是通過(guò)一系列的營(yíng)銷推廣策略使中國(guó)電信在武漢高校移動(dòng)通信和寬帶領(lǐng)域提高知名度和占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。 二、移動(dòng)通信、寬帶消費(fèi)市場(chǎng)概況及分析 1、 背景分析 1）宏觀環(huán)境 移動(dòng)通信市場(chǎng)：產(chǎn) 業(yè)化大發(fā)展，手機(jī)用戶高速遞增 到 2010 年年底，三家電信企業(yè)報(bào)告手機(jī)用戶總數(shù) ，相當(dāng)于 64%的滲透率。但 在中國(guó)有 20% 30%的用戶持有兩張以上 ，因此預(yù)計(jì)有效滲透率只有 45% 50%，低于上述名義滲透率。 預(yù)估 2015 年和 2020 年的手機(jī)用戶數(shù)量會(huì) 分別從之前的 和 上調(diào)至 14 億和 18 億。因此， 2015 年和 2020年的滲透率預(yù)估值分別從之前的 89%和 104%升至 101%和 127%。 3G 市場(chǎng)：行業(yè)高速增長(zhǎng)觸發(fā)藍(lán)海爭(zhēng)奪 2011 年底，我國(guó) 3G 用戶達(dá) ， 3G 滲透率 為 13%。根據(jù)全球 3G 市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，當(dāng) 3G 用戶滲透率超過(guò) 10%時(shí)，將進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。我國(guó)的 3G 用戶滲透率已超過(guò) 13%，因此 2012 年 3G 市場(chǎng)將進(jìn)一步高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì) 2012 年我國(guó) 3G 用戶數(shù)或?qū)⒊^(guò) 3 億，而 3G 滲透率則將超 25%。 從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)看， 2011年底三家運(yùn)營(yíng)商在 3種格局將繼續(xù)延續(xù)至 2012 年。根據(jù)三家運(yùn)營(yíng)商工作會(huì)的部署，預(yù)計(jì)未來(lái) 3國(guó)電信目標(biāo)是堅(jiān)定不移地規(guī)模化發(fā)展， 2014年底達(dá) 2 億天翼用戶；中國(guó)聯(lián)通早已明確 3G 是其發(fā)展的第一驅(qū)動(dòng)力 ，將繼續(xù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、終端銷售和終端布局實(shí)現(xiàn) 3G 的規(guī)模性拉動(dòng)。而中國(guó)移動(dòng)則通過(guò)大力布局 點(diǎn)彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)短板，實(shí)現(xiàn)未來(lái)三年新增 600 萬(wàn)個(gè) 目標(biāo)。 寬帶市場(chǎng)：國(guó)家戰(zhàn)略做大行業(yè)蛋糕 工信部公布的數(shù)字表明，截至 2010 年年底，寬帶用戶數(shù)總計(jì) ，相當(dāng)于 32%的家庭滲透率。今年我國(guó)已經(jīng)提出“寬帶中國(guó)”戰(zhàn)略，在我國(guó)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)“十二五”規(guī)劃和信息產(chǎn)業(yè) “ 十二五”規(guī)劃中，也明確提出實(shí)施寬帶中國(guó)戰(zhàn)略和啟動(dòng)寬帶中國(guó)工程。未來(lái)國(guó)家將研究制定并實(shí)施該戰(zhàn)略，加大國(guó)家引導(dǎo)性投入。寬帶上升到國(guó)家戰(zhàn)略的層 面無(wú)異對(duì)于行業(yè)是巨大的好消息，在國(guó)家政策及資金的支持下，未來(lái)我國(guó)寬帶市場(chǎng)的總體盤子將毫無(wú)疑問(wèn)地進(jìn)一步擴(kuò)大。 預(yù)計(jì)未來(lái)寬帶市場(chǎng)上電信仍然將雄踞行業(yè)老大地位，在其工作會(huì)上明確提出規(guī)模化發(fā)展寬帶，將全面加速網(wǎng)絡(luò)升級(jí)，實(shí)現(xiàn) 2012 年底寬帶用戶 1 億的目標(biāo)；而聯(lián)通會(huì)不斷跟進(jìn)規(guī)模擴(kuò)展緊隨其后，在 2012 年中國(guó)聯(lián)通的寬帶將實(shí)現(xiàn)全面升級(jí)，城市區(qū)域?qū)⑷嫫占?4M 及以上速率產(chǎn)品，并在有條件的區(qū)域推出 10M、 20而 擴(kuò)大 寬帶的規(guī)模發(fā)展；而中國(guó)移動(dòng)業(yè)將不甘寂寞，今年的工作會(huì)已將加強(qiáng)全業(yè)務(wù)儲(chǔ)備，形成全業(yè)務(wù)發(fā)展的后發(fā)優(yōu)勢(shì) 提上議程，預(yù)計(jì)未來(lái)將會(huì)通過(guò)與鐵通的合作發(fā)展寬帶來(lái)分一杯羹。 2） 微觀 環(huán)境 中國(guó)市場(chǎng)格局比較獨(dú)特，占主導(dǎo)地位的運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)受到 術(shù)劣勢(shì)的困擾，這為中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信提供了重新洗牌的機(jī)會(huì)。不過(guò)， “ 三足鼎立 ” 的格局是全球范圍內(nèi)對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言最有利的競(jìng)爭(zhēng)格局。 三大運(yùn)營(yíng)商各月累計(jì) 3G 用戶量增長(zhǎng)情況 鑒于中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信相較于中國(guó)移動(dòng)的 3G 技術(shù)優(yōu)勢(shì)， 預(yù)計(jì)長(zhǎng)期內(nèi)中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信將贏得更多市場(chǎng)份額。 2015 年移動(dòng)、聯(lián)通和電信的市場(chǎng)份額比 例將從 2010 年的 69%、 20%、 11%變?yōu)?57%、 25%、 18%，到 2020 年將變?yōu)?52%、 27%、 21%。其中的基本假設(shè)是：中國(guó)移動(dòng)在凈增用戶總數(shù)的市場(chǎng)份額將從 2010 年的 53%降至 2015 年的 33%，到 2020 年將進(jìn)一步降至 29%。 由此， 預(yù)計(jì)移動(dòng)、聯(lián)通和電信的移動(dòng) 業(yè)務(wù)收入市場(chǎng)份額格局將變得更平衡：2015 年預(yù)計(jì)為 59%、 24%、 17%， 2020 年預(yù)計(jì)為 54%、 26%、 20%，相比之下2010 年為 77%、 14%、 9%。 再加上強(qiáng)勁的寬帶增長(zhǎng)，估計(jì) 移動(dòng)、聯(lián)通及電信的總收入市場(chǎng)份額比例在 2015年將變?yōu)?47%、 26%、 27%， 2020 年變?yōu)?43%、 28%、 29%，相比之下 2010 年為 55%、 20%、 25%。要指出的是，聯(lián)通的收入市場(chǎng)份額提升幅度更顯著，預(yù)計(jì)聯(lián)通在國(guó)內(nèi)高端用戶市場(chǎng)將 贏得不小的份額。在 用戶市場(chǎng)份額看中國(guó)電信是更大贏家，但其收入市場(chǎng)份額增幅將不及中國(guó)聯(lián)通，原因在于：聯(lián)通收入有更大一部分是來(lái)自增長(zhǎng)較快的移動(dòng)業(yè)務(wù)；聯(lián)通的盈利能力更強(qiáng)（主要得益于 值鏈支撐更好），能在移動(dòng)市場(chǎng)贏得高端客 。 3）機(jī)會(huì)分析 、 A中國(guó)手機(jī)的普及和滲透力不斷提高，為中國(guó)電信開(kāi)拓市場(chǎng)提供了很好的機(jī)遇 隨著 國(guó)民經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展， 人民消費(fèi)水平的提高，中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)將不斷擴(kuò)大，手機(jī)用戶普及率不斷增加，市場(chǎng)十分可觀。 龐大的、消費(fèi)潛力的巨大市場(chǎng)是移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商生存的基礎(chǔ)。 B 3G、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的不 斷發(fā)展，帶來(lái)移動(dòng)通信市場(chǎng)的巨大變革 近年來(lái)科技的不斷進(jìn)步，高端通信電子產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，帶來(lái)了移動(dòng)通信領(lǐng)域的一場(chǎng)新的消費(fèi)革命，人們不斷淘汰舊的通信工具，更新設(shè)備，與時(shí)俱進(jìn)。中國(guó)電信作為移動(dòng)通信的后起之秀和寬帶的領(lǐng)域的龍頭老大，在網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)設(shè)備、服務(wù)、財(cái)力等方面有巨大的優(yōu)勢(shì)，特別是 3G 一直和其它運(yùn)營(yíng)商處于同步或者領(lǐng)先地位。 C、移動(dòng)通信和寬帶網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)還沒(méi)有也很難形成行業(yè)絕對(duì)壟斷 中國(guó)移動(dòng)一直是 2G 移動(dòng)通信市場(chǎng)的龍頭老大，占據(jù)著巨大的市場(chǎng)份額。但在 3G 市場(chǎng)，三大運(yùn)營(yíng)商各有千秋，照目前的發(fā)展趨勢(shì)，大有聯(lián)通和 電信領(lǐng)先移動(dòng)的趨向。寬帶網(wǎng)絡(luò)方面，電信占據(jù)龍頭老大地位，但移動(dòng)在無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)通在有線網(wǎng)絡(luò)都取得的不小的成績(jī)。因此，在這兩個(gè)行業(yè)都還沒(méi)有形成絕對(duì)的壟斷，這位電信的發(fā)展提供了很好的契機(jī)。 2、 目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)武漢高校的地域狀況 1）、市場(chǎng)概況 武漢 作為 華中地區(qū) 最大都市及 中心城 市 ，是長(zhǎng)江中下游地區(qū)重要的產(chǎn)業(yè)城市和經(jīng)濟(jì)中心，中國(guó)重要的文化教育中心之一，也是中國(guó)重要的交通樞紐。 武漢人口眾多，高校林立， 2010 年末 共有常住人口 ， 其中 在校大學(xué)生人數(shù)2009 年統(tǒng)計(jì)為 104 萬(wàn)，在校大學(xué)生人數(shù)全國(guó)第一 。 隨著人們 經(jīng)濟(jì)水平的提高，信息通訊業(yè)日益發(fā)展完善，網(wǎng)絡(luò)漸漸深入人們的生活，手 機(jī)、電 腦等已成為一種生活必需品。據(jù)初步調(diào)查統(tǒng)計(jì)，基本每一位在校 師生都擁有一部或兩部以上手機(jī)。 而目前 大 半在校大學(xué)生都擁有自己的電腦，但很多學(xué)生在通信及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的選擇上存在不確定性和盲 目 性，這就為 中國(guó) 電信品牌的打入提供了契機(jī)。 近幾年，武漢各高校都在搞信息化，建數(shù)字化校園，這樣更為電信的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)提供了得天獨(dú)厚的發(fā)展機(jī)遇。大學(xué)生是未來(lái)消費(fèi)的主體，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，掌握高校 消費(fèi)市場(chǎng)，在大學(xué)生心中樹(shù)立良好的形象和口碑，做好電信的校園營(yíng)銷，將為電信產(chǎn)品的 長(zhǎng)期良好發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 2）、 消費(fèi)群體簡(jiǎn)介及分析 當(dāng)代大學(xué)生多為 90 后，他們個(gè)性張揚(yáng)，視野開(kāi)闊，喜歡新鮮事物，追尋潮流。 但畢竟還沒(méi)有工作，他們手頭上的資金不算充足，因此對(duì)產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格比較 敏感，追求高性價(jià)比。 （武漢大學(xué)生每月生活費(fèi)） （大學(xué)生每月手機(jī)費(fèi)用支出） 3、 目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)中國(guó)電信的目標(biāo)對(duì)手品牌分析 1） 中國(guó)移動(dòng) 業(yè)績(jī)盤點(diǎn) ：傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地位逐步弱化，語(yǔ)音業(yè)務(wù)依賴亟待降低 武漢高校的市場(chǎng)占有率受到聯(lián)通 、電信的強(qiáng)烈沖擊 盡管對(duì)比中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)移動(dòng)在收入和利潤(rùn)絕對(duì)值上仍是行業(yè)老大。但盛世之下有隱憂，中國(guó)移動(dòng)在 2G 時(shí)代的絕對(duì)領(lǐng)先地位正在逐步弱化。移動(dòng)用戶份額自 08 年以來(lái)一直呈現(xiàn)逐年走低的趨勢(shì)，從 到 2011年的 如 A 圖）；而收入份額也從 2007 年的 到 2011 年的 B 下圖），在部分地區(qū)甚至跌破 50%。 A 圖：三家運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)用戶份額變化 B 圖：三家運(yùn)營(yíng)商收入份額變化 除此之外，中國(guó)移動(dòng)的 連續(xù) 4 年負(fù)增長(zhǎng)，從 2007 年的 89 元降至2011 年平均 70 元（如下圖）。目前中國(guó)移動(dòng) 70%左右的收入來(lái)自語(yǔ)音及相關(guān)業(yè)務(wù)。隨著移動(dòng)用戶市場(chǎng)飽和度的增加，用戶的語(yǔ)音收入空間潛 力收窄，加之移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的各類免費(fèi)語(yǔ)音聊天軟件的沖擊，中移動(dòng)亟待減少對(duì)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的依賴，找到新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)。 中國(guó)移動(dòng) 化趨勢(shì) 未來(lái)工作重點(diǎn)：夯實(shí)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)能力，積極擴(kuò)展新興領(lǐng) 正因?yàn)?2G 優(yōu)勢(shì)的弱化和語(yǔ)音潛力空間的收窄，中國(guó)移動(dòng)在此次工作會(huì)上的新提法相比電信和聯(lián)通更加明顯。如“建立移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn) 業(yè)的主導(dǎo)地位”為首次明確提出，體現(xiàn)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是其工作的重中之重，也凸顯了其大力發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的堅(jiān)定決心。而“加快形成全業(yè)務(wù)后發(fā)優(yōu)勢(shì)”也是其首次重點(diǎn)提出。由此可以看出中國(guó)移動(dòng)已意識(shí)到要減小對(duì)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的依賴，未來(lái)需要謀求新的增長(zhǎng)曲線。 其重點(diǎn)工作一共分為三大塊，第一繼續(xù)鞏固并擴(kuò)大傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)， 如網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。例如服務(wù)方面未來(lái)在電子渠道、統(tǒng)一門戶和全網(wǎng)客戶服務(wù)體系的建設(shè)上將有新動(dòng)作。第二大力發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，包括加強(qiáng) 建設(shè)，實(shí)現(xiàn)未來(lái) 3 年新增 600 萬(wàn)個(gè) 大四網(wǎng)協(xié)同、發(fā)展內(nèi)容平臺(tái)聚合 產(chǎn)業(yè)鏈、加強(qiáng)終端運(yùn)作等。第三是加快形成全業(yè)務(wù)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，將進(jìn)一步加強(qiáng)全業(yè)務(wù)資源儲(chǔ)備，并在部分地區(qū)通過(guò)與鐵通的合作來(lái)發(fā)展寬帶等。 小結(jié) ： 武漢高校作為移動(dòng)通信和網(wǎng)絡(luò)寬帶的一個(gè)重要的市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)勢(shì)必不會(huì)拱手讓給電信和聯(lián)通，會(huì)對(duì)這塊市場(chǎng)加大關(guān)注和投入，利用它的產(chǎn)品、渠道、服務(wù)和終端優(yōu)勢(shì)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)！ 2） 中國(guó)聯(lián)通 3） 業(yè)績(jī)盤點(diǎn)：逐步擺脫發(fā)展困境，實(shí)現(xiàn) 3G 寬帶雙輪驅(qū)動(dòng) 武漢高校市場(chǎng)占有率取得新的突破，營(yíng)業(yè)額大增 自從 08 年重組以來(lái)，中國(guó)聯(lián)通與網(wǎng)通的融合經(jīng)歷了一個(gè)痛苦的磨合期，內(nèi)部組織架構(gòu)流程融合不暢、公司的執(zhí)行力較弱等 對(duì)其市場(chǎng)表現(xiàn)均有不良影響。但自去年能欣喜 地 看到，聯(lián)通已經(jīng)逐步擺脫了發(fā)展困境，其收入與利潤(rùn)增速逐步攀升：其中收入增長(zhǎng)率升至 2011 年的 24%左右；而利潤(rùn)增長(zhǎng)率更是從最初的 升至 2011 年的 4%，實(shí)現(xiàn)了由負(fù)到正的歷史性轉(zhuǎn)變（如下圖）。可以說(shuō)聯(lián)通最困難的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去，目前也正處于發(fā)展正軌的上升通道上。 中國(guó)聯(lián)通收入及利潤(rùn) 增長(zhǎng)率變化圖 在收入方面，聯(lián)通的 3G 及寬帶業(yè)務(wù)成為最主要的發(fā)展驅(qū)動(dòng) 因素。截止2011 年底，聯(lián)通 3G 用戶達(dá) 4002 萬(wàn)， 3G 業(yè)務(wù)在自身收入增量的貢獻(xiàn)中一直穩(wěn)居第一位，已成為發(fā)展第一驅(qū)動(dòng)力（如下圖）。寬帶用戶達(dá) 5565 萬(wàn)，市場(chǎng)份額為42%，寬帶業(yè)務(wù)對(duì)收入增量的貢獻(xiàn)也一躍上升至 24%。（如下圖） 中國(guó)聯(lián)通收入增量貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)圖 未來(lái)工作重點(diǎn)：決策思路簡(jiǎn)單明了， 3G 寬帶架構(gòu)三管齊下 已經(jīng)擺脫發(fā)展困境的中國(guó)聯(lián)通也處在一個(gè)上升發(fā)展通道上，因而聯(lián)通順勢(shì)而為便能走 得 更遠(yuǎn)。正因如此，聯(lián)通在今年的工作會(huì)在戰(zhàn)略上沒(méi)有新的提法，延續(xù)前兩年的“ 3G 領(lǐng)先與一體化創(chuàng)新戰(zhàn)略”，繼續(xù)發(fā)揚(yáng) 3G 作為發(fā)展第一驅(qū)動(dòng)力的優(yōu)勢(shì)。在此明確的戰(zhàn)略下，其工作會(huì)最大的特點(diǎn)就是決策思路十分簡(jiǎn)單，總共提出三條策略，由此判斷未來(lái)的重點(diǎn)工作為： 首先，強(qiáng)化 3G 領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，規(guī)模發(fā)展 3G，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、終端銷售和終端布局實(shí)現(xiàn) 3G 的規(guī)模性拉動(dòng)；第二，夯實(shí)基礎(chǔ)規(guī)模發(fā)展寬帶和融合業(yè)務(wù)：寬帶 進(jìn)一步提速，并加大寬帶提速營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)規(guī)模拓展。第三，簡(jiǎn)化組織架構(gòu)提升運(yùn)作效率：聯(lián)通將壓縮管理層級(jí)，減少資源的逐層損耗，改革營(yíng)銷體系等加強(qiáng)組織架構(gòu)對(duì)前端市場(chǎng)的支撐 。 小結(jié)： 中國(guó)聯(lián)通最近幾年不斷侵蝕武漢高校市場(chǎng)，以其優(yōu)惠的價(jià)格、多樣的產(chǎn)品組合，高端的產(chǎn)品服務(wù)和靈活的營(yíng)銷策略贏得了不少消費(fèi)者的信賴。嘗到甜頭的聯(lián)通不會(huì)輕易放棄高校市場(chǎng)份額，相信會(huì) 用 更大 的 營(yíng)銷力度推廣聯(lián)通產(chǎn)品。聯(lián)通將會(huì)是電信在校園的頭號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 因此電信不得不加大對(duì)其自身業(yè)務(wù)服務(wù)的優(yōu)化來(lái)贏得廣大學(xué)生消費(fèi)者的青睞。 3）中國(guó)電信 業(yè)績(jī)盤點(diǎn)：用戶規(guī)?；?績(jī)初現(xiàn)，全業(yè)務(wù)體系結(jié)構(gòu)均衡 武漢高校營(yíng)銷取得一定成效，營(yíng)業(yè)額有所提高 近兩年來(lái)，中國(guó)電信的移動(dòng)用戶的規(guī)模化發(fā)展取得了有目共睹的成就：移動(dòng)一直保持 10%左右的高速增長(zhǎng)。 2011 年底，電信的移動(dòng)用戶已突破了 ，相比 2010 年一季度實(shí)現(xiàn)翻番；而 3G 用戶達(dá)到 3629 萬(wàn)，相比 2010 年初翻了 5倍（如下圖）。 中國(guó)電信 移動(dòng)用戶及 3G 用戶發(fā)展情況 出規(guī)?；l(fā)展小有成就外，電信的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也逐步優(yōu)化。今年來(lái)電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入逐年遞增，移動(dòng)業(yè)務(wù)收入占比從 2009 年的 至2011 年的 接近三分之一，而該年固網(wǎng)語(yǔ)音收入占比為 固網(wǎng)數(shù)據(jù)收入占 形成了“固網(wǎng)語(yǔ)音 +固網(wǎng)數(shù)據(jù) +移動(dòng)業(yè)務(wù)”的三駕馬車，達(dá)到一個(gè)較為均衡的全業(yè)務(wù)發(fā)展體系狀態(tài)（如下圖） 中國(guó)電信近三年收入結(jié)構(gòu)圖 此外，寬帶和數(shù)據(jù)流量已成為最其主要的收入增量貢獻(xiàn)部分：2010年上半年電信總收入為 2011年上半年為 間的收入增量由固定語(yǔ)音，寬帶、移動(dòng)語(yǔ)音和流量構(gòu)成。其中流量收入增量為 ，居 首位，寬帶收入增量為 居其次。收入增量的結(jié)構(gòu)往往預(yù)示著未來(lái)的發(fā)展情況，這說(shuō)明未來(lái)中國(guó)電信收入增長(zhǎng)的動(dòng)力來(lái)自寬帶和數(shù)據(jù)流量，也恰好切合了技術(shù)演進(jìn)的大方向和行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。毋庸置疑，中國(guó)電信已成功從一個(gè)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng) 商轉(zhuǎn)型為綜合信息服務(wù)商，步入了一個(gè)良性健康的全業(yè)務(wù)發(fā)展軌道。 2011 年中國(guó)電信收入增量圖 未來(lái)工作重點(diǎn)： 戰(zhàn)略思路統(tǒng)一清晰，規(guī)?；蔀榘l(fā)展主題 正因?yàn)橹袊?guó)電信目前已達(dá)到較為均衡穩(wěn)定的全業(yè)務(wù)體系狀態(tài)，處在一個(gè)健康的發(fā)展軌道上， 因此 2012 年的戰(zhàn)略延續(xù)了以前王曉初提出的“新三者”，并延伸出一條主線、兩大策略、四種能力 和六項(xiàng)重點(diǎn)工作。由于電信的集團(tuán)的戰(zhàn)略執(zhí)行力是三家中較強(qiáng)的，集團(tuán)公司對(duì)各省公司的控制力也較強(qiáng)，因此其戰(zhàn)略能在全公司上下達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)。此外電信每年工作會(huì)的戰(zhàn)略框架和邏輯性特點(diǎn)明顯，從戰(zhàn)略到主線，再分解到策略、能力和重點(diǎn)工作，環(huán)環(huán)相扣，清晰明確（如圖）。 中國(guó)電信工作會(huì)主要內(nèi)容 值得注意的是，工作會(huì)中“規(guī)模”二字反復(fù)多次出 現(xiàn)，既是主線，又是策略，同時(shí)處于六大工作之首，可見(jiàn)其突出的重要地位。工作會(huì)上王曉初提出“不唯預(yù)算唯市場(chǎng)”也更加堅(jiān)定了全公司規(guī)模化發(fā)展的決心。由此判斷中國(guó)電信未來(lái)的重點(diǎn)工作集中在移動(dòng)市場(chǎng)和寬帶市場(chǎng)的規(guī)?；矫?。 在移動(dòng)市場(chǎng)上，電信將加大中檔 3G 智能手機(jī)的引領(lǐng)作用，加強(qiáng)與社會(huì)渠道的深度合作，加大與 餐融合捆綁實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展。其目標(biāo)是每年新增 3000萬(wàn)移動(dòng)用戶， 14 年底達(dá) 2 億天翼用戶。在寬帶市場(chǎng)上，電信將借勢(shì)國(guó)家的寬帶中國(guó)戰(zhàn)略，加大規(guī)?；卣梗和ㄟ^(guò)低端（ 2M 以下）搶份額，主流（ 4M）融合提速，高端（ 8M 以上 ）樹(shù)品質(zhì)的策略，實(shí)現(xiàn) 2012 年底寬帶用戶 1 億的目標(biāo)。 小結(jié) ：武漢高校作為武漢市一個(gè)重要的消費(fèi)市場(chǎng)，搶占這個(gè)市場(chǎng)非常有必要。在校大學(xué)生作為寬帶和 3G 的消費(fèi) 的 主力軍，誰(shuí)能占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)就 意味著 占領(lǐng)了未來(lái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。電信作為移動(dòng)通信的后起之秀和網(wǎng)絡(luò)寬帶的龍頭老大，竭盡全力在市場(chǎng)上取得有利地位 是必要的。 4、中國(guó)電信產(chǎn)品優(yōu)劣 勢(shì)分 析 A、優(yōu)勢(shì)分析 1）、 品牌優(yōu)勢(shì) 中國(guó)電信是國(guó)內(nèi)歷史最悠久，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)最豐富的電信運(yùn)營(yíng)商，百年老店，鑄就了令人信賴的品牌。中國(guó)電信也是最早開(kāi)展寬帶業(yè)務(wù)的電信運(yùn)行商，已經(jīng)擁有超過(guò) 十年的寬帶運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)成熟、服務(wù)到位，電信用戶數(shù)目今年劇增。 2）、 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 中國(guó)電信作為中國(guó)主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國(guó)的31 個(gè)省級(jí)企業(yè)，在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)。 2011 年 3 月 31 日，中國(guó)電信天翼移動(dòng)用戶破億成為全球最大 絡(luò)運(yùn)營(yíng)商。 中國(guó)電信已經(jīng)大規(guī)模部署了寬帶無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，可以通過(guò) 翼 3G 網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)有線無(wú)線的全覆蓋，用戶可以隨時(shí)隨地接入電信寬帶網(wǎng)。 在 3G 通信領(lǐng)域，天翼 3G 所占市場(chǎng)份額與其他兩大運(yùn)營(yíng)商同步，并且還具有優(yōu)勢(shì)。 （如下圖，武漢高校三大寬帶運(yùn)營(yíng)商所占比例） 3）、 服務(wù)優(yōu)勢(shì) 首先，中國(guó)電信有 10 年的寬帶運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有遍布全省的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)， 4000多名專業(yè)的運(yùn)維及服務(wù)隊(duì)伍，可以高效、迅速地處理故障；其次，中國(guó)電信提供了全國(guó)統(tǒng)一的 10000 客戶服務(wù)專線，提供 724 在線服務(wù)； 然后 ，電信用戶可以登錄電信網(wǎng)上、掌上、短信營(yíng) 業(yè)廳，辦理充值繳費(fèi)、綜合查詢、業(yè)務(wù)辦理業(yè)務(wù)，更加快捷與方便。 最后 ，對(duì)于電信 e 家用戶，還可提供差異化的尊享服務(wù)，對(duì)于在網(wǎng)時(shí)間較長(zhǎng)的客戶，提供業(yè)務(wù)積分，可以進(jìn)行禮 品兌換及帶寬提速。 4）、 全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 中國(guó)電信不僅擁有全國(guó)最好的有線、無(wú)線寬帶網(wǎng)絡(luò)，全國(guó)最大的固話市場(chǎng)，還推出了針對(duì)了移動(dòng)通信領(lǐng)域的天翼系列產(chǎn)品。產(chǎn)品多樣，質(zhì)量領(lǐng)先，價(jià)格優(yōu)惠，目標(biāo)顧客覆蓋各個(gè)階層的消費(fèi)者。例如，使用 電信寬帶，加入我的 e 家套餐后，可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)、寬帶、固話繳費(fèi)一單 完成 ，既輕松又便捷， 減去消費(fèi)者奔波于 多家運(yùn)營(yíng)商的麻煩 。如果加入 餐，還可享受網(wǎng)費(fèi)變?cè)捹M(fèi)，手機(jī)套餐打折、全家互相撥打免費(fèi)等 ， 是一套非常經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的業(yè)務(wù)服務(wù)。 5）資金優(yōu)勢(shì) 電信作為全球 500 強(qiáng)，國(guó)有企業(yè)，擁有雄厚的實(shí) 力基礎(chǔ)，具有良好的科技實(shí)力，穩(wěn)定的資金來(lái)源 和 可持續(xù)的業(yè)務(wù)收入。 這樣 可以為中國(guó)電信的后續(xù)發(fā)展提供良好的資金支持，為電信搶占市場(chǎng)提供最大的便利 ， 給予 消費(fèi)者最大的實(shí)惠 。 6）價(jià)格優(yōu)勢(shì) 電信天翼校園卡的資費(fèi)相對(duì)于移動(dòng) 、 聯(lián)通有很大誘惑 力 ， 相比之下 天翼手機(jī)打電話 更 便宜，全國(guó)漫游接聽(tīng) 免費(fèi) ，發(fā)短信和手機(jī)上網(wǎng)費(fèi)用 更 低。 電信具有強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 消費(fèi)者使用電信天翼的理由 7） 絡(luò)優(yōu)勢(shì) 絡(luò)作為世界上最先機(jī)的通信服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，具有通話穩(wěn)定性好，手機(jī)輻射小，通話保密性強(qiáng)，不斷網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)速 度快，世界普遍使用的優(yōu)點(diǎn)。是一個(gè)綠色、環(huán)保、健康的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，適合時(shí)代發(fā)展的潮流。 B、劣勢(shì)分析 1）電信作為通信行業(yè)的后起之秀，失去了先機(jī) 電信 08 年收購(gòu)聯(lián)通 的 絡(luò)和用戶后，采取多種營(yíng)銷策略取得了很大的成效，但由于起步比移動(dòng)和聯(lián)通 相對(duì)較 晚，所占市場(chǎng)份額并不 大， 并且 受到 來(lái)自移動(dòng)、聯(lián)通的打壓。 2） 電信手機(jī)不能和傳統(tǒng)的移動(dòng)、聯(lián)通手機(jī)兼容 電信手機(jī)所采用的 絡(luò)決定了天翼手機(jī)只能采用電信特制的手機(jī)，這就限制了很多潛在的消費(fèi)者需求。 消費(fèi)者 不想為了換卡而更換掉自己的手機(jī)， 認(rèn)為如此會(huì)損失自身利益。 3）電信在客服方面做得不 夠 到位 中國(guó)電信相對(duì)于移動(dòng)而言，電信的 業(yè)務(wù) 服務(wù)顯然沒(méi)有移動(dòng) 的貼心周到。 電信的營(yíng)業(yè)點(diǎn)不夠多，客服人員水平有待提高，產(chǎn)品服務(wù)不周全。 4）消費(fèi)者對(duì)電信原有品牌根深蒂固，缺乏新了解 消費(fèi)者對(duì)電信的品牌了解 不充分 ， 仍舊 停留在原有的水平，導(dǎo)致對(duì) 不斷改進(jìn)的 電信產(chǎn)品有誤解 。 5）電信在天翼手機(jī) 產(chǎn)品 服務(wù)不夠細(xì)致，品種不多 移動(dòng)、聯(lián)通 的業(yè)務(wù) 經(jīng)過(guò)多年來(lái)的 不斷 發(fā)展，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了手機(jī)服務(wù)品種的多樣化，而電信的手機(jī)服務(wù)品種相對(duì)較小，沒(méi)能 滿足消費(fèi)者多樣化需求。 6）電信手機(jī)樣式不夠新潮，手機(jī)種類不多 相比移動(dòng)、聯(lián)通的手機(jī) ， 電信在 市場(chǎng)上售賣的手機(jī)，在款式、功能、品種、價(jià)格等方面都比較少，未能滿足消費(fèi)者多樣化的需求。 5、 結(jié)論 通過(guò)以上的分析了解，我們可以得出電信在寬帶網(wǎng)絡(luò)方面具有巨大的優(yōu)勢(shì)，不僅體現(xiàn)在市場(chǎng)占有率、營(yíng)業(yè)額、基礎(chǔ)設(shè)施、 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng) 絡(luò)性能等方面，還有它的科研實(shí)力、優(yōu)惠政策和資金支撐。因此，電信在寬帶網(wǎng)絡(luò)方面 需要努力的 就是鞏固市場(chǎng)份額，進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，不時(shí)開(kāi)拓新的市場(chǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量，開(kāi)發(fā)新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，降低產(chǎn)品價(jià)格。 在天翼手機(jī)方面，電信的市場(chǎng)份額和營(yíng)業(yè)額 相對(duì)較低 ，因此要從提高 市場(chǎng)占有率和品牌知名度方面入手，學(xué)習(xí)移動(dòng)做好客服 、 聯(lián)通做好手機(jī)終端，同時(shí)更要突出自己的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。 電信的校園推廣可以從 以下的方面入手： 1） 加 大中國(guó)電信的品牌宣傳 力度 ，改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)理念，突出新電信與時(shí)俱進(jìn)的 、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的 新 形象。 2） 大力宣傳 絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，改變?nèi)藗兊乃枷胗^念。（從該網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性 、輻射小 、 資費(fèi)低 、 通話保密性 、 不斷網(wǎng) 、 速度快 、 最新、最潮等方面著手 。 ） 3） 開(kāi)展針對(duì)大學(xué)生的購(gòu)機(jī)優(yōu)惠 、 充值優(yōu)惠 、 送電信手機(jī)的促銷活動(dòng)。 4） 積極開(kāi)展校園服務(wù)形象建設(shè)， 提高電信的品牌形象 ，爭(zhēng)取得到師生的好 感。（主要從校園文化建設(shè)，社會(huì)公益，人員服務(wù)著手） 5） 聯(lián)合手機(jī)廠商， 推出新型、潮流、時(shí)尚智能手機(jī)。（多品牌、價(jià)格多樣、形式多樣） 6） 推出多品種的手機(jī)優(yōu)惠套餐 的業(yè)務(wù) 服務(wù)， 主打 3G 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 。 7） 開(kāi)展對(duì)移動(dòng)、聯(lián)通的反營(yíng)銷策略， 爭(zhēng)取能 壟斷校園市場(chǎng)。 三、中國(guó)電信產(chǎn)品校園營(yíng)銷推廣策略 1、 產(chǎn)品定位 在人們心目中，中國(guó)移動(dòng)是高端品牌和高質(zhì)量的代表，聯(lián)通處于中下端，以低價(jià)格吸引消費(fèi)者；中國(guó)電信的產(chǎn)品定位應(yīng)該避開(kāi)這兩個(gè)極端，產(chǎn)品定位采取靈活策略，以高質(zhì)量，低價(jià)格，優(yōu)質(zhì)服務(wù)搶占市場(chǎng)。 2、 銷售對(duì)象 ： 武漢高校全體師生 3、 營(yíng)銷推廣目標(biāo) ： 高電信在該區(qū)的品牌知名度 高電信在該區(qū)的市場(chǎng)占有率 4、 品牌運(yùn)作的平臺(tái) 武漢中國(guó)電信公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和各高校的營(yíng)業(yè)廳等 5、 營(yíng)銷 策略 A、價(jià)格策略（低價(jià)格，優(yōu)服務(wù)，高性價(jià)比） B.、公關(guān)策略 （校園公關(guān)和零售商公關(guān)） C、排他策略 （排斥聯(lián)通和移動(dòng)在校園的營(yíng)銷活動(dòng)） D、 產(chǎn)品策略 （主打天翼 飛 餐 ） 天翼 飛 餐 月基本費(fèi)（元） 套餐內(nèi) 套餐外 市話主叫(分鐘） 短信(條） 網(wǎng)(小時(shí)） 手機(jī)上網(wǎng) (贈(zèng)送增值業(yè)務(wù) 手機(jī)上網(wǎng)階梯資費(fèi)（元/ 20009 60 60 6 20 來(lái)電顯示+七彩鈴音 9 180 180 18 20 說(shuō)明： 39 元檔僅限對(duì)高校在校學(xué)生群體銷售銷 （ 1） 、本地接聽(tīng)免費(fèi)，套餐外撥打本地長(zhǎng)市一口價(jià) /分鐘， 網(wǎng) 分鐘，手機(jī)上網(wǎng)單次不足 1 分錢按 1 分錢計(jì)，短信和漫游執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)。 （ 2） 、校園可選包（僅限對(duì)高校在校學(xué)生群體銷售）： 校園 0，校園 內(nèi)市話免費(fèi)。 校區(qū)包： 1 元 /月功能費(fèi) ,校園內(nèi)撥打長(zhǎng)市話一口價(jià) /分鐘。另送本地手機(jī)上網(wǎng) 100M。 親情包 ： 2 元 /月功能費(fèi)，可在全國(guó)范圍內(nèi)指定 1 個(gè)網(wǎng)內(nèi)號(hào)碼（固網(wǎng)、小靈通電話或 C 網(wǎng)）號(hào)為親情號(hào)，送長(zhǎng)市主叫 200 分鐘。 天翼寬帶包： 15包含不等的校內(nèi)有線寬帶上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)，具體資費(fèi)詳詢當(dāng)?shù)匦@營(yíng)業(yè)廳或撥打 10000 咨詢。 E、 銷售渠道和輔助策略 （校園營(yíng)業(yè)廳、加盟店，活動(dòng)促銷） F、 終端促銷實(shí)施策略 聯(lián)合手機(jī)廠商，推出新型、 潮流、時(shí)尚智能手機(jī)。（多品牌、價(jià)格多樣、形式多樣）開(kāi)展購(gòu)機(jī)優(yōu)惠， 0 元購(gòu)機(jī)等活動(dòng)。 G、 推廣策略 (電信 3G 時(shí)代路演， 3G 網(wǎng)絡(luò)嘉年華系列活動(dòng) ) 四： 2012 電信校園推廣方案 13第一階段6 月初 9 月初（暑期）迎新生入校網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)配合硬廣支撐第二階段8 月底 9 月初（開(kāi)學(xué)）電信高校推廣行程圖媒體宣傳互動(dòng)活動(dòng)促銷活動(dòng)購(gòu)機(jī)送話費(fèi)套餐優(yōu)惠武漢 ：憑高校錄取通知書(shū)購(gòu)機(jī) 6 優(yōu)惠網(wǎng)絡(luò)推廣硬廣支撐活動(dòng)配合校園直營(yíng)店做基地新生送手機(jī)充值大放送0 元購(gòu)機(jī)團(tuán)購(gòu) 牽 網(wǎng)老友帶新友高考點(diǎn)服務(wù)咨詢高校校園公關(guān)第三階段9 月初 2 月（在校）網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)配合硬廣支撐校園直營(yíng)店做基地電信 3G 網(wǎng)絡(luò) 嘉 年華 系列活動(dòng)常規(guī)促銷節(jié)假日促銷電信 3G 時(shí)代高校巡回展第一階段：暑期占領(lǐng) （ 6 月初 初） 推廣目標(biāo)： 提前預(yù)熱、感知。 我對(duì)大學(xué)校園充滿期待，天翼 3G 讓我夢(mèng)想飛揚(yáng)。 搞好校園公關(guān)，占領(lǐng)先機(jī) 具體安排 : 一 ） 、 建立電信校園嘉年華網(wǎng)站，并下設(shè)各大高校子網(wǎng)頁(yè) ，加大媒體宣傳力度 網(wǎng)站功能定位： 主推相應(yīng)時(shí)期的校園活動(dòng)，同時(shí)包含天翼產(chǎn)品介紹，寬帶、電信3G 業(yè)務(wù)介紹 網(wǎng)站風(fēng)格定位： 形式大膽新 穎、板式簡(jiǎn)潔明快 網(wǎng)站形式定位： 大主題套小活動(dòng)，主題站嵌活動(dòng)站 二 ） 、 高考考點(diǎn)服務(wù)推廣 具體實(shí)施： 高考期間， 在武漢各大高考考點(diǎn)設(shè)立服務(wù)點(diǎn)，給考生和家長(zhǎng)提供礦泉水，遮陽(yáng)休息服務(wù)，并分發(fā)電信天翼，寬帶宣傳冊(cè)， 宣傳電信產(chǎn)品，贈(zèng)送 印有電信天翼的小禮物。 三 ） 、 電信暑期大促銷 具體實(shí)施：電信各大營(yíng)業(yè)點(diǎn)開(kāi)始進(jìn)行購(gòu)機(jī)送話費(fèi)，套餐優(yōu)惠，和針對(duì)武漢準(zhǔn)大學(xué)生們的憑高考錄取通知書(shū) 購(gòu)機(jī) 優(yōu)惠促銷活動(dòng)。 四 ） ， 加大校園公關(guān)力度，爭(zhēng)取壟斷 校園市場(chǎng) 1 、 公關(guān)策略封校費(fèi)利益聯(lián)盟設(shè)備贊助活動(dòng)贊助2011 年我司在武漢范圍內(nèi)支出的封校費(fèi)，全部用于梳通校領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵人。建議今年的預(yù)算在 2011 年基礎(chǔ)上上浮 30% ，以封堵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是聯(lián)通的公關(guān)活動(dòng)。繼續(xù)向武漢重點(diǎn)院校提供信息化教學(xué)設(shè)備，主要包括臺(tái)式電腦、筆記本電腦、投影儀等。繼續(xù)向關(guān)鍵人贈(zèng)送中高端手機(jī)，總量不低于 500 部。擴(kuò)大學(xué)生勤工儉學(xué)基地、實(shí)行基地；在重點(diǎn)高校提供電信勤工儉學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金；寒暑假期間分批組織高校學(xué)生代表到電信全國(guó)各大公司實(shí)習(xí)、考察，全市1000 個(gè)名額。與學(xué)校建立利益共同體，加大排他深度與控制力度。從學(xué)生話費(fèi)中返還 3%作為與校方的分成，返還期限可根據(jù)不同的學(xué)校適當(dāng)調(diào)整，每個(gè)區(qū)必須指定唯一代理商專門負(fù)責(zé)資金操作。2 0 1 2 年繼續(xù)在武漢高校采取高投入高回報(bào)的公關(guān)策略， 全年公關(guān)費(fèi)用預(yù)算約占高校學(xué)生用戶收入 8% ，必須全部花完，不惜一切代價(jià)確保電信市場(chǎng)份額不低于 9 0 % 。2 、 排他策略構(gòu)筑堅(jiān)固的排他防線在合作條件及資源方面全力給予支撐，特別是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪激烈的高校，必須不惜代價(jià)簽訂排他協(xié)議。加大與校領(lǐng)導(dǎo)的 拜訪 頻率及公關(guān)力度，確保到期后順利續(xù)簽排他協(xié)議。繼續(xù)加強(qiáng)與校方的維系，積極參與校辦活動(dòng)的策劃、贊助。已簽將到期未簽已簽未到期梳理目前與高校排他協(xié)議的簽訂情況，針對(duì)已簽將到期、未簽兩種情況，加大拜訪及公關(guān)力度，確保在暑假之前完成續(xù)簽、新簽手續(xù)。3 、 渠道策略1 、年內(nèi)對(duì)獨(dú)立校區(qū)的大型高校（在校學(xué)生人數(shù)超過(guò) 1 萬(wàn)人），配備建設(shè) 2 間自有營(yíng)業(yè)廳。2 、對(duì)獨(dú)立校區(qū)的中小型高校，必須配備建設(shè) 1 間自有營(yíng)業(yè)廳。3 、將校園內(nèi)的超市、士多店、書(shū)店、咖啡店發(fā)展成便利型渠道，全部簽訂獨(dú)家協(xié)議，采取高傭金補(bǔ)償策略，禁止便利渠道銷售移動(dòng)、聯(lián)通產(chǎn)品。1 、根據(jù)與校方簽訂的排他協(xié)議，繼續(xù)堅(jiān)壁封鎖移動(dòng)、聯(lián)通在校園的銷售渠道，包括自營(yíng)廳、代理商、便利型渠道等。要求公關(guān)工作必須到位，禁止校方向移動(dòng)、聯(lián)通開(kāi)放校園市場(chǎng)。2 、對(duì)移動(dòng)、聯(lián)通占主導(dǎo)的學(xué)校，加大策反力度，不惜代價(jià)打通校方關(guān)系，要求校方終止與對(duì)手的協(xié)議，所有損失由我司補(bǔ)償。擴(kuò)充我司渠道繼續(xù)封鎖對(duì)手渠道五 ） 、促銷策略 ： 7 月份代學(xué)校向新生郵政錄取通知書(shū)，夾寄中國(guó)電信天翼 手機(jī)卡和宣傳單。 （重點(diǎn)關(guān)注：禁止校方將新生錄取名單提供給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。） 第二階段：開(kāi)學(xué)迎新（ 8 月底 初） 推廣目標(biāo)： 青春飛 輕活出樣，我就要天翼 3G！ 推廣重點(diǎn)：迎新為表，促銷為主，拉新生入網(wǎng) 具體活動(dòng)： 一 ） 、 網(wǎng)絡(luò)迎新： 校園論壇、 客、 等； 充分利用高校校園論壇、 客、 等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，營(yíng)造良好的電信品牌形象，對(duì)聯(lián)通、移動(dòng)實(shí)行反面營(yíng)銷戰(zhàn)略，為電信創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境。 二 ） ， 地面迎新： 迎新生活動(dòng)、促銷配合 ； 1、 迎新使者包裝 內(nèi)容 ： “迎新使者”在活動(dòng)中統(tǒng)一穿 著天翼 T 恤，佩帶胸牌。 人員 ： 由校方團(tuán)委學(xué)生會(huì)組織的迎新志愿者，和地市分公司相關(guān)工作人員共同構(gòu)成本次活動(dòng)的“迎新使者”。 時(shí)間 ： 8 月下旬 9 月中旬 （具體視各高校開(kāi)學(xué)時(shí)間而定） 目的 ： 給新生留下易識(shí)別的、整齊的、活力的、青春的、積極的良好形象，借此建立對(duì)天翼的初步感知。 物料 ：天翼 T 恤、胸牌 2、 車站接送 內(nèi)容 ： 聯(lián)合校方，在各地火車站、汽車站設(shè)立接待站迎接學(xué)生；租用公交車輛接送學(xué)生（車站送至各大高校） 時(shí)間 ： 8 月下旬 9 月中旬 （具體視各高校開(kāi)學(xué)時(shí)間而定） 地點(diǎn) ： 各大火車站、長(zhǎng)途汽車站 服務(wù)人員 ： 若干“迎 新使者” 目的 ： 讓外地來(lái)的學(xué)生和家長(zhǎng)一下車就感受到天翼對(duì)他們的幫助與關(guān)懷。 場(chǎng)景模擬 ： “迎新使者”熱情的微笑、體貼的問(wèn)候，送上冰涼的礦泉水將一身旅途勞累一掃而空； 專用車將學(xué)生和家長(zhǎng)送入大學(xué)，在這段心情異常激動(dòng)的時(shí)間里，天翼助他前行，駛向未來(lái)的彼岸。 物料 ：帳篷、柜臺(tái)、遮陽(yáng)傘、飲水機(jī) /紙杯、條幅、座椅、地圖、報(bào)紙、手持牌、公交車輛 3、 學(xué)校迎新 內(nèi)容 ： 迎新當(dāng)天在各高校校園內(nèi)設(shè)立“新生接待站”。 時(shí)間 ： 8 月下旬 9 月中旬 （具體視各高校開(kāi)學(xué)時(shí)間而定） 形式 ： （ 1） 高校門口 內(nèi)容：“ *大 學(xué)新生接待站” 贊助給學(xué)校使用； 目的：使新生產(chǎn)生對(duì)學(xué)校的第一印象的同時(shí)也能感受到天翼的熱情； 物料：帳篷、柜臺(tái)、遮陽(yáng)傘、飲水機(jī) /紙杯、升空汽球、手持牌 （ 2） 各院系集中報(bào)到區(qū) 內(nèi)容：贊助大量帳篷供各院系使用 ，并派專人給新生派發(fā)天翼手機(jī)和進(jìn)行充值活動(dòng)。 目的：所有院系統(tǒng)一使用天翼帳篷，對(duì)整體進(jìn)行包裝。 物料：帳篷 （ 3）各院系集中報(bào)到區(qū)旁 內(nèi)容：“天翼新生服務(wù)站” 目的：來(lái)自電信“迎新使者”熱情的微笑，以及冰涼的礦泉水將報(bào)到辦理各種手續(xù)的辛苦和忙碌都一掃而空 ；桌面 平安電話給家鄉(xiāng)親人一聲平安，給朋友熟人幾句問(wèn)候；手機(jī)充電器為大家充電助力 物料：帳篷、柜臺(tái)、遮陽(yáng)傘、飲水機(jī) /紙杯、桌面 平安電話、手機(jī)充電器、天翼長(zhǎng)折頁(yè) （ 4）售賣區(qū) 地點(diǎn)：學(xué)校指定區(qū)域 內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)天翼宣傳折頁(yè)、講解天翼品牌知識(shí)、禮品展示、定制手機(jī)展示、辦理入網(wǎng)等相關(guān)業(yè)務(wù) 物料：帳篷、柜臺(tái)、遮陽(yáng)傘、飲水機(jī) /紙杯、筆記本電腦、橫幅、宣傳折頁(yè)、天翼 、禮品、定制手機(jī)、立架、展架、液晶電視 （ 5）指示系統(tǒng) 設(shè)置各種天翼形象指示牌，引導(dǎo)新生辦理各種入學(xué)手續(xù)； （ 6）橫幅 在校園主干道、廣場(chǎng)、禮堂、宿舍、教學(xué)樓、校園醫(yī)院、操場(chǎng)等醒目位置懸掛歡迎條幅。 （ 7）迎新專用手寫(xiě)海報(bào) 統(tǒng)一設(shè)計(jì)迎新專用手寫(xiě)海報(bào)，可結(jié)合當(dāng)?shù)貙W(xué)校具體情況，手寫(xiě)歡迎類、提醒類、服務(wù)類、活動(dòng)類等信息?？蓮?zhí)谛?nèi)公告欄、宿舍樓下、食堂、操場(chǎng)等位置（實(shí)例附后）； （ 8）校方導(dǎo)報(bào)咨詢員 對(duì)學(xué)校及各社團(tuán)組織的校園服務(wù)、咨詢和引導(dǎo)、管理人員以贊助天翼 T 恤的方式進(jìn)行包裝（如有其他非校方但 在校園活動(dòng)的群體也可進(jìn)行包裝，但注意管理）； （ 9）休息區(qū)帳蓬 如果天氣炎熱，建議在校內(nèi)人群聚集的 主要位置（如：宿舍樓下、 簽到處、體檢處等）設(shè)置一些天翼帳篷、飲用水等，便于新生及家長(zhǎng)休息。 三 ） 、 硬廣支持： 校園媒體、 校園 直營(yíng)店包裝。 充分利用 廣告、 校園媒體，和校園直營(yíng)店的作用，在開(kāi)學(xué)前做好迎接新生和促銷的準(zhǔn)備，在開(kāi)學(xué)期間給各大同學(xué)提供良好的服務(wù)，給每位新生派發(fā)電信新生入學(xué)指南、玩轉(zhuǎn)天翼 3G 寶典和辦理方便快捷的天翼，寬帶服務(wù)。同時(shí)開(kāi)展充值大放送， 0 元購(gòu)機(jī)，團(tuán)購(gòu)牽寬帶網(wǎng)，老朋友帶新朋友等的促銷活動(dòng)。 四 ） 、 重點(diǎn)項(xiàng)目： 迎新晚會(huì) 9 月份與校方共同策劃、承辦校園迎新晚會(huì)，由我 校 提供場(chǎng)地布展、宣傳物料、獎(jiǎng)品， 在晚會(huì)過(guò)程中進(jìn)行業(yè)務(wù)、品牌宣傳。 第三階段：市場(chǎng)強(qiáng)化 （ 9 月 初 ） 推廣目標(biāo)：強(qiáng)化市場(chǎng)占有率，維護(hù)顧客 。 具體活動(dòng)： 一 ） 、電信 3G 網(wǎng)絡(luò)嘉年華系列活動(dòng) 1，校園微文化 電影、微漫畫(huà)等 利用電信和校園的網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)，宣傳校園本土原創(chuàng)，打造一個(gè)屬于廣大師生的活動(dòng)交流的創(chuàng)意平臺(tái)。并設(shè)立相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)，吸引廣大師生的參與。獎(jiǎng)項(xiàng)有各大校區(qū)獎(jiǎng)，整個(gè)武漢地區(qū)聯(lián)合獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品分為現(xiàn)金和天翼手機(jī)，相關(guān)電信產(chǎn)品服務(wù)。評(píng)選活動(dòng)從 9 月份開(kāi)始，到十一月底截止。電信公司會(huì)將參賽作品上傳到各高校的 壇，微博，網(wǎng) 頁(yè)等平臺(tái)進(jìn)行評(píng)比，并設(shè)立用戶投票，根據(jù)投票結(jié)果宣布獲獎(jiǎng)名單。最后，組織一場(chǎng)盛大的校園微文化頒獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)將會(huì)播放電信溫馨的校園微電影，微小說(shuō)朗誦，微漫畫(huà)展，和相關(guān)的歌舞表演。 2，青春飛 球賽、足球賽、 花樣輪滑比賽等 積極贊助校園重大的文體活動(dòng)，與學(xué)校師生打好關(guān)系，突出電信專注年輕人，樂(lè)意為廣大師生提供發(fā)展個(gè) 青春飛 球賽、足球賽、 花樣輪滑比賽等 性，創(chuàng)新校園文化，引領(lǐng)潮流的形象。 3， 天翼 3G 商務(wù)策劃大賽 與學(xué)校相關(guān)社團(tuán)合作 ，設(shè)立 天翼 3G 商務(wù)策劃大賽 。由學(xué)生自愿組團(tuán)參賽，每組 5 人，一名指導(dǎo)老師，比賽內(nèi)容有電信品牌策劃，校園品牌推廣，實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)，最后總體匯報(bào) 4 個(gè)內(nèi)容。每項(xiàng)分?jǐn)?shù)內(nèi)容都有相關(guān)的比例，其中品牌推廣，實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)所占分?jǐn)?shù)比例最高，由各高校專業(yè)老師和電信公司人員進(jìn)行評(píng)比。獎(jiǎng)項(xiàng)分為特等獎(jiǎng)，和一、二、三等獎(jiǎng)，優(yōu)秀獎(jiǎng)若干名，獎(jiǎng)品分為現(xiàn)金，天翼手機(jī)，天翼充值卡和其他的印有電信標(biāo)志的禮品。比賽從 12 月初開(kāi)始報(bào)名，一月選拔，下學(xué)期開(kāi)學(xué)進(jìn)行校園品牌推廣和實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)， 3 月底進(jìn)行總決賽并頒獎(jiǎng)。 4，電信節(jié)日大禮包 中秋國(guó)慶充多少送多少；圣誕元旦節(jié) 充值大禮包；寒假充值送武漢特產(chǎn)， 0元購(gòu)機(jī)帶回家等 。 二 ） ， 電信 3G 時(shí)代高校體驗(yàn)巡回演出 十月份在大學(xué)校園進(jìn)行電信 3G 時(shí)代體驗(yàn)巡回演出，集天翼眾多產(chǎn)品、業(yè)務(wù)于一體的體驗(yàn)秀，包括手機(jī)、上網(wǎng)本、上網(wǎng)卡以及 3G 業(yè)務(wù)應(yīng)用?；顒?dòng)以模特表演，歌舞助興，最新時(shí)尚的 3G 產(chǎn)品及業(yè)務(wù)展示， 3G 產(chǎn)品及業(yè)務(wù)體驗(yàn) 吸引廣大學(xué)生的參與，活動(dòng)中還會(huì)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品包括電信 。 五，總結(jié) 2012 年中國(guó)電信校園推廣策劃方案是由本小組成員一起合作分工，參考和查閱大量的互聯(lián)網(wǎng)資料 ，實(shí)地調(diào)查、分析得出來(lái)的成果。這其中有很多 的不足和缺陷，希望 能給以指正，我們將虛心接受建議與批評(píng)，竭盡全力做到最好！謝謝 2012件 1 中國(guó)電信校園寬帶及天翼移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)查 問(wèn)卷 您好，我們是武漢的在校大學(xué)生，現(xiàn)對(duì)中國(guó)電信寬帶和“天翼”移動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。很感謝您抽出寶貴的時(shí)間，填寫(xiě)此問(wèn)卷，我們將對(duì)您的信息進(jìn)行絕對(duì)保密。非常感謝！ 1. 您的性別？ 單選題 男 女