1 模具鋼的研發(fā)與制造項(xiàng)目設(shè)計(jì)書(shū) 第一節(jié)摘要 一 創(chuàng)業(yè)目標(biāo) 在當(dāng)今這個(gè)弱肉強(qiáng)食的的社會(huì)中，如果沒(méi)有一個(gè)好的事業(yè)，人生將會(huì)是痛苦的，所以要?jiǎng)?chuàng)辦一個(gè)自己的公司。本公司主要以模具鋼的生產(chǎn)與研發(fā)這主。公司的贏利是最重要的，得投入大量的人力和物力。在這樣的目標(biāo)下，步步為營(yíng)，苦心經(jīng)營(yíng)，我相信上天不付有心人，一定會(huì)有功成名就的那一天。 二 產(chǎn)品和業(yè)務(wù) 模具產(chǎn)品是通過(guò)用其他材質(zhì)做出要實(shí)現(xiàn)的工件等，模具的業(yè)務(wù)是制造業(yè)的一種，他是制造各類(lèi)配件模具的工作，主要包塑料模具，沖壓模具，橡膠模具，壓鑄 模具，五金模具等。 三 市場(chǎng) “ 我國(guó)普通模具鋼現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)剩，但高端、精密和長(zhǎng)壽命的精品模具鋼與國(guó)外還有不小的差距，主要差在純凈度指標(biāo)上?！敝袊?guó)工程院院士、機(jī)械科學(xué)研究總院副總工程師陳蘊(yùn)博表示。隨著我國(guó)模具工業(yè)的持續(xù)發(fā)展，對(duì)于高檔模具用鋼進(jìn)口量不斷攀升，預(yù)計(jì)模具用鋼進(jìn)口還將大幅度增長(zhǎng)，特別是模具型腔部分模具鋼在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)口的格局很難改變，我國(guó)模具用鋼進(jìn)口主要來(lái)自日本、德國(guó)、瑞典、奧地利、韓國(guó)等國(guó)家。 2 四 行動(dòng)安排 1 創(chuàng)辦準(zhǔn)備期 做好市場(chǎng)調(diào)查工作，如何在公司創(chuàng)辦后能獲成最大的收益。 作好整體的規(guī)劃和人員的控制等，資金的流轉(zhuǎn)和投放。以最充分的準(zhǔn)備迎接下一步的進(jìn)行，確保公司順利的開(kāi)辦等工作。 2 創(chuàng)辦中 作好公司干部的評(píng)選，在大家的共同努力下，分工合作，如有分歧的意見(jiàn)，在大家的商討下，確定。當(dāng)然我作為公司的最重要人物，在這個(gè)方面也要有威嚴(yán)。只要是對(duì)公司的發(fā)展有利益則采拿。在產(chǎn)品的生產(chǎn)中，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求要相當(dāng)?shù)膰?yán)格，不合格的產(chǎn)品不能投放到市場(chǎng)中。滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和產(chǎn)品在未來(lái)的發(fā)展中有一定的優(yōu)勢(shì)。在公司人員的選拔，要對(duì)員工的自身素質(zhì)和技能要嚴(yán)格，定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)員工的要求，制 定規(guī)章制度來(lái)約束員工。公司在市場(chǎng)的信譽(yù)度方面，不能欺騙客戶(hù)。 3 對(duì)外服務(wù)等方面 公司的走勢(shì)不光靠自身，還得在市場(chǎng)對(duì)公司的評(píng)價(jià)中取得優(yōu)勢(shì)， 在產(chǎn)品的質(zhì)保和服務(wù)承諾，客戶(hù)咨詢(xún)，定期走訪，回訪和關(guān)懷服務(wù)等方面嚴(yán)格要求。 3 4 第二節(jié) 企業(yè)介紹 一 公司理念 公司的宗旨 :力求最好的質(zhì)量，最好的服務(wù)。 理念 ： 誠(chéng)心經(jīng)營(yíng)、用戶(hù)至上，責(zé)任為先、敢于創(chuàng)新，注意細(xì)節(jié)、 盯住過(guò)程，降低成本、保證質(zhì)量。 二 基 本情況 一 . 產(chǎn)品 與價(jià)格 見(jiàn) （表 1 二 . 地點(diǎn) （ 1）選址細(xì)節(jié) ： 地址 面積（平方米） 租金或建筑成本 (元 ) 常州郊區(qū) 500 2000 （ 2） 選擇該地址的主要原因 ：租金相對(duì)便 三、管理團(tuán)隊(duì) 幾個(gè)志同道合的學(xué)生，老師可以給予一定的指導(dǎo) 總裁 : 總經(jīng)理： 副 總經(jīng)理： 車(chē)間主任： 5 財(cái)務(wù)總監(jiān)： 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)： 四、 以往的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)（包括時(shí)間）： 與學(xué)的專(zhuān)業(yè)聯(lián)系很大，團(tuán)隊(duì)人對(duì)模具制作很感興趣 ,經(jīng)常動(dòng)手組裝一些模型。 五、 教育背景，所學(xué)習(xí)的相關(guān)課程（包括時(shí)間） ： 在常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院， 2013/92016/6 六、 企業(yè)將登記注冊(cè)成： 合伙企業(yè) 七、 擬議的公司名稱(chēng) ：華勝有限責(zé)任公司 八、 企業(yè)的員工 技術(shù)員 ： 3 人 月薪 2500+提成 工人 ： 10 人 月薪 1500+提成 九、 企業(yè)將獲得的經(jīng)營(yíng)執(zhí)照、許可證 ： 類(lèi)型 合伙企業(yè) 十、 企業(yè)的法律責(zé)任（保險(xiǎn)、員工的薪酬、納稅）： 類(lèi)型 預(yù)測(cè)費(fèi)用 有限責(zé)任制 8500 十一 、公司產(chǎn)品發(fā)展方向 6 模具鋼的分類(lèi)主要包括 冷作模具鋼 、 熱作模具鋼 和 塑料模具鋼 3 類(lèi)，用于鍛造、沖壓、切型、壓鑄等。由于各種 模具用途不同， 工作條件 復(fù)雜，因此對(duì)模具用鋼，按其所制造模具的工作條件，應(yīng)具有高的硬度、 強(qiáng)度 、耐磨性，足夠的 韌性 ，以及高的 淬透性 、淬硬性和其他 工藝性能 。由于這類(lèi)用途不同，工作條件復(fù)雜，因此對(duì)模具用鋼的性能要求也不同。 冷作模 具包括冷沖模、 拉絲模 、拉延模、壓印模、搓絲模、滾絲板、冷鐓模和 冷擠壓 模等。冷作模具有鋼，按其所制造具的工作條件，應(yīng)具有高的硬度、強(qiáng)度、耐磨性、足夠的韌性，以及高的淬透性、淬硬性和其他工藝性能。用于這類(lèi)用途的 合金 工具用鋼一般屬于高碳 合金鋼 ，上，鉻是這類(lèi)鋼的重要 合金元素 ，其質(zhì)量分?jǐn)?shù)通常不大于 5%。但對(duì)于一些耐磨性要求很高，淬火后 變形很小模具用鋼，最高鉻質(zhì)量分?jǐn)?shù)可達(dá) 13%，并且為了形成大量 碳化物 ，鋼中碳質(zhì)量分?jǐn)?shù)也很高，最高可達(dá) 冷作模具鋼的碳含量較高，其組織大部分屬于 過(guò)共析鋼 或萊氏體鋼。常用的鋼類(lèi)有高碳 低合金鋼 、高碳高 鉻鋼 、 鉻鉬鋼 、中碳鉻鎢釧鋼等。 熱作模具分為錘鍛、模鍛、擠壓和壓鑄幾種主要類(lèi)型，包括熱鍛模、壓力機(jī)鍛模、沖壓模、熱擠壓模和金屬壓鑄模等 。熱變形模具在工作中除要承受巨大的 機(jī)械應(yīng)力 外，還要承受反復(fù)受熱和冷卻的做用，而引起很大的熱應(yīng)力。熱作模 7 具鋼除應(yīng)具有高的硬度、強(qiáng)度、紅硬性、耐磨性和韌性外，還應(yīng)具有良好的高溫強(qiáng)度、熱疲勞穩(wěn)定性、導(dǎo)熱性和耐蝕性，此外還要求具有較高的淬透性，以保證整個(gè)截面具有一致的力學(xué)性能 。對(duì)于壓鑄模用鋼，還應(yīng)具有表面層經(jīng)反復(fù)受熱和冷卻不產(chǎn)生裂紋，以及經(jīng)受液 現(xiàn)代模具行業(yè)是技術(shù)，資金密集型的行業(yè)，它作為重要的生產(chǎn)裝備行業(yè)在各行各業(yè)服務(wù)的同時(shí)，也直接為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)服務(wù)，由于模具生產(chǎn)要采用一系列高新技術(shù)，如 的技術(shù)，所以公司在用人方面，要考慮各方面的影響。在模具工業(yè)上，模具大大的提高了生產(chǎn)的效率，而且還具有節(jié)約原材料，降低能耗和成本，保持產(chǎn)品高一致性等特點(diǎn)。因此模具被稱(chēng)為“效益放大器”，在國(guó)外，模具又稱(chēng)為“金鑰匙”“社會(huì)的原動(dòng)力”等等，從另一 個(gè)角度上看，模具是人性化，時(shí)代化，個(gè)性化，創(chuàng)造性的產(chǎn)品，更重要的是模具發(fā)展了，使用模具的產(chǎn)業(yè)其產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力也提高了，據(jù)國(guó)外統(tǒng)計(jì)資料，模具可帶動(dòng)其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的比例足1： 100 即模具發(fā)展 1 億，可帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè) 100 億。 模具不是批量生產(chǎn)的產(chǎn)品，它具有單件生產(chǎn)和對(duì)特定用戶(hù)的依賴(lài)性，就模具行業(yè)來(lái)說(shuō)，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，不能采用通常的引進(jìn)產(chǎn)品許可證和技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式，而主要是引進(jìn)已經(jīng)商品化的 件和精密加工設(shè)備等， 我國(guó)的模具比其他國(guó)家落后主要表現(xiàn)在： （ 1） 總量供不應(yīng)求，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理 8 （ 2） 企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 不夠合理 （ 3） 工藝裝備水平低，且配套性不好，利用率低，技術(shù)結(jié)構(gòu)，模具產(chǎn)品水平國(guó)際水平低許多，而模具生產(chǎn)周期卻要比國(guó)際水平長(zhǎng)得多 （ 4） 技術(shù)人才嚴(yán)重足，經(jīng)濟(jì)效益欠佳，隨著時(shí)代地進(jìn)步和技術(shù)的發(fā)展，能掌握和運(yùn)用新技術(shù)的人才也非常緊缺。 （ 5） 與國(guó)際水平相比，模具企業(yè)的管理落后更甚于技術(shù)落后。 （ 6） 專(zhuān)業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，商品化和程度低，協(xié)作差。 第三節(jié) 產(chǎn)品或服務(wù) 一 公司特色，顧客選擇的理由 本公司運(yùn)用了國(guó)際先進(jìn)的技術(shù)水平，對(duì)模具材料的性能和規(guī)格有相當(dāng)嚴(yán)格的要求，在模具這個(gè)大范圍內(nèi)，主要以模具鋼為重點(diǎn)發(fā)展的方向，對(duì)產(chǎn) 品的分類(lèi)如下。 （表 1 冷作模具鋼 440 2738 鋼 618718 1. 9 5C 1 8407 4 2738 高速工具鋼 冷作工具鋼 熱作工具鋼 141 碳素結(jié)構(gòu)鋼 60# 20 合金結(jié)構(gòu)鋼 1310015 高鉻鋼 1320402 特種鋼 119 彈簧鋼 5065# 605560國(guó)產(chǎn) 一勝百 日立 大同 芬可樂(lè) 撒斯特 百祿 布德魯斯 高周 10 n 波 以 上都是本公司發(fā)展方向，入我公司才是你正確的選擇。 二 產(chǎn)品的定價(jià) 品名 材質(zhì) 規(guī)格 價(jià)格 模具鋼 50 13500 0 0 模具鋼 100 13700 0 0 模具鋼 80 15000 0 0 模具鋼 80 15000 0 0 模具鋼 3 180 西寧 39000 0 0 模具鋼 爐 ) 100 17600 0 0 模具鋼 爐 ) 140 20000 0 0 模具鋼 爐 ) 140 22700 0 0 模具鋼 渣） 80 22000 2 月 15 日工具鋼市場(chǎng)價(jià)格 品名 材質(zhì) 規(guī)格 價(jià)格 碳工鋼 50 8100 0 0 碳工鋼 80 7950 0 0 碳工鋼 100 鍛 8600 0 0 合工鋼 9 80 軋 8900 0 0 合工鋼 9 80 軋 9050 0 0 11 合工鋼 9 120 鍛 9850 0 0 過(guò) 碳結(jié)鋼市場(chǎng)價(jià)格 品名 材質(zhì) 規(guī)格 價(jià)格 碳結(jié)鋼 45# 16 5280 0 0 碳結(jié)鋼 45# 16 5280 0 0 碳結(jié)鋼 45# 16 5380 0 0 碳結(jié)鋼 45# 16 5400 0 0 碳結(jié)鋼 45# 18 5380 0 0 碳結(jié)鋼 45# 50 5450 0 0 碳結(jié)鋼 45# 50 5450 0 0 碳結(jié)鋼 45# 50 5380 0 0 碳結(jié)鋼 45# 80 5450 0 0 碳結(jié)鋼 45# 1005500 0 0 碳結(jié)鋼 45# 1405550 0 0 碳結(jié)鋼 45# 160 5600 0 0 第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)性分析 一、模具鋼市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析 下圖為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析圖 12 資料來(lái)源：中創(chuàng)國(guó)發(fā)統(tǒng)計(jì)整理 1、供應(yīng)商議價(jià)能力 鋼鐵企業(yè)為主要供應(yīng)商，目前國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)眾多，由于總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)向好，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)能將逐步釋放，鋼材的社會(huì)庫(kù)存上升，鋼材的價(jià)格在低位運(yùn)行，因此，其供應(yīng)商議價(jià)能力不強(qiáng)。 2、購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力 國(guó)內(nèi)模具鋼產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)較多，以中小型企業(yè)居多，大型企業(yè)為少數(shù)，而且國(guó)內(nèi)的模具鋼主要集中在低端領(lǐng)域，低檔模具鋼市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，因此對(duì)于模具鋼購(gòu)買(mǎi)者而言 ，其議價(jià)能力較高。 3、新進(jìn)入者的威脅 目前鋼鐵行業(yè)的進(jìn)入壁壘較高， 2009 年國(guó)家發(fā)布了相關(guān)的 13 重要措施，遏制鋼鐵等重點(diǎn)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩和重復(fù)建設(shè)的問(wèn)題，加強(qiáng)鋼鐵等行業(yè)的項(xiàng)目審批管理，不再核準(zhǔn)和支持單純新建、擴(kuò)建產(chǎn)能的鋼鐵項(xiàng)目。因此，對(duì)模具鋼企業(yè)而言，其新進(jìn)入者的威脅較小。 4、替代品的威脅 模具鋼目前的替代性較小，但隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，其它類(lèi)別的材料有可能會(huì)對(duì)模具鋼產(chǎn)生一定的替代作用，但目前來(lái)看，這種可能性較小。 5、現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng) 國(guó)內(nèi)的模具鋼企業(yè)數(shù)目較多，但以中小型企業(yè)居多，只有少量的大型企業(yè)，因此 產(chǎn)品也多集中在低檔模具鋼領(lǐng)域，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)徘徊在的低成本競(jìng)爭(zhēng)階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，但整體競(jìng)爭(zhēng)力不大。 其具體競(jìng)爭(zhēng)策略有 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 競(jìng)爭(zhēng)策略、 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 競(jìng)爭(zhēng)策略、 市場(chǎng)追隨者 競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)策略企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，以及企業(yè)可能采取的競(jìng)爭(zhēng)策略，往往要受到企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的影響。影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的基本因素有：行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力量、顧客的評(píng)議能力、供貨廠商的評(píng)議能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅、替代產(chǎn)品的壓力。 行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)。 導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇的原因可能有下述幾種：一行業(yè)增長(zhǎng)緩慢，對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪激烈；二競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較多，競(jìng)爭(zhēng)力量大抵相當(dāng)；三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品或服務(wù)大致相同，或者只少體現(xiàn)不出明顯差異；四某些企業(yè) 為了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的 14 利益，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，市場(chǎng)均勢(shì)被打破，產(chǎn)品大量過(guò)剩，企業(yè)開(kāi)始訴諸于削價(jià)競(jìng)銷(xiāo)。 顧客的議價(jià)能力 。行業(yè)顧客可能是行業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者或用戶(hù)，也可能是商品買(mǎi)主。顧客的議價(jià)能力表現(xiàn)在能否促使賣(mài)方降低價(jià)格，提高產(chǎn)品質(zhì)量或提供更好的服務(wù)。行業(yè)顧客的議價(jià)能力受到下述因素影響：一 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，如果顧客購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量多、批量大，作為賣(mài)方的大客戶(hù)，就有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力；二 產(chǎn)品性質(zhì)，若是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，顧客在貨源上有更多的選擇，可以利用賣(mài)主之間的競(jìng)爭(zhēng)而加強(qiáng)自己的議價(jià)能力；三 顧客的特點(diǎn)，消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)者，人數(shù)多且分散，每 次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量也不多，他們的議價(jià)能力相對(duì)較弱；四市場(chǎng)信息，如果顧客了解 市場(chǎng)供求狀況 、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，就會(huì)有較強(qiáng)的議價(jià)能力，就有可能爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的價(jià)格。 供貨廠商的議價(jià)能力 ，表現(xiàn)在供貨廠商能否有效地促使買(mǎi)方接受更高的價(jià)格、更早的付款時(shí)間或更可靠的付款方式。供貨廠商的議價(jià)能力受到下述因素影響：一對(duì)貨源的控制程度，如果貨源由少數(shù)幾家廠商控制，供貨廠商就處于競(jìng)爭(zhēng)有利地位，就有 能力在價(jià)格、付款時(shí)間等方面對(duì)購(gòu)貨廠商施加壓力，索取高價(jià)；二產(chǎn)品的特點(diǎn)，如果供貨廠商的產(chǎn)品具有特色，那么供貨廠商就處于有利競(jìng)爭(zhēng)地位，擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力；三用戶(hù)的特征，如果購(gòu)貨廠商是供貨廠商的重要客戶(hù)，供貨廠商就會(huì)用各種方式給購(gòu)貨廠商比較合理的價(jià)格， 15 乃至優(yōu)惠價(jià)格。 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 ，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指那些可能進(jìn)入行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，它們將帶來(lái)新的生產(chǎn)能力，分享已有的資源和市場(chǎng)份額，結(jié)果是行業(yè)生產(chǎn)成本上升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品售價(jià)下降，行業(yè)利潤(rùn)減少。潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能威脅，取決于進(jìn)入行業(yè)的障礙程度，以及行業(yè)內(nèi) 部現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)程度，進(jìn)入行業(yè)的障礙程度越高，現(xiàn)有企業(yè)反應(yīng)越強(qiáng)烈，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就越不易進(jìn)入，對(duì)行業(yè)的威脅也就越小。 替代產(chǎn)品的壓力 ，是指具有相同功能，或能滿(mǎn)足同樣需求從而可以相互替代的產(chǎn)品，如石油和煤炭、銅和鋁。幾乎所有行業(yè)都有可能受到替代產(chǎn)品的沖擊，替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致對(duì)原產(chǎn)品的需求減少，幣市場(chǎng)價(jià)格下降，企業(yè)利潤(rùn)受到限制。 競(jìng)爭(zhēng)策略 企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，決定其可能采取的競(jìng)爭(zhēng)策略。企業(yè)在特定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，大致可分為市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者四類(lèi)。 市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng) 爭(zhēng)策略。 市場(chǎng)領(lǐng)先者為了保持自己在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位和既得利益，可能采取擴(kuò)大市場(chǎng)需求、維持市場(chǎng)份額或提高市場(chǎng)占有率等競(jìng)爭(zhēng)策略。為擴(kuò)大市場(chǎng)需求，采取發(fā)現(xiàn)新用戶(hù)、開(kāi)辟新用途、增加使用量、提高使用頻率 16 等策略。為保護(hù)市場(chǎng)份額，采取創(chuàng)新發(fā)展、筑壘防御、直接反擊等策略。 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略。 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些在市場(chǎng)上居于次要地位的企業(yè)，它們不甘目前的地位，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)先者或其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)與攻擊，來(lái)提高自己的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，甚至擬取代市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位。它們采取的策略有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng) 爭(zhēng)等。 市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略 。市場(chǎng)領(lǐng)先者與市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的角逐，往往是兩敗俱傷，從而使其他競(jìng)爭(zhēng)者通常要三思而行，不敢貿(mào)然向市場(chǎng)領(lǐng)先者直接發(fā)起攻擊，更多的還是選擇市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略。它們的策略有仿效跟隨、差距跟隨、選擇跟隨等。 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略。 幾乎所有的行業(yè)都有大量中小企業(yè)，這些中小企業(yè)盯住大企業(yè)忽略的市場(chǎng)空缺，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)，集中自己的資源優(yōu)勢(shì)來(lái)滿(mǎn)足這部份市場(chǎng)的需要。它們的策略有市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化、顧客專(zhuān)門(mén)化、產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化等。 第五節(jié) 市場(chǎng)分析 社社 會(huì)會(huì) 環(huán)環(huán) 境境 分分 析析 總體來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在面臨一個(gè)非常好的 宏觀環(huán)境，社會(huì)安定，政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，并與全球一體化接軌，法制建設(shè)不斷完善，文化繁榮自由，尖端技術(shù)、高新技術(shù)突飛猛進(jìn)。因此，在 17 這個(gè)大前提之下，我們需要特別注意的是職業(yè)環(huán)境的變化。 中國(guó)工業(yè)發(fā)展迅猛，持續(xù)快速發(fā)展，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的環(huán)境中，扮演著重要的角色，加入 ，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的勢(shì)頭會(huì)更強(qiáng)勁。生活中無(wú)一產(chǎn)品不是由模具為基礎(chǔ)制造出來(lái)的，我國(guó)的模具生產(chǎn)力還不夠發(fā)達(dá)國(guó)家強(qiáng)，而且我國(guó)非常需要模具人才，人才短缺，所以模具專(zhuān)業(yè)具有較好的發(fā)展前景。 利處 ： 從改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速穩(wěn)定增長(zhǎng)，到目前為止，中國(guó) 經(jīng)濟(jì)仍然是處于高速發(fā)展時(shí)期。同時(shí)，模具行業(yè)的發(fā)展更是處于一個(gè)黃金時(shí)期，國(guó)家大力發(fā)展職業(yè)教育。 弊處 ： 隨著人民生活水平的提高，人們綜合素質(zhì)的改善，就業(yè)也跟隨著出現(xiàn)了一定的危機(jī)。每年高校畢業(yè)生的不斷增長(zhǎng)與崗位供應(yīng)不足的矛盾越來(lái)越明顯。所以個(gè)人職業(yè)的規(guī)劃也及其重要。 行行 業(yè)業(yè) 發(fā)發(fā) 展展 趨趨 勢(shì)勢(shì) 公司是面向廣大客戶(hù)的要求所開(kāi)辦的，走向更大的發(fā)展空間也是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃和目標(biāo)，但要想在眾多公司各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)下，要得讓客戶(hù)信任本公司。其面臨的問(wèn)題主要包括有，顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則，銷(xiāo)售策略，市場(chǎng)滲透和銷(xiāo)售量。 一 顧客購(gòu)買(mǎi)是有標(biāo)準(zhǔn)的，主要有 ： （ 1）理論標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)本企業(yè)的商品感興趣）；（ 2）經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)商品是否有低消費(fèi)大用處感興趣）；（ 3）美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)造型、包裝感興趣）；（ 4）社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)懲惡揚(yáng)善的公共道德感興 18 趣）；（ 5）政治標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)管理事物感興趣）；（ 5）宗教標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)體現(xiàn)出宗教教義的事物感興趣）等 二 在了解了以上顧客的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)后做出以下策略 公司戰(zhàn)略層次上，應(yīng)將市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略相結(jié)合，逐步替代傳統(tǒng)材料，拓展市場(chǎng)空間，重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量和性能上。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層次上，宜采用差異化戰(zhàn)略，且充分利用大企業(yè)的規(guī)模與技術(shù)優(yōu)勢(shì)與同行業(yè)小企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)，樹(shù)立品牌形象；職能戰(zhàn)略層次上， 宜采用整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，改變現(xiàn)有的短視做法，注重渠道建設(shè)，規(guī)制營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。根據(jù)目前模具市場(chǎng)的特點(diǎn)，宜采取營(yíng)銷(xiāo)總部、省級(jí)代理、地區(qū)銷(xiāo)售商的分銷(xiāo)模式，形成較為穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道。 三 在銷(xiāo)售量上目標(biāo) 任何一個(gè)商業(yè)性的實(shí)體都離不開(kāi)具體的產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售達(dá)成。而要達(dá)成這一目標(biāo)，各商業(yè)實(shí)體單位需要制定各自不同時(shí)期及地區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù) 指標(biāo) ，即我們所說(shuō)的銷(xiāo)售目標(biāo)。 根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)間段的劃分，總公司統(tǒng)一召開(kāi)會(huì)議，目的是為了所有高層管理共同分析產(chǎn)品、分析市場(chǎng)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、然后合并意 見(jiàn)，統(tǒng)一出具體的銷(xiāo)售目標(biāo)，主要定制銷(xiāo)售目標(biāo)參加會(huì)議的人員為各個(gè)區(qū)具有本區(qū)發(fā)言權(quán)以及本區(qū)具體銷(xiāo)售情況了解的高層管理人員。 19 在銷(xiāo)售目標(biāo)中有以下幾種 1、公司及實(shí)體總的銷(xiāo)售目標(biāo) 公司總的銷(xiāo)售目標(biāo)，也是企業(yè)所需要實(shí)現(xiàn)的某年度內(nèi)，公司市場(chǎng)需要占有的總目標(biāo)。 2、全國(guó)銷(xiāo)售目標(biāo) 在 具 體 年 份 內(nèi) ， 公 司 制 定 的 全 國(guó) 總 的 銷(xiāo) 售 目 標(biāo) 。 3、不同地區(qū)具體銷(xiāo)售目標(biāo)分解 在全國(guó)目標(biāo)的總領(lǐng)下，根據(jù)同一市場(chǎng)及地區(qū)大小劃分不同地區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)。 4、傳統(tǒng)批發(fā)通路銷(xiāo)售目標(biāo) 廠家、一級(jí)省代理、二級(jí)市代 理 分銷(xiāo)。不同地區(qū)。不同市場(chǎng)所 劃分的銷(xiāo)售目標(biāo)都有所不同。 5、 直營(yíng) 大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo) 由于各大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量的比重漸漸加大。各生產(chǎn)企業(yè)的重心由原業(yè)的傳統(tǒng)通路也都轉(zhuǎn)向了這里，并且所點(diǎn)份額是一年比一年大。有些已占到企業(yè)的大部分生產(chǎn)總量了 網(wǎng)上銷(xiāo)售是現(xiàn)代流行的一種新型銷(xiāo)售模式，各單位及企業(yè)由原來(lái)的只是作為輔助宣傳和補(bǔ)充銷(xiāo)售通路已發(fā)展成為需要制定年度月度達(dá)成具體銷(xiāo)售任務(wù)且占不少企業(yè)及商家的重要份額的一種新通路?，F(xiàn)在有些個(gè)人店已實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售上千萬(wàn) 20 的目標(biāo)了，甚至更多，企業(yè)就更不用說(shuō)了。 6、 促銷(xiāo)方式 人員推廣 現(xiàn)場(chǎng)展示 成本預(yù)測(cè) 40000 廣告 派發(fā)傳單 成本預(yù)測(cè) 3000 公共關(guān)系 聯(lián)系學(xué)校的老師和領(lǐng)導(dǎo) 成本預(yù)測(cè) 3500 營(yíng)業(yè)推廣 游說(shuō) 成本預(yù)測(cè) 1500 第六節(jié) 財(cái)務(wù)計(jì)劃 財(cái)務(wù)匯總 ： 資金的籌備 方法 金額（父母） 父母 親戚 （團(tuán)隊(duì)） 15 貸款 擔(dān)保人（父母） 10 國(guó)家扶持政策 5 財(cái)務(wù)報(bào)表分析 現(xiàn)金流量表 21 投資現(xiàn)金流量表 單位：萬(wàn)元 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)投資 30 0 0 0 0 0 流動(dòng)資金 20 0 0 0 0 0 銷(xiāo)售收入 10 動(dòng)成本 定成本 5 9 13 前利潤(rùn) 1 27 收 0 0 0 后利潤(rùn) 0 1 舊 形資產(chǎn)攤銷(xiāo) 1 1 1 1 1 凈現(xiàn)金流量 2 ： 1、由于是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的微利企業(yè)，免稅兩年，第三年開(kāi)始所得稅稅率 15%. 22 收益表 收益表 單位：萬(wàn)元 第一年 第二年 第 三年 第四年 第五年 一、產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 15 :產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 10 品銷(xiāo)售費(fèi)用 20 25 30 二、產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn) 7 :管理費(fèi)用 務(wù)費(fèi)用 0 0 0 三、利潤(rùn)總額 1 27 :所得稅 0 0 、凈利潤(rùn) 1 ： 1、由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用，銷(xiāo)售費(fèi)用，管理費(fèi)用（如網(wǎng)站維護(hù)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè)。 2、由于是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的微利企業(yè)，免稅兩年，第三年開(kāi)始所得稅稅率 15%. 23 說(shuō)明： 公司起步初期，因?yàn)橥度胼^多，開(kāi)拓業(yè)務(wù)，營(yíng)利不高，成本比較高，所以第一年利潤(rùn)少，第二年公司經(jīng)營(yíng)狀況明顯改善，使得營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率明顯提高，擴(kuò)大規(guī)模后，投資利潤(rùn)率的提高，提高了償債能力，增強(qiáng)了獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力，說(shuō)明企業(yè)有較好的發(fā)展前景。 盈利能力分析 盈利能力是企業(yè)賺取利潤(rùn)的能力 ,就是企業(yè)資本增值的能力。而利潤(rùn)是投資者取得投資 收益、債權(quán)人收取本息的來(lái)源，是經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和管理績(jī)效的集中體現(xiàn)，也是職工福利、政府稅收的重要保障。因此，對(duì)企業(yè)的盈利能力分析很重要。其中營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、成本費(fèi)用率都是企業(yè)盈利能力分析的重要指標(biāo)。 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率 分析 項(xiàng)目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率 一年 第二年 第三年 第四年 第五年?duì)I業(yè)利潤(rùn)率圖 盈利能力分析圖 24 、 第七節(jié) 風(fēng) 險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理 模具是現(xiàn)當(dāng)代的相當(dāng)熱門(mén)的企業(yè)，同是也是使得國(guó)民發(fā)展的重要指標(biāo)，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)下，要想在這個(gè)行業(yè)中有一個(gè)好的走勢(shì)，就有很大的風(fēng)險(xiǎn)，如果沒(méi)有好的管理，沒(méi)有好的社會(huì)效應(yīng)，沒(méi)有好的服務(wù)工作，等。就不會(huì)在這個(gè)行業(yè)中立足。 一 風(fēng)險(xiǎn)也可以分為以下幾點(diǎn)： 1 有形風(fēng)險(xiǎn) 有形風(fēng)險(xiǎn)指憑借經(jīng)營(yíng)者的直觀感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，可以按現(xiàn)值進(jìn)行評(píng)估、判斷其所造成損失程度的風(fēng)險(xiǎn)。有形風(fēng)險(xiǎn)又稱(chēng)為“硬風(fēng)險(xiǎn)”，如資金不足或擠占、原料價(jià)格上漲、等。