信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷方案關(guān)鍵字：信用卡，市場(chǎng)營(yíng)銷方案，合作，品牌，專業(yè)人員，消費(fèi)觀念，一、關(guān)于信用卡、信用卡的定義廣義上的信用卡包括貸記卡、準(zhǔn)貸記卡、借記卡、儲(chǔ)蓄卡、提款卡（ATM卡）、支票卡賒帳卡等。信用卡是當(dāng)今發(fā)展最快的一項(xiàng)金融業(yè)務(wù)之一，它是一種可在一定范圍內(nèi)替代傳統(tǒng)現(xiàn)金流通的電子貨幣；從狹義上說，國(guó)外的信用卡主要是指由銀行或其它財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)行的貸記卡，即無需預(yù)先存款就可貸款消費(fèi)的信用卡，是先消費(fèi)后還款的信用卡；國(guó)內(nèi)的信用卡主要是指貸記卡即準(zhǔn)貸記卡（先存款后消費(fèi)，允許小額、善意透支的信用卡。、信用卡的特點(diǎn)信用卡同時(shí)具有支付和信貸兩種功能。持卡人可用其購(gòu)買商品或享受服務(wù)，還可通過使用信用卡從發(fā)卡機(jī)構(gòu)獲得一定的貸款；信用卡是集金融業(yè)務(wù)與電腦技術(shù)于一體的高科技產(chǎn)物。、信用卡的作用信用卡能減少現(xiàn)金貨幣的使用；信用卡能提供結(jié)算服務(wù)，方便購(gòu)物消費(fèi)，增強(qiáng)安全感；信用卡能簡(jiǎn)化收款手續(xù)，節(jié)約社會(huì)勞動(dòng)力；信用卡能促進(jìn)商品銷售，刺激社會(huì)需求。二、中國(guó)信用卡市場(chǎng)前景 在國(guó)際上的調(diào)查顯示，全球知名電子商務(wù)和支付服務(wù)提供商美國(guó)第一資訊集團(tuán)旗下第一資訊國(guó)際日前發(fā)布調(diào)查報(bào)告稱,國(guó)際金融機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)信用卡市場(chǎng)前景表示樂觀,但他們同時(shí)指出,這一業(yè)務(wù)在未來三年內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)盈利。經(jīng)濟(jì)學(xué)人信息部代表第一資訊國(guó)際進(jìn)行了此次調(diào)查,參與調(diào)查的152家銀行高級(jí)管理人員來自世界各地金融組織,大多已在中國(guó)市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)或計(jì)劃未來三年進(jìn)入中國(guó)，其中85%的受訪者看好中國(guó)信用卡市場(chǎng)的前景。第一資訊國(guó)際提供的資料顯示,目前有超過10億張銀行卡在中國(guó)市場(chǎng)上流通,中國(guó)僅在2006年就發(fā)行了超過兩億張新卡，這支持了零售銀行家們對(duì)于信用卡與銀行賬戶發(fā)展趨勢(shì)的樂觀看法，55%的被訪者認(rèn)為信用卡的發(fā)展前景在未來三年中是非常有希望的,45%的被訪者將借記卡視作第二位有前途的產(chǎn)品,而財(cái)富與投資管理方案位列第三位(40%)。調(diào)查顯示,銀行家在對(duì)信用卡前景表示樂觀的同時(shí),對(duì)市場(chǎng)也有很現(xiàn)實(shí)的理解，43%的零售銀行家認(rèn)為信用卡市場(chǎng)在未來三年盈利有一定難度,只有21%的受訪者認(rèn)為有可能盈利。第一資訊國(guó)際表示,目前銀行對(duì)客戶資源的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及其它方面的挑戰(zhàn)妨礙了信用卡業(yè)務(wù)的盈利，然而中國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模和消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變萌芽均蘊(yùn)含巨大商機(jī)。調(diào)查并指出,基礎(chǔ)設(shè)施是銀行卡市場(chǎng)增長(zhǎng)的關(guān)鍵，83%的受訪零售銀行家認(rèn)為完善基礎(chǔ)設(shè)施是促進(jìn)中國(guó)銀行卡支付快速發(fā)展的最重要因素，其他關(guān)鍵因素包括銀行與支付處理商之間更好的合作(48%)和商業(yè)推廣活動(dòng)(33%)等。截至今年3月底,中國(guó)銀行卡發(fā)卡量已經(jīng)達(dá)到12.3億張,信用卡(貸記卡、準(zhǔn)貸記卡)數(shù)已近5,429.5萬張，中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)本月初表示,已經(jīng)啟動(dòng)向外資法人銀行開放銀行卡業(yè)務(wù)的具體操作程序。在佛山本地發(fā)行信用卡的市場(chǎng)調(diào)查中顯示如下：招商銀行的特約優(yōu)惠商戶最多，服務(wù)費(fèi)用高，但服務(wù)質(zhì)量也高。招商銀行信用卡一律沒有交易密碼。招商銀行的卡的品種多，而且大都做的很漂亮。一個(gè)賬戶，永久積分。 建行的普通卡，每年刷一定次數(shù)，次年可以免年費(fèi)。佛山首張百貨聯(lián)名卡興華商場(chǎng)與中國(guó)建設(shè)銀行聯(lián)合推出的興華龍卡，消費(fèi)者只需通過辦理一張銀行和商場(chǎng)聯(lián)名的信用卡，就同時(shí)享受商場(chǎng)會(huì)員優(yōu)惠以及銀行信用卡金融功能。中國(guó)銀行的信用卡，就VISA奧運(yùn)信用卡，有人覺得漂亮，有人覺得很土。每年刷3次99元以上，三年免年費(fèi)。大多數(shù)人喜歡中行的卡每次消費(fèi)都會(huì)有短信通知。最近推出的世界杯卡比較漂亮。 交通銀行的不是很多人知道。有不受指定商店和商品的限制分期付款的條款，不過要注意它的收費(fèi)。據(jù)說每月前200人有送電影票。農(nóng)業(yè)銀行的信用卡相對(duì)來說覆蓋面不多，很少人清楚，據(jù)說有一張金穗卡，具體的付款方式不詳。 三、參考以上對(duì)各銀行的信用卡的調(diào)查制造出以下的營(yíng)銷策略：方案一：刷卡積分換購(gòu)禮品1） 隨著信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，各家銀行都拿出十八般武藝在營(yíng)銷方式上推陳出新，以期獲得并鎖定更多的客戶。積分換購(gòu)可謂是近年來各家銀行信用卡使用最多的手段之一，消費(fèi)的同時(shí)還能積分，各家銀行信用卡都推出了專門的積分換購(gòu)禮品，種類豐富、實(shí)用，此營(yíng)銷手法本無過錯(cuò)，只是隨著消費(fèi)者對(duì)此方法的逐漸適應(yīng)，缺少些新鮮感。于是，有越來越多精明的消費(fèi)者開始意識(shí)到，累計(jì)刷卡積分甚至還要再交幾十上百元，才能換購(gòu)低于同等支出價(jià)值的禮品，也許并不值當(dāng)。2） 很多發(fā)卡銀行鼓勵(lì)用信用卡消費(fèi)，用積分換大禮，這種方法越來越不能引起消費(fèi)者的興趣了，消費(fèi)者需要的，是更多切身的實(shí)惠。例如招商銀行曾經(jīng)20元積1分，刷卡4000萬換汽車的換禮計(jì)劃，而持卡人的大件刷卡消費(fèi)還往往不列入積分累計(jì)內(nèi)。當(dāng)消費(fèi)者變得越來越精明，選擇越來越多時(shí)，簡(jiǎn)單的積分換禮，隨時(shí)可以被消費(fèi)者所拋棄，長(zhǎng)此以往，非但不會(huì)使消費(fèi)者有更高的消費(fèi)激情，甚至?xí)⑿庞每〝R置一邊成為睡眠卡，或干脆注銷。 方案二 ：消費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)隨著信用卡市場(chǎng)的不斷成熟，隨著各家銀行對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者研究的深入，大家逐漸意識(shí)到“按需生產(chǎn)”的重要性，信用卡營(yíng)銷心智為先，想要做到消費(fèi)者最喜愛的品牌，不僅品牌形象要深入人心，實(shí)惠便利更是打動(dòng)人心、促進(jìn)消費(fèi)、提升忠誠(chéng)的關(guān)鍵武器。打破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，讓消費(fèi)者得到實(shí)實(shí)在在的好處。消費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)是一種很好的新型的鼓勵(lì)消費(fèi)者用信用卡消費(fèi)的好辦法。其中信用卡的相關(guān)負(fù)責(zé)人必須到場(chǎng)監(jiān)督、執(zhí)行。這種做法能激發(fā)消費(fèi)者的欲望， 方案三： 心智營(yíng)銷 各銀行對(duì)信用卡的促銷手段，從一開始就進(jìn)行著不斷的創(chuàng)新和探索，形式也從最初生硬的直接推銷，到不斷發(fā)展出花樣翻新、層次細(xì)分的各種促銷手段和吸引客戶活動(dòng)。持卡人所享優(yōu)惠從高額保險(xiǎn)、航空里程累計(jì)，到醫(yī)療優(yōu)先掛號(hào)，一應(yīng)俱全，刷卡累計(jì)積分換獎(jiǎng)品等手段更是廣泛使用，而大量銀行在爭(zhēng)奪客戶中不可避免地造成信用卡的趨同性。 針對(duì)這些趨同性我們必須認(rèn)識(shí)到，僅僅在意發(fā)行卡數(shù)上的增長(zhǎng)，在整體業(yè)績(jī)上往往不會(huì)得到滿意的結(jié)果，信用卡的銷售，不在于如何賣掉手中的卡，而是如何讓消費(fèi)者主動(dòng)來購(gòu)買和如何讓消費(fèi)者真正地去使用。畢竟，現(xiàn)階段中國(guó)信用卡業(yè)務(wù)的收入來源，很多還是依靠用戶在刷卡過程中收取的手續(xù)費(fèi)以及與商家合作中的提成等。 在價(jià)格、優(yōu)惠活動(dòng)、煽情等營(yíng)銷手段用盡的背后，最重要的是回歸到對(duì)消費(fèi)者的心智營(yíng)銷。所有在營(yíng)銷方式上的創(chuàng)新和花樣，最終是要打動(dòng)消費(fèi)者的心，首先讓消費(fèi)者能夠接受自己的品牌，進(jìn)而培養(yǎng)他們對(duì)自己產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。 消費(fèi)者這種對(duì)信用卡品牌的信任感，始于點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，每一次促銷計(jì)劃的制定，都對(duì)整體的營(yíng)銷效果產(chǎn)生著影響。案例四：信用卡電話營(yíng)銷服務(wù)1、電話營(yíng)銷可涉及和提供的服務(wù)有：普通卡/金卡的推廣和電話申請(qǐng)、附屬卡的推廣和電話申請(qǐng)、信用卡的升級(jí)服務(wù)通知、銀行推廣活動(dòng)通知/登記（如積分換禮品，抽獎(jiǎng)等）、價(jià)值客戶挽留2、電話營(yíng)銷在信用卡推廣服務(wù)中實(shí)施步驟不管進(jìn)行以上何種電話互動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)，都可根據(jù)以下步驟進(jìn)行：潛在客戶的挖掘。要進(jìn)行有效的潛在客戶挖掘，必須根據(jù)信用卡的申請(qǐng)條件進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選，才能提高電話申請(qǐng)的成功率，因此建議把電話營(yíng)銷的目標(biāo)鎖定在個(gè)人卡客戶。目標(biāo)客戶的確定。要成為信用卡持卡者（個(gè)人卡）的基本條件是：年滿18周歲，具有穩(wěn)定收入和完全民事行為能力的個(gè)人；個(gè)人申領(lǐng)信用卡時(shí)，須在發(fā)卡行開立備用金帳戶。帳戶的資金只限于其持有的現(xiàn)金存入或以其工資性款項(xiàng)、屬于個(gè)人合法的勞務(wù)報(bào)酬、投資回報(bào)等收入轉(zhuǎn)帳存入；備用金起存金額一般為：個(gè)人金卡1萬元，個(gè)人普通卡1千元，多存不限，并可隨時(shí)續(xù)存；我們需要分析數(shù)據(jù)庫(kù)客戶資料，篩選出申請(qǐng)概率較高的目標(biāo)客戶。數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶資料會(huì)因來源渠道而有所不同，但可在不同來源渠道的客戶資料中挑選出有價(jià)值的客戶資料，分析客戶的工作狀況、經(jīng)濟(jì)狀況和年齡等要素是否符合信用卡的申請(qǐng)要求。電話推廣。為了加深客戶對(duì)信用卡的認(rèn)識(shí)，提高客戶對(duì)電話申辦信用卡的信任度。跟進(jìn)工作。起到一個(gè)客戶服務(wù)的效果讓持卡者有被服務(wù)被關(guān)心的感覺，產(chǎn)生對(duì)銀行的服務(wù)質(zhì)量的好感。電話跟進(jìn)可對(duì)客戶起到提醒、關(guān)心的作用，更重要的是進(jìn)一步把握了真正的潛在客戶。此類電話跟進(jìn)工作，建議在完成電話推廣的7個(gè)工作天后進(jìn)行。太長(zhǎng)的時(shí)間間隔，客戶容易淡忘了此項(xiàng)服務(wù)，而且興趣也會(huì)大減，需要花較多時(shí)間對(duì)客戶重新進(jìn)行介紹和游說。遞送工作。為了減輕客戶在申辦信用卡中的繁瑣手續(xù)，提高客戶的申請(qǐng)反饋率與最終的成功率，呼叫中心可協(xié)助信用卡部完成部分的工作程序，以縮短信用卡從申請(qǐng)至批覆的流程時(shí)間。因此建議在呼叫中心建立遞送工作組，負(fù)責(zé)信用卡推廣資料的直郵、信用卡申請(qǐng)表中的客戶資料整合（客戶資料初填）、回郵申請(qǐng)表的資料核查（客戶資料初審）、合格申請(qǐng)資料的遞交（未附合要求的客戶進(jìn)行電話跟進(jìn)），同時(shí)也是配送服務(wù)的關(guān)鍵接口。方案五：信用卡迎新政策/禮物迎新政策/禮物是針對(duì)新申請(qǐng)信用卡的客戶推行的優(yōu)惠活動(dòng)。由于電話申請(qǐng)信用卡在國(guó)內(nèi)還不多見，主要是透過柜臺(tái)宣傳、廣告宣傳等傳統(tǒng)形式進(jìn)行推廣。為了吸引更多的客戶通過電話申領(lǐng)，提高電話營(yíng)銷的成功率，建議在進(jìn)行電話推廣時(shí)，可結(jié)合港、澳地區(qū)電話推廣信用卡的成功經(jīng)驗(yàn)，推出具有本地特色的迎新政策/禮物。錦囊：信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，與商業(yè)企業(yè)合作，既可拓展卡的功能鼓勵(lì)持卡人多刷卡，又可促使銀行、企業(yè)及消費(fèi)者三方共贏。四、其他要做的工作。、要加強(qiáng)專業(yè)人員的培訓(xùn)。消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的從業(yè)人員不僅需要熟悉現(xiàn)代專業(yè)知識(shí)，還必須具有銀行儲(chǔ)蓄、結(jié)算、融資、理財(cái)知識(shí)和市場(chǎng)調(diào)研及人際溝通的能力，即成為“全能型”的綜合人才。由于我國(guó)的消費(fèi)信貸才剛剛起步，業(yè)務(wù)人員來自各個(gè)部門，人員素質(zhì)參差不齊，整體偏低。因此，加強(qiáng)從業(yè)人員的培訓(xùn)工作尤為迫切。、加強(qiáng)宣傳，改變傳統(tǒng)消費(fèi)觀念。在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已步入買方市場(chǎng)的情況下，提倡適度負(fù)債消費(fèi)顯得十分重要。因此，必須加大宣傳力度，引導(dǎo)居民轉(zhuǎn)變“無