瑞風(fēng)S3區(qū)域營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃方案一、主要銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析1、營(yíng)銷環(huán)境分析1）地理位置與人口、經(jīng)濟(jì)環(huán)境太原位于山西省境中央，太原盆地的北端，于華北地區(qū)黃河流域中部，地處南北同蒲和石太鐵路線的交匯處，面積6909.96平方公里，下轄6區(qū)3縣1市，分別為：杏花嶺區(qū)、迎澤區(qū)、小店區(qū)、尖草坪區(qū)、萬柏林區(qū)、晉源區(qū)、清徐縣、婁煩縣、陽(yáng)曲縣、古交市。2013年末太原市常住人口427.77萬人， 其中：城鎮(zhèn)人口359.84萬人，鄉(xiāng)村人口67.93萬人，城鎮(zhèn)化率84.12%。2013年太原市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值2412.87億元，比2012年增長(zhǎng)8.1%。其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值38.73億元，增長(zhǎng)3.2%；第二產(chǎn)業(yè)增加值1052.08億元，增長(zhǎng)10.6%；第三產(chǎn)業(yè)增加值1322.06億元，增長(zhǎng)6.1%。第三產(chǎn)業(yè)中，交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)增加值180.12億元，增長(zhǎng)8.1%；人均地區(qū)生產(chǎn)總值56547元。2013年太原三次產(chǎn)業(yè)比重為1.6%、43.6%、54.8%，分別拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)0.1、4.8和3.2個(gè)百分點(diǎn)。2）汽車市場(chǎng)前景 目前市場(chǎng)低迷及國(guó)家的一些政策和行為對(duì)現(xiàn)階段的汽車市場(chǎng)有一定影響，造成目前汽車市場(chǎng)比較低迷，同時(shí)國(guó)家取消公務(wù)用車改為補(bǔ)貼后，會(huì)有大批的潛在客戶出現(xiàn)，太原作為省政府機(jī)關(guān)的駐地其政府機(jī)關(guān)較地級(jí)市的數(shù)量也比較多，公務(wù)員數(shù)量也比較龐大。政策執(zhí)行后會(huì)對(duì)汽車的銷量提升有較好的作用。3）相關(guān)政策法規(guī)對(duì)當(dāng)?shù)剀囀械挠欣麠l件 國(guó)家取消公務(wù)用車而改為補(bǔ)貼后，很多公務(wù)員需改變?cè)瓉淼某鲂蟹绞?，自?gòu)車會(huì)成為一項(xiàng)主要的選擇，太原市作為省會(huì)城市，這部分人員較多，江淮轎車系列及即將上市的瑞風(fēng)S3.在價(jià)格、市場(chǎng)定位方面給符合這部分客戶的購(gòu)買需求，會(huì)提升江淮汽車的銷量； 太原市物價(jià)局發(fā)文規(guī)定汽車銷售及售后服務(wù)需明碼標(biāo)價(jià)，要求對(duì)汽車銷售中的價(jià)格、配置等需標(biāo)注清楚，不可改變配置等內(nèi)容，將有利于汽車銷售行業(yè)的公平、合理競(jìng)爭(zhēng)，與江淮汽車一貫的銷售宗旨相契合，有利于體現(xiàn)江淮汽車的競(jìng)爭(zhēng)力。2、市場(chǎng)需求動(dòng)向與購(gòu)買習(xí)慣分析1）購(gòu)買習(xí)慣分析 從決定買車到完成購(gòu)車所需時(shí)間來看，三分之一的客戶會(huì)在1個(gè)月之內(nèi)完成，第一次購(gòu)車時(shí)將近50%的客戶會(huì)選擇三廂車型，但選擇SUV的比例較以前大幅上升，提升幅度大約在2倍以上，10萬元以內(nèi)的車型任然是客戶首次購(gòu)車的主要選擇，購(gòu)車時(shí)價(jià)格任然是第一考慮因素，排在其后的分別是質(zhì)量、油耗、外觀、性能、品牌形象，因汽車裝潢市場(chǎng)的興起，配置并不在客戶購(gòu)車時(shí)的主要考慮范圍之內(nèi)。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)成為客戶最主要、最信任的信息渠道，同時(shí)親友介紹也是受客戶信任的主要信息渠道之一，報(bào)紙、車展、電視、廣播等信息渠道作為客戶獲取信息的作用及信任度嚴(yán)重下滑2）購(gòu)車者的行為特點(diǎn) 客戶購(gòu)車前會(huì)先通過互聯(lián)網(wǎng)確認(rèn)在心理目標(biāo)價(jià)位之內(nèi)的幾款車型，并在網(wǎng)上了解各車型之間的優(yōu)缺點(diǎn)、優(yōu)惠幅度、油耗、質(zhì)量等各種信息，最終確定2-3款車型。確定車型后會(huì)繼續(xù)通過互聯(lián)網(wǎng)了解經(jīng)銷商信息、促銷力度等信息。進(jìn)入購(gòu)買階段后會(huì)通過電話詢價(jià)、展廳詢價(jià)確認(rèn)實(shí)際優(yōu)惠幅度及促銷信息等內(nèi)容，在這一階段一般會(huì)在2-3家4S店詢價(jià)。3）購(gòu)車者的決策過程 購(gòu)買決策還受制于居住環(huán)境和使用目的，如果消費(fèi)者平時(shí)活動(dòng)范圍在市區(qū)或近郊區(qū)，那些外形尺寸小，排量小的車是消費(fèi)者首先考慮的購(gòu)買對(duì)象。購(gòu)車的時(shí)機(jī)即汽車的銷售季節(jié)也是影響消費(fèi)者購(gòu)車的因素。按照近幾年的規(guī)律，每到秋冬季節(jié)，汽車銷量最為火爆。有些沒有特別需要或急于購(gòu)車的消費(fèi)者在遇到合適的購(gòu)車時(shí)機(jī)也會(huì)做出購(gòu)車決定。此外，消費(fèi)者的購(gòu)買汽車決策還受一些自身心理因素的影響，或來自親人朋友等外在的偶然因素的影響。3、小結(jié) 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為消費(fèi)者在購(gòu)買騎車時(shí)主要的對(duì)比和詢價(jià)渠道，價(jià)格作為主要考慮因素在互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)實(shí)情況下其透明度也越來越高，同時(shí)親友介紹在這種中國(guó)特有的社會(huì)情結(jié)也是影響客戶購(gòu)車的主要因素之一?；ヂ?lián)網(wǎng)音效及口碑營(yíng)銷將是一段時(shí)間內(nèi)汽車營(yíng)銷的主要突破口。二、競(jìng)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)分析1、瑞風(fēng)S3及其主要競(jìng)品對(duì)比（明確當(dāng)?shù)厝痫L(fēng)S3/M3主要競(jìng)品）S37-10256043251.5H28.38-11.27256043351.5T2014.7.11CS357.33-9.59256041601.62012.10.30瑞虎36.89-9.59251044201.62014.5.15M45.89-7.39238339951.52012.5.23S58.78-11.38263043581.62014.4.212、網(wǎng)絡(luò)分布及銷售能力分析公司地址公司地址公司地址公司地址H2太原長(zhǎng)森山西省太原市小店區(qū)平陽(yáng)路158號(hào)山西智源冀東萬國(guó)汽貿(mào)園內(nèi)長(zhǎng)城汽車太原佳士騰長(zhǎng)城匯眾汽車家園內(nèi)太原輕型汽貿(mào)太原市建設(shè)南路698號(hào)CS35太原諾維蘭平陽(yáng)路與南中環(huán)街十字路口山西昌安達(dá)匯眾汽車家園瑞虎3山西香山新奇匯眾汽車家園太極龍奇瑞學(xué)府街和太榆路交叉口晉瑞奇瑞萬國(guó)汽貿(mào)對(duì)面M4太原長(zhǎng)森山西省太原市小店區(qū)平陽(yáng)路158號(hào)山西智源冀東萬國(guó)汽貿(mào)園內(nèi)長(zhǎng)城汽車太原佳士騰長(zhǎng)城匯眾汽車家園內(nèi)太原輕型汽貿(mào)太原市建設(shè)南路698號(hào)S5保利海馬萬國(guó)汽貿(mào)園內(nèi)海馬虹泉太原市迎澤西大街華清苑（鐵道大廈西側(cè)）3、與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比及能力提升舉措 優(yōu)劣勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)車型軸距相同情況下。較SC35車身長(zhǎng)，與哈弗H2的差距并不明顯；發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)先進(jìn)，較渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)維修成本低；定價(jià)較競(jìng)品車型比較中庸，同競(jìng)品比較無明顯優(yōu)點(diǎn)上市較晚；上市前期宣傳缺乏；與主要競(jìng)品相比品牌知名度比較低；公司公司中層以上人員有多年的汽車行業(yè)工作展廳處于小馬汽車商圈之內(nèi)，而且處于通往太原市新建的汽車商圈小店汽貿(mào)市場(chǎng)的必經(jīng)之路上公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)江淮品牌近20年，充分了解江淮的經(jīng)營(yíng)理念及營(yíng)銷文化，可有效的執(zhí)行江淮的各項(xiàng)政策及任務(wù)，達(dá)成瑞風(fēng)S3的銷售目標(biāo)原精華運(yùn)作期間缺乏宣傳推廣，知名度較低銷售人員年齡層次比較年輕，社會(huì)及銷售經(jīng)驗(yàn)缺乏 提升舉措：1、 利用瑞風(fēng)S3上市的契機(jī)加大宣傳力度增加品牌及公司知名度2、 積極開展定巡展及各類車展活動(dòng)3、 加大銷售人員的培訓(xùn)及考核力度，保留銷售人員積極性的同時(shí)提升其銷售能力4、 充分利用展廳所處的地理位置優(yōu)點(diǎn)合理布局，提升展廳客流量三、銷售預(yù)估及新車訂購(gòu)計(jì)劃1、競(jìng)品銷售情況 瑞虎3在5月上市截止7月底后太原晉瑞店單店銷售200多臺(tái)， 2、銷量預(yù)估時(shí)間第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月第四個(gè)月第五個(gè)月第六個(gè)月合計(jì)銷量1015253535351553、新車訂購(gòu)計(jì)劃（包含資金保障計(jì)劃） 上市前訂購(gòu)新車20臺(tái)以確保上市前的庫(kù)存保證需要資金160萬（庫(kù)存資金140萬，推廣資金20萬），其中自有資金100萬，融資60萬； 第二個(gè)月庫(kù)存增加到25臺(tái)，增加資金投入45萬（含推廣資金10萬）；其中自有資金45萬； 第三個(gè)月開始庫(kù)存增加到35臺(tái)，增加資金70萬，其中自有資金50萬，融資20萬。四、人員配置及內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃1、各模塊人員配置計(jì)劃 銷售顧問組：組長(zhǎng)1人，銷售顧問4人 試乘試駕組：試駕專員1人 售后服務(wù)組：組長(zhǎng)1人，接待2人，維修班組1組 客戶滿意度：客服專員1人 宣傳推廣組，市場(chǎng)專員1人2、內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃及具體安排項(xiàng)目?jī)?nèi)容時(shí)間負(fù)責(zé)人備注內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)1、 SUV市場(chǎng)分析及定位；2、 目標(biāo)客戶群體分析8月11日考核8月13日80分以上合格內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)瑞風(fēng)S3參數(shù)8月13-8月15日考核8月16日90分以上合格內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)六方位話術(shù)介紹8月16日-8月19日考核8月20日流利、順暢、賣點(diǎn)清晰內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)競(jìng)品比較8月20日考核8月21日90分以上合格內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)試乘試駕流程及話術(shù)8月22日考核8月25日流利、順暢、賣點(diǎn)清晰、有效回答客戶提問考核瑞風(fēng)S3接待流程綜合演練8月27-28日流利、順暢、賣點(diǎn)清晰、有效回答客戶提問五、銷售及服務(wù)滿意度提升計(jì)劃1、銷售滿意度展廳接待：銷售顧問分組輪流值班制，嚴(yán)禁出現(xiàn)空崗、缺崗現(xiàn)象，展廳經(jīng)理隨時(shí)抽查接待準(zhǔn)備情況。展車清潔：展廳車輛分派到專人負(fù)責(zé)，每天進(jìn)行清潔及日常檢測(cè)，展廳經(jīng)理隨時(shí)抽查，確保展車清潔試乘試駕試乘試駕專員每日對(duì)是乘試駕車輛進(jìn)行清潔和日常維護(hù)，并定期對(duì)試乘試駕車輛進(jìn)行保養(yǎng)和PDI檢查，以保證試駕車輛車況良好。新車交車要求銷售顧問嚴(yán)格按照交車流程進(jìn)行交車，交車前做好PDA檢查及車輛清潔，交車時(shí)必須介紹維修接待顧問及進(jìn)行首保提醒，交車結(jié)束后第一時(shí)間將所有手續(xù)交予信息專員存檔客戶回訪嚴(yán)格執(zhí)行銷售顧問在客戶提車離店后30-60分鐘電話詢問及用車保養(yǎng)注意事項(xiàng)的提醒2、服務(wù)滿意度服務(wù)流程每周對(duì)維修接待人員進(jìn)行維修接待流程演練，并要求在日常工作中嚴(yán)格按照服務(wù)接待流程接待客戶， 發(fā)現(xiàn)一例不按流程接待給予50元現(xiàn)金處罰。一次性修復(fù)率設(shè)立維修車輛質(zhì)檢流程，有車間技術(shù)主管對(duì)維修車輛進(jìn)行交車前檢測(cè)，將一次性修復(fù)率納入維修班組的月度工資考核目標(biāo)抱怨及投訴維修交車后3日內(nèi)由客服專員對(duì)客戶進(jìn)行回訪，對(duì)客戶抱怨進(jìn)行及時(shí)處理，原則上一般性抱怨24小時(shí)內(nèi)處理完畢，重大抱怨及投訴處理時(shí)間不得超過7個(gè)工作日。六、上市整體推廣規(guī)劃1、瑞風(fēng)S3區(qū)域營(yíng)銷行動(dòng)工作團(tuán)隊(duì)瑞風(fēng)S3區(qū)域營(yíng)銷行動(dòng)團(tuán)隊(duì)人員名單上市職責(zé)姓名所屬部門支持部門/人職務(wù)總負(fù)責(zé)人所有部門/人總經(jīng)理媒體廣告市場(chǎng)部銷售部市場(chǎng)經(jīng)理客戶開發(fā)銷售部市場(chǎng)部展廳經(jīng)理試乘試駕銷售部銷售部銷售經(jīng)理售后服務(wù)維修站銷售部維修站長(zhǎng)客戶滿意度客服部銷售部客服經(jīng)理2、瑞風(fēng)S3區(qū)域營(yíng)銷行動(dòng)媒體宣傳方案媒體名稱時(shí)間內(nèi)容形式費(fèi)用預(yù)熱期易車網(wǎng)8月15日開始至上市前一周1、 瑞風(fēng)S3賣點(diǎn)2、 競(jìng)品對(duì)比3、 新車到店4、 媒體試駕5、 價(jià)格競(jìng)猜6、 新車試駕及預(yù)訂7、 活動(dòng)招募及直播后臺(tái)文章及編輯文章汽車之家愛卡汽車網(wǎng)太平洋汽車網(wǎng)微博超市LED廣告上市前20天瑞風(fēng)S3廣告硬廣FM88微信公眾平臺(tái)8月7日開始至上市前一周圖文消息費(fèi)用小計(jì)上市期易車網(wǎng)上市前一周至上市后一周1、 上市前客戶招募2、 上市發(fā)布會(huì)3、 客戶招募及上市直播后臺(tái)文章及編輯文章汽車之家愛卡汽車網(wǎng)太平洋汽車網(wǎng)微博微信公眾平臺(tái)上市前一周至上市后一周1、 上市發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)2、 客戶招募圖文消息超市LED廣告上市當(dāng)天前后各一周瑞風(fēng)S3廣告硬廣FM88硬廣費(fèi)用小計(jì)持續(xù)推廣期易車網(wǎng)上市發(fā)布會(huì)一周后各項(xiàng)線下的網(wǎng)絡(luò)宣傳及招募汽車之家愛卡汽車網(wǎng)太平洋汽車網(wǎng)微博微信公眾平臺(tái)超市LED廣告上市發(fā)布會(huì)后持續(xù)1個(gè)月瑞風(fēng)S3廣告硬廣FM88費(fèi)用小計(jì)合計(jì)3、瑞風(fēng)S3區(qū)域營(yíng)銷行動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)方案階段項(xiàng)目日期傳播主題預(yù)算預(yù)熱期線上1、 瑞風(fēng)S3媒體試駕2、 瑞風(fēng)S3客戶試駕招