退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 0 0 融水縣獨秀峰汽車修理廠創(chuàng)業(yè)計劃書 一、計劃摘要 在當(dāng)前創(chuàng)新能力及大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)的背景下，我們以“退伍軍人自強(qiáng)不息精神”為指導(dǎo)、“創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、服務(wù)大眾”為理念，充分利用現(xiàn)有資源進(jìn)行市場分析、開展調(diào)查研究，結(jié)合我廠實際情況制作出本次的參賽項目“獨秀峰汽車修理廠創(chuàng)業(yè)計劃書”。 1、融水縣獨秀峰汽車修理廠簡介。 獨秀峰汽車修理廠創(chuàng)始人及法人代表月退出現(xiàn)役，回到地方后經(jīng)過半年多市場調(diào)查后創(chuàng)辦該廠，獨秀峰汽車修理廠位于融水縣玉華東路 2 號，居于縣城中心，人流量、車流量大，交通極為便利，修理廠占地面積約 1700 平方米，車輛維 修區(qū)與美容區(qū)均為樓房室內(nèi)，噴漆修復(fù)區(qū)與停車場在鋼架棚內(nèi)，廠內(nèi)共有員工 17 人，總經(jīng)理 1 人，廠長 1 人，其中車輛美容（洗車）部員工3 人，美容部組長 1 人；車輛維修部 5 人；噴漆部 3 人；財務(wù) 1 人；出納兼收銀員 1 人，客戶經(jīng)理 1 人。配備迷彩服為我廠工作人員工作服裝，同時能夠更加直觀地展示“退伍創(chuàng)業(yè)軍工品質(zhì)企”的企業(yè)形象。 2、獨秀峰汽車修理廠業(yè)務(wù)范圍。 作為新創(chuàng)辦的汽車修理廠，我們定位為一站式服務(wù)，服務(wù)范圍囊括了傳統(tǒng)的車輛美容類：洗車、拋光打蠟、鍍膜、封釉、貼膜、定制真皮座椅、導(dǎo)航加裝等項目，車輛維退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 1 1 修保養(yǎng)類：配件更換、機(jī)油更 換、鈑金修復(fù)噴漆、底盤及電路維修、電腦解碼、四輪定位；車輛服務(wù)拓展類：車輛保險代辦、車輛代檢、二手車買賣及過戶、車輛違章處理代辦等綜合業(yè)務(wù)。 3、市場概貌及創(chuàng)辦時間。 融水縣位于廣西北部，成立于 1952 年，是全國最早成立、廣西唯一的苗族自治縣，全縣面積 4638 平方公里，距離柳州市 108 公里，融水縣下轄 20 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擁有人口 51 萬人，其中縣城人口約 11 萬人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)約 40 萬人?？h城及周邊擁有小汽車約 鎮(zhèn)擁有小汽車約 2 萬輛；有車輛則有車輛需要修理，汽車修理廠擁有較為廣闊的市場空間，由于距離柳州市相對柳江縣、 柳城縣、鹿寨縣幾個縣來說，融水縣較遠(yuǎn)，客戶自行購買汽車配件較少，這也給我們汽車修理行業(yè)提供了部分的利潤空間。到 2014 年 6 月，在縣城擁有大中型汽車修理廠 5 家，小型洗車、汽車美容店 42 家；從各個汽車修理廠及汽車美容店的裝修方式發(fā)現(xiàn)，大部分廠、店的場地均為簡易房子加上鋼架結(jié)構(gòu)的模式開設(shè)廠、店，結(jié)構(gòu)單一，多數(shù)服務(wù)質(zhì)量不夠好，縣城內(nèi)尚未有一家大型室內(nèi)及綜合一站式服務(wù)的汽車維修、美容的機(jī)構(gòu)，經(jīng)過一年多的市場調(diào)查，于 2014 年 6 月創(chuàng)建團(tuán)隊自行創(chuàng)業(yè)，開設(shè)一家室內(nèi)汽車修理、美容一站式服務(wù)的修理廠，把客戶體驗服務(wù)作為亮點來抓 ，推好體驗服務(wù)，抓好維修保養(yǎng)服務(wù)，做好維修售后服務(wù)，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變?yōu)樾捃嚩捃嚨挠^念，把我們的服務(wù)理念貫穿整個維修過程，更要把我們的服務(wù)延伸到維修保養(yǎng)后，確保進(jìn)店維修的客戶群體不流失。 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 2 2 當(dāng)前的客戶觀念在不斷改變，對車輛的維修保養(yǎng)質(zhì)及美容的質(zhì)量要求逐年提高，品牌效應(yīng)也對客戶的選擇性有一定的影響，在創(chuàng)辦融水縣獨秀峰汽車修理廠之前，我們團(tuán)隊結(jié)合創(chuàng)始人退伍軍人創(chuàng)業(yè)為起點，以打造軍工品質(zhì)為品牌，力爭樹立正面品牌效應(yīng)，定位好自己的品牌為服務(wù)開拓市場提供了有利的條件。 創(chuàng)業(yè)初期我們以融水縣為主要的目標(biāo)市場，讓消費者更加直觀了解 我們的服務(wù)，以建立我們自己的品牌優(yōu)勢，計劃在形成自己的品牌和模式后在鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展分廠，把縣一級的服務(wù)擴(kuò)大化、網(wǎng)狀化、立體化，在后期發(fā)展壯大后可以向其他縣份進(jìn)軍，同時在適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)入市一級的市場，利用一體化的市場4、管理結(jié)構(gòu)及運營初期營銷策略 。創(chuàng)建獨秀峰汽車修理廠的時候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由董事成員負(fù)責(zé)全局規(guī)劃與總體決策；總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各個部門之間的分工合作。初期的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊都是各汽車維修、美容專業(yè)的人員，大家各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識，且優(yōu)勢互補(bǔ)，廠里有 3 名維修技師從 4S 店加入 我們團(tuán)隊，工作年限分別為 5 年、 3 年、 1 年，廠里借助技師在 4S 店工作經(jīng)驗，進(jìn)一步提升我們各方面技術(shù)力量和管理水平。 我們廠將采用“目標(biāo)管理、集體決策”的制度來保證客戶服務(wù)質(zhì)量，并且注重品牌形象，同時吸引優(yōu)秀人才加盟，不斷完善和創(chuàng)新。作為一個新建的修理廠，如何在開始的時候不斷吸引客戶是關(guān)鍵，建廠前我們在縣城及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)制作宣傳海報、橫幅，利用團(tuán)隊成員朋友圈加大宣傳力度，還在縣城電視臺、各路口大屏幕滾動播放宣傳，通過各種方式的宣傳，為開門試業(yè)迎接第一批退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 3 3 客戶打下堅實基礎(chǔ)。通過分析汽車維修市場規(guī)律，大部分客戶從接觸新的修理 廠之前都需要經(jīng)過幾個步驟，一是聽說，聽說包括聽朋友聊天說到和所做的宣傳；二是路過看看，客戶覺得聽說不錯可能就會借某次機(jī)會過去看看；三是體驗試試?？蛻羧绻纯从X得不錯，那就會進(jìn)廠體驗試試，所以抓住客戶的體驗服務(wù)相當(dāng)重要。作為一家汽車一站式服務(wù)為目標(biāo)的企業(yè)，在剛剛起步階段，我們重點從洗車部抓起。試業(yè)之初我們分步驟推出三個吸引客戶的活動， 第一個活動是“從試業(yè)開始的一個月時間免費洗車” ，推出這個活動原因一是從廠里角度來看洗車成本低，很容易就吸引到大批體驗的客戶，二是從客戶的角度來看，免費洗車覺得不用掏錢也可以洗車， 那客戶肯定會來體驗一番。洗車的客戶到店洗車后，我們重點抓好員工給客戶服務(wù)好，休息好的體驗?zāi)Ｊ?，每一輛車的清洗抹布我們單獨配套裝袋并按顏色分類，灰色用于外部的擦拭清洗，紅色用于車輛內(nèi)部擦拭，綠色用于玻璃擦拭，藍(lán)色大抹布用于可最后車身外部擦拭，擦拭和清洗過后的抹布統(tǒng)一分類清洗消毒后再封裝，確保每一輛車都是一套經(jīng)過清洗消毒過的用具。車輛清洗后由洗車部一名組長檢查完是否有遺漏或不到位的地方，發(fā)現(xiàn)了第一時間處理，爭取每一部車輛清洗后客戶滿意，再交車給客戶，把洗車工作流程做到程序化和標(biāo)準(zhǔn)化，客戶體驗洗車后會逐步變成洗車 的?？?，無形中增加一部分固定的客戶群體。 第二個活動是“ 1 元進(jìn)店體驗免費更換指定機(jī)油（限額 50 名）” ，活動當(dāng)天按車輛入廠先后順序進(jìn)行更換機(jī)油，滿額為止。開展這個活動主要是拉攏人氣，讓客戶體驗到我們所做的每一項檢查和保養(yǎng)都認(rèn)真細(xì)致，更是退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 4 4 把我們按 4S 店的標(biāo)準(zhǔn)和流程直觀展現(xiàn)給客戶。一個服務(wù)類的企業(yè)做得最好的宣傳就是讓客戶本身說你好，從活動開展后電話回訪情況來看，50 名客戶一致認(rèn)可我們的服務(wù)質(zhì)量，超出我們預(yù)計的宣傳效果。 第三個活動是針對我們修理廠噴漆部“ 500 元體驗價全車噴漆大優(yōu)惠（限額 20 名）”， 此活動開展時分為網(wǎng) 上預(yù)約（ 5 名）、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)獲點贊 100 次（ 5 名）與實體店隨機(jī)抽取車主姓名（ 10 名），由于部分車主時間安排問題，廠里協(xié)調(diào)決定可放寬時限，在半年內(nèi)到我廠全車噴漆者為有效期。經(jīng)過這個活動，我們把最好的服務(wù)、過硬的質(zhì)量、更高的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的程序全部展現(xiàn)出來，從而獲得了較好的宣傳效果，為下一步的發(fā)展提供了堅實的基礎(chǔ)。 5、財務(wù)數(shù)據(jù)簡析發(fā)展?fàn)顩r及下步發(fā)展方向資金需求情況。 作為一個新建立的修理廠，董事成員統(tǒng)一思想并做好決策，從最初投資 120萬到營業(yè)一年的時間，預(yù)測總體虧損約 15 萬元，利用一年時間打開市場，進(jìn)一步完善各項管理 制度，預(yù)計虧損約 15 萬元仍在可控范圍內(nèi)，面對一年來的發(fā)展?fàn)顩r各董事成員及我們的團(tuán)隊仍是信心滿滿。根據(jù)財務(wù)一年的總體數(shù)據(jù)來看，收入情況： 全年總收入為 。支出情況：總支出 。全年支出高于收入 ，按此數(shù)據(jù)來看建廠一年虧損 元 ，虧損情況在建廠前的預(yù)測之中，同時也遠(yuǎn)低于建廠之初預(yù)測虧損的 15 萬元左右，創(chuàng)業(yè)第一年未能實現(xiàn)創(chuàng)收團(tuán)隊也并不氣餒，我們知道創(chuàng)業(yè)路上的艱難，知道一路走來會布滿荊棘，但我們繼續(xù)傳承退伍軍人自強(qiáng)不息的精神，敢想敢做敢拼，我們還有更多的成 長空間。通過分析一年以來的財務(wù)數(shù)據(jù)，各退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 5 5 部門收入情況基本正常，確保了建廠以后正常運行 。通過對一年以來的財務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，還未實現(xiàn)盈利的主要原因在于業(yè)務(wù)量仍不夠，拓展類的項目收入不高，與保險公司尚未有定點掛鉤，尚未真正的把我們的優(yōu)勢發(fā)揮出來。下一步我們針對分析出來的問題進(jìn)行逐一解決，主要解決一下幾個方面：一把拓展類業(yè)務(wù)進(jìn)一步融入到車輛美容、維修服務(wù)體系之中，特別是將車輛代檢和處理違章發(fā)揮出來，增強(qiáng)客戶對我們團(tuán)隊看到依賴程度。二是抓好與保險公司的聯(lián)合，做好客戶購買保險后保險公司送車返修的工作。團(tuán)隊對于客戶購買 保險制定了較為詳細(xì)的計劃，為吸引客戶在我廠購買保險打下堅實基礎(chǔ)。吸引客戶購買保險的主要優(yōu)惠如下：（ 1）購買強(qiáng)險客戶我廠贈送價值2000 元禮包，禮包包括：價值 150 元機(jī)油 1 瓶，價值 50 元機(jī)油濾清器一個，價值 300 元洗車卡 2 張，價值 300 元全車拋光 1 次，價值 200元車輛單面板噴漆貸金卷 1 張，價值 500 元的獨秀峰汽車修理廠會員卡一張；（ 2）購買商業(yè)險達(dá) 2200 元的客戶我廠贈送價值 3110 元禮包：價值 380 元機(jī)油 1 瓶，價值 50 元機(jī)油濾清 1 個， 300 元洗車卡 2 張，價值 300 元全車拋光一次，價值 200 元車輛單面板噴漆代 金卷 2 張，價值 160 元名牌雨刮一副，價值 40 元雨刮水一瓶，價值 100 元水箱寶2 瓶，價值 380 元發(fā)動機(jī)養(yǎng)護(hù)品引擎金剛 1 支，價值 500 元的獨秀峰汽車修理廠會員卡一張；（ 3）購買商業(yè)險達(dá) 3000 元的客戶贈送價值3410 元的禮包，禮包包含：價值 380 元機(jī)油 1 瓶，價值 50 元的機(jī)油濾清一個， 300 元洗車卡 2 張，價值 300 元的全車拋光 1 次，價值 200元的車輛單面板噴漆代金卷 3 張，價值 160 元名牌雨刮一副，價值 40退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 6 6 元雨刮水 1 瓶，價值 380 元的發(fā)動機(jī)養(yǎng)護(hù)品引擎金剛 1 支，價值 500元獨秀峰汽車修理廠會員卡一張。（ 4）購買商業(yè)保 險達(dá) 3500 元或大于 3500 元的客戶，除了全年免費洗車、全年免費保養(yǎng)以外還附送： 300元的全車拋光 1 次，價值 200 元的車輛單面板噴漆代金卷 3 張，價值160 元名牌雨刮一副，價值 40 元雨刮水 1 瓶，價值 380 元的發(fā)動機(jī)養(yǎng)護(hù)品引擎金剛 1 支，價值 500 元獨秀峰汽車修理廠會員卡一張。會員卡具有車輛 24 小時免費施救，平時維修享受 優(yōu)惠。團(tuán)隊通過推出這種大幅度的優(yōu)惠活動來吸引潛在的客戶，客戶只要通過我們購買了保險就會成為我們固定的客源，同時給予保險公司的保費也會逐步提高，進(jìn)一步獲得保險公司更多車輛的返廠返修率，達(dá)到 最終盈利的目的。為更好的發(fā)展，需要 20的資金對廠區(qū)及分廠進(jìn)行小規(guī)模的布局以及增加 1 輛事故施救車，使總廠及分廠的形象、管理更加規(guī)范化。 二、獨秀峰汽車修理廠介紹 1、主營服務(wù)； 我們定位為車輛一站式服務(wù)，服務(wù)范圍囊括了傳統(tǒng)的車輛美容類：洗車、拋光打蠟、鍍膜、封釉、貼膜、定制真皮座椅、導(dǎo)航加裝等項目；車輛維修保養(yǎng)類：配件更換、機(jī)油更換、鈑金修復(fù)噴漆、底盤及電路維修、電腦解碼、四輪定位；車輛服務(wù)拓展類：車輛保險代辦、車輛代檢、二手車買賣及過戶、車輛違章處理等綜合業(yè)務(wù)。 2、競爭優(yōu)勢。 2014 年起，經(jīng)過半年多 的市場調(diào)查以及選址， 2014年 11 月團(tuán)隊人員開始分工負(fù)責(zé)裝修及設(shè)置場地、購買設(shè)備，同時辦理退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 7 7 各類證照，共計投資 120 萬元， 2015 年 1 月正式試業(yè)。建廠后我們主要突出軍工品質(zhì)、服務(wù)至上，以品質(zhì)保證、完善服務(wù)體系、融入科技創(chuàng)新為突破口，在競爭激烈的傳統(tǒng)汽車修理行業(yè)突出重圍，占領(lǐng)市場的制高點，直至成為縣城汽車修理行業(yè)的領(lǐng)航者。 2015 年 7 月，柳州市軍分區(qū)參謀長、融水縣武裝部、融水縣民政局等單位領(lǐng)導(dǎo)到我們廠看望退伍軍人創(chuàng)業(yè)情況，并表示希望能把我廠作為退伍軍人創(chuàng)業(yè)的典型和示范來推介。 三、戰(zhàn)略規(guī)劃 隨著人們?nèi)粘Ｉ钏?逐步提高，汽車保有量也隨之提升，汽車修理廠雖然作為傳統(tǒng)型項目，但也是因為汽車行業(yè)而衍生出的一個極為重要的產(chǎn)業(yè)，支持和大力發(fā)展這種傳統(tǒng)型技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也順應(yīng)時代發(fā)展的潮流。我們團(tuán)隊決定投身汽車服務(wù)行業(yè)，致力打造汽車服務(wù)行業(yè)中的“軍工品質(zhì)”，在創(chuàng)業(yè)探索的過程中我們團(tuán)隊將進(jìn)一步將現(xiàn)有的基礎(chǔ)加以創(chuàng)新，我們將利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為平臺，將單個的客戶資源作為服務(wù)對象，在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)允許的條件下，利用網(wǎng)絡(luò)對客戶的車輛故障進(jìn)行遠(yuǎn)程檢查，以便我們更加快速、更加精確排除故障，同時逐步發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)分廠，把服務(wù)形成點，以點帶面形成服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化，進(jìn)一 步提高處理客戶車輛故障的效率。建廠一年來，我們在融水縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)發(fā)展了 5 個分廠，計劃 3 年內(nèi)建成分廠 15 個，把服務(wù)覆蓋絕大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)；利用第一個創(chuàng)業(yè) 5 年計劃探索出傳統(tǒng)汽車修理廠生存與發(fā)展模式，以縣城為中心向鄉(xiāng)下拓展分廠業(yè)務(wù)，將創(chuàng)新思路融入傳統(tǒng)，力爭用第一個 5 年計劃探索出如工業(yè)生產(chǎn)中的流水線。如第一個 5 年計劃獲得成退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 8 8 功，第二個 5 年計劃將發(fā)展融水縣周邊縣城市場，繼續(xù)以某個縣城作為中心，實行步步為營戰(zhàn)略逐步發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)分廠業(yè)務(wù)，利用融水縣市場的管理模式和成功經(jīng)驗復(fù)制到其他縣城的市場中。作為一名退伍軍人自主創(chuàng)業(yè)的同時也可以帶 動一部分人解決就業(yè)問題，維持社會穩(wěn)定和諧發(fā)展。 四、獨秀峰汽車修理廠組織結(jié)構(gòu) 1、組織結(jié)構(gòu)框架 2、各負(fù)責(zé)人簡介 （ 1）董事會成員 譚繽微，男， 1986 年 9 月出生，融水縣人，大專學(xué)歷，黨員，獨秀峰汽車修理廠法人代表。 2005 年 12 月入伍 2013 年 12 月退伍，從軍 8 年，歷任戰(zhàn)士、班長、教練班長?，F(xiàn)任獨秀峰汽車修理廠董事會成員兼總經(jīng)理職務(wù)。 董事會 3 總經(jīng)理 1 分廠 5 客戶經(jīng)理 1 財務(wù) 1 修理部組長 1 廠長 1 美容部組長 1 收銀員 2 修理部員工 4 美容部員工 5 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 9 9 鐘貽建，男， 1986 年 6 月出生，融水縣洞頭鎮(zhèn)人，大專學(xué)歷，獨秀峰汽車修理廠股東。 吳明建，男， 1987 年 3 月出 生，融水縣桿洞鄉(xiāng)人，從事汽修行業(yè) 11 年，現(xiàn)任獨秀峰汽車修理廠廠長。 （二）部門職責(zé) 董事成員： 決定各部門經(jīng)理人選，控制公司財權(quán)，并且決定公司的發(fā)展方向和經(jīng)營方針 總經(jīng)理： 負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負(fù)責(zé)，決定部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系 維修部：負(fù)責(zé)進(jìn)廠車輛維修工作 財務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投 資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計工 作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況 并規(guī)劃下年財務(wù)工作。具體工作安排如下： 1. 對總公司對外投資的可行 性研究和進(jìn)行成本效益評價 2. 目標(biāo)利潤管理，制定標(biāo)準(zhǔn)成本 3. 資金籌集管理，收入利潤及分配管理成本費用管理 4. 編制分析財務(wù)報表，并對前景做出預(yù)測，提供下期利潤目標(biāo)。 業(yè)務(wù)部：組織人員負(fù)責(zé)接待每天的顧客，為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)并定期對客戶進(jìn)行電話回訪。 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 10 10 四、市場分析及預(yù)測 市場分析：優(yōu)勢 1、我廠針對汽車修理行業(yè)所提供的服務(wù)體系更加廣泛及完善。 作為一站式服務(wù)的服務(wù)平臺，把服務(wù)進(jìn)一步細(xì)致化才能增加市場競爭力。細(xì)致化到根據(jù)客戶要求提供上門提車送車服務(wù)，由于傳統(tǒng)的洗車、維修方式，車主一般需要開車到店里去，而現(xiàn)在 只要車主打一個電話 ，我們就會派人上門來進(jìn)行提車，這種上提車送車服務(wù)可以為車主減少了很多不必要的麻煩。 2、打造軍工品質(zhì)更應(yīng)抓好處理車輛故障的質(zhì)量，做到接車有程序，修車有匯報，交車有回訪。 重點抓住客戶心理，要求員工多與客戶換位考慮問題，只有這樣才能打造軍工品質(zhì)，才能逐步向縣城汽車修理行業(yè)領(lǐng)航者目標(biāo)前行。 3、具有較為優(yōu)越的地理位置。 我們廠位于縣城中心，交通便利。位于縣城中心雖也有其他的汽車修理及美容店，都是小型的門店，沒有大中型的企業(yè)，多數(shù)的大中型汽車修理廠位于縣城周邊。優(yōu)越的地理位置為我們初期運營和發(fā)展提供了更為有利的條件。 市場分析：劣勢 1、新建的修理廠知名度不夠高，積攢的客戶資源不夠多。由于知名度不夠高，仍需要一批資金作為宣傳費用。 2、創(chuàng)業(yè)運營起步期，各項管理制度仍然不夠完善，在運營過程中靠摸索封堵各方面漏洞所需時間長，對快速發(fā)展有一定的影響。 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 11 11 對市場的預(yù)測 1、 隨著社會的進(jìn)步，時代的發(fā)展，未來汽車產(chǎn)量會不斷增大。直至 2014 年 6 月底，全縣民用汽車擁有量保守估計為 4 萬輛，總而言之，融水縣的汽車服務(wù)行業(yè)市場巨大，而且與其他行業(yè)相比同樣具發(fā)展?jié)摿Γ?2、在目前就業(yè)難的情況下，國家對技術(shù)創(chuàng)新項目的鼓勵政策相繼出臺，并且給予自 主創(chuàng)業(yè)的人一部分資金鼓勵其發(fā)展，外部政策環(huán)境相當(dāng)寬松，價值潛力巨大； 3、車輛維修、美容 為服務(wù)性行業(yè)，隨著時代和觀念的改變，同樣的消費，完整、舒心、高品質(zhì)的服務(wù)鏈必定會是消費者的首選，愛車如愛人的理念將會是大勢所趨； 發(fā)展中存在的威脅： 1、市場威脅 ：在公司建立初期，如果不能讓消費者認(rèn)可車輛一站式服務(wù)方式的優(yōu)勢所在，則在未來很長一段時間內(nèi)難以開拓市場，更加難以進(jìn)一步發(fā)展。 2、潛在競爭者威脅： 由于車輛不斷增多，車輛美容、維修門檻低，小店面所需資金不多，在未來可能會有潛在的競爭者爭奪車輛服務(wù)市場，造成我們的利 潤下降。 同行業(yè)競爭分析 在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn) 以融水縣退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 12 12 當(dāng)?shù)仄嚪?wù)行業(yè)的競爭情況作一分析： 客戶 市場競爭對手 群體、優(yōu)勢、劣勢 客戶流向趨勢圖 當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有競爭對手 在當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ质莻鹘y(tǒng)型大中型規(guī)模修理廠，目前融水縣城內(nèi)的傳統(tǒng)車輛服務(wù)市場占據(jù)著相當(dāng)大的份額，由于傳統(tǒng)型大中型規(guī)模修理廠存在時間長，積攢有一定量的客戶資源，大多數(shù)客戶對此也也現(xiàn)有車輛或客戶及潛在客 戶 4S 店 傳統(tǒng)大中型修理廠 零散小店面 新建一站式服務(wù)及創(chuàng)新模式修理廠 潛在增加中的同行 新車、高端車輛；專業(yè)；費用高，距離遠(yuǎn) 新車、高端車輛；專業(yè)；費用高，距離遠(yuǎn)原始客戶、單位；專業(yè)、發(fā)展時間長；費用一般；交通不夠便利 親戚、朋友；交通便利；美容、維修過于單一 親戚、朋友、單位；專業(yè)、交通便利，美容、維修全面；起步時間短 親戚、朋友、單位；專業(yè)、交通便利，美容、維修全面；起步時間短 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 13 13 形 成了一種習(xí)慣性的認(rèn)可。零散的維修或美容店面在縣城各個街區(qū)不同分布，大多數(shù)零散店面總體來看交通相對便利，這對很大一部分散客是最大的吸引，也是其擁有的一項較為突出的優(yōu)勢，單個零散的小店面難以對我們這種新型新建的中大型汽車服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)成威脅，但由于零散的小店面較多，從總體的市場份額來看，零散店面也占據(jù)了一定的市場份額，來自于零散的車輛維修、美容小店威脅不容忽視，星星之火可以燎原。傳統(tǒng)型大中型規(guī)模修理廠模式已經(jīng)深入人心，按當(dāng)?shù)厥袌霰壤郎y算，大中型規(guī)模汽車修理廠擁有約 60% 的客戶，零散客戶為約 30%， 4S 店約 10%。 作為新建立的汽車修理廠，即使其管理、品質(zhì)、服務(wù)、地理位置等優(yōu)勢明顯，但是要想在短時間內(nèi)占據(jù)一定量的市場份額恐怕還需要一段時間。從客戶的流向趨勢圖來看，我們作為建立一站式汽車服務(wù)創(chuàng)新型修理廠仍然擁有較強(qiáng)的優(yōu)勢，從現(xiàn)在客戶對品質(zhì)和服務(wù)追求的角度上看，我們優(yōu)勢更為明顯。當(dāng)我們以中大型修理廠類型進(jìn)駐到市場，我們以獨有的強(qiáng)大宣傳、優(yōu)越的軍工品質(zhì)、貼心的人性服務(wù)，在短時間內(nèi)會擁有一批屬于自己的客戶，客戶群體也將會隨著時間流逝而增長，并且我們團(tuán)隊最大的優(yōu)勢就是首先將目標(biāo)市場瞄準(zhǔn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以縣城為中心將服務(wù)輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從效率 上看我們占有絕對優(yōu)勢，從發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶來彌補(bǔ)我們與傳統(tǒng)型大中型汽車修理廠的差距，同時也是如何在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟的另一途徑。當(dāng)有競爭者也開始搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的時候，相信我們已經(jīng)擁有較為成熟的管理體系和模式，而當(dāng)其他競爭者意識到的時候我們已經(jīng)搶占了大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，屆時將會有源源不斷的客戶進(jìn)入到我們的服務(wù)體系之退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 14 14 中，市場占有率也會源源不斷地提高。扎實做好縣城內(nèi)的一站式服務(wù)中心同時逐步建立好鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站，待時機(jī)成熟之時便可向其他縣城輻射，以同樣的模式攻占汽車服務(wù)市場，最終形成一條完整的服務(wù)體系。 潛在競爭對手 由于汽 車數(shù)量逐年提高，出現(xiàn)潛在的競爭對手也屬于正常。相對于傳統(tǒng)大中型修理廠來說，我們曾經(jīng)也是他們潛在的對手。如同“你在橋下看風(fēng)景，看風(fēng)景的人在樓上看你。明月裝飾了你的窗子，你裝飾了別人的夢?！边@首詩一樣，別人的出現(xiàn)不一定是壞事，關(guān)鍵看自己如何應(yīng)對這種潛在的競爭。我們的出現(xiàn)成為了別人的競爭對手，當(dāng)潛在競爭對手的出現(xiàn)時也同樣成為了我們的競爭對手。我們所需要做的不是去預(yù)防去打壓對手，而是不斷更新維修技術(shù)，不斷完善自己的服務(wù)體系才能在當(dāng)前激烈的競爭中成為領(lǐng)航者，才能真正的做到“一直被模仿，從未被超越。” 對競爭對手的應(yīng)對策 略 ：要時時關(guān)注競爭對手，注意其市場營銷策略、價格、分析對手的優(yōu)勢所在以及劣勢所在，并針對其劣勢采取相應(yīng)的進(jìn)攻策略。 對客戶的應(yīng)對策略 ： A、尊重客戶，經(jīng)常與客戶接觸，及時了解客戶的意向及不滿 B、認(rèn)真對待客戶提出的意見，及時處理客戶所需 C、提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度 五、汽車維修行業(yè)總體現(xiàn)狀及獨秀峰汽車修理廠營銷計劃 第一、汽車維修行業(yè)現(xiàn)狀 1、行業(yè)特點 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 15 15 2016 年國家對公車進(jìn)行改革后，私家車成為主要維修保養(yǎng)主體，需求向快速化，專業(yè)化發(fā)展。對于汽車維修行業(yè)來說，過硬的維修技術(shù)是吸引客戶的亮點 。 2、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 隨著汽車消費結(jié)構(gòu)的變化和消費者消費理念的成熟，車后市場呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿兔篮玫那熬啊Ｆ嚲S修行業(yè)正朝著專業(yè)分工、橫向聯(lián)合作業(yè)的方向邁進(jìn)。 3、行業(yè)存在問題 缺少核心技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)意識淡薄。許多修理廠維修檢測設(shè)備性能不穩(wěn)，維修技術(shù)水品落后，服務(wù)缺乏規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)人員文化素質(zhì)偏低，行業(yè)管理力度不夠，學(xué)校教育存在知識和技能盲點，企業(yè)缺少系統(tǒng)員工培訓(xùn)。 4、車主汽車保養(yǎng)習(xí)慣 近十年來，根據(jù)保養(yǎng)手冊定期保養(yǎng)的車主占比，從 2010 年 漲到 2013 至今的 而覺得車有問題才去保養(yǎng)的占比逐年下降，目前僅為 車主們對車的保養(yǎng)意識也在逐年增加，壞了才去修理的觀念正在被人們淘汰。現(xiàn)在新車和高端車用戶群超過70%的用戶都會選擇 4S 店保養(yǎng)汽車，但是 4S 店高額的配件價格以及工時費也令不少私家車主瞄準(zhǔn)正規(guī)有信譽(yù)的大型汽修廠來養(yǎng)護(hù)汽車。 第二、獨秀峰汽車修理廠營銷計劃 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 16 16 1、客戶滿意度調(diào)查 總所周知，直接作為營銷運作的是客戶滿意度調(diào)查，這種調(diào)查不再是簡單的收集資料、數(shù)據(jù)，而是一種與客戶互動溝通的一種方式，調(diào)查本身成為一種營銷的行為。其核心意義是把客戶作為我們經(jīng)營的伙伴 ，通過預(yù)設(shè)的調(diào)查方式邀請客戶參與我們的經(jīng)營管理以及品牌文化建設(shè)。在這種互動溝通過程中，客戶感到得到關(guān)愛、尊重，并發(fā)現(xiàn)自己的參與對企業(yè)品牌塑造的價值，會極大提升客戶對企業(yè)的認(rèn)同和好感。因此，客戶不但自己忠誠，更能成為企業(yè)的義務(wù)推銷員和品牌傳播者，為我們帶來更多的新客戶。一般服務(wù)企業(yè)是把客戶滿意度調(diào)查當(dāng)做一種客戶管理工具，沒有發(fā)掘調(diào)查過程中潛藏的營銷價值，往往使調(diào)查流于形式。我們團(tuán)隊把市場調(diào)查上升到營銷戰(zhàn)略的高度，能夠整合這種調(diào)查的客戶管理和營銷功能，創(chuàng)造一種能夠大幅提升客戶忠誠度的品牌營銷模式，我們努力創(chuàng)建縣 城內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，塑造融水縣獨秀峰汽車修理廠的軍工品牌形象。客戶滿意度調(diào)查是需要持續(xù)進(jìn)行的，根據(jù)汽車維修的特征，我們計劃每個季度對客戶進(jìn)行一次滿意度調(diào)查。 2、品牌定位 具體的定位需要依據(jù)項目立項調(diào)查分析，根據(jù)自己的技術(shù)優(yōu)勢、資源特征、同類競爭等，綜合考慮選擇細(xì)分市場。在融水當(dāng)?shù)囟鄶?shù)汽車維修服務(wù)機(jī)構(gòu)定位為專業(yè)車輛維修保養(yǎng)美容，但品牌均是離不開專業(yè)一詞，專業(yè)一詞在汽車維修服務(wù)行業(yè)用得過多，顯得沒有亮點。在建退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 17 17 廠之初，我們團(tuán)隊結(jié)合自身特點，把品牌定位為軍工品質(zhì)，從另一個角度定義我們與同行的不同，或許我們更為 專業(yè)，在魚龍混雜的競爭市場中讓人耳目一新。 3、商業(yè)模式 對于類似我們新建綜合性維修廠來說，由于擁有的客戶資源不夠多，知名度還不夠高，我們必須整理概括一套自己的模式，通過模仿連鎖模式快速壯大我們的規(guī)模，我們在縣城發(fā)展的同時也注重鄉(xiāng)鎮(zhèn)分廠的建設(shè)，不斷形成更大區(qū)域?qū)I(yè)汽車維修品牌。 4、進(jìn)一步強(qiáng)化我們軍工品質(zhì)的品牌化經(jīng)營 首先是建立完善的品牌識別系統(tǒng) 。包括經(jīng)營理念識別、行為規(guī)范識別。理念識別不光是提煉標(biāo)語口號，而是充分體現(xiàn)在內(nèi)部和與外部特別是客戶的溝通交往之中。行為規(guī)范不能流于形式和書面的流程或條例，需要在作業(yè) 過程中完全落實；特別是客戶滿意服務(wù)規(guī)范，要在每一個細(xì)微之處表現(xiàn)到位，重要的地方要做到讓客戶喜出望外。視覺識別除了基本的要求我外，主要是符合目標(biāo)客戶的認(rèn)知習(xí)慣和審美情趣，具有高端的氣質(zhì)和文化品位。 其次是創(chuàng)建領(lǐng)先的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 目前我我們剛剛建廠一年，各項機(jī)制還不夠成熟，各種標(biāo)準(zhǔn)都有待設(shè)立，針對汽車服務(wù)市場來說，目前打的都是專業(yè)為品牌，遇到這樣的絕佳機(jī)會我們將利用一切資源打好手中軍工品質(zhì)的牌子。我們相信樹立品牌并不是什么難事，只要具備長期遠(yuǎn)光和規(guī)范化意識，有對自身運作進(jìn)行持續(xù)評估和量化管理的文化退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 18 18 氛圍，自己對客戶承 諾的標(biāo)準(zhǔn)建立起來了，也就是同時創(chuàng)建了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。如果實際運作中，自己的標(biāo)準(zhǔn)低于競爭對手，那么就加速改進(jìn)并超越。在確定自己的標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)先以后，就需要將這些內(nèi)容要全面、清晰、巧妙地傳達(dá)給目標(biāo)客戶。 第三是加強(qiáng)公關(guān)營銷。 直接的目的是樹立“退伍軍人自主創(chuàng)業(yè)”良好的公共形象，優(yōu)化廠區(qū)的經(jīng)營環(huán)境，有利于危機(jī)發(fā)生后品牌形象重塑。公關(guān)方面除了符合行業(yè)要求和職業(yè)道德要求外，最主要的是參與公益事業(yè)，一年來我們廠加入了縣里的“青年創(chuàng)業(yè)協(xié)會”，對需要捐款捐物的活動我們積極參與其中。計劃 2016 年還將自行組織一些有愛心的客戶到邊遠(yuǎn)山區(qū)的 幾所小學(xué)進(jìn)行捐款捐物。有計劃地利用自身資源或與媒體合作，為周邊公眾、組織和目標(biāo)客戶免費提供諸如此類的服務(wù)。在公關(guān)過程中，行為要高調(diào)，自我表揚要低調(diào)，因為現(xiàn)代人越來越反感冒用公益之名的廣告活動，功利性明顯或產(chǎn)生反效果。 第四是會員制營銷 對于我們發(fā)展的的前期，需要的是快速擴(kuò)大市場占有率，目標(biāo)是吸引潛在客戶購買服務(wù)；中期成長階段，需要吸引潛在客戶和維護(hù)現(xiàn)有客戶；成熟期業(yè)務(wù)能力處于飽和狀態(tài)，會員制營銷目標(biāo)則轉(zhuǎn)向現(xiàn)有客戶維護(hù)，根據(jù) 2/8 定律，挖掘 20%貢獻(xiàn)最大客戶群的價值，維護(hù)客戶忠誠。通過會員制計劃及其活動的積極 作用，提高我們軍工品質(zhì)品牌和退伍軍人自主創(chuàng)業(yè)的正面形象；通過特別的促銷、銷售或其它活動，將客戶吸引到廠里，從而增加客戶需求服務(wù)的次數(shù)；通過讓客戶將我退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 19 19 們軍工品質(zhì)銘記在心來增加我們品牌的推廣率；折扣、個性服務(wù)、聯(lián)合優(yōu)惠、優(yōu)先權(quán)、增值服務(wù)等，可以對客戶提供的利益多種多樣。而最能吸引客戶的利益，是客戶心目中的價值最大化利益。因此，有效的會員制營銷，不是盲目或跟風(fēng)提供利益，而是要根據(jù)目標(biāo)客戶特征及其調(diào)研分析，設(shè)計更加具有我們汽車一站式服務(wù)特色和價值感的利益回報。會員制推廣和維護(hù)的費用很高，很多會員制營銷失敗的主要原因 之一就是沒有嚴(yán)格控制成本。所以，我們針對會員制已經(jīng)建立一個長期、詳盡的財務(wù)預(yù)算計劃，內(nèi)容包括可能產(chǎn)生的成本以及收回這些成本的可能性。 第五是整合營銷傳播 單一營銷傳播方式效果是有限的，銷售和品牌形象的梳理，需要持續(xù)的整合營銷傳播。 根據(jù)縣城的實際情況我們在 2016 年要做好整合營銷的傳播 1、車體廣告和站臺廣告 在縣城內(nèi)即使你不乘坐公交車，走在馬路上你依然無法逃脫公交車廣告投放的洗腦，他們來回的穿梭于城市的街道，受眾也是十分龐大的一群，這就是車體廣告。車體廣告我們計劃偏向與維修保養(yǎng)類的專業(yè)化廣告，往往就是一 些目標(biāo)客戶開車跟著公交車走，會獲得較好的廣告效果。而站臺廣告則會傳達(dá)一些參加公益活動等廣告，讓人應(yīng)接不暇，眼花繚亂，混淆大眾視覺的同時引起受眾的關(guān)注。 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 20 20 2、投放媒體 進(jìn)一步加大對網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)電梯、社區(qū)停車場、社區(qū)廣告牌、自媒體投放力度。原因是成本小、本地化、到達(dá)率高，從而較快的獲得知名度。 第六是以促銷活動帶動宣傳推廣 促銷活動以會員卡銷售為抓手進(jìn)行，開業(yè)前預(yù)訂優(yōu)惠套餐，慶日優(yōu)惠套餐、突發(fā)事件優(yōu)惠套餐、公益性優(yōu)惠套餐等等，節(jié)日稀疏的月份創(chuàng)造話題開展活動，刺激目標(biāo)客戶加入會員，并到廠體驗從而獲得客戶的宣傳推廣， 宣傳推廣是一種營銷傳播方式，同時也是一種主要的客源渠道，是一個創(chuàng)業(yè)初期主要的招徠客戶的方式，我們需要長期堅持和維護(hù)。 七、獨秀峰汽車修理廠財務(wù)規(guī)劃 （一）建廠前運營第一年預(yù)計虧損 15 萬元 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 21 21 上圖：預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表 上圖：預(yù)測生產(chǎn)銷售情況表 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 22 22 上圖：預(yù)測現(xiàn)金流量表 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 23 23 （二）運營一年實際盈虧表 上圖：營業(yè)一年 實際資產(chǎn)負(fù)債表 上圖：營業(yè)一年盈虧明細(xì)表 退伍軍人自主創(chuàng)業(yè) 24 24 （三）融資計劃及使用計劃 1、融資 10 萬 ：用于場地進(jìn)一步規(guī)范擴(kuò)建，提高形象及檔次，補(bǔ)充部 分維修工具及設(shè)備； 2、融資 20 萬： 用于硬化停車場地、搭建停車場上鋼架棚便于快速發(fā) 展； 3、融資 30 萬： 購買一輛二手施救車，使得救援更及時，獲得更多利 潤； 4、融資 40 萬： 購買一輛二手施救車，使得救援更及時，獲得更多利 潤同時建設(shè)廠區(qū)每一處生產(chǎn)細(xì)節(jié)； 5、融資 50 萬： 打造縣城中心區(qū)域形象最佳的車輛一站式服務(wù)中心， 把服務(wù)站、點 建立到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城內(nèi)有發(fā)展前景的小 區(qū)，提高競爭力的擴(kuò)大化和細(xì)致化。 每個創(chuàng)業(yè)項目不會一開始就只賺錢不虧本，我們也不例外，所以需要一個循序漸進(jìn)的過程，生意有風(fēng)險，投資需謹(jǐn)慎！ 八、風(fēng)險假定與退出機(jī)制 價格的正確設(shè)定我們這個新型服務(wù)能否被市場所接受的最關(guān)鍵因素，價格的高低直接影響其收益額。偏低的價格可以吸引客戶，但是將會面臨巨大的盈虧不平衡風(fēng)險。偏高的價格即使優(yōu)勢再明顯也難以被