中小企業(yè)商業(yè)信用管理問題及對策 摘 要：針對我國中小企業(yè)商業(yè)信用管理中存在的問題進行了全面分析，并有針對性地提出了相應的解決措施，以協(xié)助企業(yè)更有效地進行商業(yè)信用管理。關鍵詞：商業(yè)信用；商業(yè)信用風險；信用政策；信用額度 1 商業(yè)信用對中小企業(yè)的作用 第一，有利于擴大中小企業(yè)銷售規(guī)模。 第二，有利于提高中小企業(yè)的競爭力和生存能力。 第三，有利于建立良好的客戶關系。 第四，有利于促銷和減少企業(yè)庫存商品。 第五，有利于企業(yè)產品獲得更好的價格。 2 中小企業(yè)商業(yè)信用管理中存在的問題 2.1中小企業(yè)管理者對商業(yè)信用管理的重視程度不夠 中小企業(yè)管理者不重視客戶的信息管理，由于中小企業(yè)的規(guī)模、資金以及管理者意識形態(tài)等原因片面地認為信用管理開支不必要，以至于對客戶的一些重要信息都未了解，就匆匆做出交易決策；有些中小企業(yè)片面追求訂單的數(shù)量，忽視其后艱難的賬款回收工作，無視風險的存在，雖然能快速擴大賬面銷售額，卻增加了信用成本，呆賬、壞賬成本增加，結果導致利潤下降。 2.2中小企業(yè)缺乏專門的信用管理部門及人員 （1）中小企業(yè)缺乏專門的信用管理部門。 （2）中小企業(yè)缺乏專業(yè)的信用管理人員。 2.3銷售工作中缺少明確的信用政策 （1）缺乏客戶資信方面的資料。 （2）銷售工作中信用政策不明確。 2.4信用管理技術落后 在目前銷售業(yè)務管理上，我國大多數(shù)企業(yè)沒有很好地掌握或運用現(xiàn)代先進的信用管理技術和方法。比如對客戶的信用風險缺乏評估和預測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺乏科學的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務管理上，由于缺乏信用額度控制，往往重權力而不重職能，一旦出現(xiàn)風險問題，又相互推卸責任。在賬款回收工作上更是缺乏專業(yè)化的方法。例如，有的中小企業(yè)單純有銷售提成的方法激勵業(yè)務人員拉到大量訂單，而后寄希望于一些缺乏專業(yè)技能的人員去收賬，最終造成大量呆賬的結果。 3 解決中小企業(yè)商業(yè)信用管理中問題的對策 3.1提高對商業(yè)信用管理的重視程度 信用管理是一項復雜的活動，涉及到企業(yè)的各個部門和各個業(yè)務環(huán)節(jié)，單靠個別人或部門的努力是不夠的，還需要企業(yè)的上下各方面做好配合工作。企業(yè)必須在思想上明確信用管理的作用與意義。從整體上作好信用管理的組織、協(xié)調工作，并在人力、物力、財力上給予必要的支持。 （1）制定企業(yè)信用管理目標。信用管理目標是指中小企業(yè)信用管理應該達到的目的和價值，它是中小企業(yè)信用管理活動的基本宗旨，是中小企業(yè)全體人員共同奮斗的目標。中小企業(yè)信用管理目標分為基本目標和具體目標。中小企業(yè)應該根據(jù)基本目標制訂信用管理的具體目標，加強企業(yè)的信用規(guī)律理。 （2）正確實施角色定位。中小企業(yè)內部有關的職能部門各自正確的角色認同有助于統(tǒng)一認識和內部協(xié)作。中小企業(yè)可以根據(jù)自身所處的內外環(huán)境、經營規(guī)模及企業(yè)目標來設計適合自身的組織結構。各職能部門根據(jù)各自的管理目標統(tǒng)一協(xié)調共同工作，進而實現(xiàn)信用管理的總體目標。因此，中小企業(yè)實施信用管理，必須使有關部門職能人員具有正確的角色定位。 3.2合理設置信用管理部門及人員 3.2.1建立專門的信用管理部門。信用管理是一項專業(yè)性、技術性和綜合性較強的工作。完善的信用管理需要企業(yè)在整個經營管理過程中對信用進行事前控制、事中控制、事后控制，需要專業(yè)人員從事大量的調查、分析的專業(yè)化管理。因此，設立中小企業(yè)獨立的信用管理部門是有效信用管理的必經之路。只有設立獨立的信用管理部門，才能保證信用管理人員的獨立、客觀和公正性，增強信用部門的制約力，充分發(fā)揮其應有的作用。 3.2.2培訓專業(yè)的信用管理人員。中小企業(yè)信用管理人員的職業(yè)培訓應該關注相關專業(yè)知識的強化和能力的培養(yǎng)。職業(yè)培訓最重要的形式是建立信用管理人員的后續(xù)教育制度。后續(xù)教育的主要內容包括：業(yè)務知識和政策法規(guī)及職業(yè)道德教育。中小企業(yè)可以選派人員到高等院校進行信用管理專業(yè)的進修；可以聘請專家到企業(yè)給員工提供短期的培訓、講課；也可以邀請專門的信用管理公司來給員工授課等，使信用管理人員學習到先進的信用管理理念和經驗，另外，開展信用管理人員的職業(yè)道德培訓也是后續(xù)教育的一個重要環(huán)節(jié)，加強信用管理人員誠實守信的品質。 （1）增進對客戶資信狀況的了解。主要做好以下幾方面工作：a.收集客戶的信息：中小企業(yè)可通過以下幾種途徑搜集客戶信息：銷售部門提供和信用管理人員對客戶實地訪問和信用調查。這是目前企業(yè)獲得客戶信息最主要的途徑，但需要信用部門和銷售部門之間以誠相待密切配合；利用官方信息、銀行信息、公眾媒介信息；客戶的會計報表等。b.核實、整理與更新客戶信息：即對客戶的信息資料進行加工、整理并不斷更新，使之為企業(yè)的有用信息。c.建立和利用客戶檔案：信用部門對企業(yè)與客戶交往中形成的客戶信息以及中小企業(yè)自行制作的客戶資信調查報告進行分析和加工，形成客戶檔案。對客戶檔案實行集中、動態(tài)的管理，客戶檔案是企業(yè)制定信用政策的依據(jù)。d.評價客戶信用：為了確定賒購客戶及其信用額度，信用管理人員要了解客戶的及時付款能力和可能性，預測客戶違約和破產的可能性。目前，廣泛使用的客戶信用評價5C系統(tǒng)可全面考察一個客戶是否為合格的賒銷對象。5C分別指客戶的品行(character)、能力(capicity)、資本(capital)、抵押(collateral)和條件(condition)。 （2）制定合理的信用政策。中小企業(yè)制定信用政策是為信用管理部門的日常管理工作提供統(tǒng)一的行動準則和指導方針，以保證企業(yè)的信用管理人員有一致的理念和一致的行動。 信用政策的目標包含兩個方面的內容：一是科學地將中小企業(yè)的應收賬款持有水平和產生的壞賬的風險降到最低；二是合理地擴大信用銷售，在數(shù)量上擴大客戶群，降低產成品的庫存，爭取公司的可變現(xiàn)銷售收入最大。中小企業(yè)信用政策的構成要素主要包括信用額度、信用標準、信用期限、現(xiàn)金折扣和收賬政策五個方面。 3.3建立科學的信用管理模式 中小企業(yè)要建立一個科學的信用管理模式，這個管理模式包括信用管理機制和獨立的信用管理機構或人員執(zhí)行信用管理制度。企業(yè)可采用此種科學的信用管理模式，保障信用管理全過程的暢通。 3.4強化企業(yè)商業(yè)信用風險管理 （1）強化應收賬款的管理。應收賬款管理是指在賒銷業(yè)務中，從銷售商將貨物或勞務提供給購買商，債權成立開始到款項實際收回或作為壞賬處理結束，銷售企業(yè)采取系統(tǒng)的方法和科學的手段對應收賬款回收全過程所進行的管理。企業(yè)應收賬款管理要達到的目標有兩個：一是保證全額收回賬款;二是保證按時收回賬款。 （2）建立分層風險管理機制。對于個別中小企業(yè)，由于組織結相對較大，人員較多，風險管理按照管理的行政級別分層進行是非常典型的。具體來講，第一層級是中小企業(yè)的管理層，他們在中小企業(yè)中的作用是從戰(zhàn)術上實現(xiàn)企業(yè)制定短期內的經營計劃。第二層是企業(yè)的部門經理，他們把握并解決業(yè)務操作中出現(xiàn)的風險問題。最后一層是部門中具體的經辦人員，他們直接與客戶打交道，要從形形色色的客戶中辨別出每一個潛在的風險。企業(yè)將運行中遇到的所有層面的風險化整為零，通過這種層層負責、層層把關的分層管理方式，形成一道道的風險防線，這樣下來一般可以實現(xiàn)風險管理的目的。參考文獻1林鈞躍.企業(yè)與消費者信用管理M.上海：上海財經大學出版社，2005：8-9.2朱榮恩，丁豪木梁.企業(yè)信用管理M.北京：中國時代經濟出版社，2005：199-200.3師天瑞.對客戶信用評估問題的探討J.宏觀經濟研究，2006（3）：62-6