1 海參銷(xiāo)售招商策劃案 一個(gè)品牌、競(jìng)爭(zhēng)力的平衡與否，是成長(zhǎng)、發(fā)展、壯大的基礎(chǔ)?；?、變形或競(jìng)爭(zhēng)力缺失明顯的品牌，很難在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)。由于海參品運(yùn)營(yíng)企業(yè)在大連本部城市已經(jīng)形成規(guī)模型產(chǎn)業(yè)，就近兩年時(shí)間大連海參企業(yè)和其他產(chǎn)區(qū)海參企業(yè)紛紛走出原產(chǎn)地區(qū)域。海珍品企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式也隨著目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變而調(diào)整；新的市場(chǎng)、新的機(jī)會(huì)、新的環(huán)境其、新的運(yùn)營(yíng)模式、新的渠道也都隨著整體消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)市場(chǎng)特性的轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變。雖然所有大連地區(qū)海珍品企業(yè)和其他產(chǎn)地海珍品企業(yè)在最近幾年時(shí)間都在尋求區(qū)域最大化的市場(chǎng)，但是所 有海參企業(yè)在渠道突破和目標(biāo)市場(chǎng)拓展速度上又顯得那么的無(wú)助。幾乎所有的海珍品經(jīng)營(yíng)企業(yè)在跨出自有本地區(qū)后，在渠道拓展、終端推薦、品牌推薦都在向終端消費(fèi)者訴說(shuō)同樣的品質(zhì)話(huà)題、地域話(huà)題。各企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和品牌價(jià)值消費(fèi)推動(dòng)顯得是那么的微乎其微。競(jìng)爭(zhēng)力的嚴(yán)重同質(zhì)化嚴(yán)重制約海珍品行業(yè)的發(fā)展速度，也同樣嚴(yán)重制約海珍品渠道建設(shè)速度。 海參銷(xiāo)售狀況 產(chǎn) 品 特 性：高附加營(yíng)養(yǎng)保健品、高品位禮品饋贈(zèng)品 終 端 認(rèn) 知：尚屬于小范圍消費(fèi)終端消費(fèi)群體（海參主產(chǎn)區(qū)域、部分高端需求群體） 主要銷(xiāo)售渠道：主產(chǎn)區(qū)域賣(mài)場(chǎng)海珍品專(zhuān)柜及自控海珍品 專(zhuān)賣(mài)渠道 獐子島漁業(yè)招商加盟策略分析： 現(xiàn)行策略： 按照城市等級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)劃分四個(gè)等級(jí)，實(shí)施“八大支持政策”在全國(guó)范圍所有行業(yè)內(nèi)進(jìn)行招商加盟活動(dòng)。 該策略的短板和誤區(qū)： 2 1、 目標(biāo)客戶(hù)群體沒(méi)有進(jìn)行鎖定，范圍太大，涉及面太寬。經(jīng)銷(xiāo)商層次和素質(zhì)參差不奇，個(gè)體差別大，不適合統(tǒng)一管理； 2、 門(mén)檻太低，有能力達(dá)到要求的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量眾多，也是造成目前經(jīng)銷(xiāo)商難以有效掌控的主要原因之一； 3、 低質(zhì)量的經(jīng)銷(xiāo)商群體無(wú)論從戰(zhàn)略意識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)水平、資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)資源等方面都無(wú)法和獐子島“海珍品第一品牌”的高端定位想匹配，嚴(yán)重影響品牌形象建設(shè)； 4、 低 質(zhì)量經(jīng)銷(xiāo)商群體的固定客戶(hù)群無(wú)法和獐子島產(chǎn)品所需求的目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)接，嚴(yán)重影響產(chǎn)品銷(xiāo)量； 改進(jìn)的方向和突破口： 招商的目的 1、 進(jìn)行全國(guó)范圍 地區(qū)總代理 招商 、專(zhuān)賣(mài)加盟渠道拓展、目標(biāo)終端專(zhuān)柜拓展快速完成獐子漁業(yè)集團(tuán)海珍品系列全國(guó)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)渠道建設(shè)工作； 2、 迅速建立獐子島海珍系列產(chǎn)品目標(biāo)終端消費(fèi)的品牌消費(fèi)依賴(lài)； 3、 有效確立海珍品第一品牌企業(yè)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)； 4、 迅速完成海珍品“城市盤(pán)中盤(pán)”營(yíng)銷(xiāo)模式的終端推廣執(zhí)行。 突破口 鎖定高檔消費(fèi)品經(jīng)銷(xiāo)商和高消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)群與品牌定位、產(chǎn)品定位的有效對(duì)接 針對(duì)名酒經(jīng)銷(xiāo)商 的海珍事業(yè)加盟招商活動(dòng) 。 獐子島的品牌價(jià)值已經(jīng)處于絕對(duì)制高點(diǎn)的位置上，然而經(jīng)銷(xiāo)商群體的價(jià)值卻 3 還遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)到企業(yè)和品牌的高度?？芍^英雄寂寞、知音難覓??！問(wèn)天下誰(shuí)是英雄？誰(shuí)可與我把酒言歡、笑傲江湖？ 第一回 武林會(huì)英雄相識(shí) 獐子島和目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商資源分析 獐子島海參的藍(lán)海戰(zhàn)略資源介紹 獐子島品牌概述 獐子島 品牌自 1985 年注冊(cè)以來(lái)，迄今已經(jīng)歷了 20 多年的發(fā)展。 20 多年來(lái)，公司累計(jì)投資上億元對(duì) 獐子島 品牌進(jìn)行廣泛宣傳。在公司的努力下， 獐子島 商標(biāo)先后獲得 中國(guó)星火計(jì)劃商標(biāo) 、 遼寧省著名商標(biāo) 、 大 連市著名商標(biāo)等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。更令人可喜的是， 2006 年 1 月 4 日，經(jīng)國(guó)家工商行政總局商標(biāo)局審核， 獐子島 商標(biāo)被認(rèn)定為 中國(guó)馳名商標(biāo) ，這是我國(guó)海產(chǎn)品企業(yè)中的第一個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo) 。 獐子島資源概述 1、不可復(fù)制的海域資源 公司現(xiàn)有確權(quán)海域 60 多萬(wàn)畝，全部為國(guó)家級(jí)清潔海域，適宜養(yǎng)殖海洋珍品，是國(guó)內(nèi)擁有海域資源最大的漁業(yè)企業(yè)。 2、不可復(fù)制的生產(chǎn)模式 公司在國(guó)內(nèi)漁業(yè)行業(yè)率先建立了股份制集約化的海洋資源開(kāi)發(fā)模式，主要采取生態(tài)、健康、科學(xué)的底播增殖生產(chǎn)模式，引領(lǐng)了海洋漁業(yè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)和增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變的 方向。 獐子島形象概述： 專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)、制作公司全程制作、中國(guó)馳名商標(biāo)、形象好，賦有歷史、文化、人性、 4 性格、魂魄；“城市盤(pán)中盤(pán)”旗艦店經(jīng)營(yíng)新格局，市場(chǎng)活動(dòng)均以品牌形象為核心，為您的市場(chǎng)量體裁衣。 獐子島營(yíng)銷(xiāo)管理概述： 專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)管理，銷(xiāo)售過(guò)程全程監(jiān)控，“城市盤(pán)中盤(pán)”海珍品營(yíng)銷(xiāo)模式全程助銷(xiāo)，一支能征善戰(zhàn)，刻苦耐勞的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍為海珍品市場(chǎng)拓展及“真名牌”打造奠定最完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)支持。 目標(biāo)客戶(hù)資源概述： 1、 渠道優(yōu)勢(shì)：多年的白酒營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，目標(biāo)客戶(hù)已經(jīng)在各自的區(qū)域市場(chǎng)擁有相當(dāng)穩(wěn)固的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。各終端、渠道的銷(xiāo)售運(yùn)轉(zhuǎn)順暢， 客情關(guān)系良好，這是他們最大的資源。 2、 固定高檔消費(fèi)群優(yōu)勢(shì)：我們把目標(biāo)鎖定為高檔白酒經(jīng)銷(xiāo)商，其目的就是要充分挖掘這部分高檔消費(fèi)全體資源。海珍品被定位為高檔消費(fèi)品、奢侈禮品，同高檔白酒一樣對(duì)于消費(fèi)群的消費(fèi)能力要求很高，而每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)這樣的消費(fèi)群基本上是一致的。因此，一旦高檔白酒經(jīng)銷(xiāo)商成為獐子島的品牌加盟商，那么他們的高端消費(fèi)客戶(hù)群也就自然而然成為了獐子島產(chǎn)品的消費(fèi)群。 3、 資金優(yōu)勢(shì)：這一點(diǎn)很重要，它是品牌營(yíng)銷(xiāo)得以順利進(jìn)行的保證。當(dāng)然，對(duì)于我們鎖定的目標(biāo)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這方面的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不言而喻了。 廠商資源整合優(yōu)勢(shì)： 1、 品牌定 位和品牌需求的配稱(chēng)： 獐子島的品牌定位為高檔禮品、奢侈品；而高檔白酒經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于所經(jīng)營(yíng)的品牌也是要求為高檔消費(fèi)品。廠商之間在這方面是完全配稱(chēng)的。 2、 渠道需求和固定消費(fèi)群的配稱(chēng)： 5 獐子島產(chǎn)品的渠道需求為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的高檔消費(fèi)群；而高檔白酒經(jīng)銷(xiāo)商在長(zhǎng)期的銷(xiāo)售過(guò)程中積累下來(lái)的固定網(wǎng)絡(luò)資源、客戶(hù)關(guān)系正是這一部分消費(fèi)群體。廠商之間在這方面也是完全配稱(chēng)的。 3、 品牌戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的配稱(chēng)： 獐子島的品牌戰(zhàn)略將各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)高檔消費(fèi)品的經(jīng)銷(xiāo)商作為主要合作伙伴，將高檔消費(fèi)群體作為產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群；而中國(guó)目前的名酒經(jīng)銷(xiāo)商們正面臨著戰(zhàn) 略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。多年高端白酒品牌的運(yùn)作已經(jīng)讓他們賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，但簡(jiǎn)單、單純的賺錢(qián)現(xiàn)在已經(jīng)不能滿(mǎn)足他們企業(yè)發(fā)展的需要。如何從賺錢(qián)到做事業(yè)？如何從簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)高檔酒到經(jīng)營(yíng)這個(gè)人群？為高端人群提供高尚生活元素？如何學(xué)會(huì)跨界經(jīng)營(yíng)，資源整合？把高端人群的價(jià)值全面發(fā)揮？這些問(wèn)題都困擾著他們，成為制約他們企業(yè)發(fā)展的瓶頸。從這個(gè)角度出發(fā)，廠商之間的戰(zhàn)略需求也是完全配稱(chēng)的。 第二回 五霸崗傾心盟誓 獐子島專(zhuān)賣(mài)體系加盟制度 獐子島漁業(yè)與專(zhuān)賣(mài)加盟商的合作策略 幫助加盟商朋友賺錢(qián)； 創(chuàng)建中國(guó)海珍品行業(yè)“城市盤(pán)中盤(pán)”新 營(yíng)銷(xiāo)模式； 盡力創(chuàng)建中國(guó)海珍品行業(yè)實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系； 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家貼身為加盟商朋友提供全程咨詢(xún)服務(wù)； 從終端攔截到口碑傳播，通過(guò)幾乎所有營(yíng)銷(xiāo)人最推崇的營(yíng)銷(xiāo)模式，為加盟商朋友的事業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)； 6 從終端旗艦店小盤(pán)選址到目標(biāo)市場(chǎng)大盤(pán)共震的品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣策略執(zhí)行落實(shí)； 不僅得到海珍品行業(yè)第一品牌的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)，而且整合加盟商朋友的內(nèi)部資源； 指導(dǎo)加盟商朋友的銷(xiāo)售經(jīng)理； 培訓(xùn)加盟商朋友的業(yè)務(wù)人員，建立一只驍勇善戰(zhàn)的隊(duì)伍； 輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商朋友面對(duì)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和渠道升級(jí)以及消費(fèi)升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的終端控制能力； 幫助加 盟商朋友建立屬于自己的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)； 在很多企業(yè)眼里，加盟商是一個(gè)讓廠家又愛(ài)又恨的另類(lèi)階級(jí)，是一個(gè)和廠家若即若離的溫柔情人。離開(kāi)了品牌，經(jīng)銷(xiāo)商難以生存；掉進(jìn)不法廠商招商圈錢(qián)的陷阱，更讓經(jīng)銷(xiāo)商有萬(wàn)劫不復(fù)的咬牙切齒。近年來(lái)，隨著終端市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境的升級(jí)及終端渠道資源的稀有海珍品競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，大量的資源優(yōu)勢(shì)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向外部區(qū)域渠道資源的爭(zhēng)奪，海珍品企業(yè)和企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商生存環(huán)境急劇惡化，經(jīng)營(yíng)無(wú)思路，現(xiàn)有傳統(tǒng)渠道資源及其有限。無(wú)渠道創(chuàng)新無(wú)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略創(chuàng)新的海珍品經(jīng)營(yíng)企業(yè)和海珍品經(jīng)銷(xiāo)商必將更加痛苦。因此，渠道資源的創(chuàng)新，渠道資源 的整合、營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新將會(huì)是海珍品行業(yè)經(jīng)營(yíng)新方向。 獐子島漁業(yè)認(rèn)為：合作雙嬴、互利互惠是企業(yè)和加盟商之間合作的永恒守則。我們將信守承諾，不僅僅提供可以為加盟商朋友帶來(lái)滾滾財(cái)源的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)我們的誠(chéng)信和服務(wù)，尊重加盟商，指導(dǎo)加盟商，培育加盟商，服務(wù)加盟商，朝著共同的目標(biāo)前進(jìn)。 獐子島漁業(yè)市場(chǎng)部對(duì)客戶(hù)的承諾 獐子島市場(chǎng)部宣言： 一、政策到位，獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí) 7 二、尊重加盟商，指導(dǎo)加盟商，培育加盟商 三、換位思考，服務(wù)做到家 四、與時(shí)懼進(jìn)，共創(chuàng)雙嬴 市場(chǎng)劃分方式： 根據(jù)市場(chǎng)的容量大小以及分區(qū)情況，我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行 全面的分級(jí)： A 級(jí)市場(chǎng)：主要以省會(huì)城市和特大型城市為主，人口在 200 萬(wàn)以上，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)勁，消費(fèi)能力旺盛，區(qū)域輻射能力強(qiáng)； B 級(jí)市場(chǎng)：主要以地級(jí)市或全國(guó)其他大中型城市為主，人口在 50 萬(wàn)到 200 萬(wàn)之間，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，消費(fèi)水平不斷增長(zhǎng)，區(qū)域輻射力強(qiáng)； C 級(jí)市場(chǎng)：主要以縣級(jí)城市以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，人口在 5 萬(wàn)到 50 萬(wàn)之間，有一定的消費(fèi)能力； 獐子島 招商規(guī)劃 ： 1、 2008 年完成目標(biāo)開(kāi)發(fā)地區(qū)城市 6 8 個(gè)城市總經(jīng)銷(xiāo)； 2、完成目標(biāo)拓展城市 5城市中商業(yè)圈“獐子島海珍品專(zhuān)賣(mài)店”加盟商 12； 3、完成目標(biāo)拓展城市 5城市大型賣(mài)場(chǎng)終端加盟專(zhuān)柜 15； 4、完成目標(biāo)拓展城市自建商圈“獐子島海珍品專(zhuān)賣(mài)店” 10 家； 5、完成目標(biāo)拓展城市自建賣(mài)場(chǎng)“獐子島海珍品專(zhuān)柜” 20 家； 依據(jù)獐子島漁業(yè)集團(tuán)公司海珍品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 08 年獐子島漁業(yè)集團(tuán)海珍系列產(chǎn)品將完成集團(tuán)公司第一階段性全國(guó)區(qū)域拓展。按照海珍品終端目標(biāo)消費(fèi)群和消費(fèi)市場(chǎng)定位， 08 年獐子島漁業(yè)市場(chǎng)部，將完成以下城市的拓展執(zhí)行計(jì)劃： 華東大區(qū)：山東、 江蘇 、 浙江 、安徽、 上海 8 華北大區(qū)：河南、 河北 、山西及 東北 區(qū)域 華中大區(qū)： 湖南 、湖北、江西 華南大 區(qū)： 廣東 、 福建 、廣西、 海南 西北大區(qū)：甘肅、寧夏、青海、 陜西 西南大區(qū)： 四川 、 重慶 、云南、貴州 備注： A 級(jí)市場(chǎng)為第一拓展階段拓展市場(chǎng)，下劃線(xiàn)為前階段重點(diǎn)拓展區(qū)域 目標(biāo)拓展客戶(hù)： 常規(guī)型客戶(hù)：各目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)海產(chǎn)品地區(qū)類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商或者是二級(jí)代理商（海參、鮑魚(yú)客戶(hù)群優(yōu)先） 經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型客戶(hù)：有中高端商業(yè)賣(mài)場(chǎng)終端或者中高端消費(fèi)品零售自有終端客戶(hù)（煙酒類(lèi)、禮品經(jīng)銷(xiāo)群體） 團(tuán)購(gòu)型客戶(hù)：在各目標(biāo)區(qū)域有高端商務(wù)活動(dòng)關(guān)系或者是政務(wù)關(guān)系群體客戶(hù)（在職或是在編政府工作人員或者工作人員家屬） 加盟商資格要求 無(wú)論是傳統(tǒng)的海珍品加盟商 ，還是經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品類(lèi)別的加盟商，只要您擁有網(wǎng)絡(luò)資源，那就是您最大的財(cái)富！ A 級(jí)市場(chǎng)地區(qū)專(zhuān)賣(mài)店渠道加盟商資格： 擁有不低于 8 家的大型賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)柜網(wǎng)絡(luò)； 擁有不低于 30 平方的高檔商業(yè)區(qū)及高檔社區(qū)營(yíng)業(yè)店鋪 5 家以上； 擁有至少兩輛送貨車(chē)； 首次進(jìn)貨額不低于兩個(gè)專(zhuān)賣(mài)店標(biāo)準(zhǔn)貨物陳列數(shù)量貨物； 擁有中高端商務(wù)活動(dòng)關(guān)系圈 5 個(gè)以上； 9 足夠的自有倉(cāng)庫(kù)； 充足的資金和良好的信譽(yù)； 接受公司的品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)策劃，配合公司的各項(xiàng)政策執(zhí)行； 地區(qū)市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店渠道加盟客戶(hù)資格： 擁有不低于 3 家以上自建中高檔消費(fèi)禮品專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)門(mén)店； 擁有不低于 30 平方的高檔商業(yè)區(qū)及高檔社區(qū)營(yíng)業(yè)店鋪 2 家以上； 首次進(jìn)貨額不低于 1 個(gè)專(zhuān)賣(mài)店標(biāo)準(zhǔn)貨物陳列數(shù)量貨物； 擁有中高端商務(wù)活動(dòng)關(guān)系圈 2 個(gè)以上； 充足的資金和良好的信譽(yù)； 接受公司的品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)策劃，配合公司的各項(xiàng)政策執(zhí)行； 地區(qū)市場(chǎng)專(zhuān)柜加盟客戶(hù)資格： 擁有高檔商業(yè)區(qū)及高檔社區(qū)營(yíng)業(yè)店鋪或商場(chǎng)專(zhuān)柜 2 家以上； 首次進(jìn)貨額不低于兩個(gè)專(zhuān)柜標(biāo)準(zhǔn)貨物陳列數(shù)量貨物； 充足的資金和良好的信譽(yù)； 接受公司的品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)策劃，配合公司的各項(xiàng)政策執(zhí)行； 加盟商合作申請(qǐng)程序 1、提交合作意向回執(zhí)； 2、提交公司經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)情況以及區(qū)域 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)情況； 3、公司在收到資料的 2 個(gè)工作日內(nèi)決定是否確認(rèn)意向合作； 4、確認(rèn)合作意向后，公司將派出專(zhuān)職招商經(jīng)理對(duì)加盟商進(jìn)行全面考察和市場(chǎng)調(diào)研（ 3 個(gè)工作日）； 5、在各項(xiàng)考察指標(biāo)完全符合公司要求后，公司營(yíng)銷(xiāo)中心研究意向市場(chǎng)的推廣計(jì) 10 劃，在 2 個(gè)工作日內(nèi)通報(bào)加盟商； 6、經(jīng)加盟商認(rèn)可的市場(chǎng)導(dǎo)入計(jì)劃將成為簽定正式合作合同的附件。在簽定合同2 個(gè)工作日內(nèi)加盟商必須完成首批貨款的提交； 7、公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售培訓(xùn)以及各項(xiàng)支持計(jì)劃在加盟商成為公司的正式合作伙伴后啟動(dòng)。 經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域以及經(jīng)銷(xiāo)權(quán) 在合同簽訂后，公司市場(chǎng)部全力 保證加盟商在指定區(qū)域、指定時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)； 公司市場(chǎng)部執(zhí)行市場(chǎng)保證金制度，執(zhí)行嚴(yán)格的區(qū)域?qū)ｄN(xiāo)管理，嚴(yán)禁串貨銷(xiāo)售，嚴(yán)禁低價(jià)傾銷(xiāo)，跨區(qū)域銷(xiāo)售、串貨或其他的經(jīng)銷(xiāo)違規(guī)行為公司市場(chǎng)部將依照公司統(tǒng)一規(guī)定處理。 針對(duì)具體市場(chǎng)的具體情況，部分市場(chǎng)將采取相對(duì)靈活的合作方式或其他新的銷(xiāo)售模式，公司市場(chǎng)部將會(huì)同加盟商進(jìn)行細(xì)致的協(xié)商； 營(yíng)銷(xiāo)支持 公司市場(chǎng)部承諾獐子島系列產(chǎn)品渠道建設(shè)費(fèi)用投入不低于 30%，所有投入由公司企劃部按照公司整體市場(chǎng)投入策略進(jìn)行投放，以取得最佳的投放效果。高檔市場(chǎng)的廣告投入分為整體投放和區(qū)域投放，加盟商也 可選擇將協(xié)商確定的區(qū)域市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)廣告投入費(fèi)用打入雙方公用賬戶(hù)，共同支付作為市場(chǎng)投入費(fèi)用，所有市場(chǎng)投入費(fèi)用于每月月底經(jīng)大區(qū)經(jīng)理簽字后予以報(bào)銷(xiāo)。特殊市場(chǎng)如有超出，公司市場(chǎng)部將依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行投入。 甲方承擔(dān)專(zhuān)賣(mài)店裝修費(fèi)用的 50%；專(zhuān)柜進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的 50%。甲方承擔(dān)全部旗艦店?duì)I業(yè)員及專(zhuān)柜營(yíng)業(yè)員的全部基本工資（專(zhuān)柜營(yíng)業(yè)員的核報(bào)人員數(shù)量及旗艦店?duì)I業(yè) 11 員核報(bào)人員數(shù)量經(jīng)獐子島漁業(yè)辦事處或者分公司申請(qǐng)數(shù)為準(zhǔn)），基本工資的確定依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)確定。 4、人員支持 公司將統(tǒng)一派駐區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員支持加盟商的市場(chǎng)推廣 A 級(jí)市場(chǎng)派專(zhuān)業(yè)人員 2，當(dāng)?shù)卣衅镐N(xiāo)售代表若干名； B 級(jí)市場(chǎng)派專(zhuān)業(yè)人員 1，當(dāng)?shù)卣衅镐N(xiāo)售代表若干名； C 級(jí)市場(chǎng)派專(zhuān)業(yè)人員 1，當(dāng)?shù)卣衅镐N(xiāo)售代表若干名； 新產(chǎn)品上市、鞏固和穩(wěn)定以及品牌傳播的所有策劃方案由公司的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家依據(jù)每一個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行全面策劃； 導(dǎo)入期： 實(shí)物促銷(xiāo)、餐飲會(huì)員促銷(xiāo)、禮品促銷(xiāo)、終端生動(dòng)化促銷(xiāo)； 認(rèn)同期 ：電視媒體促銷(xiāo)、報(bào)紙媒體宣傳，節(jié)假日促銷(xiāo)以及社區(qū)免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)； 強(qiáng)化期； 餐飲終端禮品助銷(xiāo)、超市促銷(xiāo)活動(dòng)，事件營(yíng)銷(xiāo)策劃組織； 信賴(lài)期： 大型公關(guān)策劃，大型贊助活動(dòng)以及中央級(jí) 媒體宣傳 廣告支持 區(qū)域市場(chǎng)所有廣告宣傳費(fèi)用； 中央、省級(jí)媒體廣告費(fèi)用； 廣告計(jì)劃由專(zhuān)業(yè)廣告管理人員和專(zhuān)家設(shè)計(jì)，按照年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃統(tǒng)一規(guī)劃后實(shí)施； 其他支持 按照進(jìn)貨比例配備海報(bào)、禮品、展架、免費(fèi)試用產(chǎn)品、手提袋、橫幅以及必需的市場(chǎng)生動(dòng)化用品； 獐子島漁業(yè)城市經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的承諾 獐子島漁業(yè)城市經(jīng)理宣言 ： 12 誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、勤勞 嚴(yán)格貫徹市場(chǎng)部政策，政策到位 培育市場(chǎng)、創(chuàng)造銷(xiāo)量 指導(dǎo)加盟商、幫助加盟商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃 : 營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的保障 ,獐子島的市場(chǎng)推廣主要通過(guò)以下步驟來(lái)得以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的占有： 1、 準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研 市調(diào)工作是實(shí)施策略的前提。包含了消費(fèi)習(xí)慣調(diào)查，消費(fèi)能力調(diào)查，市場(chǎng)容量調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查，網(wǎng)點(diǎn)狀況調(diào)查，加盟商經(jīng)營(yíng)調(diào)查以及階段性市調(diào)，調(diào)研的深度與寬度直接關(guān)系到目標(biāo)市場(chǎng)的策略制訂，因此，獐子島的區(qū)域市場(chǎng)實(shí)踐中，離不開(kāi)完善的市調(diào)工作。 2、明確的定位分析 在市調(diào)的基礎(chǔ)上，依據(jù)公司的品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)、容量、加盟商、宣傳、通路以及網(wǎng)絡(luò)拓展作出合理、客觀的定位，以便確定營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算和目標(biāo)銷(xiāo)售額的確認(rèn)。 3、合理的市場(chǎng)細(xì)分 消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣的差異對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)影響重大，這里存在了進(jìn)入策略的差異 。同樣的產(chǎn)品，同樣的風(fēng)格，在不同市場(chǎng)，消費(fèi)者有不同的理解，尋找細(xì)分人群，用產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、廣告，和一系列的溝通來(lái)達(dá)到區(qū)隔消費(fèi)者的目的，我們別無(wú)選擇。 4、極具影響力的企劃 13 企劃不是企劃人員的專(zhuān)利，企劃也不是高深的學(xué)問(wèn)。企劃的關(guān)鍵在于調(diào)動(dòng)各種資源，并合理地加以利用，使之發(fā)揮最大的效益。一句話(huà)。企劃力就是整合力。企業(yè)的活動(dòng)的過(guò)程中不斷地產(chǎn)生許多可以利用的資源，妥善地加以利用，并演化為市場(chǎng)的銷(xiāo)售力，借助于各種的傳播媒體進(jìn)行傳播，我們便達(dá)到企劃的目的。 5、生動(dòng)的促銷(xiāo)管理 促銷(xiāo)管理是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)。在這一環(huán)節(jié)里， 我們發(fā)揮的作用將直接關(guān)系到銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，應(yīng)該說(shuō)，促銷(xiāo)管理是營(yíng)銷(xiāo)策略中的重點(diǎn)。促銷(xiāo)的目的很明確，那就是達(dá)到溝通的目的。一個(gè)市場(chǎng)的啟動(dòng)，很大程度上取決于促銷(xiāo)的成敗。 6、深度終端管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 建立了終端，接下來(lái)就是終端的管理和維護(hù)了。管什么？管趨勢(shì)。管形象。加盟商由于意識(shí)與經(jīng)營(yíng)觀念的差異重視利益，我們必須時(shí)時(shí)刻刻留心我們的網(wǎng)絡(luò)，我們的形象。因?yàn)?，?duì)我們來(lái)說(shuō)，最重要的是品牌在市場(chǎng)的知名度和美益度。在銷(xiāo)售管理中，我們必須把終端管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)當(dāng)做頭等大事來(lái)抓。 區(qū)域市場(chǎng)階段性營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)： 營(yíng)銷(xiāo)策略是實(shí)施戰(zhàn)略的 手段，方法，途徑，在獐子島的營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)中，我們將注重戰(zhàn)略性，創(chuàng)造性，有效性，整合性的綜合運(yùn)用，以期制訂出指導(dǎo)性，方向性，實(shí)用性高度統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)策略。 營(yíng)銷(xiāo)的一般步驟是：導(dǎo)入認(rèn)同強(qiáng)化信賴(lài)，在這里我們以這四個(gè)階段的應(yīng)用策略為范例，來(lái)設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)階段性營(yíng)銷(xiāo)策略。 導(dǎo)入期 時(shí)間： 3 個(gè)月 目的：建立品牌知名度，協(xié)助網(wǎng)絡(luò)鋪貨進(jìn)展 14 目標(biāo)市場(chǎng)占有率： 20% 30% 力量分布：重視網(wǎng)絡(luò)的推進(jìn)速度，一切為了鋪貨，該階段的投入相對(duì)較大，關(guān)系到市場(chǎng)建設(shè)的成敗。 認(rèn)同期： 時(shí)間： 3 個(gè)月 目的：建立品牌偏好，建立品牌美譽(yù) 度 目標(biāo)市場(chǎng)占有率： 40% 50% 力量分布：重視終端投入 要點(diǎn)：該階段的人力、物力、財(cái)務(wù)需要保持高度的充足 強(qiáng)化期： 時(shí)間： 6 個(gè)月 目的：強(qiáng)化品牌利益，建立品牌忠誠(chéng) 目標(biāo)市場(chǎng)占有率： 60%策略：加大商場(chǎng)、超市、批發(fā)環(huán)節(jié)的推廣力度，以不斷的小區(qū)主題活動(dòng)來(lái)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行，媒體宣傳趨向穩(wěn)定，可集中處理媒體投入。 力量分布：重視利益點(diǎn)的提供與更新。 要點(diǎn)：該項(xiàng)階段必須保證各項(xiàng)活動(dòng)的質(zhì)量，媒體的攻勢(shì)進(jìn)入新階段。媒體選擇可以以電視，報(bào)紙， 銷(xiāo)和售點(diǎn) 組合，對(duì)品牌進(jìn)行立體宣傳。 信賴(lài)期： 時(shí)間： 6 個(gè)月 目的：建立消費(fèi)群體，樹(shù)立獐子島品牌 目標(biāo)市場(chǎng)占有率： 75% 15 策略：細(xì)分市場(chǎng)，增加產(chǎn)品線(xiàn)，挖掘消費(fèi)潛力；廣告以戶(hù)外靜態(tài)媒體為主，動(dòng)態(tài)電視為輔。 力量分布：全網(wǎng)絡(luò)、延伸低檔、高檔產(chǎn)品。 要點(diǎn)：保證貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量 營(yíng)銷(xiāo)策略在不同的市場(chǎng)階段表現(xiàn)形式是不一樣的，每一個(gè)市場(chǎng)都有各自的個(gè)性，因此，區(qū)域市場(chǎng)推廣必須在品牌戰(zhàn)略的指導(dǎo)下 ,依據(jù)產(chǎn)品組合制訂出相應(yīng)的本區(qū)域市場(chǎng)策略，并在市場(chǎng)實(shí)踐中不斷完善，調(diào)整。 “獐子島”的客戶(hù)你需要做些什么？ 在合作雙嬴、互利互惠的原則下，我們歡迎來(lái)自五湖四海的加盟商朋友 都成為獐子島漁業(yè)的合作伙伴。我們承諾：獐子島漁業(yè)創(chuàng)造海珍品行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌的目標(biāo)不會(huì)變，獐子島漁業(yè)與客戶(hù)的誠(chéng)信合作不會(huì)變，獐子島漁業(yè)對(duì)你的幫助和支持不會(huì)變，那么做為獐子島漁業(yè)的合作客戶(hù)，你需要做些什么呢？ 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)造雙嬴 廠商之間永遠(yuǎn)是一對(duì)不可分割的利益體。加盟商朋友在成為獐子島漁業(yè)的客戶(hù)后，務(wù)必努力創(chuàng)造一種極其良好的合作心態(tài)，只有這樣，我們的市場(chǎng)才會(huì)是有前途的，我們才能真正實(shí)現(xiàn)雙嬴。 全面導(dǎo)入網(wǎng)絡(luò)，全力推動(dòng)獐子島產(chǎn)品銷(xiāo)售 我們的目標(biāo)是要建立一支穩(wěn)固的加盟商隊(duì)伍，獐子島產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的銷(xiāo)量突破，須依耐于 加盟商朋友穩(wěn)固的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，因此，客戶(hù)必須迅速的把獐子島產(chǎn)品迅速的導(dǎo)入自己的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，這是獐子島漁業(yè)客戶(hù)的必須履行的最基本義務(wù)。 配合公司進(jìn)行市場(chǎng)管理、維護(hù)市場(chǎng)秩序 在取得獐子島產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)后，客戶(hù)就具有進(jìn)行市場(chǎng)管理的權(quán)利和義務(wù)。為維護(hù)市 16 場(chǎng)秩序，維護(hù)廠商雙方的共同利益，客戶(hù)應(yīng)按公司制定的建議終端供貨價(jià)格向終端供貨、建議二批供貨價(jià)向二批進(jìn)貨；并且按公司的價(jià)格政策有效管理終端零售價(jià)。同時(shí)，客戶(hù)還應(yīng)避免任何形式的的竄貨，以免造成市場(chǎng)混亂。 及時(shí)結(jié)清貨款義務(wù) 獐子島漁業(yè)實(shí)現(xiàn)“先款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨”的原則。所有貨款均必須通 過(guò)銀行匯入我司指定的帳戶(hù)。如設(shè)立公用帳戶(hù)，客戶(hù)必須保證公用帳戶(hù)款項(xiàng)安全，并及時(shí)結(jié)清市場(chǎng)投入費(fèi)用。 第三回 華山巔獨(dú)孤九劍 獐子島專(zhuān)賣(mài)體系招商流程 海珍品的招商活動(dòng)和其他消費(fèi)品既有相同點(diǎn)，又有不同點(diǎn)。長(zhǎng)期以來(lái)，很多海珍品企業(yè)都依靠樣板市場(chǎng)品牌和品質(zhì)影響力輻射達(dá)成外部區(qū)域市場(chǎng)拓展工作。隨著外部商業(yè)環(huán)境和海珍企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響很多海珍企業(yè)已經(jīng)將原行業(yè)內(nèi)的（海博會(huì)）交易擴(kuò)大到其他的大型商業(yè)交流會(huì)中。糖酒會(huì) 是從短暫的企業(yè)拓展到企業(yè)的長(zhǎng)期 發(fā)展。招商拓展已經(jīng)從企業(yè)原始拓展目的轉(zhuǎn)換為企業(yè)為品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分來(lái)實(shí)施。通過(guò)報(bào)刊媒體、食品專(zhuān)業(yè)雜志和電視媒體，以及區(qū)域新聞發(fā)布會(huì)、新產(chǎn)品、新品牌推廣會(huì)來(lái)達(dá)到立體招商的目的。從海珍企業(yè)招商活動(dòng)的戰(zhàn)略角度來(lái)分析，招商活動(dòng)的開(kāi)展一般遵循以下程序。 第一步，招商計(jì)劃的制訂 招商計(jì)劃包含了招商組織框架、崗位職責(zé)的確定，招商目標(biāo)，招商區(qū)域的確定，招商方式的選擇，招商策略的運(yùn)用，招商資金的使用，招商的期限，招商廣 17 告的制作和發(fā)布，招商對(duì)象的考察內(nèi)容，招商實(shí)施步驟，招商培訓(xùn)，招商與市場(chǎng)導(dǎo)入的銜接等內(nèi)容。 1、 招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定 ： 針對(duì)全國(guó)性海珍品企業(yè)品牌招商，海珍企業(yè)應(yīng)配備以下幾方面人才： 招商經(jīng)理 1 人，必須熟悉海珍市場(chǎng)，熟悉海珍零售終端運(yùn)作和經(jīng)銷(xiāo)商管理，有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。 片區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)企業(yè)招商片區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解所在片區(qū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和風(fēng)土人情，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)終端零售網(wǎng)點(diǎn)，完成銷(xiāo)售。業(yè)務(wù) 經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)期駐外。 行政助理若干，主要職責(zé)是幫助一線(xiàn)招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。 獐子島漁業(yè)集團(tuán)公司招商拓展部門(mén)崗位流程： 總經(jīng)理 招商部 財(cái)務(wù)部 行政人力部 華南大區(qū) 華東大區(qū) 東北大區(qū) 華北大區(qū) 西南大區(qū) 西北大區(qū) 18 2、招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)： 通過(guò)培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過(guò)程。針對(duì)招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面： 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。 溝 通技巧（如接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。 招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話(huà)、注意事項(xiàng)等） 招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等） 培訓(xùn)的過(guò)程實(shí)際上是對(duì)整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營(yíng)，對(duì)于實(shí)際的招商工作實(shí)施意義重大。同時(shí)，通過(guò)培訓(xùn)可以團(tuán)結(jié)隊(duì)伍、鼓舞士氣，這些無(wú)疑對(duì)于企業(yè)也是受益良深。 3、招商資金的運(yùn)用： 招商資金應(yīng)為專(zhuān)項(xiàng)資金，專(zhuān)門(mén)用在招商活動(dòng)中。 招商資金設(shè)計(jì)招商團(tuán)隊(duì)費(fèi)用，招商廣告費(fèi)用，招商考察費(fèi)用以及招商評(píng)估費(fèi)用等項(xiàng)目。 4、獐子島招商策略的制訂 ： 招商策略一般可以分為整體招商、區(qū)域招商、媒體招商、內(nèi)部招商。每一個(gè)企業(yè)應(yīng)該依據(jù)品牌的實(shí)際情況和企業(yè)的實(shí)力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)制訂適合自己的招商策略； 獐子島漁業(yè)招商拓展策略：整體招商 +區(qū)域招商 獐子島漁業(yè)集團(tuán)是我國(guó)大型漁業(yè)上市集團(tuán)公司，有很大品牌知名度和品牌影城市經(jīng)理 19 響力，也有相對(duì)較強(qiáng)的資金勢(shì)力，是已經(jīng)具備整體招商拓展的企業(yè)優(yōu)勢(shì)。由于海珍品消費(fèi)在我們國(guó)家很多地區(qū)尚處于一個(gè)消費(fèi)增長(zhǎng)和消費(fèi)培育階段，采用整體招商拓展模式和區(qū)域樣板招商模式快速高效的導(dǎo)入獐子島漁業(yè)集團(tuán)公司“城市盤(pán)中盤(pán)”推廣模式從而達(dá)成第一階段獐子漁業(yè)集團(tuán)的 有效有質(zhì)拓展。 整體招商 對(duì)來(lái)說(shuō)，整體招商的面比較廣，資金投入也比較大，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、廣告管理、物流管理是一個(gè)很大的考驗(yàn)，但是收益也比較明顯。 區(qū)域招商 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行充分的考察，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行充分的了解之后，利用樣板市場(chǎng)的成功來(lái)進(jìn)行區(qū)域招商活動(dòng)； 媒體招商、內(nèi)部招商是組合在整體招商和區(qū)域招商之中的招商策略。 5、招商廣告的制作和發(fā)布： 招商廣告可以是海珍品牌廣告，也可以專(zhuān)門(mén)制作招商篇，側(cè)重于介紹企業(yè)形象； 招商廣告的發(fā)布必須在樣板市場(chǎng)選擇熱點(diǎn)欄目、黃金時(shí)段進(jìn)行 提示性發(fā)布； 如果配合專(zhuān)題片，最好安排在非黃金時(shí)段； 招商廣告必須組合不同的傳播媒體，以求信息傳播的最大化； 招商廣告發(fā)布期間，及時(shí)告知目標(biāo)客戶(hù)，提示他們及時(shí)收看有關(guān)招商宣傳； 招商廣告可以適當(dāng)配合當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)新聞或者熱點(diǎn)事件，以吸引最多的客戶(hù)參與； 6、招商對(duì)象的考核： 考察應(yīng)招者的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，經(jīng)營(yíng)理念和資金實(shí)力； 考察應(yīng)招者的銷(xiāo)售隊(duì)伍以及以往經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，經(jīng)營(yíng)記錄； 考察應(yīng)招者對(duì)品牌的態(tài)度，對(duì)新品牌的經(jīng)營(yíng)觀點(diǎn)以及是否和企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相吻合； 20 考察應(yīng)招者的物流能力，服務(wù)能力； 綜合比較某市場(chǎng)幾個(gè)應(yīng)招者的經(jīng)營(yíng)指數(shù)，選擇最適合的為意向經(jīng)銷(xiāo)商； 7、招商時(shí)機(jī)的把握： 獐子島漁業(yè)集團(tuán)海珍品系列產(chǎn)品招商時(shí)機(jī)相對(duì)集中在于春節(jié)過(guò)后兩到三個(gè)月期間，目標(biāo)終端經(jīng)銷(xiāo)商或者專(zhuān)賣(mài)店加盟商根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)需求在該時(shí)間段做出相應(yīng)的品牌排選過(guò)程，然后確定增加經(jīng)營(yíng)品種，然后確定經(jīng)營(yíng)增加項(xiàng)目迅速開(kāi)展選擇品種渠道建設(shè)。過(guò)了產(chǎn)品選擇階段，地區(qū)開(kāi)始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)和鋪貨階段，招商工作的開(kāi)展便失去了意義； 專(zhuān)柜加盟商招商拓展時(shí)期：由于海珍品在外部區(qū)域市場(chǎng)零售終端需求表現(xiàn)，大部分集中在禮品市場(chǎng)和團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，自主食用未達(dá)到普遍 性。那么專(zhuān)柜加盟商客戶(hù)選擇產(chǎn)品一般集中在農(nóng)歷中秋節(jié)前一個(gè)月時(shí)間段。在確定經(jīng)營(yíng)品種以后，加盟能夠保證在有效時(shí)間周期范圍內(nèi)禮品團(tuán)購(gòu)客戶(hù)在禮品選擇期間能夠很準(zhǔn)確地在各終端專(zhuān)柜完成產(chǎn)品出樣工作。 第二步，招商接觸全程處理方案 招商中，應(yīng)招者對(duì)企業(yè)、對(duì)品牌產(chǎn)生興趣后，企業(yè)一般必須依照以下程序來(lái)處理： 1、初次信息的處理 （來(lái)函、來(lái)電），作好登記、記錄工作，了解應(yīng)招者的基本情況，依據(jù)應(yīng)招者所在的市場(chǎng)情況作出信息回復(fù)，表明繼續(xù)聯(lián)系、跟蹤、相互考察的必要； 2、二次信息處理 （二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢(xún)、商洽），全面了解應(yīng) 招者的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)實(shí)力，試探性了解應(yīng)招者的市場(chǎng)運(yùn)作方式，作出二次信息回復(fù)（信息升級(jí)有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）。不適合企業(yè)或者品牌的，工作到此為止，發(fā)送致謝函； 21 適合企業(yè)或者品牌的，發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料； 3、招商總部零星接單 （上門(mén)洽談、考察、簽定意向合作協(xié)議） 4、招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備 （全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議） 5、發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng) （曾經(jīng)問(wèn)詢(xún)者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者） 6、接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì) 7、召開(kāi)會(huì)議并簽約 8、督促履約 9、收款發(fā)貨 在招商全程處理方案中，初次信息處理十分關(guān)鍵。應(yīng)招者依據(jù)廣告找上門(mén)來(lái)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以熱情和和客戶(hù)溝通，傳遞必要的企業(yè)資料和品牌資料。對(duì)于第一次接觸中十分急迫的客戶(hù)，企業(yè)必須認(rèn)真分析，區(qū)別對(duì)待。這樣的客戶(hù)一種可能是大戶(hù)，一種可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者是騙子，企業(yè)必須加以防范。二次信息溝通必須在招商團(tuán)隊(duì)詳細(xì)研究市場(chǎng)資料、客戶(hù)資料后進(jìn)行，確認(rèn)發(fā)送實(shí)質(zhì)性的信息和合作意向?？疾旌颓⒄勈潜夭豢缮俚?，實(shí)地考察以及高層之間的洽談對(duì)于簽約的成功率有著巨大的作用。招商會(huì)議的舉辦是招商全程的高潮，是企業(yè)、品牌的盛事，應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待。對(duì)于已 經(jīng)簽約或者即將簽約的客戶(hù)，招商會(huì)議既是交流的場(chǎng)所，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)員大會(huì)。 在招商中，面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式。因此，在與 應(yīng)招者 談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來(lái)訪(fǎng)者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過(guò)程中，應(yīng)該向來(lái)訪(fǎng)者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。 展示企業(yè)的實(shí)力，招商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和管理能力，展示品牌形象。與強(qiáng)者合作才能 22 更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂(yōu)。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的雄心壯志告訴企業(yè)，為應(yīng)招者描繪美好的發(fā)展 前景和遠(yuǎn)大的利潤(rùn)空間。 表明企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)占領(lǐng)市場(chǎng)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的決心。堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字、圖表說(shuō)明企業(yè)的力度是最好的方法。 用規(guī)范的權(quán)利和義務(wù)來(lái)表明企業(yè)的信譽(yù)。一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為 應(yīng)招者 考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 充分研究市場(chǎng)，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，充分展示企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。詳細(xì)、可行的營(yíng)銷(xiāo)方法對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商有極大的吸引力。給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)品牌，還要給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)完整的執(zhí)行方案。 保證經(jīng)銷(xiāo)商豐厚的利潤(rùn) 。歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，企業(yè)的留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。 第三步，企業(yè)對(duì)意向客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 企業(yè)幫助加盟者進(jìn)行拓展使加盟者更加全力以赴，專(zhuān)心于經(jīng)營(yíng)企業(yè)的品牌，建立區(qū)域市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)。因此，對(duì)于加盟者的服務(wù)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分。通過(guò)招商會(huì)議，應(yīng)該讓 應(yīng)招者 全面地了解企業(yè)的計(jì)劃和步驟，并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行 培訓(xùn)式 的講解，以使 應(yīng)招者 了解并認(rèn)同企業(yè)的理念，認(rèn)同企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，真正打動(dòng)加盟者。也可以利用一段時(shí)間，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中強(qiáng)化企業(yè)文化，品牌文化的認(rèn)同， 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施，為經(jīng)銷(xiāo)商提供充足的管理手段和管理信心。 第四步，簽約時(shí)，對(duì)原則的把握十分重要 23 因?yàn)樯婕凹用苏叩牡谝还P保證金或貨款的到位問(wèn)題，企業(yè)不能因?yàn)椴糠謱?shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的要求而隨意降低門(mén)檻或給予優(yōu)厚條件。注重整體結(jié)果和堅(jiān)持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的 后遺癥 。與 應(yīng)招者 簽定合同，收取貨款和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開(kāi)展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段 。 （附：獐子島專(zhuān)賣(mài)店加盟流程） 第四回 琴瑟和笑傲江湖 獐子島專(zhuān)賣(mài)體系招商拓展執(zhí)行分解 1、整合資源， 樣板打造： 從目前的市場(chǎng)狀況與資源來(lái)看， 獐子漁業(yè)集團(tuán) 公司 已經(jīng)在北京市場(chǎng)占有部分經(jīng)銷(xiāo)單位 /申請(qǐng)人 填寫(xiě)專(zhuān)賣(mài)店 /柜申請(qǐng)表、資料 獐子島專(zhuān)賣(mài)事務(wù)管理部 /片區(qū)人員 實(shí)地評(píng)估并簽署意見(jiàn) 經(jīng)銷(xiāo)單位 開(kāi) 業(yè) 獐子島專(zhuān)賣(mài)事務(wù)管理部主管領(lǐng)導(dǎo) 審 批 獐子島專(zhuān)賣(mài)事務(wù)管理部分管人員 資質(zhì)審核 獐子島專(zhuān)賣(mài)事務(wù)管理部 根據(jù)選頂?shù)牡昝媲闆r協(xié)調(diào)出具相關(guān)裝修圖和發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)件（同時(shí)要求專(zhuān)賣(mài)店派主管和從業(yè)人員到公司進(jìn)行 15 30 日的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)） 獐子島專(zhuān)賣(mài)事務(wù)管理部主管 評(píng) 審 獐子島專(zhuān)賣(mài)事務(wù)管理部 簽定經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議 安排計(jì)劃發(fā)貨 建立相關(guān)客戶(hù)檔案 獐子島專(zhuān)賣(mài)事務(wù)管理 部 /片區(qū)人員 驗(yàn)收并形成檢驗(yàn)報(bào)告 24 市場(chǎng)份額，并已經(jīng)形成部分消費(fèi)認(rèn)知，從市場(chǎng)資源的高度上我們已經(jīng)達(dá)到。 要充分借助 北京地區(qū)的市場(chǎng)高度和區(qū)域市場(chǎng)的影響力 進(jìn)行推進(jìn)招商，一是 獐子島海珍品 在 北京已經(jīng)有賣(mài)場(chǎng)終端 3 個(gè)重點(diǎn)專(zhuān)柜網(wǎng)絡(luò)和一個(gè)自建專(zhuān)賣(mài)展示旗艦店 、有了一定的影響力、也形成了一定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍， 同樣也建立了部分團(tuán)購(gòu)客戶(hù)群 ； 獐子島漁業(yè)集團(tuán) 公司 08 年 借勢(shì) 在 原有網(wǎng)點(diǎn)拓建與 地區(qū)直營(yíng)辦事處完成經(jīng)營(yíng) 轉(zhuǎn)型性客戶(hù)拓展 ； 達(dá)到目標(biāo)樣板市場(chǎng)的打造及目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的控制能力 2008 年針對(duì) 江蘇、浙江、上海、河北、東北、湖南、廣東、福建、海南、陜西、四川、重慶 區(qū)域進(jìn)行招商，招商采取 整體招商 +區(qū)域招商策略 ， 通過(guò)對(duì)招商拓展目標(biāo)客戶(hù)直接鎖定定向爆破 ，最終的目標(biāo)是在年底完成 12 個(gè)省份區(qū)域的中心城市 有效覆蓋， 徹底 消滅 目標(biāo)拓展城市 空白區(qū)域，同時(shí)在終端 生動(dòng)化推薦和產(chǎn)品出樣達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化最終達(dá)成獐子島海珍品的產(chǎn)品靜銷(xiāo)力完美展現(xiàn) ； 2、地面先行，做細(xì)做實(shí) ： 在借助 專(zhuān)業(yè)媒體雜志 與其它 事件性公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展 ，重點(diǎn)借助 十二 個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)拓展人員對(duì)目標(biāo)客戶(hù)有效的拜訪(fǎng)和針對(duì)性業(yè)務(wù)洽談 進(jìn)行集中的重點(diǎn) “ 掃街 ” ，一是來(lái)掃蕩各負(fù)責(zé)區(qū)域 其他類(lèi)海珍品經(jīng) 客戶(hù)；二是掃蕩 目標(biāo)轉(zhuǎn)型性客戶(hù)（名酒名煙 /高檔禮品類(lèi)）專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)客戶(hù) ；三是掃蕩 區(qū)域團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)型客戶(hù) ；對(duì)三種類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)、資料發(fā)放、招商會(huì)議的邀請(qǐng)，并了解客戶(hù)合作意向，形成有效的客戶(hù)資料備檔，便于日常溝通與聯(lián)絡(luò)。 3、重點(diǎn)亮相，懸念招商 ： 充分借