第 頁 共 21 頁 1 格子鋪項目創(chuàng)業(yè)計劃書 第一篇 行業(yè)簡介 格子鋪是國內一種新的零售模式店鋪。店主將店鋪割成很多格子，然后向外出租格子，擁有格子鋪的人稱為鋪主，而將物品寄放在格子中售賣并支付鋪主格子租金的人，稱為格主。鋪主根據(jù)格子位置和大小的不同設定租金，一般一個格子鋪內擁有近百個格子，每個格子月價格在 100 800 元不等，租金除去房租外為鋪主的盈利收入。而格主無須辦理營業(yè)執(zhí)照，無須親自參與經營買賣，根據(jù)銷售額向鋪主交一定的管理費，通過銷售寄賣物品來獲取收益。 格子鋪作為一個新興商業(yè)模式，源于日本東京市區(qū)的一家大型商場， 創(chuàng)辦人是日本商人平井敏雄。平井敏雄原本經營潮流玩物收藏品，在一次意外的代賣商品中，引發(fā)另一事業(yè)的開啟。因新潮的格子店受到時尚的年輕人和白領階層的追捧，引起各界矚目關注，日本當?shù)丶巴鈬啾局s志曾多次報道，其在日本的發(fā)展開始逐漸成熟與完善。 格子鋪模式從 2006 年開始大規(guī)模引入香港，在半年的時間內，香港的各大商場出現(xiàn)了以出租寄售鋪為模式的店鋪，如尖沙嘴的格子鋪以開放的設計匯聚不少本地原創(chuàng)品牌；銅鑼灣的 搶眼的格子鋪外形、裝飾不同貨品的櫥窗令不少顧客在門外駐足。時至今日，格子鋪在香港已 經發(fā)展成一種新興的創(chuàng)業(yè)和寄售行業(yè)，得到許多創(chuàng)業(yè)者和年輕白領的青睞。 許多年輕人和白領異想天開銷售一些物品時往往憑借的是一時的愛好和激情，但是創(chuàng)業(yè)的經驗、推廣的費用和經營的時間都不甚多。租用格子鋪，一來降低了租金成本，二來推廣和經營都能委托格子鋪的經營者完成，不會影響到自己的時間。許多人租用格子鋪銷售自己手工制作的一些產品和自己的收藏，完成了自己的夢想的同時也實現(xiàn)了經濟利益。同時，有志于開店創(chuàng)業(yè)的人也可以通過這種方式來考驗自己經營的理念和產品是否符合市場的需要。 在內地，作為一種連鎖寄售模式，格子鋪 2008 年首次進入廣州，之后迅速發(fā)展起來。以 “ 格格屋 ” 為代表的格子鋪，目前在上海已經在華東師大、四川路、梅龍等地以連鎖的形式設立店鋪，大部分在學校附近或年輕白領聚集地，同時在天津、成都、鄭州等城市也迅速發(fā)展。 第 頁 共 21 頁 2 第二篇 行業(yè)認知 一、 基本概況 1 行業(yè)歸類： 零售業(yè) 2 行政主管： 工商行政管理局 3 行業(yè)協(xié)會： 中國百貨商業(yè)協(xié)會 4 招租對象： 欲兼職的上班一族 ： 在中國十億農民九億商，一億在觀望的全民從商年代，都希望擁有屬于自己的一份事業(yè)，哪怕是一份兼職，但自己不可能為了它而放棄現(xiàn)在的工作，所以格仔鋪正好滿足他們的愿望，實現(xiàn)他們的一 個 “ 創(chuàng)業(yè)夢 ” ，或許還有份不錯的兼職外快呢。 網絡商人： 本來就在網上開有網店的人可以租一格，把貨寄賣在人流量巨大的城市商業(yè)中心的 “格子鋪” 里，作為網店的補充形式。畢竟對于許多貨品來講，單靠網上的圖片展示是不夠實物展示來得真實的，而且對于象首飾、鞋一類的商品，還是要試過才知道合不合自己的。而對于有些做得比較好的網商或者生意上了軌道的個人網店都會有打算開實體店，但要真正開實體店的話，投入的資金是比較大的，連鋪租、裝修、雇請人員等，沒有個兩三萬是不可能的，而如果在 格子鋪的話，就可以很少的投入，取得了展示自己商品的平 臺。 個體商家或設計師 ： 有不少的設計師就把自己設計的衣服、飾品等，還沒有大規(guī)模投入生產前，每個款式先生產一到兩件，或根本就把樣板擺在 “格子鋪” 里 來測試市場的反映，及時收集市場和顧客的意見，這樣在大規(guī)模生產時就可以盡量完善了。 代理公司 ： 對于一些每個季度或定期會有新產品推出的商家來講，在大規(guī)模進貨和大規(guī)模生產前，都希望能通過有效的方式看看市場對該產品的接受程度，所以有不少的代理公司（如玩具、飾品、鞋類）在生產、引進新產品時，都會租用一兩個 “格子”來 擺放這些新產品，看看市場的受歡迎程度。 新公司： 一家成功的 “格 子鋪” 必然是能定期更新貨品的，也因為經常會有新貨品，所以能吸引到許多顧客，因此一些新成立的公司也會租用一兩個 “格子” ，布置成迷你展示臺，把小小的 “格子” 布置成了自己公司的形象展臺。 第 頁 共 21 頁 3 同城經營的網絡賣家： 以同城經營為主的 網絡 店家，可以租用 “格子” ，把自己的貨品寄賣在 “格子鋪” 里，順便把 “格子鋪” 當成了同城商家交易的中轉站，免去了自己要在同城交貨跑來跑去的麻煩。 5 經營模式 格子鋪的經營模式較之普通零售商店、賣場等并無太大異樣，也是通過設置經營場地，添置必要的商品，由消費者進店挑選。但作為格子鋪 必須有經營特色： 、商品類別以具有別于其他店鋪的特色商品或手工原創(chuàng)類為主。、銷售商品通常采用定價和議價相結合的開架面售方式，因此往往要求從業(yè)人員具有較高的專業(yè)素養(yǎng)。 6 市場準入： 格子鋪歸屬于零售業(yè)，進入該行業(yè)并無行業(yè)準入條件，只需按正常程序報批并取得工商營業(yè)執(zhí)照便可。如果希望經營需要特許的商品，則需與授權方簽訂特許專賣合同，取得合法授權。 7 業(yè)務流程圖： 貨品介紹和展示 格子位置確定 租用協(xié)議簽署 上貨清點 格子布置 貨品入店手續(xù) 貨品銷售 。 8 行業(yè)品牌： 縱觀整個格子鋪行業(yè)，無論是行業(yè)協(xié)會還是社會新聞 媒體等機構，截止目前，尚未就格子鋪業(yè)態(tài)組織任何評選活動，目前上海市場上已有一些 較具影響力的品牌 行業(yè)品牌，如格格屋等。 9 從業(yè)企業(yè)和從業(yè)人員 作為零售業(yè)態(tài)，究竟有多少格子鋪的從業(yè)人員，目前，尚無權威的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。但僅就一家小型格子鋪而言，一般可提供就業(yè)崗位在 3 名左右。據(jù)不完全統(tǒng)計，上海格子鋪的從業(yè)人員超過數(shù)萬人。 10 營業(yè)時間 格子鋪與其他零售類店鋪的營業(yè)時間基本沒有差異，對外營業(yè)時間一般均為 12 小時，營業(yè)時間大多從早上 9 點至晚上 9 點，中間不休息，連續(xù)營業(yè)。 第 頁 共 21 頁 4 11 服務項目 格子鋪 所謂麻雀雖小 、 五臟俱全， 經營項目 涉及 吃喝穿玩樂百業(yè)， 就格子鋪而已，其經營的項目一般主要涉及以下幾類： 化妝護膚 類 美容工具類 電腦配件類 飾物禮品 眼鏡類 花卉植物類 品牌玩具類 服裝鞋包類 二、 組織構架 三、 格子鋪設備和設施 店鋪的經營設備和設施要求比較簡單，主要包括： 收銀機：用于收付現(xiàn)金，一般每家店配置兩臺為宜，一臺日常運作，一臺備用； 空 調：一般 50 平方米的店面需要至少 2 臺直立式空調； 格子架：貨架的組合有單面架、雙面架、前護網、側護網和背網等，原則上每 其他設備：如展示柜、櫥窗柜、服務臺、電 子防盜監(jiān)視系統(tǒng)等。 四、 業(yè)務培訓 第 頁 共 21 頁 5 一個好的店員是能夠 針對不同顧客激發(fā) 其 需求 欲望， 促使 銷售完成。 銷售是靠人的，店員素質的高低是店鋪銷售好壞的基石。一個 合格 的店員 應該是性格開朗， 做事干練， 產品知識熟練，待人接物溫馨和睦， 因此對銷售人員進行 培訓至關重要。 在此，我們僅列明培訓的技能類別，有關如何培訓，創(chuàng)業(yè)者可依據(jù)具體要求進行針對性實踐培訓或委托培訓。 1. 收銀基本知識 票據(jù)填寫 假幣識別 信用卡操作 收銀機使用保養(yǎng) 商品登錄 退貨與消磁 待客用語 2. 理貨基本知識 價格標識 商品陳列 退貨換貨 收貨驗貨 補貨防損 4. 銷售基本知識 經營理念和行為規(guī)范 客戶接待與應對技巧 產品知識與專業(yè)服務 顧客投訴之處理技巧 五、 行業(yè)特征 對于初涉市場的創(chuàng)業(yè)者而言，格子鋪的自身特點較為適合處于經營初創(chuàng)期的創(chuàng)業(yè)新手和微小型創(chuàng)業(yè)，它的經營方式的靈活性大、投資理財?shù)娘L險性小、一定程度上可以規(guī)避經營場地難尋之瓶頸。 格子鋪一般具有這樣幾大特征： 盈利與格子數(shù)成正比。有效保證出租的格子量是一門大學問，因為格子里擺滿商品固然琳瑯滿目，可一旦空格過多卻會顯得倍加蕭瑟。 格子鋪的布局要考慮周到。寄賣商品往往利薄量少，有的還可能是二手貨，設置多少個 格子，格子是一樣大還是有大有小，不同格子的租金如何分配，格子租給什么樣的賣主，讓買主賣什么貨 都 需要鋪主好好動一番腦筋。 六、 投資規(guī)模 格子鋪和普通店鋪不同的是不需要自備資金備貨，所以無需準備進貨資金，余下的基第 頁 共 21 頁 6 本都是店面轉讓租賃以及裝修所需的資金了 。 根據(jù)上海城市的市場狀況，投資一家格子鋪，綜合資金、區(qū)位、面積等不同因素，投資規(guī)模一般需要 3元左右，主要用于店鋪租賃、內部裝修等；作為以格子鋪，投資更注重于裝潢。 格子鋪投資項目配置參考表 單位價格：元 序列 投資項目 小型店 中型店 大型店 數(shù)量 金 額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 一 經營場地 1 經營面積 20 35 60 2 就業(yè)崗位 3 人 3 人 4 人 二 營業(yè)設施 10,800 16,100 24,800 1 收銀機 1 臺 1,900 2 臺 3,800 2 臺 3,800 2 空調 1 臺 4,500 1 臺 4,500 2 臺 9,000 3 貨架 6 組 2,400 12 只 4,800 20 只 8,000 4 其他設施 2,000 3,000 4,000 三 裝潢裝飾 10,000 15,000 20,000 四 場地租金（月度） 4,500 7,000 10,000 * 投資預算 25,300 38,100 54,800 本投資測算表僅限于基本配置，不包括員工工資，同時由于不同地段、房型的不同，投資規(guī)模有所浮動。（此表僅供參考） 七、 格子鋪 競爭特點和形式 服務競爭： 服務競爭主要體現(xiàn)于專業(yè)性，這是店鋪的優(yōu)勢所在，也是獲得消費者認可的主要因素； 質量競爭： 質量競爭主要體現(xiàn)于產品的質量，即：品質保證，這是格子鋪的基礎，也是其他零售店容易疏忽的地方，這與服務的專業(yè)性是相互相承的統(tǒng)一體； 品種競爭： 一般情況下，百貨店的所銷售品種不可能 包羅萬象，一般都是大眾產品，但作為格子鋪，則必須突出個性風格，一般以手工藝品和特色商品為主，這是格子鋪吸引更多消費群體的基礎。 第 頁 共 21 頁 7 第三篇 開業(yè)籌備 開業(yè)，是指從事生產經營活動之前應事先準備和落實的各項具體事項，由于不同項目經營管理模式不同，經營規(guī)模和投入的人力、財力、物力有別，因此，事先準備的程度因人而異。但按照現(xiàn)行辦事流程和規(guī)則，主要涉及以下幾方面內容： 1 選定經營場所 2 籌措投資資金 3 店面裝潢裝飾 4 招聘服務員工 5 申請注冊公司 6 辦理稅務登記 7 辦理開戶手續(xù) 8 其他事項，諸如員工培訓、管理規(guī)章、行業(yè)審 批、慶祝開業(yè)等 一、 選定經營場所 開店，是極受人們青睞的一種創(chuàng)業(yè)方式，開格子鋪不同于辦廠開公司，以零售為主的經營模式決定了其店面的選擇是至關重要的，它往往直接決定著事業(yè)的成敗。開店選址是很講究的，一般應該掌握以下幾個細節(jié)： 接近目標顧客聚集的場所： 格子 鋪一定要選在人流旺、年輕人經常聚集的地段， 如學校、商業(yè)中心附近，這一方面可吸引出入行人，另一方面易于使顧客記住該店鋪的地點，來過的顧客向別人宣傳介紹，會比較容易指引人光顧。 交通便利： 在主要車站的附近，或者在顧客步行不超過 20 分鐘的路程內的街道設店。選擇哪一邊較 有利于經營，需要觀察馬路兩邊行人流量，以行人較多的一邊為好。 少橫街或障礙物的一邊： 許多時候，行人為了要過馬路，因而集中精力去躲避車輛或其他來往行人，而忽略了一旁的店鋪。 自發(fā)形成某類市場的地段： 在長期的經營中，某街某市場會自發(fā)形成銷售某類商品的“集中市場”，事實證明，對那些經營耐用品的店鋪來說，若能集中在某一個地段或街區(qū)，則更能招徠顧客。因為人們一想到購買某商品就會自然而然地想起這個地方。 位于商業(yè)中心街道： 東西走向街道最好坐北朝南；南北走向街道最好坐西朝東，盡可能第 頁 共 21 頁 8 位于十字路口的西北拐角。另外，三叉路 口是好地方；在坡路上開店不可??；路面與店鋪地面高低不能太懸殊。 有廣告空間的店面： 有的店面沒有獨立門面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營銷智慧的空間。 由冷變熱的區(qū)位： 與其選擇現(xiàn)在被商家看好的店鋪經營位置，不如選擇不遠的將來由冷變熱目前未被看好的街道或市區(qū)。 二、 籌措投資資金 籌措資金是成功開業(yè)的基礎和前提，無論選擇何種方式或者規(guī)模，在正確估算的前提下，必須事先準備足夠的投資資金，有關具體的投資金額因人而異，無法具體評估，就資金來源而言，籌措資金的渠道主要有以下幾種： 自有資金： 即個人所擁有的可變現(xiàn)資產 銀行借款： 即向銀行提出融資計劃 合資經營： 即聯(lián)合其他人員共同投資，風險和利益共擔 綜合融資： 即在投入自由資金的前提下，即向銀行貸款同時伙同他人合資經營 三、 店面裝潢裝飾 格子鋪的店面裝潢裝飾需要根據(jù)加盟與否分別對待。 如果選擇加盟連鎖，則加盟供應商為了維護連鎖企業(yè)的整體形象和統(tǒng)一標識需要，根據(jù)“千店一面”原則，加盟總部將向加盟店面提供標準化的專業(yè)勘查和設計，并提出裝潢和裝飾的要求和條件，以及詳細施工圖紙。 如果選擇個體自主經營，為了體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的自我品牌形象和服務風格，在店堂裝潢裝飾方 面，主要應注重以下幾點 店門設計： 設計店門時應當考慮到不要讓顧客產生“幽閉”、“陰暗”等不佳心里，從而拒客于門外。明亮通常的店門才是最佳設計。在材料的選擇上可以做以下兩種考慮： 卷簾門： 營業(yè)時可以完全打開，顯得空曠明亮，同時也有利于改善通風條件，方便顧客進出。從店外可以盡覽店內全貌，有利于舉行促銷活動。但是冬天較冷，不利于保溫。 玻璃門： 這種門可見度也很高，而且無框的整體玻璃門屬于豪華型門扉，它透光性好，造型華麗，適用于中高檔店鋪。但這種門由于推拉不便，不利于顧客流動，第 頁 共 21 頁 9 也不利于通風。 招牌的命名： 招牌是指用 來展示店名的標記。鮮明醒目的招牌能吸引行人的注意，提高能見度。招牌的命名要力求言簡意賅、清新不俗、易讀易記，并富有美感，使之具有較強的吸引力。 文字設計： 招牌的文字設計應注意店鋪的字形、凸凹、色彩、位置應相互協(xié)調；文字應盡可能精簡，內容立意要深，同時要上口、易記易認，使消費者一目了然；文字內容必須與本店所售的商品相吻合；字體要注意大眾化，中文和外文美術字的變形要容易辨認。 裝飾用材： 裝飾用材一般分為玻璃和板材兩種，玻璃柜臺要根據(jù)擺放布局設置成為封閉式或半封閉式，墻體部分展示柜選用材料可以是玻璃材料也可以是板 材材料，具體需要根據(jù)經營者的經濟條件和產品特點來確定。需要注意的是：展示柜用材制作太過豪華、高檔，而產品大眾化、一般化或產品時尚、高雅、精美而展示柜用材、制作過于簡單、普通都是不允許的，即：用材、制作效果、檔次及豪華美觀程度應與產品的種類、特點、典雅等相匹配。 照明設計 基本照明： 能保持店內最低能見度，以達到顧客選購商品所具備的燈光要求。 特別照明： 對店內某一局部作特別的照明，以凸現(xiàn)商品的展示效果。 裝飾照明： 指店內照明設計與店鋪整體形象協(xié)調一致，要避免明亮燈光對環(huán)境和商品起破壞作用。因此使用時不宜過多，亮 度也不宜太強，是燈光交換保持流暢歡樂，動靜相間，使顧客感到舒適自然，又富有情趣。 其他設計要求： 消防設施完備； 供電系統(tǒng)安全可靠； 電子防盜監(jiān)控系統(tǒng)； 清潔衛(wèi)生：如噴灑擦拭地面、墻面、設備表面、工作臺面等。 四、 招聘經營員工 店長： 監(jiān)督考核導購的工作表現(xiàn)，及時反映員工動態(tài)，并對導購進行培訓 ； 負責盤點、帳簿制作、商品交接的準確無誤 ； 負責店鋪內貨品補齊，商品陳列 ； 第 頁 共 21 頁 10 協(xié)助主管處理與改善 經營 運作的問題 ； 了解周圍品牌銷售情況，登記并提供每天店內客流量資料 ； 激發(fā)導購工作熱情，調節(jié)貨場購物氣氛 ； 做好與門店周圍 社區(qū)的各項協(xié)調工作。 營業(yè)員 門店營業(yè)員必須熟悉商品貨區(qū)、商品價位、結算收銀管理，收集并提供商品銷售信息、顧客信息、退貨處理信息，確保貨幣的安全。具體工作職能包括： 嚴格服從店長管理和店規(guī)，認真完成店長制定的銷售任務和工作任務 ； 保持貨品陳列整潔規(guī)范，更換展示品、店內擺設、促銷展品等 ； 熟悉店內所有商品品牌、品名 、 產品特點，對商品擺放位置做到了如指掌 。 收銀員 為顧客提供結帳服務 現(xiàn)金作業(yè)和損耗的預防 配合 店面 安全管理 清潔、整理收銀作業(yè)區(qū) 準備好找零用金 了解當日促銷商品及促銷活動注意事項 調試收銀機，確保 收銀機正常工作； 出現(xiàn)收銀糾紛，及時告知店長處理； 營業(yè)結束后，填寫交款清單，現(xiàn)金、支票分別填寫，簽字后將貨款交給核算員； 配合店長做好貨品盤點工作 。 五、 申請注冊公司 注冊公司的目的在于取得工商營業(yè)執(zhí)照，成立合法生產經營企業(yè)。微小型企業(yè)注冊公司可就地前往工商行政管理局申請辦理公司注冊手續(xù)獲得工商營業(yè)執(zhí)照： 工商行政管理局申領登記手續(xù) 申請個體工商戶或個人獨資企業(yè)開業(yè)登記， 除 須具備相應的經營能力 外，還需準備以下證明材料： （ 1） 身份證明：申請人應提供本人身份證 ，從業(yè)人員身份證 （ 2） 職業(yè)狀況證明： 待業(yè)證明或 下崗證明 第 頁 共 21 頁 11 離、退休證 辭退職、停薪留職人員證明件 農村村民憑村民委員會證明 法律法規(guī)允許的其他人員的證明 （ 3） 經營場地證明： 租房協(xié)議書、產權證明 進入各類市場內經營的需經市場管理辦公室蓋章批準 利用公共空地、路邊弄口等公用部位作經營場地的應提供市政、城管、土地管理等有關職能部門的批準件或許可證 （ 4）從事著名商品專賣的，應提交委托單位的證明材料 工商登記流程： 業(yè)名稱預先核準通知書 個體工商戶或 個人獨資企業(yè)設立登記申請書 申請人身份證原件和復印件 ，從業(yè)人員身份證原件和復印件，經營場所產權證或協(xié)議書 ，自議企業(yè)名稱 3，到企業(yè)所在地工商局進行名稱登記。 企業(yè)住所證明：租房協(xié)議書、產權證明 、委托方證明材料 六、 辦理工商稅務登記 個體工商戶成功獲得工商營業(yè)執(zhí)照以后， 自領取營業(yè)執(zhí)照之日起 30 天內，持有關證件、資料，在工商注冊或單位所在的區(qū)縣（地區(qū)）地方稅務局納稅服務所申報辦理開業(yè)稅務登記 。辦理稅務登記手續(xù)及須提供的材料如下： 營業(yè)執(zhí)照或有關主管部門批準開業(yè)的證明； 有關合同、章程、協(xié)議書； 銀行開戶許可證； 法人或負責人居民身份證； 單位公章和財務專用章； 房屋產權證書或租房協(xié)議； 技術監(jiān)督局頒發(fā)的 全國統(tǒng)一代碼證書； 稅務機關要求提供的其他證件、資料 。 第 頁 共 21 頁 12 七、 辦理銀行開戶手續(xù) 公司 在領取營業(yè)執(zhí)照并刻制公章之后，即可到銀行辦理開戶手續(xù)，開立銀行結算賬戶。根據(jù) 中國 人民銀行關于結算賬戶管理的有關規(guī)定，每個公司僅可開立一個基本帳戶，用以提取現(xiàn)金及日常結算支付等，并可根據(jù)經營業(yè)務的需要，再開立其他的一般帳戶。 開立帳戶需要準備的資料 營業(yè)執(zhí)照副本及其復印件； 組織機構代碼證的副本及其復印件； 法定代表人身份證復印件； 留存印鑒非法定代表人的，需要簽署相應的授權書； 公章、財務專用章及預留人名章； 經辦人身份證復印件 ； 公司的稅務登記證（含國稅及地稅）副本的復印件； 房屋租賃協(xié)議； 其他需要的證明文件。 辦理支票領購手續(xù) 經辦人的照片； 經辦人的身份證復印件 ； 設置開立帳戶的密碼。 購領支票 支票購領本 開戶許可證 預留銀行印鑒，當時填寫手續(xù)費和工本費的單子 。 第 頁 共 21 頁 13 第四篇 經營管理 格子鋪作為最具競爭力的新型零售業(yè)態(tài)，服務工作看似簡單，其實它包含著大量的知識、技巧以及煩瑣的勞動。經營要訣在于產品、質量、服務三者的有機統(tǒng)一，其表現(xiàn)形式就是購物的選擇性、質量的保證性、消費的專業(yè)性和服務的關懷性。不同 店鋪因經 營管理成效不同，產生的結果也截然不同。好的店鋪，經營成本會逐步降低，銷售收入會逐步增長；反之，差的店鋪，各種經營管理費用會越來越高，顧客的回饋會越來越少。管理是一門藝術，也是一門學問。不同的創(chuàng)業(yè)者有不同的管理方法并產生不同的效果。關于管理的問題因人而異，并與創(chuàng)業(yè)者的文化底蘊和社會閱歷息息相關，在此，我們就格子鋪所涉及的一些問題提供相對應的策略和措施，供創(chuàng)業(yè)者參考。 一、格子鋪的綜合管理策略 格子鋪 是一種非常有競爭力的零售業(yè)態(tài) ， 要經營好 格子鋪主要涉及四個層面的管理，即：人員管理、經營管理、商品管理以及環(huán)境管 理；有序、有效、有責統(tǒng)管好這四個問題，則專賣店的經營效益自然水到渠成，這是專賣店管理的基礎。 . 商品管理 1. 數(shù)量優(yōu)先： 如果新入駐的賣家某商品品種或數(shù)量大于最少庫存賣家月庫存的 3 倍以上，則有優(yōu)先銷售權，其競爭者可能被限制銷售此類商品。 2. 專柜經營： 指賣家在門店租賃連續(xù)兩列展示格以上，經營同一品牌或同一品牌中某一系列商品的。專柜經營的賣家，其專營的品牌商品或系列商品數(shù)量及總價不得少于專柜內商品總量及總價的 90，商品的陳列不得少于所租用展示格的 2 3。品牌專柜經營的商品享有經營優(yōu)先權，除專柜經營者同意外，其他賣家不允 許銷售品牌專柜所經營的商品或與此品牌專柜相同系列的商品。 3. 價格準則 ： 允許 2 位賣家以上銷售相同商品的，同一門店相同商品價格必須一致。一方在過去 30 天內商品的庫存不超過另一方商品庫存 30的，則前者不具有商品定價權，并必須以后者定價為準。新進駐的賣家在最初 30 天內的價格必須與先入駐的賣家所銷售商品的價格保持一致。進駐滿 30 天的，銷售價格需要變動的，雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，采用中間價。如果一方價格變動超過原定價 50的，且有一方不同意的，由店方決定價格。 第 頁 共 21 頁 14 . 人員管理 由于 格子鋪 的工作人員直接面對顧客，其行為舉止及銷 售技能直接決定著經營成效。因此，妥善安排 格子鋪 員工工作，促使其提高整體工作效能，維護并保持工作順暢是人力管理的重要內容。 格子鋪 人的管理需要注意以下一些要素： 1. 專業(yè)能力： 格子鋪 應該杜絕某些不合理現(xiàn)象的發(fā)生。如：能干的人忙不過來，不能干的人無事可做，整個店況似乎是人員不夠，但又像是人員過剩； 2. 專業(yè)培訓： 對于新進員工（包括不達標的老員工等），堅決執(zhí)行基礎業(yè)務培訓規(guī)定，員工必須了解并掌握 格子鋪 的日常運作、服務標準、注意事項等常識以后方可上崗； 3. 專業(yè)狀態(tài)： 員工的業(yè)務技能是基礎，精神狀態(tài)是自信和成熟的反映。因此， 格子鋪員工日常工作期間，必須保持儀容儀表整潔大方，精神狀態(tài)健康活力，臉部表情真誠友善，處處體現(xiàn)“以客為先，以客為尊”的以人為本經營理念； . 經營管理 格子鋪 的工作可分為三個階段：營業(yè)前的管理、營業(yè)中的管理以及營業(yè)后的管理，其中，營業(yè)中的管理是重中之重。 1、 營業(yè)前的管理 營業(yè)前的管理是指各項準備工作，包括工作人員儀容儀表和店內環(huán)境衛(wèi)生。具體而言，在開門迎客之前要做到四檢： 一檢：檢查貨品是否完好，貨品擺放是否有序、美觀； 二檢：店內各項設備設施是否完好無損，諸如空調、照明、裝飾等； 三檢：檢查當曰所需各類票據(jù)是否備 好，如小票、發(fā)票、收據(jù)等； 四檢：檢查當天是否有新品上市，若有，上市新品的特征、性能、價格及消費對象是否已經熟知； 2、 營業(yè)中的管理 格子鋪 在對外營業(yè)期間，需要滿足以下要求及限制： 要求： 出勤人員必須了解所有商品的調價、促銷、特賣品及標志的放置； 定時巡視管轄區(qū)域內的貨架，及時了解銷售情況； 及時清理或更換污染品、破損品； 及時重置價格卡與對應商品不一致的現(xiàn)象； 接待并回饋客戶的咨詢，并熱情解答疑問； 第 頁 共 21 頁 15 限制： 嚴禁躲在產品貨架后面看書報雜志或化妝； 嚴禁聚在一起聊天，喧嘩嘻笑； 嚴禁行為舉止懶散、無精打采 、胡思亂想、發(fā)呆； 嚴禁工作期間吃零食； 嚴禁漠視、冷淡、挑剔顧客； 3、 營業(yè)后的管理 營業(yè)后的管理主要是查看 格子鋪 的射燈、招牌、空調等設備是否關閉以及當曰營業(yè)現(xiàn)金是否全部收好等，同時還要求管理人員整理各類票據(jù)及當曰促銷物品，填寫交接班記錄，進行當曰盤點，填寫登記銷售曰報表，并整理環(huán)境衛(wèi)生，總結當天工作。 . 環(huán)境管理 格子鋪 對環(huán)境的管理是另一個重要的管理工作。提供一個舒適、明快的購物環(huán)境，不僅能吸引顧客樂意光臨本店，同時也能使工作人員保持良好的心情，最大程度的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性。顧客消費環(huán)境主要指專賣店 可向顧客提供的服務境界，具體包括： 1. 櫥窗、門框是否明亮、整潔，地板、墻壁是否保持干凈； 2. 辦公桌、收銀臺是否清潔衛(wèi)生； 3. 貨架、格子上是否積滿灰塵； 4. 照明燈具、裝飾燈具效果是否明顯，是否存在破損及故障； 5. 鋪子形象、標牌、樣品等是否整潔、穩(wěn)定； 6. 格子鋪內是否放置了其它雜物，影響顧客的購物空間； 二、格子鋪的陳列策略 商品陳列是一門技術，也是一門藝術，要精心布局而不要隨便。 陳列是為了顧客能有好的購物體驗，能夠促進銷售，所以要研究顧客的心理和習慣，方法是看看別的店一般都是怎么陳 列的 ， 或觀察顧客都是怎么逛商店的。實在看不出來，還有兩個辦法，一是找一些商品陳列技術（藝術）方面的書籍或文章；而是找?guī)讉€女性朋友到現(xiàn)場去參謀。后一種方法可能更有效。 陳列技術還包括另外一個層面的問題，那就是：如何區(qū)分好格子壞格子 ， 如何區(qū)分暢銷商品滯銷商品 ， 如何將兩者掛鉤 ， 粗糙的管理方法是不研究這些，任憑格主選擇 。 這樣不好 ， 要研究，要推敲。比如 80/20 原則，在格子鋪也適用，就是 80%的第 頁 共 21 頁 16 銷售貢獻可能來自 20%的商品（或格主、或格子）。管理好這 20%（通常叫做大客戶）就有更大余地管理和支持其他的 80%。 不管怎 么布局，現(xiàn)實不會完全按規(guī)劃走，要變通，但大思路清晰一點還是有利于應對的，不能最求完美，不能理想化。 真正好的商品布局狀態(tài)是：顧客走進來，能夠有興趣看最多的商品，能夠方便購買商品，能夠有個好心情，能夠有好的銷售表現(xiàn)。同時，大多數(shù)格主的利益得到照顧，不能太貧富不均 ，即使 好壞有差異，也不能讓差的受不了。 三、格子鋪的經營策略 格子鋪不用自己進貨，沒有貨物積壓風險，收益也比較穩(wěn)定 ， 但是要保持好的業(yè)績要有好的經營策略 才行。 由于鋪主要負責格主產品的銷售活動，僅進銷存記賬一項就已很復雜，而不少店主依然采用手工記賬方式 ，很可能造成賬目混亂。除此之外，由于格子鋪的格子繁多，為了能使格主的產品順利完成銷售，端正鋪主和銷售人員的經營態(tài)度。格子鋪的店主，并不是收了格主的租金就完事，而要用心地盡量熟悉每樣商品的用途、功效、使用說明等。鋪主及銷售人員要把所有商品都當成是自己的商品來銷售，商品出現(xiàn)任何問題要及時聯(lián)系格主，缺貨時要及時通知格主補貨，這樣才能留住客人的腳步，留住更多回頭客，也使得格主對鋪主更有信心。 作為格子鋪主，一定要對格子鋪這一模式有充分了解，否則，格子鋪很可能就是一個魚龍混雜的地攤，而非時尚精品店 。 鋪主對格主所售賣的 產品最好有所選擇，盡量減少產品的重復與雷同。投資者在經營此類生意時，要注意避免同質化經營現(xiàn)象，格子鋪在招商的時候，也應該有選擇地進行招商，盡量讓一些有潛力、商品較有個性的 “ 格主 ” 入駐，而不是 “ 來者不拒 ” 。同時，由于這些商品基本上都是年輕人消費，而年輕人在消費上最容易見異思遷，因此，還得不斷進行花樣翻新。 四、格子鋪的招商策略 剛剛開店的 創(chuàng)業(yè)者 可以運用以 下 的方法，挑適合自己的 方法 來尋找格主，開店一段時間后 要 重點去考慮留住老客戶。其實，只要老客戶愿意留，新客戶自然就愿意來。關鍵與核心的問題就是你這個格子鋪能否 為格主創(chuàng)造價值。這個問題解決了你也不用怕找不到格主了。 傳統(tǒng)廣告和互聯(lián)網廣告 第 頁 共 21 頁 17 電視招商廣告，基本可以放棄。有熟人有條件的可以上個某種類型的節(jié)目宣傳一下，畢竟創(chuàng)業(yè)類主題節(jié)目比較受歡迎，電視臺也有可能考慮。關鍵是能否找熟人或定位為新聞類節(jié)目或其它類節(jié)目而不需要按廣告方式交費。 報紙廣告，可以考慮。每個城市都有自己的幾份有特色的報紙，也會有一些針對性好價位低的廣告欄目，詢問一下報價，合適的話可以投放。原則上不建議投放高價位廣告。另外，軟文廣告的方式可以重點考慮，就是將廣告寫的像新聞或者故事一樣，一則基本可以免費， 二則效果更好。 街頭散發(fā)傳單，可以考慮。印制一下宣傳單頁，比如 小紙張，單雙面均可，單色或彩色均可，內容方面自定，重要的是自己店鋪的特色和招商政策。一則在店內給咨詢的人看，必要的時候也可以去街頭散發(fā)（散發(fā)成本高收效低，量力而行）印制 1000 份雙面彩色 157 克銅版紙，成本大概在 1000 元內， 2000 份也差不多這個價。 目標地區(qū)張貼海報，重點推薦。尤其是在高校周圍的格子店鋪，可以在校園內張貼一些招商海報，內容寫一下招商政策、店面地址聯(lián)系電話等，圖文并茂，效果會很好。成本方面， 60*90 厘米背膠寫真海報 ，不含設計大概 10 元一份。不在高校地區(qū)的，也可以在店面門口張貼，大一點會更好，路人都能看到。 互聯(lián)網廣告，重點推薦。主要原因是成本低，或者說是 零 成本。方法有這么幾種： 尋找和加入專業(yè)的 ，有條件的自己建立群，不僅僅有利于找到格主，也便于業(yè)務交流。 建立自己店鋪的網站，短期效益不大，因為不太可能被搜索引擎收錄找到，但長期會有效果。自己的網站上，當然能更詳細介紹店鋪、闡釋招商政策，也可以用來輔助業(yè)務管理，不過后者難度較大。 營銷活動 比如裝修期間簽約特殊優(yōu)惠、開業(yè)大酬賓、黃金周特惠等等，目的只有一個，明不降 價暗降價，低租金降低風險吸引那些猶豫不決的潛在格主快速轉變?yōu)楦裰?。還有，定期或不定期的開展格主交流活動，允許格主帶朋友參加，討論經營賺錢的話題，會帶動許多人。 招聘兼職銷售員銷售格子 招聘兼職銷售員銷售格子，按簽約金額提成。目前這種方式還沒有人采用，而且也受限制，但是可以創(chuàng)新可以嘗試。比如學生在校內，格主在格主圈內等。經營和競爭的第 頁 共 21 頁 18 發(fā)展，這個方法未來未嘗不是一個有價值的方法。 店主本人當格主 店主本人也可以當格主，當然不應該長期當格主，但在開業(yè)前期，為了烘托氣氛，創(chuàng)造人氣，也可以自己進貨來賣。不過要注意的是， 自己進的商品，不要和格主以及最未來的格主最有可能進的貨沖突。當然，如果能進那些可以退的貨更好。 關系網招商 前期通過朋友圈，后期通過格主的朋友圈，推介自己的格子店鋪，吸引人來租格子。當然，這一方式也可以叫做口碑營銷或者關系營銷。 五、格子鋪的顧客接待策略 僅僅了解了顧客的消費心理，還不能意味著買賣就一定能成交，你還要能具體把不同顧客在采購過程鐘的不同特點，學會應對這些顧客，這樣，就能夠向成交這一最終目標邁進一大步。以下是各主要不同顧客的分類及其相應的對應方法： 煩躁型顧客： 要有耐心，溫和的與其交談。 依賴 型顧客： 他們可能有點膽怯，不能下定決心，對待這一類客戶要態(tài)度溫和，富于同情心，為他們著想，提一些有益的建議，但別施加太大的壓力。 挑剔型顧客： 他們常常保持懷疑的態(tài)度，對他們要坦率，說話要有見地、簡捷、要有禮貌，保持自控能力。 嘗試型顧客： 他們喜歡吹毛求疵、態(tài)度冷淡，通常寡言少語。你得有堅韌毅力，向這些顧客顯示你對商品有豐富的知識。 常識型顧客： 他們有禮貌、有理智，對待他們最有效的方法就是你的理智和友好的態(tài)度，對這些會讓你得到充分的回報。 六、 格子鋪 的安全管理策略 對于開架自選夠物的零售店來說，商品失竊是個 無法回避的話題，而且是全世界零售店經營者最頭疼的問題之一。因盜竊而造成的損失已成為店鋪經營的最大障礙。因此，商店經營者必須高度重視內部管理。格子鋪的投資風險不高，但是長期營業(yè)及現(xiàn)金交易，加上開放式的貨品陳列，使其必須承擔諸多的經營風險，對于治安問題的防范，只能從自身做起，加強管理。其防范工作包括以下兩個方面： 防范顧客： 顧客偷竊行為表現(xiàn)為女人、小孩偷東西較常見，小件東西失竊多，外層第 頁 共 21 頁 19 比內層的物品容易被盜，人多時商品容易被偷竊。采取的防范措施有：改進陳列方式，店員要提高警惕